房地產銷售流程

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房地產銷售流程范文第1篇

所謂的客戶關系管理就是指把客戶作為一切工作的中心，不僅包含相應的銷售任務、客戶的具體服務工作以及相應的市場營銷活動等企業所具有的業務流程，并在一定條件下實現其自動化運轉還要使其得到有效的重組。對客戶關系進行有效的管理不僅要將這些有效的向自動化的方向上不斷發展，而且還要在一定條件下確保相應的前臺應用系統能夠按照相應的對客戶滿意度以及增加客戶忠誠對進行有效的改進，從而達到相關房地產企業有效盈利以及不斷發展的目的和要求。

二、對房地產前期銷售當中的客戶關系管理的理解分析

房地產銷售的最初環節就是前期銷售，只有較好的把握前期的銷售工作，才能在接下來的后續銷售工作和任務中保持良好的銷售姿態。前期銷售顧名思義就是前期的準備階段、蓄客階段和意向促成等環節，在這個階段當中銷售人員就可將客戶關系管理運用到實際的營銷當中，從而為最終的銷售達成奠定堅實的基礎。客戶作為房地產銷售產業的一種十分寶貴的資源形式，已經被相關企業融入到了其未來的經營發展的戰略中來。企業把自身任何產品的具體銷售都建立在相應的客戶關系上，因此，良好的客戶關系是企業不斷發展和完善的本質性要素。從當前流行的許多全新的營銷概念當中，比如數據庫營銷和一對一營銷等，從其實質上來看，都可以將其納入到相應的客戶關系管理營銷的基本范疇當中去。如果在前期銷售階段就介入客戶關系管理進行梳理和管理，那么這家房產企業就可以更早地進入客戶心目中的定位，奠定他們的銷售基礎，也更早地為客戶服務。隨著現代社會市場競爭激烈化，相關的客戶關系管理的深度正在不斷的向更深層次的方向發展。在整個房地產行業當中，對相關的樓盤成功與否進行評價，而相關的銷售業績才是其中最明確以及最根本的標準形式和評價要求。對企業的經營優秀情況進行合理判斷，其最好的答案就是消費者。房地產銷售作為一種大宗商品的具體交易，對于大多說消費者來說，他們的一生對此僅有一兩次消費情況，因此，在具體的購買過程中是十分的謹慎和細致的。對房地產的銷售來說，其主要是通過溝通和互動的形式來完成相應的商品交易，必須對消費者者內心的真實想法有一個清晰的了解和認識，對于開發商來說，要對客戶的當前的需求進行及時發現，對客戶隱藏的潛在需求進行有效的挖掘，并且在挖掘的同時還要對其進行一定程度上的滿足。房地產開發商在具體的房地產營銷活動中要不斷的樹立自身的形象，使其所具有的產品能夠符合相關消費者的內在需求，而相關的業主客戶所購買的房產能否有效實現其保值和增值的效果，這也是房地產開發商所能帶給客戶的最大的利益表現。把客戶價值作為優先考慮的對象，在思考問題的過程中必須要以客戶的角度進行有效的分析，在具體的項目操作流程的建立上也要充分以客戶為中心，并將與客戶關系管理作為實現價值目標的基礎環節和關鍵步驟。

三、將客戶進行有效的細分從而尋找有效的目標客戶

1、潛在客戶的有效發掘

從房地產企業來講，其首先面對和接觸的客戶就是主動來面談的來訪客戶，其主要有兩種形式，分別是現場來訪的客戶和電話來訪客戶，從這些客戶的內心狀態來看，他們都是比較隨意的或者說是漫不經心的，對于一線銷售人員來講，如果想要牢牢的抓住他們，具有學會運用企業的文化對他們造成感染和吸引，從而讓人能夠對企業產生濃厚的興趣，從而使他們能夠轉化成對房地產產品有意向購買的客戶，而這也是整個前期銷售當中的最為關鍵的環節。在之后的銷售當中還要善于及時跟進，對其進行不斷的說服和溝通，然后使之從有意向的客戶想準客戶的方向上轉變，從而使其產生最終的購買行為。在剛開始的時候，那些目標客戶與我們企業之間是存在著無限距離，然而通過相關銷售人員對其不斷的溝通和講解，從而將那些來訪客戶轉化為對購買房產有意向的客戶，然后再由有意向的客戶想成交客戶進行轉化，從而是原先的無限距離拉近到最后的零距離的狀態。然而當客戶購買完產品之后其與客戶之間的關系還沒有到此結束，因為那些老客戶如果其各方面的需求都得到滿足的情況下，就會帶來新的客戶來購買房產，房地產企業如果想要得到長期的發展，就必須擁有一批忠誠的老客戶。在接下來的環節當中，相關的銷售人員要通過對客戶進行無限的關懷和服務，從而使銷售人員與客戶之間的零距離關系能夠持久的保持下去，也就是說將那些所擁有的客戶資源向忠誠客戶轉化，然而只有當客戶感受到他的實際所得達到或者超越了他的付出的時候，客戶的內心才會產生一定的滿足感。只有那些客戶長時間得到滿意，才能在一定條件下有效的轉化為忠誠。并且在忠誠客戶形成以后，其與企業之間所保持的這種客戶關系就會不斷的被循環下去，在周而復始的情況下，在為客戶帶來一定價值的同時，客戶不僅對相關房地產企業帶來了一定的利益和價值。而客戶的價值主要從兩個方面體現出來，分別是客戶為企業帶來的價值以及企業為客戶帶來的價值。然而，在不斷追求客戶價值的道路上不能僅僅的把客戶作為其終極目標，而是要把終身客戶作為其內在發展的終極目標。這樣才能實現前期房地產銷售的有效推進以及房地產企業的持續發展。根據相關的營銷學者賴克海德和薩瑟理論進行分析，如果一個公司很好的將它的客戶流失率控制在5%以下的話，那么其相應的利潤就會同比增長24%~86%，因此，房地產企業已經對客戶的重要性給與了充分的認識和研究。根據房地產企業客戶關系管理狀況建立相應的管理體系，并且還要建立相應的客戶關系數據庫系統，并對所儲存的客戶資料進行有效的運用，可以通過對客戶的具體狀況進行研究，從而達到不斷開發客戶的目的，在與客戶進行溝通的同時要善于做到有效留住客戶的目的，并且還要最大限度的贏得客戶的信賴和擁護。客戶在房地產銷售中如此的重要，我們在具體的房地產銷售的時候只有對客戶進行充分的了解，才能達到滿足客戶需求的目的。因此，要學會從傳統的房地產營銷模式當中不斷向以客戶為中心的方向上轉化，而達到這樣的目的和效果就需要在具體的銷售環節上對客戶進行詳細的劃分，并根據客戶的具體情況和需求狀況進行相應對策的制定。

2、對客戶資料有效收集并劃分客戶所需

美國最大的房地產企業是普爾特，他們在對客戶進行細分時主要采用的就是支付能力以及客戶的生命周期狀況，根據這種方法將客戶劃分為11種類型，主要有常年在外工作的流動人口、有嬰兒的夫婦以及成熟或者單親家庭等等。從中我們可以看出，采用這種劃分方法對于公司的產品開發以及目標客戶的鎖定都具有重要的意義和作用。然而這種客戶劃分方法也存在一定的弊端，主要表現在對來訪客戶方面，但其對有意向客戶的轉化方面所具有的幫助很少。而當前一些房地產公司還將其客戶劃分為謹慎小心型、經驗欠缺性以及成熟穩健型等，這種劃分標準和形式看上去很有用處，但是在具體的實際操作中卻很難有效的實現。這就需要運用客戶關系管理的理論和實際應用軟件以及相應的手段進行分析和分類。當然，軟件僅僅作為一個工具，實際操作還是運用軟件的人，主要是客戶關系管理的意識。通過對我國房地產企業進行相應的調研當中發現，大部分房地產企業之間都存在著一種共性現象，就是那些客戶資料和信息大部分都掌握在一線工作的售樓小姐那里，而這些售樓小姐存在工作的不穩定性，比如有時候在這家房地產公司干，而有時就會在另外一些房地長公司工作，而所攜帶的客戶資料就會隨著自身的跳槽而不斷的流轉。而那些客戶信息都是企業通過花費大量的資金進行宣傳得到的，在本質上應該屬于企業的資產，但是由于沒有采取相應的手段和措施，相關的客戶信息就會流失在房地產銷售人員手中，而企業在對相關的房地產銷售人員進行考核時，不僅要對其銷售業績進行有效的考核，而且還要還要對其所擁有的客戶資源進行考核，從而是銷售人員所擁有的客戶信息能夠成為整個企業內部實現共享的資源庫。這就更有必要建立一整套完成的客戶關系管理的體系，以便于管理整個項目的長期發展。

四、在客戶關系管理中樹立為客戶服務的觀念從而不斷促成前期銷售目標

首先，要對客戶的體現足夠重視。從剛開始的對產品的提供到最后的體驗展示，是一個企業增強自身競爭地位、壯大自身實力以及不斷適應客戶的新需求的定制化過程的直接表現。在關注客戶的體驗過程中，要不斷從具體的細節做起，要善于站在客戶的角度去感受和體會整個服務流程。如果在銷售的過程中把開發商作為其中心環節，而不是在規劃組織結構中把方便客戶作為重心，這樣就會造成對客戶利益的損害，在一定程度上就會降低客戶的忠誠度，乃至對今后的發展品牌價值都會造成嚴重的負面影響。其次，建立以客戶為中心的服務體系。隨著這些年來經濟的發展和市場競爭的激烈化，很多房地產開發商自覺的把前期銷售的重心放在對客戶的具體服務上。對于房地產企業來說，不僅僅要為客戶提供一個舒適的居所，更重要的是要為客戶提供一個優越的生活方式，服務才是房地產企業不斷發展和完善的本質特征。房地產企業還要為客戶提供細致入微的服務，在售前、售中乃至是售后環節中所出現的問題要學會從客戶的角度去看待。對于客戶的咨詢、投訴和建議相關的開發商要學會運用客戶關系的手段來進行處理，在這種服務態度下才能更好促進良好的客戶關系的建立。最后，統一服務方式和內容。對于好的服務來講，能夠不斷提升客戶的滿意度以及增強客戶的忠誠度，而在具體的房地產銷售當中，一些銷售人員只針對房產銷售的達成，而對后續的服務進行潦草行事，不僅讓客戶對其產生虛假感受，也不利于房地產企業的長遠發展和品牌效應的形成，因此房地產企業要使相關的銷售人員從一開始就要以服務客戶的心態，把客戶真正作為今后的業主，善于從全局觀念在銷售前期就對客戶關系進行梳理和詮釋，從而促進企業與客戶之間的關系的和諧、健康發展，推動房地產前期銷售工作的順利開展。

五、結語

房地產銷售流程范文第2篇

關鍵詞 房地產中介服務 全案

一、房地產中介服務行業概述

房地產中介服務行業伴隨房地產的發展而發展。根據亞當?斯密經濟增長模型理論，專業化分工是促進勞動生產效率，提高專業化，增加附加值，促進經濟發展的有效手段。房地產行業也正朝向分工細致化和專業化的方向持續發展。早在150年前，英國就出現了房地產中介服務行業。如今房地產中介服務行業已經成為整個房地產產業鏈中不可或缺的一環。由于房地產中介機構的介入，房地產銷售相比由房地產商自行銷售，銷量及銷售速度均明顯得到提高。對于資金周轉速度要求很高的房地產開發商而言，房地產中介機構是其最重要、最緊密的合作伙伴。

二、傳統房地產中介服務模式

房地產中介服務行業雖然發展了100余年，但是其模式一直未發生重大變化，一直以簡單銷售獲取居間傭金為主要模式。相對其他環節的技術進步，房地產中介服務行業的技術發展是緩慢的。在近階段競爭環境相對激烈的市場環境下，單純的居間服務，對于產品的前端掌控和后端服務沒有主動權，因此客戶流失情況較為嚴重。一方面，因為居間服務的服務費用相對固定且低水平運行，也缺乏深度挖掘客戶渠道，進一步提升銷售業績的內在激勵；另一方面，在合同取得上來看，因為中介服務進入門檻低，因此對于整個市場而言，存在“僧多粥少”的局面。激烈的市場競爭導致費率持續降低，也在一定程度上更加降低了服務標準和利潤空間。此外，由于缺乏利潤的支持，使得整體行業變化和創新不足。

三、全案模式概述

全案模式是一種集合式的模式，將單一的居間中介服務擴展、延伸到房地產營銷服務的其他專業分工上去。房地產營銷服務根據其附加值和聯系的緊密程度可分為三個層次（如圖1表示）。

最核心的為直接關聯層，是開發環節中最為關鍵的三個領域，分別為融資服務、建筑設計服務和銷售服務，主要解決開發現金流的問題和提品設計服務。位于第二層的為直接關聯層，他們為實現開發、融資和銷售提供支持。位于最外層的為衍生服務層：建材供應服務、物業管理服務、媒體廣告服務、三維片及模型服務、裝修服務（精裝修樓盤特有）、人力資源輸送服務。它們共同組成整個房地產開發服務的產業鏈。

從服務的前后順序和緊密程度來看，前期研究、營銷策劃（廣告和公關）、招商和運營是相對而言可以連貫一體的服務流程，在過程中，每個環節都能夠單獨創造價值。而將其串聯起來，由單獨一家公司提供全程服務，該模式就是所謂“全案”模式。全案模式相對傳統的模式有以下幾大優勢：

第一，能夠把握前期產品設計和策略。

第二，能夠將廣告、營銷和銷售渠道建設更好的結合。

第三，能夠進一步服務后端市場，取得更為長期的服務費用。

因此，全案因為結合了以上優勢，能夠創造出“1+1>2”的效果。使得原先并不流通和連貫的服務流程，能夠在一家公司內部平滑開展，降低了中間成本。此外全案需要公司更全面的服務技能作為技術支撐，推高了進入門檻，也使得收費模式和綜合收費額度要高于傳統模式。

而在競爭日益激勵，市場趨于飽和的今天，房地產中介服務的全案模式也越來越體現出其服務的價值所在，被眾多開發商接受和選擇。

四、全案模式市場前景展望

根據國家統計局數據，2011年以來全國房地產銷售額穩中有升。全國銷售額一直穩定在6萬億以上。進入“新常態”后，房地產在經濟發展中的支柱地位得到進一步確認和鞏固。據測算，房地產營銷服務費用占到銷售額的10%以上，其中一半以上目前需要通過全案服務來實現，也就是說每年全國有一個3千億以上的房地產全案的服務空間。

房地產銷售流程范文第3篇

摘要優化銷售流程、節約人力資源成本、創新廣告推廣模式是保持房地產銷售成本領先的重要戰略。在銷售流程優化上講究模板型與時效型并舉、均衡發展與共同提高；人力資源成本節約上注重職位設計，把好人員招聘“入口”關、實行工資與績效掛鉤，提高人力效益、建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長、塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力；創新廣告推廣模式上建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益、跳出舊框框，尋找新思路等措施來確立房地產銷售的成本領先優勢。

關鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優化

銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環節都做到快速運作、毫不脫節，才會真正地提高生產效益。房地產銷售流程中主要環節包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執行合同、辦理售樓手續等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產權辦理，就更為復雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。

1.1模板型與時效型并舉

工業化的大生產，其效率絕對高于手工操作。而工業化大生產的精髓就是規范化操作與標準化生產，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經過許多優秀的公司或許多年的優秀經驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，并按照質量體系進行常規運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業的基礎建設，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關大局的不必要部分，才能加速流程，節約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調對事負責，而不是對人負責，常規處理過多次的事務，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環節過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業的每一個單元，而對整個企業產生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。

1.2均衡發展，共同提高

在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經濟學中所論述的“木桶效應”一樣，必須要調動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發展，實現銷售流程的共同優化。

2節約人力資源成本

實踐上，個別房地產的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發出抱怨。

2.1注重職位設計，把好人員招聘“入口”關

現代管理之父杜拉克曾談到撤消、調整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產生持久效果的成本節約方法。房地產銷售部門流程復雜、崗位多，一個崗位的設置是否合理，都會影響到企業的經營效益。為此在崗位的設置上，一是要防止以人定崗，以避免機構快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環節。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質及良好的團隊合作精神。這就為企業的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規性地考察應聘者的學歷、專業及從業經驗，更重要的是要觀察與考核應聘者的個人素質，包括：溝通能力、學習能力、應變能力、創新能力與合作精神等，將“關口”前移，從源頭上控制人才的質量。

2.2實行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創造出最大的銷售業績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。

實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調研的基礎上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創造優異業績。這樣或許薪酬會增加，但創造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。

當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業務指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應的制度對銷售人員的行為進行監控與管理，在激發個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業道德水平。

2.3建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長

房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業不僅要建立一整套適應市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發展跟不上企業的發展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領導積極、員工被動的“扔錢”。2.4塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力

企業文化是立足于企業核心價值觀的行為。所以企業的發展戰略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發揮優勢。

塑造良好的企業文化，就是通過不斷地溝通，讓企業的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。

當今世界的許多大企業都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業文化，這種企業文化使企業的生命周期得到了有效的延續。同樣的道理，房地產市場競爭升級，使房地產企業的發展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現，客戶就會轉而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發商的利益，以專業的質素，熱情的服務，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業的品牌。

3創新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產企業的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產商的一塊心病。創新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發企業的品牌、發展戰略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎上，學會向開發企業妥協，向消費者妥協，只有這樣才能繼續溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創意獎，但它卻是切實可行的。

3.2建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應該有電話及訪客的數量，對產品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數據的統計分析，從中發現市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”

在經濟戰中，最激動人心的場面是廣告戰。而房地產商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子。”謀勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現客戶價值的實現。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業、產品宏觀的把握可能沒有開發商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養、維修與維護，從而造成后續乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個“標王”倒下了，第二個“標王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設計者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發展商或廣告公司提出具有創新的建議。

房地產銷售流程范文第4篇

1.樓盤：作為房地產銷售人員，你必須了解你要銷售的產品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產品，要知道自己產品的特色，及其與目標顧客之間的共振。

2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。

3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發現你的客戶并最快成交，用最快的時間打發掉不是我的客戶，這永遠正確。

4.推銷自己：房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。

5.推銷開發商：目前，很多商品房延遲交房，施工質量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。

7.現場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。

8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

9.制造緊迫感：要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

房地產銷售流程范文第5篇

工作計劃是包羅萬象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點和出發點會不盡相同，那么所作的工作計劃從內容到形式都有可能存在著很大的差別。下面是小編為大家整理的房地產銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家!

房地產銷售工作計劃1公司的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出某年工作計劃。

1.銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

2.建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4.培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

5.在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

以上是我的銷售工作計劃，希望我們公司蒸蒸日上!計劃中如有不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。

房地產銷售工作計劃21、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

2、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

5、在地區市建立銷售，服務網點

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

房地產銷售工作計劃3隨著_月份的結束，也意味著進入下一步的實質性工作階段，回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業務知識。基于本人是第一次接觸房產銷售行業，面臨困難和壓力較大，針對行業特點、現狀，結合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對_月分工作制定以下工作計劃。

本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。

一、宗旨

本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。

二、目標

1、全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。

2、根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。

3、鎖定有意向客戶30家。

4、力爭完成銷售指標

三、工作開展計劃

眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。

1、多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。

2、對有意向的客戶盡可能多地提供服務，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。

其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望、

3、在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，并可根據這些將客戶分類。

4、在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。

5、在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。

了如指掌

6、對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法。

克服困難、調整心態、繼續戰斗。

7、在總結和摸索中前進。

四、計劃評估總結

在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備。

房地產銷售工作計劃41、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己、在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要目標。

新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務、在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

房地產銷售工作計劃5作為一名銷售人員，不僅要對自已的業務非常熟悉，而且要不斷提高自已的綜合能力。下面是我對20__年做出的工作計劃：

一、管理方面

1、加強協作，增加凝聚力

2、改良績效核算體系

3、建立、提煉、推廣企業文化

4、改進優化業務流程

5、加強項目管理知識體系的培訓

二、方法和措施

1、簡化改進授權及審批

即將公布新的房產合同審批授權，重點是：改變以往過程負責，無人負責的情況，改由誰分管誰批準，誰批準誰負責。

2、加強預算管理，簡化日常審批流程

3、加高團隊先進獎勵，提高團隊積極性

4、樹立明確的目標，規定一月之內售出多少樓盤

三、加強自身的綜合素質

多看優秀書籍，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗;其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識，在與顧客的交流中，不斷的發現問題。