醫(yī)藥市場經(jīng)理工作計劃

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醫(yī)藥市場經(jīng)理工作計劃范文第1篇

1、階段工作考核。與階段性工作計劃和工作目標(biāo)相對應(yīng)，階段性考核主要是督促團隊各級人員按時完成階段性工作計劃和達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)。并通過階段性工作考核，對這一階段的工作進行總結(jié)分析，發(fā)現(xiàn)工作中的問題，進行糾正，以改進下一階段的工作。同時，通過階段性考核，對團隊各級人員的能力素質(zhì)、責(zé)任心、工作效率、工作成績有一個較全面的評定，便于進行階段性的獎勵，也有利于發(fā)現(xiàn)并觀察有潛力的人才。

2、終端達(dá)標(biāo)考核。不同的醫(yī)藥企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的時期、不同的地區(qū)對終端工作的目標(biāo)是不一樣的。做為醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥市場來說，終端工作是一項最基礎(chǔ)性的工作。一個產(chǎn)品在特定的市場、特定的時間內(nèi)鋪貨率、優(yōu)位陳列率、價格維護、終端建設(shè)、終端宣傳、終端促銷活動等都要有一個考核的標(biāo)準(zhǔn)，有利于團隊按目標(biāo)開展終端工作，以考核的形式促使團隊重視終端的基礎(chǔ)工作。

3、日常管理考核。好多企業(yè)對日常管理考核不夠重視，甚至忽略了，多數(shù)是對沒有按時上報各類報表進行單次的現(xiàn)金處罰，并沒有納入考核機制，使相關(guān)人員感到，日常管理沒有按時完成，就是罰幾十元、百十元而已，對管理工作不放在心上，造成日常管理工作弱化，組織紀(jì)律意識淡化，時間長了，團隊就會懶散。要將日常管理納入考核機制，對每個員工的日常管理工作進行累計考評記分，除了單次違規(guī)處罰外，還要與階段性、年度性的獎勵和個人職務(wù)晉升結(jié)合起來。不但要對個人的日常管理行為進行考核，還要對各個團隊進行日常管理的整體考核，做為團隊責(zé)任人獎勵的一個考核依據(jù)。這樣才能促進各級人員重視日常管理，即要從自身做起，還要團隊整體遵守日常管理制度。日常管理考核主要是團隊管理，業(yè)務(wù)管理，例會制度，市場督查，人員培訓(xùn)，辦事處管理等日常工作。

4、銷售任務(wù)考核。這方面各個企業(yè)做的最到位，也是最受重視。但多數(shù)是強調(diào)整體的銷售任務(wù)考核，對于市場分銷和純銷的考核就非常模糊，應(yīng)該更加細(xì)化進行銷售任務(wù)的考核分解和延伸，把銷售任務(wù)的考核，從一級經(jīng)銷商延伸到二、三級商業(yè)分銷考核，還要落實到終端純銷考核，這樣的銷售任務(wù)考核才是一個完整的體系，否則就是頭重腳輕根底淺，會造成很多市場問題。要根據(jù)認(rèn)真的市場調(diào)研和分析，將銷售任務(wù)在渠道分銷并在終端進行純銷拉動。需要制定銷售任務(wù)的三級考核指標(biāo)，即一級銷售回款考核，二、三級分銷和終端純銷考核。每一級考核都要有相應(yīng)的措施和目標(biāo)，進行從上到下針對各個市場下達(dá)三級考核目標(biāo)，只有這樣才能從根本上保證銷售任務(wù)的完成和保護市場。

醫(yī)藥市場經(jīng)理工作計劃范文第2篇

2007年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細(xì)致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。 

一、目前醫(yī)藥市場分析：  

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.  

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。  

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。  

二、 營銷手段的分析：  

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。 

三、 公司的支持方面分析：  

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。 

四、 管理方面分析：  

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。  

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。  

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。 

根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對2007年工作做出如下計劃和安排：  

一、 市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：  

目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：  

1、 北京、天津  

下半年銷售任務(wù)：52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒  

2、 上海  

建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。  

3、 重慶  

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。  

市場要求：  

必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。  

下半年銷售任務(wù)：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒  

4、 黑龍江 

5、 遼寧  

有較長時間的OTC操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。  

下半年銷售任務(wù)：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒 

6、 河北  

能力強、但缺乏動力  

要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū)  

7、 河南  

要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)  

8、 湖北  

要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農(nóng)村推廣  

9、 湖南  

進行協(xié)助招商。  

10、 廣東  

要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法  

11、 廣西  

要求開發(fā)OTC市場，  

12、浙江  

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法  

13、 江蘇  

市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法  

14、 安徽  

15、 福建  

報紙招聘 

16、 江西  

報紙招聘 

17、 山東  

確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。 

18、 四川 

19、 貴州 

20、 云南  

協(xié)助招聘  

21、 陜西  

報紙招聘  

22、 新疆 

二、 營銷計劃：  

根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。 

三、 市場支持  

1、 為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒  

2、 在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。  

四、 管理建議 

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以O(shè)TC、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。  

要求公司做好如下的工作：  

一、 目標(biāo)明確：  

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。  

二、 分工仔細(xì)：  

成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。  

沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。  

因此，具體要求為：  

1、 成都的智能：  

負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。  

2、 樂山的智能；  

提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。  

三、 具體的要與安排：  

1、 召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。  

2、 要求對市場進行細(xì)分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。  

3、 繼續(xù)加大對市場的保護，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。  

4、 加強對合同和商業(yè)的管理。 

附件：  

1、 分銷商的合同管理