淺淡縣級供電企業(yè)用電營銷面臨的風(fēng)險及對策
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引言：
縣級供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場營銷是其經(jīng)營管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快?？h級供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟實體。在市場經(jīng)濟條件下，每個企業(yè)都是在風(fēng)險中經(jīng)營的，供電企業(yè)也不例外。相關(guān)的風(fēng)險不容忽視。
電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電費回收、開拓電力市場、搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)是高質(zhì)量，高水平做好電力營銷工作的關(guān)鍵?！半娏︿N售不旺，竊電現(xiàn)象不止，欠資居高不下”的現(xiàn)象，已危及縣級供電企業(yè)的健康發(fā)展。據(jù)來自國家電網(wǎng)公司的權(quán)威消息稱，全國電費總欠費數(shù)字已將突破260億大關(guān)。從國電公司對五大區(qū)域公司和省公司的考核有三大指標(biāo)，均價、線損和電費回收，實質(zhì)上前兩項都是虛的，關(guān)鍵在于第三項電費回收上，這是個硬性財務(wù)指標(biāo)。去年江蘇省電力供需矛盾突出，缺電嚴(yán)重，電價調(diào)整，國家宏觀調(diào)控等內(nèi)、外部環(huán)境的變化，都給電費回收工作帶來了諸多不利因素，電費回風(fēng)險是電力營銷工作面臨的首要風(fēng)險。
一、電力客戶欠費風(fēng)險
電費管理是一項嚴(yán)格的相互牽制的科學(xué)管理，受財經(jīng)制度的約束，它是發(fā)、供、用整個生產(chǎn)體系中非常重要的一部分，電力企業(yè)如不能及時、足額地回收電費，將導(dǎo)致電力企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)緩慢或停滯，使電力企業(yè)生產(chǎn)受阻而影響安全發(fā)、供電的正常進行。不僅如此，電力企業(yè)還要為客戶墊付一大筆流動資金的貸款利息，最終使電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成果受到很大損失。
(一)、目前客戶欠費的特點：
1、客戶欠費是一個各行業(yè)的普遍性問題，在欠費客戶中既有困難企業(yè)，也有效益良好的行業(yè)和國家財政開支的政府機構(gòu)部門；
2、欠費比重較大的多為工業(yè)用戶。這類客戶用電量相對較大，一但欠費相對比較嚴(yán)重；
3、欠電費數(shù)額較大的客戶普遍經(jīng)營狀況較差，欠費極有可能造成呆、壞帳；
4、隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場競爭的日趨激烈，每年必有一批企業(yè)虧損或倒閉、破產(chǎn)，造成欠費；
5、一時期，隨著國家對高耗能企業(yè)采取的電價政策，極有可能使一些不成規(guī)模小鋼鐵廠關(guān)門、倒閉，影響電費回收；
6、隨著城鄉(xiāng)用電同價和一戶一表的實施，由于城市化進程的加快，居民欠費比例不斷上升。欠費金額雖然比例較小，但戶次相應(yīng)增多；
7、居民因搬遷而引起的欠費無法追回，形成死帳。
（二）、電費風(fēng)險分析：
內(nèi)部影響分析：
1、少部分抄表人員責(zé)任心不強，抄表不到位，形成客戶電能表積累電量，待發(fā)行時，客戶不予認(rèn)可，拒絕交納；
2、對抄回的電量進行復(fù)核、計算時，對電量異常、過大等情況在復(fù)核時未能及時發(fā)現(xiàn)，造成差錯電量出現(xiàn)，拒絕交納；
3、電費實行統(tǒng)一帳戶（工行），客戶若跨行交費在資金交換的時間上和靈活性上存在一定的弊端，有時會形成月末不能及時入帳的情況發(fā)生；
4、100kva及以上用戶按期劃撥電費執(zhí)行不力，多數(shù)用戶在月底一次繳清，致使電力企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)緩慢，甚至破產(chǎn)、倒閉用戶的呆帳金額增加；
5、依法收費的運用上，我們雖然與每一位用戶簽訂了《供用電合同》，但并非每一用電客戶專門就電費問題簽訂電費協(xié)議，從而使一些如定金、保證、資產(chǎn)抵押等有效的防范措施得不到靈活運用；
6、營銷基礎(chǔ)管理工作做的不扎實，如搜集客戶基本信息和了解生產(chǎn)情況工作做得不細致，對一些客戶的用電性質(zhì)、用電狀況不能了如指掌，尤其是一些租房營業(yè)戶，經(jīng)營幾個月后溜之大吉，形成呆帳，電費不能及時回收；
7、控制電費回收的新技術(shù)、新裝備運行不穩(wěn)定，有電卡表出現(xiàn)故障或人為因素采用其他方式使電卡表運行方式設(shè)置錯誤，起不到預(yù)付費作用的情況發(fā)生。如楊學(xué)江戶，安裝卡表后，未將卡表設(shè)置為預(yù)付費狀態(tài)，買電700元，結(jié)算電費時為2000多元，經(jīng)過催收客戶勉強交納，但運行狀態(tài)仍然未進行及時調(diào)整，又發(fā)生電費近5000元。如果說第一次裝表人員在安裝卡表初期業(yè)務(wù)技能水平較低，掌握的技術(shù)不全面，致使卡表準(zhǔn)狀態(tài)沒能調(diào)整好，但經(jīng)催收后又忽略了這個環(huán)節(jié)，造成再一次欠費，就說明我們在電費回收的管理上還存在漏洞，加大了電費的風(fēng)險；
8、業(yè)擴流程的部分環(huán)節(jié)不流暢，傳票超期運轉(zhuǎn)，造成少量用戶無法按時抄表，待一次錄入發(fā)行電量時，客戶難以接受，拒交；
9、居民客戶電費實行“買斷制”也存在電費風(fēng)險，一些客戶惡意欠繳電費，經(jīng)“買斷”催收時，對我們所持有的電費票據(jù)不予承認(rèn)，甚至還出現(xiàn)要挾、恐嚇等形勢拒交。
外部環(huán)境影響：
1、市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整，特困企業(yè)轉(zhuǎn)制、倒閉破產(chǎn)企業(yè)不斷增加，但由于尚未形成法制、規(guī)范的回收環(huán)境，真假破產(chǎn)企業(yè)難以區(qū)分，加大了電費回收的風(fēng)險。如新沂印刷廠，該戶于04年5月宣布破產(chǎn)并進行破產(chǎn)公告，造成04年5月電費和6月表內(nèi)電量發(fā)行電費無法收回，欠費金額為3863.25元。其實該戶近兩年來由于技術(shù)水平較低，人員包袱重，產(chǎn)品無特色，生產(chǎn)經(jīng)營一直比較困難，但由于其生產(chǎn)量小，用電量較少，電費經(jīng)多次催收基本可以按期支付，關(guān)于要破產(chǎn)的問題，我們一直不為所知，直致進入破產(chǎn)清算程序后，我們才發(fā)現(xiàn)該戶欠費。作為我們抄表催費人員往往因為客戶的交費信譽還可以，而忽視了和客戶進行有效溝通，不了解他們的發(fā)展趨勢和最新動態(tài)，如果我們能夠及時關(guān)注有關(guān)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整動態(tài)，掌握企業(yè)關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)方面的信息，做到心中有數(shù)，及時調(diào)整電費催收措施，就完全可以減少電費欠費的形成。
2、今年隨著國家宏觀調(diào)控政策和電價調(diào)整政策的實施，尤其是對高耗能的鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)沖擊較大。從去年至今，我市招商引資力度加大和經(jīng)營者受利益驅(qū)使，一些小型鋼鐵盲目上馬，目前已有40多家，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品工藝簡單，產(chǎn)品質(zhì)量低劣，原來依靠分時電價政策獲取大量利潤。隨著電價的調(diào)整。增加了生產(chǎn)成本，再加上國家對環(huán)境保護的要求，需要投入大量資金進行改造，利潤空間大大降低，隨時都有關(guān)、停的可能性，極有可能產(chǎn)生欠費。
3、受不確定因素影響，也帶來電費風(fēng)險。如城市規(guī)劃建設(shè)影響，拆遷地區(qū)不斷增加，又部分拆遷客戶故意在拆遷前多用電，待拆遷時一走了之，又如新上商品房客戶裝修進行1至2個月用電后，未能及時交納，房屋空置，也形成欠費。
4、受法律法規(guī)約束，形成電費風(fēng)險?！峨娏?yīng)與使用條例》第三十條規(guī)定：客戶逾期未交付電費的自逾期之日起計算超過30日，經(jīng)催繳仍未付電費的，供電企業(yè)可以按照國家規(guī)定的程序停電。根據(jù)這一規(guī)定，使我們在對用戶采取有效措施上，增加了時間上的風(fēng)險。
（三）、當(dāng)前已采取的防范電費風(fēng)險的措施
1、領(lǐng)導(dǎo)重視，對電力營銷工作，尤其是電費回收工作，能夠早抓早落實。對電費回收工作進行過程控制，在從業(yè)擴到電費回收的每個環(huán)節(jié)實施動態(tài)管理。
2、用管所加快了管理體制和管理機制的創(chuàng)新，將電費回收工作規(guī)范化和制度化，按照《綜合考核辦法》對電費回收的問題進行嚴(yán)格考核，推行電費“買斷制”，確保完成電費回收100％。
3、加強和改進電費抄、核、收管理工作，定期對抄表員進行抄表區(qū)域輪換，及時發(fā)現(xiàn)電量隱瞞、抄表錯誤等非正?，F(xiàn)象，將風(fēng)險降低。今年3月份通過對抄表員的調(diào)換，發(fā)現(xiàn)了不少問題，都及時得到了解決，并對相關(guān)人員進行考核、處理。
4、加強了欠費客戶信息的收集。對經(jīng)常欠費的居民客戶收集電話號碼，建立信用等級，及時進行友情提醒，并將這項工作進一步擴大到每一位客戶。對其他的欠費客戶及時了解客戶動態(tài)，建立電費回收快速反映機制，做到聞風(fēng)而動，及時采取靈活多樣的回收措施。
5、加強營銷稽查職能。對超周期傳票、延期抄表、電費差錯等問題，嚴(yán)格考核，杜絕管理漏洞，增強員工責(zé)任心，減少重大差錯的發(fā)生，降低電費風(fēng)險。
6、對新立用戶在簽訂《供用電合同》的同時，依據(jù)《合同法》收取相應(yīng)的定金或辦理擔(dān)保，2004年我們共收取電費定金200萬元。
7、2004年以來，對城區(qū)新裝低壓動力用戶全部安裝了電卡表，對一些經(jīng)常催繳的客戶逐步為其更換了電卡表。從實踐證明，使用電卡表可以有效規(guī)避電費風(fēng)險。
8、嚴(yán)格執(zhí)行大工業(yè)三四三繳費。對執(zhí)行不到位的用戶，在目前電力緊缺的情況下，果斷采取措施進行現(xiàn)電，促其繳納。目前，我們大工業(yè)用戶的電費繳納已形成了良好的局面，下一步我們準(zhǔn)備對100kva及以上用戶實行分次劃撥，盡量降低電費風(fēng)險。
9、對拆遷用戶欠費問題與政府拆遷部門達成協(xié)議，由政府或開發(fā)商統(tǒng)一支付，否則不予辦理用電手續(xù)。通過這種方式，已回收拆遷欠費13000元。
10、針對我市新上的40多家小鋼鐵行業(yè)，各供電所專門抽調(diào)專人負責(zé)，采用安裝預(yù)付費系統(tǒng)，或付定金、縮短電費結(jié)算周期、定期或突擊檢查等方式，預(yù)防客戶欠費形成呆壞賬。
11、嚴(yán)格違約金制度。違約金具有法定性質(zhì)，要堅持使用。從2003年4月新系統(tǒng)運用以來，我們按照營銷系統(tǒng)要求及時收取違約金。一方面欠費客戶迫于違約金的壓力而改變了繳費的態(tài)度，及時調(diào)整了繳費日期，降低了欠費風(fēng)險；另一方面為我們營業(yè)外收入的完成提供了保障。
12、通過輿論宣傳營造良好的電費回收環(huán)境。多年以來，我們每月25-30日，定期在電視臺繳費公告，提高人們及時繳費的意識，居民客戶當(dāng)月30日前繳費的比例已經(jīng)從原來的50％提高到75％。必要時，我們將一些欠費客戶曝光，形成強大的社會壓力，使之為維護自身聲譽而盡快繳費。
13、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)促進和強化電費回收工作。例如：利用技術(shù)措施提高客戶的功率因數(shù)，變罰為獎；宣傳電價政策，鼓勵客戶發(fā)揮價格經(jīng)濟杠桿作用，降低電費成本等。通過這些舉措，增強了企業(yè)支付電費的能力，進一步樹立了電力企業(yè)的良好形象。
（四）、加強風(fēng)險管理和風(fēng)險防范的對策
目前我們可以從以下幾個方面加以考慮：
1、完善技術(shù)手段。繼續(xù)推廣使用電卡表，并加強其功能的開發(fā)和完善，使客戶接受并樂于使用，從而轉(zhuǎn)變用電觀念。另外要提高設(shè)備的可靠性和準(zhǔn)確性，防止因質(zhì)量和其他非人為因素造成“卡表不動作”的現(xiàn)象發(fā)生。
2、加強風(fēng)險管理。電力營銷工作的基本任務(wù)是完成好電力銷售、電費回收的經(jīng)營目標(biāo)和供電服務(wù)目標(biāo)。要加強電費風(fēng)險管理與研究，對電費回收工作面臨的欠費結(jié)構(gòu)、資金流轉(zhuǎn)、呆壞賬增加等風(fēng)險進行分析，要加強對電力銷售市場的分析研究，掌握客戶的用電結(jié)構(gòu)，定期對電費欠費回收的典型案例召開分析交流會，總結(jié)經(jīng)驗。
3、依法回收電費。嚴(yán)格依法簽訂供用電合同，是化小風(fēng)險的主要措施，是防范電費風(fēng)險的第一道防線。要加強合同管理工作，規(guī)范《供用電合同》條款，可以在合同中明確交付的定金，明確電費繳納違約處罰條款，對長期欠費戶應(yīng)積極采取法律手段，在有效的追訴期內(nèi)向法院提起訴訟，依靠強有力的法院判決，保證電費回收，規(guī)避風(fēng)險。需要注意的是，供電企業(yè)在運用法律回收電費時，自身的各種行為也要符合法定的程序，避免與客戶產(chǎn)生爭議，甚至成為被告。我們要積極探索擔(dān)保手段在供用電合同中的運用。取消電費保證金為部分惡意逃避電費的客戶打開了方便之門，使供電企業(yè)失去了相應(yīng)的制約手段。我們可以依據(jù)《合同法》有關(guān)規(guī)定，建議以預(yù)付表擔(dān)保抵押、質(zhì)押等方式，建立新的電費保證制度，并作為《供用電合同》的附件。
4、取得政府協(xié)助。供電企業(yè)應(yīng)積極向地方政府匯報，取得政府有關(guān)部門對催繳電費的支持和理解。例如針對破產(chǎn)、倒閉企業(yè)的電費問題，我們要與政府破產(chǎn)清算小組建立長期合作溝通關(guān)系，認(rèn)真防范瀕臨破產(chǎn)企業(yè)、關(guān)停企業(yè)的電費風(fēng)險，定期向他們了解、關(guān)注企業(yè)動態(tài)，破產(chǎn)信息，做到心中有數(shù)，提前進入回收程序，盡量減少電費風(fēng)險。
5、建立客戶信用等級評價體系，優(yōu)化電費回收環(huán)境。我們要積極推行客戶信用等級評價體系，將企業(yè)的繳費情況、繳費能力、經(jīng)濟實力、資本結(jié)構(gòu)、經(jīng)營效益、發(fā)展前景和社會信用等信息納入評價體系。根據(jù)不同的信用等級，采用限時緩繳、停電催繳、電費預(yù)繳等辦法，在客戶辦理用電業(yè)務(wù)時，可以考慮優(yōu)先安排信用高的客戶；在電力負荷緊張時，可以優(yōu)先保證信譽高的客戶正常用電。建立信用評價體系，可以及時發(fā)現(xiàn)可能欠費或正在實施欠費的用電企業(yè)，可以提前采取有效措施，減少欠費事后清繳的難度和呆壞賬的產(chǎn)生。
6、完善涉及電費收繳的法律法規(guī)?！峨娏Ψā吩诩s束供電企業(yè)和客戶雙方電費繳納方面有許多不完善的地方。如規(guī)定供電企業(yè)對欠費客戶采取停限電措施時，必須在欠費三十天以上并經(jīng)多次催交無效的方可進行。這在客觀上方便了個別客戶的惡意欠費，增加了風(fēng)險。又如，違約金的問題。居民客戶違約金比例較低，有些客戶甚至愿意支付違約金而不按期繳費。建議國家有關(guān)部門在《電力法》修改中，增加鼓勵客戶采取預(yù)付費方式用電等條款。
二、電力市場風(fēng)險
電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。抓住了市場就是抓住了效益，也就抓住了生存和發(fā)展的根本。從經(jīng)濟環(huán)境看，國家經(jīng)濟發(fā)展繼續(xù)保持穩(wěn)定增長趨勢，我省經(jīng)濟發(fā)展勢頭強勁，我市經(jīng)濟活力不斷增強，這為電力市場開拓提供了良好的機遇。但是，從經(jīng)營發(fā)展環(huán)境看，國際繼續(xù)加強宏觀調(diào)控、實施“雙穩(wěn)健”政策，推行分類電價，嚴(yán)格限制高耗能產(chǎn)業(yè)，依法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營的要求日益嚴(yán)格，這些必將給電力營銷工作帶來風(fēng)險。市場風(fēng)險主要來自售電量和電價兩方面。
（一）、當(dāng)前電力市場特點
1、2004年我市供電量為10.01億千瓦時，增幅為57.4％，但是用電結(jié)構(gòu)十分不合理。工業(yè)用電市場的規(guī)模穩(wěn)居各細分市場之首。尤為突出的是化肥生產(chǎn)行業(yè)，其用電量占全市用電量的28.57％。其突出特點是受宏觀經(jīng)濟形勢的影響較大，執(zhí)行電價低，利潤小。
2、04年電量增幅較大主要原因之一是高能耗企業(yè)迅速向蘇北地區(qū)轉(zhuǎn)移，這些行業(yè)用電比例為25％左右。受國家宏觀政策和環(huán)保政策的影響，隨時的關(guān)停對電力銷售影響較大。
3、與大城市相比，居民用電和商業(yè)用電比例太小，大有潛力可挖。
4、受國家大市場的牽動，國家產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，小型工業(yè)虧損企業(yè)不斷增加，
5、購電成本居高不下企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。雖然銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少。
（二）、電力市場風(fēng)險分析
1、價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失電力。作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機組自用自發(fā)；農(nóng)村流動式柴油機糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。
2、缺少自主的價格調(diào)整手段國家對電價控制過死，造成縣級電力企業(yè)無權(quán)對電價作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價作適當(dāng)?shù)母雍驼{(diào)節(jié)。
3、部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺,電網(wǎng)的配套工程上不去;有的地段因商業(yè)密集,負荷集中,人口稠密,雖有變電站和電源,但早已滿負載或超負荷運行,市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊;又得不到足夠的資金加以改造,經(jīng)常出現(xiàn)超負荷燒保險絲的現(xiàn)象等。電網(wǎng)的“瓶頸效應(yīng)”使部分新的用戶無法及時用上電,也使相當(dāng)部分的老用戶有電用卻用不足,其效果不僅影響投資環(huán)境,也直接影響了電力的營銷量。
4、用電結(jié)構(gòu)的不合理將造成電力市場的不穩(wěn)定因素，導(dǎo)致培育的新的增長點將隨著國家政策的調(diào)整而流失。
5、整體服務(wù)水平還不高。這些年來通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動的開展，服務(wù)意識有了提高，但服務(wù)方式和項目遠不能適應(yīng)客戶的需求,坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在，沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化需求的服務(wù)項目，壟斷造成的“門難進,臉難看”的局面沒有得到根本改變，距離“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”的方針要求還存在差距，難以適應(yīng)市場經(jīng)濟運作的需要。
6、市場營銷是一項長期的、統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略，由于目前在市場處于復(fù)雜多變的情況下,對目標(biāo)市場的定位、營銷手段和營銷策略缺乏長期的、統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略指導(dǎo),市場營銷工作基本還存在著“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，忙于應(yīng)付”的局面。
（三）、防范風(fēng)險的對策
隨著社會對電的依賴性越來越強，電力在終端能源消費中的份額也必然會越來越大。其實電力市場有還是有許多空檔的，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自供電區(qū)的具體情況，適應(yīng)市場變化，及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略，降低電力市場風(fēng)險，開拓電力市場。
1、把解決用電“卡脖子”作為擴大電力市場的重中之重來抓。將電力建設(shè)的重點優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰(zhàn)略任務(wù).加快電網(wǎng)建設(shè),消除“瓶頸效應(yīng)”做好電力營銷最根本的一條就是要使電網(wǎng)適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展。目前,不但要認(rèn)真改善原有電網(wǎng),消除“瓶頸效應(yīng)”,而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃。電網(wǎng)建設(shè)涉及征用土地和建設(shè)資金問題,但關(guān)鍵還是資金問題。目前,電網(wǎng)建設(shè)資金來源渠道有兩條:其一是電力建設(shè)資金用以電網(wǎng)建設(shè)為主;其二是向銀行貸款籌資建設(shè)電網(wǎng)。
2、實施營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。營銷創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進行營銷創(chuàng)新。一是在觀念上盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：即思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來；以計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。二是要抓住國有重點大型企業(yè)和有效益的中小企業(yè)用電大市場；盯緊國家重點發(fā)展的鐵路、公路、住宅建設(shè)等產(chǎn)業(yè)，將是產(chǎn)生新的用電增長點的大市場；開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長期發(fā)展?jié)摿Α⑶熬皬V闊的大市場；實施可替代能源競爭，推進以電代煤、以電代油、以電代氣、以電代柴工程的實施，提高電能在中團能耗中的占有率。要加強與電方經(jīng)濟主管部門的聯(lián)系和協(xié)作，參加政府投資洽談會，積極促進地方招商引資，主動贏得電力市場。三是深化“綠色通道”工程管理，完善大客戶經(jīng)理制度，加強與電力客戶溝通，準(zhǔn)確把握客戶需求，實行“一對一”個性化服務(wù)，針對客戶特點，制定特定流程，有效縮短業(yè)擴報裝周期。積極做好重點工程項目建設(shè)掛鉤結(jié)隊，跟蹤服務(wù)，促成項目盡早投產(chǎn)。
3、電力消費的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國工業(yè)用電所占的用電比例一直在70％左右，而發(fā)達國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36％－51％之間?？梢姡窈笪覈I(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢。但是近些年來，我國居民生活用電占全社會用電比例由7．5％迅猛上升到18％，但距發(fā)達國家26．9％－34％這一比例還相差甚遠。發(fā)達國家商業(yè)用電比重為25％－30％左右，而我國只有10％左右，僅為發(fā)達國家的1／3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，今后相當(dāng)長時間我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點。
4、城鄉(xiāng)市場同步開拓。長期以來，供電部門重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電。造成了電力市場發(fā)育不健全。事實證明，農(nóng)業(yè)人口占80％的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造的力度進一步加大，農(nóng)村電力市場形成了巨大的增長點。我們對城鄉(xiāng)電力市場的開拓，要堅持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長的物質(zhì)和文化需求。
5、加快用戶工程進度,做好用電售后服務(wù)。所有申請用電的用戶都希望能早日用上電,所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的和連續(xù)不斷的(即不停電),這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此,電力營銷部門可通過提高工作效率,加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度,爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時,保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠,加強對設(shè)備線路的巡查維護,發(fā)現(xiàn)故障及時處理,提高供電可靠性,使用戶滿意。
三、竊電與線損管理風(fēng)險
線損率是縣級供電企業(yè)營銷管理工作中的一項重要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)，是全面衡量縣級供電企業(yè)綜合管理水平的重要標(biāo)志。它不僅體現(xiàn)著一個供電企業(yè)的技術(shù)水平和科技含量的高低；同時也直接反映著供電企業(yè)管理水平和員工素質(zhì)的高低。竊電已經(jīng)成為電網(wǎng)供電企業(yè)效益流失的主要原因之一，因此線損管理工作越來越重要。
（一）、營銷管理方面的因素造成的電能損失
1、營業(yè)管理損失：它包括用戶違章用電或竊電：抄表時的漏抄、錯抄：功率因數(shù)過低：營業(yè)核算失誤：倍率差錯等所造成的電能損失。
2、計量技術(shù)管理損失：它包括計量裝置的誤差或誤接線(表計和互感器不按規(guī)定的周期校驗、輪換、竣工驗收時對用電計量裝置檢查不細)：用電計量裝置產(chǎn)品不合格或用做校驗的標(biāo)準(zhǔn)表超出允許誤差范圍而導(dǎo)致一部分經(jīng)校驗后的電能表超誤差運行；二次回路的連接導(dǎo)線不符合規(guī)程要求；電壓互感器的二次回路接觸不良，電壓損失超出允許范圍等所造成的計量損失。
3、其他管理損失：它包括在農(nóng)業(yè)的不用電季節(jié)，農(nóng)業(yè)配變的空、輕載運行；補償電容器的投退不及時；配電變壓器不能根據(jù)季節(jié)性負荷的變化進行電壓檔位的調(diào)整等所造成的電能損失
(二)、降低線損管理風(fēng)險的對策
1、加強營銷管理，積極運用現(xiàn)代化的營銷手段，大力開展降損增效。一是繼續(xù)做好普及《電力法》的宣傳教育工作，利用各種媒體和宣傳活動，大力宣傳《電力法》和反竊電的重大意義；二是繼續(xù)開展反竊電專項斗爭，積極采用各種稽查手段和方法，嚴(yán)厲打擊竊電行為，抓住典型案例，除按規(guī)定足額進行處罰外，還要聯(lián)系新聞單位進行社會曝光；竊電數(shù)額巨大情節(jié)特別嚴(yán)重的，要移交司法部門懲處；三是從計量裝置和配電設(shè)施上堵塞竊電的漏洞。這不僅包括加強對電能表下戶線和電力計量裝置的監(jiān)督和管理，還要強化對電能計量裝置防竊電方面的研究，想方設(shè)法徹底堵塞竊電的漏洞；四是加強對用電戶配電設(shè)備的巡視檢查管理。作為供電企業(yè)職工都有防竊電反竊電的責(zé)任。尤其供電企業(yè)內(nèi)部的用電監(jiān)察、裝表接電、抄表收費等從事用電管理的人員，都要自覺肩負起維護電力企業(yè)正當(dāng)利益的責(zé)任；
2、抓好抄、核、收工作：一是加強對抄、核、收人員職業(yè)道德教育，制定嚴(yán)格的考核制度，獎罰分明，提高其工作責(zé)任心和積極性。確保抄表及時準(zhǔn)確，核算細致無誤，杜絕錯抄、漏抄、錯算現(xiàn)象。分析異常，查明原因。二是定期開展?fàn)I業(yè)普查，能有效地堵塞漏洞。通過處理查出的問題，也對職工和用戶起到警示教育作用。三是實行線損指標(biāo)考核，層層落實責(zé)任制。通過“分塊、按片、論條、對臺”逐級實施指標(biāo)考核，就能把線損管理落實在廣泛的群眾基礎(chǔ)上，使供電企業(yè)降損工作收到預(yù)期的效果。
3、加強計量裝置管理。要嚴(yán)把計量標(biāo)準(zhǔn)表的核驗關(guān)，增加校表次數(shù)，提高校表質(zhì)量。要規(guī)范施工工藝，定期開展現(xiàn)場校驗，降低計量技術(shù)損失。
四、服務(wù)風(fēng)險
優(yōu)質(zhì)服務(wù)已經(jīng)成為供電企業(yè)整個發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想中的重要組成部分，服務(wù)優(yōu)質(zhì)是供電企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)之一，體現(xiàn)了企業(yè)的核心價值觀，也體現(xiàn)了企業(yè)的核心競爭力和企業(yè)形象。必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。隨著電力客戶對供電服務(wù)的需求越來越高，用電營銷的服務(wù)工作更是遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，提升服務(wù)品質(zhì)，打造服務(wù)品牌更是謀求企業(yè)發(fā)展的需要。
在電力商品的價值構(gòu)成與電力行業(yè)的價值鏈中，產(chǎn)品的價值是由發(fā)電企業(yè)創(chuàng)造的，服務(wù)價值、人員價值、形象價值則是商業(yè)化運營過程中由供電企業(yè)來創(chuàng)造。換句話說，對于供電企業(yè)來說，其提供的價值就是服務(wù)。由于電力商品是同質(zhì)的，在電力商品的交易過程中，電力營銷過程中惟一能創(chuàng)造價值差異的就是服務(wù)。事實上，國內(nèi)電力公司與發(fā)達國家相比較，其差異很大程度上就在于服務(wù)水平和因此帶來的市場連鎖反應(yīng)上。因此，提高服務(wù)水平，可以提高整個行業(yè)的發(fā)展水平。
1、大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù),使企業(yè)形象可親可信。由于用戶對近年來電力市場發(fā)生的一系列變化不甚了解,因此主動提供方便、快捷優(yōu)質(zhì)服務(wù)就成為大力開拓電力市場的當(dāng)務(wù)之急。我們一定要下決心改變計劃經(jīng)濟體制下“門難進、臉難看、話難聽、事難辦”的衙門作風(fēng),力求以“笑臉、悅聲、美好的形象”使電力這個產(chǎn)品盡快成為顧客心中可親、可信、好用、便宜的產(chǎn)品。從3年前的“社會看電力”、2004年的“電力服務(wù)沿江行”，到05年的“真誠服務(wù)在電力”，這一系列活動充分表明電力公司在適應(yīng)電力體制改革、滿足社會發(fā)展需求、打造電力服務(wù)品牌等方面，思路越來越清晰，舉措越來越新穎，服務(wù)越來越實在。
2、全力營造“大服務(wù)”氛圍，形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)的合力。全局在服務(wù)工作中要樹立“后勤圍著生產(chǎn)轉(zhuǎn)、生產(chǎn)圍著窗口轉(zhuǎn)、窗口圍著客戶轉(zhuǎn)”的服務(wù)體系。
3、大力推行服務(wù)理念的宣傳教育。把“群眾利益無小事”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)生命線”、“始于客戶需求，終于客戶滿意”“人人是窗口、個個是形象”、“我們永遠有不足，服務(wù)永遠無止境融入到國網(wǎng)公司“真誠服務(wù)，共謀發(fā)展”的服務(wù)理念中。自覺把客戶需求作為第一要求，把客戶呼聲作為第一信號，為客戶提高優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)。
4、從客戶最急、最難、最希望解決的事情做起，根據(jù)客戶需求實施服務(wù)舉措，塑造服務(wù)品牌形象。要暢通“綠色供電通道”，積極建立客戶關(guān)系體系，大力推行vip客戶管理制度，推廣建立“電力vip客戶俱樂部”，針對電卡表售電開通“24小時自動售電業(yè)務(wù)”，繼開通“95598”電力服務(wù)熱線后，完善“網(wǎng)上客服中心”，推出網(wǎng)上咨詢、報修、用電業(yè)務(wù)辦理等。
5、全“一口對外、內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)的”服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，加強程序管理和細節(jié)控制，對業(yè)擴工程的環(huán)節(jié)進行督促、監(jiān)督和跟蹤考核，嚴(yán)格兌現(xiàn)送電承諾時間。
6、繼續(xù)加強供電服務(wù)規(guī)范化建設(shè)。深入開展以學(xué)習(xí)《供電服務(wù)規(guī)范》、《城市供電營業(yè)規(guī)范化窗口標(biāo)準(zhǔn)》和《城市供電營業(yè)規(guī)范化服務(wù)示范窗口標(biāo)準(zhǔn)》為重點的“服務(wù)要規(guī)范，滿意在供電”活動，加大對供電營業(yè)廳和“95598”客服中心等窗口人員執(zhí)行服務(wù)行為規(guī)范的考核工作，對存在的問題和不足，認(rèn)真制定針對性措施，加以整改。
結(jié)束語：
綜上所述，電力營銷風(fēng)險的形成可以歸納為兩大方面的原因：從內(nèi)部看，是由于企業(yè)管理體制的不適應(yīng)和經(jīng)營管理的粗放，如欠費風(fēng)險、竊電及線損風(fēng)險等，這是下一步縣級供電企業(yè)自身努力的主要方向；從外部看，宏觀經(jīng)濟、法制環(huán)境和國家電力改革相關(guān)政策的影響，也給企業(yè)帶來潛在的市場風(fēng)險。企業(yè)要生存，風(fēng)險無處不再，供電企業(yè)要建立健全風(fēng)險防范機制，要落實專業(yè)部門，負責(zé)及時跟蹤研究外部環(huán)境變化給企業(yè)帶來的影響，對潛在的風(fēng)險能夠進行科學(xué)的評估、及時的預(yù)警和有效的控制。
