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          房地產銷售技巧關注五種新經濟模式 城市營銷策劃勢必行

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          房地產銷售技巧關注五種新經濟模式 城市營銷策劃勢必行

          房地產城市營銷策劃應重新結構“城市地產”將成為策劃主脈

          如果說西方的“圈地運動”催生了一座座城市,在中國“城市地產”已形成氣候。我國平均城市化水平不到40%,按聯合國要求,發達國家和地區要達到75%。我國20萬人口以上城市共計668個,按國家建設部要求在15年內要達到1000個。這說明很多中等城市要變成大城市,很多鄉鎮要變成中等城市,“城市地產”應是主脈。而我國房地產、城市營銷的基本策劃框架,從九十年代開始一直延續:復合地產——泛地產——概念地產——多元地產,甚至推出“大盤時代”也絕不提“城市地產”,模式不規范,口號不響亮,勢必影響著整個房地產業與城市營銷的進程。

          提出房地產、城市營銷策劃再結構的理由還在于:

          1、世界格局的新變化促使智力產業重新結構。大自然用春夏秋冬調整著地球的溫度平衡,人類用變革、更替、發展推動著歷史進程。中國入世之后,國內市場只占世界市場的1/5,4/5在國外,中國的房地產業、城市營銷方略也同樣要與世界接軌,由此進行一系列再結構式調整。建筑多國化、園區國際化、都市現代化已是每人必知的課題。

          2、按城市制造原理,幾乎所有房地產的核心是以營造城市為目的,房地產依托于城市,城市的外部形態是以房地產方式展示出來。我們縱觀一座城市是否現代化,主要看其廣度、寬度與高度,而高度是展示建筑實力與城市現代化的標尺:美國的五角大樓、馬來西亞的雙子塔、上海的金茂大廈等,無不展示著大都市的風采。即使是遠離的城市的渡假村、鄉村別墅,消費的主體也不會是周邊農民,商住流也是來自于城市,也歸屬于“城市地產”。

          3、時空營銷是房地產、城市營銷的主線。時空營銷是所有營銷策劃的主綱,時間空間構成我們生活的全部內容:時間使人生,使人死,漂亮姑娘變成老太婆。空間決定了我們的民族、國別、我們的生活與生存方式,人類歷史到現在,就是時空營銷的歷史。人類衣、食、住、行,消費最大的應是居70年的居住空間,城市營銷每屆市長任期五年,都在隨著承受時間、空間的制約,在無法延長其長度時,只能拓展其深度和高度,如何拓展深度和高度,這就是營銷策劃所研究的課題。

          當然,提出“城市地產再結構”理念,是一種戰略性調整,涉及多領域、多層結構、多個環節,但以下五種新經濟模式我們須務必關注

          1、欲望經濟。心理學家分析認為,人類的一切理性活動全部來自于欲望。吃飯,是生理的欲望,穿衣,是愛美的欲望,住房,是享受的欲望。人類生存到現在,已完成了從洞居——穴居——房居——閣居——樓居五個階段,居住條件的升華,使人愈來愈追求一種從物質到精神上的極大滿足,這種滿足欲望就是人們購房的原動力。城市營銷的主要經營者——書記、市長,也是憑著“為官一任,造福一方”的強烈欲望,努力使城市通過營銷模式舊貌變新顏,來完成自己的階段性使命。

          2、感受經濟。感受是人類最基本的需求,全世界66億人,可以說除了沒知覺的人外,人人都有感受,時時都有感受,處處都有感受。房地產營銷為消費群創造優美的環境感受,良好的居住感受,享受居住幸福的感受,預防不良感受是策劃者必須考慮的課題。城市營銷同樣也是為被服務群體創造安全、舒適、鮮活的城市氛圍,給人一種自豪、威嚴、升華的都市感受。

          3、定位經濟,亦稱戰略經濟、賣點經濟、方向經濟。找準了方向,勇往直前,很快就可以實現目標,找錯了方向勢必南轅北轍,背道而馳。我們曾提出城市營銷定位的6P360度理論(即城市形象、城市工業、城市地產、城市農業、城市旅游、城市服務。6個方面形成360度才能全面轉動起來),每個城市的6P中,必有1P或2P是定位點,如上海的名片是外灘,杭州的名片是西湖,西安的名片是兵馬俑,三亞的名片是天涯海角——除歷史、自然形成的定位外,創造的定位點也各具特色,如青島的定位是企業品牌,哈爾濱的定位是冰城,壽光的定位是蔬菜節,懷化的定位是稻交會……等等,都說明定位經濟所起的關鍵性作用。

          4、速度經濟。按時空營銷理論,速度決定著營銷結果。講運載速度,飛機超過馬車的百倍;講企業速度,蒙牛七年超過某名牌企業三百年;講成交速度,二小時晚餐談判超過一天八小時,如此等等。我們工作的每一個環節,無一處不體現速度經濟。尤其是經營城市方面,壽光6年就完成了品牌定位,博鰲6年就馳名中外。當然速度經濟要求的是整體提升,不是單一片面地追求形象工程、業績工程而勞民傷財。

          5、談判經濟,也稱口才經濟、演講經濟、交際經濟等。口才是人類交流第一利器,所有的成交動作幾乎都是用語言來完成,即使是啞人、盲人成交,也是運用了肢體語言。房地產的開發、融資、營銷、管理等環節,幾乎無一不閃爍著語言的光輝。城市營銷方面的談判經濟,不只需要言語體現中華五千年的文明智慧,還需要運用與多國交流的外交辭令和外國語。