保險營銷策略范文精選

內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

一、優化我國物流保險營銷的若干策略

1.豐富物流保險產品，確立物流保險品牌策略保險公司應注重市場調研，研究物流企業不同的保險需求，注重研發新的物流保險品種。物流注重的是整合，包括加工、倉儲、運輸、分配等點到點的服務。保險也應適應物流服務發展的趨勢，整合設計出涵蓋整個物流過程的“物流綜合險”，并根據客戶的不同需求，在綜合險下進行細分，以滿足投保人的各種需求，確立險種品牌，增加保費收入。

2.保險企業須加大宣傳力度，努力增加市場份額保險公司可以通過電視、網絡、報紙、廣播、電話等方式，宣傳物流保險產品，向物流市場滲透。一旦客戶認知了物流風險的高發及物流保險的保障功能，那么，無論物流標的大小、物流鏈長短，物流企業都會樂意購買保險，簽訂保單。

3.推行渠道模式，搭建銷售平臺物流保險企業可以模仿壽險產品的操作方法，與銀行和郵政等商合作，挖掘它們的渠道銷售潛力。銷售物流保險產品，適當地給予點手續費，手續費與保單份數掛鉤，使得小額保單和大額保單的投保人享受同等服務。隨著我國加快存款利率市場化進程，銀行依靠存貸差獲利的競爭將更趨白日化，因此，銷售物流保險既豐富了銀行中間業務品種，又為物流保險銷售搭建了好的平臺。

4.推行連鎖式營銷模式，實現多網點、廣覆蓋針對國內保險業過度依賴保險人及中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的現狀，為拓展自身營銷渠道，加大直銷力度，經營物流保險的企業可以依托城市社區建立起產品銷售及客戶服務中心，以門店的形式直接面對客戶，以個人產品為主要業務方向，以個人客戶為主要服務對象，形成多網點、廣覆蓋的連鎖營銷模式。

5.創新營銷手段，降低營銷成本網絡銷售保險具有成本低、效率高，而且能夠提供個性化服務的特點，保險公司可以開展保險的網絡營銷。在網上詳細列出每個保險品種的詳細條款、投保注意事項等，便于用戶查詢。投保人可以通過比對不同公司的產品，選擇適合自己的保險產品。

傳統的保險營銷方式主要以實體營銷為主，近幾年隨著科技發展，尤其是電子和通信技術在我國的快速普及，傳統的營銷模式已不能滿足社會發展需求，急需變革和創新，在這一背景之下，電話營銷模式應運而生。電話營銷模式一經推出就以其效率高、成本低、時間和空間覆蓋面廣等優勢迅速為眾多保險公司所青睞及推行。但想要被廣大消費者所接受和認可，還要通過銷售策略的保障和支持。營銷策略的制定本身就是一個營銷理論指導營銷實踐的過程，本文通過營銷管理學中的4P、4C、新4P等營銷理論，分析了壽險電話營銷的策略。

一、產品策略

目前，中國保險業仍處于發展的初級階段，保險需求呈現多樣化，但國內壽險產品創新能力弱，同質化明顯。根據中國保險監督管理委員會的數據分析，90%以上的國內保險產品存在相似性。各保險機構應該根據當地的具體特點設計出靈活的險種以滿足客戶的不同需求。壽險電銷要想制定合理的營銷策略，必須首先了解顧客需求，根據客戶需求提供產品。由于電話營銷的特殊性，根據4P營銷策略組合中的關于產品和價格理論，電銷產品需要符合以下條件：標準化且簡單易懂、保障功能為主兼顧儲蓄功能、價格有競爭力。

二、價格策略

就一家企業而言，定價策略與其經營戰略、市場定位息息相關。通常可分為以下幾種：一是生存定價策略，目的在于定價收益可維持企業基本運作即可；二是最高收入定價策略，目的在于獲取最大的現金流；三是最高利潤定價策略，目的在于獲取最大利潤；四是最大市場占有率定價策略，即可以不計成本的獲取最大的市場份額，以圖后續發展。由于中國的熟人社會效應，消費者在購買產品時都樂于找業內人士進行面對面的交流，因此電話營銷這種基于陌生銷售的方式所采用的定價策略主要有兩種：優惠打折價格策略和低費率價格策略。電話營銷優惠打折價格策略是指保險公司針對現有產品，在其當前價格的基礎上，為通過電話營銷渠道購買產品的消費者給予折扣進行銷售的策略。這種策略在對于財產險，尤其是汽車保險的運用上已經非常普遍。對于壽險電銷正處在市場開發期，由于電銷中心在初期投入成本較大，而市場開發期的經營目標是迅速擴大市場份額。因此當前適宜于壽險電銷的產品定價策略為低費率價格策略。所謂低費率價格策略是指在符合保監會規定的保險費率定價空間之內，以低于公司內部傳統渠道同類產品的費率、或低于市場上競爭對手的產品費率來確定保險產品費率價格的策略。

三、渠道策略

摘要關系營銷聚焦于買賣雙方的互動，通過維持營銷、質量和顧客服務之間的關系來贏得和保持顧客。簡述了關系營銷的理論概況，說明了壽險行業采納和加強關系營銷的必要性，結合我國壽險行業，說明壽險業應如何采納和推進關系營銷策略。

關鍵詞關系營銷中國壽險

關系營銷對營銷學科產生了重要影響，引發了營銷學的重要變革，即從原來的以交易為基礎的營銷轉變為以關系為重心的營銷。其中一個解釋如下：20世紀80年代的交易營銷重點在于個人銷售;90年代的關系營銷則把側重點放在單個客戶，試圖建立顧客與公司之間的長期關系。這種轉變的結果是營銷的定義把重點放在了關系上。

在人壽保險領域，由于保險服務的特殊性，使得關系營銷策略在壽險營銷中的作用越來越重要，但在我國壽險領域內，關系營銷卻沒有得到足夠的重視。為促進我國壽險業務的發展，要雙管齊下，在當前的交易營銷策略下，還要實施關系營銷策略。

1關系營銷的理論概況

關系營銷的基礎在于賣方應從長遠的觀點來看待顧客關系以確保能保留已有的顧客。實際上一些理論家對營銷學領域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實際上，保持原有顧客遠比吸引新顧客來得容易。根據美國信用卡行業統計表明：當顧客保留率提高5%，公司利潤就會提高60%。

編者按：本論文主要從財產保險整合營銷的定義等進行講述，包括了產品與顧客；價格與成本策略；渠道與便利性戰略；促銷與溝通戰略、渠道的構建、財產保險整合營銷是以市場為調節方式，以價值為聯系方式，以互動為行為方式、直復營銷就是指營銷者通過目錄、報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息等，具體資料請見：

內容摘要：要使營銷成為我國財險公司持續發展的強大動力，應樹立我國財產保險營銷新思維—整合營銷。本文在闡述財產保險整合營銷定義的基礎上，分析了如何構建我國財產保險的整合營銷策略。

關鍵詞：財產保險保險營銷整合營銷策略

保險營銷是關于保險商品的構思、開發、設計、費率厘訂、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也就是保險企業以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的市場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態管理過程。保險營銷的最終目的是促進保險公司的持續發展，增強保險公司的市場競爭力，以獲取最大的利潤。因此營銷環節的成功與否對保險公司的經營而言至關重要，而營銷實踐的成功離不開行之有效的營銷策略。

我國財險公司傳統市場營銷策略以4P組合理論為基礎，即產品、價格、渠道和促銷。該理論的出發點是企業的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業的利潤同等重要的地位上來。因此，從長遠可持續性發展的眼光來看，基于這種理論的財險市場營銷策略的有效性是較弱的。筆者認為要使營銷成為我國財險公司持續發展的強大動力，應樹立我國財產保險營銷新思維——整合營銷。

財產保險整合營銷的定義