出口經營方案
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出口經營方案范文第1篇
關鍵詞：切眼 關稅 虧阿基處理 稅務籌劃
稅務籌劃是在行業規定范圍以內，對企業繳納稅收情況的宏觀調控，有助于指導經營者采取正確地營運決策。針對不斷變化的貿易關稅，企業要根據市場狀況擬定應對策略，在維持原有進出口貿易秩序的前提下，降低企業內部經營的成本耗資，以實現經營收益的最大化。
一、進出口貿易關稅的多變性
關稅是指進出口商品在經過一國關境時，由政府設置的海關向進出口國所征收的稅收。伴隨著社會主義經濟模式的優化調整，世界各國進出口關稅均在不斷地調整，這是貿易關稅多變性的基本表現。現從國外市場環境，對進出口關稅的多變性進行闡述。從本國之外的角度分析，其它國家也同樣采取關稅調動措施，抑制外國商品進入本國內，間接地抑制了其它國家經濟水平的增長。例如，中國是陶瓷品出口大國，歐盟國家在過去常通過關稅政策，阻礙中國陶瓷商品出口到其它國家，如表1。這本質上是為了約束中國經濟的快速發展，也給國內企業造成了不小的打擊。
二、會計處理常用的方法
會計處理方法是指在會計核算中所采用的具體方法，通常包括：收入確認方法，企業所得稅的會計處理方法，存貨計價方法，壞賬損失的核算方法，編制合并會計報表的方法，外幣折算的會計處理方法等。鑒于世界各國關稅政策的多變性，我國企業必須采取有效的應對措施，在恰當時候調整商品進出口方案，這樣才能維持正常的經營收益。會計處理是企業比較實用的一種關稅對策，各種方法在使用過程中要遵循相應的原則。
（一）統一性
任何企業采用會計處理方法，必須要按照相關法律規定的要求，執行統一性的會計處理方案，保證最終處理結果達到預期的目標。一般情況，《會計法》和國家統一的會計制度規定，各單位采用的會計處理方法前后各期應當保持一致，不得隨意變更；確有必要變更的，應當按照國家統一的會計制度的規定進行變更，以便于會計資料使用者了解會計處理方法變更及其對會計資料影響的情況。
（二）靈活性
利用會計處理輔助企業關稅對策的調整，應當考慮市場的風險特點，其涉及到國內、國外市場等兩方面。經營者要考慮企業未來的戰略中心，把營運對策集中于國內市場或國外市場，明確市場定位之后，才能更好地執行稅務籌劃工作。例如，存貨計劃法使用前，要統計出企業未來的進出口數量，以及產品的價格定位，進一步預算處存貨的數量范圍，以避免存貨量超標引起的經濟損失。
三、基于會計處理方法的稅務籌劃對策
稅務籌劃是對未來稅額的綜合評估，擬定預算方案后對資金收支方案進行調整，從而加快了現代化經營模式的創建。基于會計處理方法的指導下，企業應通過稅務籌劃方案進行調控，在關稅政策變動中采取科學的應對措施。筆者認為，稅務籌劃要注重以下幾點：
（一）守法律
合法性指的是稅務籌劃只能在稅收法律許可的范圍內進行。這里有兩層含義：一是遵守稅法。二是不違反稅法。合法是稅務籌劃的前提，當存在多種可選擇的納稅方案時，納稅人可以利用對稅法的熟識、對實踐技術的掌握，做出納稅最優化選擇，從而降低稅負，增加了實際收益。
（二）統籌兼顧
籌劃性是指在納稅行為發生之前，對經濟事項進行規劃、設計、安排，達到減輕稅收負擔的目的。企業關稅高低根本上取決于國家政策，擬定稅務籌劃方案要系統地考慮國內外市場，以從宏觀上控制稅務繳納的額度，從而減小了稅務資金的支出，提高了營運資金的有效利用率。
（三）明確目標
稅務籌劃的直接目的就是降低稅負，減輕納稅負擔。通過一定的技巧，在資金運用方面做到提前收款、延緩支付。因此，面對多變的貿易市場，本國企業要時刻明確自己的關稅籌劃目標，以降低稅負、優化經營、調控資金等為目標，建立切實可行的稅務運籌方案，擴大企業的經營范圍。
（四）專業操作
專業性不僅是指稅務籌劃需要由財務、會計專業人員進行，而且在籌劃管理方面也要有專業人員完成。由于企業關稅涉及到國內外市場的發展變動，以及國內本土經濟產業的可持續發展，企業要安排專業人員執行稅務籌劃方案，盡可能降低本企業需要承當的稅務額度，保證最根本的經濟收益。
四、結束語
稅收是國家財政調控政策的主要措施，也是法律規定企業必須履行的義務，這勢必關系到企業日常辦公的經營決策。企業做好關稅的應對決策，必須要依賴于會計處理方法的應用，以稅務籌劃為主要方式，更好地適應進出口關稅變動。
參考文獻：
[1]邵一萍.關于企業關稅會計處理方法的應用研究[J].財會通訊，2011，22（10）：27-29
[2]毛長青.新時期企業應對關稅政策調整的有效措施[J].現代經濟，2010，32（10）：54-55
出口經營方案范文第2篇
由此，紡織品臨時出口證申領工作漸次展開。就這樣，紡織品對外貿易一體化時代到來的歡呼聲尚未完全停息，“配額分配”舊夢又再重來。
在國際貿易中實施配額制，不僅于出口國有損，也于進口國的福利有損，這是國際經濟學上的一個基本常識。因為在配額制下，人們在市場上的競爭，將會轉變為對配額的競爭，這必然導致效率損失。配額的是一種交易費用，它增加了出口經營者的成本。人們為了獲得配額，就必須付出代價：他或者是從市場上購買配額，或者是通過其他手段取得配額，不管怎樣，都要支付費用，這些費用加起來就是配額成本。根據估計，在中國，一體化之前紡織品的配額成本要占到總成本的1／4甚至更多。
同時配額又是一種資源或權利，存在著配額租金。在配額制下，配額的分配是一個很重要的問題。出口配額的分配方法通常有三種，一是招標或拍賣；二是免費分配，例如政府根據企業在上一年度的出口額占該產品總出口的比重來確定企業可以分得的配額；三是自主申領，依照使用配額的申請書提交順序進行排隊先到先得。在前一體化時期，中國紡織品的配額分配制度實際是：向國有外貿企業免費分配大部分配額，同時允許配額轉讓甚至炒賣。在這一制度下，許多國有外貿企業憑著出售配額就可以活得相當不錯，因為它們占據了配額租金。
6月19日商務部公布的《紡織品出口臨時管理辦法》（暫行）規定，完全以各企業的出口實績計算其可申請出口許可證數量，對所有類型的企業一視同仁，同時全部配額都無償使用，而且嚴禁轉讓和倒賣。雖然這次實施的對歐臨時出口許可證管理只涉及10類產品，范圍較之以前大大縮小，從出口金額來看，也僅占中國對歐一體化紡織品出口總額的36%。但是，對一家紡織企業來說，既然配額是免費分配的，那么，能不能獲得配額，能夠獲得多少配額，不僅意味著實實在在的利益，甚至可能會關系將來自身在行業中的地位。這樣配額的分配方案就成為他們十分關注的事情。
《紡織品出口臨時管理辦法》（暫行）確定了配額分配的具體方法：本類產品的全國總配額乘以紡織品經營者的配額分配基數占全國本類產品的總出口額的比重，得出其可申請的配額數。配額分配基數是經過加權調整的紡織品經營者的實際出口業績：許可證申請前12個月紡織業經營者在海關統計的出口額中，2004年6月1日到2004年12月31日的前一體化時期占30%的權重，2005年1月1日至2005年5月31日的后一體化時期占30%的權重，而在后一體化時期的出口金額中，非設限市場、設限市場又分別占30％和70％的權重。同時，在總配額中，預留出5%給沒有以往出口業績、新加入的企業。
這個分配方案是看起來是比較公平的，因為它完全以業績為依歸。而且，給后一體時期的業績賦予更大的權重，有利于高成長的企業。
但是仔細分析，可以發現這個方案絕非完美。
第一，很可能還是會有許多傳統外貿企業得到太多的配額。眾所周知，一體化之前，受配額所限，許多企業出口只能“通過”傳統外貿企業進行，這樣其出口業績也被計入外貿企業。也就是說，對于一些傳統外貿企業來說，2004年有7個月的業績有不少是基于以往“不公”的配額分配而得到的，把這些計入分配基數，就會繼續把這種“不公”因素延續下去。
第二，對新進企業十分不利。新進企業沒有以往業績，因此不可能分配到配額。雖然在總的額度中，給新進企業預留了5%的份額，但一方面，這是遠遠不夠的，另一方面，這5%的預留份額如何在新進企業中進行分配？要知道，新企業增加的數量是極為驚人的，來自中國紡織品進出口商會的信息顯示，2005年1月，僅江蘇一省就新增了726家紡織企業。如果不能參與第一次配額分配，又不能在市場上取得配額，新進企業可能在相當長的時間內都不能得到配額。
第三，因申請許可證而發生的交易成本太大。根據規定，納入配額管理的紡織品的出口必須備齊各地商務部門發出的輸歐盟紡織品出口許可證、紡織品臨時出口許可證和輸歐原產地證；屬法定檢驗目錄的紡織品，海關還應憑檢驗檢疫機構出具的《出境貨物通關單》辦理驗放手續。對于眾多的中小企業來說，要辦理好這些證件，完成這些手續，實在過于繁瑣，尤其是對一些中小企業來說，所能夠獲得的配額數量本來就很少，為了這么少的配額去跑完這些手續，很可能得不償失，這樣他們就只能干脆放棄這些業務。例如，按照商務部下達的《輸歐盟十類紡織品2005年度第一次分配全國各經營者可申請數量》，浙江省金華市共有68家紡織品出口企業可以申請配額，但只有57家向市外經貿局提交了申請，另有11家企業選擇了放棄。這樣一來，這11家企業以往開拓歐盟市場的努力很可能就此付諸流水了，這對它們是不公平的。
第四，杜絕許可證的買賣或轉讓，可能導致雙重浪費。可以預料，前一體化時代經常出現的“有配額、無訂單”或者“有訂單、無配額”的情況，在新配額時代仍將出現，如果禁止許可證的買賣或轉讓，就會導致雙重浪費。只要配額是稀缺資源，就不可能杜絕私下買賣。
因此，這一配額分配方案雖然一定程度上考慮到了新《外貿法》實施和一體化時代的中國紡織品行業發展和外貿出口格局的特點，但仍然在或明或暗地維護傳統外貿企業利益，這可能與傳統外貿企業大多仍然屬于國有或國有控股企業有關。當然，傳統企業對政府進行游說公關時也可能更加得心應手。據報道，本來商務部的初定方案是，以企業在2005年1月至5月的出口額作為分配基數，但這一方案在6月13日北京舉行的有國內61家紡企負責人參加的全國紡織品企業通氣會議遭到大多數與會者的反對；6月15日，由上海東方國際集團、上海紡織控股集團有限公司牽頭，上海74家紡織企業向商務部領導提交了共同簽章的“陳情書”，要求按照12個月的出口額來定配額基數。隨后確定的方案，明顯照顧了這些傳統企業的要求。盡管如此，面對這一方案，國有或國有控股的眾多傳統上就能夠免費得到配額的企業還是覺得失望，當然它們更希望維持過去的分配體制，這種心理不難理解。但是根據上面的分析，我們已經看到，這一方案對高速成長企業和新企業更加不利。
從理論上來說，配額招標是最有效率的配額分配方式，因為這一方式最市場化，能夠讓真正需要配額的人得到配額。除此之外，配額招標可以讓政府得到一定收入，而且操作起來也比較簡單。
但從促進競爭、鼓勵新進企業的角度來說，招標也不一定是最佳方式。我們訪問了幾位民營紡織企業的企業主，他們一致認為，應當采取自主申領的方式來分配配額，企業拿到訂單，就去有關部門申領配額，有關部門則根據海關每天最新的統計數字來定，只要配額沒有用完，就予以分配，配額用完了，就算。當然這樣做有一個前提是，海關或者商務部必須每天公布配額最新使用情況和可使用配額的余額（這已經能夠做到）。他們認為，在這種方式下，企業付出的成本最小。
對這一配額分配方式，有一種擔心是，為了搶先把配額拿到手，各個企業會不會互相壓價，爭先出貨？這種可能性當然存在，但并沒有想象的那么大，原因主要有兩個，第一，國際市場的開拓并非一朝一夕之功，海外客戶渠道的建立也需要時間，同樣，國內紡織企業要建立信譽也不是容易的事情，因此要拿到訂單，并不是那么容易；第二，這就是自由競爭，而自由競爭將會提供足夠的壓力，促進產品創新和成本壓縮。
我們或許可以更進一步問，這種情況下，是不是一定要搞配額管理這套東西？其實中國這次實施的主動配額并不是那么“主動”，仔細分析下來，與美國目前對中國正在實施的特保措施并沒有本質上的不同。從降低交易費用考慮，也許根本不要搞什么許可證為好，也根本用不著企業去申請配額然后由主管部門來分配配額，那樣實在過于繁復，整個申請過程中也有太多的不確定性。企業在接到訂單的時候，完全自己衡量一下，會不會有來自“特保”方面的風險？然后由企業自己來決定是否生產、是否出運。事實證明，這個風險并不是不能控制的，因為現在海關已經能夠做到每天公布剩余可用的配額，企業根據這一信息，打個適當的提前量，必要時再采取要求買方提供擔保或者購買保險等方法，就基本上能夠回避風險。當然，在這一過程中，商務部、海關等政府主管部門，中國紡織品進出口商會等行業組織，也可以發揮其作用，除了及時公布信息之外，還應當在適當時候發出預警。面對著美國對中國幾類紡織品實施的特保措施，我們已經有了一些經驗了。
出口經營方案范文第3篇
韓國目前內需市場尚未完全恢復，韓圓急劇升值又導致出口企業的經營狀況惡化。這種狀況繼續下去，勢必造成出口增長鈍化，推遲經濟全面復蘇。因此，放松過嚴的外匯管制，促進企業和個人海外投資，讓市場上過多的外匯適度流出，已成為韓國的當務之急。
為了降低韓圓升值壓力，保障出口穩定增長，韓國財政經濟部6月15日公布了《搞活海外投資方案》，決定自7月1日起全面廢除企業對海外金融、保險業投資的限制，并大幅放寬企業和個人購買外國不動產的限制。
根據這一方案，將廢止現行的關于企業對海外金融、保險業直接投資每個項目不能超過3億美元的規定，允許在自有資本30%的范圍內向上述領域自由投資。綜合貿易商社以資產運營為目的購買海外不動產的限額由最高1億美元提高到3億美元，對基金運營公司的購買限額則完全取消。個人或個體經營者購買海外高爾夫球場、飯店等進行經營時，投資限額由原100萬美元提高到300萬美元。個人或法人在海外購買運動中心、高爾夫球場會員券，也由向央行申報改為向商業銀行申報。另外，家庭里男女雙方有一方在國外計劃居住兩年以上即準許購買當地住宅，購買住宅用匯款限額由原30萬美元增至50萬美元；房價超過20萬美元時，向國稅廳申報即可。
上述擴大海外投資的各項措施表明，韓國的外匯政策基調已由“促進流入，限制流出”轉變為“流入流出均衡”。這一轉變是適應經濟自身條件和國際經濟形勢變化所采取的積極舉措。
出口經營方案范文第4篇
一、本月度完成的工作
1、完成了本月度的記賬、付賬、報賬工作，并編制本月度的財務報表及附注。
2、完成了統計局報送一季度從業人員及工資總額報表、房地產開發項目經營情況表、房地產開發企業資金和土地情況表、企業經營情況表等。
3、完成了20xx年度審計資料的準備工作及配合審計部門完成上年度審計工作。
4、完成了農信社的評級授信的資料準備及填寫報送工作。
5、領購、開具及繳銷發票工作。
6、完成了月度社保的繳納及工資的發放工作。
7、完成了時尚廣場土地增值稅匯算清繳資料的準備工作。
8、地稅局營業稅重點稅源監控報表的填制及報送工作。
9、繳納上月度的稅金。
10、核對金橋名苑及翡翠苑的銷售臺賬。
11、核對銷售部八月份活動方案的獲獎房源信息及獎品發放信息。
12、擬定拆遷置換協議。
13、整理個項目的開發成本及回款。
14、建立與財務相關的各項工作流程。
二、下月工作計劃：
1、完成月度的記賬、付賬、報賬工作，并編制月度的財務報表及附注。
2、完成統計局報送二季度從業人員及工資總額報表、房地產開發項目經營情況表、房地產開發企業資金和土地情況表、企業經營情況表等。
3、領購、開具及繳銷發票工作。
4、完成月度社保的繳納及工資的發放工作。
5、配合姑墨稅師完成時尚廣場土地增值稅匯算清繳工作。
6、完成地稅局營業稅重點稅源監控報表的填制及報送工作。
7、完成繳納本月度的稅金。
8、與銷售部核對各項目的銷售臺賬。
9、核對銷售部九月份活動方案的獲獎房源信息及獎品發放信息。
10、準備翡翠苑項目與財務相關的入住辦結工作。
11、準備企業所得稅匯算清繳所需資料的準備工作。
【財務八月工作總結二】
8月份工作完成情況
1. 出口創匯情況。
8月國貿公司出口鋼材29713噸，創匯32,720,318美元，其中大連3374噸，9,354,058美元;撫順4015噸，5,792,773美元;北滿22324噸，17,573,487美元。
1至8月國貿公司累計出口鋼材131542噸，累計創匯127,016,607美元。已經超過了20xx年全年的出口量，20xx年全年出口84809噸，創匯81,525,583美元。20xx年1至5月出口數量是20xx年全年的155%，創匯金額是20xx年全年的156%國貿公司8月份與基地進行出口結算共計112票，其中大連基地43票(包括精密合金2票，鋼絲1票)，撫順基地55票，北滿基地14票。
2. 回款情況。
國貿公司8月份計劃回款16700萬元，實際回款17769萬元，完成計劃的106%，其中大連計劃回款2500萬元，實際回款3085萬元，完成計劃的123%;撫順計劃回款3000萬元，實際回款3536萬元，完成計劃的118%;北滿計劃回款11200萬元，實際回款11148萬元，完成計劃的100%。
目前問題回款包括課堂作文網公司，德國因特福公司，韓國neocen公司以及東韓部分陳欠未回款。羅羅公司延期核銷的期限已滿，但是該客戶仍未回款，導致該筆出口仍然不能核銷，目前已與稅
出口經營方案范文第5篇
關鍵詞:Z公司 海外市場 戰略營銷
中圖分類號:F274文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)03-275-02
近年來,戰略營銷理論開始傳入中國,個別中國企業逐漸接受戰略營銷理論和理念,并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業實際和行業現狀出發,站在企業發展戰略的高度,提出了Z公司戰略營銷的總體思路,并以此為中心思想,對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議,希望能借此提高Z公司對海外市場戰略營銷的認識和重視,從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。
一、Z公司背景介紹
Z公司(浙江××技術股份有限公司)創建于1993年,是一家集自動化與信息技術產品的科研開發、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業,是首批“國家863計劃產業化基地”之一,獲得國家火炬計劃重點高新技術企業、國家規劃布局內重點軟件企業和國家高新軟件園重點骨干企業等一系列榮譽稱號。
Z公司以Z大學先進控制研究所、工業自動化國家工程研究中心、工業控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托,利用Z大學多學科的綜合優勢,致力于工業IT技術和產品的開發。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系,主要包括WebField JX系列DCS控制系統、WebField ECS系列DCS控制系統、WebField GCS系列控制系統、現場總線技術與產品、InPlant企業整體解決方案、PIMS生產信息管理系統、ERP 軟件及系統集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業企業,以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業部門,已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。
二、Z公司的技術和產品
工業自動化行業中,Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統集成商,擁有完整的過程自動化產品體系,并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業用戶提供了產品與工業自動化行業整體解決方案。
目前,Z公司已經形成三大類五個型號的產品體系,見表1。過程自動化是Z公司的核心業務,主要產品包括WebField JX系列DCS控制系統,WebField ECS系列DCS控制系統,WebField GCS系列控制系統,現場總線技術與產品,ESP-Suite企業增效解決方案,PIMS生產信息管理系統,以及ERP 軟件及系統集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業的深刻理解,Z公司提出了流程工業綜合自動化整體解決方案的概念――InPlant(Intelligent-Plant)。據美國ARC公司調查,應用流程工業綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益,產品質量提高19.2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%。
三、Z公司海外市場戰略營銷具體舉措
Z公司爭取在3～5年內從通過戰略營銷實現從國內自控行業的第一梯隊發展成為全球自控行業的第一梯隊,為此需要對公司的品牌建設、戰略聯盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。
1.品牌建設。菲利普?科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者,其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性,它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體,成為企業乃至一個國家或地區綜合競爭實力的象征,誰擁有為社會所公認的強勢品牌,誰就擁有市場,誰就會取得競爭優勢。
在高新技術市場環境下,擁有強大的品牌比在傳統消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志。
根據多國調查顯示,Z公司品牌僅處在全國知名階段,尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度,在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業內的跨國公司。現階段,Z公司的工作重心是產品銷售,銷售部門是公司的核心業務部門,而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善,這與當前一些跨國企業紛紛以市場部為中心,其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。Z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續發展的關鍵,是企業進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路,也是實施戰略營銷的第一步和有力保障。因此,品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰略意義。
2.戰略聯盟。在拓展海外市場中,發達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁,競爭威脅更大。我國企業目前整體實力較弱,同時在海外市場上普遍處于開拓初期,面臨各種障礙,包括目標市場中現有企業的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘,如果采用單兵作戰的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場,勢必導致企業成本增加或者“共損”局面的出現。
相反,如果與同行企業結成同盟共同開拓某個海外市場,實行技術研發、市場渠道、商標與品牌等資源的共享,將會產生規模經濟效應和協同作用,相應降低每一家企業分攤的市場開拓成本。同時面對實力強大的買方,戰略聯盟會使每家企業的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前,Z公司正確的戰略舉措應當是樹立合作的競爭觀,跟國內外知名公司建立戰略聯盟,通過利用這些公司的國外客戶和渠道優勢、經營理念優勢、品牌優勢、成熟的管理體系和人才優勢等諸多競爭優勢,加速公司海外市場的拓展進程。
3.組織變革。當前,Z公司為開拓海外市場,已經設立海外部,為適應公司戰略營銷需要,Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革,變革的路線將是海外部――國際事業部――全球營銷中心。
海外部。Z公司現已按垂直化管理原則,設置專業職能部門――海外部。該部門由部門經理和部門員工組成,專業從事進出口業務,具體負責海外營銷各種服務,隨著海外市場的擴大而發展。實踐中,海外部是剛剛開展海外市場業務的公司必經之路,便于集中管理。
國際事業部。隨著海外業務的拓展,Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰略合作關系,構建了分銷體系,對各個地區、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切,但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業務拓展進程,Z公司海外市場戰略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時,在另一個國家建立商制度,而在第三個國家設立辦事處,又在第四個國家開辦合營企業,在第五個國家設立子公司。這樣,Z公司需要按照事業部原則,專門設立一個國際事業部,專門處理公司的國際業務活動。國際事業部由該部的總經理領導,負責制訂其目標和預算,并負責目標公司在國際市場上的業務發展。國際事業部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家,他們為下屬各經營單位制訂計劃,并提供服務。
經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區域性的組織機構,由分別主管不同地區的業務主管對主管國際事業部的總經理負責。這些地區業務主管負責管理承擔地區業務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構,每個經營單位由一名業務主管負責,主管每個大類產品在海外市場的銷售。業務主管可以向公司職能部門的地區專家征詢有關各不同地區的專門知識。最后,經營單位還可以是一些國際子公司,每個子公司由一名經理主管,各子公司經理向主管國際事業部的總經理負責。
全球營銷中心。隨著海外事業的發展,Z公司將成為真正的跨國公司,公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理,并提供后勤供給保障。此時,Z公司的全球營銷職能將游離出來,依托單獨設立的全球營銷中心進行管理,全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執行委員會負責,下屬區域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。
4.海外渠道構建。未來幾年內,為了加快海外市場拓展進程,根據Z公司的戰略營銷思路,Z公司應通過間接出口和直接出口,構建海外營銷網絡。
間接出口。間接出口是指Z公司利用本國另一商業組織,如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場,在這種方式下,銷售方式與國內市場大致相同。間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下,交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。
直接出口。直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標,這要求Z公司對海外目標市場了解充分,掌握豐富的市場信息。Z公司可以通過在當地建立辦事處,甚至創辦合資公司,深入市場調研,充分挖掘用戶信息,進行直接出口。
Z公司進入海外市場,與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處,它既可以作為企業商品與服務出口的延伸服務工作,如了解、研究當地市場,辦理有關出口事宜,提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進入的實質性、前瞻性步驟,使Z公司可以通過了解當地的經營環境、經營條件,積累在當地經營管理企業的經驗,為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監控競爭者的有效手段。
海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道,對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權,能夠很好的制定和實施營銷戰略。然而在國外自建分銷渠道,不但資本需求量較大,而且要充分了解當地市場,還要配有高素質的營銷人員,渠道維護成本也相當高,同時又需盡力規避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進入壁壘,與當地商或經銷商結成戰略聯盟是解決前述難題的有效方法。這一戰略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商,將該合作作為進入新產品市場進行擴張的手段,因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用。
5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業戰略營銷保持良好的協調性,應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中,將顧客置于計劃的中心地位,并使企業的定位策略能夠與目標市場相互協調。
Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業推廣、公共關系、產品開發和人力資源配置等,將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中,講求系統化管理,整體配置企業所有資源,形成競爭優勢;強調協調與統一,不僅僅使企業內部各環節、各部門的協調一致,而且也強調企業與外部環境協調一致,共同努力以實現營銷資源整合。
四、結論分析
本文從戰略營銷角度,結合Z公司企業實際,提出Z公司應該充分利用各方面資源,運用戰略營銷進行市場開拓,保持企業長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:
1.傳統營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開,也就是著名的4P’s營銷組合。戰略營銷包括這些策略變量,但在某些重要的戰略方面超越了傳統營銷的范圍。戰略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式,具有目標的長期性、營銷的戰略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。
2.在全球經濟一體化發展和WTO背景下,Z公司進入了新的發展時期,由成長期向成熟期轉變,通過全球營銷向海外市場發展實現市場多元化,成為Z公司的現實選擇,但由于全球市場競爭日趨激烈,以及Z公司現階段開拓海外市場工作中存在諸多不足,傳統的營銷理論已經不能完全滿足企業推進出口的客觀需求,國際營銷理論和方法上理應進行大膽創新和實踐應用。理論研究表明,戰略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法,因此,Z公司在海外市場拓展中,借鑒和實施戰略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。
3.我國加入WTO以后,政府更加關注高新技術產業發展和提高國際市場競爭力,通過推行一系列政策和措施,加速我國企業自主開發高新技術產品和引進消化國外技術的進程。現行許多中國高新技術企業,比如Z公司,通過多年的發展,已經具備了一定的品牌、技術、網絡等比較優勢,也有了較為清晰的戰略發展思路。同時,隨著企業規模的不斷擴大,以戰略眼光來實施海外攻略已成大勢所趨,這為Z公司在海外市場拓展中應用戰略營銷打下良好的現實基礎,增強了實施戰略營銷的可行性。
4.研究表明,在企業發展到一定階段以后,Z公司將進入市場多元化階段,即海外市場拓展階段。在此階段,公司應在整合品牌、技術、服務等各項資源的基礎上,實施戰略營銷,具體舉措包括制定新的全球營銷計劃、設計到位的營銷策略、及時調整事業組織結構、加強產品開發、完善國際營銷網絡和加強配置人力資源等等。通過戰略營銷,公司將有效調動公司上下各個部門,提高海外市場營銷的深度和廣度,使公司全球營銷進入全新的發展局面。
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