大型超市營銷規(guī)劃工作方案
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目錄：
第一部分寫在前面的話
第二部分環(huán)境分析
一、市場環(huán)境分析
二、消費者分析
三、競爭對手分析
第三部分前期準備
一、選址及前期籌備
二、開店流程
三、企業(yè)CIS形象系統(tǒng)的建立
第四部分企業(yè)營銷
一、營銷目標
二、商店組織的建立
三、商品定位
四、超市促銷
五、POP制作
第五部分企業(yè)管理
一、商品管理
二、人事管理
三、物流管理
四、表單管理
五、安全管理
六、衛(wèi)生管理
七、財務管理
第六部分總結
第一部分寫在前面的話
超市營銷，作為一個大眾話題。每個人都有每個人的想法，當然或許其中不乏有效的，“出位”的想法；但也或許是零散的、雜亂的。如何建立一套完整的營銷系統(tǒng)，是擺在任何一個新興企業(yè)面前的第一道坎兒。只有先解決了這個部分的內(nèi)容，接下來營銷活動的內(nèi)容才能有條不紊的展開。而且才有一套可量化、可操作、可評判的標準。因此，本案的目的不只是單純的為了解決某段時期、某個時令節(jié)氣的具體促銷案，而是從宏觀的角度，站在經(jīng)營者的立場來思考一些企業(yè)方向性的問題。鑒于所獲資料有限，因此不能對目標客戶做一個比較明確的分析，且市場變化，確是風起云涌，但我相信，萬變不離其中，貴司應該可以從中找到適合自己的路。若能采納，請依據(jù)實際情況執(zhí)行。如不能采納，請尊重創(chuàng)作者的個人權益，謝謝！
第二部分環(huán)境分析
企業(yè)任何營銷戰(zhàn)略的確定，任何營銷目標的建立，做任何一個決策，都離不開對市場環(huán)境的分析，這個時代已不是幾十年前那個以“生產(chǎn)為導向”的計劃經(jīng)濟的社會，以“消費者為中心”的觀念導向逐漸建立起來。正是消費者需要什么，才決定了我們銷售什么商品。而且，按照“二八原則”，超市主顧客數(shù)量的穩(wěn)定以及增加，其實就代表了市場分額的擴大，代表著超市業(yè)績的成長。
從大的方向來講，環(huán)境就是企業(yè)經(jīng)營所面臨的外部條件，從PEST上講包括政策、經(jīng)濟、文化、技術四個方面的內(nèi)容。這部分是需要在日常生活中需要關注的。
從小的方面來講是要注重什么？——我以為是對于商圈的分析。
本部分主要結合超市來講，簡略分析過程中需要注意的環(huán)節(jié)。在最后提出自己的觀點。
一、市場環(huán)境分析
商圈其實就是PEST理論在小區(qū)域的廣泛應用，我們分析超市的時候主要抓住超市所屬商圈的經(jīng)濟狀況，以及消費特點。
二、消費者分析
消費者分析主要是分析消費能力、消費行為、消費習慣等方面的分析，針對本超市來講，根據(jù)經(jīng)營商品的品項決定我們的主要消費群是哪個群體？是學生？還是家長？是大學生？還是小學生？只有詳細的分析才能把握消費者的心理，從某種程度上講，把握了消費者的內(nèi)心就把握了消費能力。
三、競爭對手分析
通俗的講，競爭對手就是本商圈有多少家與本超市定位相似的超市？每個超市的經(jīng)營狀況如何？商品有什么特點？價格如何？服務呢？促銷有什么特點？某段時間在做什么廣告？在消費者中的口碑如何？
四、綜述
分析的目的是為了更好的了解企業(yè)面臨的條件，只有分析清楚了，才能對癥下藥。因此，首先應建立市場調(diào)查制度（定期進行市場調(diào)查，了解競爭對手情況）與主顧客資料表（可以是會員卡的形式）。
1、市場調(diào)查表如：
百好超市市場調(diào)查表
調(diào)查時間調(diào)查對象調(diào)查情況明細調(diào)查結論備注
2、會員卡制度如：
（1）、會員資格：凡當日購物滿XX金額可免費辦理。
（2）、會員待遇：可享受9。5折優(yōu)惠，特價品除外。
（3）、年終大禮包：凡本店會員，在本店消費X元積X分，積滿XX分，年終有好禮相送。兌獎時間X年X月X日，每年1月1日公布下一年的兌獎時間并在醒目的位置張貼出來。
(4)、協(xié)力店的談判：升值本超市會員卡，憑本會員卡可在別的XX酒店、XX餐廳等享受XX優(yōu)惠。
第三部分前期準備
開超市也好，做生意也好，都要有一個籌備期，其主要是為了解決選址的問題，這個不是本階段要闡述的重點。
本階段主要是為類解決前期的開店流程準備以及形象準備。
一、選址及前期籌備（略）
二、開店流程
開店流程是任何一個想要正規(guī)營業(yè)的企業(yè)所要制定的。這里涉及以下幾方面的內(nèi)容：
1、人員配備
簡單的說，人員配備主要包括早班、中班、晚班需要幾個人上班，根據(jù)超市規(guī)模與營業(yè)效益確定。店長、店助以及店員各司其責，明確分工。以及新老員工的搭配使用。人員服務禮儀的檢查與整理等多方面的內(nèi)容。
2、設施配備
設施配備主要是解決電力照明、衛(wèi)生打掃、消防安全等多方面的準備。
3、商品配備
包括商品陳列，商品價格標簽、商品進出等，最好做到營業(yè)中間不要出現(xiàn)商品進出的雜亂狀況。
4、流程時間表
這是一個具體的工程，得根據(jù)企業(yè)實際情況制定，但必須可操作、可執(zhí)行，而且有量化標準。是解決具體時段，具體員工職責的一個具體說明。舉例如下：
百好超市開店流程時間表
時間內(nèi)容人員
8：30—9：00開店前準備，包括早會（人員服務禮儀考察，商品知識提問，如有促銷活動則涉及考核促銷活動內(nèi)容）
打掃衛(wèi)生時間
整理商品時間
9：00—9：05開店迎賓（電力照明到位、音樂到位）
9：05—9：30店長巡查衛(wèi)生以及人員、商品狀況；
店員站柜銷售時間
9：30—12：00正常營業(yè)時間
12：00—15：00店員輪換休息時間
店長午間巡查時間
15：00—15：30午會時間（交接班）
15：30—18：00正常營業(yè)時間
18：00—19：00店員輪流晚餐時間
19：00—19：30店長（店助）巡查時間
19：30—22：00晚間正常營業(yè)時間
22：00—22：05送賓，打烊
22：05—22：30銷售報表整理、晚會時間
三、企業(yè)CIS形象系統(tǒng)的建立
企業(yè)形象系統(tǒng)是做“品牌”的前提，是把企業(yè)塑造成一個鮮明的社會形象的第一步。
企業(yè)CIS形象系統(tǒng)包括以下三個方面的內(nèi)容：MIS、BIS、VIS
1、MIS企業(yè)理念識別——是一個企業(yè)的頭腦
它包括以下幾個方面的內(nèi)容：
A、企業(yè)事業(yè)領域以及形象定位
B、企業(yè)前景、使命、戰(zhàn)略和目標
C、企業(yè)經(jīng)營理念和管理哲學
D、企業(yè)組織的價值觀念和文化系統(tǒng)
2、VIS企業(yè)視覺識別——是一個企業(yè)的臉
A、企業(yè)的名稱、徽標
B、專用字體、標準字體
C、標準色彩、輔助色彩
D、方案標準、構圖規(guī)范
E、主題口號、主題音樂
3、BIS企業(yè)行為識別——是一個企業(yè)的手
內(nèi)部識別：包括組織結構、管理導向、運作流程、人事政策、培訓制度、獎懲制度、福利政策、職業(yè)道德、行為準則、溝通方式、公司禮儀、文化活動、環(huán)境規(guī)劃等。
外部識別：市場推廣、售后服務、物流處理、招聘方式、競爭行為、協(xié)作方式、公眾咨詢、社區(qū)服務、公益活動、環(huán)保措施、展示規(guī)則、外交活動、宣傳廣告等.
企業(yè)CIS形象策劃是把企業(yè)做為一個“品牌”來運行，把企業(yè)培養(yǎng)成一個“活生生”的社會人的過程。本部分可以單獨的做為一個案子提出、策劃并執(zhí)行。本意是想提煉一套針對百好超市的形象策劃案出來，苦于資料太少，因此沒辦法提出。但從百好超市前期對廣告語以及LOGO等的征集可以看出，導入CIS是遲早的事。但個人以為“十年樹木，百好樹人”的廣告語過于偏向“教育”，具有學校宣傳的特點，不適合企業(yè)，雖然本企業(yè)是以文具為主。建議在導入CIS的時候予以改進。
第四部分企業(yè)營銷
一、營銷目標
沒有目標的企業(yè)是盲目的，尤其是營業(yè)與銷售。沒有營銷目標的企業(yè)就沒有動力。定營銷目標是比較重要的，但是，制定一個符合企業(yè)實際情況的目標則是一個更重要的方面。什么樣的營銷目標符合企業(yè)的實際情況呢？簡單的說，就是符合商品價格特征、符合商圈消費特征、符合客單價與進店人數(shù)等的目標。通俗的說，就是可以實現(xiàn)的目標，但是不是輕而易舉就實現(xiàn)的而是需要激發(fā)店員的熱情才可以實現(xiàn)的目標。集可實現(xiàn)性與挑戰(zhàn)性于一身。
制定營銷目標有很種方式，如對比競爭對手法，成本歸納法、自然增長法。也有按照個人業(yè)績與團隊業(yè)績來估算的。一般新興企業(yè)在前期都會根據(jù)成本情況來制定一個大概的目標，隨后根據(jù)銷售情況以及競爭對手的情況予以實際調(diào)整。
需要指出的是，隨著社會經(jīng)濟的增長，銷售業(yè)績總體呈現(xiàn)增長趨勢，可能本企業(yè)也會出現(xiàn)成長態(tài)勢，經(jīng)營者不要為這個增長而麻痹。因為這里面包含了一個自然增長率，這就不能只是簡單的和自己去年同期或者是上月業(yè)績做比較，而是需要做一個橫向的比較，和競爭對手做一個橫向的比較。也可以本超市不同品項之間做一個橫向比較，從而得出一個自然增長率的數(shù)值。于是，需要制定營銷目標的內(nèi)在根據(jù)，首先需要建立信息系統(tǒng)，可以隨時查看任何時段的銷售業(yè)績。而且可以跟前期業(yè)績情況做橫向以及縱向的任意對比。
其二需要培養(yǎng)店長、店助以及店員的銷售情況分析意識。如以銷售報表的形式：（以一周的時間為期限來分析）
百好超市每周（月）（季度）（年度）業(yè)績分析報表
品項本周預計業(yè)績本周實際業(yè)績達成率上周實際業(yè)績成長率去年同期業(yè)績成長率面積坪效
零食
文具
游戲
總業(yè)績
銷售情況分析
下周策略應對
二、商店組織的建立
其實這里面主要包含兩個方面的內(nèi)容：
一是超市組織結構的建立。以圖表的形式予以說明：
百好超市組織結構圖：
組織結構建立以后，需要落實的是崗位說明書，對每個崗位的職責予以清楚明白的進行解釋，為招聘、選拔、調(diào)動任職人員以及薪資待遇提供基本依據(jù)。
二是超市人員的薪資待遇。
是采取崗位工資還是基本工資加銷售提成，應根據(jù)不同職位特性予以清楚明確的規(guī)定。需要明確的是薪資、福利都是需要的。
三、商品定位
定價是個大學問，是采取成本定價？還是根據(jù)競爭情況來定價。都要依據(jù)實際情況落實。無論何種定價方式，都要實事求是的考察市場，考察競爭對手，才可以得出一個具有競爭性的價格水平。
需要指出的是，鑒于超市的特性，應該采取的是薄利多銷的原則。而且，為了吸引人氣，可以每天拿出部分商品做“特價銷售”。具體舉例如：300項以成本售，200項以高于成本5%售，300項以高16%售，300項以高20%售。這就是差異化的利益取舍。經(jīng)營者需要對不同的價位的商品項目做相應調(diào)整，在這里，不妨借用“田忌賽馬”的故事來說明這個道理。
四、超市促銷
激烈競爭的市場，促銷是直接提高業(yè)績的有效辦法。但是，鋪天蓋地的促銷活動也會讓消費者產(chǎn)生抗體。而且，越來越多的消費者在商家促銷活動的教育下變得越來越成熟。輕易不會為蠅頭小利而破費，如果要玩什么促銷新花樣的話，就要慎重的分析消費者的心理。但是不管怎樣，促銷活動還是必須的。這里面主要采取以下幾種方式：直接打折、抽獎、級距贈送、印花、反還等多種形式。具體用哪一種方式還是幾種促銷手法聯(lián)合起來使用，這也是根據(jù)商家的利益讓度空間以及促銷主題的變化來確定的。根據(jù)促銷活動所契合的時間段可以分為：節(jié)假日促銷、主題促銷、事件促銷以及企業(yè)周年慶等傳統(tǒng)節(jié)日以及創(chuàng)造節(jié)日兩種相結合的方需要指出的是，主題性促銷越來越受到廣大消費者的青睞。隨著收入的增加以及消費觀念的改變，現(xiàn)代人比較少的關注產(chǎn)品價格，而且在這種易耗品的購買上呈現(xiàn)越來越重的感性消費趨勢。只要提煉出一個符合他們胃口的主題，得到他們的認可。喚起他們的購買欲，銷售行為就形成了。對于一個超市來講，首先應該制定一個年度促銷計劃表。然后有計劃的展開促銷活動。
五、POP制作
POP的制作是屬于企業(yè)CIS形象中的部分，屬于視覺識別的要素。特別是在促銷活動的時候，POP的制作與擺設會成為刺激消費的一個重要因素。從促銷軟文上講要及具煽動性，要告訴消費者的是，不是一會買而是現(xiàn)在就要買。促成現(xiàn)在的一種消費行為。而促銷平面則從視覺的角度，喚起人們的欲望。POP的制作代表了企業(yè)的形象，切勿將“通俗”與“庸俗”、“粗俗”相提并論。而且，這也是表現(xiàn)“創(chuàng)意”水準的最好機會。相信大多數(shù)廣告發(fā)燒友不會放過這樣出位的機會。
第五部分企業(yè)管理
任何一個企業(yè)都涉及到管理，有效的管理意味著企業(yè)成本的下降。其實總體來講，管理其實就是一種約束，對于企業(yè)來講，要有一整套完整的制度來說明什么是該做的，什么是不該做的。以及什么是該采用怎樣的流程才是正確的。
從大的方面來講，這還是屬于CIS中的BIS的內(nèi)容。因此，導入CIS是刻不容緩的事情。
主要從以下幾個方面予以制定，具體制度不多講。
一、商品管理
二、人事管理
三、物流管理
四、表單管理
五、安全管理
六、衛(wèi)生管理
七、財務管理
第六部分總結講了這么多，其實主要就幾個字：
首先是分析，分析任何情況，分析任何可能影響到?jīng)Q策的因素。
其次是策劃，分析的目的是為了制定可行的案子。好的案子可預測、可執(zhí)行、可控制。
第三是執(zhí)行，有了好的案子需要有強有利的執(zhí)行力，執(zhí)行力也是一種創(chuàng)造力。
第四是測評，做任何事情，不是做完就完了。需要全方位的進行一系列測評，以得到經(jīng)驗。
第五是費用，沒有費用支持，再好的東西也是天方夜潭。
最后，業(yè)績對于營業(yè)來講是最關鍵的因素，一切都圍繞業(yè)績服務，而且這也是評判工作好壞的一個基本標準。
由于資料提供有限，只能這樣宏觀的提一下，望能對貴司有所啟發(fā)。
