空調(diào)促銷

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空調(diào)促銷范文第1篇

空調(diào)業(yè)向來為各大家電品牌的兵家必爭之地，雖然市場誘人，卻競爭慘烈，其程度不亞于一場充滿硝煙的戰(zhàn)爭。

轉(zhuǎn)悠一圈后，終于抱的美人歸，但在選購過程中卻發(fā)現(xiàn)了幾個有趣的現(xiàn)象，如梗咽在喉，不吐不快。

所謂大浪淘沙，購買中總要先縮小范圍，再進行比較，經(jīng)過層層篩選，我把目光鎖定在A，B這兩個品牌上。

只所以做出這樣的決定，主要原因是A，B的品牌知名度與美譽度早 已聞名遐邇，為消費者理性（耐用，質(zhì)量好，外觀大方，服務周到）與感性（檔次較高，不掉價）上所接納。

而兩者只能擇其一，此時，就要看銷售員如何下功夫，消除消費者身上幸福的煩惱，售出自己的產(chǎn)品。

經(jīng)過回憶整理，現(xiàn)分別將A品牌銷售員甲與B品牌銷售員乙對我的銷售過程做出比較說明：

[場景]

走到A品牌展列專柜前，甲從側(cè)面迎來，做熱情狀。

（1）——先生，請隨便看看，這些都是目前在市場上大受歡迎的機型，你看哪款較合你的心意。

在銷售的展示過程中，專業(yè)的微笑與話術如同糖衣炮彈，能令人放松緊張情緒，創(chuàng)造出一個寬松的購吻環(huán)境，將顧客不知不覺一步步引入自己設計好的“陷阱”，甲無疑深諳此道，駕馭的輕車路熟。

（2）——我覺得都挺好的，你能介紹一下嗎。

這是一種典型的消費者心理，顧客往往在琳瑯滿目的商品中猶豫，彷徨，舉棋不定，這時，他們想聽到合理的推薦與建議，才能由此做出進一步的判斷分析。銷售員在此時扮演的角色將起著類似于救命稻草的作用，提出方案，解決客戶的困難，是銷售通往成功的必經(jīng)之路。

（3）——是這樣，那請問你的空調(diào)將安放在什么位置呢。

——就在臥室，不過由于戶型的關系，臥室與客廳是相通的，希望也能對客廳起到影響的作用。

——我明白了，那接下來我將重點給你推薦一款新出的機型，它會滿足你的要求，請跟我來。

通過有效的提問，甲洞悉我的需求，并迅速做出回應，開始對癥下藥。

（4 ) ——這是我們最暢銷的產(chǎn)品，要知道，很多挑剔的顧客都對它贊不絕口呢。

——但最好的不一定就適合我，因為有些功能我并不需要，卻不得不為此支付額外的花費，不是嗎。

------請放心，我一定會打消你的顧慮，因為這些功能是在強大的技術支持條件下為消費者量身打造，目的是提供更人性化，專業(yè)化的服務，而且你聽了我的介紹，一定會覺得物超所值的。

針對我的疑問，甲振振有詞。

甲不僅是一個優(yōu)秀的演說家，他更加揣摩到我的心理，各位看官請注意甲的解說技巧，因為在交談的過程中，他多次使用了“請”，“謝謝”這樣的字眼，這樣的效果在于即使你反駁了顧客的意見，但你滿足了他們的自尊心，他們也會保持愉快的心情，心甘情愿的接受。而在對話末尾，“物超所值”四個字用的更是妙到顛毫，因為人人都喜歡物超所值的商品，遇見這樣的商品，無論如何，你都會花上一點時間，，用心去傾聽賣方的講解。在購物的互動過程中，常常有一個不易察覺的陷阱，那便是顧客在聽你介紹商品的同時，由于外界或多種因素的干擾，他們顯得心不在焉，也許心思早就飛到了九霄云外，切記，這是銷售的大忌，你必須抓住顧客的心，他才能最大限度的接收你發(fā)出的信息，怎樣才能抓住顧客的心呢，只有吸引他的注意，而引起顧客注意的最好方法，便是曉之以理，誘之以利，因此，當我聽到“物超所值”的時候，由于關切到自身利益，被慢慢吊起了胃口，不由專注的睜大雙眼，靜待下文。

（5）——我已經(jīng)完全理解了你的要求，你會把空調(diào)安置在臥室，功能涉及的覆蓋面應盡可能的擴大，除此以外，你在制冷方面的要求也絕不會馬虎的對吧。

——當然了，這可不是草率的問題，一定要多加斟酌

一想到在炎熱的夏日里，空調(diào)的制冷問題得不到良好的保障，家里如蒸籠般的情景，我便頭皮發(fā)麻，不由自主的擔心起來。

——呵呵，你看我們這款機型的優(yōu)點之一便是制冷快，制冷效果在同行中也是出類拔萃的，你在使用它的時候，完全不必感到有任何的擔憂。

——而且，制冷效能的突出也會為你帶來另外一個好處，那便是省電。在我們的產(chǎn)品說明書上詳細寫著使用我們的空調(diào)一小時只需耗費電量為N度，以每度電M元計算，一天使用下來所要支付的電費將會大大的減低，在和別人支付同等電費的前提下，你能得到更長時間的享受，這難道不是很實惠，劃算嗎？

此后，甲又如數(shù)家珍的列舉出這種空調(diào)的諸多優(yōu)點以及為我所帶來的好處，在此不一一詳述。

我要說的是，甲對我的攻堅戰(zhàn)是相當成功而有效的，具體表現(xiàn)在：

一、 專業(yè)的銷售的話術。例如他在講述空調(diào)制冷，省電的關聯(lián)時順勢而下，顯得極其連貫自然，扣人心弦，使我一憂剛平，又得一喜，通過層層解剝，將我完全引入了他的思路。

二、論點擁有極強的說服力依據(jù)。為了證明其省電的論點，甲拿出翔實資料，N.M等準確的數(shù)據(jù)，證實了其權威性及可靠性。可見，甲在日常準備中已經(jīng)做足了功夫，達到整好以暇，有備無患的目的。

三、處處強調(diào)自身品牌較其他品牌的不同點（優(yōu)點），并說明種種優(yōu)點將為顧客帶來的好處利益，讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最大可能的激發(fā)其認同感及占有欲，形成最終的購買決斷。

其后，我又來到了B品牌的展列前，雖然B與A品牌相比無論在外觀.質(zhì)量以及售后服務等方面均不遑多讓，但銷售員乙的專業(yè)水準實在不敢恭維，不僅在銷售的話術，與顧客互動上與銷售員甲比較相形見絀，更令人吃驚的是當乙向我說明其產(chǎn)品如何如何省電節(jié)能時，竟不能提供準確翔實的數(shù)據(jù)資料，我的一再詢問，最終也沒得到滿意的答復，搞的茫然不知所云。

空調(diào)促銷范文第2篇

今年，海爾、美的、志高等空調(diào)廠家就在春節(jié)期間推出“購機贈禮、優(yōu)惠套餐”等各式促銷活動，加大對春節(jié)空調(diào)市場的搶奪力度。與此同時，國美、蘇寧等連鎖賣場和遍布在三四級市場上的空調(diào)專營店等也紛紛利用自身的優(yōu)勢，分食春節(jié)市場這塊蛋糕。

廠家投入在加大

市場跡象表明，國內(nèi)三大主流空調(diào)企業(yè)以及部份急于向一線品牌突破的企業(yè)都在春節(jié)期間有所動作。志高空調(diào)公關部部長黃通華透露，早在之前，志高就針對“圣誕、元旦、春節(jié)”統(tǒng)一制定了促銷方案。一方面，在連鎖賣場繼續(xù)開展以買贈促銷為主的活動；另一方面，在渠道上，給予商和經(jīng)銷商以較好的政策及獎勵。

黃通華承認，與往年相比，志高空調(diào)對今年春節(jié)的投入力度有所增加。這主要是考慮到促銷活動的連續(xù)性。同時也希望在春節(jié)期間，通過加大投入推動商家銷售熱情。

美的借央視春晚的廣告宣傳之勢，加大了對商家在春節(jié)期間的銷售任務。一位美的空調(diào)經(jīng)銷商透露，盡管有春節(jié)長假，但美的銷售任務并沒有減少，遠遠多于去年同期的任務。這讓許多經(jīng)銷商在春節(jié)期間不敢有絲毫松懈。當然，美的給予經(jīng)銷商的提貨、打款獎勵也是十分豐厚。

奧克斯自從悄然實施價格戰(zhàn)向價值戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型后，將重點投向了終端促銷。面對今年的春節(jié)市場，奧克斯空調(diào)負責人透露，將在促銷資源上加大投入，除了日常的買贈活動，還針對春節(jié)設計了團購套餐、大禮包、優(yōu)惠機型等內(nèi)容，應該會取得不錯回報。

筆者還注意到，海爾在春節(jié)期間熱推成套家電，而空調(diào)產(chǎn)品也趁勢大打促銷牌。格力空調(diào)的形象廣告從去年底開始便在央視及各主流地方衛(wèi)視進行投入，體現(xiàn)了其意奪取春節(jié)市場的決心。

此外，還有不少廠家看淡春節(jié)空調(diào)市場，認為由于春節(jié)長假和走親訪友等特殊性，會分流市場銷售。因此在投入上多以延續(xù)之前的促銷內(nèi)容為主。

市場反響很平淡

在廠家的投入力度加大的同時，來自市場的整體反映卻很平淡。筆者在不少連鎖賣場看到，平時人群集中的家電展區(qū)，只有各廠家的導購員留守，有的導購員管著三四個品牌的銷售，其它人員都放假回家了。

據(jù)一位導購員介紹，從初一到初六，每天前來購買空調(diào)的人還沒有現(xiàn)場導購員多，每天成交量都在五單左右。但成交概率較大，一般來看的都會成交。他還透露，同樣一家連鎖賣場，不同門店之間的差別也很大。位置較好的門店，空調(diào)每天都會有銷售，但位置較差的門店，連續(xù)幾天都沒有銷量。

春節(jié)期間，幾大連鎖賣場中，手機等數(shù)碼產(chǎn)品的銷量最大，而空調(diào)、冰箱等產(chǎn)品則明顯較淡，前往賣場的人少。整體銷量較元旦期間降幅明顯。在那些春節(jié)期間購買空調(diào)的人群中，他們大多對于廠家的促銷活動內(nèi)容比較感興趣。在價格相同的情況下，他們主要比較廠家贈品。因此，許多廠家的展臺前堆滿了節(jié)日氣氛甚濃的贈品。

一位家電連鎖人士透露：盡管春節(jié)期間一些廠家推出了不少內(nèi)容豐富的促銷活動，但是市場整體銷售較淡，銷量與去年相比沒有明顯增長。

與連鎖賣場相比，位于三四級市場上的眾多空調(diào)專營店銷售也不好。筆者在江蘇蘇南的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)看到，春節(jié)期間不少空調(diào)專營店都開門做生意。同時還加大了宣傳力度，從道路墻體、條幅到門頭等各種廣告形式來推廣相關空調(diào)品牌。志高、奧克斯、新科等品牌的空調(diào)專營店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上都能看到。

這些專營店的銷售方式較為直接，買贈促銷基本沒有，直接在價格上進行優(yōu)惠。一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店負責人透露，受春節(jié)其它消費品熱銷的影響，一些進城務工人員返鄉(xiāng)后，開始為家里購置空調(diào)、冰箱等家電產(chǎn)品，在春節(jié)前掀起了一陣銷售熱潮，但總體數(shù)量有限。但是從正月初二到初八，基本沒有生意。他們開門迎客主要也是一種宣傳推廣。

消費習慣難扭轉(zhuǎn)

空調(diào)廠家之所以在今年春節(jié)期間加大投入力度，主要受三方面因素的推動。一是，今年的春節(jié)較晚，春節(jié)一過便進入三月份的市場啟動期，許多廠家不得不早做準備。二是，暖冬讓許多空調(diào)廠家的銷售都無法達到預期目標，短期內(nèi)造成了廠家的庫存巨增，不得不在春節(jié)期間進行消化。三是，前期銅價出現(xiàn)了一輪下滑波動，讓許多廠家都急于拋出高銅價時的庫存量，轉(zhuǎn)而進入低銅價時期的批量生產(chǎn)，輕松參與旺季市場競爭。

空調(diào)促銷范文第3篇

各知名品牌空調(diào)廠家都對工貿(mào)家電空調(diào)趕集會給予了高度重視,以充足的貨源和大量特價機、專供機、包銷機、買斷機及贈品等促銷資源鼎力支持,工貿(mào)人也反復與廠家溝通協(xié)調(diào),擠壓盈利空間、挑選豐厚獎品、組織暢銷貨源、配備精干力量,全力以赴將每屆空調(diào)趕集會推上一個新的高度。在廠商的聯(lián)手發(fā)力下,趕集會空調(diào)整體價格理所當然處于市場低水平,消費者也自然可享受到無與倫比的實惠。

除價格之外,工貿(mào)家電在空調(diào)服務方面的優(yōu)勢也為空調(diào)趕集會的成功舉辦提供了有力保障。2004年7月5日,占地40畝的漢西物流配送售后服務基地投入運營,為工貿(mào)家電存儲、配送、安裝空調(diào)提供了強有力的保障!其首創(chuàng)、并每年投入近2000萬元的“買空調(diào)送價值500元服務金卡”項目也被市家電維修行業(yè)管理處評為“五星級服務”。此外,免費送空調(diào)罩、免費上門設計、免費打孔、免費加管、免費移機等諸多增值服務,涵蓋了消費者所期盼的所有服務范圍。除了在市區(qū),工貿(mào)也對恩施、孝感、廣水、隨州公司及谷城、陽新、當陽、石首等門店進行了趕集會的專項服務培訓,以使服務的地域更廣。

這里我們就聚焦一下其2008年的第15屆空調(diào)趕集會。2008年工貿(mào)家電第15屆空調(diào)趕集會于2008年3月22日開幕。由于2007年底金屬原材料價格的上漲,除空調(diào)制造成本上升外,奧運年所帶來的新婚高峰以及2007年房市的旺銷到2008年的集中交房,2008年消費者購買空調(diào)的剛性需求也大幅激增。市場動向使得消費者對于空調(diào)漲價的預感更加強烈,所以許多消費者希望搶在漲價前果斷出手。另外,2008年比2007年提前18天入春,氣溫的快速上升似乎預示著又一個更加酷熱難熬的夏天就要提前到來。于是工貿(mào)決定適時調(diào)整每年一次的重大活動計劃,把第15屆空調(diào)趕集會提前半個月舉辦。空調(diào)趕集會提前召開的消息引起了消費者強烈反響,大批消費者涌入工貿(mào)賣場挑選空調(diào)、預存定金。

為了將2008年第15屆趕集會辦好,工貿(mào)家電早在2007年便開始著手備貨,至2008年3月,空調(diào)存貨已超4億元,從2007年8月以來,格力空調(diào)淡季打款提貨就超2億元。憑借大批未漲價的空調(diào)庫存以及工貿(mào)家電與格力、美的、海爾、奧克斯、志高、海信、科龍、格蘭仕、三菱、松下、LG、三星等知名空調(diào)廠家的長期合作,第15屆空調(diào)趕集堅守了空調(diào)價格低點。工貿(mào)家電搶在空調(diào)漲價前夕提前啟動趕集會,工貿(mào)人對每一個促銷層面都反復斟酌:在讓利上,不斷挖掘自身的成本優(yōu)勢,力求能給消費者更多一些折讓和禮品。摒棄自身利益本位,全面為消費者謀實惠,無疑是對消費者講誠信、為消費者謀利益的適時之舉,增加了消費者的信任感和工貿(mào)的品牌價值。

空調(diào)趕集會的廣告剛一見報,前來工貿(mào)家電預付訂金的顧客便絡繹不絕。截至2008年3月21日下午5:30,僅宜昌分公司便接收了800多套空調(diào)的預訂。還沒等到晚上6:00夜市開場,工貿(mào)家電多家賣場門前就已排起了長達30多米的“長龍”。一開市,賣場空調(diào)展區(qū)立即被擠了個水泄不通,許多品牌展廳都人滿為患,促銷員都“被迫”站到了放置樣機的展臺上。本應在9:00結(jié)束的夜市,到了9:30都無法關門,工貿(mào)家電萬達店一直營業(yè)到晚上10:00!僅3月21日的周五夜市,工貿(mào)家電武漢分公司售出空調(diào)突破2000套,銷售額突破600萬元!工貿(mào)家電除對空調(diào)漲價因素詳盡分析外,還對“井噴”時期的空調(diào)安裝能力做了客觀預測,并誠懇提醒消費者及早安裝。這一做法贏得消費者的一片贊許之聲。“有的商家夸下海口,到頭來卻不能兌現(xiàn)。而工貿(mào)家電能將市場情況與自身能力如實告訴大眾,這才是真的為顧客著想!”打電話來預約裝機的張先生這樣說道。由此可見,工貿(mào)家電“實事求是,待客以誠”的做法獲得了廣大顧客的肯定與支持。

工貿(mào)家電副總經(jīng)理胡曉平說:“從事商品經(jīng)營,就要根據(jù)不同品類商品自身的特性及其運營規(guī)律去差異化經(jīng)營。空調(diào)的消費特性主要是“半成品”和季節(jié)性兩個要素。工貿(mào)的空調(diào)經(jīng)營得到消費者和制造商的認同,一是做足了售后的超值服務;二是尊重了經(jīng)營空調(diào)的行業(yè)游戲規(guī)則,獲得了資源占有的最大化。‘空調(diào)趕集會’能得到消費者和廠家的追捧,不過如此。”空調(diào)趕集會的“獨門絕技”,概括起來就是“價格實在,折讓豐厚;服務過硬,誠心可鑒”。沉淀10年、成功舉辦17屆的工貿(mào)家電空調(diào)趕集會已擁有了一大批忠實的顧客,空調(diào)趕集會也不斷進步。

湖北新興格力電器銷售有限公司總經(jīng)理何遠航認為,工貿(mào)家電具有本土化優(yōu)勢,且店面廣布武漢三鎮(zhèn),資金雄厚。“工貿(mào)家電”與 “空調(diào)趕集會”本身就是兩個著名品牌,深入人心,頗受空調(diào)廠家擁護。空調(diào)趕集會對市場起到了很好的引導消費趨勢的作用,每次均能提前啟動空調(diào)市場銷售,為我們提供了很好的銷售平臺。

廣東美的制冷設備有限公司武漢產(chǎn)品中心總經(jīng)理于海宏表示,工貿(mào)各種促銷方式不斷創(chuàng)新,吸引了消費者高度關注,銷售節(jié)奏非常適合空調(diào)市場,尤其是每年開展的空調(diào)趕集會,各廠家都希望通過這個平臺實現(xiàn)品牌及銷量的雙向推廣!工貿(mào)和廠家合作非常順暢,工貿(mào)對美的空調(diào)采用打款屯貨的模式,不僅能保證貨源最大化,而且能充分整合上游資源,有效為消費者服務。

空調(diào)促銷范文第4篇

工廠觀點：降價不是主旋律

奧克斯空調(diào)營銷總經(jīng)理楊軍在接受本報采訪時坦言，善打價格戰(zhàn)的奧克斯，已經(jīng)全面轉(zhuǎn)型價值戰(zhàn)，降價絕不是現(xiàn)階段拉動國內(nèi)市場銷售的好辦法。

楊軍告訴記者，如果企業(yè)一味降價會給消費者造成一種錯覺，經(jīng)濟形勢不好企業(yè)應該還會繼續(xù)降價，那空調(diào)就等等再買。所以，降價對于刺激空調(diào)銷售反而會起到負面影響。最關鍵的是，企業(yè)手上并無太多的降價空間。此前原材料價格下降，企業(yè)將很多資源都用于終端促銷和售后服務。

持相同觀點的，還有志高空調(diào)公關部長黃通華。他認為，價格不是市場競爭的主要方向和企業(yè)競爭的重點。特別是對于一個相對成熟的空調(diào)業(yè)，價格絕不會暴漲暴跌。黃通華也向記者表示，不排除一些中小企業(yè)會在價格上做文章，但這不會影響到整個行業(yè)今后的走勢。

海信科龍品牌傳播總監(jiān)宋紅燕在接受本報記者采訪時也表示，海信一直堅持“技術立企”發(fā)展戰(zhàn)略，不倡導、不發(fā)動價格戰(zhàn)。2009年我們會通過提升產(chǎn)品檔次來贏得市場和消費者。

此前，格力電器董事長朱江洪在出席格力與大金跨國合作簽字儀式會時向媒體表示：格力作為行業(yè)老大，不能首先挑起價格戰(zhàn)，因為格力降價會造成同行的恐慌和拋售。

記者了解到，許多企業(yè)在不降價的同時，也在尋找刺激消費的突破口。楊軍向記者透露，今年奧克斯將繼續(xù)堅持健康空調(diào)的方向，并形成央視、地方衛(wèi)視和專業(yè)媒體立體宣傳網(wǎng)絡推動。3月份為配合健康空調(diào)新品銷售，奧克斯將與湖南衛(wèi)視共同策劃一檔在全國38個城市啟動的大型互動欄目，該欄目將比此前“蒙牛酸酸乳”影響更大。而黃通華則向記者透露，志高則將根據(jù)區(qū)域市場的實際情況，推出優(yōu)惠消費者的促銷活動和推廣。

[b商家觀點：以降價拉動需求[/b

每年3月中旬才會全面啟動的空調(diào)市場大戰(zhàn)，卻因蘇寧、國美兩大家電連鎖企業(yè)提前在2月份便分別拋出30億、1000億元的空調(diào)采購大單而提前打響。

記者透過蘇寧與國美兩家企業(yè)發(fā)給媒體的新聞稿件中看到，作為國內(nèi)專業(yè)的家電零售企業(yè)，兩家要推動空調(diào)降價的目標非常清楚。蘇寧在對外的《2009中國空調(diào)行業(yè)白皮書》中指出，已連續(xù)5年漲價的空調(diào)業(yè)，將在原材料成本下降、高位庫存、出口萎縮、部分渠道拋貨套現(xiàn)、現(xiàn)金需求的多重壓力下降價，全年降幅將超過30%。

而國美體系下的國美、永樂、大中、三聯(lián)四大品牌將向空調(diào)廠家拋出金額高達100億元的采購大單。由于采購量大，簽約廠家表示將給予國美更優(yōu)惠的價格支持，屆時國美的空調(diào)售價將比市場同等產(chǎn)品低300—1100元左右。國美副總裁李俊濤還認為，2009年空調(diào)市場必須以高質(zhì)低價來激活市場，國美已同空調(diào)廠家達成協(xié)議，以價格戰(zhàn)來拉動需求。

不過，對于蘇寧、國美通過拋出大額采購訂單從而迫使空調(diào)企業(yè)聯(lián)合降價的行為，業(yè)內(nèi)人士則指出，這些賣場的降價多為階段性促銷行為，降價品牌與型號都有明確規(guī)定，多是廠家向賣場提供的定制機型，并非出于廠家自身的降價行動，不會掀起行業(yè)性的價格大降。

對于此前市場上再度出現(xiàn)的低于千元的空調(diào)，一位企業(yè)負責人透露，這連產(chǎn)品的制造成本都不夠，賣一臺虧一臺。

[b專家觀點：價格會理性調(diào)整[/b

空調(diào)價格到底是漲是降，企業(yè)和商家都具有發(fā)言權，但最終走勢還有賴于市場給出答案。不過，業(yè)內(nèi)資深評論員張彥斌在接受本報記者采訪時指出，外銷下滑已成定局，但內(nèi)銷會保持相對穩(wěn)定，不會出現(xiàn)大幅下滑。張彥斌根據(jù)其掌握的行業(yè)情況判斷，價格會主導今年空調(diào)市場的競爭。他認為空調(diào)價格會波動的原因在于去年的企業(yè)庫存消化并不理想，加之消費者對于經(jīng)濟走勢的擔憂會影響購買力。

空調(diào)促銷范文第5篇

為何普通的商業(yè)行為。會發(fā)展成暴力沖突。致人死亡的流血事件?一條生命消失的背后,牽扯的是格力、美的兩家家電業(yè)巨頭的糾葛,暴露出的是家電業(yè)日趨惡劣的競爭環(huán)境。

目前,中國的空調(diào)市場形成了以格力、美的為首的時峙格局,美的憑借價格優(yōu)勢,最近市場份額上升迅速,格力則正面臨自公司成立以來最大的業(yè)績壓力,這從兩家公司最新公布的業(yè)績報告中不難看出。8月29日,美的電器的2010年上半年財務報告顯示,期內(nèi)美的空調(diào)及零部件實現(xiàn)收入258.55億元,同比增長39.85%。而格力電器近期的上半年財務報告則顯示,期內(nèi)格力空調(diào)及配件收入229.72億元,同比增長24.8%。

美的近年的目標非常清晰。就是要在空調(diào)市場反超格力。顛覆格力多年的霸主地位。作為挑戰(zhàn)者。美的肯定會有一系列動作出來。其實這幾年間,因為空調(diào)廠家的激烈競爭,行業(yè)內(nèi)的整體利潤空間被不斷壓縮。整個空調(diào)行業(yè)并不賺錢。很多時候甚至在賠本賺吆喝。美的空調(diào)實行低定價,虧損從其他產(chǎn)品如小家電、電磁爐以及利潤豐厚的微波爐等業(yè)務彌補。格力的核心業(yè)務來自空調(diào),無法像美的一樣拆東墻補西墻。

在此競爭格局下,相比美的,作為“老大哥”的格力壓力會大很多。而避免被美的趕超的壓力,自然落到格力經(jīng)銷商和促銷員的身上。據(jù)筆者了解,因不堪重壓,今年8月已有不少格力的經(jīng)銷商反水。開起了美的專賣店。而作為市場一線促銷員的肇事者孫軍,有不少人認為他是在業(yè)績壓力過大的情況下出現(xiàn)過激行為。

綜現(xiàn)整個行業(yè),中國空調(diào)和其他家電業(yè)務不同的是。其他家電業(yè)務外資企業(yè)的市場份額比較高,空調(diào)市場則是本土企業(yè)表現(xiàn)得非常強勢。國內(nèi)公司之間競爭力的高下,很重要的一點就是出奇制勝的營銷策略。缺少高效可行的營銷手段,陷入原始肉搏這種不正常的現(xiàn)象于是就不斷上演。