商務局服裝供貨商會議講話
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各位領導、各位同仁、各位朋友、同志們：大家好！今天，***市商務局召開服裝供貨商大會，為了集合中國服裝行業的優勢商業資源，規范服裝零售終端的操作模式，使服裝企業和中國服裝經銷零售的構成要素——加盟商、商和商業機構間的合作走入良性合作和共同發展的軌道。“中國服裝經銷零售商聯席會議”以聯席會議為基礎，以年度為概念，以經銷零售商為主體，為經銷零售商建立一個交流的機制和平臺，會議能邀請到眾多服裝業、流通領域專家、中國服裝協會商業顧問出席參與，我對這次會議的主辦方表示衷心的感謝！對能夠參加這次供貨商會議的代表的到來表示感謝，謝謝大家！
這既是一次供貨商與經銷商的見面會，又是一次服裝新品牌、新產品的和推介會，還是一次銷售經驗的交流會。通過這次會議，我們和供貨商拉近了距離；通過聆聽經銷商代表的意見，幫助我們在今后的工作中進一步完善、提高自己，相互幫助、共同成長。“2009年中國服裝經銷零售商聯席會”主題為“培養價值、創造價值、體現價值”。參會主體為經過中國服裝協會精心挑選，全國***位年業務額***萬元以上的服裝經銷零售商，并邀請服裝行業、流通領域專家和來自全國億元商場的業內專家作為"中國服裝協會商業顧問"出席本會議。“聯席會議”立足經銷零售商和服裝企業的需求，促進經銷零售商與服裝企業間的相互溝通、相互了解，協調他們之間的關系，為其業務往來搭建一條簡潔可信的橋梁；建立加盟商、商相互促進的機制，加快服裝商業隊伍發展；拓展經銷零售商和商業機構的業務范圍，以促進中國服裝產業和市場的共同發展。
做為***市商業零售企業代表，我公司將以此為契機，廣交朋友，認真組織學習先進銷售理念，嚴守規范、誠信經營、與時俱進、開拓創新，不斷提高銷售業績、經營管理和服務水平，為切實將***品牌建設成為廣大消費者理想的購物品牌而不懈努力。在以后的經營銷售活動中，我們要帶頭做到以下幾點：
一、市場有沒有捷徑（每一條都可以加實例）
還記得一篇小學課文吧，兩個和尚一窮一富，都想到遙遠的南海“進修”，富和尚惰性十足，終沒去成，而窮和尚卻克服障礙，修成正果。最近在行業報看到這樣一則消息，講廣東的綜合市場長勢強勁，越大越贏人；關于北京的一則消息說，攤點式的卻一天不如一天，越大越冷清，幾個區還不一樣，有的大賣場紅，有的專賣店火，等等，說不上原因。市場的多洋性決定了我們必須沉在一線，春種夏收，一脈相承。等“捷徑”走，等“模式”套，我想服務中心只會被市場牽著鼻子走。
二、服務能不能量化
該怎樣對服務中心某一時期的績效進行評估？服務雖非銷售，但同樣要量化，我想，某一時期，市場的增量就應是最直接的證明。是的，也許增長的原因里還有行業宏觀的因素，還有公司的投入，經銷商的配合，等等，但我覺得這些，這和同類競品比都有共性，尋求差異，就是我們的兩大優勢：品牌和服務。
例子：去年**月，省會服務中心給每個服務代表重新劃了責任區，給每個經銷店落實了責任人和檢查人。成效如何呢？上星期，他們用打“直觀量化卡”的方法，對**多家商店進行了門檢。使用六檔量具（很差-差-一般-較好-優良-優秀），進行六項大類（店堂建設、產品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店發展潛力）的六十小項的檢查。通過人員交叉打分，銷售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不僅是考評某一個人，更指導著我們日后對具體某一個店的服務重點和支持方向。當然，“直觀量化卡”現在看還有不少問題，還要充實。我期待著大家在各地的實踐中，想出更多更好的辦法，持續改進我們做市場的方法，增進服務的績效，給自己加壓！
三，添一雙眼睛看市場
服務中心是公司在一個地區的銷售支持、品牌陣地，為了明天的市場，我們服務好今天的經銷商，結果是雙贏。在我們這個隊伍里，有很多是剛過實習期的“新兵”，應當爭取一切機會，向有經驗的前人請教。埋頭拉車，也要抬頭看路，方向不清時，還要請人指路。一段時間后，捫心自問：在工作中，我們所做的是不是流于形式，過于簡單，究竟有沒有打動服務對象的心，又有沒有偏離公司本來的要旨。如果在你迷惑的時候，乘還沒有養成慣性前，請多一些交流。
四、創造好你的“小氣候”
一個人新進一個群體，起初處處新鮮，活力四射。隨著時間的推移，卻有了“成長的煩惱”。因為感到大環境里的不和諧，變得縮手縮腳；因為自身的職責不清，變得渾身惰性。
有一則寓言，講一個房間里有兩盞燈，都管用，但每到晚上，還是漆黑一片。起先的原因是兩只燈誰都不肯先亮，都在想：干嗎要我先亮，我亮了，照亮了房間也照亮它，我神經！（當然，也缺少一個規則要求他們誰先亮、誰后亮或一起亮）天長日久，兩只燈天天不亮，成了習慣，于是那個房間成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此為止，聰明的你，還可以往下編，一直編到兩只燈泡鎢絲上了銹，微風一吹，玻璃殼一片片往下掉為止……
五、下面是些很散的問題，我想請銷售代表們留心并和我一起做，好嗎：
在走訪市場時，你會留心同類廠家的一張不起眼的說明書、宣傳畫嗎？
我們新包裝的產品在不同店形的店堂里該怎樣放才最有吸收力？你能放出多少種花樣？
經銷商的店里新招的營業員，你能勝任做好她的全程培訓嗎，而不僅限第一次見面時的那幾天？
新開發網點中，你的份額占多少？店主對你的付出認同嗎？
不知道你有沒有養成隨時走訪商店的習慣，例如：有一天你乘公共汽車，下錯了站，恰好路邊有一家業內店，不管別的，你走了進去。
節日期間，是否給你認識的那些小店主問候了？雖然那之前，他不一定會想起你，但那以后我相信，他會熟記。有人講過，越是小人物，越看重別人的尊重，我們常常疏忽。
能清楚地知道你所服務的那家商店，一周里競爭品牌分類產品的銷量和市場份額嗎，精確性是多少？
有時候，幾天的功夫，好好的店，突然關門歇店，或者轉改門面，哪里熱鬧到哪去了。這些變故，真的是你不可預知的嗎？還是你事前溝通不力呢？
顧客走進服務中心，第一個起身迎上的人是你嗎？在顧客說第一句話之前，你的目光以及不可少的“你好”到了嗎？
給兩分鐘的時間，你能把朝夕相處的每個同事的優點概括一下嗎？（如果你平時留意過的話，很容易做到）
你作為專業的銷售代表，店主們肯定會視你為這一領域的“行家”。如果現在有一位信心百倍的店主，詢問你：“我想再開一家店，你說放在哪兒？”你能說好嗎？
我們的技術人員上門處理投訴時，正好你有時間，你會主動要求“見習”嗎？也許專司市場服務的你，一輩子不用干“技術”，其實，你的一切所見所學，在你的工作中都會無意的應用。
公司的促銷計劃我們執行了，該做的都做了，但有沒有考察過真實效果呢？我這個地區的增長量究竟是多少？什么樣的活動才真正有效于你所在的這個區？不同規模的商店、不同類型的店主，他們又希望我們有怎樣的促銷支持呢？
……
市場上的問題太多了。我們要一起想！
銷售服務的事，看似簡單，實際煩得很。寫毛筆行書的人，你問他“心”字怎么寫，他會告訴你：關鍵三個“點”。左邊一“點”要“認真”，中間一“點”要“周到”，右邊一“點”要“快速”。銷售服務的事，也要這么做——用“心”去做！
好了，就到這兒，我等著大家的回音，用語言和行動。
各位領導，各位朋友！正是有了您們的關心和支持，XX品牌才得以進不斷發展和壯大，我們的銷售業績才得以快速增長。在此，向您們致以最誠摯的謝意！是一次富有成果的會議，是一次成功的會議。它的成功召開，對于繼電器公司實現新的發展和飛躍，具有非比尋常的意義。今后，我們將自覺遵守各項法律、法規和規章，誠信經營，再接再厲，切實起到帶頭作用，努力為廣大消費者提供貨真價實的商品和規范、溫馨、優質的服務！為**市經濟發展再做新的貢獻！
謝謝大家！
