企業(yè)單位市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案

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一、健康卡消費(fèi)心理分析

（一）、基本需求

1、在生病時(shí)才想起身體也是需要經(jīng)常保養(yǎng)的。

2、就醫(yī)掛號(hào)麻煩。

3、住院費(fèi)用常常令我們頭疼。

（二）、選擇性需要（即：何以要用健康卡）

1、體檢作為高強(qiáng)度社會(huì)的疾病預(yù)防。

2、需要預(yù)約掛號(hào)時(shí)希望省時(shí)省事。

3、住院優(yōu)惠能為自己生病時(shí)節(jié)省費(fèi)用。

二、產(chǎn)品計(jì)劃

（一）在9月12日前車之鑒，擬將三種價(jià)格的卡行銷長(zhǎng)沙市場(chǎng)。該三種價(jià)格的健康卡的生產(chǎn)數(shù)量比例將視實(shí)際銷售數(shù)量，隨時(shí)調(diào)整。項(xiàng)階段產(chǎn)品計(jì)劃如下：

卡類型零售價(jià)格（元）產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃（張）備注

卡A卡3655000

卡B卡5004000

卡C卡8001000

其他

（二）在10月底，將根據(jù)銷售狀況，研擬推出新的產(chǎn)品計(jì)劃。

三、銷售通路計(jì)劃

（一）、第一種銷售通路：

中介性質(zhì)的消費(fèi)通路：如醫(yī)院體檢中心、保險(xiǎn)公司等

[說明]：

1、由于是含體檢服務(wù)的新產(chǎn)品，在相關(guān)廣告以及渠道資源整合的支持下，必須快速鋪到市場(chǎng)每一個(gè)角落，銷路才會(huì)快速提高，廣告費(fèi)以及渠道資源才不致浪費(fèi)。

2、為求快速鋪到潛在消費(fèi)市場(chǎng)的每一角落，必須借重具有中介性質(zhì)的消費(fèi)通路（即：醫(yī)院體檢中心、保險(xiǎn)公司等），使之鋪到消費(fèi)者。

（二）、第二種銷售通路：

團(tuán)購(gòu)（即：?jiǎn)挝粻I(yíng)銷）

[說明]：

1、健康原有產(chǎn)品一卡通以個(gè)人消費(fèi)者為主，但本產(chǎn)品由于含有體檢套餐的提供使產(chǎn)品的零售價(jià)格上揚(yáng)，為降低市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本，我們可以考慮專人和兼職人員共同負(fù)責(zé)的模式來操作團(tuán)體市場(chǎng)。

2、運(yùn)營(yíng)中我們可以將健康卡塑造成員工福利、節(jié)假日禮品向中小型企業(yè)進(jìn)行推薦。或直接請(qǐng)中小型企業(yè)的行政主管作為本產(chǎn)品的兼職營(yíng)銷人員。但我們將要事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品DM。DM的內(nèi)容務(wù)必將基本服務(wù)內(nèi)容以及選擇性服務(wù)內(nèi)容交待清楚；并載明公司及項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的電話號(hào)碼，遇有消費(fèi)者來電話咨詢訂購(gòu)時(shí)，則由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人派營(yíng)銷負(fù)責(zé)人員前往推銷或由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人透過各類客戶（醫(yī)院體檢中心、保險(xiǎn)公司）前往推廣。

[注]：9月8日前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人將會(huì)同策劃部整理出產(chǎn)品的相關(guān)培訓(xùn)資料；

（1）、總公司、客服人員的培訓(xùn)；

（2）、專兼職人員的培訓(xùn)；

（3）、各合作伙伴的溝通與督導(dǎo)。

3、若今年在系列軟文廣告投放無(wú)法到位時(shí)，我們將以新聞報(bào)道加網(wǎng)絡(luò)推廣的方式補(bǔ)救。

4、在報(bào)紙或互聯(lián)網(wǎng)上推廣時(shí)須注明“產(chǎn)品詳細(xì)請(qǐng)咨詢產(chǎn)品服務(wù)熱線”，使消費(fèi)者來電咨詢；

（三）、第三種銷售通路：

專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建，采取低底薪+獎(jiǎng)金的方式大量招人。

（四）、由于健康卡是關(guān)系廣大市民健康省事、省心、省錢的選購(gòu)品，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)將非常謹(jǐn)慎，所以不可采用挨家挨戶的直接推銷方式（例：用戰(zhàn)斗團(tuán)銷售如健康教育活動(dòng)），否則將破壞產(chǎn)品的形象。要先有宣傳才進(jìn)行直接推銷。

四、價(jià)格計(jì)劃

（一）

卡類型零售價(jià)格（元）體檢中心空間（元）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提成（元）

卡A卡36515010張以內(nèi)：80元/張；11張-50張：100元/張；51張—100張：120元/張；101張以上：150元/張

卡B卡500200

卡C卡800300

備注：體檢中心空間指由體檢中心銷售出去的卡，我們將給該體檢中心本項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人的相應(yīng)的費(fèi)用作為其營(yíng)銷費(fèi)用。如果卡由我們的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷出去我們將按10元/張返點(diǎn)。

注：以上政策要對(duì)體檢中心主任明確，及時(shí)兌現(xiàn)。甚至我們可以放50—100張卡給體檢中心主任備賣。

（二）、由于健康卡系列產(chǎn)品價(jià)格高于健康一卡通，但產(chǎn)品性價(jià)比算是比較實(shí)惠的健康服務(wù)產(chǎn)品。消費(fèi)者的購(gòu)買力并無(wú)問題。重要的是找準(zhǔn)營(yíng)銷渠道、有一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)宣傳。則可以較高的價(jià)位暢銷市場(chǎng)。

五、團(tuán)隊(duì)計(jì)劃

（一）、組織結(jié)構(gòu)圖

（二）、薪資結(jié)構(gòu)

1、薪資策略

發(fā)展階段基本薪資獎(jiǎng)金福利

兼職低高低

合作伙伴無(wú)高低

專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力

2、專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員薪資待遇及要求：

（1）、醫(yī)院拓展部：2人，要求：有1年以上藥品在醫(yī)院渠道拓展、維護(hù)經(jīng)驗(yàn)。

待遇：底薪（800元）+提成（10元/張）

（2）、個(gè)人事業(yè)部：兼職（不限量）：要求：保險(xiǎn)、直銷行業(yè)從業(yè)人員。

采取提成模式，同時(shí)通過培訓(xùn)考核合格后辦理入職后才能上崗。我們進(jìn)行日常管理、指導(dǎo)。

日常管理模式：一個(gè)星期2次會(huì)議（時(shí)間為星期一、星期三）

（3）、團(tuán)購(gòu)部：

營(yíng)銷主管：3人，要求：有2年以上營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，有團(tuán)隊(duì)者優(yōu)先。

待遇：底薪（500元）+提成[10元/張（所屬團(tuán)隊(duì)成員銷售總張數(shù)）]

另：個(gè)人銷售張數(shù)按營(yíng)銷顧問提成方式另提。

營(yíng)銷顧問：30人，要求：有1年以上營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，有一定本地資源關(guān)系者優(yōu)先。

待遇：底薪（400元）+提成（按10張以內(nèi)：80元/張；11張-50張：100元/張；51張—100張：120元/張；101張以上：150元/張）

（三）、團(tuán)隊(duì)成員來源

1、兼職或合作

（1）、原有的營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷人員

（2）、合作伙伴或合作單位的相關(guān)人員

2、專業(yè)招聘渠道的招募：

（1）、人才市場(chǎng)：長(zhǎng)沙市各大人才市場(chǎng)

（2）、報(bào)紙人才招聘與產(chǎn)品宣傳相結(jié)合：前程無(wú)憂、長(zhǎng)沙晚報(bào)等

（3）、人才網(wǎng)招聘。

六、行動(dòng)計(jì)劃

時(shí)間主要工作任務(wù)責(zé)任人

9月12前新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出臺(tái)；

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建完畢

培訓(xùn)（含培訓(xùn)資料準(zhǔn)備）

營(yíng)銷前的相關(guān)協(xié)調(diào)工作（如體檢中心）

9月12日-11月底健康卡上市推廣工作

建立以醫(yī)院體檢中心為營(yíng)銷點(diǎn)的合作伙伴關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)

專兼職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)著重市區(qū)的中小型單位。

期間相關(guān)產(chǎn)品宣傳推廣

12月——年底在元旦、新年到來之前著重開展禮品、福利渠道的營(yíng)銷；

個(gè)人營(yíng)銷以愛心、孝心產(chǎn)品為產(chǎn)品營(yíng)銷點(diǎn)進(jìn)行推廣

產(chǎn)品營(yíng)銷總結(jié)及2009年度營(yíng)銷計(jì)劃