商務(wù)談判案例

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商務(wù)談判案例范文第1篇

商務(wù)談判案例及分析案例一：

中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。

中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實(shí)施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

分析：

1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

商務(wù)談判案例及分析案例二：

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟吃人家嘴軟，拿人家手短，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

商務(wù)談判案例及分析案例三：

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。

問題：

1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

分析：

商務(wù)談判案例范文第2篇

商務(wù)談判雙贏案例分析01上周六下午，我正在家午休的時(shí)候，聽到了敲門聲，我問了聲：誰(shuí)呀?jīng)]有人回我，我就極不情愿地從床上起來(lái)開了門。打開門后，我看剛搬進(jìn)來(lái)的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過來(lái)給我。我就對(duì)她表示了感謝。整個(gè)過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之后，回到床上繼續(xù)午休，心里感到非常不安和愧疚。覺得當(dāng)時(shí)應(yīng)該讓她進(jìn)屋里來(lái)說話的，但是當(dāng)時(shí)沒有反應(yīng)過來(lái)。又聯(lián)想到有時(shí)候講話也是這樣，說出去之后才發(fā)現(xiàn)沒說對(duì)。 鼠標(biāo)首先問我，這種溝通類型應(yīng)該是哪種溝通類型。我說是認(rèn)真對(duì)待當(dāng)中的傳達(dá)信息。

然后我們開始分析雙方的動(dòng)機(jī)。我發(fā)現(xiàn)鄰居的動(dòng)機(jī)是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的回應(yīng)。而我當(dāng)時(shí)的動(dòng)機(jī)是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續(xù)午休。

于是，我演練了一遍，但是在這當(dāng)中，我并沒有直接講出自己的動(dòng)機(jī)，而是采取了委婉的方式，說自己當(dāng)時(shí)的大腦不是很清晰。我認(rèn)為這樣講話不會(huì)那么尖銳，聽起來(lái)會(huì)舒服一點(diǎn)。而鼠標(biāo)則認(rèn)為，如果不直接講出自己的動(dòng)機(jī)，則會(huì)造成對(duì)方理解的錯(cuò)誤，把雙方的溝通帶往錯(cuò)誤的方向，造成彼此都困擾。同時(shí)，如果我們不去遮掩，而是坦誠(chéng)對(duì)待那些非善意的動(dòng)機(jī)時(shí)，遇到類似的動(dòng)機(jī)時(shí)，我們才有更好的調(diào)整機(jī)會(huì)。接著，鼠標(biāo)又引導(dǎo)我分析出，我在這個(gè)案例中，溝通方式其實(shí)是表達(dá)情感，而不是傳遞信息。因?yàn)槲沂且獋鬟_(dá)內(nèi)心的情感，而不僅僅是去解釋當(dāng)時(shí)我為什么那樣做。 于是，在經(jīng)過這樣的分析梳理后，我們認(rèn)為，雙贏的溝通方式應(yīng)該是這樣子的，并且演練了一遍。

親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時(shí)候，聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門，當(dāng)時(shí)我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點(diǎn)門縫跟你說話。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續(xù)午休。但是當(dāng)你站在門口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過來(lái)給我。我很感動(dòng)。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的回應(yīng)。所以當(dāng)我關(guān)上門回到床上繼續(xù)午休的時(shí)候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當(dāng)時(shí)應(yīng)該打開門，讓你進(jìn)屋里講話才是。不好意思啊!現(xiàn)在我之所以這么坦誠(chéng)地把我當(dāng)時(shí)的動(dòng)機(jī)告訴你，是想表達(dá)我的歉意，同時(shí)也希望和你做友好的鄰居。

雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動(dòng)機(jī)和需求，但是做了分析梳理之后，我對(duì)這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時(shí)候經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]有及時(shí)管理好語(yǔ)言，而說了一些錯(cuò)誤的話，甚至后悔莫及的話，過后幾秒才反應(yīng)過來(lái)。所以，我認(rèn)為我們今天分析的案例是非常有價(jià)值的，我非常期待能通過實(shí)際的運(yùn)用，讓溝通受益。

商務(wù)談判雙贏案例分析02在一筆大宗交易中失去焦點(diǎn)

記得在我擔(dān)任房地產(chǎn)公司總裁時(shí)，我的公司曾經(jīng)打算購(gòu)買加利福尼亞錫格納爾希爾(Signal Hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個(gè)單元。這塊地皮的所有者是一群不動(dòng)產(chǎn)投資商，他們的報(bào)價(jià)是180萬(wàn)美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價(jià)格壓到一個(gè)遠(yuǎn)低于180萬(wàn)美元的水平。這時(shí)一家不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司提出可以幫我購(gòu)買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報(bào)價(jià)，這樣如果經(jīng)紀(jì)公司無(wú)法和那些不動(dòng)產(chǎn)投資商達(dá)成共識(shí)，我還可以找上門去和他們直接談判。看得出來(lái)，那位經(jīng)紀(jì)人非常不情愿，他認(rèn)為120萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)確實(shí)太低了，比投資商們的報(bào)價(jià)整整低了60萬(wàn)美元，可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時(shí)他犯了一個(gè)非常嚴(yán)重的戰(zhàn)術(shù)性錯(cuò)誤：他不應(yīng)該去見投資商，而應(yīng)該讓投資商來(lái)見他，因?yàn)楫?dāng)你在自己的勢(shì)力范圍內(nèi)進(jìn)行談判時(shí)，你會(huì)感覺有更多的控制權(quán)。

幾個(gè)小時(shí)后，這位經(jīng)紀(jì)人回來(lái)了，我問他：情況怎么樣?

可怕，簡(jiǎn)直太可怕了。他告訴我，我去了一間大會(huì)議室，所有的投資商都來(lái)審讀我的報(bào)價(jià)單。他們還帶來(lái)了律師、會(huì)計(jì)師，還有他們的經(jīng)紀(jì)人。我本來(lái)打算先私下里征求一下他們的意見。可一看到我提出了120萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)，他們馬上說，等等。你出的價(jià)比我們的報(bào)價(jià)低60萬(wàn)美元?這簡(jiǎn)直是對(duì)我們的侮辱。然后他們就站起身來(lái)，咆哮著沖出了會(huì)議室。

我問他：還發(fā)生了其他事情嗎?

他說：嗯，有幾個(gè)人走到門口又停下了，他們說，最低150萬(wàn)美元，不能再低了。簡(jiǎn)直太可怕了。千萬(wàn)不要再讓我提出那么低的報(bào)價(jià)了。

我說：等等。你是說，就在5分鐘的時(shí)間里，你就已經(jīng)成功地把價(jià)格降低了30萬(wàn)美元，難道你覺得這樣的結(jié)果還不能讓人滿意嗎?

從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對(duì)方的行為所影響，而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。你很難想象一名全職的專業(yè)談判高手，比如說國(guó)際談判專家，會(huì)因?yàn)閷?duì)方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會(huì)憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧。

你能想象這樣一幕場(chǎng)景嗎?

一名一流的武器談判專家回到白宮，美國(guó)總統(tǒng)劈頭就問：你在這里干什么?我覺得你應(yīng)該在日內(nèi)瓦和俄羅斯人談判。

嗯，是的，總統(tǒng)先生。我確實(shí)去了日內(nèi)瓦，可那些家伙太囂張了。我們根本無(wú)法相信這些人，他們根本不會(huì)信守自己的承諾，他們的做法簡(jiǎn)直讓人無(wú)法忍受。所以我只好終止了談判。優(yōu)勢(shì)談判高手永遠(yuǎn)不會(huì)作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對(duì)方的人格。他們總是在想：和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?

美國(guó)國(guó)務(wù)卿沃倫克里斯托弗(Warren Christopher)曾經(jīng)說過：談判時(shí)難免會(huì)大動(dòng)肝火，不過這沒什么，只是你應(yīng)該學(xué)會(huì)控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)。

商務(wù)談判案例范文第3篇

一、模擬談判在教學(xué)中的意義

1.模擬談判是檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的一種手段。傳統(tǒng)《模擬談判》在考核方式上以最后一張考卷作為檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的唯一手段，所以學(xué)生不重視平時(shí)學(xué)習(xí)，考前臨時(shí)抱佛腳。而模擬談判法是一種開放循環(huán)式的教學(xué)模式。它打破了傳統(tǒng)的“問題―解答―結(jié)論”的封閉過程，形成一種“問題―探究―解答―結(jié)論―問題―探究”開放循環(huán)式教學(xué)模式。通過學(xué)生的積極參與，提高教學(xué)的質(zhì)量和效率，有目的、有意識(shí)的培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。模擬談判對(duì)于檢閱高校商務(wù)談判課程的教學(xué)質(zhì)量、提高學(xué)生對(duì)商務(wù)談判課程的興趣有著重要的意義。

2.模擬談判是培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神的一種途徑。在模擬談判中，要成立談判小組，小組內(nèi)部要根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工合作，發(fā)揮集體的力量，才能完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力的同時(shí)更要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力的同時(shí)，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

3.模擬談判是提高學(xué)生實(shí)踐能力的一種方法。作為實(shí)踐性教學(xué)方法，模擬談判教學(xué)就是在教學(xué)過程中貫徹以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體、能力為本位的教學(xué)思想，創(chuàng)設(shè)一定的環(huán)境與條件讓學(xué)生直接參與，模擬企業(yè)商務(wù)談判的全過程。在進(jìn)行模擬談判的過程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)融會(huì)貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計(jì)劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個(gè)課程的理論知識(shí)體系都會(huì)在模擬談判中得到充分的反映和運(yùn)用。整個(gè)過程學(xué)生可以充分地動(dòng)腦、動(dòng)口、動(dòng)手，親歷交易的全過程，有助于將理論與實(shí)際更好地結(jié)合起來(lái)，學(xué)以致用，逐步提升自己的談判實(shí)踐能力。

4.模擬談判是增強(qiáng)教師教學(xué)能力的一種措施。模擬談判對(duì)教師來(lái)說也是一個(gè)全新的考驗(yàn)。在模擬談判中，教師是導(dǎo)演，由課堂的主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變成整個(gè)談判進(jìn)程的推動(dòng)者和引導(dǎo)者。要完成好這一轉(zhuǎn)變，教師不僅需要具有扎實(shí)的理論功底，還需要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，較強(qiáng)的組織能力、應(yīng)變能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。然而大多數(shù)教師都是從學(xué)校到學(xué)校，沒有過多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。通過模擬談判教學(xué)，可以促使教師積極到企業(yè)參加鍛煉，了解企業(yè)商務(wù)運(yùn)作的過程，從而不斷豐富自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提高自身素質(zhì)和教學(xué)水平。

二、模擬談判教學(xué)存在問題

1.模擬談判選題困難。考慮到模擬談判的選題要符合學(xué)生的興趣，并且資料比較好收集，一般由學(xué)生自己商量來(lái)選題，這樣整體上選題就會(huì)比較雜亂。以鎮(zhèn)江高專2010級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)管理及商務(wù)英語(yǔ)三個(gè)班級(jí)為例，談判議題分別為：“蘇寧電器與三星集團(tuán)購(gòu)買手機(jī)的談判”、“金山翠芽茶農(nóng)與某茶葉集團(tuán)公司的購(gòu)銷談判”、“深圳電子科技公司采購(gòu)戴爾電腦的談判”、 “江蘇雅潔服裝公司與某紡織廠布料延遲交貨索賠談判”。學(xué)生選題涉獵電腦、農(nóng)產(chǎn)品、手機(jī)、紡織品等多個(gè)商品領(lǐng)域，這樣既不利于各組學(xué)生實(shí)現(xiàn)資源共享，也給任課教師的評(píng)價(jià)帶來(lái)了一定的難度。

2.談判前學(xué)生準(zhǔn)備不夠充分。談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準(zhǔn)備充分與否。在理論課上，雖然已經(jīng)跟學(xué)生強(qiáng)調(diào)了談判前收集信息的重要性，但到了實(shí)際操作的時(shí)候，還是有很多同學(xué)不知道該收集哪些信息，從什么途徑收集信息，收集來(lái)的信息應(yīng)該用在何處等。同時(shí)，由于學(xué)生獲取有關(guān)商務(wù)談判知識(shí)的主要途徑是課堂和書本，缺乏相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，事前對(duì)實(shí)際談判中可能遇到的問題難以預(yù)測(cè)，所以在談判過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵問題把握不準(zhǔn)的情況，出現(xiàn)很多漏洞與不足，最終難以實(shí)現(xiàn)預(yù)先既定的實(shí)際需求或最優(yōu)期望目標(biāo)。

3.談判中學(xué)生缺乏相應(yīng)的禮儀知識(shí)。雖然在理論教學(xué)中有專門的章節(jié)介紹了商務(wù)談判的禮儀，但是未引起同學(xué)們的重視，很多同學(xué)在模擬談判的時(shí)候仍然做得不夠得體。例如，在談判前雙方見面時(shí)握手的姿勢(shì)、相互介紹的程序、遞送名片注意事項(xiàng)、相互寒暄內(nèi)容等等，很多同學(xué)由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常會(huì)忽略這些禮儀直接落座進(jìn)入談判或者有些同學(xué)已經(jīng)意識(shí)到應(yīng)該有這些禮儀程序，但不知道該如何正確的運(yùn)用，出現(xiàn)這樣或那樣的差錯(cuò)。

4.談判技巧和策略運(yùn)用能力缺乏。商務(wù)談判是一個(gè)高智慧的較量。在模擬談判的過程中，不僅要求同學(xué)們要能夠按照預(yù)定的方案完成談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，更重要的是讓學(xué)生能夠?qū)⒗碚摻虒W(xué)中學(xué)到的談判技巧和策略在模擬談判中能夠靈活的運(yùn)用。然而，由于課堂環(huán)境和教學(xué)課時(shí)的限制，模擬談判的次數(shù)較少，并且每次持續(xù)的時(shí)間也比較短，多數(shù)學(xué)生就不能全面理解談判的相關(guān)理論，更別提談判技巧的運(yùn)用了，甚至對(duì)模擬談判都感到應(yīng)接不暇，力不從心。

5.缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神。談判小組的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。談判班子的各類人員在商務(wù)談判中并不是單兵作戰(zhàn)，而是相互密切配合，各自根據(jù)所掌握的材料和知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)談判全局提出參考意見，共同制定談判方案，在談判桌上根據(jù)既定方案相機(jī)而動(dòng)，彼此呼應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。在談判時(shí)，每個(gè)成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點(diǎn)及立場(chǎng)與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個(gè)成員始終都要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神，使對(duì)方感覺無(wú)懈可擊。

三、提高模擬談判教學(xué)效果的對(duì)策

商務(wù)談判案例范文第4篇

【關(guān)鍵詞】談判策略；最后通牒；高風(fēng)險(xiǎn)

一、引言

商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運(yùn)用的總稱。現(xiàn)有的關(guān)于談判策略的研究多為學(xué)術(shù)分析，鮮有將某一種談判策略與具體談判案例相結(jié)合。但在現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判中，這一談判策略得到了一定程度的應(yīng)用，并且直接或間接地影響了談判的最終結(jié)果。因此，筆者認(rèn)為有必要對(duì)這一策略進(jìn)行一定的歸納和整理。

二、最后通牒策略

最后通牒，意即在談判破裂前的“最后的話”，通常是一個(gè)團(tuán)體對(duì)另一個(gè)團(tuán)體提出某種條件，限在一定時(shí)間內(nèi)接受其條件，否則就要使用某種強(qiáng)制手段。應(yīng)用到商務(wù)談判中時(shí)，即指在談判中當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的策略。

客觀而言，使用最后通牒的談判策略具有極高的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿绻麑?duì)方對(duì)你沒有特別強(qiáng)烈的交易意愿，那么最后通牒的策略就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。所以，使用最后通牒的談判策略要非常謹(jǐn)慎，一旦使用不當(dāng)，會(huì)對(duì)自己造成極大的損失。因此，最后通牒這種策略更適用于談判中占主動(dòng)權(quán)的一方。下面將分析兩個(gè)案例，并分析這種談判策略應(yīng)用成功與失敗背后的原因。

三、阿里巴巴與港交所

【案例】阿里巴巴與港交所針對(duì)上市談判失敗案例介紹

2014年3月12日，阿里巴巴執(zhí)行副主席蔡崇信在接受路透社專訪時(shí)表示，絕不會(huì)為了在香港IPO而改變合伙人制度。2014年3月13日，據(jù)《金融時(shí)報(bào)》引述一位接近阿里巴巴的人士稱，阿里已聘請(qǐng)瑞信和大摩兩家投行做上市顧問，IPO很可能在今年三季度完成。這種 “最終通牒”式喊話可以看出，阿里巴巴正在對(duì)港交所做最后的爭(zhēng)取，否則將前往美國(guó)上市。

最終結(jié)果顯而易見，“最后通牒”式的談判喊話無(wú)效，阿里巴巴與港交所談判破裂，阿里巴巴最終選擇在美國(guó)上市，創(chuàng)造最牛IPO神話。阿里巴巴在談判的最后使用了“最后通牒”策略，給予港交所壓力，亮出自己的底牌，說明自己上市的地點(diǎn)是美國(guó)香港二選一，港交所卻沒有為之所動(dòng)，最終談判破裂。

在談判中，最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。若對(duì)方所持立場(chǎng)是己方最低目標(biāo)甚至低于最低目標(biāo)，則此次談判對(duì)己方來(lái)講，意義不大。若僅僅甚至不能實(shí)現(xiàn)最低目標(biāo)，即使發(fā)出最后通碟后使談判破裂，也毫不可惜。港交所觸犯了阿里巴巴方面的底線――“合伙人制度”，最終導(dǎo)致雙方談判破裂。

在談判中，若己方的建議和交易條件在對(duì)方的接受范圍之內(nèi)。己方提出的要求并不過分，在對(duì)方的最低目標(biāo)之上，這時(shí)，己方發(fā)出最后通碟后，不會(huì)引起強(qiáng)烈的對(duì)抗和反擊。但是，港交所在歷史上始終堅(jiān)持“一股一票”的原則，這也是港交所的最低要求，阿里巴巴不斷挑戰(zhàn)港交所的根本性原則，即使阿里巴巴在多次談判未果后使出“最后通牒”策略逼港交所讓步。雖然公司在香港上市可以給港交所帶來(lái)巨大利益，但是港交所依然選擇放棄，談判破裂。

四、沃爾瑪與可口可樂公司

【案例】沃爾瑪要求可口可樂公司改變配送流程成功案例介紹

2006年6月9日，美國(guó)沃爾瑪公司發(fā)出了一個(gè)類似最后通牒式的通知，要求可口可樂公司以后要把他的運(yùn)動(dòng)飲料先送到沃爾瑪自己的配送中心，然后由配送中心再向沃爾瑪各家分店送貨。如果可口可樂公司答應(yīng)的話，他就將運(yùn)動(dòng)飲料的訂單增加一倍，否則的話，沃爾瑪就要銷售自己生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)飲料。

究其原因，我認(rèn)為，沃爾瑪知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，作為全球最大的一家世界性連鎖企業(yè)，其在談判中的強(qiáng)有力地位是不言而喻的。沃爾瑪認(rèn)為可口可樂的配送流程無(wú)法保證充足的貨源，另外在產(chǎn)品推介上花費(fèi)時(shí)間也過長(zhǎng)。并且沃爾瑪在使用“最后通牒”策略時(shí)，提出了增加訂單的條件，增加可口可樂公司接受的可能性。

而對(duì)于可口可樂公司來(lái)說，改變配送方式比失去沃爾瑪這一巨大供應(yīng)商的成本要小得多。沃爾瑪提出的要求并不過分，在可口可樂公司的最低目標(biāo)之上，所以沃爾瑪發(fā)出最后通碟后，不會(huì)引起可口可樂公司強(qiáng)烈的對(duì)抗和反擊，最終可口可樂公司選擇接受沃爾瑪?shù)囊螅淖兤渑渌头绞剑譅柆斒褂玫摹白詈笸骸辈呗猿晒Α?/p>

五、結(jié)論

使用最后通碟并不是一種常規(guī)的做法，它以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。所以在使用這一策略時(shí)，一定要考慮成熟才能使用，否則后果不可收拾。若成功，能有效地逼迫對(duì)方讓步，己方獲取巨大的利益。但若使用失敗，不僅與對(duì)方的關(guān)系惡化，己方還喪失了寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因此最后通碟是一把雙刃劍，使用時(shí)要慎之又慎。

參考文獻(xiàn)：

[1]代桂勇：淺談商務(wù)談判的最后通碟策略 山東省青年管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2007

商務(wù)談判案例范文第5篇

關(guān)鍵詞商務(wù)談判教學(xué) 案例分析 模擬談判

商務(wù)談判是一門新興的、融多學(xué)科知識(shí)在內(nèi)的、務(wù)實(shí)性的邊緣學(xué)科。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，其重要地位日趨明顯。商務(wù)談判課程的培養(yǎng)目標(biāo)，不僅要使學(xué)生系統(tǒng)掌握商務(wù)談判的基本理論，還應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維和人際交往能力。傳統(tǒng)教學(xué)方式是以教師和教材為中心，以填鴨式的方式從理論到理論，忽視了對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的開發(fā)，導(dǎo)致理論與實(shí)踐的脫節(jié)。如何使學(xué)生在有限的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，既能掌握商務(wù)談判的基本理論，又能培養(yǎng)和鍛煉實(shí)戰(zhàn)能力呢？

一、案例教學(xué)法

案例教學(xué)是指在教師的指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目的的需要，大量使用案例，通過對(duì)案例的分析與討論，來(lái)提升學(xué)生的實(shí)際管理能力的教學(xué)方法。可見，案例教學(xué)是以案例為基本教學(xué)內(nèi)容，以師生互動(dòng)為基礎(chǔ)，以全面提升學(xué)生的管理能力為目標(biāo)，不同于課堂講授的新型教學(xué)方法。案例教學(xué)屬于典型的開放式和啟發(fā)式的教學(xué)方式，使得師生關(guān)系變成平等交往的主體關(guān)系。案例討論中的交往是一種合作式交往，教師的角色是案例討論的組織者、啟發(fā)者、推動(dòng)者，而不再是課堂的操縱者，其主要職責(zé)包括：不斷提出問題，引導(dǎo)討論向縱深發(fā)展；確定發(fā)言學(xué)生，控制討論進(jìn)度；通過反復(fù)誘導(dǎo)，啟發(fā)深度思考。在案例教學(xué)中應(yīng)注意以下問題:

1．案例的選擇

首先，內(nèi)容的選擇必須符合當(dāng)前實(shí)際情況，并能夠?yàn)閷W(xué)生所理解。任何理想化的、脫離實(shí)際的例子都將給學(xué)生以誤導(dǎo)，從而失去教學(xué)的意義。第二，在內(nèi)容的組織安排上，應(yīng)盡可能結(jié)合教材并且主題突出。第三，案例的難易度應(yīng)該是恰到好處。總之，所選的案例既要與書中的基本知識(shí)有一定的關(guān)聯(lián)性，又要能啟發(fā)學(xué)生的思考，盡可能體現(xiàn)新知識(shí)、新觀點(diǎn)、新材料，使學(xué)生感到可信，從而培養(yǎng)學(xué)生分析問題和處理問題的能力。

2．案例教學(xué)的實(shí)施

案例討論之前教師應(yīng)該講授相關(guān)的理論知識(shí)，將基本概念、原理及策略講授給學(xué)生，以便學(xué)生在進(jìn)行案例討論時(shí)有相應(yīng)的理論基礎(chǔ)。在案例教學(xué)中，學(xué)生是分析及研討的主體，通常可以采用三種形式進(jìn)行。第一是個(gè)人思考，主要是針對(duì)那些相關(guān)知識(shí)和規(guī)律較容易掌握的案例，或是那些學(xué)生們生活中常見的案例，獨(dú)立思考的形式可以培養(yǎng)學(xué)生們的靜思習(xí)慣和邏輯推理能力；第二是小組討論，這是案例教學(xué)法中最常見的一種形式，小組討論不僅培養(yǎng)了學(xué)生的研討習(xí)慣，更是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神。討論中要求小組每個(gè)成員都要簡(jiǎn)單地說出自己所作的分析及對(duì)問題的看法，供大家討論、批評(píng)、切磋、補(bǔ)充，發(fā)表各自的意見，展開討論，集思廣益。為使討論充滿活力，更好地激發(fā)成員的創(chuàng)造性思維，有沖突、紛爭(zhēng)的看法，可以允許保留意見，無(wú)需達(dá)成共識(shí)，對(duì)于重大的有紛爭(zhēng)的問題可以提交全班討論。教師要注意把握討論的進(jìn)程，確保討論沿著預(yù)期的軌道進(jìn)行，把討論引導(dǎo)到問題的解決上去，并提升出與論題相關(guān)的理論知識(shí)，力爭(zhēng)班上每個(gè)學(xué)生都至少有一次發(fā)言的機(jī)會(huì)，切實(shí)做到有效參與。第三是分組辯論，案例教學(xué)的開放性特點(diǎn)一定會(huì)帶來(lái)一些不一樣的觀點(diǎn)和看法，當(dāng)案例的結(jié)論不是唯一時(shí)，分組辯論是最佳的教學(xué)法，辯論的過程不僅可以培養(yǎng)學(xué)生的思維速度、表達(dá)能力，還可以培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和心理承受力。

3．總結(jié)評(píng)價(jià)

在案例討論結(jié)束后，教師應(yīng)作全面總結(jié)教師可針對(duì)每位同學(xué)在討論中的表現(xiàn)進(jìn)行講評(píng)，對(duì)其精彩的發(fā)言予以鼓勵(lì)，對(duì)討論過程中出現(xiàn)的好的分析思路與獨(dú)特見解加以肯定，對(duì)討論過程中出現(xiàn)的概念及理論錯(cuò)誤進(jìn)行講解。。

二、模擬談判法

模擬談判是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的相關(guān)知識(shí)和能力，分別扮演談判方的角色，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，從對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。模擬談判可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，掌握談判的策略尤為重要。

1．正確選取和設(shè)計(jì)談判案例

目前在絕大多數(shù)商務(wù)談判教材中，可供模擬談判使用的案例較少，這就要求教師要自己尋找和設(shè)計(jì)符合學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)的案例。盡量選用學(xué)生比較熟悉、易于收集相關(guān)資料的行業(yè)，例如通信手機(jī)終端、房地產(chǎn)、IT等。以便讓學(xué)生能在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入“角色”，讓他們?cè)谡勁兄小坝性捒烧f”，能更真實(shí)地展現(xiàn)他們的技能。讓學(xué)生在激活已有體驗(yàn)的同時(shí)，獲取新的體驗(yàn)，提高學(xué)生的相關(guān)理論水平，并在實(shí)踐中有所創(chuàng)新、發(fā)展。在商務(wù)活動(dòng)中，買賣雙方對(duì)本次談判的信息的掌握程度是不對(duì)稱的，因此在案例的設(shè)計(jì)上必須注意這一點(diǎn)，這也是影響談判效果的非常重要的因素。在對(duì)一方進(jìn)行背景介紹和下達(dá)談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)要求另外一方回避。

2．模擬談判的實(shí)施

成立談判小組，每組人數(shù)以3-4人為宜，人員的分工是要以團(tuán)隊(duì)的整體利益為根本出發(fā)點(diǎn)。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、法律顧問等，同時(shí)要明確主談人和輔談人。談判時(shí)每個(gè)成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點(diǎn)及立場(chǎng)與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個(gè)成員要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神。

在談判之前，要求每小組對(duì)談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查，了解市場(chǎng)供求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。同時(shí)要制定詳細(xì)的談判方案，確定本次談判的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)，以及為保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所采取的策略。

為增強(qiáng)模擬仿真效果，談判場(chǎng)所盡量安排在會(huì)議室內(nèi)進(jìn)行，會(huì)議室的布置內(nèi)容應(yīng)包括：談判桌椅、電腦及相關(guān)軟件、大屏幕投影設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)接口、電話機(jī)、傳真機(jī)、空調(diào)、茶具等。

當(dāng)談判雙方準(zhǔn)備完畢，由一方邀請(qǐng)另一方進(jìn)行正式談判。談判開始后，教師應(yīng)深入到各談判小組中，仔細(xì)傾聽并觀察買賣雙方在開局、磋商、成交各階段的表現(xiàn)并做好記錄。

談判結(jié)束后，每小組應(yīng)選派一位代表對(duì)本組談判情況在全班做總結(jié)性發(fā)言。對(duì)談判程序、商務(wù)禮儀、語(yǔ)言技巧、談判策略、僵局的處理及組內(nèi)成員配合情況及談判的結(jié)果等方面進(jìn)行總結(jié)。通過這種方式，學(xué)生不僅可以從其他同學(xué)的表現(xiàn)中學(xué)習(xí)，而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)能力得到了更充分的鍛煉，從而更好地掌握商務(wù)談判知識(shí)，指導(dǎo)自己的談判實(shí)踐。最后，由教師指出談判中各組出現(xiàn)的共性問題，并對(duì)各組的表現(xiàn)做點(diǎn)評(píng)。

參考文獻(xiàn)：