眼鏡零售業營銷策略工作措施
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眼鏡是以矯正視力或保護眼睛而制作的簡單光學器件。按外形設計可分為框架眼鏡和隱形眼鏡兩種。按功能性可分為矯正視力用的近視眼鏡和遠視眼鏡、老花眼鏡以及散光眼鏡四種。眼鏡既是保護眼睛的工具，又可以作為一種美容的裝飾品使用。社會技術的飛速發展，人們文化、生活水平的不斷提高，視力保健工作的開展，眼鏡在人們生活領域中發揮重要作用。眼鏡消費人群的增多，市場潛力的增大，使得眼鏡零售業的營銷模式也需要調整和進步。
隨著消費水平的不斷提高，人們對眼鏡這個矯正，改善，和保護視力健康的隨身耐用品的功能性，品質的保障以及所享受到服務的要求遠遠勝過對價格的要求。作為眼鏡零售的經營者，實現銷售績效，要從每一位銷售人員入手，選拔銷售人員時注重個人素質和個人能力，在開展銷售工作中，注重培養銷售人員的業務能力，加強對銷售人員的管理工作，組織創建優秀的營銷團隊，加強銷售終端形象建設，加強銷售終端價格控制，多角度、全方位出發為眼鏡零售業營銷策略的實施提供有效保障。
二、營銷人員的選拔和管理
眼鏡零售行業是一個在售前，售中，售后都需要達到規范服務的行業，要想在這三個方面做到讓顧客滿意，必須使這三項活動的操作者的業務能力和個人素質都達到一定的水平。提高營銷組織團隊精神，成功實施營銷團隊建設，是提高企業市場營銷績效的有力手段，而營銷團隊是由每一個營銷人員構成的，要樹立牢固的“以人為本”的思路，確保營銷團隊人員的良好發展，才能保證整個團隊的積極向上。所以在探討營銷團隊的建設與組織管理之前，我們首先要探討團隊中營銷個體人員的選拔和管理。
（一）營銷人員的選擇要從以下幾個方面進行考量
1、道德品行，是選拔營銷人員的重要條件。營銷人員道德品質的好壞直接影響營銷團隊和企業的整體素質。良好的道德品行是指要有誠心和責任心，能夠對產品負責，對顧客負責，對企業負責，誠心誠意，盡職盡責的做好營銷工作。
2、個人能力，眼鏡營銷人員的能力主要注重兩點，一個是溝通能力，眼鏡營銷直接面對各種各樣的顧客，需要具備良好的溝通能力，掌握良好的溝通技巧，才能很好的開展營銷工作。二是要有觀察分析的能力，善于通過觀察顧客表情，語言，肢體語言，確定有效顧客與潛在顧客，合理的運用營銷技巧，及時調整營銷策略，可以使節省營銷時間，提高營銷效率。
3、個人形象，個人形象代表個人的精神風貌，也代表營銷團隊精神和企業文化形象。人們普遍認為佩戴眼鏡會給人一種文質氣息的感覺，增加氣質和內涵，所以在選撥眼鏡銷售人員時，也要注重營銷人員的外在形象。
（二）加強銷售人員的個人素質的管理
雖然在選擇銷售人員的時候注重了細節的考量，但是根據眼鏡零售業的特有市場特征和銷售特點需要做好銷售人員的管理工作。營組織通過根據眼鏡零售業所面對客戶群的特點和眼鏡市場行情培養銷售人員的業務思想。銷售個人對銷售產品的認同，通過捕捉客戶心理，巧妙的語言溝通，從而完成眼鏡銷售的工作。對于銷售人員的管理工作應從業務能力和業務素質兩個方面進行，運用制度管理和監督管理兩種方式進行。
1、眼鏡銷售人員的銷售道德
銷售道德，是指銷售活動的行為規范總和。眼鏡銷售人員要具備的銷售道德包括誠實守信，細心負責等。
2、銷售人員的業務素質
眼鏡銷售人員的業務素質包括對眼鏡企業的文化了解，眼鏡產品的相關知識，目標顧客的認識和眼鏡零售市場的概況。
3、了解企業文化和銷售流程
銷售人員要學習眼鏡零售業的企業文化，了解企業規模，經營方針，
產品種類和服務項目、定價策略、付款方式等。
4、掌握眼鏡產品知識
眼鏡的品類繁多，銷售人員不僅要對自家產品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養及管理程序進行全面掌握也能根據對別家產品的比較，突出自家產品的競爭優勢。
5、應對不同顧客
眼鏡銷售人員，要知曉有關消費心理學，消費行為學的知識，善于了解分析顧客購買動機，購買條件、購買決策等情況，針對不同的顧客心理狀況，采取不同的營銷策略
6、掌握眼鏡零售市場知識
眼鏡銷售人員要及時掌握市場動向，了解眼鏡零售市場趨勢規律和市場行情的動向。
（三）營銷組織的建設和團隊打造
從眼鏡零售市場的分析來看，眼鏡營銷組織中存在以下問題：對市場反應能力不強，運作效率低下，團隊松散，人員成長緩慢等，要想打造精品營銷團隊就必須從現存問題入手，進行合理有效的改進。
1、細化團隊分工
眼鏡營銷團隊的建設需要售前，售中，售后三個步驟共同實現銷售的，因此精細化三個步驟的分工是非常必要的。售前進行眼鏡零售業的市場調查，通過分析，比對制定營銷策略，優化營銷模式；售中通過銷售人員業務素質對顧客的消費行為的把握、消費心理的分析，促成銷售完成；眼鏡售后的進行一方面可以使獲得長期顧客，另一方面可以培養潛在顧客。
（1）職能管理部門
職能管理部門專門負責終端銷售的管理，協調，考核等工作。
（2）售前小組
由銷售人員，視力檢測員，組成的營銷工作小組，主要負責市場開拓，產品銷售和客戶管理等工作。
（3）售后小組
眼鏡維修檢測員，負責產品售后工作，對顧客眼鏡進行清洗和檢修，提供此類服務為售后小組。
2、把握團隊管理的方法與技巧
團隊間良好的溝通是促進銷售工作進行的關鍵，營銷團隊中每一個個體都有鮮明的個人特征，要使這些具有個人特征的成員都向著一個目標前進，團隊領導人需要進行正確的引導，進行因人而異的溝通方式，提高自身的溝通技巧，有效避免團隊沖突。合理的利用監督管理職能，發現問題并提出建議，提高銷售人員的績效。
3、通過團隊協作努力實現目標
營銷團隊中的每個環節都有一個服務范圍，但是他們服務的總體目標都是要促使銷售完成。眼鏡零售業所涉及的門市推介員，視力檢測員，以及眼鏡維修養護人員等，這些隸屬于團隊中的每一位都要通過團隊協作努力實現銷售目標。
三、終端銷售的控制
終端銷售是直接把商品傳遞到消費者手中的銷售模式，銷售終端是指產品銷售渠道的最末端，是產品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。眼鏡零售業就是就是實現終端銷售的場所，通過把眼鏡賣給消費者，完成最終交易，實現收益，同時眼鏡零售業也給顧客提供了一個自主選購的交易平臺，使顧客可以在這個平臺上找到滿足自己需要的眼鏡。營銷管理應以終端控制為出發點，促使終端銷售最終實現盈利,是整個產業鏈上最關鍵的一個環節。現代人的生活質量在不斷提高，在眼鏡零售業內，誰能讓消費者想配眼鏡時第一個想到他，誰能讓消費者在店里呆的舒適，呆的時間長久，誰就是勝利者。做好終端建設是提高產品推薦率、提高銷售業績的必要手段；終端銷售是連接企業與商家、消費者的紐帶；終端銷售是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施，因此結合眼鏡零售業市場的特點分析做好終端銷售的調控工作需要從以下幾點展開。
（一）眼鏡零售業終端的特點分析
首先，眼鏡零售終端的經營場地的分布特點，可以滿足消費者就近購買的便利需求；其次，眼鏡零售終端是面向最終消費顧客的，以現金結算為主，沒有貨款積壓，直接實現經濟收益；另外，眼鏡零售終端的軟硬件服務，直接針對消費者傳播廣告信息，是提高產品形象，宣傳企業文化的絕佳產所。
（二）樹立眼鏡零售業終端形象
1、眼鏡零售店面的包裝
終端銷售面對直接的眼鏡消費群體，營造一個適合購買的銷售環境是必不可少的。眼鏡代表著文化和內涵，消費眼鏡的群體也大多具備文化和內涵，所以終端銷售環境也應當注入文化和內涵。搭建明亮，舒適的銷售空間，播放舒緩情緒的輕音樂，銷售人員輕聲細語的講解，這一系列的流程都要體現出眼鏡終端銷售的文化和內涵。此外充分利用零售終端店面，在店門、店內的立柱、柜臺的合適位置都可以配置一些合適的廣告或服務用語，適量供應傳單、小冊子等宣傳品，充分進行產品的宣傳工作，增加產品的銷售氣氛。營造一個適合購買的銷售環境，不僅能夠給消費者一個良好的購物心情，還能使消費者更好的認識企業，提升企業品牌形象。
2、眼鏡產品的設計和陳列
設計創造了產品，陳列賦予了產品新的生命，在眼鏡零售業終端銷售中，產品陳列不僅僅傳遞著品牌文化，更承擔著提升銷售業績的重任。擺放、陳列的技巧是眼鏡零售行業“決勝終端”的重要一環，陳列從藝術的角度貫穿著眼鏡產品的內涵、價值和表現力。眼鏡零售店在陳列產品時，可以利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價值感。利用燈光、布置等作輔助，增加產品的視覺效果，提升產品的檔次。同時，別具特色的柜臺、貨架、及明星代言人的招貼畫也是吸引顧客眼球的物件，可以加以利用。
采用主題陳列方式，給產品陳列設置一個主題，主題應隨著季節變化和眼鏡市場的變化而做出調整。比如根據現今上網熱潮的現象設置防輻射眼鏡主題，根據“美瞳”隱形眼鏡的熱銷，設置高級美妝隱形眼鏡專柜，創造店鋪要獨特的經營氣氛，吸引顧客的注意力，進而完成銷售產品的目的。
（三）終端銷售的價格控制
眼鏡產品在零售終端長期維持價格穩定，會帶給消費者值得信賴的感覺，當然反之眼鏡產品零售終端價格混亂，則會使消費者購買產品時總會設法尋找價位最低的零售點，這樣不僅減少了產品的銷售機會，也會使消費者對該產品產生懷疑態度。因此做好終端銷售的價格調控是眼鏡零售業營銷策略的重點。
銷售終端的價格取決于通路各個環節的級差價格控制，眼鏡生產廠家從源頭設計好通路環節的價格體系，確保眼鏡銷售通路各個層次，各個環節的成員都能獲得合理的利潤，這樣在終端銷售中才能維持長久的價格穩定，培養長期客戶群，是營銷策略實施的有效保障。
四、總結
在眼鏡零售業市場競爭日益激烈的今天，眼鏡零售業營銷策略實施的有效保障，需要滿足多項條件，首先是銷售人員的個人素質和業務能力，對本企業文化，企業定位的了解，對所銷售眼鏡知識的掌握和較好的語言講解，善于捕捉顧客的消費心理，通過自身的業務能力，運用溝通技巧和產品競爭力，幫助顧客找到適合自己的眼鏡；其次售后人員的服務，包括清潔保養眼鏡，維修眼鏡，以及客戶跟進工作，他們為眼鏡提供長期的保養與維修的服務，不僅可以發掘潛在客戶，還因此與顧客建立長期的客戶服務關系。再者是要做好對整個營銷團隊的管理工作，細化眼鏡零售市場的管理工作，加強對各個環節銷售人員業務能力的培養，健全團隊精神，加強團隊間的協作能力，從而提高團隊工作效率；最后要加強對眼鏡終端銷售的控制，從店面包裝到產品陳列，從銷售服務到終端價格都進行有效的調控，從而做好眼鏡零售業營銷策略的保障工作，提高銷售業績，宣傳企業文化，提高企業涵養，使企業在眼鏡零售業市場中占據長期優勢。
因此全面系統的把握顧客購買眼鏡時的消費心理特征，為顧客提供優質的銷售服務和售后服務，為不同的消費者提供不同的專業服務，完善眼鏡營銷的團隊建設，加強終端銷售的形象以及價格控制，最終保障眼鏡零售業營銷策略的實施。
