渠道為王
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渠道為王范文第1篇
我們先來看一下NOKIA和MOTO的FD，在兩年前，F(xiàn)D開始出現(xiàn)在行業(yè)中，其優(yōu)勢的產(chǎn)品資源，讓很多商家趨之若騖，也讓很多人嘗到了不小的甜頭，在今天，F(xiàn)D已經(jīng)承受著很大的壓力，對操盤的要求也越來越高，賺錢于否取決于操盤是否得力，是否能緊跟廠家的步伐。大浪淘沙，留下來的都已經(jīng)練出了適合自己的一套工夫，雖然他們也會經(jīng)常抱怨某一次調(diào)價又虧了怎么樣，但是更多的還是賺到錢了，所以在現(xiàn)階段情況下，F(xiàn)D還是受到很多渠道客戶的青睞。也為廠家做了很多的貢獻。
扁平化這個詞說了好幾年，各個廠家都在做這個事情，到了今天，渠道操作開始走兩極，一是大品牌廠家更多的采取區(qū)域-省包-終端，廠家人員也越來越深入?yún)⑴c渠道下貨的工作；二是很多新進品牌采取了廠家-省包-終端，甚至廠家-地包-終端，廠家在當?shù)貛缀鯖]有人員，完全由渠道操作，廠家基本起到一個指導和扶持的作用。
另外，有一部分品牌則是自建渠道，有省級分公司對終端下貨，這樣的情況比較少。
綜合看來，渠道的作用在某些方面日益突出，當?shù)氐囊恍┣揽蛻?，在一個地方經(jīng)營多年，其自身的優(yōu)勢非常明顯，怎么樣用好渠道客戶，這是各個廠家要多方面考慮的問題
渠道為王范文第2篇
隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，有不少人士表示，傳統(tǒng)渠道即將消亡，現(xiàn)在的電商將取而代之。處于發(fā)展轉(zhuǎn)型期的中國太陽能熱利用行業(yè)，面對零售市場增長減緩，工程市場快速崛起的環(huán)境，很多企業(yè)圍繞工程市場開展了一系列措施。不少人士表示，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商專賣店逐漸失寵，工程市場完全可以脫離經(jīng)銷商。“渠道為王的時代漸行漸遠?！痹鴰缀螘r，渠道作為企業(yè)發(fā)展的命脈，起到了重要作用。而今，傳統(tǒng)渠道真的會逐漸消亡么？
筆者與江蘇邁能高科技有限公司市場總監(jiān)王曉交流過程中，發(fā)現(xiàn)渠道在今天仍然具有很大的優(yōu)勢，作為企業(yè)不能完全忽視傳統(tǒng)渠道，而一味追求網(wǎng)絡電子商務或者其他新型渠道。 重新看待渠道 近日，“雷士風波”持續(xù)近半年終于以公司創(chuàng)始人吳長江回歸三方握手演化而落幕。
“雷士風波”始于今年5月25日，雷士照明當日公告稱，公司創(chuàng)始人吳長江因個人原因已辭掉公司一切職務。公司的非執(zhí)行董事、賽富亞洲基金創(chuàng)始合伙人閻焱接任董事長，來自施耐德電氣的張開鵬則接任首席執(zhí)行官。 之后雷士供貨商和銷售商卷入，雷士照明的日常運營受到影響。9月4日，雷士公告稱，董事會決定設立一個臨時運營委員會，任命吳長江為公司臨時運營委員會負責人，管理公司日常運營。 在此過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，雷士照明遍布全國的36個運營中心、3000家專賣店構(gòu)筑了雷士的渠道優(yōu)勢。但是，運營中心一直在雷士上市公司“體外”，并與吳長江有千絲萬縷的聯(lián)系，成為“挺吳”的中堅力量。王曉表示，若沒有這些運營中心和遍布全國的專賣店，吳長江回歸肯定有一定難度。 王曉談及今年房地產(chǎn)行業(yè)首富萬達王健林的商業(yè)地產(chǎn)模式占據(jù)了稀有的資源——地盤，這種地方會越來越少，同時還掌控渠道，通過租賃方式對商家進行選擇。王健林說：萬達的成功主要是商業(yè)模式的成功。在歷經(jīng)一代單店，二代組合店，三代城市綜合體之后，萬達集團已然成為商業(yè)模式創(chuàng)新的扛旗者。王曉認為，假設一旦看重某個產(chǎn)品或項目把它植入全國眾多萬達商業(yè)地產(chǎn)中最重要的位置，這個品牌不成功都難。 據(jù)筆者了解，國內(nèi)另外一個成功的案例就是百麗模式，牢牢掌控終端，毛利率60%以上。在每一個百貨商場，你看到的是不同的品牌專柜，但這些專柜的背后都歸屬百麗公司。從廣告投放的角度來說，百麗默默無聞，但它牢牢控制住最寶貴的零售終端，也就牢牢控制住了消費者。同時因為零售終端具有稀缺性，百麗也就有了定價權(quán)，其毛利率達到了令很多高科技企業(yè)都驚嘆不已的62％?！∥覀儾浑y看出渠道在產(chǎn)品銷售過程中的重要作用。它是營銷4P中關鍵一環(huán)。由此，作為企業(yè)發(fā)展的核心資源之一，渠道的變革已經(jīng)成為一枚重要的棋子，只有用好這枚棋子，企業(yè)才會有更多的“活眼”，提升更大的發(fā)展空間。 構(gòu)建強勢渠道稱王 隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷手段單一化的加劇，為了贏得市場的勝利，企業(yè)無不費盡心機，在有限的成本基礎上使出渾身解數(shù)，要么立足于短期的資本回收，將目光聚焦于促銷或降價上；要么急于建設品牌，不惜花巨款請明星代言，期望品牌迅速崛起……然而效果卻總是與預期差之千里。在資金、生產(chǎn)、人才等因素基本解決的情況下，為什么還會如此呢？問題恰恰是出在渠道上。 中國企業(yè)現(xiàn)階段基本上還處于市場地盤的爭奪期，這種爭奪中的優(yōu)勝劣汰、快速發(fā)展直接影響到了企業(yè)的渠道、促銷、終端、產(chǎn)品、管理等多個方面。渠道是反映市場的溫度計，渠道的發(fā)展與狀態(tài)顯示著市場發(fā)展的趨勢。很多經(jīng)銷商一旦銷售不力，就頻繁向企業(yè)要政策，或是將企業(yè)的產(chǎn)品置于可有可無的位置。經(jīng)銷商胃口越來越大，政策支持一旦不能滿足，立即就會“改嫁”或者雪藏該品牌的產(chǎn)品。這讓企業(yè)十分頭痛，但不少企業(yè)不知道該如何解決。 筆者以為企業(yè)可以從以下幾個方面入手，最終逐步實現(xiàn)渠道的強勢掌控力。 1、渠道戰(zhàn)略布局：很多企業(yè)一般不做渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，眉毛胡須一把抓。不依照自身實際情況，而是全國招商，對經(jīng)銷商也沒有太多要求，管他省代還是市代，認為撿到筐里就是菜。結(jié)果呢，好像全國很多省份都有網(wǎng)點，而每個省份只有幾個專賣店，并且都做得不好。一年或幾年下來，回頭一看，基本沒有了。不少中小企業(yè)目前處于發(fā)展困境，和沒有做好渠道布局和規(guī)劃有很大關系。因此，企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點和資源優(yōu)勢，進行渠道布局和規(guī)劃，針對性做好戰(zhàn)略。在沒能清晰認識到行業(yè)發(fā)展趨勢和分渠道特征的情況下，企業(yè)就如航船在中國960萬平方千米的市場大海容易迷失方向。
桑樂太陽能公司在渠道布局這方面的成功經(jīng)驗值得借鑒。前期以山東省為重點，實現(xiàn)了網(wǎng)絡密集覆蓋，發(fā)展了村級網(wǎng)絡。然后，再向周邊省份擴展，一個或者幾個省份的“蠶食”。 2、渠道開拓戰(zhàn)術(shù)：渠道開拓即招商，這是很多企業(yè)十分頭痛的事情。隨著品牌增多，競爭加劇，經(jīng)銷商逐漸成熟，招商的難度越來越大。不少企業(yè)表示市場開拓費用大增，而招商效果甚微。這成了企業(yè)沉重的包袱。“招商找死，不招商等死?！笔瞧髽I(yè)的現(xiàn)實寫照。筆者以為招商是系統(tǒng)工程，不要寄望一招鮮吃遍天。作為企業(yè)首先要對重點開拓的區(qū)域市場進行詳細調(diào)研分析，然后針對性地提出解決方案，如此才能會收到成效。 3、建立管理體系：企業(yè)渠道管理缺乏系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，就會逐漸失去終端掌控力。這樣，譬如串貨、價格戰(zhàn)、經(jīng)銷商強勢要政策等大量問題出現(xiàn)。企業(yè)面對這些問題，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，并不能抓準渠道問題的根本。最終因到處救活而累垮。因此，企業(yè)應該做到防患未然，提前做好詳細的管理制度，如渠道激勵政策、串貨管理、賒賬管理、發(fā)貨計劃管理、促銷管理、價格及差價管理等，然后通過團隊有力的執(zhí)行，形成良性的運轉(zhuǎn)體系，保證廠商雙贏。 4、幫助經(jīng)銷商成長：我們發(fā)現(xiàn)，雖然很多企業(yè)的投入力度在加強，但渠道成員的利潤卻在減少，與消費者的溝通在下降，渠道的向心力也在逐漸減弱。還有就是隨著經(jīng)銷商逐漸做大，他們需要的不僅僅是提品和促銷有關政策與方案。這就需要企業(yè)針對性開發(fā)課程，了解經(jīng)銷商真實的需求，針對性培訓。例如較大經(jīng)銷商可以考慮幫助其梳理管理制度與流程，提升他們的思維高度，積極引導他們轉(zhuǎn)型發(fā)展。
現(xiàn)實中會出現(xiàn)大品牌企業(yè)欺經(jīng)銷商，經(jīng)銷商大了欺企業(yè)。廠商長期處于纏斗中呈螺旋式發(fā)展。其實，渠道猶如我們?nèi)梭w的血管，產(chǎn)品是血液，雙方互為依靠。廠商可以通過溝通，最終達成一致意見，齊心協(xié)力實現(xiàn)雙贏。
渠道為王范文第3篇
競爭優(yōu)勢是指比競爭對手做得更好。在現(xiàn)代科技高度發(fā)達、信息交流開放和迅速的市場經(jīng)濟環(huán)境下，要長久地比競爭對手做得更好，有幾個不容回避的困難：
首先，產(chǎn)品創(chuàng)新越來越難，這是因為新產(chǎn)品的推廣成功率很低，往往只有行業(yè)的巨頭才能承受產(chǎn)品創(chuàng)新的高風險；
其次，技術(shù)的學習越來越快捷，學習的成本也越來越低。不管是產(chǎn)品創(chuàng)新還是技術(shù)創(chuàng)新，競爭對手很快就能跟上；
最后，要讓客戶認可的不僅僅是可見的產(chǎn)品和即期的服務，更重要的是商業(yè)信譽和品牌預期，這需要企業(yè)文化的積累。
可見持久的競爭優(yōu)勢就是學習成本高的獨有的拿手好戲。 產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新需要強大的基礎理論研究和高科技資源的支持，除了企業(yè)有足夠的高產(chǎn)銷率和強現(xiàn)金流來提供研究開發(fā)費用，還必須全社會擁有良好的教育制度。對于多數(shù)中小企業(yè)來說，更現(xiàn)實可行的是研究身邊的市場和面對的客戶。市場經(jīng)濟最重要的特征就是普遍存在的產(chǎn)品供大于求。到了互聯(lián)網(wǎng)時代，以市場為導向的具體表現(xiàn)就是滿足客戶的個性化和多元化。能夠盡快地了解客戶的需求變化和挖掘客戶的潛在需求，使之成為有效的市場需求，這就是本土企業(yè)最有可能具有的競爭優(yōu)勢。
必須指出，有效市場需求的形成有賴于既成的供求關系而不僅僅是市場調(diào)研。傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為市場經(jīng)濟往往先有需求才有供給，這在滿足低層次的生存需求階段是正確的。但是現(xiàn)代市場經(jīng)濟除了普遍存在的供大于求外，還有現(xiàn)代科技和通訊，正是豐富的產(chǎn)品供應和不斷涌現(xiàn)的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新刺激消費者不斷產(chǎn)生新的和個性化的需求。 德魯克指出企業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)造市場。說的是通過提品和服務來創(chuàng)造市場而不是其他。
企業(yè)通過什么來提品和服務？怎樣實施產(chǎn)品和服務的提供？就是渠道和分銷。對于多數(shù)企業(yè)而言，客戶不是產(chǎn)品和服務的最終消費者，而是直接面對的分銷商或經(jīng)銷商。企業(yè)提供給客戶的與其說是產(chǎn)品，不如說是生意機會。分銷商和經(jīng)銷商都有自身的經(jīng)營之道，相對于生產(chǎn)廠家，處于買方市場的有利位置。市場經(jīng)濟的初級階段，商家更多地依賴廠家，抓住了一兩個好賣的產(chǎn)品就能賺錢。到了較成熟的市場經(jīng)濟階段，商家更多地依賴消費者，根據(jù)消費者的喜好來選擇產(chǎn)品和廠家。這里，商家對消費者需求的了解主要是通過銷售實踐來發(fā)現(xiàn)，并且消費者的喜好不僅僅注重產(chǎn)品的功能，也考量品牌的商譽。于是商家不僅僅是傳統(tǒng)意義上的物流渠道和蓄水池，更是代表市場利益對廠家提出挑戰(zhàn)的代言人，如在中國大陸做得風生水起的國美和蘇寧等。
怎樣才能建立企業(yè)自己的分銷網(wǎng)絡？多數(shù)企業(yè)都是通過分銷商和經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品和服務逐級傳遞到最終用戶。企業(yè)往往把凡是經(jīng)銷或分銷自己產(chǎn)品的商家都算作分銷網(wǎng)絡，其實意義不大。關鍵在于你在這個網(wǎng)絡中的重要性如何。如果商家失去你的產(chǎn)品和服務所造成的生意損失（機會成本）大于取得另一替代廠家?guī)淼氖找?，你對這個網(wǎng)絡才有影響力，才能分享這個渠道的功能和利益。這里重要的是生意機會而不僅僅是產(chǎn)品，而生意機會更多的是通過銷售服務來實現(xiàn)，包括商業(yè)信用、物流服務、信息服務、促銷支持和助銷服務。符合市場需求的質(zhì)量標準和價格體系只是市場準入的基本條件，是不言而喻的。并且在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，一般的同類消費品的物理特性和功能的差異性越來越小。真正能體現(xiàn)廠家價值的越來越依靠銷售服務等軟性產(chǎn)品了。所以，能否建立有效的分銷網(wǎng)絡，關鍵在于能否提供比競爭對手更有價值的銷售服務，并以此建立同舟共濟的伙伴關系。寶潔公司的辦事處設在經(jīng)銷商的深度助銷體系和頂新國際的渠道精耕制度都是把先進的營銷理念與中國大陸實踐有效結(jié)合的典范。 1.2.永續(xù)的產(chǎn)品：把渠道作為主力產(chǎn)品來經(jīng)營和管理
之所以把渠道作為產(chǎn)品，是因為銷售服務相對于產(chǎn)品制造有完全不同的經(jīng)營理念和運作機制。渠道產(chǎn)品的功益是有序的物流和資金流及信息流所帶來的生意機會，其消費者是分銷商和經(jīng)銷商。如果說市場經(jīng)濟普遍存在物質(zhì)產(chǎn)品的供大于求，那么作為渠道產(chǎn)品的銷售服務則是供不應求的稀缺資源。因為絕大多數(shù)生產(chǎn)廠家還是把商家當作利用的工具，往往認為是因為我的產(chǎn)品好，價格平，商家自然趨利而來。所以傳統(tǒng)營銷一是靠價差從上而下地推，二是靠廣告從終端市場來拉。往往是價格戰(zhàn)越打越死，廣告戰(zhàn)越打越爛，最后企業(yè)盈利能力越來越低，渠道也沒賺到錢，消費者也沒有得到實惠。一般消費品在流通環(huán)節(jié)的附加值是生產(chǎn)成本的2—3倍，而有效的銷售服務可以通過提高通路效率來降低流通成本，達到廠家、商家和消費者共贏的目的。
銷售服務是怎樣提高通路效率呢？一般來說包括渠道扁平化、物流系統(tǒng)化及操作信息化、管理預算化。必須指出，作為大眾消費品的分銷渠道，多數(shù)分銷商和經(jīng)銷商的經(jīng)營質(zhì)素較低。銷售服務也就是在廠家的營銷專業(yè)人士的指導和協(xié)助下，應用廠家提供的資金、技術(shù)和管理資源來提升商家的經(jīng)營質(zhì)素。
渠道扁平化：在中國大陸，大眾消費品尤其是快速消費品的流通仍然是以多層次分銷的傳統(tǒng)模式為主。即使是在大中城市里日益成為零售業(yè)態(tài)主流的超市，其多數(shù)商品也是從分銷商進貨。流通環(huán)節(jié)太多，渠道過長首先使得廠家遠離最終用戶、市場信息難以及時準確地反饋；其次由于層次多商家密僧多粥少，渠道利薄，終端競爭也乏力；最后，渠道混亂，物流不暢，分銷商沖貨殺價，銷售政策難以貫徹實施，渠道促銷難以奏效。渠道扁平化關鍵在于扶持有潛力的分銷商做大做強，更重要的是廠家借助分銷商的資源對批發(fā)商直接服務和監(jiān)控。這樣既提高了廠家對渠道網(wǎng)絡整體的影響力，又避免了分銷商坐大失控的隱患。渠道扁平化絕不僅僅是分銷模式的改變，其實質(zhì)是確立以客戶為中心的現(xiàn)代分銷理念和以助銷間接服務終端為核心的運營機制。
物流系統(tǒng)化： 物流控制的中樞在廠家的銷售后勤，包括銷售財務，訂單處理和配貨，產(chǎn)品儲運3大功能。但是多數(shù)中國企業(yè)沒有這樣的物流中樞，必要的3大功能分散在不同的行政部門。銷售財務僅限于帳務核算，要么應收款失控，要么死扣現(xiàn)款現(xiàn)貨，與銷售的市場目標和業(yè)績以及分區(qū)域分階段的價格政策和促銷政策不關心不配合，更沒有制定、調(diào)整和監(jiān)控實施銷售預算，通過財務分析支持銷售決策的財務管理功能。訂單處理和配貨單獨由營業(yè)室操作，對產(chǎn)品庫存和調(diào)運及財務審核難以統(tǒng)一協(xié)調(diào)。物流系統(tǒng)化的關鍵在于銷售財務、訂單處理和配貨、產(chǎn)品儲運3大功能的統(tǒng)一領導和指揮，并且將財務結(jié)算和審核、儲運和客戶檔案聯(lián)網(wǎng)，做到客戶商業(yè)信用預警、產(chǎn)品安全庫存預警和訂單處理自動化。
管理預算化：現(xiàn)代企業(yè)制度管理機制的標致就是目標管理。與強調(diào)科層管理的傳統(tǒng)管理機制不一樣，目標管理擯棄了大經(jīng)理管理小經(jīng)理的人治文化，鼓勵經(jīng)理人在理性的游戲規(guī)則的約束和認可的經(jīng)營目標的激勵下，實行自我管理。目標管理的核心是預算管理，財務預算是建立在銷售預算的基礎上，而銷售預算又是建立在市場預測的基礎上。所以，現(xiàn)代企業(yè)營銷的計劃管理是以市場調(diào)研為基礎，以市場目標（客戶滿意度，渠道穩(wěn)定率，市場覆蓋率和占有率）而不是銷售目標為績效考核主要標準，以額度預算和專項預算為基本規(guī)則配置資源并監(jiān)控使用效果。必須指出，為營銷管理服務的市場調(diào)研主要依靠以客戶檔案為基礎的市場信息系統(tǒng)。尤其是在中國大陸，社會經(jīng)濟信息體系還有待完善，專業(yè)市調(diào)機構(gòu)的職業(yè)質(zhì)素還有待提高，更需要企業(yè)建立自己的市場信息體系。 1.3.價值供應鏈：以需求為主導的價值鏈是立身之本
渠道為王范文第4篇
傳統(tǒng)渠道土了掉渣，互聯(lián)新秀很賣萌
進入2000后時代，互聯(lián)網(wǎng)電商、互聯(lián)網(wǎng)金融高速發(fā)展，年復合增長率30%以上，而傳統(tǒng)經(jīng)濟增長率較低甚至負增長。傳統(tǒng)百貨、KA零售面臨租金、員工等費用水漲船高，而業(yè)績增長乏力，轉(zhuǎn)稼至廠商身上的費用不堪重負。傳統(tǒng)KA零售在眾廠商經(jīng)營策略中早已定位成了“形象工程、花盆”---做也行，不做反而輕松的獨角獸。廠商與零售關系由“疲軟期”進入“冰凍期”期，有撕破臉皮之勢。如：洗衣液第一品牌“藍月亮”撤出大潤發(fā)等系統(tǒng)風波。傳統(tǒng)零售合作模式面臨新的考驗，新的“聯(lián)合生意戰(zhàn)略伙伴”模式正在探索中，如李錦記KA渠道合作模式。
傳統(tǒng)流通渠道相比大型零售也好不了那去，在行業(yè)內(nèi)各大廠商的火拼中，早已成了紅海，產(chǎn)品更替慢，產(chǎn)品不動銷，促而不銷，渠道中間商毛利步步走低，甚至走到的“賠錢賺吆喝”負毛利時代。在目前BTB、BTC橫行的互聯(lián)網(wǎng)年代，渠道經(jīng)銷商角色陷入了很尷尬境地：早些年前已有大廠商吹起了砍掉中間環(huán)節(jié)，渠道直營的號角，經(jīng)銷商早已淪入配送商角色。
傳統(tǒng)渠道如是說千瘡百孔，而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟則彰顯一片欣欣向榮景色。以電商渠道起家的零售企業(yè)，以客戶需求為導向，產(chǎn)品進入了個性化時代，服務理念是“一對一”服務，通過微商建立口碑宣傳，培養(yǎng)粉絲經(jīng)濟。業(yè)務流程利用互聯(lián)網(wǎng)思維重組，整合業(yè)務供應鏈系統(tǒng)，由“推拉式”進入了“牽引式”。顧客需求反應能力很快，產(chǎn)品設計個性化，形成了“大品類，小單品”格局。
產(chǎn)品進入了個性化定制時代
當營銷精英們營銷“老三樣”失去了法力，對渠道銷量增長乏力束手無策時，開始致疑“營銷4P”過時了，整個營銷界變得很浮躁。營銷理論經(jīng)一個世紀的發(fā)展，早已由營銷“4P”演化為“6P”、“4C”、“4S”，特別是近年杰克.特勞特提出的較盛行的定位理論，我認為追本溯源還是營銷4P最為經(jīng)典。互聯(lián)商經(jīng)濟無非是營銷4P中的產(chǎn)品因素作為一個爆點，把產(chǎn)品放置于前無古人的高度，利用大數(shù)據(jù)分析銷售動向，準確定位顧客的需求，把產(chǎn)品做到了極致，進入”一對一”個性化定制期，渠道操作手法很賣萌而已。
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，營銷4P中產(chǎn)品因素首當其沖，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，個性化的產(chǎn)品設計，價格低兼的功能性產(chǎn)品，成為了市場的新寵兒。以前是“渠道為王”，只要占有渠道，什么產(chǎn)品都能賣。利用消費者信息不對稱，品牌很輕松地通過高密度的鋪貨率、央視廣告制高點轟炸的“偽裝手法”輕松地塑造起來；但現(xiàn)時代不行了，現(xiàn)在遵循的是“產(chǎn)品為王”，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)很輕松地獲得產(chǎn)品的特征：賣點符合不符合她的需求？產(chǎn)品設計符合不符合她的口味？性價比高不高？，品牌塑造依靠廣告靠不住了，而是通過口碑，積累自己的粉絲，通過病毒式傳播形成品牌力。你的產(chǎn)品如果不過硬，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，越推廣，死的越快。
A公司和B公司的餐飲BTB渠道操作手法很好地闡述了這一點。餐飲BTB渠道操作完全遵循產(chǎn)品定制化原則，通過業(yè)務人員實地遵點與廚師溝通，與廚師打成一片，提取廚師及消費者的需求點，創(chuàng)造出機會產(chǎn)品，形成定制化來樣加工，一對一服務，占領市場先機。B公司的耗油就是受到8大菜系頂尖廚師的好評，才紅遍大江南北。
產(chǎn)品個性化定制最終形成“大品類，小單品格局”。
傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)渠道在互聯(lián)網(wǎng)時代也能梅開二度
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟促使渠道產(chǎn)品價格高度透明化，信息的高度發(fā)達促使復制能力空前絕后，再好的產(chǎn)品第一時間會被對手趕超，中國食品第一大伽“娃哈哈”就是復制能手。超強的后臺研發(fā)能力，超炫的產(chǎn)品設計，合適的渠道價格區(qū)間，與極具特色的終端操作手法，形成企業(yè)核心競爭力，是對方無法趕超的。
A公司的成功，來源于產(chǎn)品研發(fā)的成功。XX產(chǎn)品的面世，創(chuàng)造了行業(yè)的傳奇，在成都市場單品銷量過億；B公司的成功，來源于過硬的價格、渠道價格區(qū)間和一貫堅持的渠道精耕細作操作手法。XX過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、合適的渠道價格、靈活的渠道策略刺激，令渠道中間商力推樂此不疲。與其同時，經(jīng)遍布全國的業(yè)務人員在農(nóng)貿(mào)渠道堅持大量投放冰柜、廣告貼、門頭等渠道落地動作，使品牌扎實發(fā)芽。
B公司農(nóng)貿(mào)渠道操作更高一籌：成立零售先鋒隊，通過終端生動化陳列等動作，設立終端美化PK獎，讓傳統(tǒng)生意融合時尚元素，使傳統(tǒng)渠道也“美”起來，品牌紅旗插遍大紅南北。高密度的開發(fā)經(jīng)銷商及分銷商二批渠道，經(jīng)常發(fā)生二批跨區(qū)域拿貨，竄貨現(xiàn)象嚴重，渠道價格混亂。為解決價格亂象，設立“二批俱樂部”，二批到指定的特約經(jīng)銷商進貨，享有積分活動，積分可以兌換IPad。
復合性人才成當務之急
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，致使企業(yè)業(yè)務效率空間提高，如：為適應電子商務發(fā)展的企業(yè)業(yè)務流程重組、采購環(huán)節(jié)的電子商務應用簡化、營銷管理的電子商務應用、促銷活動的電子商務化等，促使企業(yè)部門之間高度配合，宗旨是為消費者需求積極響應。
傳統(tǒng)工業(yè)化形成的職能型組織結(jié)構(gòu)越來越成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石：傳統(tǒng)職能型組織結(jié)構(gòu)依分工、職能不同，形成眾多業(yè)務部門，員工工作目標只為部門負責（領導負責制），與以顧客滿意度為目標導向背道而馳，對需求信息反應速度較慢，容易形成部門之間相互推諉，降低顧客滿意度。
企業(yè)業(yè)務的電子商務化，要求部門之間高度融合，使業(yè)務流程并聯(lián)或串聯(lián)轉(zhuǎn)變?yōu)榱鞒掏?，對人才復合性的素質(zhì)要求空前提高：要求市場部人員既懂市場，又懂銷售；要求采購部門既懂采購，又懂市場；要求營銷部門既懂銷售，又懂市場及電商操作手法。目前，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟已潛移默化至企業(yè)各個角落，要積極擁抱企業(yè)的電子商務化，跨部門的復合性人才成為企業(yè)的核心競爭力。
A公司餐飲BTB渠道，主要面對企業(yè)大客戶，對業(yè)務人員的商務談判能力、電子商務技能、營銷能力要求較高。如工業(yè)性大客戶對業(yè)務人員的商務談判流程、招標流程、言談舉止、知識面廣度要求較高，不是與一般經(jīng)銷商打交道的業(yè)務人員所能勝任的；再如，與餐飲老板、廚師產(chǎn)生互動聯(lián)系，不是日常在節(jié)日期間發(fā)個短信，說個祝福語那么簡單了，要利用微信、微博的力量，讓他成為你的粉絲，通過促銷活動主題引爆線上，日常專業(yè)性營養(yǎng)課題與對方產(chǎn)生線上互動，“潤物細無聲”地推廣公司的產(chǎn)品。所以，復合性人才在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的今天成為當務之急，決不是空穴來風。
破冰凍品行業(yè)電商化迷局
營銷界人士斷言：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下各行業(yè)已跨入電商時代，因凍品的物流局限性、電商平臺無法銜接顧客需求，凍品行業(yè)無法融入電商化。電商對各行業(yè)已形成沖擊，造成恐慌，暗喜唯獨凍品行業(yè)例外。
其實，這種觀點是從狹義電商概念來理解的，是個偽命題。企業(yè)電子商務化，并不單單是BTB、BTC類電子商務平臺銷售，也不是現(xiàn)行流行的O2O營銷或微商營銷，而是整個企業(yè)業(yè)務流程的電子商務化。所以，我們要擁抱電商，而不是因電商造成價格透明，報怨搶了誰的飯碗，反而逃避電商的做法，反而會丟掉飯碗。
企業(yè)業(yè)務流程電子商務化，包括業(yè)務銷售工作平臺電商化、物流系統(tǒng)電商化、生產(chǎn)采購研發(fā)電商化、營銷策略電商化、客戶服務電商化、倉管管理數(shù)據(jù)化、企業(yè)業(yè)務流程重組電商化及供應鏈系統(tǒng)電商化等。
下面，以營銷范疇提及營銷策略電商化及客戶服務電商化。
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟使信息高度全球化，工業(yè)化時代的以“企業(yè)為主導”的模式向以“消費者為主導”轉(zhuǎn)移，顧客史無前例的站在生物鏈的最前端。研究消費者行為，利用大數(shù)據(jù)分析消費者需求，成為營銷策略成敗的關鍵。以前是企業(yè)生產(chǎn)什么，顧客買什么；企業(yè)廣告語怎么說，產(chǎn)品賣點就是什么；企業(yè)產(chǎn)品渠道定價多少，顧客統(tǒng)統(tǒng)買帳。現(xiàn)在顧客變得精明了，信息互聯(lián)互通效應使顧客有了自我的觀點和自我宣泄的渠道，形成網(wǎng)絡社區(qū)化，顧客更愿聽取朋友圈的口碑。這一切，給營銷策略帶來了挑戰(zhàn)。
通過電商渠道對顧客精準市場調(diào)研，定位顧客需求的產(chǎn)品線， 運用企業(yè)自建電子商務站點或第三方較大影響力站點精準宣傳造勢，運用微信、微博等自媒體培養(yǎng)企業(yè)的粉絲，通過經(jīng)典的營銷活動產(chǎn)生互動，形成忠實粉絲，通過朋友圈、大V代言人效應形成廣泛傳播，增加企業(yè)與顧客的黏性。
以顧客服務為導向，想顧客所想，以“處朋友”的思維開展營銷活動，效果事半功倍。以前促銷主題往往是產(chǎn)品特價強行吸引顧客購買，現(xiàn)在是通過“情感營銷”打動顧客自愿式購買，增加顧客地實體體驗化與虛擬體驗化。概括來說，電子商務促銷手段有：Email促銷、電子商務站點促銷、搜索排名促銷、病毒性促銷、伙伴促銷等。
電子商務客戶服務，本質(zhì)上遵循營銷4s理論：滿意、服務、速度、誠意?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟下，顧客的購買行為分析呈現(xiàn)出追求購物便利性、主動性強、理性化強、注重自我，富有個性、追求購物樂趣、追求購物自主性等特點。針對以上特點，我們不能以傳統(tǒng)服務顧客地理念來對待新新人類。
比如，實體店經(jīng)濟一般是顧客進店購物，服務人員以顧客為中心，顧客走到那跟到那，或眼盯到那，其實顧客不愿意有被跟蹤的購物感覺，不愿意聽銷售人員講較多的產(chǎn)品賣點，顧客更愿意自主性購買。我們應該以互聯(lián)網(wǎng)思維去分析顧客，服務顧客，才能獲取顧客的心。
電子商務化的顧客服務有以下幾點：通過信息渠道給顧客提供信息服務，比如微信上經(jīng)常發(fā)一些產(chǎn)品生活常識；通過BBS論壇、QQ、微信朋友圈等渠道建立顧客網(wǎng)絡，培養(yǎng)粉絲；通過定期的沙龍營銷活動在網(wǎng)上與顧客產(chǎn)生反饋互動，比如，顧客有對產(chǎn)品的不滿意地方或建議，通過企業(yè)自建平臺去傾訴。
渠道為王范文第5篇
名人演講稿
Mreaker,IbeginbymovingandreadingtheHumbleAddre.
IbegtomovethatanHumbleAddrebepresentedtoHerMajestyexpreingthedeepsympathiesandcondolencesofthisHouseonthedeathofHerMajestyQueenElizabeth,TheQueenMother,whoselifewasgivenutintinglyindevotedpublicservicetotheCountryandtheCommonwealth;whowithhislateMajestyKingGeorgeVIralliedthenationinthedarkestdaysofwarandwhointimesofpeacewasaunifyingfigureforBritain,iiringloveandaffectioninallShemet.
OnFridayHercoffinwillbecarriedinaceremonialproceiontoWestmiterHall,whereitwillLie-in-StateuntiltheeveningofMonday,8April.Membersofthepublicwillbeabletopaytheirreectstherepriortothefuneral,whichwilltakeplaceat1130amonTuesday,9AprilinWestmiterAey.
Mr.eaker,IknowthatthewholeHousewilljoinwithmeinpayingtributetoTheQueenMother,whoforalmostacenturywaspartofourlives,iiredourcountry,arouseditsreectandaffectionandforwhoseserviceandlifewegiveourprofoundthanks.
PartofthefascinationwithTheQueenMotherwasthesheeranofhistorySheencompaed,notjustthegreateventsofthe20thcentury,itswars,theideologiesthatcameandwent,butitstechnologicalandscientificdiscoveries,itsvastlychangingculture.1801comparedto1701wasnodoubtverydifferent.But2001comparedto1901seemsanhistoricageapartandyetShesawitandexperienceditall.
