銷售工作建議和意見(jiàn)

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銷售工作建議和意見(jiàn)范文第1篇

A企業(yè)以休閑食品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，年銷售額2億元左右，銷售范圍以華北、華南、華東和華中為主，已經(jīng)在全國(guó)建立了一支300人左右的銷售隊(duì)伍，包括15名省級(jí)經(jīng)理、52名區(qū)域經(jīng)理和200多名業(yè)務(wù)代表。這幾年中，雖然A企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)一直處于增長(zhǎng)狀態(tài)，但是對(duì)于企業(yè)高層而言卻不滿足，在他們看來(lái)，A企業(yè)完全還可以發(fā)展得更快，因?yàn)樗麄冇衅放?、有基礎(chǔ)、有產(chǎn)品、有實(shí)力，可高層的戰(zhàn)略意圖并沒(méi)有在一線充分表現(xiàn)出來(lái)，企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程較慢。

A企業(yè)的問(wèn)題突出表現(xiàn)在銷售人員的執(zhí)行力不強(qiáng)，對(duì)總部要求的任務(wù)落實(shí)不到位。比如，公司要求銷售人員強(qiáng)化對(duì)KA系統(tǒng)的拓展，加快對(duì)KA終端的覆蓋，增加進(jìn)入KA的SKU數(shù)量，但是銷售人員遲遲不能達(dá)成這一目標(biāo)；又如，公司要求銷售人員在縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)有實(shí)力的分銷商，可實(shí)際上開出來(lái)的都是一堆濫竽充數(shù)的批發(fā)商；再如，公司要求銷售人員強(qiáng)化產(chǎn)品在終端的陳列，但當(dāng)高層下市場(chǎng)考察時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)大量的終端陳列都不符標(biāo)準(zhǔn)，而且還產(chǎn)生了眾多費(fèi)用。

為什么會(huì)發(fā)生這樣的情況呢？經(jīng)過(guò)細(xì)致的調(diào)研診斷，上海至匯營(yíng)銷咨詢公司的顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)，盡管A企業(yè)建立了一套較為規(guī)范的管理體系，對(duì)銷售人員提供的薪資也不低，但是卻忽視了一個(gè)重要的方面，那就是沒(méi)有對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)拓展方式進(jìn)行管理。A企業(yè)高層認(rèn)為，要充分發(fā)揮銷售人員的力量，就要讓他們“八仙過(guò)海、各顯神通”，不要限制他們的工作方式，可事實(shí)上，這種認(rèn)識(shí)存在很大的問(wèn)題。在只重結(jié)果不重過(guò)程的環(huán)境中，銷售人員普遍習(xí)慣較為隨意的行為，看起來(lái)忙忙碌碌，但都是各自為戰(zhàn)，工作缺乏策略性和計(jì)劃性，能夠真正對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生價(jià)值的工作算起來(lái)很少。

至匯咨詢公司的顧問(wèn)們仔細(xì)對(duì)A企業(yè)區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的日常工作內(nèi)容以及所花費(fèi)的時(shí)間進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，通過(guò)這些分析，我們可以了解到銷售人員習(xí)慣的業(yè)務(wù)工作方式是什么，他們的業(yè)務(wù)內(nèi)容中有價(jià)值的有哪些，而無(wú)效的又有哪些。具體如下表所示：

工作內(nèi)容 每項(xiàng)工作內(nèi)容時(shí)間比例（%）

業(yè)務(wù)人員 區(qū)域經(jīng)理

淡季 旺季 淡季 旺季

在途交通 18 19 14 14

經(jīng)銷商溝通 11 10 12 10

批發(fā)商溝通 4 6 5 3

零售商溝通 9 9 11 16

與下屬/上級(jí)的工作溝通 7 6 6 6

市場(chǎng)考察 7 7 9 5

開發(fā)零售終端（鋪貨或進(jìn)場(chǎng)談判） 4 5 4 3

處理訂單 4 3 3 4

催收貨款 3 2 3 3

送貨補(bǔ)貨 5 3 5 6

陳列理貨 4 6 5 5

開展產(chǎn)品促銷 4 4 3 7

查點(diǎn)庫(kù)存 2 4 2 2

處理退換貨 2 2 2 1

銷售信息分析 5 4 5 6

填寫工作報(bào)表 3 2 2 3

處理問(wèn)題及市場(chǎng)突發(fā)事件 4 3 3 3

其他（零散和臨時(shí)的工作） 4 5 6 3

工作時(shí)間比例合計(jì) 100%

從上表我們可以看到，除去在途交通時(shí)間之外，A企業(yè)銷售人員在與經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商的溝通中占據(jù)了大量時(shí)間，而在開發(fā)零售終端（鋪貨或進(jìn)場(chǎng)談判）、陳列理貨、開展產(chǎn)品促銷等對(duì)銷售業(yè)績(jī)有直接影響的工作方面投入較少，這說(shuō)明銷售人員比較習(xí)慣于以溝通作為業(yè)務(wù)開展的主要手段，而對(duì)于更為細(xì)致、系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣則不夠重視；另外，從以上工作內(nèi)容的統(tǒng)計(jì)中，我們還可以看到銷售人員的日常工作較為零散，基本上都是為大量的業(yè)務(wù)拖著走，而不能系統(tǒng)地進(jìn)行統(tǒng)籌。在這種情況下，銷售人員的工作并不能有效地對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接的作用，而且許多工作都是無(wú)用功，白白耗費(fèi)了時(shí)間和精力。如此，高效的執(zhí)行力從何而來(lái)呢？

在正確找到問(wèn)題根源后，至匯咨詢公司對(duì)A企業(yè)銷售人員的業(yè)務(wù)工作方式進(jìn)行了變革，不再任由銷售人員按照各自粗放的方式開展工作，而是對(duì)銷售人員的各項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行了分析、歸類及整合，提煉出了一套完全圍繞訂單實(shí)現(xiàn)而開展的業(yè)務(wù)工作模式，削減了無(wú)效的工作內(nèi)容，確保所有的業(yè)務(wù)內(nèi)容都直接指向最終的銷售業(yè)績(jī)，從而使銷售人員的各項(xiàng)工作都能產(chǎn)生最大化的價(jià)值。

所有銷售行為都必須以實(shí)現(xiàn)訂單為唯一指向

有不少銷售人員都有這樣的一些困惑：為什么我該做的都做了，可銷售業(yè)績(jī)就是完不成呢？其實(shí)他們沒(méi)有真正分析過(guò)自己的行為，看起來(lái)都做過(guò)的事情，實(shí)際上并沒(méi)有做到位，或者做得很零散，這樣的工作對(duì)銷售業(yè)績(jī)是沒(méi)有價(jià)值的。比如，你確實(shí)是和經(jīng)銷商溝通過(guò)了，但是你溝通得沒(méi)有策略性和計(jì)劃性，準(zhǔn)備也并不充分，那么這種溝通就是無(wú)效的；或者，你是去終端門店理貨了，但是你沒(méi)有按照“集中垂直”、“突出重點(diǎn)產(chǎn)品”的原則執(zhí)行，那么你的理貨也就同樣無(wú)法產(chǎn)生應(yīng)有的價(jià)值。因此，銷售人員要使自己的業(yè)務(wù)工作有效，就必須對(duì)自己所有要做的業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行整合，使原本零散的工作變得有條理，更重要的是，每一項(xiàng)工作都要對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生價(jià)值。為此，企業(yè)必須為銷售人員構(gòu)建以實(shí)現(xiàn)訂單為核心的業(yè)務(wù)工作模式，使銷售人員從無(wú)效的業(yè)務(wù)模式中跳脫出來(lái)。

所謂以實(shí)現(xiàn)訂單為核心的業(yè)務(wù)工作模式，就是指銷售人員的所有行為都必須以實(shí)現(xiàn)訂單為目的，并且對(duì)訂單的實(shí)現(xiàn)能夠真正產(chǎn)生價(jià)值。這里“訂單”的含義，其實(shí)就是指對(duì)消費(fèi)者需求的開發(fā)和滿足，這種理念和運(yùn)作模式的變化，要求銷售人員不能再零散地開展銷售業(yè)務(wù)，而要從全新的角度來(lái)理解銷售工作。為此，銷售人員必須要清晰地了解訂單實(shí)現(xiàn)所要遵循的價(jià)值鏈，然后在訂單價(jià)值鏈的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中去統(tǒng)籌所有的業(yè)務(wù)工作；同時(shí)不斷對(duì)每個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的工作成效進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估分析，優(yōu)化改進(jìn)自己的每一項(xiàng)工作，從而使整體業(yè)務(wù)工作的價(jià)值最大化。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，我們可以將訂單實(shí)現(xiàn)的價(jià)值鏈提煉為：開發(fā)訂單——下達(dá)訂單——滿足訂單——追蹤訂單——擴(kuò)大訂單，然后在每個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)對(duì)銷售人員需要開展的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行歸納、統(tǒng)籌，從而使每一項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)都和訂單實(shí)現(xiàn)相關(guān)聯(lián)，由此，銷售人員便能清晰了解到每一項(xiàng)業(yè)務(wù)工作可能會(huì)對(duì)訂單實(shí)現(xiàn)帶來(lái)的影響，自然也就可以不斷修正自己的行為和工作方式，減少無(wú)效行為，最終大幅提升整體銷售業(yè)務(wù)工作的成效。

開發(fā)訂單：以策略性規(guī)劃為導(dǎo)向

毫無(wú)疑問(wèn)，開發(fā)訂單是整個(gè)訂單價(jià)值鏈的首要環(huán)節(jié)，對(duì)銷售人員而言，指的就是開發(fā)經(jīng)銷商。在這個(gè)環(huán)節(jié)，銷售人員主要的工作內(nèi)容一般包括：市場(chǎng)考察（了解行業(yè)狀況、競(jìng)品狀況、渠道狀況、經(jīng)銷商狀況等）、確定市場(chǎng)運(yùn)作思路、拜訪經(jīng)銷商和批發(fā)商、甄選經(jīng)銷商、確定經(jīng)銷商。如果是通過(guò)分銷渠道銷售的產(chǎn)品，那么完成以上幾項(xiàng)工作基本上就可以了，而如果是通過(guò)現(xiàn)代零售終端銷售的產(chǎn)品，銷售人員還需要協(xié)助經(jīng)銷商與KA系統(tǒng)進(jìn)行入場(chǎng)談判，然后才算是真正完成了這個(gè)環(huán)節(jié)的所有工作。

由于真正銷售產(chǎn)品的其實(shí)是經(jīng)銷商，所以選擇一個(gè)什么樣的經(jīng)銷商，差不多就等于選擇了這個(gè)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。盡管這個(gè)環(huán)節(jié)的工作如此重要，但仍有眾多的銷售人員陷入困境，其根源在于對(duì)市場(chǎng)拓展沒(méi)有清晰的策略規(guī)劃（當(dāng)然企業(yè)背景、實(shí)力對(duì)此影響很大，但本文重點(diǎn)考慮銷售人員的行為所產(chǎn)生的作用），對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作缺乏分析，僅僅在人際關(guān)系、交易條件上下功夫，因此無(wú)法使有思路、有實(shí)力的經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣，只能找到平庸甚至惡劣的經(jīng)銷商。

銷售人員一方面在抱怨企業(yè)資源不夠、產(chǎn)品無(wú)特性、價(jià)格高、工作難做，可另一方面對(duì)市場(chǎng)又缺乏深入地調(diào)查分析，不懂得市場(chǎng)拓展的策略該如何規(guī)劃，只是靠著一股蠻勁硬闖。我們平常所見(jiàn)到的大多是溝通型的銷售人員，論嘴皮功夫、套交情、社交手段都是一套一套，可要是談策略、論市場(chǎng)、提建議往往束手無(wú)策。實(shí)質(zhì)上，這些銷售人員根本沒(méi)有從市場(chǎng)一線出發(fā)，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)有多大空間、可以做出多大銷售業(yè)績(jī)?nèi)狈ι钊胨伎?，只是為找?jīng)銷商而找經(jīng)銷商，認(rèn)為可以向公司交差就行了，其結(jié)果可想而知。因此，這些銷售人員看起來(lái)忙忙碌碌，做了許多工作，也挺辛苦，可成效就是不高。

而在以實(shí)現(xiàn)訂單為核心的業(yè)務(wù)工作模式中，銷售人員決不能為找經(jīng)銷商而找經(jīng)銷商，他必須將重心放在訂單的最終實(shí)現(xiàn)上，也就是說(shuō)，從一開始他就要想著如何才能完成自己的銷售任務(wù)，同時(shí)確保所做的每一件事情都要對(duì)訂單的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生價(jià)值。為此，銷售人員在拜訪經(jīng)銷商前，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入透徹地分析，然后拿出一份完整的市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃，其中要清晰對(duì)需求分析、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、渠道結(jié)構(gòu)、推廣策略以及實(shí)施計(jì)劃進(jìn)行描述，而且更重要的是對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商的運(yùn)作方式、存在問(wèn)題和改進(jìn)思路進(jìn)行細(xì)致分析，并將其與本企業(yè)的合作結(jié)合起來(lái)，設(shè)定符合市場(chǎng)客觀環(huán)境的銷售目標(biāo)（這里就可將其理解為潛在的訂單）。如此，銷售人員自然可以爭(zhēng)取到較好的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，同時(shí)其行為也和訂單的實(shí)現(xiàn)緊密結(jié)合起來(lái)，為訂單的最終實(shí)現(xiàn)打下良好的基礎(chǔ)。

下達(dá)訂單：以需求預(yù)測(cè)統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)銷平衡

開發(fā)好經(jīng)銷商就等于開發(fā)出了訂單，那么緊接著就是訂單該如何確定了。這個(gè)環(huán)節(jié)銷售人員的工作內(nèi)容一般就是要求經(jīng)銷商向總部下達(dá)訂單、打款，看起來(lái)雖然簡(jiǎn)單，但是銷售人員的精力常常耗在與經(jīng)銷商的博弈上，大大影響了工作的成效。其中的關(guān)鍵點(diǎn)就在于雙方對(duì)資金使用效率的爭(zhēng)奪，銷售人員希望經(jīng)銷商可以多打款、早打款，從而達(dá)到擠占經(jīng)銷商資源的目的，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是一種打擊；而經(jīng)銷商則希望資金利用效率最大化，確保資金能用在最賺錢的產(chǎn)品上，同時(shí)爭(zhēng)取資金的周轉(zhuǎn)次數(shù)最大化。于是，雙方就在這種博弈中你來(lái)我往，用盡心機(jī)，銷售人員認(rèn)為經(jīng)銷商不好合作，而經(jīng)銷商又認(rèn)為廠家過(guò)于壓榨。

這種博弈其實(shí)對(duì)雙方而言都沒(méi)有利益最大化，因?yàn)榇蠹叶紱](méi)有將焦點(diǎn)放在雙方訂單的共同實(shí)現(xiàn)上，銷售人員沒(méi)有考慮到經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，只是一味施壓，而經(jīng)銷商也沒(méi)有考慮到廠家銷售目標(biāo)的完成，只是考慮自己利益的最大化。這種合作只會(huì)帶來(lái)雙輸?shù)慕Y(jié)果。

在以實(shí)現(xiàn)訂單為核心的業(yè)務(wù)工作模式中，銷售人員并非只是簡(jiǎn)單地一味要求經(jīng)銷商打款、下訂單，而是將經(jīng)銷商的訂單下達(dá)和資金運(yùn)用納入到整個(gè)市場(chǎng)的策略規(guī)劃中，通過(guò)需求預(yù)測(cè)來(lái)平衡廠家和經(jīng)銷商之間的利益。在這種模式下，銷售人員每月都將與經(jīng)銷商共同協(xié)商確定出下個(gè)月度的訂單需求計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃綜合考慮了廠家的銷售目標(biāo)、銷售趨勢(shì)、銷售階段、市場(chǎng)環(huán)境變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)等因素，同時(shí)也符合經(jīng)銷商的資金運(yùn)作狀況；而作為廠家來(lái)講，有了銷售人員和經(jīng)銷商的訂單需求計(jì)劃作指導(dǎo)，就可以預(yù)先統(tǒng)籌采購(gòu)、生產(chǎn)和物流系統(tǒng)，為即將產(chǎn)生的實(shí)際訂單做好準(zhǔn)備。隨后，銷售人員將依據(jù)這份月度訂單需求計(jì)劃，同時(shí)結(jié)合經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù)和配送周期，督促經(jīng)銷商在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候及時(shí)打款。由于經(jīng)銷商事先共同和銷售人員確定了訂單需求計(jì)劃，那么打款就不再成為廠家單方面的施壓了，而成為實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商自己利益的一件重要事情。

滿足訂單：推動(dòng)總部高效產(chǎn)品供應(yīng)

下達(dá)訂單后的重要工作在于如何盡快滿足訂單，在實(shí)際過(guò)程中，這方面的工作也會(huì)消耗銷售人員大量的精力。之所以如此，在于這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)是產(chǎn)銷銜接，而問(wèn)題往往就是區(qū)域和總部、銷售和生產(chǎn)部門之間的銜接出現(xiàn)了斷層。在部分管理體系不完善的企業(yè)，甚至出現(xiàn)一到供貨緊張時(shí)期，銷售人員不在市場(chǎng)一線反而蹲在總部搶貨的“怪”現(xiàn)象；還有的企業(yè)銷售人員則拼命討好總部的訂單處理人員和發(fā)貨人員，希望他們能夠手下松一松，多處理點(diǎn)訂單多發(fā)點(diǎn)貨，為此，銷售人員一天可以撥打多達(dá)幾十個(gè)電話，甚至區(qū)域經(jīng)理不惜一切飛回總部親自拉關(guān)系搶貨。于是，我們看到的是一幅十分混亂的局面，整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)銷體系已經(jīng)沒(méi)有統(tǒng)籌了，一方面經(jīng)銷商和銷售人員拼命抱怨，同時(shí)不斷增加訂單數(shù)量，造成“啤酒游戲”中出現(xiàn)的訂單泡沫現(xiàn)象；另一方面，總部的相關(guān)人員一片忙亂，工作時(shí)間長(zhǎng)、工作壓力大、出錯(cuò)現(xiàn)象多，工作效率大幅下降。更為可怕的是，有的企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)銷銜接斷層而造成的損失高達(dá)上千萬(wàn)元，這已經(jīng)成為目前企業(yè)所不得不重視和解決的關(guān)鍵問(wèn)題了。

要改變這種狀況，就必須改變?cè)械臉I(yè)務(wù)模式，企業(yè)總部、銷售人員和經(jīng)銷商都要共同關(guān)注訂單的順利實(shí)現(xiàn)。為此，對(duì)訂單的及時(shí)滿足就是關(guān)鍵，也就是產(chǎn)品供應(yīng)必須高效。一方面，總部要做好銷售需求計(jì)劃，并以此統(tǒng)籌采購(gòu)、生產(chǎn)、物流系統(tǒng)的運(yùn)作，強(qiáng)化與銷售人員的溝通對(duì)接，并且在訂單處理方面建立快速的反應(yīng)機(jī)制；而另一方面，銷售人員則需要推動(dòng)經(jīng)銷商根據(jù)訂單需求計(jì)劃較為均衡地下達(dá)訂單，并且協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合規(guī)劃，增加需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，減少變動(dòng)的數(shù)量和幅度，同時(shí)，還需要與總部訂單處理人員保持順暢溝通，了解總部的庫(kù)存和生產(chǎn)動(dòng)態(tài)，從而做到對(duì)需求計(jì)劃和訂單下達(dá)心中有數(shù)。在這個(gè)環(huán)節(jié)，只有經(jīng)銷商、銷售人員和總部各部門保持一致，將注意力集中到訂單實(shí)現(xiàn)上，消除內(nèi)耗，消滅無(wú)效行為，如此才能做到訂單滿足的高效化，減少乃至消除斷貨問(wèn)題的發(fā)生。

追蹤訂單：掌握進(jìn)銷存數(shù)據(jù)加速渠道分銷

在現(xiàn)實(shí)中，銷售人員往往對(duì)前面幾個(gè)環(huán)節(jié)比較重視，開發(fā)經(jīng)銷商、下訂單、打款、發(fā)貨，這些都是銷售過(guò)程中必不可少的工作，不做當(dāng)然不行，可是對(duì)于滿足訂單之后的環(huán)節(jié)呢，許多銷售人員就完全沒(méi)有放在心上了。比如，經(jīng)銷商已經(jīng)打了款、進(jìn)了貨了，可是貨入庫(kù)后有沒(méi)有及時(shí)鋪到終端上去呢，入了終端倉(cāng)庫(kù)后又有沒(méi)有及時(shí)擺上貨架呢，到了貨架上有沒(méi)有按照標(biāo)準(zhǔn)擺放呢，貨快賣完時(shí)又有沒(méi)有及時(shí)通知終端下單補(bǔ)貨呢……不少銷售人員都不太重視這個(gè)環(huán)節(jié)的工作，嫌它太瑣碎、太麻煩了，日復(fù)一日，而且做了工作還馬上看不到成效?？墒?，這些工作才是真正實(shí)現(xiàn)銷售的工作，才是真正有價(jià)值的工作，說(shuō)白了，銷售就是細(xì)節(jié)，不能把這些細(xì)節(jié)上的工作做好，就無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)銷售。

問(wèn)題的根源仍然在于銷售人員沒(méi)有將注意力放到訂單的實(shí)現(xiàn)上，在完成前面三個(gè)環(huán)節(jié)的工作后，并不意味著訂單的價(jià)值就實(shí)現(xiàn)了，只有對(duì)訂單的過(guò)程持續(xù)追蹤，才能夠確保訂單的最終實(shí)現(xiàn)。因此，銷售人員必須調(diào)整原有粗放、偏重于業(yè)務(wù)開拓的工作方式，要全力對(duì)訂單的運(yùn)行過(guò)程全程追蹤，要重視對(duì)訂單的維護(hù)。銷售人員在經(jīng)銷商的訂單滿足后，還要不斷關(guān)注經(jīng)銷商有沒(méi)有及時(shí)向渠道成員進(jìn)行分銷，推動(dòng)經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)人員及時(shí)對(duì)零售終端進(jìn)行鋪貨或者向KA系統(tǒng)供貨，并且做好其后的上架、陳列工作；更重要的是，銷售人員還要定期對(duì)主要終端進(jìn)行固定行程巡訪，對(duì)已經(jīng)斷貨或者即將斷貨的產(chǎn)品及時(shí)下單補(bǔ)貨；另外，銷售人員對(duì)于KA系統(tǒng)的退貨和損耗還要及時(shí)予以處理，以維護(hù)和KA之間的良好關(guān)系。要做好以上工作，關(guān)鍵在于必須對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的庫(kù)存數(shù)據(jù)都要了如指掌，尤其包括經(jīng)銷商、KA系統(tǒng)/門店和重點(diǎn)批發(fā)商，只有掌握這些渠道成員的進(jìn)銷存信息，銷售人員才可以維持產(chǎn)品良好的銷售態(tài)勢(shì)，推動(dòng)產(chǎn)品在渠道中的分銷速度，提高產(chǎn)品在各個(gè)渠道的覆蓋率。

擴(kuò)大訂單：強(qiáng)化終端表現(xiàn)及提升單店銷量

銷售工作建議和意見(jiàn)范文第2篇

一、對(duì)呂洪光同志的意見(jiàn)

（一）在學(xué)習(xí)教育階段，有時(shí)存在以干代學(xué)現(xiàn)象，特別是當(dāng)工作與學(xué)習(xí)發(fā)生矛盾時(shí)，往往將學(xué)習(xí)當(dāng)做“可選項(xiàng)”，以至于有的理論學(xué)習(xí)流于形式、淺嘗輒止。

（二）因考慮團(tuán)結(jié)同志，維護(hù)單位和諧的想法，有時(shí)對(duì)個(gè)別同志小節(jié)方面存在的問(wèn)題，沒(méi)有及時(shí)批評(píng)糾正，還有網(wǎng)開一面的老思想。

（三）學(xué)習(xí)中，對(duì)理論體系，特別是系列講話的掌握上有時(shí)囫圇吞棗，不能夠因地制宜的運(yùn)用理論學(xué)習(xí)成果去指導(dǎo)實(shí)際工作，忽視了理論對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)作用，導(dǎo)致學(xué)用脫節(jié)。

二、對(duì)聶宇同志的意見(jiàn)

（一）集體學(xué)習(xí)時(shí)往往以領(lǐng)讀和看視頻形式為主，其他形式特別是組織活動(dòng)較少。建議采取現(xiàn)身說(shuō)法、案例教育、交流討論、專家講課等形式提高員工學(xué)習(xí)熱情和積極性。

（二）聶宇同志由于分管公司人事行政部門，雖然在人才培養(yǎng)上下了功夫，但由于公司是以銷售業(yè)務(wù)為主，急需銷售人才的持續(xù)培訓(xùn)和招聘，需要加緊研究人才隊(duì)伍的配置長(zhǎng)效機(jī)制。

三、對(duì)孟祥雪同志的意見(jiàn)

銷售工作建議和意見(jiàn)范文第3篇

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。

參觀了xx廣場(chǎng)，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見(jiàn)供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見(jiàn)與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的“房展會(huì)”，“xx園國(guó)慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷活動(dòng)。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會(huì)，將周銷售情況整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。

從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序，工作方法。

協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

銷售工作建議和意見(jiàn)范文第4篇

我的性格活潑開朗、熱情大方，和同學(xué)能融洽相處，深得同學(xué)和班主任的信任，在校期間，我認(rèn)真學(xué)習(xí)，遵守學(xué)校紀(jì)律、積極參加各種活動(dòng);我熟練掌握OFFICE辦公軟件。除此之外，還學(xué)習(xí)了電子商務(wù)知識(shí)，如：市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商品銷售等，還學(xué)習(xí)了其它的知識(shí)如電腦美設(shè)計(jì)、會(huì)計(jì)原理、現(xiàn)代物流基礎(chǔ)、顧客消費(fèi)心理學(xué)、外貿(mào)單證、進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)、辦公設(shè)備等。從中我得到不少知識(shí)，提高了我的素質(zhì)修養(yǎng)與自身價(jià)值。

在校期間，我參加過(guò)短期工，做過(guò)文職類和銷售類的工作，從中我學(xué)到很多關(guān)于文職與銷售的知識(shí);年輕也許意味著欠缺經(jīng)驗(yàn)，但是年輕也意味著熱情和活力，我自信能憑自己的學(xué)識(shí)在工作生活中克服各種困難，不斷實(shí)現(xiàn)自我的人生價(jià)值和追求目標(biāo)。

文職類自我評(píng)價(jià)范文二：

辦公室作為企業(yè)的綜合職能部門，在xx-x的領(lǐng)導(dǎo)下，在xx-x的關(guān)心幫助和具體指導(dǎo)下，轉(zhuǎn)變思想觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高自身素質(zhì)和工作質(zhì)量，努力圍繞中心任務(wù)開展工作，較好地發(fā)揮了職能作用，為行業(yè)的發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。我們的主要做法是：

一、堅(jiān)持進(jìn)取的理念和工作方法，做到實(shí)干與干實(shí)的統(tǒng)一。

辦公室作為一個(gè)單位的綜合協(xié)調(diào)部門，在其工作過(guò)程中，如何落實(shí)三個(gè)代表的重要思想，堅(jiān)持以民為本，是我們需要不斷探索和掌握的方法-論。堅(jiān)持以民為本，很重要的一點(diǎn)就是在實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)實(shí)干與干實(shí)的統(tǒng)一。在干實(shí)上要提高層次，不僅日常工作要準(zhǔn)確到位，而且更主要的應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步研究如何把以民為主這一科學(xué)的思想方法真正自覺(jué)地、全面地貫徹到服務(wù)工作和輔助領(lǐng)導(dǎo)抓大事的具體實(shí)踐當(dāng)中去，在吃透上情的同時(shí)，更加注重深入體察并準(zhǔn)確反映全區(qū)工作的整體情況和行業(yè)的民情民-意。基于這種認(rèn)識(shí)，我們?cè)诠ぷ髦袌?jiān)持做到了四個(gè)增強(qiáng)：

一是堅(jiān)持為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)與積極主動(dòng)關(guān)注基層和機(jī)關(guān)建設(shè)的辯證統(tǒng)一，增強(qiáng)工作的創(chuàng)造性。領(lǐng)導(dǎo)決策和推動(dòng)工作開展的過(guò)程，實(shí)際上就是一切為基層服務(wù)，為群眾謀利益的過(guò)程。在工作實(shí)踐中，我們針對(duì)行業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題和職工關(guān)心的熱門話題，有見(jiàn)解的提出建議和意見(jiàn)，通過(guò)各種渠道輸送合理化的建議，在盡力協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)和機(jī)關(guān)不斷豐富和完善決策思想上有所創(chuàng)見(jiàn)、有所作為的同時(shí)，最大努力的注重、利用不同方式和渠道，了解基層在想什么、做什么;職工需要什么、反對(duì)什么，并根據(jù)上級(jí)的精神和領(lǐng)導(dǎo)的意圖，實(shí)事求是地分析情況，進(jìn)行理性思考，提出意見(jiàn)和建議，在上情與下情的結(jié)合和把握上體現(xiàn)求實(shí)、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。

二是在提高預(yù)見(jiàn)性上下功夫，增強(qiáng)工作的超前性。實(shí)踐中我們認(rèn)識(shí)到，缺乏超前意識(shí)，工作被動(dòng)應(yīng)付，是影響辦公室工作上質(zhì)量、求實(shí)效的一個(gè)重要因素?？朔卸杷枷耄J意進(jìn)取，就必須發(fā)揮工作的主動(dòng)性、創(chuàng)造性，做到察領(lǐng)導(dǎo)所察，察領(lǐng)導(dǎo)未察，力爭(zhēng)在某些情況的把握上能夠先于領(lǐng)導(dǎo)，寬于領(lǐng)導(dǎo)，在主動(dòng)服務(wù)上跟上領(lǐng)導(dǎo)決策的節(jié)拍，做到與時(shí)俱進(jìn)。

銷售工作建議和意見(jiàn)范文第5篇

首先，作為公司市場(chǎng)部的一員對(duì)于公司市場(chǎng)方面在明年的工作規(guī)劃中提出下面的幾點(diǎn)參考意見(jiàn)：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)培養(yǎng)對(duì)于展會(huì)過(guò)程中的一些突發(fā)狀況的應(yīng)急措施。

在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

其次作為個(gè)人xx我需要努力做到并日趨完善的幾件事1)和公司其他員工要有良好的溝通、多交流、多探討;我相信有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能2)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量(積極開發(fā)新客戶，并維護(hù)好老客戶，經(jīng)常與客戶保持一個(gè)良好的溝通)

安徽中觀展覽有限公司

3)溝通要深入(做好本行業(yè)知識(shí)的積累，多想想在實(shí)際工作中有可能會(huì)遇到的一些問(wèn)題，工作閑暇多查看一些行業(yè)網(wǎng)站及專業(yè)書本);在與客戶溝通的過(guò)程中，要能把我們公司所包含業(yè)務(wù)的范疇十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的建議要能做出迅速的反應(yīng)。

在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)要知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到了什么程度。

4)工作要有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。要養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣以便于將工作時(shí)間更加合理的分配，避免工作局面混亂等各種不良的后果。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。

并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。