銀行客戶經(jīng)理演講稿

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尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：大家好！很高興能參加這次大會，能和同志們見面，能和同志們一起交流工作經(jīng)驗，能向同志們學(xué)習(xí)。

我是張家界分行南莊坪支行的客戶經(jīng)理王貞娥，想當(dāng)年前我還是一名不懂事的黃毛丫頭，是一名普通的會計記賬員，二十多年后成了一名客戶經(jīng)理，我要感謝組織，這是組織對我的培養(yǎng)和教育。我感到十分欣慰的是，張家界南莊坪支行在成立不到一年半的時間內(nèi)取得了巨大的成績，兩項存款凈增52799萬元，規(guī)模達到72184萬元；貸款投放從無到有，規(guī)模達到71539萬元；累創(chuàng)中間業(yè)務(wù)收入953萬元；連續(xù)五個季度大個金綜合考核排名位列全市榜首；08年度被省分行評為“最佳個人金融網(wǎng)點”。今年一季度旺季大會戰(zhàn)取得了對公存款單項考核排名第？，儲蓄存款排名第？，大個金綜合考核排名第？張家界南莊坪支行所取得的成績是全支行干部員工共同努力的結(jié)果，也是上級行的正確領(lǐng)導(dǎo)，我不過做了自己應(yīng)做的工作，可是組織給了我很大的榮譽，被評為張家界分行唯一的一位總行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進個人，獲得省銀行業(yè)協(xié)會優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進個人，張家界銀行業(yè)協(xié)會“十佳客戶經(jīng)理”光榮稱號，被張家界分行授予“2008年度感動員工”光榮稱號。我想組織給我榮譽，是鼓勵我繼續(xù)做好工作，為張家界市的經(jīng)濟發(fā)展作出貢獻。我應(yīng)當(dāng)不辜負組織的期望，把自己的全身心投入到工作中去，繼續(xù)作出我的努力。今天，我把自己所做過的一些事向大家匯報，一起分享成功的經(jīng)驗和喜悅，題目是“真誠獲得信賴，執(zhí)著喜結(jié)碩果”。

一、高目標是促進我不斷奮進的力量源泉

吳宏波行長說：“高目標帶動大發(fā)展……一個人的潛能有多大連他自己都不知道”。正是這高目標與潛能促使我不斷去奮進和努力。2007年底張家界分行轄內(nèi)網(wǎng)點實施扁平化改革，我被分配到新成立二級支行——南莊坪支行擔(dān)任一名客戶經(jīng)理。短短一年多的時間，我以高目標為牽引，以挖據(jù)自身潛力為推動，克服了剛剛成立的南莊坪支行地理位置遠離繁華商業(yè)區(qū)、營業(yè)環(huán)境較差、客戶總量較少等困難，憑著自己對這份職業(yè)的熱愛，以真誠服務(wù)打動客戶，以專業(yè)技巧贏得客戶，一次又一次向著新的目標進發(fā)，一次又一次的刷新與跨越既定的目標，一年半下來結(jié)出了累累的碩果：累計挖轉(zhuǎn)對公7000多萬元、實現(xiàn)存量客戶恢復(fù)性增長5000多萬元，新抓有效對公結(jié)算客戶32戶，戶均余額達到223萬元、營銷儲蓄存款2100萬，企業(yè)網(wǎng)銀42戶、營銷個人及法人理財產(chǎn)品5800萬元、基金1500萬元、國債310萬元、牡丹信用卡362張、保險34萬元、三方存管122戶、400多戶電話銀行和個人網(wǎng)上銀行……….這些業(yè)績，是我過去想都不敢想的，可以它成為了現(xiàn)實。

二、美好的企業(yè)愿景是我辛勤工作的不竭動力

省分行黨委提出的“三層兩線一體化營銷”、“實施新型目標管理辦法，用高目標帶動大發(fā)展”等科學(xué)先進的經(jīng)營理念，為我們的發(fā)展指明了思路和方向。我行新一屆黨委班子根據(jù)上級行的經(jīng)營戰(zhàn)略目標，緊緊結(jié)合本地本行實際，明確提出了把張家界分行打造成為員工優(yōu)秀、服務(wù)一流、客戶滿意、質(zhì)量優(yōu)良、管理科學(xué)、機制完善、創(chuàng)新力強、效益良好的精品銀行，為全行業(yè)務(wù)發(fā)展和各項工作的順利推進指明了方向，也得到了全行員工的一致認同，極大地激發(fā)了員工的工作熱情。美好的企業(yè)愿景、先進的經(jīng)營理念以及行領(lǐng)導(dǎo)特別是許青行長在營銷工作中永不言敗，率先垂范的工作作風(fēng)給我的工作帶來啟發(fā)、指導(dǎo)、激勵和熏陶，使我在工作中保持正確的方向、愉悅的心情，并以飽滿的激情和高昂的斗志投入到營銷當(dāng)中，取得了優(yōu)異的營銷成績。

三、用專業(yè)取信客戶

走上營銷崗位以后，我意識到金融業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對銀行工作者提出了更高的要求，因此，我不斷為自己“充電”，沒錯過上級行及本行組織的任何一次相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，每當(dāng)一項新產(chǎn)品面世，總是搜集相關(guān)資料，從試著操作，直到全面掌握為止。每當(dāng)有客戶詢問起工行的產(chǎn)品和其他行類似產(chǎn)品的差別時，我總是快速、正確地答復(fù)，讓他們滿意不存疑惑，取得了客戶的信任。

作為一名銀行工作人員，我更注重綜合知識的積累，認真學(xué)習(xí)銀行業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、企業(yè)財務(wù)知識、資本市場知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，。所以，在與客戶的溝通中，由于知識面廣，能給客戶提供更專業(yè)的建議和處理方法，特別是在營銷產(chǎn)品過程中，基本上沒有碰到被客戶一問就“卡殼”的現(xiàn)象，用自己銀行的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁。我平時也掌握的一些生活小知識，比如新聞、時裝、樓盤、汽車、甚至廚房絕活等，在客戶辦完業(yè)務(wù)后，我就和他們聊天，增進了與客戶的溝通。因此，許多客戶不僅把我當(dāng)作一名理財?shù)暮脦褪郑盐耶?dāng)成是一位生活中的好朋友。正是這種更專業(yè)、更全面、更人性化的服務(wù)，使我在營銷工作上取得卓有成效。

四、用細致入微爭取客戶

“全面了解客戶，是做好營銷工作的前提和基礎(chǔ)，只有當(dāng)你比別人更了解客戶時，你才會比別人擁有更多贏得客戶的本錢。”我深深懂得全面了解客戶的重要性，因此，十分注重良好職業(yè)習(xí)慣的培養(yǎng)。一直以來，我不斷創(chuàng)建自己的客戶資料庫，客戶資料庫里面的內(nèi)容包羅萬象，有單位或客戶的名字，主要聯(lián)系人，銀行賬號，分管財務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，聯(lián)系號碼及地址，常辦些什么業(yè)務(wù)，使用了哪些產(chǎn)品…..甚至連客戶的家庭情況，客戶有哪些愛好，生日時間都有記載。碰上某個客戶生日，我會及時送上她溫馨的祝福。新產(chǎn)品推出的時候，我會按照產(chǎn)品的特點第一時間給可能對該產(chǎn)品感興趣的客戶打電話，甚至登門推介。為了在營銷工作上做到有的放矢，我細心地對客戶進行分類，針對不同的客戶，不同的性格和不同的金融服務(wù)需求施以不同的營銷策略。由于我能給客戶提供差別化，個性化的服務(wù)，因而不僅效率高，而且也贏得了客戶由衷的贊許，為工行爭取了一大批忠誠客戶。

五、用真誠贏得客戶

“只有充分尊重客戶，維護客戶，站在客戶的立場為她們提供最優(yōu)的服務(wù)，才能夠真正贏得客戶”。我對客戶的真誠體現(xiàn)在堅持“雙贏”的營銷理念上。在面對分配的營銷任務(wù)時，我所考慮的不僅是如何把產(chǎn)品賣出去，更多的則是這個產(chǎn)品適合哪類客戶，哪個客戶，如果我預(yù)見到產(chǎn)品并不適合某些客戶時，我決不會為了完成任務(wù)而把產(chǎn)品推銷給那些客戶，因為我一直堅守“雙贏”才是營銷的最佳結(jié)果

去年八月，一位客戶在別人的介紹下找到了我，要買100萬股票型的某支基金，因為她的好朋友去年在那支基金上賺了錢。我熱情地接待了她，當(dāng)時，我意識到股票大盤指數(shù)在下跌，風(fēng)險可能較大，根據(jù)客戶的資金使用情況，便給客戶一些風(fēng)險提示。后來，該客戶買了一部分投資債券市場的基金，一部分買了保本分紅型的保險，一部分定制了基金定投。幾個月以后，原來客戶要求購買而未買的基金虧損了近百分之三十，而買了那支債券型的基金給客戶帶來了百分之六點多的收益，兩支基金定投在股票指數(shù)一路下跌的情況下依然走得較為平穩(wěn)。該客戶對我的專業(yè)眼光深感佩服，對工行的服務(wù)水平大加贊賞，她積極為工行做廣告，并把她的一些朋友都介紹到了工行南莊坪支行。

還有一次，我發(fā)現(xiàn)我所服務(wù)的一個私營企業(yè)賬戶有400多萬元資金放了近一個月一直沒動，便去了解情況，當(dāng)我得知這個企業(yè)的確有這么一筆資金暫時不用時，便為企業(yè)推薦了一期法人理財產(chǎn)品和貨幣基金，通過我的營銷，這個企業(yè)最終還從建行的賬戶上轉(zhuǎn)了300萬元，將這700萬元一部分買了法人理財產(chǎn)品和貨幣基金，另一部分買了流動性強、變現(xiàn)能力快的“靈通快線”作應(yīng)急之用，一個月下來不僅沒有影響客戶的正常運轉(zhuǎn)，還為其贏得了高于存款利息五千多元的收益，事后，該企業(yè)負責(zé)人對這位主動上門營銷為其理財?shù)摹柏斏瘛辟澆唤^口。

正是我的這種充分維護客戶利益，“在乎客戶”的營銷理念，促使我在對產(chǎn)品全面了解的基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的經(jīng)驗優(yōu)勢，針對不同客戶，幫助他們，選擇最適合的產(chǎn)品，所以使我贏得了更多的“回頭客”。

六、靠執(zhí)著攬住客戶

我是一位閑不住的人，雖然沒有高深的學(xué)問，可堅信“勤能補拙”。在工作中我始終做到“三勤”：勤動手、勤動嘴、勤動腦。為了給客戶排擾解難，我常常不知疲憊地奔走，上下游說。攻堡壘，我勢頭淋漓，守陣地，我嚴密無間。

對于潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，我時常保待聯(lián)系，并有計劃、有步驟地培育新的客戶市場，僅一年半時間，我成功攬入新增存款8000多萬元。

在工作中，我始終堅持“以客戶為中心”的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，正因為我為客戶服務(wù)是一種自覺自愿的行為，因此，我在工作中有一定的能動性和創(chuàng)造力，常常使問題迎刃而解。

今年二月，我得知我行客戶支付1200萬元到給其他客戶，因收款方在我行沒有開立結(jié)算賬戶，我通過多方打聽得知平時服務(wù)的一位客戶和收款方負責(zé)人較熟，但收款方在我行開戶的難度較大，一年前其他支行營銷過多次均沒有成功，但我并沒有氣餒，而是通過這位客戶幫忙多方聯(lián)系，多次營銷，一次又一次，沒成功再來，憑執(zhí)著的精神和真誠的態(tài)度終于打動了客戶，收款方終于在我行開立了賬戶，不但將款項存入我行，還其他資金400萬元轉(zhuǎn)入我行，該客戶對我行提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)十分滿意。

我服務(wù)的對公客戶主要是我行政府機構(gòu)系統(tǒng)的重點客戶，日常維護工作量很大，加之我對銀行業(yè)務(wù)比較專業(yè)，對人又熱心，因此，這些單位的財務(wù)人員一有困難就找我，他們對我很依賴，我也總是樂意為客戶排憂解難，在服務(wù)過程中我常常把姐妹情、朋友情融入期間，所以，凡是我分管的大客戶，一直穩(wěn)定在南莊坪支行。由于我的努力工作，使該行的對公存款得以穩(wěn)步攀升，始終保持著滿意的市場份額。

我雖然做了一些工作，取得了一定的成績，但是與上級領(lǐng)導(dǎo)的要求，跟催人的新形勢，和其他先進行相比，還存在不小的差距，這就需要我繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，擺正自己的位置，對自己提更高的要求，勤奮工作。現(xiàn)在市場竟?fàn)幠敲醇ち遥也坏龊帽韭毠ぷ鳎疫€必須要不斷提高，以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報信賴我的客戶，讓更多優(yōu)質(zhì)的客戶能有機會享受到工商銀行客戶經(jīng)理卓越品牌的金融服務(wù)，并以更優(yōu)異的業(yè)績回報給我提供優(yōu)越工作環(huán)境和事業(yè)平臺的工商銀行，回報多年來培養(yǎng)我給我關(guān)懷和幫助的市行領(lǐng)導(dǎo)，回報一直以來激勵我，溫暖我并為我營造了良好的和諧團隊氛圍的支行領(lǐng)導(dǎo)和同事。

我的講話完了，謝謝大家！