村鎮(zhèn)銀行營銷宣傳方案
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村鎮(zhèn)銀行營銷宣傳方案范文第1篇
關鍵詞:新農(nóng)村 村鎮(zhèn)銀行 發(fā)展對策
一、村鎮(zhèn)銀行概念和興起原因
(一)村鎮(zhèn)銀行概念
銀監(jiān)會的《村鎮(zhèn)銀行管理暫行規(guī)定》中對村鎮(zhèn)銀行概念作了界定,村鎮(zhèn)銀行是指經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會依據(jù)有關法律、法規(guī)批準,由境內(nèi)外金融機構、境內(nèi)非金融機構企業(yè)法人、境內(nèi)自然人出資,在農(nóng)村地區(qū)設立的主要為當?shù)剞r(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展提供金融服務的銀行業(yè)金融機構。
(二)村鎮(zhèn)銀行興起原因
現(xiàn)在國家正大力推行新農(nóng)村建設計劃。在此過程中,農(nóng)村生產(chǎn)方式和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構都將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變,需要增加對農(nóng)村固定資產(chǎn)的投資,因此農(nóng)村金融市場將獲得較大發(fā)展。
但是現(xiàn)有的農(nóng)村金融市場存在以下兩個問題:一是流向農(nóng)村的固定投資數(shù)額較少。2010年,農(nóng)、林、牧、漁業(yè)固定資產(chǎn)投資總額達到了3966億元,同比增長18.2%,只占了2010年中國固定資產(chǎn)投資總額的1.6%,大部分固定投資都流向了城市。二是原有金融機構貸款審批要求高,一般農(nóng)戶很難借到款項。
在此情況下,國家扶持發(fā)展村鎮(zhèn)銀行就可以解決兩個問題。一是吸收農(nóng)村區(qū)域存款,用于新農(nóng)村建設投資;二是發(fā)揮自身優(yōu)勢,為農(nóng)戶提供差異化的信貸方案,支持正常的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。自2006年,銀監(jiān)會出臺《關于調(diào)整放寬農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機構準入政策更好支持社會主義新農(nóng)村建設的若干意見》(以下簡稱《意見》)以來,村鎮(zhèn)銀行發(fā)展勢頭不減,截至2010年底全國開設的村鎮(zhèn)銀行的數(shù)量達到了349家。
二、我國村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展問題
雖然村鎮(zhèn)銀行發(fā)展形勢不錯,根據(jù)銀監(jiān)會的《新型農(nóng)村金融機構2009—2011年總體工作安排》,計劃在2011年底全國設立1027家村鎮(zhèn)銀行,但計劃和現(xiàn)實之間還存在著非常大的差距,造成這種情況的因素有很多,主要有以下幾點原因:
(一)缺乏政策扶持
現(xiàn)在各級地方政府沒有系統(tǒng)地出臺對村鎮(zhèn)銀行的扶持政策,村鎮(zhèn)銀行相較于農(nóng)村信用社在稅費減免、財政支持和農(nóng)貸貼息上都缺乏優(yōu)惠政策。目前,村鎮(zhèn)銀行在資金規(guī)模、團隊建設和產(chǎn)品創(chuàng)新能力上都與農(nóng)村信用社有較大差距,而且農(nóng)村信用社享受的稅收優(yōu)惠政策也優(yōu)于村鎮(zhèn)銀行,顯然不利于營造一個良好的競爭氛圍。這種差異化的扶持政策,也將進一步削弱村鎮(zhèn)銀行支持新農(nóng)村建設的能力,某種程度上背離了開辦村鎮(zhèn)銀行的初衷。
(二)團隊建設不足
我國村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的時間較短,還處于探索階段,需要一批在金融方面擁有專業(yè)技能和操作經(jīng)驗的人才。《意見》中對村鎮(zhèn)銀行從業(yè)人員的要求并不高,但村鎮(zhèn)銀行在人員的薪酬待遇方面還存在著一系列問題,導致招聘不到相應的人才。現(xiàn)階段村鎮(zhèn)銀行并不能提供更為優(yōu)越的條件吸引這些從業(yè)人員,最后只能退而求其次,招聘那些經(jīng)驗不足、業(yè)務水平較低的從業(yè)人員,帶來一定的經(jīng)營風險。
(三)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新
目前,開展小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保業(yè)務的村鎮(zhèn)銀行數(shù)量還不多,絕大多數(shù)村鎮(zhèn)銀行在仍采用傳統(tǒng)金融機構的貸款方式,導致農(nóng)戶在村鎮(zhèn)銀行貸款的意愿不高。雖然農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有較強的周期性和不確定性,很容易受到自然災害的影響,為村鎮(zhèn)銀行帶來較大的經(jīng)營風險,但有些村鎮(zhèn)銀行在風險防范上呈現(xiàn)出過度敏感的情況。個別銀行在辦理貸款業(yè)務時,在已有住房抵押的情況下,還需要擔保人擔保,既增加了銀行和借款人之間的交易成本,又引起借款人的反感,導致優(yōu)質(zhì)客戶流失,不利于信貸業(yè)務的開展。并且,村鎮(zhèn)銀行在信貸管理方式上也存在問題,審批模式陳舊,仍沿用過去的運作模式,審批權集中于貸審會,使得審批流程繁瑣而無效率。
(四)缺乏農(nóng)戶信任
村鎮(zhèn)銀行還是一個新生事物,農(nóng)戶接受和認可村鎮(zhèn)銀行還需要一定的時間。現(xiàn)在,大部分農(nóng)戶比較信任傳統(tǒng)的商業(yè)銀行和信用社,對村鎮(zhèn)銀行始終抱有觀望和不信任的態(tài)度,對于到村鎮(zhèn)銀行存貸款還持有排斥的心態(tài),導致村鎮(zhèn)銀行業(yè)務發(fā)展緩慢。村鎮(zhèn)銀行要想改變農(nóng)戶的看法,提高自己的美譽度,就必須做好正面宣傳工作。雖然,媒體對村鎮(zhèn)銀行有過正面宣傳,村鎮(zhèn)銀行也使用各種渠道宣傳自己,但是農(nóng)村地區(qū)主要的信息來源并不是報刊,這些宣傳工作能起到的作用也十分有限。 (五)營業(yè)網(wǎng)點較少
就現(xiàn)階段情況來看,絕大部分村鎮(zhèn)銀行只有1-2家營業(yè)網(wǎng)點,因為營業(yè)網(wǎng)點較少,所以村鎮(zhèn)銀行不能形成區(qū)域優(yōu)勢,無法發(fā)展和壯大自身力量,更不利于客戶辦理金融業(yè)務,導致客戶滿意度低。網(wǎng)點少,還會降低村鎮(zhèn)銀行吸收存款的能力,資金規(guī)模不大又會影響信貸業(yè)務的擴展,最后陷入無法擴張的怪圈。究其原因,也是由于村鎮(zhèn)銀行缺乏政策扶持、團隊建設不足、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新和缺乏農(nóng)戶信任等一系列問題造成的。
三、我國村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展對策
(一)尋求政府政策支持
村鎮(zhèn)銀行應積極向政府呼吁相關政策的支持,同樣作為服務新農(nóng)村建設的金融機構,也應該享有同農(nóng)村信用社相同的優(yōu)惠政策。不僅如此,地方政府應重視村鎮(zhèn)銀行的建設工作,根據(jù)自身區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀,為村鎮(zhèn)銀行爭取各類優(yōu)惠措施,例如鼓勵相關行政、事業(yè)單位到村鎮(zhèn)銀行開設賬戶,提高村鎮(zhèn)銀行的存款規(guī)模和影響力。
(二)加強團隊建設工作
為扭轉(zhuǎn)人才匱乏的局勢,村鎮(zhèn)銀行必須加強團隊建設工作,努力做好人員的招聘和培養(yǎng)工作。一是提供相應的優(yōu)厚條件,引進一批擁有豐富的銀行從業(yè)經(jīng)驗的工作人員,在較短時間內(nèi)提高員工的整體素質(zhì)。二是推行人才儲備計劃,與相關大專院校建立良好的關系,定向招聘會計、金融等相關專業(yè)的畢業(yè)生,做好人才儲備工作。三是加強員工培訓工作,培訓內(nèi)容包括專業(yè)技能培訓和職業(yè)道德教育培訓,力爭建立一支業(yè)務優(yōu)良、品德優(yōu)秀的復合型團隊。
(三)提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力
村鎮(zhèn)銀行要想充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢,必須提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。一是對農(nóng)戶開展市場調(diào)研活動。為明確農(nóng)戶的真實需求,信貸人員必須到農(nóng)戶家中進行深入的市場調(diào)研工作,通過面對面的交流,雙方能夠建立起良好的合作關系。信貸人員既能切實掌握農(nóng)戶的真實需求,根據(jù)農(nóng)戶的不同制定差異化的信貸營銷方案,又能避免因為信貸擴張而帶來的風險。二是根據(jù)市場調(diào)研結果,開發(fā)各類信貸產(chǎn)品。村鎮(zhèn)銀行必須根據(jù)農(nóng)村金融市場的特點,開發(fā)各類小額信用貸款業(yè)務,解決農(nóng)戶因農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期問題帶來的資金短缺問題;根據(jù)農(nóng)村抵押品少的特點,建立農(nóng)戶聯(lián)保貸款模式,進一步降低經(jīng)營風險。三是村鎮(zhèn)銀行也須盡量簡化貸款的審批流程,下放貸款的審批權,減少各個環(huán)節(jié)上的時間,提高審批效率,提高農(nóng)戶存貸款積極性。
(四)提高自身的公信力
村鎮(zhèn)銀行要提高自身的公信力,打消農(nóng)戶的憂慮,必須做好形象宣傳工作。一是引導各類新聞媒體,為村鎮(zhèn)銀行發(fā)展營造良好的社會輿論。特別是引導當?shù)孛襟w,因為現(xiàn)階段村鎮(zhèn)銀行發(fā)展具有很強的地域性特點,只是局限于特定區(qū)域,客戶群也集中于此。村鎮(zhèn)銀行可以充分利用地方報紙和電視臺,加大對村鎮(zhèn)銀行的正面宣傳力度,讓社會公眾了解和認可村鎮(zhèn)銀行。二是加強與各村委組織的聯(lián)系,落實各村莊內(nèi)部的宣傳工作。村鎮(zhèn)銀行可以通過各村委組織學習村鎮(zhèn)銀行的相關材料,打消農(nóng)戶心中的焦慮;同時還可以運用村委的廣播宣傳村鎮(zhèn)銀行的各項業(yè)務。只有這樣,才能有效提高村鎮(zhèn)銀行的社會公信力,增強公眾的存貸款信心,通過擴大儲蓄人群,壯大資金實力,為我國新農(nóng)村建設發(fā)展奠定資金基礎。
(五)提高網(wǎng)點拓展能力
前文已述,現(xiàn)在村鎮(zhèn)銀行營業(yè)網(wǎng)點少,服務范圍小,導致客戶滿意度低,村鎮(zhèn)銀行各方面競爭力都不足。而網(wǎng)點拓展能力的不足是由綜合因素造成的。為了改變這一現(xiàn)狀,村鎮(zhèn)銀行應該努力從尋求政府支持、加強團隊建設、提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力和提高自身公信力上下苦功。在運營好單個營業(yè)點的基礎上,努力提高運營管理能力,加強銀行信息化建設,往周邊村鎮(zhèn)延伸,擴大營業(yè)輻射半徑,提高自身影響力。改變農(nóng)戶對村鎮(zhèn)銀行的原有觀念,增強他們存貸款意愿,增強自身的生存空間,改善農(nóng)村金融服務現(xiàn)狀。 參考文獻:
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村鎮(zhèn)銀行營銷宣傳方案范文第2篇
關鍵詞: 中國內(nèi)地市場外資銀行 零售業(yè)務 發(fā)展模式
中圖分類號: F830.49 文獻標識碼: B文章編號: 006-1770(2008)09-029-05
2006年12月11日起，我國取消了對外資銀行開展業(yè)務的地域及其他限制，向其開放境內(nèi)公民人民幣業(yè)務。從2007年4月2日首批4家外資法人銀行在上海成立至今，已有17家外資法人銀行獲銀監(jiān)會批準。
一年多時間來，外資銀行加速了對國內(nèi)零售市場的滲透力度，對我國公民開展了各種各樣的本外幣零售業(yè)務，并形成了較為鮮明的業(yè)務發(fā)展模式。提煉外資銀行在中國內(nèi)地市場上零售業(yè)務拓展的特征和核心要素，有助于我們把握中國零售銀行業(yè)務發(fā)展的方向。
一、外資商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的模式選擇
（一）客戶拓展――高度倚重公司業(yè)務
和中資銀行相比，外資銀行在網(wǎng)點數(shù)量和客戶基礎方面暫處于落后狀態(tài)。但在對公業(yè)務方面，外資銀行開展的時間較長，經(jīng)驗較豐富。進入初期，倚重對公業(yè)務拓展零售業(yè)務，成為外資銀行重要的發(fā)展策略。據(jù)中國零售網(wǎng)的調(diào)查統(tǒng)計顯示，外資銀行發(fā)展個人客戶的各種方式中，公司與銀行有業(yè)務聯(lián)系的客戶來源占比超過三分之一，而老客戶推薦的比重達到15%，二者合計近50%（如圖1所示）。
外資銀行主要關注的中資企業(yè)客戶，大致分為三類。一是大型國企，此類客戶管理和風險控制較好，資金透明度較高，有走向國際市場的需求；二是沿海及周邊城市的進出口貿(mào)易企業(yè)，此類企業(yè)和外資銀行已有長期往來，業(yè)務合作有所深化；三是一些資信良好的民營企業(yè)，以及在外資銀行有外匯存款的民營企業(yè)。從外資銀行發(fā)展零售業(yè)務的目標來看，資產(chǎn)在30萬元至800萬元之間的個人客戶是其重點發(fā)展的客戶。而上述三類企業(yè)客戶的管理層、核心員工是符合要求的客戶群。與企業(yè)客戶建立業(yè)務往來，進而在公司里發(fā)展個人客戶，成為外資銀行拓展零售業(yè)務最有效的手段。目前，在華外資銀行的客戶主要集中在城市富裕階層，特別是外資企業(yè)的員工及中小企業(yè)主，比重超過50%。
（二）業(yè)務發(fā)展模式之一：富裕區(qū)域設立社區(qū)銀行
在中資銀行看來，由于絕大多數(shù)客戶都需在工作日上班，社區(qū)的業(yè)務量不會很大，商業(yè)密集區(qū)是中資商業(yè)銀行的網(wǎng)點集中地。
而花旗銀行的觀點恰恰相反，花旗認為，由于中國富有階層及其理財需求非常分散，開在繁華商業(yè)地帶的服務網(wǎng)點，并不一定方便客戶，把服務網(wǎng)點開到高檔社區(qū)，到距離目標消費者最近、最契合目標客戶的市場區(qū)域拓展服務網(wǎng)絡，不僅能提供各種產(chǎn)品和貼身服務，還有品牌建設的功效。這也是花旗選擇以社區(qū)銀行方式進駐中國零售市場的初衷。
2006年4月，花旗銀行在上海境外商人最為集中的古北小區(qū)推出第一家社區(qū)銀行。一年之后，花旗銀行在北京富人集中的陽光上東小區(qū)開辦了第二家社區(qū)銀行。從選址看，這兩個社區(qū)都是涉外人士居住集中的區(qū)域，屬于國際化居住區(qū)，業(yè)主以外籍人士、有海外背景的人士及內(nèi)地富裕人士居多。其中，陽光上東小區(qū)位于燕莎與麗都商圈之間交匯的區(qū)域，緊鄰第三、第四使館區(qū)。
花旗銀行進駐社區(qū)后，舉辦了大量的社區(qū)活動，成功地吸引了目標客戶的參與。以陽光上東小區(qū)的社區(qū)銀行為例，僅僅一年時間，社區(qū)銀行在顧客數(shù)量、存款量等幾個關鍵指標上都遠遠超出預期。目前，花旗社區(qū)銀行約70%的顧客來自燕莎和麗都兩大商圈，其中40%是陽光上東的住戶，并輻射到周邊的麗都水岸、濱河花園、瞰都等高檔小區(qū)，花旗社區(qū)銀行的潛力正在慢慢釋放。
（三）業(yè)務發(fā)展模式之二：中心城市設立私人銀行
從2005年開始，中國銀監(jiān)會開始批準外資私人銀行業(yè)務在華設立分支機構，從而開啟了外資私人銀行進入中國市場的序幕。截止到2007年底，共有7家知名外資銀行介入到中國私人銀行領域的競爭，2008年，提出設立申請的外資銀行還包括東亞銀行、瑞銀、瑞士信貸、星展銀行、摩根大通等。從設立區(qū)域看，上述外資銀行均將業(yè)務中心設立在中國內(nèi)地金融業(yè)最集中的北京或上海。
外資銀行目前推出的私人業(yè)務，主要包括境外投資、向客戶推薦一些信托和基金組合，或是幫助子女留學移民和設立離岸公司以及投資賬戶等。相比中資銀行在人民幣理財產(chǎn)品上的優(yōu)勢，外資銀行則加重外匯理財產(chǎn)品的力度。以巴黎銀行中國私人銀行中心為例，2007年其幫助客戶理財?shù)闹攸c產(chǎn)品為外匯期權交易，年化收益在20%至30%。2007年，外資銀行下半年力推的QDII產(chǎn)品，由于受全球金融市場震蕩影響，這類產(chǎn)品收益并不出色。據(jù)理財周報調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，綜合來看，2007年私人銀行各大理財產(chǎn)品綜合收益率達20%。
2008年全球金融市場前景撲朔迷離，尤其中國資本市場的大幅震蕩，對私人銀行來說是一個開拓市場的絕好機會。經(jīng)歷過震蕩市之后，客戶普遍認可專業(yè)團隊為其打理財富，富人對財富保值與升值更青睞托付專業(yè)人士，私人銀行市場擴大的同時，競爭將更加激烈。
（四）業(yè)務發(fā)展模式之三：設立村鎮(zhèn)銀行
中資銀行尤其是國有商業(yè)銀行，在提出零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略之后，出于成本收益考慮，不斷從效益欠佳的農(nóng)村市場撤出，甚至中國農(nóng)業(yè)銀行在2006年7月被叫停前，也在悄悄撤出部分縣域。國有銀行悄然撤退的情況下，外資銀行卻逆流而上。
繼銀監(jiān)會放寬農(nóng)村金融準入以來，眾多的外資銀行都在積極行動，繼2007年8月匯豐銀行獲準在湖北隨州曾都區(qū)設立村鎮(zhèn)銀行之后，花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行等外資銀行目前均已遞交設立村鎮(zhèn)銀行的申請。
外資銀行進駐中國村鎮(zhèn)市場，主要采取兩種投資方式：一是直接投資，如匯豐銀行在湖北隨州曾都設立的村鎮(zhèn)銀行是匯豐全資的子分行，注冊資金1000萬。二是向當?shù)剞r(nóng)信社進行股權投資。除澳新銀行斥資3.18億澳元收購上海農(nóng)村商業(yè)銀行19.9%的股權外，荷蘭合作銀行與國際金融公司已收購了杭州聯(lián)合農(nóng)村合作銀行15%的股份。
外資銀行入主農(nóng)村市場，其目的在于拓展零售業(yè)務：
第一，農(nóng)村個人小額貸款存在較大的市場空間。據(jù)統(tǒng)計，中國農(nóng)村1.2億戶有貸款需求，但目前這一滿足率只有60%。中國35173個村鎮(zhèn)中金融服務空白率是為6.7%，即還有2500個村鎮(zhèn)是處于空白狀態(tài)，尤其小額貸款的需求很大。匯豐在巴西、印度、墨西哥等國家發(fā)展了不同的農(nóng)村金融模式，均實現(xiàn)了良好的風險收益。
第二，農(nóng)村中小企業(yè)金融服務存在較大的市場空間。2006年，匯豐銀行資助清華大學經(jīng)濟管理學院1000萬元組建為期三年的“中國農(nóng)村金融發(fā)展研究”的項目組。項目組先后對青海、新疆、甘肅、河北、東北、江西、湖南、湖北共15個省區(qū)近60個縣的金融市場進行深入調(diào)研，給出的結論是：中國農(nóng)村市場潛力大.其中一個重要的原因在于：眾多的出口型企業(yè)在農(nóng)村及周邊地區(qū)。這些企業(yè)依托村鎮(zhèn)較低的勞動力成本和商務成本，具有較強的生命力，而獲得的金融服務較少，更多的情況下依賴于民間資金融通，資金成本較高。
第三，二線城市的零售業(yè)務具有較大的市場空間。盡管多家外資銀行村鎮(zhèn)銀行申請還沒有最后批準，但在去村鎮(zhèn)布局的同時，外資銀行已將投資移向內(nèi)地的二線城市，如渣打銀行已經(jīng)開始涉足農(nóng)村貸款業(yè)務，并計劃將小企業(yè)、財富管理等服務向二線城市拓展。在農(nóng)村金融門檻降低的監(jiān)管環(huán)境下，依托村鎮(zhèn)銀行，向二線城市滲透，是一種有利可圖的方式。
（五）產(chǎn)品定位模式：中小企業(yè)貸款和個人貸款
2007年以來，我國信貸從緊，商業(yè)銀行的貸款規(guī)模受到限制，外資銀行紛紛加大了信貸投放。以上海為例，目前設在上海的外資法人銀行總數(shù)已達17家，占全國的58.6%。至2007年末，上海市外資銀行的人民幣貸款余額已經(jīng)占到全市人民幣貸款市場份額的10.7%，全年外資銀行新增人民幣貸款832.7億元，占全市人民幣信貸增量的31.8%。其中，中小企業(yè)貸款和個人貸款，是主要的業(yè)務種類。
1、量身定做的中小企業(yè)貸款
以德意志銀行為例。其通過北京和上海的分支機構，針對企業(yè)在不同經(jīng)營環(huán)節(jié)的資金流特點和需求，為中小企業(yè)提供量身定制的金融解決方案以及獨具一格的顧問式服務和多種高品質(zhì)的金融產(chǎn)品，擬將其在全球范圍內(nèi)得到廣泛應用的概念及模式在中國進行應用和推廣。渣打銀行也根據(jù)中國中小企業(yè)的特點量身設計產(chǎn)品，其推出的 “快捷貿(mào)易通” 包含20多種銀行產(chǎn)品，提供提貨擔保、進口融資、出口押匯、出口信用證保兌等產(chǎn)品，配合企業(yè)在不同經(jīng)營環(huán)節(jié)的資金流特點和需求進行靈活組合，為客戶提供量身定做的融資解決方案。目前，中小企業(yè)金融服務在渣打中國業(yè)務中的比重已超過50%，而不良貸款率一直處于較低水平。
外資銀行拓展中小企業(yè)業(yè)務主要基于以下考慮：
第一，中國的中小企業(yè)發(fā)展迅速，但融資難題始終困擾其快速發(fā)展。雖然中資銀行最近兩年也開始在中小企業(yè)貸款方面下功夫，但出于風險考慮，起色并不大。而外資正瞅準機會，借助其全方位的優(yōu)勢，加速殺入，其完善的服務鏈條正好切中中資銀行的短板。
第二，很多高端零售客戶本身就是一些中小企業(yè)主。作為一個企業(yè)家，在企業(yè)發(fā)展過程中不可避免地面臨資金上的需求，通過中小企業(yè)業(yè)務帶動高端零售業(yè)務的發(fā)展，是外資銀行適應中國市場的新路徑。
2、靈活的個人貸款
2007年一批外資銀行在國內(nèi)市場推出各種靈活的個人貸款產(chǎn)品，據(jù)統(tǒng)計，2007年外資銀行貸款增量的80%投向了房地產(chǎn)、個人消費等熱點領域。和中資銀行相比，外資銀行的個貸產(chǎn)品在在貸款期限、抵押物、貸款金額等方面有明顯創(chuàng)新。比如，外資銀行相繼推出的無擔保個人信用貸款就填補了國內(nèi)市場的空白。
2007年7月，渣打銀行推出“現(xiàn)貸派”無擔保個人貸款產(chǎn)品，市場反響熱烈。這是國內(nèi)市場上首款僅憑個人信用便可以申請的個人貸款產(chǎn)品，面向所有大眾客戶。根據(jù)產(chǎn)品設計，該項無擔保個人貸款產(chǎn)品，無需借款人提供任何擔保或抵押，最高貸款金額可達20萬元人民幣，最長貸款期限達4年。消費者只需具備穩(wěn)定的職業(yè)和收入，就可以向渣打銀行提出申請。在資料齊全的情況下，最快4個工作日貸款即可發(fā)放。為了幫助消費者以零成本鎖定利率風險，該產(chǎn)品貸款執(zhí)行固定利率，利率水平在7.9%到9.9%之間，而且提供從6個月到4年的多種貸款期限選擇。繼渣打之后，花旗銀行和匯豐銀行也推出了類似信用貸款產(chǎn)品。
（六）網(wǎng)點拓展模式――最好城市的最好區(qū)域及欠發(fā)達地區(qū)最好的城市和區(qū)域
從外資銀行設立網(wǎng)點的模式來看，具有以下特點：
第一，集中三大經(jīng)濟圈。從區(qū)位來看，外資銀行的網(wǎng)點主要集中在長三角、珠三角和環(huán)渤海三大經(jīng)濟圈，這些地區(qū)是中國經(jīng)濟增長最快、最具活力的地區(qū)，而且各方面的軟硬件設施比較完善，是外資銀行高端客戶資源最充裕的地區(qū)。根據(jù)銀監(jiān)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2007年6月末，外資銀行在內(nèi)地25個城市設立總分支機構364家，比年初增加95家。其中，上海由100家增至121家，深圳由42家增至49家，北京由37家增至39家，廣州由28家增至34家，天津由17家增至20家。綜合來看，這五個城市網(wǎng)點所占比例由年初的60%增加到72%，集中趨勢非常明顯。
第二，集中中心城市的中心區(qū)域。從城市內(nèi)部來看，外資銀行的網(wǎng)點集中在外資客戶集中地、金融中心所在地、商業(yè)中心及高檔住宅區(qū)。以外資銀行最為集中的上海來看，外國人較為集中的虹橋古北社區(qū)、新天地區(qū)域，以及商業(yè)中心徐家匯、金融中心陸家嘴是目前外資銀行布局最為集中的四大區(qū)域。
第三，向中西部中心城市和二線城市轉(zhuǎn)移。在三大經(jīng)濟圈中心城市中心區(qū)域的布點的同時，外資銀行開始向中西部中心城市和二線城市轉(zhuǎn)移，并搶先占領發(fā)展?jié)摿薮蟮霓r(nóng)村金融市場。
綜合上述特征可以看出，作為零售業(yè)務發(fā)展的前沿陣地，外資銀行對網(wǎng)點的整體布局戰(zhàn)略可以歸結為――最好城市的最好區(qū)域，或者欠發(fā)達地區(qū)最好的城市和區(qū)域。
二、外資商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展模式選擇的基礎條件和成功之處
（一）外資銀行已形成一整套戰(zhàn)略――戰(zhàn)術的支撐體系
國際零售銀行業(yè)發(fā)展起步早，經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型――變革――快速發(fā)展的歷程，已形成了既有戰(zhàn)略指導，又有戰(zhàn)術配合，同時內(nèi)部組織制度相協(xié)調(diào)的業(yè)務發(fā)展體系。
首先，從戰(zhàn)略上看，零售業(yè)務一直居于戰(zhàn)略地位，并成為外資銀行外部市場擴張的最基礎動因。以中國市場為例，在正式開放國內(nèi)零售市場之前，外資銀行為繞開監(jiān)管限制，紛紛采用大手筆的股權投資，參股中資銀行，提前進入中國零售市場。在監(jiān)管放松之后，便紛紛成立法人銀行，直接開展各項零售業(yè)務，零售業(yè)務的戰(zhàn)略地位可見一斑。
從戰(zhàn)術上看，基于客戶關系管理的各項技術發(fā)展成熟，以客戶細分、客戶分層管理、客戶營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等各項業(yè)務管理技術調(diào)用自如，推動了外資銀行零售業(yè)務的外部擴張。尤其，外資銀行在高端的財富管理、私人銀行業(yè)務方面具有豐富的經(jīng)驗，零售業(yè)務的盈利能力非常強。
第三，從內(nèi)部組織架構來看，國際先進銀行的事業(yè)部制矩陣機構，能夠很好地起到業(yè)務支撐作用。這一點和中資銀行形成較為鮮明地對比（如表1所示）：
（二）具備可以復制的內(nèi)部管理模式
從內(nèi)部管理來看，外資銀行形成了較為標準的人力資源管理、風險管理的模式，并高度重視技術管理對業(yè)務的支持作用，很容易將其成功經(jīng)驗在世界其他國家和地區(qū)進行復制。
以技術管理為例，正如美國第一夏威夷銀行（First Hawaiian Bank）董事長兼首席執(zhí)行官（美國銀行家協(xié)會主席）沃特?道茲先生（Walter Dods，Jr.）所說：“銀行最大的挑戰(zhàn)是能否跟上現(xiàn)代技術的發(fā)展”，“現(xiàn)代技術可以使任何規(guī)模的銀行用較少的投資購置最好的計算機系統(tǒng)，用最先進的銀行應用軟件連到客戶家里，這樣就可以直接同美國花旗銀行，美洲銀行和國家銀行競爭，信息技術是任何規(guī)模銀行都可采用的經(jīng)營工具，并迫使銀行轉(zhuǎn)換機制，銀行傳統(tǒng)業(yè)務可以轉(zhuǎn)到后臺或信息技術中心。”信息技術成為外資零售銀行實施增長戰(zhàn)略的根本。
（三）積極融入本土文化
外資銀行在中國市場上已經(jīng)表現(xiàn)出了比中資銀行更強的把握市場機會的能力，能夠根據(jù)客戶需求的變化提供靈活多樣的產(chǎn)品和服務。從外資銀行在中國市場的發(fā)展模式看，外資銀行對中國本土文化的了解甚至高于中資商業(yè)銀行。這一點，充分體現(xiàn)在外資銀行不約而同地將村鎮(zhèn)銀行作為當前一種主要的發(fā)展模式。在中資銀行尤其是國有商業(yè)銀行，從農(nóng)村市場逐步撤出的時候，外資銀行缺逆流而上。這一舉動，充分顯示了外資銀行對中國本土文化和本土市場的高度滲透。
三、對中資商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的幾點啟示
（一）應確實將零售業(yè)務的發(fā)展居于戰(zhàn)略地位，加大資源的傾斜性投入
外資銀行在中國內(nèi)地市場大力發(fā)展零售業(yè)務的事實表明，零售銀行業(yè)務的發(fā)展不僅是順應金融環(huán)境深刻變遷的被動行為，更是豐厚回報的潛在動力支撐。
對中資銀行來說，短期看，零售銀行的轉(zhuǎn)型是一個高成本的戰(zhàn)略實施過程。但從長期看，隨著網(wǎng)絡技術的成熟穩(wěn)定，人力資源管理效率的提高，以及業(yè)務規(guī)模和交叉銷售率的提高，長期看零售業(yè)務的平均成本將呈下降態(tài)勢。因此，在零售業(yè)務戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的啟動階段，需要大量的資源投入，包括：
1、加大人力資源的投入。當前人力資源結構不合理、高素質(zhì)人員不夠的情況，已成為中資商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的主要障礙之一，尤其是缺乏精細化中高端客戶關系維護所需要的人力資源，如客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、財務顧問和投資顧問，較為缺乏，需要加大相關人才的引進和培養(yǎng)。
2、加大IT技術資源的投入。從內(nèi)部管理看，外資銀行在日常經(jīng)營管理中大量使用信息技術， IT技術已貫穿到客戶關系管理、電子渠道建設、產(chǎn)品開發(fā)、風險管理、成本核算等各個環(huán)節(jié)。摩根大通銀行零售客戶發(fā)現(xiàn)技術正使交易和服務變得更加簡便。對于新發(fā)行信用卡的客戶，在交易時只需在讀卡機前掃描一下，而無需刷卡、簽字、輸入密碼或把卡交給服務員;住房按揭貸款審批現(xiàn)在只需要2小時，而在幾年前則需要等待2天。
3、加強總分行以及分行之間信息資源的共享。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍采用直線職能制的組織形式，和外資銀行通行的矩陣式事業(yè)部制還存在較大的差別。這種組織結構下，條線的管理能力較弱，各分行之間的信息溝通和當?shù)赝瑯I(yè)之間的信息了解通常較為困難，個別分行的成功經(jīng)驗很難在其他分行之間傳遞、復制，加大了分行的學習成本和創(chuàng)新成本。因此，建立有效的信息溝通渠道非常重要。
（二）借鑒外資銀行經(jīng)驗，嘗試多種網(wǎng)點模式
西方零售銀行業(yè)分支機構衰落――復興的發(fā)展歷程表明，分行網(wǎng)點在零售業(yè)務的發(fā)展中具有電子渠道不可代替的作用。在對現(xiàn)有網(wǎng)點的改造中，可以大膽借鑒外資銀行網(wǎng)點建設的成功經(jīng)驗：
1、嘗試社區(qū)銀行。和外資銀行主要依托涉外社區(qū)、富裕社區(qū)相區(qū)別，中資商業(yè)銀行設置社區(qū)銀行，應以社區(qū)覆蓋面較大的中高端的社區(qū)為主，并針對社區(qū)進行營銷活動宣傳。另外，在監(jiān)管部門的許可下，需結合社區(qū)客戶的業(yè)務辦理時間，靈活設置服務時間。
2、謹慎布點，進入農(nóng)村市場。從網(wǎng)點分布和經(jīng)營特長來看，除農(nóng)行外，大部分中資銀行缺乏服務農(nóng)村金融的經(jīng)驗，因此，對于農(nóng)村市場，要持審慎的態(tài)度。可考慮在發(fā)達地區(qū)農(nóng)村，尤其是在邊沿二線城市有網(wǎng)點的地區(qū)，選擇產(chǎn)業(yè)集中度高、經(jīng)營有特色的農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)達地區(qū)，設立分支機構，發(fā)展以小額信貸和個人理財業(yè)務為主的零售業(yè)務。同時，可通過股權投資的方式，收購農(nóng)村金融機構，降低前期的市場開拓成本和經(jīng)營風險。
3、在中心城市，引入合作伙伴，設立超市網(wǎng)點、咖啡廳網(wǎng)點。這些商業(yè)地區(qū)或者人群密集，客流量較大，交易活躍；或者適合開發(fā)高端客戶，已成為國外較為成功的新型網(wǎng)點形態(tài)。國際上一些銀行自己經(jīng)營咖啡廳，但多數(shù)銀行都是尋找一個成熟品牌吸引客戶和非客戶，其中在世界各地有7000多家店的星巴克咖啡廳連鎖吸引力最大，邀請星巴克的美國大銀行有威爾斯法格，Charter One以及Riggs。
4、在繁華的商業(yè)區(qū)域和集中的社區(qū)，設立迷你銀行網(wǎng)點。迷你銀行具有所需場地小、服務人員少、業(yè)務靈活、能快速響應客戶需求等特點，在我國具有較強的適應性。
（三）以智能化的風險管理為零售業(yè)務發(fā)展的保證
外資銀行內(nèi)部管理的一大優(yōu)勢在于，形成了較為規(guī)范的內(nèi)部風險管理，并在風險管理中大量使用IT技術，智能化的風險管理成為零售業(yè)務大力拓展的基本保證。一般來說，外資銀行的風險管理系統(tǒng)包括三個方面的內(nèi)容：（一）完善的信息評估系統(tǒng)；（二）數(shù)據(jù)翔實的違約數(shù)據(jù)庫，為提升信用風險管理水平提供了系統(tǒng)保障；（三）智能化的風險預警系統(tǒng)。以荷蘭銀行為例，零售信貸業(yè)務風險管理系統(tǒng)中有一套比較開放的前、中、后臺的處理程序。前臺信貸業(yè)務操作人員所關心的3個數(shù)據(jù)是“信貸限額”、“違約率”、“已發(fā)生的違約率”。這些數(shù)據(jù)通過嵌入到相關的信貸操作軟件，及時給分布在全球各地的中、后臺業(yè)務管理人員提供相關信息，實現(xiàn)信息資源共享。一旦發(fā)現(xiàn)有風險苗頭，系統(tǒng)就能自動發(fā)出風險預警，前臺工作人員可以利用預警信息及時采取防范措施。
外資銀行智能化的風險管理是當前外資銀行在中國內(nèi)地市場敢于進入農(nóng)村金融市場和個人無擔保信用貸款市場的最基本保證。
（四）加大零售業(yè)務和公司業(yè)務、信托業(yè)務、租賃業(yè)務等業(yè)務條線的聯(lián)動
外資銀行倚重公司客戶拓展零售業(yè)務的經(jīng)驗表明，在公司業(yè)務、投資銀行業(yè)務以及信托、租賃等業(yè)務條線，蘊含著大量的零售業(yè)務機會。條線之間的業(yè)務聯(lián)動可將公司客戶中蘊涵的零售銀行的能量和資源轉(zhuǎn)化出來，擴充基礎客戶，同時加大交叉營銷力度，擴大高端的零售客戶群體。
這種業(yè)務聯(lián)動可采取兩種方式：
第一，建立規(guī)范的、合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價，制定切實有效的獎懲辦法，鼓勵相關業(yè)務條線涉足零售業(yè)務。
第二，鼓勵相關業(yè)務條線提供客戶信息和公司信息，由零售條線的客戶經(jīng)理進行專項維護，并制定合理的利益轉(zhuǎn)移方式。
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