機電產品營銷
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機電產品營銷范文第1篇
關鍵詞：關系營銷；機電產品；客戶關系；
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）02-0205-02
一、關系營銷理論
關系營銷理論認為，企業產品在銷售過程中，應通過與顧客、供應商、競爭者、政府機構及其他公眾進行互動，從而培養顧客忠誠度，在合作中占據有利位置。關系營銷的核心通過建立良好的合作關系，贏得更多的信任和支持。韋伯斯特教授在《企業中營銷角色的轉變》一文中指出：一次交易的完成，所帶來的結果并不止于增加底線利潤的數值，更應讓客覺得這次交易是值得的或滿意的，而成為下次交易的基礎。企業和戶之間之所以能形成經常的聯系，最基本也是最重要的是買賣雙方在一種信息交換和分享共同價值的關系。
大宗機電產品市場的購買是一種專業性的理性購買。購買者在作購買決策的過程中不但會詳細的了解企業的經營財務實力、產品技術水平、產品以往業績，市場價格水平等硬性的基礎保障外，還會關注企業的信譽水平、服務標準和品牌等軟性的保障因素。因而這類產品通常購買時間較長，購買選擇程序復雜，購買價值量較大。因此關系營銷成為大宗機電產品的銷售的關鍵，通過一定的關系維護，可以增強顧客的信任和支持，從而獲得更多的市場訂單，獲得更好的發展機會。
二、大宗機電產品營銷中的客戶關系管理與維護
科特勒認為企業產品的銷銷活動應成為買賣雙方之間創造更親密關系和相互依賴關系。大宗機電產品的營銷需要通過客觀關系管理與維護，來實現最終銷售的目標和可持續性的客戶關系，培養顧客忠誠度。
（一）提供優質產品和完美的售后服務
提供優質的產品和售后服務是客觀關系的初級階段，企業在產品的銷售過程中應按時地為顧客提供優質的技術含量高的產品并通過安裝和技培訓來提高企業的售后服務水平是一個企業所應該具備的品質之也是在企業對某一市場的擴張期最能體現企業自信和能力的最基要求。在這個階段需要注意以下幾個方面的問題：（1）切實了解產的購買企業對產品的真實預期，保證對其關心的產品要點做著重的明。（2）最終提供給客戶的產品應該具備詳細而權威的檢測報告和格證明。（3）要切實重視產品的包裝質量和外觀質量，因為很多外領導只會對這些感興趣并斷定產品的質量。（4）要在第一時間正確理客戶對產品產生的異議。注意聆聽客戶的問話，在不明白其潛在思之前不要斷然肯定或否定。（5）對客戶提出的意見要認真記錄并現其需要，在下次供貨時可以詳細注明，以表明企業對客戶意見的重。以建設性的式處理業已存在的問題，要重視對錯誤的調查并從中汲取教訓。按期點對點的售后服務是保證企業產品“口碑”的最佳方式之一，
例如四川省西北部的某國有特大型燃煤電公司在2*300MW新機組的招標過程中，雖然在價格上和技術上沈電機股份有限公司都不是最優的，甚至在價格上比起志在進入燃煤電市場的湘潭電機高了近3成。但由于該燃煤發電公司的前兩臺萬發電機組的輔電機都是由他們制造的，且長期保持較為良好的客關系，因此沈陽電機股份有限公司理所當然的中標。然而在中標后一年中，該股份公司內部出現了兩次大的人事和制度調整，使得兩業之間常年形成的較為穩固的客戶利益關系受到極大的傷害。最終但在交貨期上一拖再拖，而且所提供的產品也頻繁的出現問題。在營銷過程中應該重視客戶提出的問題，而不能推諉從而導致損失。
（二）為客戶心理提供一個安全和滿意的空間
大宗機電產品的營銷成功的關鍵是要設身處地的為客戶著想，在大宗機電產品的市場營銷過程中，客戶的心理隨著不同的交易階段發生很大的變化。營銷人員應該更好的洞察客戶的心理變化和需求，要將客觀管理提到一個新的水平。以下幾點是銷售人員在市場營銷實踐中必須注意的。（1）切實注意客戶在產品交前后的心理變化，注意堅持保持中標前的謙虛、誠懇的態度和行因為當一個企業中標后，客戶在回絕其他落標企業后往往會從最初主人心態轉為一種依賴和惶恐的客人心態。由于客戶在項目上的成與否直接來自他所選定產品的質量，同時一個項目的負責人通常只作為人而存在，最終考核該項目的成功與否是不會細究到某一品上去的。因此，這個時候的客戶是最需要心理保障的也是企業和戶之間最容易成為“朋友式”客戶關系的關鍵階段。（2）在產品順成交后要懂得做人，即不斷在產品的生產和檢測過程中提出禮貌的請，以求獲得客戶的心理安全。其實在營銷實踐中，客戶是很難有間到生產現場去專門觀看一個產品的生產和檢驗過程的。這樣做的的是為了消除客戶心理上的疑慮而使客戶的滿意度大大提高。（3）切實掌握產品在試運行期間“先發制人”的心理策略。產品在磨合存在問題本是一種很平常的問題，但對于不是很平常的使用新產品客戶來說無疑是一種極大的心理負擔。因此，每個銷售人員應該要產品最初試運行期間可能出現的問題了如指掌，并懂得在最合適的間提出問題并加以說明。這樣不但可以給客戶一種信任和權威的心感受，同時為產品的后續服務奠定了堅實的基礎。現實中很多不是家的客戶對某類感覺是問題的領域是羞于開口的，這樣沉淀下來的理負擔最終會演變成對產品的不滿意。（4）要注意在產品生產和運期間客戶疑慮處理的方式。當企業的產品和客戶成交后，在產品的產過程或試運行過程中客戶都或多或少會提出一些要求或自己的問，一般情況下企業都會采取面談、電話等口頭答復的形式。成熟和老練的市場營銷人員是不會怕麻煩而采取這種不負責任的疑方式的。通常我們在處理與產品有關的技術、商務問題時，一定學會多使用書面的傳真或郵遞方式，特別注意要簽字蓋章。一定要身于客戶處境來確保客戶心理上獲得安全和滿意。
（三）培育戰略伙伴型的廣義客戶系
客戶關系管理的高級階段就是要培育戰略型的客戶關系，企業的市場營銷人員要在銷售過程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市場中較穩定的社會圈中去。這種社會交際圈或稱為關系網在目前中國市場是極為普遍也是根深蒂固的。由于中國人從小受到中國傳統文化的熏陶，因此在轉嫁生意場上就變成了人們更加注重“人情”和“義氣”的存在，這也企業要進入和維護一個特定市場所必須加以重視的。形成戰伙伴型的客戶關系的過程本身就是一種全方位、長時間、高成本的場營銷過程。在這個過程中應該著重把握以下幾點內容：（1）想方法地參與到客戶的購買決策中去。通常大宗機電產品招標前會有一定型和預算的階段，誰能把握機會成為技術設計部門的定型參考以誰能參與到客戶企業最開始的產品財務預算中去，那么誰就占據了個項目市場的主動權。這些就需要企業的市場銷售人員能最快地掌項目的信息資源，同時最快地與主要設計部門建立起相互信任和相互配合的良好關系。也需要最快和項目的財務人員進行合理的溝通。（2）必須和各類主機配套企業競爭對手之間建立起相互依存、相互配合和相互信賴的良好關系。建立起客戶組織是非常不容易的，但好處是顯而易見的。在非專業或者是非全面認識的客戶面前，有主機配套廠家的大力推薦、有競對手相互配合大大提高了企業產品的說服力。同時也表明了企業產客觀存在的技術優勢。現實中總是自己說一千遍自己的產品好絕對不上他人說上一次的。“口碑”效應就是在這個復雜的社會關系網被淋漓盡致發揮出來的。（3）要善于建立良好的銷售人員與客戶層面主管人員的個人關系。一個企業的產品要想全新地進入一個市必然會損害一部分人的既得利益，特別是在習慣相互推委責任的中市場，必然會遭遇客戶企業內部人員的強烈抵抗。因此，企業銷售員在進行營銷公關的過程中一定要善于分析和掌握這一規則。要記往往是反對的最厲害的人通常就是既得利益的最大損失者，因而只能保證其本已存在的既得利益，這類人公關的效果卻有可能是最的。和客戶企業各個層面的人進行接觸和深入的過程都是一種性格征和內心世界的分析和掌握過程。銷售人員必須懂得“將心比心、心換心”的重要性，從而在營銷實踐中建立起一個長久和可靠的客組織。
三、大宗機電產品市場的擴張――市場營銷網絡的建設
大宗機電配套產品的市場銷售網絡實質上是一種營銷渠道網但區別于一般消費品市場或一般小型消費工業品市場的營銷渠道宗機電產品的銷售網絡通常情況下是采取廠家直接銷售的模式建的。雖然在個別的市場或區域中也可能會存在該類產品的中間或經銷商。但原則上都是由廠家授權后以廠家的名義進行商業運作不是以商或經銷商獨立法人的資格參與市場競爭的。大宗機電品的市場銷售網絡雖然也配置有公司的硬件設備和專業人員，也確為一個顯現的實體而存在，但我們仍然可以把這個網絡看成是企業場營銷的軟要素之一。理由是這個網絡的存在必然是人的因素在起決定性的作用。無論怎么配置硬件設施、無論選擇什么樣的運作模有三個較為特別的方面是建立一個高效、穩固的市場銷售網絡所不或缺的。傳統的大型成套設備和機電設備的銷售網絡有兩種最為平常模式。無論那種模式都有其存在的歷史和理由。同時無論采取那種式都存在著自身本來的優點和缺陷。
（一）以行業為基礎構建的企業市場營銷網絡
以行業作為劃分坐標所構建的市場營銷網絡是我國大宗機電品市場上最為傳統也是最為流行的一種市場銷售網絡。從計劃經濟期走過來的人大都知道，我國計劃經濟時代的國有企業一般都設有銷處或者是供銷處。這些部門的職能在那個特定的時期相對簡單，是負責了解國家計劃并參與國家有關部門的生產任務分配，同時協最終客戶和企業生產上的矛盾。因此在實踐中效率極為低下，責任以區分。然而，即便這種以行業劃分市場銷售網絡的方式被市場實證明了存在種種問題，但到目前為止它仍然是很多國有特大型企業采用的基本市場銷售網絡。如在我國重型裝備制造業占舉足輕重的大巨頭：第一重型集團公司和第二重型集團公司。再如我國特大型鐵行業的制造巨頭的寶鋼、武鋼和鞍鋼。甚至包括我國三大電站集之一的東方電氣集團公司和哈爾濱電站設備集團公司都仍然在其心設備的銷售上采用的這種模式。以行業作為基礎而組建的市場營銷網絡是一種相對簡單和死的組織結構。市場營銷軟要素來說，這種以行業為基礎組建的動型市場營銷網絡直接產生了較為明顯的影響：（1）信息網絡平臺為被動，掌握市場信息極不充分；（2）客戶組織關系極為脆弱，缺必要的溝通和交際，市場預測和決策缺乏針對性和有效性，以深入市場發揮影響力來獲得良好的“口碑”，產品的預算服務售后服務嚴重滯后，缺乏對市場的前瞻性和控制能力；（3）有較好專業技術和行業配套的服務能力；能統籌市場計劃并更容易獲生產部門的支持；（4）有利于考察或考核市場銷售人員的業務技術力和思想素質水平，培養出企業極需的管理技術人才。
（二）以區域為基礎構建的企業市場營銷網絡
以區域作為基礎來構建的市場銷售網絡是目前我國大宗機電品市場上占主流地位的一種組織模式，即按照不同的市場區域特點接以某個地區市場為基礎來配置銷售人員從而組建的銷售網絡。如全國各大擁有足夠輻射力和市場空間的中心城市設立企業的辦事或銷售公司等。以這種方式組建的市場營銷網絡最直接的缺點是大提高了企業的銷售成本并缺乏必要的統籌管理。由于在各區域設立售網絡會讓企業的銷售人員大量增加，而目前我國的人力資源市場最稀缺的正是擁有高素質和高能力的優秀市場人員。
（1）銷售人員對企業和產品缺乏必要的了解。（2）很難有專業的技術務能力，這點對大宗機電產品來說顯得非常重要。（3）很難保證企銷售人員的敬業水平和道德規范符合企業的文化和價值觀。（4）各域由于缺乏感情基礎，特別是存在各地區的小利益時，將會導致在些項目上無法統籌管理和協同作戰。不但降低了工作的效率而且直影響了企業的聲譽。如果由企業內部直接派駐各大區域也會存在一問題：（1）缺乏對各市場區域內客戶特點的了解和掌握，市場培育度明顯緩慢。（2）由于中國文化中有很濃的地域情結，因此外來銷人員和其他企業本地銷售人員一旦正面競爭會明顯處于下風。（3）企業內部派駐的銷售人員一般缺乏憂患意思和進取心，從而導致責心偏弱并最終不利于企業市場工作的展開。（4）企業對外派駐的銷人員一般很難穩定，不利于建立長久和穩固的客戶關系網絡。因絕大多數企業采用兩者結合的方式來構建這種區域式銷售網絡的采用當地招人，內部培訓，定期交流，責任包干的用人方式。
隨著目前企業管水平的不斷創新和提高，有很多企業也嘗試著在這種營銷網絡模式框架下探索一些新的制度改良方法應該說，通過企業管理制度和運作模式的不斷增強，企業所構的市場營銷網絡將會不斷創新和強大，企業市場營銷軟要素在企業營銷實踐中將發揮出更大的作用。
作者單位：廣西南寧明鑫機械有限公司
作者簡介：梁新宇，男，1968年8月生，廣西南寧明鑫機械有限公司副總經理，研究方向：市場項目規劃、機電產品市場營銷、機電產品供應鏈管理等。
參考文獻
機電產品營銷范文第2篇
關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略
1 與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2 快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3 注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2 真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
機電產品營銷范文第3篇
關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略
中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0097-02
1 與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2 快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3 注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2 真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4 追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2 學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4 注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻
機電產品營銷范文第4篇
[關鍵詞]抽油機 節能措施 效果分析
中圖分類號：B841.1 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2013）06-0251-01
0、引言
游梁式抽油機結構簡單，可靠性高，使用維護方便，適應現場工況，在采油生產設備中占90%以上，在今后相當長的時間內仍將是油田的首選設備。電費在采油成本中所占的比例為70%左右，如何節約電力成為節能工作的首要任務。
與游梁式抽油機相匹配的是孤島采油廠常用的三相異步電動機，在理想情況下的效率為90%左右，目前大多功率因數小于0.4，負載率不足30%，浪費電力嚴重。抽油機使用的電動機工作載荷是帶沖擊的周期變載荷，與按恒定載荷設計制造的通用電動機的工作特征不匹配。通用電動機的機械特征是硬特征，在運行過程中其轉速隨載荷變化不大，而抽油機的交變載荷增加了電動機的電動損耗，再加上選擇的抽油機與實際需要不匹配，降低了整機的地面效率。
1、抽油機電動機存在浪費電力的現象
1.1 電動機負載低
為保證抽油機的啟動要求和在運行時有足夠的過載能力，通常所配的電動機裝機功率較大，而電動機正常運行時都是輕載運行，造成抽油機負載率低，與電動機不匹配，形成“大馬拉小車”的生產狀況，使線路、變壓器、電動機的功率損耗增大；電動機的運行效率取決于負載率，輕載時電動機的效率很低，當負載增加到一定值時，變化則很小，有實驗證明：負載率0.7時，效率最高。
1.2 平衡率低
現場使用的抽油機平衡率低，嚴重的不平衡造成電力的浪費，造成多數電動機電流變化不均勻，使電動機內耗大大增加，影響整個抽汲系統的效率。
1.3 發電現象
現有的節電措施大都是針對電機低負荷率下效率低和功率因數低造成的電能浪費的情況，而抽油機浪費電能的另一個重要原因是抽油機拖動電機發電，有實驗證明：目前使用的各種類型的電動機都多少存在這種情況。
由于抽油機負載波動很大，在抽油機的正常運轉中會出現抽油機減速箱輸入軸的運轉速度大于電機對它的驅動速度的情況，這時，抽油機就拖動電機發電，其發的電不會完全與電網同步和存在線路損耗，可以肯定電機發的電不能完全被電網利用。在整個電能機械能電能的轉換過程中能有很大的一部分能量被浪費掉。
2、游梁式抽油機節能產品的特點和應用情況
在現場大多應用的常規型游梁式抽油機，工作特點是承受交變載荷，懸點運動速度和加速度的變化使載荷極不均勻，工作能耗偏高不平衡現象普遍存在，地面系統效率偏低，用電多。
異向型游梁式抽油機具有峰值扭矩低、所需電動機功率低等特點，運轉時平衡效果較好。在相同的情況下，其系統效率比常規型高2.5-4%。
前置式游梁抽油機具有平衡效果好、光桿最大載荷小、節能效果好等特點。其缺點是懸點載荷低于額定懸點載荷，造成抽油機資源的浪費，工作時前沖力大，影響機架的穩定性，使它的應用受到制約。現場應用的節能電動機主要有：變級調速、電磁調速電機、變頻調速、高轉差率電機、永磁同步電機、雙功率電機等幾種。
其中變頻調速可以低速輕載啟動，抽油機沖次及上下沖程的速比可實現無級調節，并可以根據油井井況進行抽空控制，并自動調節抽汲參數，并有電流保護、過電壓保護等作用，但由于價格昂貴和維修不方便等的原因，在現場應用極少。
滑差電機可實現無極調速，電機轉軸與負載之間為軟特征連接，可以平滑啟動，但低速時損耗大、效率低，但由于應用調速電機的油井多為供液能力差、需實現低沖次運行的油井，此種電機在現場應用不廣泛。
高轉差率電機具有較高的轉差率和軟的機械特征，以及較高的堵轉轉矩和較小的堵轉電流，較高的效率、功率因數適用于轉動飛輪轉矩較大和不均勻沖擊載荷，特別是抽油機用沖擊載荷。
雙功率電機是勝利油田與石油大學合作研究生產的，采用改變繞組的接法來改變電機的極數和輸出功率，以便與機械負載的負載特征相匹配，可以簡化其變速系統，從而實現節能的目的。
3、抽油機井節電措施效果分析
前面簡單地分析了抽油機的用電，浪費電力的出處所在，就可以根據每一臺抽油機具體的“癥結”所在，綜合考慮制定出相應的節電措施，實現抽油機的經濟運行，主要采取以下措施：
3.1 提高電動機的負載率
電機低負荷率下的效率低和功率因數低是抽油機浪費電能的原因之一，電動機負載率提高7-12%，系統效率科提高2-4%，當電機負載率低于25%時，就應該考慮更換低一個容量級別的電動機。
3.2 合理選用抽油機機型，充分發揮抽油機的潛力
抽油機的懸點載荷狀況是影響抽油機能耗的主要因素，抽油機的理想負載率應為80%左右是最佳狀態。在使用過程加強管理，由于油井井況多變，因此要經常調節平衡。平衡度好的抽油機，在穩定生產的情況下，抽油機拖動電動機發電少。
3.3 選用節能電動機，改造普通電機
根據現場隋況，選擇節能電動機，減小機內損耗，提高電動機本身的運行效率，使抽油機與電動機保持良好的功率匹配，提高效率，節約用電。改造現有的普通電動機，我廠已經對普通電機進行改級改造，也可以在電動機軸處安裝一個帶蓄能器的離合器，使電動機實現空載啟動，降低啟動電流，從而減小電動機的裝機功率，提高電機的負載率。電動機的星角接線自動變換裝置，在輕載時，Y接線運行，負載增大時，自動改為角接線運行。
3.4 安裝無功補償裝置
單井功率因數補償柜是在變壓器低壓側投加電容，利用無功就地補償裝置產生的容性電流抵消電動機感性電流，油井安裝無功補償器后，降低了線路的損耗和變壓器的銅耗，從而提高功率因數，提高效率，達到節電目的。
3.5 使用電機節電器
電機節電器是英國素瑪公司經十多年研究成功的高效能節電產品，以有效的操控原理于商業及工業用途上應用，提高電機的操控性能。山東勝利油田管理局能源監測站分別于2010年8月和9月在抽油井上完成對POWERBOSS電機節電器產品在該油田的運行檢定。在GDGBl-38井上安裝POWERBOSS電機節電器后，有功節電率為21.91%，無功節電率為27%。效果顯著。
3.6 使用節能減速器
抽油機節能減速器是臨盤采油廠的專利，該減速器由一個軸承支座和兩個大小不同的皮帶輪組成，兩個皮帶輪通過軸和軸承固定在軸承支座上，軸承支座通過底座螺栓固定在抽油機底座上，大皮帶輪通過皮帶與電機相連接，小皮帶輪與抽油機皮帶輪相連接，通過加大傳動比，在電機功率降低的情況下，滿足抽油機懸點負荷要求，實現0.5-4.0次達到降低沖次和節電的目的，其具有啟動平穩、運行平穩、優化油井參數、降低電耗與成本的特點。
4、結束語
抽油機與電動機的節電是一個復雜的系統工程，包括地下和地面兩方面的諸多因素，我們不能忽略其中的任一環節，只有作到環環相扣，優化其中的每一個“細節”，才能減少用電，達到能耗最低化、產量最大化，才能實現真正的經濟運行，降低企業的成本，這是一條必由之路。
機電產品營銷范文第5篇
[論文摘要]在我國出口總額中占第一位的機電產品出口，目前正日益受到國外反傾銷投訴的困擾。本文從多角度分析了這一問題產生的原因，并提出機電產品出口企業必須提高創新能力，加快國際化進程，加強行業協作的對策建議。
機電產品貿易集貨物貿易、技術貿易和服務貿易于一體，是衡量一個國家對外貿易競爭力的重要標志。我國機電產品出口自1995年超過紡織品貿易出口額成為第一大類出口商品以來，已連續12年位居我國對外貿易榜首，為我國對外貿易做出了突出貢獻。尤其是加入世界貿易組織以來，機電產品貿易取得了突飛猛進的發展。但隨著貿易量的增大，機電產品出口遭遇反傾銷訴訟日益成為困擾企業發展的問題。本文分析了反傾銷投訴產生的原因，并提出相應的針對企業的對策建議。
一、機電產品出口現狀及特點
2006年我國機電產品出口達到5494億美元，進口達到4278億美元，占全國外貿進出口總額的56．7％，比上年同期提高2．4個百分點。因同期世界主要機電產品貿易國家和地區增速均小于我國，如美國機電產品貿易增長12％左右，德國增長9％左右，日本增長不到7％，2006年全年我國機電產品出口超過日本，上升到世界第三，位于德國和美國之后；全年進口超過德國上升到世界第二，位于美國之后。
機電產品的出口在保持總量快速增長的同時，產品結構也在明顯改善：出口商品結構繼續向技術含量高、附加值較大的產品優化，大宗重點商品帶動出口增長，商品新增長點不斷涌現。2006年1～11月，技術含量和附加值較高的機電儀器產品和設備進出口較快增長，其中主要產品如運輸工具、儀器儀表、電器與電子產品、機械及設備均有良好表現，貿易額增幅分別達到42％、22．8％、30．3％和20．5％，較上年同期凈增1731．1億美元。2006年1～11月，出口額最大的機電產品依次是自動數據處理設備、通信設備、家電和消費類電子、電子元器件和電工器材等。從具體產品看，手機出口增長3．5億部，增長73％；液晶彩電出口1346萬臺，增長105％；光纜出口2．7萬噸，增長99％；筆記本電腦出口4649萬臺，增長26％。在出口企業中，國有企業所占比例仍然很小，出口增長較緩，而外商投資企業和民營企業出口所占比例繼續擴大，外商投資企業仍是出口主體。在地域分布上，與我國對外貿易發展不平衡類似，機電產品出口也呈現出地區間發展的不平衡，機電產品出口額9o％以上集中在東部沿海地區，廣大中西部地區只占了很少的份額。
二、機電產品遭受反傾銷的原因分析
我國出口的機電產品遭到國外反傾銷指控的原因是多方面的，既有國際經濟政治因素的影響，也有國內企業自身的不足；除了經濟因素，還有法律因素的制約。
(一)新貿易保護主義盛行
由于近幾年全球經濟的低迷，新貿易保護主義勢力抬頭。在WTO的框架下，其成員國的關稅不斷降低，非關稅壁壘，特別是其中的反傾銷措施就成為貿易保護的主要手段。各國在反傾銷實踐中普遍存在歧視外國進口產品，偏袒本國工業的傾向。為了保護其本國產品的國內市場，一些國家頻繁地運用反傾銷手段來限制國外產品進口。他們打著保護公平貿易，使國際貿易不受掠奪性傾銷危害的旗號，實質目的卻在于保護國內工業，而且實際執行過程中又有許多有利于國內申訴方，不利于國外出口商的規定，所以反傾銷法已成為貿易保護主義的工具，以保護公平競爭之名，行貿易保護之實。
(二)產品成本的確定問題
根據我國加入世貿組織議定書中第15條規定，我國以“非市場經濟國家”的身份加入wro，加人世貿組織15年內，外國對我國產品進行反傾銷調查仍可沿用“非市場經濟國家標準”。所以，盡管我國機電業早已形成較為規范的市場，但歐美國家一直將我國視為“非市場經濟國家”。在對我國企業進行反傾銷調查時，認為由于存在政府干預企業生產經營活動以及對企業進行出口補貼等因素，對產品的“正常價值”以“替代國”或“參照國”國內市場交易過程中的正常市場價值作為代替標準，從而使我國的產品失去勞動力低廉而形成的價格優勢。
(三)反傾銷產生的連鎖反應
從國際貿易的角度分析，甲國某產品在乙國被裁定為傾銷成立，很有可能全部或部分失去乙國市場，第三國會認為，退出乙國市場的甲國產品可能會進入并沖擊本國市場，于是第三國也對甲國的該產品進行反傾銷調查，連鎖反應使得我國產品在一國遭遇反傾銷指控時，其他國家也相繼提出訴訟，極大影響了我國產品的出口。例如歐盟于1992年對我國生產的彩電提出反傾銷調查后，1993年墨西哥、1996年阿根廷、2003年5月美國也先后啟動了對我國彩電的反傾銷調查。
(四)我國外貿體制和政策存在弊端
隨著外貿經營權的放開，目前我國有進出口經營權的各種類型企業超過2o萬家，其中“三資企業”占90％以上。國家缺乏在宏觀上的有秩序管理，造成出口秩序混亂，引發低價競銷。隨著外貿經營權的下放，中央和地方經營出口業務的企業急劇增加，各單位千方百計地擴大出口，競相壓價，壓低價格后出口創匯指標出現的缺口則通過出口數的擴大來彌補，而出口量的增加又導致出口價格的進一步下降，如此形成惡性循環。對轉口貿易缺乏有效的管理，使港澳臺地區有的廠商利用我國內地原產地證，躲避外國的反傾銷和配額限制，也增加了我國內地產品被反傾銷訴訟的機率。
(五)產品出口市場過分集中
從目前我國機電產品出口貿易流向來看，絕大多數機電產品跨國流動貿易都集中在北美、歐洲。從經濟全球化的角度來看，機電產品貿易在一定程度上表現為在地域分布上的相對集中。我國約有75％的出口產品(含香港轉口)集中在西歐和北美。當出口產品在進口國當地市場所占份額超過2o％時，就容易遭到反傾銷調查。
(六)企業反傾銷應訴不力
反傾銷調查并不意味著傾銷成立，而拒絕應訴無疑等于默認傾銷的事實。在我國機電產品的出口中，有些案件完全有機會通過法律途徑和積極應訴贏得反傾銷訴訟的勝利從而保護企業及我國機電行業的利益。然而在面對國際反傾銷調查時，許多國內企業因缺乏自我保護意識，對反傾銷危害的認識不足以及對反傾銷的應訴經驗不足等原因不愿應訴，最終導致產品被征收高額反傾銷稅。
三、出口企業的對策建議
(一)調整結構，提高自主創新能力
加強自主創新，是“十一五”規劃中我國必須堅持的六個立足點之一，更是機電業創立自己的優秀品牌、增加產品附加值含量、提升產品競爭力、有力節制國際市場對我國機電產品反傾銷的有效手段。我國目前的自主創新能力薄弱，特別是企業核心競爭力不強。與發達國家相比，產業競爭能力的最大差距就是缺乏創新能力和具有自主知識產權的核心技術。據統計，在我國企業中，只有25％的企業有研究中心，當今世界的國際競爭中，競爭要素已經發生了重要變化，決定產業競爭優勢的主要因素已經從過去的自然資源條件和廉價勞動力，轉向創新能力、技術和管理優勢。因此，必須抓住時機，大力增強自主創新能力，走新型工業化道路，使經濟增長方式實現從資源依賴型向創新型驅動的轉變。
(二)加快國際化進程，曲線進入國際市場．
國際化是企業發展過程必須經歷的一個環節。經過多年的發展，我國機電行業在規模、管理等方面已經具備了很強的國際競爭力，具有實施國際化戰略的條件，跨國經營將成為我國企業參與國際競爭的重要手段。通過對外直接投資、兼并收購當地企業等方式，在全球范圍內建立生產、研發、銷售體系，把資源配置延伸到國外，從而將出口轉化為企業內部的貿易，有效地規避反傾銷。近年來，我國機電行業中的彩電業就加快了海外投資并購的步伐：如’IEL并購法國湯姆遜公司和德國施奈德公司；海爾在美國、康佳在印度、長虹在俄羅斯建廠等。海外設廠規避反傾銷風險，曲線進入國際市場是國內企業應對反傾銷的一種重要策略。
