外貿(mào)經(jīng)營模式

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外貿(mào)經(jīng)營模式范文第1篇

一、B2B小額外貿(mào)交易的產(chǎn)生背景及其特征

2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生對對外貿(mào)易造成了嚴(yán)重的打擊，也帶來了外貿(mào)模式變革的必要。

一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得歐美市場消費能力不斷下降、消費心態(tài)日益謹(jǐn)慎，因此傳統(tǒng)的海外進(jìn)口商出于緩解資金鏈壓力和控制資金風(fēng)險的考慮，采購行為出現(xiàn)了較大變化，傾向于將集中采購變?yōu)榱闵⒉少彛瑢㈤L期采購變?yōu)槎唐诓少彛辉瓉砦挥谕赓Q(mào)環(huán)節(jié)終端的海外中小采購商、批發(fā)商、零售商、網(wǎng)店經(jīng)營者，甚至是終端消費者，為了降低采購成本，也萌發(fā)了直接向出口企業(yè)采購的需求，因而形成了新一代的進(jìn)口買家，他們的特征是數(shù)量眾多，散布在全球各個角落，盡管單次采購數(shù)額不大，但采購頻率卻很高。

另一方面，在傳統(tǒng)外貿(mào)市場受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)打擊后，海外市場消費能力和購買行為的變化，使得國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)接單模式受到了非常大的挑戰(zhàn)，以往那種利潤高、周期長的大訂單越來越少，加上交易周期長的大額訂單容易受匯率波動、產(chǎn)品價格變動等不確定因素影響，于是大量中小外貿(mào)企業(yè)開始尋求新的外貿(mào)經(jīng)營模式和銷售渠道，并越來越重視那些零散，但是周期短、頻率高的小訂單。

同時，歐美等發(fā)達(dá)國家成熟的電子商務(wù)環(huán)境、不斷普及的國際網(wǎng)絡(luò)支付工具、不斷完善的國際快遞渠道，加上一些專門協(xié)助中國中小外貿(mào)企業(yè)向海外中小采購商直接供貨的電子商務(wù)平臺不斷涌出，在此背景下，B2B小額外貿(mào)交易便順勢成為了中國中小外貿(mào)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下一種全新的經(jīng)營模式與銷售渠道。

B2B小額外貿(mào)交易是指借助B2B電子商務(wù)平臺達(dá)成交易，以600美元以下訂單規(guī)格以樣品形式通過國際快遞出口，并由電子商務(wù)平臺參與企業(yè)外貿(mào)交易的物流和結(jié)算全過程的一種交易方式。這種經(jīng)營模式與傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式相比較，具有四個典型特征。

1. 小訂單。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式涉及的交易金額大多在上萬美元以上，涉及的貨物數(shù)量龐大，多以集裝箱海運方式出口。但B2B小額外貿(mào)交易的單個訂單一般在600美元以下，交易金額小，交易貨物數(shù)量少，因此多以國際快遞或拼箱操作完成出口貨運。

2. 短周期。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，客戶的下單頻率往往是一個月或幾個月一次，而且貨物需裝入集裝箱走海運通關(guān)，因此從接到訂單到收回貨款涉及多個環(huán)節(jié)，一個貿(mào)易周期最快在2個月左右，甚至長達(dá)3-4個月。而B2B小額外貿(mào)交易大多通過電子商務(wù)平臺在線溝通，下單支付也通過在線支付平臺一步到位，貨物運輸多使用國際快遞，因此通常在10-15天就可以完成整個銷售周期。

3. 大市場。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，中小外貿(mào)企業(yè)所面對的客戶類型較為單一，多為海外進(jìn)口商或海外批發(fā)商，由于生產(chǎn)與市場開發(fā)能力有限，交易客戶數(shù)量受到局限。而B2B小額外貿(mào)交易借助B2B電子商務(wù)平臺，可將其市場拓展至多個國家與地區(qū)，面對的客戶除了傳統(tǒng)的海外進(jìn)口商或海外批發(fā)商外，還包括中小采購商、批發(fā)商、零售商、網(wǎng)店經(jīng)營者，甚至是終端消費者。

4. 高利潤。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，中小外貿(mào)企業(yè)所面對的客戶多為海外進(jìn)口商或海外批發(fā)商，因此企業(yè)議價能力有限，多數(shù)產(chǎn)品的利潤率僅在5%-10%左右。而據(jù)目前主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）等統(tǒng)計顯示，目前其平臺上的小額外貿(mào)交易平均訂單利潤率在10％－60％之間，部分產(chǎn)品的利潤會更高。

二、B2B小額外貿(mào)交易的平臺及其運作模式

B2B小額外貿(mào)交易的實現(xiàn)主要是借助專門協(xié)助中小外貿(mào)企業(yè)向海外中小采購商直接供貨的電子商務(wù)平成。盡管2004年“敦煌網(wǎng)”（DHgate）已率先進(jìn)入該領(lǐng)域，但其發(fā)展較為緩慢。而2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，外貿(mào)環(huán)境的變化為以B2B小額外貿(mào)交易為核心的電子商務(wù)平臺帶來了高速發(fā)展的機(jī)遇。目前，國內(nèi)B2B小額外貿(mào)交易平臺主要可分為兩大類，一類是以“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）為代表的為企業(yè)自主交易提供信息流、資金流和物流服務(wù)的中間平臺，另一類是以“蘭亭集勢”（Lightinthebox）、“米蘭網(wǎng)”（Milanoo）為代表的依托平臺采購，批發(fā)兼零售的獨立網(wǎng)站。

目前，B2B小額外貿(mào)交易平臺的交易模式與國內(nèi)多數(shù)電子商務(wù)平臺的交易模式相似，都由五個主要交易環(huán)節(jié)構(gòu)成，包括供應(yīng)商商品上架、采購商下單付款、供應(yīng)商包裝發(fā)貨、采購商收貨確認(rèn)、供應(yīng)商收到貨款。但由于其交易雙方來自于不同的國家，因此，在平臺收費、信息流、資金流、物流等方面的運作模式有一定的涉外特點。

1. 平臺收費模式。目前，主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺大多不收取會員費，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，這樣便降低了平臺的進(jìn)入門檻，有利于減輕中小外貿(mào)企業(yè)開展B2B小額外貿(mào)交易的成本壓力，便于B2B小額外貿(mào)交易模式的普及與推廣。而傭金的收取方法，以國內(nèi)主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺，如“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）為例，均是先在供應(yīng)商報價的基礎(chǔ)上，自動加入一定比例的傭金，以最終價的形式呈現(xiàn)給采購商，等交易達(dá)成、采購商付款后，平臺自動將傭金扣除并將余款直接支付給供應(yīng)商。盡管這種模式在一定程度上增加了海外采購商的采購成本，但由于是直接與供貨商交易，這與通過海外進(jìn)口商或批發(fā)商渠道進(jìn)貨相比，即便支付了傭金，報價也更為低廉，而且也提供了更多的產(chǎn)品選擇，采購商在整體上仍有一定的好處。

2. 信息流運作模式。信息流是指解決供應(yīng)商與采購商之間的距離限制、信息不對稱性等局限因素，幫助彼此找到客戶，實現(xiàn)買賣雙方的信息對接。在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，由于供應(yīng)商與采購商來自不同國家，信息流則更顯重要。B2B小額外貿(mào)交易平臺利用其專業(yè)平臺優(yōu)勢，提供包括海外推廣、客戶搜索、數(shù)據(jù)庫管理、交易支持、售后服務(wù)、信用體系和糾紛處理等信息整合的平臺服務(wù)，既幫助中小外貿(mào)企業(yè)直接同海外龐大的中小采購商群體建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，也幫助海外中小采購商有機(jī)會接觸到中國的直接供貨商，為彼此建立起直接的網(wǎng)上貿(mào)易關(guān)系和廣泛的海外客戶圈子，實現(xiàn)信息對接。

3. 資金流運作模式。即使通過電子商務(wù)平臺達(dá)成交易，B2B小額外貿(mào)交易也面臨著國際貨款收付的問題。與傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)不一樣，B2B小額外貿(mào)交易平臺不僅涉及信息流，而且也參與到買賣雙方的資金流與物流業(yè)務(wù)中。一方面，B2B小額外貿(mào)交易平臺支持信用卡、銀行匯款等多種國際貨款支付方式；其次，為保護(hù)國際在線交易中買賣雙方的交易安全，各平臺均提供第三方支付擔(dān)保服務(wù)，即與PayPal、Global Collect、MoneyBookers等國際第三方支付平臺建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，采購商先付款到第三方支付平臺，收到產(chǎn)品并驗收滿意后，再通知B2B小額外貿(mào)交易平臺將貨款轉(zhuǎn)到供應(yīng)商賬戶，保證在線交易的資金安全。

4. 物流運作模式。B2B小額外貿(mào)交易由于成交額低、成交量少，國際貨物運輸往往只能采用國際快速方式。但高額的國際快遞費用容易成為阻礙B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展的絆腳石。因此，B2B小額外貿(mào)交易平臺充分利用了中小外貿(mào)企業(yè)發(fā)貨規(guī)模小但是數(shù)量多的特點，通過發(fā)揮聚合效應(yīng)提高平臺對國際快遞公司的議價能力，降低平臺內(nèi)中小外貿(mào)企業(yè)的快遞費用；另一方面，B2B小額外貿(mào)交易平臺利用國際航空運費的收費特點，與國際快遞公司或物流公司合作，采取集中托運的方式，集結(jié)來自不同供貨商的貨物作為整批托運，也大大降低了供應(yīng)商的物流成本。

三、制約B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展的因素分析

1. B2B小額外貿(mào)交易存在著涉嫌違規(guī)違法的可能。目前，我國政府尚無專門法規(guī)對小額外貿(mào)交易的報關(guān)、報檢、收匯、核銷、退稅等問題加以明確。因此，B2B小額外貿(mào)交易貨物出口主要是依據(jù)中國海關(guān)規(guī)定的“600美金以下的貨物可以以‘非賣品’的形式速遞出口”，將原本要正常報關(guān)和正常結(jié)匯的貨物作為“樣品”賣出境外，在海關(guān)、外匯、稅務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)這四大外貿(mào)領(lǐng)域，便很可能存在較大法律風(fēng)險：貨物出口統(tǒng)一由國際快遞公司報關(guān)，企業(yè)無法提供出口報關(guān)單等合法憑證；貨款結(jié)匯往往只能由個人收匯，無法辦理外匯核銷手續(xù)；不能辦理退稅手續(xù)，也不用申報納稅；假冒偽劣產(chǎn)品以及違反知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品也很容易通過速遞出口這種方式逃避監(jiān)管。

2. B2B小額外貿(mào)交易配套環(huán)境仍不完善。隨著B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展，在支付、匯兌、物流等方面已有了很大程度的改善。但從目前情況來看，其配套環(huán)境還存在一定的不便：資金流存在一定的周轉(zhuǎn)期，自采購商支付貨款到供應(yīng)商收到貨款，現(xiàn)一般需要7-15天左右的時間；根據(jù)我國現(xiàn)行結(jié)匯相關(guān)政策，如果供應(yīng)商采用個人帳戶收取美元貨款，往往還會受到每人每年5萬美元匯兌額度的限制；收匯手續(xù)費用較高，除支付給電子商務(wù)平臺的傭金外，供應(yīng)商還需要承擔(dān)3%-4%左右的收款手續(xù)費和提現(xiàn)手續(xù)費；物流成本盡管有了一定的降低，但由于目前B2B小額外貿(mào)交易的商品多為消費電子產(chǎn)品、服裝服飾、美容美發(fā)產(chǎn)品、家居產(chǎn)品等低值商品，往往出現(xiàn)物流費用比交易金額還要高的情況。而這些不足也在一定程度上影響采購商與供應(yīng)商的交易積極性。

3. 低門檻的小額外貿(mào)交易平臺折射出“中國制造”的某些負(fù)面特征。由于大多數(shù)的B2B小額外貿(mào)交易取消了會員費的收取，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，從而大大降低了從事小額外貿(mào)交易的成本；加之目前消費電子產(chǎn)品、服裝服飾、美容美發(fā)產(chǎn)品、家居產(chǎn)品等低值商品為B2B小額外貿(mào)交易的主流商品，因而，大量的以低成本取勝的中小外貿(mào)企業(yè)紛紛進(jìn)入這個領(lǐng)域。這便導(dǎo)致了大量的低附加值、無品牌、低質(zhì)劣質(zhì)、假貨仿貨的商品充斥著小額外貿(mào)交易市場。這樣，不僅影響了B2B小額外貿(mào)交易平臺的成長，不利于推動海外采購商對中國B2B小額外貿(mào)交易的采購熱情；而且一旦中國的低成本優(yōu)勢喪失，或是政府加大對假冒偽劣商品的打擊力度，中國B2B小額外貿(mào)交易的優(yōu)勢將不在。

參考文獻(xiàn):

[1]敦煌網(wǎng)：省略

[2]速賣通網(wǎng)：省略

[3]蘭亭集勢： 省略

外貿(mào)經(jīng)營模式范文第2篇

據(jù)了解，2007年9月份時，證監(jiān)會就已批準(zhǔn)了對外經(jīng)貿(mào)信托入股冠通期貨的申請。今年5月31日，外貿(mào)信托與冠通期貨及其原兩家股東簽訂增資協(xié)議。增資后，冠通期貨注冊資本由3000萬元人民幣變?yōu)?850萬元，符合管理層規(guī)定的開展股指期貨結(jié)算業(yè)務(wù)的資本金要求。

北京冠通期貨公司總經(jīng)理揚(yáng)冠平先生表示，與外貿(mào)信托公司的具體合作內(nèi)容目前正在進(jìn)一步商討中，不過雙方將會有很好的發(fā)展前景。而明年將是期貨市場發(fā)展前景良好的一年。

期貨市場風(fēng)聲水起

北京冠通期貨成立于1996年，目前已成長為中國期貨行業(yè)規(guī)模大、市場份額高、運作規(guī)范的期貨公司之一。中國中化集團(tuán)作為實際控制人，使冠通期貨有限公司的實力跨上了一個新的臺階。

中國期貨市場經(jīng)歷了將近8年的整頓時期，走過了穩(wěn)步的發(fā)展階段，現(xiàn)今已經(jīng)進(jìn)入了蓬勃、快速的壯大過程中。國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、市場化和國際化的步伐加快，與世界經(jīng)濟(jì)的相互聯(lián)系和影響日益加深，為期貨市場的發(fā)展提供了有效的市場需求和良好的外部環(huán)境。

在商品期貨領(lǐng)域，期貨新品種的不斷推出成為近年來少有的景象，而在金融期貨領(lǐng)域，股指期貨也在市場的翹首期盼中準(zhǔn)備成熟。不管股指期貨具體上市時間如何，2008年股指期貨必將是股票以及期貨市場上一個重頭戲。

中國中化集團(tuán)公司是國資委重要骨干企業(yè)，旗下?lián)碛兄谢瘒H（600500SH）、中化化肥（0297HK）、方興地產(chǎn)（0817HK）三家上市公司。1994年12月31日，國務(wù)院批準(zhǔn)外貿(mào)信托加入中國化工進(jìn)出口總公司，也就是后來的中化集團(tuán)。2002年9月，對外經(jīng)貿(mào)信托經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)重新登記，并獲頒《信托機(jī)構(gòu)法人許可證》，成為受銀監(jiān)會直接監(jiān)管的中央級信托投資公司。

而雙方的合作，必然會在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，能源領(lǐng)域，化工領(lǐng)域，地產(chǎn)領(lǐng)域和金融領(lǐng)域都可以全面及時地給冠通期貨以支持，從研發(fā)內(nèi)容和信息渠道等方面更加完善冠通期貨的業(yè)務(wù)質(zhì)量。

由此，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，“信托+期貨”模式有利于公司在衍生品領(lǐng)域開展更多的金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

信托公司定位綜合經(jīng)營

中國銀監(jiān)會副主席蔡鄂生曾提出，信托投資公司所面臨的挑戰(zhàn)既有功能定位問題，也有公司如何根據(jù)自身特點及市場需求，找準(zhǔn)自身定位的問題。

隨著2007年外資銀行將全面進(jìn)入國內(nèi)市場，如何順應(yīng)國際上金融混業(yè)經(jīng)營的主流趨勢，逐漸向綜合經(jīng)營模式過渡和轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為當(dāng)前我國各金融機(jī)構(gòu)的迫切任務(wù)和現(xiàn)實選擇。

目前，由于當(dāng)前信托公司多數(shù)呈綜合經(jīng)營型的公司經(jīng)營模式，部分信托公司盲目追求多領(lǐng)域展業(yè)、多市場涉足、多手段組合的全能金融超市，目前部分信托公司的經(jīng)營模式定位十分模糊，基本無經(jīng)營特色可言。

而以往信托公司和期貨公司之間的合作，由于存在相互信任問題也難以為續(xù)，而此次對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易信托入股冠通期貨則有效地解決了這些問題。并擺脫證券系信托公司同質(zhì)化經(jīng)營的問題。

有資料顯示，2007年上半年信托公司共發(fā)行集合信托產(chǎn)品280個，資金規(guī)模408.6億元，分別比去年同期增長6.9%和30.5%。

外貿(mào)經(jīng)營模式范文第3篇

關(guān)鍵詞：國有外貿(mào)企業(yè)核心競爭力創(chuàng)新

隨著我國對外貿(mào)易體制改革的深入發(fā)展及企業(yè)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的放開，國有外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了深刻變化，其原有的壟斷優(yōu)勢正逐步喪失，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)、民營企業(yè)和外資企業(yè)正在進(jìn)入外貿(mào)經(jīng)營領(lǐng)域，國有外貿(mào)企業(yè)面臨著日益激烈的競爭，面對這種新形勢，研究國有外貿(mào)企業(yè)如何提升自身的競爭力，在國內(nèi)外不斷加劇的競爭中求得生存和發(fā)展，具有非常重要的現(xiàn)實意義。

一、核心競爭力的內(nèi)涵與表現(xiàn)

1990年,美國學(xué)者普拉哈拉德和哈默在《哈佛商業(yè)評論》上首次提出了核心競爭力的概念,他們認(rèn)為,企業(yè)的核心競爭力是“能使企業(yè)為顧客帶來特別利益的一類獨有技能和技術(shù)”,“是組織中的積累性學(xué)識，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流派的學(xué)識”。此觀點一提出,就得到了學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的廣泛認(rèn)可,并引起了企業(yè)家的高度重視。此后,人們從不同角度對核心競爭力的概念進(jìn)行了界定和擴(kuò)展。如Teece、Pisano和shuen認(rèn)為核心競爭力是“提供企業(yè)在特定經(jīng)營中的競爭能力和支柱優(yōu)勢基礎(chǔ)的一組相異技能、互補(bǔ)性資產(chǎn)和規(guī)則。”,Mever和Utterback認(rèn)為,企業(yè)核心競爭力是指企業(yè)的研究開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場營銷能力,是在產(chǎn)品族創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,把產(chǎn)品推向市場的能力。Lenard-Barton則認(rèn)為企業(yè)核心競爭力是使企業(yè)獨具特色并為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的知識體系。國內(nèi)許多專家學(xué)者也紛紛對核心競爭力進(jìn)行研究,提出自己的見解,對這一理論進(jìn)行充實和完善。如有的學(xué)者認(rèn)為,企業(yè)核心競爭力的形成依賴于企業(yè)所擁有的諸多能力,可以包括市場界面能力、基礎(chǔ)設(shè)施能力和多種技術(shù)能力等。有的則認(rèn)為企業(yè)核心能力一般可以概括為企業(yè)技術(shù)能力和制度能力兩大方面。綜合各種觀點,筆者認(rèn)為：核心競爭力是企業(yè)通過有效整合內(nèi)外部資源、要素和能力而獲得的,獨特的,能使整個企業(yè)保持持續(xù)競爭優(yōu)勢、獲得穩(wěn)定超額利潤的能力。

一個企業(yè)是否具備核心競爭力，可以根據(jù)核心競爭力的表現(xiàn)來判斷。首先，核心競爭力表現(xiàn)為企業(yè)的獨特專長，它是在企業(yè)長期發(fā)展過程中經(jīng)過積累和培育而形成的，內(nèi)化于企業(yè)整個組織體系，是企業(yè)特有的技能、知識、管理和文化的整合，它強(qiáng)化企業(yè)競爭差異性，因而較長時間內(nèi)難以被競爭對手模仿和替代。其次，核心競爭力能夠為用戶帶來獨特的價值或?qū)嵒荩洚a(chǎn)品或服務(wù)有被用戶看重的價值，可為企業(yè)創(chuàng)造長期性的競爭主動權(quán)，為企業(yè)創(chuàng)造超過同行業(yè)平均利潤水平的超額利潤。最后，核心競爭力可使企業(yè)擁有進(jìn)入多元化市場的潛力，延伸出多方面的市場需求，它能應(yīng)用到新的領(lǐng)域，衍生出一系列新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，為企業(yè)打開多種產(chǎn)品市場，實現(xiàn)多元化戰(zhàn)略提供支持。

二、國有外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國的國有外貿(mào)企業(yè)是典型的計劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。但隨著對外開放和社會主義市場機(jī)制的逐漸建立，國有外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營機(jī)制發(fā)生了重大變化，開始走上自負(fù)盈虧、自主經(jīng)營、自我發(fā)展、自我約束的道路，企業(yè)經(jīng)營管理也日益受到重視。此后，我國于2001年加入世界貿(mào)易組織，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)全方位放開，外貿(mào)經(jīng)營主體日益多元化，給國有外貿(mào)企業(yè)的生存和發(fā)展帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，同時，國有外貿(mào)企業(yè)在長期經(jīng)營中存在的問題也日趨突出，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.經(jīng)營管理能力薄弱

目前，我國多數(shù)國有外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營“大而全”、“小而全”，由于經(jīng)營雷同化，只能單純依賴價格競爭，品牌和服務(wù)競爭力缺失。而且許多企業(yè)存在單純追求眼前利益、局部利益和個體利益的傾向，國有外貿(mào)企業(yè)難以控制內(nèi)部經(jīng)營和服務(wù)質(zhì)量。盡管國有外貿(mào)企業(yè)中有不少大集團(tuán)，但卻是管理松散，集團(tuán)總體經(jīng)營戰(zhàn)略實施不暢，此外，集團(tuán)內(nèi)部管理粗放，沒有建立一套科學(xué)的管理制度和流程，導(dǎo)致企業(yè)大而不強(qiáng)，難以適應(yīng)激烈的國際競爭需要。

2.經(jīng)營模式和方式單一

目前我國國有外貿(mào)企業(yè)多數(shù)從事的是進(jìn)出口業(yè)務(wù)，并沒有自己的產(chǎn)品生產(chǎn)基地，實行的是“收購制”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，而隨著外貿(mào)經(jīng)營主體多元化，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)取得了進(jìn)出口自營權(quán)，使國有外貿(mào)企業(yè)的貨源日益緊張，傳統(tǒng)的“收購制”經(jīng)營模式受到了很大挑戰(zhàn)。在經(jīng)營方式上，國有外貿(mào)企業(yè)主要從事一般貿(mào)易，加工貿(mào)易、轉(zhuǎn)口貿(mào)易等其他靈活貿(mào)易方式很少涉及，這也在很大程度上制約了國有外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展空間。

3.人才流失嚴(yán)重

人才是企業(yè)參與市場競爭的關(guān)鍵因素，國有外貿(mào)企業(yè)體制僵化，缺乏合理的激勵、約束機(jī)制和人才機(jī)制，壓制了人才積極性、主動性和創(chuàng)造性，而隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開，擁有大量客戶資源和豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人才紛紛跳槽到經(jīng)營機(jī)制靈活的民營外貿(mào)企業(yè)和管理先進(jìn)、待遇優(yōu)厚的外資企業(yè)，甚至一些掌握大批訂單資源的業(yè)務(wù)人員自行創(chuàng)辦外貿(mào)公司。人才的大量流失，不僅使國有外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營資源和經(jīng)濟(jì)效益遭受了巨大損失，也大大削弱了企業(yè)的競爭力，使企業(yè)的生存和發(fā)展受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

4.整體競爭力偏弱

盡管我國國有外貿(mào)企業(yè)有著較長的經(jīng)營歷史，也積累了較為豐富的外貿(mào)經(jīng)營經(jīng)驗，但面對經(jīng)營環(huán)境的變化，加之自身適應(yīng)能力不強(qiáng)，導(dǎo)致整體競爭力還比較弱。多數(shù)國有外貿(mào)企業(yè)還未建立起自己獨特的，能給用戶帶來超額價值，支撐其進(jìn)入多元化市場的核心競爭力。核心競爭力的缺乏，使很多公司經(jīng)營業(yè)績不佳、不穩(wěn)定甚至虧損。究其原因，則在于公司還沒有完全建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，對核心競爭力的作用認(rèn)識不足、重視不夠，培育核心競爭力的經(jīng)驗缺乏，許多公司發(fā)展戰(zhàn)略不明晰,盲目進(jìn)行多元化經(jīng)營，這些都制約了國有外貿(mào)企業(yè)核心競爭力的構(gòu)建和提升。

三、國有外貿(mào)企業(yè)核心競爭力的培育

1.充分認(rèn)識核心競爭力對國有外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的重要作用

在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，競爭范圍遍及全球的新環(huán)境下，企業(yè)很難再依靠規(guī)模、價格等傳統(tǒng)競爭方式取勝，特別是依靠傳統(tǒng)競爭手段獲得企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)之間的競爭，越來越表現(xiàn)為競爭力的競爭，特別是核心競爭力的較量。國有外貿(mào)企業(yè)高層管理人員必須深刻意識到這一點，從建立持續(xù)競爭優(yōu)勢，促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度，認(rèn)識到核心競爭力對企業(yè)發(fā)展的重大作用，從高層管理者到基層的每一個員工，都應(yīng)該理解企業(yè)核心競爭力戰(zhàn)略在市場競爭中的作用，重視和關(guān)心企業(yè)核心競爭力的培育。

2.制定和實施核心競爭力發(fā)展戰(zhàn)略

國有外貿(mào)企業(yè)要在研究市場成長趨勢和競爭環(huán)境特點的基礎(chǔ)上，把握自己所處的地位和行業(yè)的發(fā)展動向，選擇符合市場現(xiàn)實和未來需求且自己又具有經(jīng)營優(yōu)勢的產(chǎn)品作為主攻方向，以此來制定和不斷完善核心競爭力發(fā)展戰(zhàn)略。要立足挖掘并充分發(fā)揮國有外貿(mào)企業(yè)在多年經(jīng)營基礎(chǔ)上形成的銷售渠道和信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，集中人力、物力、財力于核心主業(yè)，大力打造企業(yè)核心競爭力。核心競爭力的開發(fā)需要公司各部門的協(xié)同、配合與努力，因此必須由公司高層建立起一個強(qiáng)有力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，在使公司上下統(tǒng)一對核心競爭力的理解和認(rèn)識的基礎(chǔ)上，制定出具體的核心競爭力發(fā)展戰(zhàn)略及實施方案并組織實施。

3.通過公司內(nèi)部積累和整合培育核心競爭力

根據(jù)公司制定的核心競爭力發(fā)展戰(zhàn)略，集中公司資源從事某一領(lǐng)域的專業(yè)化經(jīng)營，逐步形成自己在經(jīng)營管理、產(chǎn)品、營銷、服務(wù)等諸多方面與同行的差異。國有外貿(mào)企業(yè)可以依托多年外貿(mào)經(jīng)營形成的營銷渠道、信息網(wǎng)絡(luò)和品牌優(yōu)勢，逐步形成自己獨特的可以給用戶帶來特殊效用的技能、方法和能力，積累有可能構(gòu)成今后公司核心競爭力的重要要素。通過跨部門的溝通、交流和協(xié)調(diào)，實現(xiàn)核心競爭力要素的優(yōu)勢互補(bǔ)和整合，進(jìn)而構(gòu)建起公司的核心競爭力。在核心競爭力的培育過程中，創(chuàng)新是關(guān)鍵。核心競爭力的獨特性要求企業(yè)必須持續(xù)不斷地創(chuàng)新。要倡導(dǎo)和形成有利于創(chuàng)新的氛圍，建立有利于創(chuàng)新的機(jī)制、環(huán)境和企業(yè)文化，鼓勵管理制度、經(jīng)營模式、薪酬制度與激勵機(jī)制等多方面的創(chuàng)新。

4.通過外部聯(lián)盟和購并獲取與提升核心競爭力

國有外貿(mào)企業(yè)可通過與自己優(yōu)勢互補(bǔ)的公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，來獲得和提升自身的核心競爭力。如可通過整合供應(yīng)鏈資源，與供應(yīng)商、物流公司等結(jié)盟，降低整體經(jīng)營成本，提高服務(wù)質(zhì)量，從而提升核心競爭力。企業(yè)還可通過購并獲得核心競爭力。購并是企業(yè)迅速擴(kuò)大規(guī)模，快速進(jìn)入其他競爭領(lǐng)域的一種有效途徑。通過購并，企業(yè)可以獲取所需的資源和能力，借助公司間資源與能力的相互作用和整合，構(gòu)造新的企業(yè)經(jīng)營格局，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建新的企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，從而達(dá)到優(yōu)化資源配置，更有效地使用生產(chǎn)要素，形成和加強(qiáng)自己的核心競爭力。國有外貿(mào)企業(yè)可根據(jù)企業(yè)實際情況,通過購并,投資與公司主營業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)域,實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)和資源有機(jī)結(jié)合,延伸產(chǎn)業(yè)鏈條,增強(qiáng)核心競爭力。

參考文獻(xiàn):

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外貿(mào)經(jīng)營模式范文第4篇

[關(guān)鍵詞] 全球生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò) 外貿(mào)企業(yè) 供應(yīng)鏈管理

中圖分類號：F752 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-1369(2008)2-0100-06

在新的國際分工體系下，垂直分工向水平分工和混合分工的過渡使得世界各國的生產(chǎn)活動不再孤立地進(jìn)行，而成為全球生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)組成部分。跨國公司在建立全球生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的過程中逐步建立了公司內(nèi)國際分工體系，形成了相對封閉的公司內(nèi)國際市場。全球生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展改變了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境，當(dāng)前，中國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)正在進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

中國傳統(tǒng)專業(yè)外貿(mào)企業(yè)的角色

中國專業(yè)外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式就是充當(dāng)上下游之間的中介，即中國客戶進(jìn)口或出口產(chǎn)品，國外客戶在國內(nèi)采購或者銷售。通俗的說，中國專業(yè)外貿(mào)企業(yè)就是產(chǎn)品“二傳手”，“左手拿到訂單，右手就把訂單交給制造商”“(如圖1所示)。專業(yè)外貿(mào)企業(yè)的利潤就來源于左右手倒手過程中所賺取的傭金或者差價。這一經(jīng)營模式曾經(jīng)在中國對外貿(mào)易中發(fā)揮了重大作用，專業(yè)外貿(mào)企業(yè)也憑借手中的外貿(mào)經(jīng)營權(quán)和客戶信息一度獲得豐厚的利潤。

中國專業(yè)外貿(mào)企業(yè)作為進(jìn)出口供應(yīng)鏈中的一個環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)進(jìn)入門檻較低且增值較少，豐厚的利潤吸引越來越多的進(jìn)入者，從而造成了專業(yè)外貿(mào)企業(yè)以價格競爭為主的惡性競爭局面。在專業(yè)外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化之后，這種矛盾更加突出，局勢更加嚴(yán)峻。

專業(yè)外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展建立在兩個方面的基礎(chǔ)上：一方面，生產(chǎn)商和專業(yè)外貿(mào)企業(yè)通過生產(chǎn)和外貿(mào)的專業(yè)化分工能夠提高效率；另一方面，也是最為關(guān)鍵的一個方面，中國在外貿(mào)經(jīng)營權(quán)方面管制較嚴(yán)，生產(chǎn)商不得不將外貿(mào)業(yè)務(wù)交給擁有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的專業(yè)外貿(mào)企業(yè)。在這種情況下，專業(yè)外貿(mào)企業(yè)僅僅充當(dāng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中的中介，既不真正掌握生產(chǎn)資源(沒有生產(chǎn)能力)，又不真正擁有市場和客戶，這直接導(dǎo)致了大量提供同質(zhì)服務(wù)的專業(yè)外貿(mào)企業(yè)在市場中只能進(jìn)行以價格競爭為主的競爭。所以不論賺取的是傭金還是差價，專業(yè)外貿(mào)企業(yè)獲取的利潤都相當(dāng)微薄。

中國專業(yè)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化

1.外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開

2004年7月1日起實施的《中華人民共和國對外貿(mào)易法》放寬了外貿(mào)經(jīng)營權(quán)限制，同時對外貿(mào)易經(jīng)營者的范圍也擴(kuò)大至個人。這意味著任何符合條件的生產(chǎn)商或個人都可以根據(jù)新《外貿(mào)法》登記從事外貿(mào)經(jīng)營。[1]也就是說，專業(yè)外貿(mào)企業(yè)擁有的壟斷經(jīng)營權(quán)優(yōu)勢正在喪失，甚至在一些傳統(tǒng)的壟斷性行業(yè)比如原油和成品油進(jìn)口行業(yè)已是如此。中國已于2004年1月1日取消了成品油進(jìn)口配額，改為自動進(jìn)口許可管理方式。2005年，商務(wù)部又新批準(zhǔn)28家非國營貿(mào)易企業(yè)擁有進(jìn)口原油、成品油經(jīng)營權(quán)，其中包括多家民營企業(yè)。[2]在擁有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)之后，只要條件具備，國內(nèi)企業(yè)完全可以繞過專業(yè)外貿(mào)企業(yè)直接與國外客戶從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。

2.跨國公司獲準(zhǔn)建立獨資采購中心

跨國公司的在華采購業(yè)務(wù)是許多專業(yè)外貿(mào)企業(yè)長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源之一。以前，由于政策限制，跨國公司無法獨立在華從事采購出口業(yè)務(wù)，必須依靠擁有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的專業(yè)外貿(mào)企業(yè)采購出口。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一新規(guī)定，跨國公司可以通過設(shè)立投資性公司從事采購業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域。這使外商事實上可以獨立在華進(jìn)行采購出口業(yè)務(wù)，并可享受與中國企業(yè)同等的出口退稅待遇及相關(guān)政策。IBM、沃爾瑪和戴爾等許多跨國公司已經(jīng)選擇自建投資性公司，獨立從事采購出口業(yè)務(wù)，將中國直接納入公司的全球采購系統(tǒng)。這一規(guī)定的出臺使得專業(yè)外貿(mào)企業(yè)不得不面對失去長期穩(wěn)定客源的不利局面。

3.B2B電子商務(wù)及網(wǎng)上采購的興起和發(fā)展

對于中介業(yè)務(wù)的專業(yè)外貿(mào)企業(yè)來說，手中掌握的客戶信息和生產(chǎn)商信息是其賴以生存的根本。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)(B2B)在國際貿(mào)易中己經(jīng)日漸重要。電子商務(wù)的發(fā)展直接拉近了客戶與生產(chǎn)商的距離。專業(yè)外貿(mào)企業(yè)的信息優(yōu)勢也就難以保持。同時，許多大型跨國公司開始采用網(wǎng)上招標(biāo)的采購方式，將采購需求信息直接公布在互聯(lián)網(wǎng)上，通過逆向拍賣的方式由生產(chǎn)商競標(biāo)供貨權(quán)，這一方式同樣使生產(chǎn)商能夠直接獲得國外客戶的采購信息，從而進(jìn)一步將傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條中的專業(yè)外貿(mào)企業(yè)排除在新的國際貿(mào)易供應(yīng)鏈之外。

4.人民幣的升值與出口退稅率調(diào)整

人民幣對美元匯率從長遠(yuǎn)來看，處于上升狀態(tài)，這種趨勢必然會嚴(yán)重削弱以低成本、低價格為優(yōu)勢的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的國際競爭力。

與此同時，國家對出口退稅政策的調(diào)整進(jìn)一步壓縮了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的生存空間。2004年、2007年我國連續(xù)對出口退稅稅率作了向下調(diào)整，這種連續(xù)調(diào)低使得我國大型外貿(mào)企業(yè)依賴政策優(yōu)惠贏得的生存空間日漸縮小。因此，我國外貿(mào)企業(yè)在壟斷和政策保護(hù)的空間下形成的發(fā)展戰(zhàn)略，將在新的競爭環(huán)境中受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，戰(zhàn)略調(diào)整勢在必行。

中國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向

――供應(yīng)鏈管理者

供應(yīng)鏈?zhǔn)怯稍牧虾土悴考墓?yīng)商、產(chǎn)品的生產(chǎn)商、銷售商組成，每一個企業(yè)是供應(yīng)鏈上的一個節(jié)點企業(yè)。供應(yīng)鏈中存在著三個流：物流、資金流以及信息流。

供應(yīng)鏈管理是企業(yè)為了逐步適應(yīng)動態(tài)變化著的競爭環(huán)境而演化出來的一種戰(zhàn)略管理模式，而供應(yīng)鏈等縱向一體化經(jīng)營戰(zhàn)略思想的形成過程包含了大量的戰(zhàn)略管理的思想。作為連接國內(nèi)和國外兩個市場的重要環(huán)節(jié)，專業(yè)外貿(mào)企業(yè)更應(yīng)該立足于全球供應(yīng)鏈制定自身的競爭戰(zhàn)略。專業(yè)外貿(mào)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略思想的實質(zhì)就是把外部資源虛擬化，擺脫中間商的尷尬地位，從供應(yīng)鏈過程而不是從市場結(jié)構(gòu)中尋找動態(tài)的競爭優(yōu)勢、動態(tài)的長遠(yuǎn)利益。專業(yè)外貿(mào)企業(yè)實施供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略有助于更新經(jīng)營模式，實現(xiàn)戰(zhàn)略運營，提高出口商品的利潤空間、供應(yīng)能力和競爭力，強(qiáng)化在全球供應(yīng)鏈中的地位。

實施供應(yīng)鏈管理可以有效降低交易成本。隨著分工的深化，人們之間的相互依賴關(guān)系加深，交易更加頻繁，降低交易成本己經(jīng)成為一個有決定意義的任務(wù)。供應(yīng)鏈管理的實質(zhì)之一就是專注于核心業(yè)務(wù)，把非核心業(yè)務(wù)外包出去。對于各類業(yè)務(wù)，公司應(yīng)該根據(jù)能力種類的獨特性與企業(yè)的內(nèi)部能力之間的關(guān)系在戰(zhàn)略上進(jìn)行選擇。如圖2所示：

中國傳統(tǒng)專業(yè)外貿(mào)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的模式

外貿(mào)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就是要擺脫簡單的中間商模式，結(jié)合自身優(yōu)勢，以向客戶(零售商)提供增值服務(wù)為導(dǎo)向，實行經(jīng)營模式再造。因此，外貿(mào)企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整應(yīng)該首先從調(diào)整自身在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的地位著手，將原有的價值鏈打破并重新組合，從中占據(jù)有利于自身的產(chǎn)業(yè)定位。[3]

從供應(yīng)鏈的角度看，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)想要做好轉(zhuǎn)型，不外乎重新思考自己在供應(yīng)鏈中的定位，以及在現(xiàn)有位置上如何做好供應(yīng)鏈管理，降低成本，提高服務(wù)水平。關(guān)鍵的問題是企業(yè)需要認(rèn)清未來趨勢和自己的核心專長，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和有待提高的能力。通過不懈努力，逐步實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。具體可以有以下一些模式。

1.產(chǎn)業(yè)附加值提升型供應(yīng)鏈管理

產(chǎn)業(yè)附加值提升型供應(yīng)鏈管理有向前和向后延伸價值鏈兩種途徑，向后延伸價值鏈?zhǔn)峭赓Q(mào)企業(yè)提高競爭力的有效方式。從可向后延伸的幾個環(huán)節(jié)來看，市場調(diào)研是中國外貿(mào)企業(yè)目前薄弱的環(huán)節(jié)，但卻是提升能力所必需的環(huán)節(jié)，對尋找客戶、尋找供應(yīng)商有重大作用，且資金需求相對較少；設(shè)計、打樣是外貿(mào)企業(yè)獲得不可替代地位的關(guān)鍵，要在此環(huán)節(jié)獲得真正的競爭力需要較大的資金投入；原輔料采購是提升競爭力的重要環(huán)節(jié)，資金需求相對較少。

產(chǎn)業(yè)附加值提升型供應(yīng)鏈管理模式主要應(yīng)用于傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)。如服裝、鞋帽、工藝品、玩具等產(chǎn)業(yè)，外貿(mào)企業(yè)主要發(fā)展產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計能力，增強(qiáng)企業(yè)綜合競爭力。這種模式中，外貿(mào)企業(yè)將系統(tǒng)資源集中于自己的核心業(yè)務(wù)(該企業(yè)在市場中具有絕對或相對競爭優(yōu)勢，或最適合本企業(yè)資源要素稟賦，能為本企業(yè)帶來高額利潤，體現(xiàn)其核心競爭能力的業(yè)務(wù))，而將非核心業(yè)務(wù)外包給專業(yè)化的企業(yè)組織。例如，當(dāng)企業(yè)具有較強(qiáng)的國際市場開拓能力、穩(wěn)定的國際分銷渠道和一定品牌影響力時，其可能不會親自去生產(chǎn)所有產(chǎn)品，甚至也不需要自己的生產(chǎn)實體，而只需將產(chǎn)品生產(chǎn)及其他瑣碎的業(yè)務(wù)通過OEM或形式外包給專業(yè)化企業(yè)，以便將資源集中用于核心業(yè)務(wù)，使自身優(yōu)勢得到最大化發(fā)揮。這種“橫向一體化”的模式通過廣泛的專業(yè)化社會分工，提高了系統(tǒng)資源的配置效率。同時，由于供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)充分扁平化，在一定程度上也增強(qiáng)了系統(tǒng)抵御市場風(fēng)險的能力，使供應(yīng)鏈更具柔性和靈活性。

(1)具有價值鏈某一環(huán)節(jié)優(yōu)勢型外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型。對于具有較強(qiáng)的研究開發(fā)新產(chǎn)品能力的外貿(mào)企業(yè)可以考慮向后延伸價值鏈，根據(jù)國外經(jīng)銷商反饋回來的消費者需求信息來研究設(shè)計產(chǎn)品，把設(shè)計的樣品外包給制造企業(yè)生產(chǎn)來提升產(chǎn)業(yè)附加值。如圖3所示：

目前，大多外貿(mào)企業(yè)多是通過各種形式吸引外商到國內(nèi)來訂貨或通過國外展覽吸引外商訂貨，并由外商承擔(dān)售后服務(wù)。這種方式的優(yōu)勢在于銷售服務(wù)費用較低，但外貿(mào)企業(yè)大多只扮演中間商的角色，沒有自己獨立的銷售及分銷渠道，無法直接控制和了解市場，也無法得到及時的市場反饋信息。這對外貿(mào)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是極為不利的。如果企業(yè)轉(zhuǎn)型前向整合進(jìn)入批發(fā)或零售以獲取能夠完全經(jīng)營自己產(chǎn)品的渠道，同時直接進(jìn)入將產(chǎn)品銷售給最終用戶的活動中去，可以去掉很多批發(fā)零售渠道，從而可以帶來明顯的成本節(jié)約，降低產(chǎn)品的銷售價格，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力。同時，由于直接接觸市場，可得到一手的市場信息，對及時改進(jìn)、更新產(chǎn)品大有裨益，使自己在競爭中始終保持主動地位。

為此，外貿(mào)企業(yè)可以考慮采用商品出口境外的形式來提升價值鏈的效能。所謂“商品出口境外”主要有兩種形式：一是設(shè)立境外子公司，為建立營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在所主營的目標(biāo)市場里委托各國或各地經(jīng)銷商經(jīng)營本企業(yè)商品和提供售后服務(wù)。二是委托當(dāng)?shù)厣倘俗鳛榻?jīng)營和服務(wù)本企業(yè)商品的總，并由他在所主營的目標(biāo)市場里委托各國或各地經(jīng)銷商經(jīng)營本企業(yè)商品和提供售后服務(wù)。具有國外渠道優(yōu)勢的外貿(mào)企業(yè)可以繞過國外經(jīng)銷商，直接跟零售商交易，減少了中間環(huán)節(jié)，提高了利潤。如圖4所示：

對于同時具備開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品能力和國外銷售渠道優(yōu)勢的外貿(mào)企業(yè)來說，既可以向后延伸，也可以向前延伸產(chǎn)業(yè)價值鏈，并獲得更多的產(chǎn)業(yè)附加值。這種類型的外貿(mào)企業(yè)可以自創(chuàng)品牌，根據(jù)產(chǎn)品的類別選擇國內(nèi)與國外市場，形成自身的核心能力。

(2)具有某一產(chǎn)品貿(mào)易優(yōu)勢的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型。對于具有某一特別產(chǎn)品貿(mào)易優(yōu)勢的外貿(mào)企業(yè)，其轉(zhuǎn)型的方向是專業(yè)服務(wù)型公司，在進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易的同時，提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)。這要求外貿(mào)企業(yè)強(qiáng)化“一專多長”，圍繞價值鏈的一個環(huán)節(jié)，整合多方資源，形成獨特優(yōu)勢。小型外貿(mào)企業(yè)由于規(guī)模小、變化快、適應(yīng)能力強(qiáng)，可以考慮按照這種方式轉(zhuǎn)型。實施轉(zhuǎn)型，要改變過去以產(chǎn)品為焦點的制營銷模式，營銷理念要上升為以客戶為焦點，引導(dǎo)客戶需求，提供服務(wù)價值，進(jìn)而形成獨具特色的專業(yè)化服務(wù)模式。例如，中國石油技術(shù)開發(fā)公司屬于從事石油機(jī)械設(shè)備及材料配件出口和海外技術(shù)服務(wù)的國有專業(yè)外貿(mào)企業(yè)，它向客戶出售大型鉆機(jī)的同時，又根據(jù)客戶需求為用戶提供錄井、測井、采井、完井、采油等一系列流程方案的設(shè)計、設(shè)備的銷售及售后服務(wù)，可以為用戶提供一攬子解決方案，改變了過去只是單純賣設(shè)備的簡單買賣關(guān)系，而是通過實行專業(yè)化服務(wù)，成為專業(yè)化服務(wù)型外貿(mào)企業(yè)，贏得了市場和客戶，實現(xiàn)了發(fā)展。

專業(yè)服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型，會促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)專注于某一專業(yè)的產(chǎn)品領(lǐng)域，擴(kuò)張其營銷網(wǎng)絡(luò)，建立健全國內(nèi)國外雙向職能，形成某一領(lǐng)域的壟斷優(yōu)勢，在對外貿(mào)易中發(fā)揮拾遺補(bǔ)缺的作用，最終目標(biāo)是專門商社。

(3)不具備價值鏈某一環(huán)節(jié)優(yōu)勢的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型。對于自身不具備研究設(shè)計和渠道優(yōu)勢的中小型外貿(mào)企業(yè)來說，其功能轉(zhuǎn)型的方向是專業(yè)外貿(mào)公司。專業(yè)外貿(mào)服務(wù)公司是生產(chǎn)或訂貨企業(yè)辦理進(jìn)口或出口業(yè)務(wù)的外貿(mào)企業(yè)。此類外貿(mào)企業(yè)一般從事的是間接，即人以自己的名義簽訂合同，合同權(quán)利義務(wù)由人對外承擔(dān)，人與被人之間的權(quán)利義務(wù)由委托合同確定。中國外貿(mào)企業(yè)要向?qū)I(yè)外貿(mào)模式發(fā)展，必須要考慮以下的條件因素：①外貿(mào)服務(wù)公司商品的范圍應(yīng)主要包括技術(shù)密集型和資本密集型的商品，專用性的或有售后服務(wù)的通用性商品，這種商品選擇范圍是由外貿(mào)公司服務(wù)特性決定的。②外貿(mào)服務(wù)公司的本質(zhì)是提供高效和專業(yè)化的服務(wù)，這決定了公司的員工隊伍應(yīng)是少而精的，少主要指的專業(yè)范圍不寬泛，精指員工在公司經(jīng)營的領(lǐng)域是專家、能手。少而精的員工隊伍要求公司在管理上實行靈活的分權(quán)制度，給予員工較大的工作自，設(shè)計出有良好激勵作用的薪酬制度。

2.外國企業(yè)外包型供應(yīng)鏈管理

中大型外貿(mào)企業(yè)可以嘗試走實業(yè)化發(fā)展道路，承接外國企業(yè)的訂單，成為外國企業(yè)的外包型供應(yīng)鏈管理者。

外國企業(yè)外包型供應(yīng)鏈管理者模式如圖5所示：

外貿(mào)企業(yè)成為外國企業(yè)外包型供應(yīng)鏈管理者可以把外國企業(yè)的訂單向國內(nèi)制造企業(yè)再包，也可以建立實體企業(yè)自己生產(chǎn)，即向供應(yīng)鏈的上游延伸，可以采取多種形式建立自己的貨源基地，獲取貨源供應(yīng)。具體來說可以直接建工廠，自己生產(chǎn)；也可以通過資本運作方式投資入股生產(chǎn)企業(yè)，按股比取得貨源；采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，與生產(chǎn)廠家簽署合作協(xié)議；等等。通過這些方式，外貿(mào)企業(yè)在過去只占有產(chǎn)業(yè)鏈條中間環(huán)節(jié)的情況發(fā)生了改變，已不再是單純的商，而是由于涉足實業(yè)，進(jìn)入了準(zhǔn)實業(yè)化道路。通過控制貨源，穩(wěn)定了客戶，繼續(xù)了自身的生存與發(fā)展。集團(tuán)公司、中國采用這種方式的功能轉(zhuǎn)型，就是以整條價值鏈為基礎(chǔ)，著重培育線上的競爭優(yōu)勢。圍繞整條價值鏈的實業(yè)化不但可以涉足上游生產(chǎn)領(lǐng)域，而且也向下游延伸，進(jìn)入了營銷終端。這種轉(zhuǎn)型培育了從上游生產(chǎn)到中間經(jīng)營再到下游銷售的整個價值鏈條，產(chǎn)業(yè)鏈條逐步完善，過去純粹的中間商地位已逐步得到解脫。

對于涉足生產(chǎn)領(lǐng)域的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型后的產(chǎn)業(yè)價值鏈如圖6所示。

其特點如下：

經(jīng)營產(chǎn)品：以生命周期較短、類型多樣的創(chuàng)新型產(chǎn)品為主。

業(yè)務(wù)內(nèi)容：為外國企業(yè)提供從產(chǎn)品的完整解決方案到具體的設(shè)計、原材料采購和生產(chǎn)、貿(mào)易、物流運輸?shù)墓芾磉^程。

服務(wù)對象：為國外市場的各大中小型批發(fā)和零售商提供貨源，滿足大型企業(yè)和跨國公司等對非核心產(chǎn)品的個性化需求。

整合后，整個價值鏈的上游部分以中間商為核心，實際上，圖中的中間商已不能稱之為嚴(yán)格意義上的中間商，因為它已經(jīng)成為整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的管理者。所有的生產(chǎn)過程都由中間商來控制，包括各個生產(chǎn)商的原料采購、生產(chǎn)計劃制定、各個生產(chǎn)商之間的進(jìn)度銜接以及總體生產(chǎn)成本控制等等。

3.外資企業(yè)配套型供應(yīng)鏈管理

外資企業(yè)配套型供應(yīng)鏈管理是指外貿(mào)企業(yè)自覺融入外資企業(yè)的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向上游生產(chǎn)企業(yè)整合，保持成本優(yōu)勢，形成規(guī)模優(yōu)勢的出口品種，可以考慮自己設(shè)廠生產(chǎn)，其余品種繼續(xù)向外采購，這樣直接控制制造，在成本、質(zhì)量和交貨期方面，會贏得更多優(yōu)勢，江浙地區(qū)有許多外貿(mào)企業(yè)選擇了這樣的轉(zhuǎn)型。

在這種模式中，對于具有制造背景的外貿(mào)企業(yè)，其在供應(yīng)鏈當(dāng)中涉及的范圍就會廣得多。 向上與向下同時進(jìn)入多個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，實現(xiàn)綜合性發(fā)展；一般會延展到研究設(shè)計、生產(chǎn)制造、國內(nèi)市場的渠道以及為了吸引消費者而建立的品牌，如7中虛線方框所示。

從供應(yīng)鏈的角度看，要成為外資配套型供應(yīng)鏈管理者，向上以訂單的方式承接外資企業(yè)的生產(chǎn)任務(wù)，進(jìn)入制造環(huán)節(jié)和設(shè)計研發(fā)環(huán)節(jié)，然后利用外貿(mào)優(yōu)勢繼續(xù)拓展國外市場；向下進(jìn)入零售環(huán)節(jié)，立足國內(nèi)市場，開展直接營銷；或者自創(chuàng)品牌，根據(jù)產(chǎn)品的類別選擇國內(nèi)、國外市場。在這個過程中，既可以選擇投資建廠的方式進(jìn)行實業(yè)化，也可以通過參股、聯(lián)營等方式，扶植一批以貿(mào)易為主體的緊密型和松散型的工貿(mào)、農(nóng)貿(mào)聯(lián)營單位，穩(wěn)固出口貨源基地，實行產(chǎn)供銷一條龍、貿(mào)工農(nóng)一體化，利用掌握客戶優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、熟悉國外市場的優(yōu)勢，按照國際市場的需求，創(chuàng)建自己的品牌。

4.其他轉(zhuǎn)型模式

對于中小外貿(mào)企業(yè)與國內(nèi)實力較強(qiáng)的生產(chǎn)企業(yè)之間的聯(lián)合，可以選擇走“雅戈爾模式”的工貿(mào)聯(lián)營。中基寧波對外貿(mào)易股份有限公司曾是一家典型的國營專業(yè)外貿(mào)企業(yè)，通過改制成為雅戈爾的控股公司，該公司當(dāng)年出口創(chuàng)匯同比增長82.43%，紡織服裝出口同比增長181%，為國有外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型創(chuàng)出一條新路子。與此同時，雅戈爾公司襯衫、西服、休閑公司通過購并寧波的一家外貿(mào)企業(yè)相繼成立外貿(mào)部，除獲得了原外貿(mào)企業(yè)的專業(yè)外貿(mào)人員，還獲得了很多的商業(yè)銷售渠道，使其國際貿(mào)易取得長足的發(fā)展，成衣出口大幅增長，而原外貿(mào)企業(yè)則成為雅戈爾的一個外貿(mào)銷售部門，獲得了再生。

外貿(mào)企業(yè)實施轉(zhuǎn)型，還可以考慮積極推進(jìn)企業(yè)的戰(zhàn)略性聯(lián)盟，通過聯(lián)合、協(xié)同、合作，進(jìn)一步推進(jìn)工商結(jié)合、農(nóng)商結(jié)合、銀商結(jié)合、商商聯(lián)手，實現(xiàn)貿(mào)、工、農(nóng)、技的結(jié)合，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)競爭能力。這種模式就是把企業(yè)變?yōu)橐粋€虛擬供應(yīng)鏈的管理者，這需要適當(dāng)?shù)腎T技術(shù)的支撐，這些技術(shù)是供整條供應(yīng)鏈成員企業(yè)共享的，只有這樣才能真正成為虛擬供應(yīng)鏈的管理者，理想的模式見圖8。

總之，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的能力進(jìn)行價值鏈上的有效組合。短期來看，貨源供應(yīng)商可以注重基本貿(mào)易環(huán)節(jié)，擁有設(shè)計能力的貿(mào)易公司或?qū)I(yè)設(shè)計公司(有貿(mào)易部)則可以兼顧基本貿(mào)易環(huán)節(jié)和設(shè)計打樣；擁有生產(chǎn)能力的貿(mào)易公司可跨越基本貿(mào)易、生產(chǎn)兩個環(huán)節(jié)；全方位貿(mào)易商(在國內(nèi)外擁有一些品牌或一些海外品牌)可注重基本貿(mào)易環(huán)節(jié)和進(jìn)口/內(nèi)貿(mào)。長期來看，有可能發(fā)展的業(yè)務(wù)模式是多個環(huán)節(jié)的有效組合。如貿(mào)易物流商包括的價值鏈環(huán)節(jié)可以有“基本貿(mào)易環(huán)節(jié)+設(shè)計打樣+進(jìn)口/內(nèi)貿(mào)+物流”。

注釋：

[1]參見《中華人民共和國對外貿(mào)易法》(2004年修訂版)第二章第8條。

外貿(mào)經(jīng)營模式范文第5篇

一問題的提出

2008年下半年以來,國際金融危機(jī)對我國外貿(mào)發(fā)展造成嚴(yán)重影響,市場供求失衡,企業(yè)經(jīng)營困難,中國生產(chǎn)制造型企業(yè)的出口陷入多年未見的困境。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計,2009年前3季度,我國對外貿(mào)易出口總值8466.5億美元,比去年同期下降21.3%;與三大貿(mào)易伙伴歐盟、美國、日本的雙邊貿(mào)易總值同比分別下降19.4%、15.8%和20.0%;在一向有中國外貿(mào)形勢“風(fēng)向標(biāo)”之稱的106屆中國進(jìn)出口商品交易會上,出口成交額同期下降3.4%。這些現(xiàn)象無疑告訴外貿(mào)企業(yè)一個重要的信息:國際市場需求萎縮對中國出口沖擊仍在繼續(xù),外貿(mào)企業(yè)必須要拓展國內(nèi)市場,改變單純依靠出口的發(fā)展模式。因此,外銷企業(yè)轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場成了消化龐大的出口產(chǎn)能的“求生稻草”。但是轉(zhuǎn)型并不意味著成功,因為轉(zhuǎn)型過程本身便伴隨著風(fēng)險和不確定因素。外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中將會遇到哪些困難與挑戰(zhàn)?這些困難又應(yīng)如何解決?本文嘗試對此加以分析并提供具有參考意義的對策。

二、外銷企業(yè)開拓國內(nèi)市場的困境

外銷企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷絕不僅僅是把商品拿到國內(nèi)銷售這么簡單。企業(yè)面對的是一個全新的市場,對企業(yè)的組織架構(gòu)、經(jīng)營模式等都提出了新的要求。以下從企業(yè)和外部環(huán)境的角度來探討出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)目前所面臨的困境。

(一)國內(nèi)外需求水平不足及競爭激烈:開拓國內(nèi)市場的困境

1.國內(nèi)外需求水平不足。一方面隨著歐美經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退時期,對我國的進(jìn)口需求不足,而且全球貿(mào)易保護(hù)主義明顯上升,許多中小外貿(mào)企業(yè)承受能力接近極限。另一方面“多儲蓄少消費”仍是大部分國人的選擇。在目前養(yǎng)老、醫(yī)療等保障體系不夠完善的情況下,雖然有家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)等政策的鼓勵,居民消費水平仍然較低。可見,外貿(mào)企業(yè)“內(nèi)銷”潛力不大。

2.國內(nèi)市場競爭激烈。外貿(mào)企業(yè)多數(shù)集中在勞動力密集型行業(yè),比如服裝、玩具、電子產(chǎn)品等。這些行業(yè)在國內(nèi)大多已有強(qiáng)大甚至過剩的產(chǎn)能,競爭激烈。其中既有品牌響、影響力大的優(yōu)質(zhì)企業(yè),也有眾多的代工廠家。這些企業(yè)在國內(nèi)運營多年,有自身的營銷與供應(yīng)鏈渠道。即使是在經(jīng)濟(jì)運轉(zhuǎn)正常的年份外貿(mào)企業(yè)想要在國內(nèi)市場立足也相當(dāng)不易,更別說是在金融危機(jī)的嚴(yán)峻形勢下開閘內(nèi)銷。顯然,“內(nèi)銷”之路阻力重重。

(二)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷:轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營理念的困境

外貿(mào)企業(yè)大多只是生產(chǎn)車間式的企業(yè),結(jié)構(gòu)與模式都相對簡單。而內(nèi)銷企業(yè)必須構(gòu)建“品牌+生產(chǎn)組織+國內(nèi)銷售渠道”的經(jīng)營模式,涉及到產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、流通、銷售,再到售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理等整個供應(yīng)鏈體系。

因此,外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷要求企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式,構(gòu)建新的內(nèi)部組織體系,在原材料供應(yīng)及產(chǎn)品銷售、財務(wù)運營方式、用人選人機(jī)制、企業(yè)制度與文化建設(shè)等一系列問題上都需要做重大調(diào)整,會涉及到整個企業(yè)的價值觀念轉(zhuǎn)變。在目前出口形勢日益惡化的情況下,很多企業(yè)的轉(zhuǎn)型是一種迫不得已的選擇,企業(yè)家如果急功近利,對以上問題斟酌不夠,會陷入進(jìn)退兩難、雪上加霜的窘境。

(三)從生產(chǎn)導(dǎo)向到消費導(dǎo)向:轉(zhuǎn)變營銷模式的困境

大部分外銷企業(yè)只是按訂單要求負(fù)責(zé)生產(chǎn),銷售與客戶都比較穩(wěn)定,逐漸形成了“生產(chǎn)導(dǎo)向”營銷模式;轉(zhuǎn)向“內(nèi)銷”就必須轉(zhuǎn)變營銷模式,一切以國內(nèi)需求和消費為中心,樹立國內(nèi)消費導(dǎo)向的理念與模式。其困境在于:

1.缺乏營銷組織和渠道。大部分外銷企業(yè)對營銷人員的數(shù)量要求不高,普遍存在企業(yè)老總就是公司最大業(yè)務(wù)員的現(xiàn)象,其人才也不適應(yīng)國內(nèi)市場的開拓。外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷需要較長時間配置人力資源,招聘到了解國內(nèi)市場的營銷人才,才能在開拓國內(nèi)市場時游刃有余。此外,人才引進(jìn)本身涉及與公司管理人員的融合、與工作團(tuán)隊的合作等眾多問題,如何減少花在這方面的時間、精力、資源,快速形成有效團(tuán)隊,對企業(yè)同樣非常重要。另外,在“酒香也怕巷子深”的時代,外銷企業(yè)同時面臨著內(nèi)銷渠道缺乏的尷尬處境。中國市場區(qū)域廣、網(wǎng)絡(luò)渠道復(fù)雜,轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場后,企業(yè)如果沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò),會導(dǎo)致大量的貨物積壓在倉庫,或者在銷售中將大量利潤拱手讓人。

2.缺乏自主品牌。大部分外貿(mào)企業(yè)做加工、做出口,多以貼牌生產(chǎn)為主,沒有自主品牌。外銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場后,如果自建品牌,需要復(fù)雜的手續(xù)和長時間的申請過程、品牌得到用戶的認(rèn)可也要經(jīng)過長期推廣并花費大量費用。若是以貼牌生產(chǎn)的方式進(jìn)入國內(nèi)市場,不僅要得到品牌注冊人的許可,并且可能要一筆不菲的費用。因此,以何種方式打入國內(nèi)市場、建立怎樣的商業(yè)模式和品牌銷售模式是企業(yè)要考慮的重要問題。

3.缺乏產(chǎn)品研發(fā)能力。外貿(mào)企業(yè)大多按單生產(chǎn),對產(chǎn)品的設(shè)計、工藝、研發(fā)能力等沒有太高的要求,更沒有主動設(shè)計開發(fā)新產(chǎn)品的需要,使得大部分企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力較差。此外,外銷產(chǎn)品都是根據(jù)國外消費習(xí)慣進(jìn)行市場定位、產(chǎn)品定位、價格定位,因此,產(chǎn)品的規(guī)格、型號、適用范圍不一定適合國內(nèi)市場。企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷,需要根據(jù)國內(nèi)用戶的需求和使用習(xí)慣重新設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品。

(四)國內(nèi)外市場機(jī)制差異:降低制度成本的困境

1.國內(nèi)不良競爭提高了外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷風(fēng)險。國內(nèi)銷售一般采用“壓帳”方式,導(dǎo)致“拖欠貨款”和“三角債”的情況時有發(fā)生;不少行業(yè)尚處于發(fā)展階段,經(jīng)營方式和手段相對不規(guī)范,價格戰(zhàn)、仿制假冒、信用不良等現(xiàn)象是目前普遍存在的問題,其中針對產(chǎn)品設(shè)計、品牌、商標(biāo)等的知識產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)問題尤為嚴(yán)重。以上因素都不同程度地增加了外銷型企業(yè)開拓國內(nèi)市場的難度。

2.稅務(wù)問題不可避免導(dǎo)致銷售成本增加。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要補(bǔ)繳設(shè)備和進(jìn)口料件的增值稅和關(guān)稅。產(chǎn)出成品在銷售前還需征收關(guān)稅和增值稅,約為產(chǎn)品銷售價格的20%～30%。補(bǔ)稅比例太大,相當(dāng)于成本大幅增加,這對許多資金已非常緊張的外貿(mào)公司來說,難以負(fù)擔(dān)。而且降低了與國內(nèi)同行競爭的能力,使外貿(mào)企業(yè)強(qiáng)大的生產(chǎn)力優(yōu)勢降低。

三、外銷企業(yè)開拓國內(nèi)市場的策略

(一)外貿(mào)企業(yè)理念與思路的轉(zhuǎn)變

1.公司從理念到形式的轉(zhuǎn)變。公司形式的轉(zhuǎn)變,涉及到公司組織架構(gòu)、人才選拔、團(tuán)隊建設(shè)等諸多方面。一支強(qiáng)有力的運作團(tuán)隊,是企業(yè)在激烈的國內(nèi)市場競爭中贏得先機(jī)的保證。這就要求企業(yè)經(jīng)理層重視企業(yè)人才建設(shè),一方面廣泛招聘具有豐富內(nèi)銷和品牌建設(shè)經(jīng)驗專業(yè)人才,構(gòu)建價值觀統(tǒng)一的營銷團(tuán)隊。另一方面,加大內(nèi)部員工的培育,選拔熟悉公司運作、誠信的人才,委以重任。另外,根據(jù)公司的實際情況對內(nèi)部人才進(jìn)行整合,通過部門間的適當(dāng)流動,形成一個有部門、無隔閡的整體。

2.兩條腿走路,國內(nèi)外相互補(bǔ)充。國際市場與國內(nèi)市場是相互依存,互為促進(jìn)的關(guān)系。一方面,利用在國際市場代工的強(qiáng)大的生產(chǎn)能力以及良好的質(zhì)量聲譽(yù),發(fā)展國內(nèi)市場,積極創(chuàng)建品牌,建設(shè)營銷體系。另一方面,繼續(xù)開拓外銷市場,正視外貿(mào)出口中存在的出口市場集中于歐美發(fā)達(dá)國家,不利于風(fēng)險分散,做代工沒有任何話語權(quán)等問題,積極探尋亞、非、拉等新興市場,增加出口的廣闊性。對于已在國內(nèi)樹立自有品牌的外貿(mào)企業(yè),可嘗試在國外進(jìn)行品牌推廣,逐步建立銷售體系,賣產(chǎn)品,更賣品牌。

(二)企業(yè)尋找合理的商業(yè)模式和營銷策略

1.市場定位策略:選擇合理的商業(yè)模式。國內(nèi)市場競爭非常激烈,外貿(mào)企業(yè)必須清楚自身在產(chǎn)業(yè)鏈的哪個利潤區(qū),才能根據(jù)自身特點選擇發(fā)展路徑,確定商業(yè)模式。這里大致可以分為向上走的高端、專業(yè)化輕資產(chǎn)的模式和向下游走的發(fā)展模式。若走上游發(fā)展的模式,外貿(mào)企業(yè)可主攻品牌、產(chǎn)品、客戶,以價格優(yōu)勢、渠道模式改變傳統(tǒng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)。產(chǎn)業(yè)鏈的下游,可以選擇產(chǎn)品的深加工以及相關(guān)的服務(wù)業(yè)等。此外,純粹的外貿(mào)公司可以在進(jìn)口產(chǎn)品的售后服務(wù)、技術(shù)咨詢和其它信息反饋方面提供更加專業(yè)化的外包服務(wù)。總之,從商業(yè)模式選擇入手,準(zhǔn)確定位外貿(mào)企業(yè)今后的發(fā)展方向,是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷的重中之重。

2.渠道策略:推動外銷企業(yè)成功轉(zhuǎn)內(nèi)銷的關(guān)鍵。除了常規(guī)的營銷渠道以外,企業(yè)應(yīng)發(fā)散思維,在網(wǎng)絡(luò)、在農(nóng)村、在已有的經(jīng)銷商上去發(fā)展銷售渠道,開拓潛在市場。目前,網(wǎng)民網(wǎng)購消費習(xí)慣的形成和電子商務(wù)的發(fā)展,使B2C網(wǎng)上銷售這一成熟的營銷模式成為外貿(mào)企業(yè)規(guī)避傳統(tǒng)渠道成本高、獲利慢的好方法。分銷渠道上,企業(yè)可采用經(jīng)銷商來開發(fā)經(jīng)銷商的方式,選擇較為熟悉的經(jīng)銷商作為公司的業(yè)務(wù)代表與潛在經(jīng)銷商進(jìn)行接觸和商洽,將經(jīng)銷商之間的聯(lián)系轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商與公司的聯(lián)系。此外,國內(nèi)市場的渠道建設(shè),最好先選擇樣板市場試點。而樣板市場的選擇,可以是在企業(yè)比較有知名度的地方,可以是在競爭對手比較少的地方,也可以是在尚待開發(fā)的農(nóng)村市場。模式可以有很多種,只要適合企業(yè),有利于發(fā)展,就是好模式。通過樣板市場的開拓,一方面檢驗企業(yè)商業(yè)模式的對錯,以便隨時調(diào)整,另一方面培養(yǎng)未來向更多區(qū)域甚至全國市場擴(kuò)張的精英團(tuán)隊。

3.產(chǎn)品策略:在產(chǎn)品特色和品牌建設(shè)上下功夫。外貿(mào)企業(yè)一方面要充分利用其生產(chǎn)能力強(qiáng)大的特有優(yōu)勢,提供有競爭力的高質(zhì)量、多層次的產(chǎn)品。另一方面要注重品牌建設(shè):對一些實力較強(qiáng)的轉(zhuǎn)型企業(yè),可考慮建立自己的品牌;對一些為國外名牌產(chǎn)品做代工的企業(yè),可利用合適的傳播渠道告知經(jīng)銷商和消費者自己是國外名牌代工生產(chǎn)商,較快獲得消費者和行業(yè)認(rèn)同,以推出自己的品牌;對實力一般的小型外貿(mào)企業(yè),則可采取與同行進(jìn)行商業(yè)聯(lián)盟,或選擇市場上有一定知名度和規(guī)模的加盟體系,直接享受品牌效應(yīng)帶來的好處。另外,售后服務(wù)是產(chǎn)品的外延質(zhì)量,良好的售后服務(wù)是優(yōu)質(zhì)品牌的重要特征之一,不僅能提升產(chǎn)品的影響力,也是打通與客戶后續(xù)溝通渠道,建立穩(wěn)定客戶群、培養(yǎng)客戶的重要方式。

(三)利用政策環(huán)境和尋求政策支持

1.保護(hù)知識產(chǎn)權(quán),維護(hù)合法權(quán)益。外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場有會遭受到諸如不正當(dāng)競爭、在產(chǎn)品設(shè)計與品牌等方面的侵權(quán)、經(jīng)濟(jì)不景氣下的信譽(yù)風(fēng)險等問題。企業(yè)一方面要做好相關(guān)防范,樹立產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識,先行一步,做好應(yīng)對策略。在遭受到侵權(quán)時,要及時處理,積極與政府合作,對相關(guān)違法行為予以打擊,保護(hù)市場不受侵害,盡量將損失最小化。

2.密切關(guān)注國內(nèi)市場的產(chǎn)業(yè)政策。金融危機(jī)席卷全球,外貿(mào)出口全面萎縮之際,出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷也為政府部門鼓勵與支持。例如財政部和國家稅務(wù)總局聯(lián)合宣布從2009年6月1日起第7次提高約2600個稅目的商品出口退稅率;有關(guān)部門將“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的平臺從會議形式推向攤位洽談形式―在廣交會上設(shè)立“國內(nèi)采購中心”等。轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)要密切關(guān)注此類國家及地區(qū)政策和信息,努力為企業(yè)的轉(zhuǎn)內(nèi)銷贏得時間和成本上的優(yōu)勢,從而在激烈的市場競爭中節(jié)約成本贏得先機(jī)。

總之,出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷是一個不折不扣的脫胎換骨的過程,轉(zhuǎn)型企業(yè)只有針對自身特點和市場需求制定相應(yīng)的企業(yè)戰(zhàn)略,謀定而后動,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)要對轉(zhuǎn)型有信心,通過拓展內(nèi)銷市場,可以改變企業(yè)完全依賴國外市場的經(jīng)營模式,有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

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