渠道策略
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇渠道策略范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現更多的寫作思路和靈感。
渠道策略范文第1篇
關鍵詞：博弈、納什均衡、帕累托效應、垂直營銷系統(tǒng)、“囚徒悖論”
最近幾年，隨著企業(yè)之間的競爭日益加劇，終端的競爭越演越烈，渠道的競爭逐漸從最初的諸侯紛爭走向大型集團之間的直接對抗，企業(yè)在這種情況下的渠道戰(zhàn)略必須在充分掌握競爭對手信息和策略的情況下進行，渠道成員在沖突與合作的反復演練中，紛紛結成一體化的營銷系統(tǒng)。這類問題實質上都可歸結為博弈問題。企業(yè)運用博弈論重塑渠道策略將使渠道決策過程更加合理化。
傳統(tǒng)渠道策略與納什均衡
傳統(tǒng)渠道往往由一群獨立的廠商、批發(fā)商與零售商所組成，每一成員都是一個分離的企業(yè)個體，各自追求自身利潤的極大化，渠道中沒有一個成員對其他的成員有絕對或足夠的控制力，也沒有一個正式的機構來指派角色和解決沖突。在傳統(tǒng)的渠道中，正如美國的一位學者曾指出：“在支離破碎的網絡中松散地排列著生產商、批發(fā)商和零售商，他們在保持距離的情況下相互討價還價，談判銷售條件，并且在其它方面自主行事。”
從博弈論角度看，渠道成員機會主義行事，對個人收益最大化的追求導致了納什均衡。所謂納什均衡是指博弈論中當事人的一組策略，當其他參與人的策略既定時，沒有任何一個參與人還能改善他或她的支付。也就是說，給定參與人A的策略，參與人B無法做得更好；而給定參與人B的策略，A也不能做得更好。納什均衡有時也稱為非合作均衡。
博弈論（gametheory），是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時候的決策以及這種決策的均衡問題。即當一個主體的選擇受到其他主體選擇的影響，而且反過來影響到其他主體選擇時的決策問題和均衡問題。簡言之，沖突中公共關系所表現的組織與公眾之間行為的影響和作用，人們之間的利益沖突與一致，競爭與合作的平衡，恰恰是博弈論“在給定的約束條件下追求效用最大化”研究模式的充分表達。
1994年諾貝爾經濟學獎授予普林斯頓大學數學家約翰，納什（JohnNash），匈牙利裔美籍經濟學家斯坦福大學的豪爾紹尼（Harsanyi，J.），德國經濟學家澤爾滕(Selten,R.)，他們三人對博弈論的發(fā)展作出了決定性的貢獻。
博弈論最有名的“囚徒悖論”說的是兩個囚犯的故事。兩個囚徒一起做壞事，結果被警察抓獲，分別關在兩個獨立的不能互通信息的牢房里進行審訊。在這種情形下，兩個囚犯都可以做出自己的選擇：或者坦白，或者抵賴。
無論A犯B犯都會馬上意識到，他根本無法相信他的同伙不會向警方提供對他不利的證據，最終結果是兩人都選擇坦白，各判5年。其實。如果兩個人都抵賴，各判2年，當然比都坦白各判5年要好，但這個帕累托改進辦不到。在靜態(tài)的博弈過程中，由于理性經濟人的機會主義傾向，必然是一個“納什均衡解”。
一個完整的博弈應當包括五個方面的內容：第一，博弈的參加者，即博弈過程中獨立決策、獨立承擔后果的個人和組織；第二，博弈信息，即博弈者所掌握的對選擇策略有幫助的情報資料；第三，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合；第四，博弈的次序，即博弈參加者做出策略選擇的先后；第五，博弈方的收益，即各博弈方做出決策選擇后的所得和所失。
在傳統(tǒng)的渠道策略中，渠道成員為相互獨立的追求個人利益最大化的個體，在這里每個渠道成員都是機會主義者。這種個人收益的最大化必然引起渠道成員的沖突，結果由于沖突反而導致交易費用增加，收益受損。
改善渠道價值鏈，創(chuàng)造市場的帕累托最優(yōu)
分銷渠道作為產品的所有權和實體從生產領域流轉到消費領域所經過的通道，由所有參與使產品從生產領域向消費領域運動的組織和個人所組成，主要包括生產者、批發(fā)商、零售商、商和儲運企業(yè)等，甚至還包括消費者，它們都是渠道成員。每個參與者就如同是搏弈論中的局中人，渠道成員的每一營銷決策都會對其他參與者產生影響，參與者的反應反過來又會影響公司的下一步決策，如何決策才能使大家的利益達到最優(yōu)均衡呢，這正是博弈論所研究的問題。要達到最優(yōu)均衡，渠道成員間必須走向合作，渠道成員間的合作優(yōu)于不合作的解。因為具有合作希望的博弈規(guī)則，允許商討策略，帶有或是不帶有允諾轉讓的支付。通過局中人協(xié)商，所達成的合作優(yōu)于不合作的解，一般不會出現最差的結果。協(xié)商有利于調整各局中人的利益，而不必將矛盾引發(fā)。
生產者、批發(fā)商和零售商為了相互的利益而進行合作，它們通過一系列的業(yè)務活動相互滿足對方的需要。同單個企業(yè)的單獨活動相比，渠道成員合作能為各方帶來更大的經濟效益。老于世故的公司努力與它們的分銷商建立長久的關系，它們清楚地知道它們在市場份額、庫存水平、市場開發(fā)、尋找客戶、技術建議與支持、市場信息等諸多方面都需要分銷商的合作。
過去，大多數廠商認為取得中間商的合作問題，要采用胡蘿卜加大棒的政策，一方面，提供較高的折扣率、某些優(yōu)惠條件，另一方面，采用制裁措施，威脅減少中間商的利潤、推遲交貨、中止關系等。這種政策的短處是廠商根本不關心中間商的需要、問題、長處和短處，僅僅依據單一的刺激一反應模式，將眾多的激勵因素拼湊在一起。現在，渠道成員間的合作開始向縱深發(fā)展。如聯想為了避免渠道成員不穩(wěn)固、松散型的聯盟關系，提出了渠道的大聯想計劃，把廠商和經銷商的關系提升為一體化的聯盟關系。為了保證大聯想機制的健全和這一計劃的不斷推進，聯想還建立了一系列的監(jiān)督、保障機制，成立了專門的大聯想顧問委員會，大聯想渠道中的一些重大問題、前瞻性問題和亟待解決的問題都會在顧問委員會中討論，廠家和商一起來商量和決定。
一體化的垂直營銷系統(tǒng)：利益關系重新洗牌
從中國最近幾年渠道的發(fā)展趨勢看，垂直營銷系統(tǒng)是渠道博弈演化的一個必然方向。垂直營銷系統(tǒng)（簡稱VMS）的廠商、批發(fā)商和零售商結為一體，渠道的成員有的同屬一個公司，有的具有特許權關系，有的有足夠的力量使其他的成負與之合作。垂直營銷系統(tǒng)的支配者可以是廠商，也可以是批發(fā)商或零售商。垂直營銷系統(tǒng)可以有效地控制成員的行動，管理渠道成員各自追求其目標所發(fā)生的沖突。它可以實現規(guī)模經濟，增加談判力量，避免提供重復的服務。
以溫州的企業(yè)為例，最近幾年，無論是低壓電器、服裝還是皮鞋，基本上都采用了廠商主導型的垂直營銷系統(tǒng)。如皮鞋業(yè)“奧康”，從1997年開始，就在全國各省設立自己的分公司，由總部直接下派人員進行供貨與管理，從而建立起強有力的由廠家控制的垂直營銷系統(tǒng)。此舉雖然在剛開始時加大營銷成本，但能更有效地控制渠道與控制資源，使得奧康幾年來平穩(wěn)發(fā)展。1998年，奧康在溫州開了第一家連鎖專賣店，爾后在短短的三年中，連鎖專賣店達1800多家。這一有效的博弈演化，對于奧康的獲利與發(fā)展起到了至關重要的作用。
在藥品行業(yè)，這一演化趨勢同樣明顯，最新的入世談判資料顯示，截止2003年1月1日開始，中國將開放藥品分銷服務體系，允許國外商業(yè)參與中國的醫(yī)藥商業(yè)經營，從事采購、批發(fā)、倉貯、派送、售后服務等一系列經營活動，中國醫(yī)藥零售商與外資合作來發(fā)展自己的方向已成定局。在東阿阿膠品牌發(fā)展中，商業(yè)企業(yè)以“東阿阿膠顧問團”的形式和企業(yè)組成戰(zhàn)略聯盟，共同促進品牌的大發(fā)展；這也是垂直營銷系統(tǒng)的一種方式，商業(yè)與企業(yè)之間結成戰(zhàn)略聯盟的關系，互相促進，互相維護對方的經濟利益。
目前，垂直營銷系統(tǒng)分為廠商主導型與中間商主導型二種，廠商主導型以汽車、軟飲料、專利藥品、牙膏、電視機與照相機居多。對這類產品來說，廠商因財力上優(yōu)勢從而在渠道路線中具有支配力量。為了推銷這些產品，單是全國性的廣告，就花費數百萬元。極少有中間商能作如此大的投資。中間商主導型多為家庭用品與時尚物品，這些產品面對當地市場上迅速轉變的需求，廠商無法輕易地預測了解當地的需求情勢，結果領導權就落在中間商手中。大的零售商在近年來也逐漸開始使用這一積極進取的營銷系統(tǒng)。
參考資料：
《博弈論與信息經濟學》作者：張維迎上海三聯書店《營銷管理》作者：菲利普.科特勒上海人民出版社
《營銷學原理》作者：科特勒、阿姆斯特朗
《博弈競爭與營銷決策》作者:嚴浩、呂晶《銷售與市場》1997年第十二期
渠道策略范文第2篇
缺乏產品策略規(guī)劃的渠道建設只是一種空想
近幾年來，常聽到企業(yè)頻頻談到渠道建設，而眾多專業(yè)媒體也不斷推波助瀾，大力強化渠道在整個營銷體系中的重要性和不可替代性。這是一種進步，至少表明企業(yè)已經開始從全新的角度來認識渠道，但總感覺企業(yè)將焦點都放在渠道自身上，卻很少談到渠道建設所依賴的產品策略規(guī)劃。
一直以來，企業(yè)對渠道的建設和管理始終處于一種自然發(fā)展和經驗判斷的狀態(tài)，采取的是以價格為驅動、返利為誘餌的運作方式。可試想，如果離開了產品，渠道還能否存在？如果離開了產品的策略規(guī)劃，渠道建設將從何處入手？渠道建設的依據將來自何處？我們認為，如今的企業(yè)患上了一種“渠道過度綜合癥”，因過于關注渠道而忽視了更為本質的內容——產品策略規(guī)劃。
渠道體系的存在，的確是基于價格利益的驅動，但問題在于，如何才能持續(xù)確保渠道各環(huán)節(jié)的利益？事實上，在企業(yè)粗放的渠道建設下，渠道各環(huán)節(jié)的價差利益都無法長期維持，處于一種持續(xù)下滑、不斷逼近出廠價甚至倒掛的趨勢，如此，企業(yè)的渠道體系將從何構建？
一個穩(wěn)定的渠道體系，本質上依賴于穩(wěn)定的價格空間，那么就要求企業(yè)必須建立明晰的產品價格體系，規(guī)劃產品在渠道各環(huán)節(jié)中的價差空間。對于這一點，大部分企業(yè)還沒有建立一種策略性的思維方式，突出表現在制訂產品的價格體系上。國內企業(yè)慣用的產品價格制定方式，是一種自上而下自然加價的方式，在考慮生產成本和經銷商可接受的價格基礎上，制定出產品的出廠價（或供貨價），而其余環(huán)節(jié)的價差空間，則完全采取由各中間環(huán)節(jié)自然加價的方式來確定，其后果是因多樣化的進貨渠道和區(qū)域行情造成差異很大的產品零售價格。一方面，產品零售價格的零售價差異過大，將使產品的定位發(fā)生變化，也就意味著產品脫離了目標消費群的需求；另一方面，產品的價格體系將受到渠道各環(huán)節(jié)競爭的巨大影響，不斷降低加價率直至與進貨價持平甚至倒掛，造成整個渠道體系無利可圖，最終放棄對該產品的經銷。不少企業(yè)都是敗于這種因素。
因此，企業(yè)應該采取一種自下而上毛利控制的定價方式，根據產品的目標消費群體確定市場定位和策略目標，在定位的前提下確定產品零售價，然后再根據渠道行情倒算各環(huán)節(jié)的毛利空間，最終確定企業(yè)的出廠價（供貨價）和生產成本。這才是一種策略性的定價方式，而唯有如此，才能確保渠道價格體系的穩(wěn)定，也才能持續(xù)保障渠道各環(huán)節(jié)的根本利益，鞏固渠道的積極性。要做到這種策略性的定價，必須制定系統(tǒng)的產品策略規(guī)劃，并由此制定出產品在渠道流通各環(huán)節(jié)的價差空間，包括一批價、二批價以及針對不同零售業(yè)態(tài)的供貨價。只有建立了一套明晰的價格體系，才能通過規(guī)范化的渠道管理加以維護和掌控，否則渠道建設只是“水中月、鏡中花”的空想罷了。版權所有
另外，如何設計一個良好的渠道結構？如何對不同性質的渠道進行整合？等等。這些問題要解決，都離不開明晰的產品策略規(guī)劃。
比如，要設計一個良好的渠道結構，首先企業(yè)必須清晰地知道這個渠道體系最終將通向何處，也就是產品最終得以消費的場所，而這必定取決于產品的策略規(guī)劃對其目標消費群體的定位；其次，企業(yè)要確定這些零售終端應該通過哪種性質的環(huán)節(jié)來進行覆蓋，比如說是商業(yè)渠道還是專業(yè)渠道等，這些則取決于產品的品種結構所對應的消費特性；其三，企業(yè)還必須知道這個渠道體系應該有多少層級構成，也即產品要經歷多少個流通環(huán)節(jié)，這就要取決于產品策略規(guī)劃中對毛利空間的規(guī)劃和預算，從根本上而言仍然取決于產品的市場定位。
當企業(yè)在強調渠道建設的時候，是否真正從產品的角度系統(tǒng)考慮過，是否以策略性的眼光來衡量過渠道建設的重點，我想，這恐怕是眾多企業(yè)應該為之深思的吧。
缺乏區(qū)域市場策略規(guī)劃的渠道建設是一種奢望
產品的策略規(guī)劃可以有效解決企業(yè)在構建渠道體系過程中的問題，從根本上為渠道結構的合理性打下基礎，而從渠道體系維護和管理的角度看，則區(qū)域市場的策略規(guī)劃至關重要。渠道建設是區(qū)域市場管理的核心內容，而區(qū)域管理的好壞則直接關系著渠道體系能否持續(xù)健康發(fā)展。
對于區(qū)域市場的管理，企業(yè)一般都能理解其重要性，但如何從策略性的角度來考慮，就往往不得要領了。每個企業(yè)都知道，區(qū)域管理的粗放必將導致頻繁的沖流貨現象，其危害性不言而喻，但在采取具體的管理手段時，則慣于使用治標而非治本的方法。事后懲罰就是一種必用而又被濫用的方式，企業(yè)試圖通過紙箱打碼，在沖流貨行為被證實后對經銷商進行處罰，但實際上往往處于一種矛盾的境地：處罰過于嚴重，擔心失去銷售業(yè)績；處罰不嚴厲，又嚴重損害市場秩序。其實很多企業(yè)都與經銷商簽訂了沖流貨的處罰協(xié)議，而一旦發(fā)生卻難以有效執(zhí)行，進退兩難。之所以如此，其實是企業(yè)未能真正理解渠道維護和管理的本質，對區(qū)域市場缺乏整體性的策略思考和規(guī)劃，沒有從事前—事中—事后的角度系統(tǒng)解決。
系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域市場的策略，核心是解決以下兩個關鍵問題。
1、企業(yè)的渠道運作狀況是否秩序良好、穩(wěn)定？
在目前這樣一種轉型時期，要維持一個非常良好的渠道秩序，其實是一種奢望，我們能做的只是降低渠道沖突的頻率和程度。衡量企業(yè)渠道秩序是否良好的指標主要就是價格沖突、促銷沖突和區(qū)域沖突的程度，當然最終都會歸結到價格上。在粗放型的管理體系之下，渠道之間的沖突是一種常態(tài)，常常令到企業(yè)疲于奔命。其原因在于中國市場的渠道結構非常復雜，尤其是傳統(tǒng)體系下的批發(fā)流通市場，只要批發(fā)市場存在，渠道間的沖突必然無法控制。只要一種產品好賣，無數的批發(fā)商都會聞風而至，如果在一家拿不到滿意的價格，就必定到其它區(qū)域的批發(fā)市場去低價進貨，于是沖流貨現象頻頻發(fā)生。其根源就在于批發(fā)市場，而且企業(yè)非常難以查到證據，由此引發(fā)眾多的抱怨，并最終歸結于企業(yè)的責任。
可以說，渠道管理實質上就是要做好區(qū)域管理，只要每個區(qū)域市場的渠道建設都能維持一種良好的秩序，那么不同區(qū)域之間的渠道就能處于平衡狀態(tài)。要達成這個目的，必須改變經銷商的運作模式，變粗放為精耕細作，推動經銷商將精力放在對本地區(qū)域市場的拓展上，而非向其他區(qū)域沖流貨。在這種背景下，企業(yè)一定要站在策略的高度創(chuàng)新分銷體系，重新定義分銷體系的內涵，革新處于自然流通狀態(tài)的體系，在廠家、經銷商和批發(fā)商之間建立一種良好的聯盟合作關系，從而對各自的區(qū)域市場進行系統(tǒng)深入地拓展，并且全力維護渠道的穩(wěn)定和價格空間，抵御外來市場的沖擊。尤其重要的是，在企業(yè)的區(qū)域市場策略規(guī)劃中，必須嚴格控制在批發(fā)市場設立二批商或者放貨，否則必將破壞市場秩序。
2、企業(yè)在區(qū)域市場的終端覆蓋面是否最大化？版權所有
對企業(yè)而言，全力建設渠道體系——無論是直控終端還是分銷，其最終目的都是為了在每一片區(qū)域市場上做到最大限度的終端覆蓋，使產品得以被更多的消費者購買或看見。要達成這一點，其本質上仍然依賴于良好的區(qū)域管理。
渠道策略范文第3篇
關鍵詞：農田 灌溉渠道 防滲 現狀 策略
21世紀的今天，在水利工程建設發(fā)展的過程中，往往用到渠道，對于渠道的防滲性能有著越來越高的要求，并將農田灌溉的持久性加以保持。當前農田灌溉渠道始終的過程中，輸水損失量不斷增加，同時水資源的利用率也是相對較低的。在我國經濟發(fā)展中更加的提倡環(huán)境節(jié)約型建設，在當前水資源極度匱乏的時代，做好農田灌溉渠道防滲控制有著一定的現實意義。
1.農田灌溉渠道防滲的重要意義
農田灌溉渠道防滲，主要是水利工程建設的和諧發(fā)展，并在我國農業(yè)用水量日益增長的過程中，合理的控制灌溉用水量，避免灌溉用水浪費現象的產生，通過借助于舞蹈防滲工程技術，盡可能的將滲漏的損失降到最低，并在實際的節(jié)水控制中，保證渠道防滲技術有著相對較大的節(jié)水潛力。
渠道水量滲漏損失的過程中，既浪費了灌溉的水資源，同時也將可能灌溉的面積減少，進而難以保證灌溉工程有著極大的經濟效益。隨著時代經濟多元化的發(fā)展，我國水資源逐漸減少，如何做好水資源的合理利用，并保證國民經濟和諧發(fā)展始終是人們關注的焦點之一。
在農田灌溉渠道防滲的過程中，避免了渠床的變形，并在實際的灌區(qū)中將水資源的潛力充分發(fā)揮，進而實現了有效節(jié)約用水，將高產穩(wěn)產的基本農田建立，并將經濟效益顯著增加，保證了渠道的安全運行。因此農田灌溉渠道防滲有著一定的重要意義。
2.農田灌溉渠道防滲現狀
農田灌溉渠道防滲的過程中，主要有兩種顯著的方法，一種是加強渠道防滲的管理力度，一方面做做好工程措施的合理控制。
當前農田灌溉渠道防滲的過程中，通過將灌溉管理加強，并做好計劃用水的合理控制，對水量進行合理的調配，并做好輪灌的組織安排，進而對不合理的渠系布置進行改善，將田間工程配套布置好。
就其實質性而言，當前農田灌溉渠道防滲的現狀不容樂觀，土料壓實防滲，應用范圍不斷減少，對于水的流速有著一定的控制，往往有著相對較大的勞動力。而土料護面防滲，雖然有著較為簡單的工程藝術，但是在實際的防滲過程中，水泥土往往有著相對較低的早期強度和交差的抗凍性，對于大面積的推廣有著一定的阻礙作用。砌石防滲，雖然有著相對較強的穩(wěn)定渠道效果，但是難以控制施工的質量，同時工作量相對來說也是比較大。磚砌防滲的過程中，雖然有著較低的造價和簡單的施工技術，當時有著較差的抗凍性。混凝土襯砌防滲，有著較好的抗沖效果和相對較好的模塑性，但是往往有著較差的適應變形能力和較高的造價。
總而言之，農田灌溉渠道防滲的過程中，往往有著多種防滲方法，不同的防滲方法往往有著各自的優(yōu)缺點。因此在農田灌溉渠道防滲的過程中，更要立足于當前，在原有的農田灌溉渠道防滲過程中合理的選擇防滲方法，做好農田灌溉渠道的全面防滲。
3.農田灌溉渠道防滲策略
農田灌溉渠道防滲的過程中，更要做好土料防滲、砌石護面防滲、混凝土護面防滲三個方面的具體防滲。
3.1農田灌溉渠道的土料防滲
農田灌溉渠道防滲的過程中，其渠床的土質主要是沙土和一些黃土，往往有著相對嚴重的滲漏現象，進而造成了水資源的浪費，對農產品的生長同樣也產生了一定的影響。在當前農田灌溉渠道防滲的過程中，就要保證地下水位有著持續(xù)上升的狀態(tài)，并將工程管理維修費用顯著加強，進而保證工程的安全進行。在土料防滲的過程中，就要做好黃土夯實防滲、灰土護面防滲以及草泥護面防滲。對于黃土夯實防滲過程中，盡可能的將土壤密實度顯著增加，并將滲漏減少，對土層進行分層挖松處理，并做好封層夯實?；彝磷o面防滲的過程中，就要保證石灰和土的混合比例為1：5，并借助于碳化膠結的作用，保證有著較好的灰土強度，進行一個月以上的養(yǎng)護，養(yǎng)護過程中，對水流速進行合理的控制，并避免護面塌陷現象的發(fā)生，保證有著較好的耐久性。草泥護面的過程中，就要合理的制作防滲護面，將土料在施工渠槽內進行堆放，并進行浸泡，將砸碎的草料加入，保證有著充分的拌合，之后進行堆放發(fā)酵，定期的進行翻動，并在清理好的渠床上進行涂抹，避免裂縫的發(fā)生。
3.2農田灌溉渠道的砌石護面防滲
農田灌溉渠道砌石護面防滲的過程中，主要是做好漿砌片石護面的防滲，在漿砌片石護面防滲的過程中，就要保證農田灌溉渠道中的漿砌片石護面有著較好的耐久性和穩(wěn)定的結構，并保證有著較小的受凍影響和較強的抗沖能力，這種農田灌溉防滲過程中往往有著相對較高的造價，在將防滲效果提升的過程中，就要借助于白灰砂漿和水泥砂漿，對水泥砂漿進行勾縫處理，對排水孔進行預留，將地下水排出，進而將砌體背部飽和水的壓力顯著減少。
干砌卵石護面防滲的過程中，往往是就地取材，并將工程壽命顯著增長，在實際的運用初期，就要將輸水損失量降到最低，提高抗沖磨能力，斷面形式多采用梯形，并依據于渠道的大小和渠床土質情況，提高輸水輸沙的能力，保證有著穩(wěn)定性的水流和堅固的砌石，為施工提供一定的便利。
干砌卵石護面防滲效果提升的過程中，就要采取人工掛淤的方式，保證土壤有著較細的顆粒，通過不斷的攪拌，進而制成泥漿的結構，將其在水中投入。并在卵石層的下面，將防滲隔層進行鋪設，在干砌卵石中將砂漿灌入，借助于當地卵石的基本條件，將防滲的效果顯著提高。并將砌體的耐磨性顯著增加。在對漿砌卵石采用的過程中，就要保證糙率和干砌石有著一定的相似性，一旦砌筑有著較好的質量時，就要將糙率逐漸減少。
3.3農田灌溉渠道的混凝土護面防滲
混凝土護面防滲的過程中，就要依據于渠道的實際過水能力，并借助于不同的運用要求，將其在土基上進行放置，盡可能的不設置墊層，對混凝土板的大小進行預制，并依據于地基的主要條件，合理的設置混凝土板的大小。人力施工的過程中，保證混凝土板的重量為100公斤左右，尺寸主要為100×100×8cm，在氣候變化的影響下，就要對伸縮縫進行設置，對于垂直水流方向的橫向伸縮縫而言，保證間距設置為4米左右，縫寬設置為2厘米左右，避免漏水現象的產生。對于水流品行的縱向縫而言，就要保證渠底內坡腳有著合理的設置。這種混凝土護面裂縫在實際的控制過程中，就要做好伸縮縫的基礎止水工作，對接縫進行填實處理，并將砌體結構進行改進，將抗凍脹能力顯著增強，在對墊層增設的過程中，就要將滲出的水及時的導出，并將凍脹壓力顯著減少。
4.結論
現如今，經濟的飛速發(fā)展，更要做好我國水利工程建設的基礎工作，并保證我國農業(yè)經濟的全面發(fā)展。在農田灌溉渠道防滲，不同的防滲方法往往有著各自的優(yōu)缺點，因此農田灌溉渠道防滲的過程中，更要立足于當前，在原有的農田灌溉渠道防滲過程中合理的選擇防滲方法，做好農田灌溉渠道的全面防滲，進而推動我國國民經濟的全面健康和諧性發(fā)展。
參考文獻：
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渠道策略范文第4篇
今年四月份，L公司審時度勢，結合企業(yè)的資源優(yōu)勢，瞄準市場空白點，推出了X品牌系列產品。對外人而言，可能看到的僅僅是L公司在諸多的產品線中又增加了一個系列產品，而未意識到在X品牌系列雅致的包裝、高標準的質量水準和準確的價格定位的表征下，其實蘊涵了公司營銷戰(zhàn)略的根本性調整，由X品牌開始，圍繞企業(yè)職能的轉變，L公司將進行一場大規(guī)模的渠道拓展工程。 X品牌的渠道設計定位
根據公司大腦角色的定位，公司在X品牌中主要承擔產品開發(fā)、品牌傳播與營銷指導職能；與公司以往組織龐大隊伍運做終端的做法不同的是——
A、X品牌系列產品公司將不再負責市場終端的具體事物性運作，而將終端操作交由經銷商執(zhí)行，作為補償，部分營銷費用和廠家利潤轉讓給經銷商，在產品價格中予以體現，由經銷商統(tǒng)籌安排使用；
B、實施小區(qū)域（權到達縣一級區(qū)域市場）和嚴格的區(qū)域保護政策，X品牌以二類以下市場為主打市場，為督促經銷商在區(qū)域市場進行精耕細作，將區(qū)域市場進一步細化，實行小區(qū)域，要求經銷商必須是終端型的做商，種好自己的“一畝三分田”。 X品牌渠道設計定位的意義
一、X使渠道核心環(huán)節(jié)形成共同體
在傳統(tǒng)模式下廠家、多級商、終端零售商三權鼎立，每個渠道成員都以追求個體利益最大化為目標，相互侵占對方利益，尤其是大商和零售終端憑借自己所處的有力地位，甚至為了短期利益不惜犧牲渠道的整體利益；而對位于渠道頂端的生產廠家而言，還不可避免地要面對自身銷售隊伍執(zhí)行不力的困惑——從總部到區(qū)域的多層次管理無法形成有力監(jiān)控，員工普遍缺乏經營者的自我定位意識導致了銷售隊伍的渙散，這種力不往一處使，相互扯皮拆臺的現象已近乎成為日化行業(yè)的絕癥。
X的營銷渠道策略在這方面進行了有效嘗試：
（1） 構建簡約的銷售渠道體制，即最大限度的縮短銷售渠道，實現渠道扁平化，避免多層次的銷售網絡導致渠道利潤被進一步瓜分；
（2） 將渠道間（尤其是廠家與商間）利益沖突降到最低，由于營銷費用已在價格中體現，由經銷商自行安排，避免了廠家與經銷商在營銷費用與利潤空間喋喋不止的扯皮，提升銷量從而獲取利潤成為雙方共同努力的目標；
（3） 廠商明確分工，L公司負責產品開發(fā)、品牌傳播和營銷指導，為商盈利和成功提供更多的有利條件和維護；商負責一線市場具體事務的運作，使原來松散的成為一個整合體系，將廠家與商的你我關系變?yōu)槲覀兊年P系，為自己也是雙方的目標共同努力，實現雙贏局面，從而建立長期穩(wěn)固的事業(yè)利益共同體。
二、X品牌滿足經銷商對利潤的追求
綜觀行業(yè)內，“名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量”的怪圈讓廣大經銷商頭痛不已，尋找一個既有發(fā)展前景能提高銷量又有價差空間能實現利潤的產品已成為許多經銷商尤其是中小型經銷商最關心的問題。渠道再造，與經銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個黏合劑就是“利益”，X品牌的營銷渠道設計很好地體現了這一點。
（1） 嚴格的區(qū)域保護政策，X品牌選擇終端型經銷商，引導經銷商種好自己的“一畝三分地”而嚴禁沖貨行為，有效防止因沖貨現象導致利潤空間降低；
（2） X品牌將部分利潤和營銷費用以折讓形式體現在價格中，經銷商經營者的積極角色定位，其強有力的市場執(zhí)行力將使同等的營銷費用取得比廠家銷售隊伍運作時更好的成績，從而在營銷費用和利潤折讓中獲取額外利潤；
（3） 借助于公司高效的總部職能配合，有效的營銷傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷量；X品牌的渠道設計使經銷商產品銷量與利潤的最大化成為可能，有效化解“名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量”的怪圈。
三、X品牌使小客戶創(chuàng)業(yè)發(fā)展成為可能
中國正在掀起一場自主創(chuàng)業(yè)的熱潮，化妝品行業(yè)成為不少人創(chuàng)業(yè)發(fā)展的首選目標。但在日化行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式中，知名品牌對經銷商的要求苛刻，撇開其他不說，資金動輒要求數十萬，而且不設小區(qū)域；雜牌廠家以圈錢為目的，撈一票就走，不顧商死活。顯然這兩者都讓許多小客戶望而卻步，無法日化品牌進行創(chuàng)業(yè)或進一步發(fā)展。
X品牌實行小區(qū)域，更加注重的是商的素質，在X品牌的營銷渠道設計中，經銷商要承擔終端運作的職能，傳統(tǒng)意義的經銷商顯然不能適應我們的要求，創(chuàng)業(yè)熱情、營銷意識、善于思考、踏實穩(wěn)健與操作終端的能力是我們評價能否成為X品牌經銷商的主要指標。由于區(qū)域的細分使得精耕細作成為可能，行業(yè)內的經驗與網絡乃至資金都不是關鍵性因素，也就是說，即便現在沒有從事日化行業(yè)批發(fā)的經驗，只要具備素質，擁有5萬元左右的資金，就可以成為X品牌的縣級區(qū)域商。
花很少的錢就可以擁有一個品牌，而且得到具有豐富品牌打造經驗的企業(yè)為后盾，這對創(chuàng)業(yè)者是必須的。X品牌重視長期關系的建立，將提供有力地指引和扶持，輔助創(chuàng)業(yè)者在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，謀求共同成長。
四、X品牌使企業(yè)集中精力更加專注核心職能
許多終端品牌的操作模式，被戲稱為“做保姆”，不僅忙于總部的運籌帷幄，還要指揮一個龐大的銷售團隊輔助終端銷售，經銷商成為“甩手掌柜”。要使一個龐大的銷售隊伍淋漓盡致地發(fā)揮作用，需要一個企業(yè)具備高超的管理水準，而對許多日化企業(yè)而言，目前尚不具備這種管理能力，銷售隊伍的執(zhí)行能力極為薄弱，輕者造成企業(yè)營銷資源的大量浪費，重者拖跨企業(yè)。
X品牌的渠道職能分工，使企業(yè)擺脫了在具體事務性上的過多糾纏，更加專注于產品開發(fā)、品牌傳播與營銷指導這些事關企業(yè)發(fā)展的核心職能；經銷商在具體市場操作方面分擔了許多原來由公司銷售隊伍負責的工作，由于其管理到位，收效將更大，有助于企業(yè)精簡銷售編制，保持銷售隊伍的高效率運作。
借助于經銷商的資源與優(yōu)勢，格力空調以23名業(yè)務員對抗其它企業(yè)數以萬計的銷售人員，而銷售額卻居全國首位，可以預料的是，在完成X品牌的網絡構建后，L公司將以一種嶄新的姿態(tài)輕裝上陣，由于更專注，我們在核心職能的品牌塑造方面也將會取得更大的進步，X品牌將更加深入人心，取得長足的發(fā)展。
渠道策略范文第5篇
【關鍵詞】油行業(yè) 中小企業(yè) 渠道策略
一、引言
進入2012年，中國油市場的格局正在悄然發(fā)生改變。因為汽車消費市場的萎縮，導致油市場也受到影響。經過十幾年快速增長之后，中國油行業(yè)在2011年出現增速放緩的情況，全年產量僅826.65萬噸，比2010年減少30.25萬噸，首次出現負增長。雖然總量增速放緩，但市場競爭更加激烈。這其中下滑最明顯的就是民營油企業(yè)。行業(yè)的生存壓力還在不斷加劇，要想生存下去，就要從現在開始謀求新的突破，特別對中小企業(yè)來說，情況更是緊迫。誰能堅持到最后，誰就是最大的贏家。
中國油市場的激烈競爭和中小企業(yè)的這種生存危機使得“酒好不怕巷子深”的觀念已經過時，營銷，特別是渠道營銷對于消費品行業(yè)來說，其對銷售和品牌推廣的積極作用不言而喻。
二、中國中小油企業(yè)的SWOT分析
（一）優(yōu)勢
中小油企業(yè)乃至中國民營油企業(yè)與進口品牌油相比，具有價格優(yōu)勢。但是由于國際油價一直持續(xù)上漲，國產油的價格有一定幅度的提高。同時，國外油企業(yè)開始接近客戶，不斷開發(fā)出適合中國消費者所需求的產品。此外，價格也相應做出了調整。這樣，國產油和進口油的價格差距越來越不明顯了，這勢必給國產油廠家?guī)砗艽蟮母偁帀毫Α?/p>
（二）劣勢
中小油企業(yè)在全國范圍內知名度不高。所以需要依托網絡平臺和發(fā)展經銷商的模式來進一步的擴大市場占有率。此外在中國流行著“打價格”戰(zhàn)的整體大環(huán)境下，產品初次進入市場時認可度不是很強時，需要銷售人員更多的付出，不斷加強學習專業(yè)知識并強化服務意識。
（三）機遇
受亞洲地區(qū)和中東地區(qū)優(yōu)質基礎油供應增加以及該地區(qū)日趨嚴格的燃料經濟性和排放標準實施的刺激，未來幾年亞洲市場對于II類和III類基礎油的需求將強勁增長。消費需求潛力巨大。
國內汽車剛性需求的環(huán)境和潛力仍在，將很大程度拉動汽車油市場的需求。從國家宏觀層面上看，擴大內需以及基礎性建設力度的加大也將為我國油產業(yè)提供廣闊的消費市場。
（四）威脅
市場整合信號強烈，行業(yè)淘汰洗牌成必然。國際石油市場價格波動頻繁，使得油市場高成本運作。此外受到來自石化相關產業(yè)的調整以及相關法律法規(guī)出臺等影響，油行業(yè)則會出現淘汰洗牌局面，那么靠價格戰(zhàn)來爭奪市場的策略顯然已不適用，導致目前已有部分中小企業(yè)淡出市場或者停產，進入休眠期。
三、中國中小油企業(yè)渠道營銷存在的問題
（一）招商魚龍混雜
目前不管是進口知名企業(yè)還是國內油企業(yè)，都在不停的招商。于是，中國的油市場，特別是中小品牌的油市場出現：產品同質化、競爭白熱化和單一化。此外更有一些品牌打著香港、美國、德國等國家的牌子四處招商廣告，使得中國油市場的“山寨貨”到處泛濫。
（二）皮包公司招搖撞騙
很多企業(yè)在油品一段時間后，就開始覬覦廠家的利潤，便隨意注冊商標后開始圈錢。因此將面臨的問題是：上游油源一斷或者廠家對下游施加影響，其市場就會波動。
（三）同質化抄襲競爭
前國內油市場，各品牌產品除商標之外幾乎沒有本質的區(qū)別。然而一些企業(yè)在宣傳時謊稱自己掌握前端技術；另一些企業(yè)由于技術的缺失，只能從包裝上做文章。由此造成行業(yè)的濃厚跟風習慣，使得產品迅速充斥市場，同質化日趨嚴重。
（四）“等靠要”思想嚴重
目前中國油行業(yè)很多生產企業(yè)和營銷公司還沒有打造好自己的核心營銷團隊，經銷商企業(yè)也沒有擺脫坐商思想，雖然現在盈利可觀，但仍沒有建立起自己的銷售隊伍和品牌形象。有的經銷商以廠家辦事處的形式在當地銷售，或者等著廠家派人員跑市場，可以說這些都是因為經銷商的“等靠要”思想嚴重的表現。
（五）市場缺乏誠信
目前油市場上“假貨、山寨、植物油、以差充好、虛造產品功能”等等盛行，給行業(yè)蒙上了很多陰影，也給招商帶來了很多的困難。交易成本大大提升，使得市場的發(fā)展前景黯淡。
四、中國中小油企業(yè)渠道營銷策略
（一）找準企業(yè)突破點
1.主導產品。找準企業(yè)突破點主導產品。中國的油市場是一個同質化競爭激烈的市場，中小油企業(yè)應注重差異化營銷，從差異化中找到市場的突破口。首先要找到主導經營產品，確定企業(yè)市場經營目標。
2.主導渠道。在找到企業(yè)的主導產品后，企業(yè)還要選擇自己的目標渠道，根據企業(yè)自身的活動半徑準確找出企業(yè)的主要經營區(qū)域及服務范圍。目標越準確，企業(yè)的運作效率越高、成功機率就會越大。
（二）規(guī)范招商渠道，加強管理
