藥品銷售營銷方案
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藥品銷售營銷方案范文第1篇
1、 經營思路必須轉變，把藥店看成是零售場所。
這是因為醫改政策是藥店不能左右的，只能適應和調整自己的策略。其次是我們太把藥店當成藥店了，在日本，除了處方藥調配藥店外，所有的藥店藥品銷售的比例應該都在50％以下。我們應該轉換思路，把藥店僅僅看成一個消費者可以得到方便和低價的零售場所，既然你是零售場所，原則上是什么都可以賣的，這樣你就不會囿于藥店主要賣藥的框框了，徹底放棄醫藥為主的理解，是走出重圍的第一步。
2、 建立非藥品采購體系，快速引入非藥品
藥店要調整，把過冬的“糧食”引進來，關鍵是要成體系，應該根據自己商圈和藥店的定位，專門研究非藥品銷售規律，然后按照定位，圍繞體現定位的主題和商圈需求來采購，比如老年人去藥店可能圍繞保健品、健康型食品等為主；白領寫字樓去藥店，可能以非藥品為主，主要是藥妝和時尚用品等等。不能隨便引進幾個非藥品類，這樣你會發現，非藥品的銷售貢獻不大，且動銷較難。而且采購時應該把促銷資源一同采購過來。
3、 市場部企劃非藥品銷售專題方案
過冬的產品引進了，還得按照品類管理的一些做法，開展系列關聯陳列活動，尤其是要采購足夠的某個品類，然后集中陳列拜訪；店面POP傳播活動；系統推廣傳播活動；持續一段時間的門店促銷活動；以及會員產品知識介紹活動；在自己藥店的報刊內還要進行宣傳廣告活動。要讓你的特色的非藥品盡人皆知，尤其是解決產品首次和消費者見面接觸的問題。顯然，這需要市場部精心調研策劃，很多連鎖藥店根本沒有市場部，這樣引進的非藥品較難實現銷售。一般來說這樣的活動最少要持續半年，你的非藥品品類才能真誠成為你過冬的糧食，銷量慢慢增加。
4、 教會店員如何賣，激勵店員賣非藥品
筆者曾拜訪的過一家連鎖藥店，其中一個很大的門店，空間利用率很差，銷售額上不去，我問為什么不引進更多的品類，提高坪效呢，隊長說不敢，引進嘗試過，賣不掉要自己承擔損失。她的話實際上說出了兩個問題：一是非藥品銷售知識的系統專業的培訓缺乏，藥品銷售有藥師，可是你有營養師嗎？你有器械師嗎？你有美容化妝師嗎？廠家贊助你培訓藥品知識，誰來贊助你培訓店員非藥品品類的產品知識、銷售知識呢？！保健品化妝品協銷的有效利器－儀器監測有沒有？會不會用？第二個問題是考核激勵問題，如果你還沒教會店員賣非藥品品類，就考核他們就是不公平，因此應該建立培訓機制與體系。在此基礎上，建立公平嚴格的考核機制，鼓勵店員賣非藥品，筆者認為應該把非藥品納入高毛利主推產品品類來處理，促使非藥品快速上量。形成消費者的購買習慣。
藥品銷售營銷方案范文第2篇
許多以前一直以掛金銷售模式進行臨床推廣的醫藥代表，一下子很難適應專業化學術推廣的營銷模式，感覺臨床推廣工作無從下手。這里將醫藥如何開展臨床專業化學術推廣工作的幾個關鍵方面描述如下：
一、 針對自身產品的市場特點確定學術推廣的方向和目標：
首先要判斷你的產品是否符合學術推廣的營銷模式，產品臨床專業化學術推廣的學術價值是否具備，是否有強有力的臨床試驗數據和相關學術文獻支持你的產品特點，是否擁有強有力的循證醫學支撐你的功效宣傳。其次，再從產品學術價值中篩選出你產品需要宣傳和傳播的價值內涵和利益訴求點，許多產品的功效宣傳項目都比較多，我們一定要篩選出有自身特點和與其他競爭品種有顯著差異性的切入點，產品功效宣傳切入要從點到面，只有點上的功效被醫生接受才有可能理解到面的認可。最后，做好產品宣傳的整體方案，每一項活動都要圍繞著產品的主題思想進行，有計劃有步驟的合理實施。
二、 臨床醫生用藥習慣和競爭產品的市場分析：
有些產品在臨床的使用需要改變醫生原有的用藥習慣，這項工作難度較大和進程較長，需要我們從學術氛圍中提升產品用藥的科學性和創新性。尤其是學術帶頭專家的認可非常重要，推廣前期敲門磚的學術推廣支持是必須的。面對臨床已經正常使用的競爭產品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類競爭產品，這樣會適得其反。同時要主動積極地闡述和表達自身產品更新更好的優勢方面和臨床運用的所能帶來的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫生感受到的臨床價值。通過自身產品的優勢學術價值來吸引和激發醫生的用藥積極性。
三、 臨床醫生分類管理及應對措施：
醫生分類管理的方法很多，例如按照醫師的職務類型分類有科主任，主任醫師、主治醫師、住院總醫師、住院醫師以及進修醫師、實習醫師等；按照醫生性格分類有學術型、專斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價格型、沖動型、全知性等等；大多數情況，醫師會表現為綜合型，醫師表現的類型與醫藥代表能力和經驗有關。總體來講，從藥品銷售的角度來分，醫生分為一線用藥為主的醫師和學術影響為主的醫師。一線用藥醫生是真正能夠大產出的醫生，是提升銷量最佳潛力客戶，針對這類醫生的學術推廣工作的重心在于醫藥代表的服務水平，總結一句話就是用心服務，醫藥代表需要用自身的敬業精神和醫生對自身專業知識水平的認可來等到醫生的認同，在此基礎上才能更好更順利地開展學術推廣工作。醫藥代表臨床銷售的基本技能能夠在這些醫生中能得到很好的發揮和產生良好的效果。科室中學術影響力強的醫生，一般是科室中的學術泰斗、學科帶頭人或科室主任，他們非常注重產品的臨床使用效果和學術價值，同時他們帶動其他醫生用藥的作用很強。這類醫師臨床用藥的數量可能不會太大，但他們在學術上指導用藥的權威性很強，很多醫院里的這類醫生對其他普通醫生用藥有一定指導性甚至限制性地指導用藥。針對這類醫生需要他們在學術上的支持和理解，并能帶動和鼓勵其他一線醫生的用藥，他們對產品的認可非常重要。參加學術會議尤其是具有一定影響力的學術會議對他們的影響和作用很大。通過臨床學術推廣活動能夠將科室學術影響力強的醫生和一線用藥醫生有機結合起來是最能快速提升銷量的方法之一。
藥品銷售營銷方案范文第3篇
關鍵詞 藥劑專業 人才需求 課程方案 專業改革 調研
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A
人才是醫藥產業健康發展的核心要素，職業教育必須為產業發展和地方經濟發展服務。教育部為適應產業結構調整，于2010年對《中等職業學校專業目錄》進行了修訂，新目錄對專業的針對性和適應性都作了一定的調整，為使藥劑專業指導性課程方案更具科學性和針對性，符合江蘇醫藥產業發展需求，課題組于2011年4月開始對藥劑專業人才需求進行了調研。
1 江蘇省醫藥行業藥劑專業人才需求調研
1.1 行業從業人員現狀分析
截止到2010年江蘇省藥品批發企業共428家，藥品零售藥店共21425家，其中農村藥店約占50%。江蘇省藥品流通行業從業人數超過10萬，其中批發企業3萬多人，零售企業7萬多人。①調查顯示城市零售藥店一線從業人員以初級和中級技術等級為主，大多受過系統的醫藥專業教育，縣級及以下零售網點從業人員具有初級醫藥相關技術資格者為主，中級技術等級者較少，高級工、技師和高級技師更是寥寥無幾，還有相當一部分從業人員沒有受過系統的醫藥專業教育；藥品物流企業的一線操作人員多數是從倉庫保管、搬運等崗位轉來，學歷以高中或中專為主，具有相關技術等級證書者較少，受過醫藥專業教育的人不足50%，受過醫藥物流教育者更少，多數憑經驗工作。②醫療單位藥學服務從業人員一般沒有技術等級要求，僅有職稱要求，2011年統計，江蘇省醫療單位衛生技術服務人員職稱多為初級、中級及待聘人員，占91.62%，③一線工作人員多為初中級職稱或無職稱，藥劑專業畢業生為主力軍。
1.2 藥劑專業對應崗位調查
（1）藥品營銷方向對應的崗位群。通過調查統計，藥劑專業藥品營銷方向主要的業務崗位包括零售藥店營業員、倉儲管理員、藥品銷售人員、藥品采購人員、銷售內勤、藥品質量檢驗人員等。可面向醫藥公司、藥品生產企業銷售部門等，從事藥品銷售、采購、質量檢驗等工作。對于零售柜組長、店長及倉庫行政主管等管理崗位，企業一般不從應屆畢業生中直接錄用，而是從有一定工作經驗的人員中選聘。
（2）藥品物流方向對應的崗位群。據調查統計，藥劑專業藥品物流方向主要的業務崗位有倉儲管理及養護人員、物流配送人員、藥品質量檢驗人員等，主要面向藥品物流企業、藥品批發企業配送中心、藥品連鎖企業配送中心、藥品生產企業配送中心以及與藥品物流相關的企業。
（3）臨床調劑方向對應的崗位群。藥劑專業臨床調劑方向主要的業務崗位有處方調配、藥品庫房保管、醫院制劑配制、藥品檢驗等。主要面向二級及以下醫療衛生服務單位的藥房、藥品倉庫及制劑室等。
1.3 藥劑專業對應的職業資格證書分析
目前江蘇省藥劑專業對應的職業資格證書有藥士、西藥藥劑員、醫藥商品購銷員、醫藥商品儲運員4種，其中藥士為職稱，其余3種為職業資格證書。藥品流通企業對職業資格證書有較高的認可度，醫療單位對藥士證書認可度高，職業資格僅對西藥藥劑員認可，而對其他職業資格證書認可度不高。因此學校在構建課程體系，更新課程內容時，應考慮不同專業方向考證的需求，將職業資格證書考試、職稱考試與學歷教育有機整合。
1.4 藥劑專業知識、技能及素質需求
（1）畢業生滿意度調查。為了解用人單位對該專業學生的評價，設計了用人單位對該專業畢業生綜合素質和實踐能力的綜合評價表，分別對生產、銷售及醫療單位等就業單位進行了調查。調查結果統計顯示，企業對畢業生的敬業精神與工作態度、團隊精神與人際關系和綜合職業技能較為滿意。說明學生綜合職業技能明顯提高，近兩年教學改革呈現初步成效。而對創新精神與實踐能力的滿意度僅為66.67%，其中生產單位和醫院在創新精神和實踐能力方面滿意度相對較低，說明生產單位和醫院對藥劑人員的創新和實踐能力要求較高，而銷售單位對畢業生滿意度較高，藥劑專業畢業生更適用于藥品流通企業。但在調查中遇到部分企業特別強調要加強實踐訓練，提示我們在構建課程體系、改進教學方法等方面有待提高。
（2）用人單位最看重畢業生的素質調查。針對用人單位最看重畢業生的素質，對于近三年藥劑專業畢業生在敬業精神、工作能力、學習成績、所學專業、黨員干部等方面進行了調查，結果顯示，用人單位最看重員工的敬業和吃苦耐勞的精神，其次是工作能力，而工作能力實際反映了學生的綜合職業能力。訪談中許多用人單位表示，學校要首先教會學生做人，然后再教學生做事。
（3）專業知識需求。隨著藥品流通領域信息化和服務的規范化水平的提高，人們安全用藥意識的增強，對藥品流通領域一線操作人員的要求也迅速提高。通過本次調查可知，用人單位很看重工作人員是否具備相應的藥學知識、藥品相關的法律法規和營銷知識。根據崗位不同，還需要他們具有計算機知識、藥品的儲存與養護知識、采購知識、配送知識、禮儀規范和藥品檢驗知識等。相對而言用人單位對于企業管理知識要求不高，只有部分藥品零售企業要求具有柜組長管理知識。
（4）專業技能需求。藥劑專業主要面向藥品流通領域一線工作人員，不同崗位需要的專業技能不同。藥品零售藥店崗位的主要工作是用藥咨詢服務、處方調配、理貨、開票、復核、送貨、統計及藥品的驗收、保管、養護、發貨、復核等，要求他們具有與工作崗位相適應的專業技能。掌握一定營銷技巧和服務禮儀，能有效地與人溝通。
醫藥公司和藥品生產企業銷售人員主要工作崗位是采購員、銷售員和銷售內勤等，主要工作是顧客服務、藥品介紹、藥品銷售、藥品推廣、藥品采購等，要求工作人員能利用專業知識正確地介紹藥品，會簽訂銷售、采購合同，能與醫院、藥店有關人員進行有效溝通，能組織相關會議，能整理、歸檔客戶資料和相關記錄等。
藥品物流企業一線工作崗位主要是從事具體的物流作業，如藥品的驗收、養護、上架、分揀、包裝、配送等，需要具有計算機操作技能。具有倉儲一般作業流程管理能力，能進行入庫、搬運、儲存、養護、進貨、補貨、調撥作業等，能正確實施配送、運輸作業，部分企業要求具有藥品質量檢驗和采購能力。
醫院臨床調劑一線工作人員能正確調配處方，能按要求保管、陳列藥品，能規范配制醫院常用制劑，還有近一半醫院要求具有藥品檢驗和計劃采購能力。
2 對藥劑專業教學改革的思考與建議
（1）以行業需求確定專業培養目標。以就業為導向，以區域經濟發展和行業需求為依據，確定專業培養目標。調查得知用人單位普遍認為藥劑專業應定位于藥品流通流域一線工作人員。培養目標為掌握藥劑專業對應崗位必備的藥學專業知識和技能，能從事藥品購銷、處方調配、藥品倉儲物流等一線工作的高素質勞動者和中等應用型技能人才。
（2）以崗位需求確定專業課程設置。調研顯示，目前部分學校雖然進行了課程改革，但專業課程設置與實施方面還存在一些問題，與用人單位對應用型人才的需求之間存在一定的距離。新目錄實施之后，各校都面臨課程改革，我們建議成立由專業骨干教師和醫藥行業專家共同組成課程開發小組，共同開發設計實施性課程方案，以企業對該專業人才知識、技能、素質的要求，作為制定本專業課程方案的依據。
根據職業崗位及工作任務，參照職業資格標準，將專業知識、職業技能和職業素質等教學的基本要求整合成教學項目。使課程設置、課程內容和教學方法與職業崗位、工作任務和工作過程相一致，實現專業教育與職業資格證書相融合。
（3）以工作過程設計教學過程。基于職業領域一線的工作任務選取教學內容，以工作過程為基礎，以真實的工作任務、典型的產品（服務）為載體，整合理論知識和實踐知識、顯性知識和默會知識，實現課程內容綜合化。不同的教學內容，采用多元化的教學方法，針對專業核心能力的培養，應加強實際操作訓練，應用項目教學或理論實踐一體化教學方法，以學生為中心，以活動為過程，創設真實的工作（學習）環境，融“教、學、做”為一體。
藥品銷售營銷方案范文第4篇
可在現實生活中，動人的場面只是在那一刻。生活中那么多的酸甜苦辣，外界那么多的誘惑，妻子怎樣才能終生都與你相伴，一直說著“我愿意”?只有不斷給予她更多愛的理由。企業要讓消費者不斷地購買他們的產品，也只有給予消費者更多的購買理由。用夫與妻來比喻產品與消費者的例子確實非常形象，因此，我現在更加清楚，藥品市場不再像以前那樣，一個理由吃遍天下，這已是不可能的。
個性化需求的日益強烈決定了患者購買藥品的需求也更加細化，我把它稱為“需求差異性”。我曾經做過一項調查，是關于不同患者購買同一藥品時的心理需求。我們選擇的是感冒藥市場，因為這個市場涉及的患者群比較廣泛。通常的觀點認為：買感冒藥是為了快點好，少難受。我在開始調查前也有這樣的想法。其結果是：上班族關注消除面部癥狀；中老年關注身上的感受；有小孩的女性關注快點好，不要傳染給孩子；高收入人群注重品牌知名度、安全；腦力勞動者關注是否可以不頭痛；學生關注是不是媽媽讓他吃的；低收入者關注價格和是否是醫保產品。所以說，不同層面的患者對同一適應癥會有不同的心理需求。消費者需求的多樣化是我們經常始料不及的。當消費者已經產生習慣購買后，沒有新的購買理由就沒有忠誠消費，就沒有品牌的忠誠。要讓消費者一直跟著你說“我愿意”，就必須創造更多的購買理由。
我們不難發現，拓展患者需求市場必須進行對位溝通，滿足患者不同的心理需求．使其產生歸屬感，即給予患者購買理由。藥品是一個特殊商品，在與患者進行溝通的過程中會受到較多的限制。有些時候能夠有一個好的理由與患者溝通就已經不錯了。不過，俗話說得好：“事在人為。”我經過多年經驗的積累和研究，認為藥品可以從以下幾個方面創造更多的購買理由與患者溝通，拓展市場，希望能夠給制藥企業一些啟發和提示。
中美史克是一個藥品方面的大品牌。早期，中美史克推出芬必得乳膏，用李小雙做的代言，主推治療運動損傷疼痛。當芬必得乳膏所推廣的運動損傷疼痛盡人皆知后，為了進一步擴大市場，中美史克開始了品牌營銷，給患者新的購買理由――既然患者已經對我的產品產生了一種認知，接下來我就給患者另一個購買理由，以使他們能夠更多地消費我的產品。藥品和一般性快速消費品不同，它的理由一定要以適應癥作為基礎，關鍵看怎么進行市場細分，怎么和患者進行對位溝通。
這里首先提出我的第一個觀點：“用年齡、性別、消費價值取向、工作性質等差異來創造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者市場。”
現在看一下中美史克產品芬必得軟膏是如何創造購買理由的。芬必得軟膏是治療疼痛的外用藥。患有疼痛狀態的人群十分廣泛，年輕人會有疼痛、老年人會有疼痛、白領也會有疼痛。不同的人群同樣是需要解決疼痛，但實際上解決疼痛后面懷有的目的是不一樣的。因而，芬必得乳膏針對白領階層推出了有針對性對位溝通的承諾：無痛也無憂，輕松工作好幫手！而針對老年人則說：無痛也無憂，活力不減好幫手！年輕喜歡運動的人則得到了：無痛也無憂，盡情運動好幫手！把芬必得軟膏從一個治療運動疼痛的好幫手，擴展到了輕松工作、活力不減的好幫手。我們不得不承認，即使我們賣給消費者的是治療疾病的藥品，也不能忽略他們的心理感受。品牌營銷必須是功能和情感的完美結合才能抓住消費者的心。在當今制藥企業的品牌營銷中，中美史克不愧是一個看人下菜碟的經典榜樣。
而中美史克芬必得膠囊從產品入市則是一直以“治療疼痛的內服藥專家”的形象進行推廣，但在前一段的電視上播放了一版新的廣告《圍棋篇》。廣告的播出意味著芬必得膠囊也開始創造更多的購買理由來拓展患者市場了。但是，不同于芬必得乳膏的手法，芬必得膠囊所創造的更多購買理由，來源于藥品功能主治的差異。從原來的治療疼痛的內服藥專家，細分為：輕松解除頸肩腰背痛；戰勝關節疼痛；從容應付運動損傷；遠離頭痛困擾；牙痛也是病；您不會再月月痛苦等不同的功能訴求。藥品的宣傳雖然受到了限制，但功能主治涵蓋的不止一項，有些藥品涉及面也非常廣泛。就像芬必得，根據功能主治所涉及的病癥的差異，創造更多的購買理由，有針對性地細分市場，細分患者群體，增加了溝通的對位性、有效性。
在這里我提出第二個觀點：“用藥品功能主治的差異，創造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者群體。”我經常下市場，市場走訪中朋友給我講了一個真實的笑話：一個浙江企業的老板去藥店買藥，他和店員說：“你幫我拿一盒新康泰克。”這是很正常的自主購買行為。當店員拿給他后，他仔細看了一下，又和店員說：”我買兩粒。”店員問他：“先生，你為什么只要兩粒呢?”他認真地說：”新康泰克這藥效果不錯，產品說明上不是說了嗎，早晚一粒，12小時緩解感冒困擾，持續有效。我買兩粒病就應該好了，多買不就浪費了嗎？”隨后經調查，被我們認為是笑話的事在江浙一帶真的事實如此。看看這個被認為是笑話的事情帶來的啟示：藥品可以用規格的差異與有不同消費需求的患者進行對位溝通，給他們差異需求選擇的購買理由，拓展患者群體。因為患者患病程度不同，如果對于一個患病較輕的患者來說，一次性投入太多，可能會使他游離我們，因為可選擇的余地實在太豐富了。因而藥品規格的多樣化，可以在價格方面占有與患者溝通的靈活性和優勢。企業可以提高利潤率，患者可以少花錢，何樂而不為！西安楊森的達克寧栓，產品初入市時只有一種規格產品，為了不同患者購買需求，現在針對患者病癥的輕重程度，推出了兩種規格的品項，即：3天和7天用量，用增加產品規格拓展了患者購買理由。
人們常說，愛屋及烏。患者其實也是一樣，他使用芬必得乳膏覺得效果不錯，但有時候出差在外，不方便涂抹，這時他可能就需要口服。既有外用．又有口服，患者肯定會將對芬必得乳膏的愛轉移到芬必得膠囊上。所以，利用患者對某一劑型療效的良好認知拓展轉移到該品牌藥品的其他劑型上，既能穩固原有患者群體，同時又能拓展新的患者群體。這就是用藥品的不同劑型創造購買理由拓展患者市場。
實際上，藥品劑型的差異不僅體現在“愛屋及烏”的作用上，很多時候，劑型的不同可以帶來功能功效的不同，這樣也可以利用這一點來吸引更多癥狀表現不同的患者來購買企業的產品。貴州神奇制藥推廣真菌系列用藥時，產品采用了酊劑、膏劑兩種劑型。酊劑是用于脫屑型真菌感染的，而膏劑則
用于糜爛型真菌感染，如果少了其中一種劑型，就等于少了一類患者群體，喪失了市場機會。既然推廣同一系統用藥，多一種劑型往往就多一類患者群體，推廣起來也比較節省資源，達到借勢的效果。
同時，多劑型還能通過滿足患者的特殊需求來實現購買理由的多種給予，拓展患者市場。患者的需求具有個性化，給予患者人性化的關懷，可有效增強患者良好心理感受。在前文提到，我們雖然賣的是具有治療效果的藥品，但也必須考慮患者的心理感受。治療婦科疾病的婦科千金片，由于片劑中含有較多的復形劑，生物利用度較低，對胃部有一定刺激，吸收慢，但價格相對便宜。而對婦科疾病的一大主要患者群體白領階層來說，上述特點則不能滿足該類人群需求，因為她們工作緊張壓力大，一般都有胃部疾病，她們不會為了治療婦科疾病就選擇讓自己胃痛，何況可選擇的藥品那么多。所以該藥品如果只賣片劑，就缺少了競爭優勢，將喪失白領這一高收入消費群體。不過，生產該藥品的企業以婦科千金膠囊劑型來滿足白領女性的特殊需求，既能治病，又不會胃痛。
很多人都喜歡美國，特別是很多年輕人，因為一個簡單的包裝都能創造出比我們更多的使患者動心的購買理由。我的一位美國朋友給我帶來了一個美國的藥品包裝，其藥品治療抑郁癥，從患者用藥的第一天到第一個療程結束的最后一天，為患者進行了獨立包裝，并對藥量的變化給予了明顯標示，既方便，又能夠讓患者準確用藥。與我們國內的該類型藥物比較，患者肯定會傾向使用美國這個藥品。所以，用藥品包裝形態的差異，同樣能夠創造藥品銷售中患者購買理由，拓展市場。
在這里，總結我的第三個觀點，即：“用藥品規格、劑型、包裝的差異，創造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者市場。”
醫院的產品銷售可能對很多企業來說還是一個主要的領域。在醫院該如何創造更多的購買理由來拓展市場呢?如果說OTC市場的購買理由是說給患者的，藥店店員是輔助作用．那么醫院的購買理由主要是說給醫生的，醫生具有主要作用。患者能不能對你說“我愿意”，就要看醫生這一關了。
在這里提出第四個觀點：“用醫院的多科室使用，創造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者市場。”
西安楊森在這方面就做得很經典。西安楊森在進入市場時主推胃病用藥和真菌系列用藥。在真菌系列用藥方面它以達克寧霜作為品牌產品，在醫院多科室進行使用。同時，西安楊森真菌類產品的不同劑型也遍布醫院的多個科室，甚至在同一科室中有西安楊森真菌類產品的多種劑型。醫生只要用藥，大多都能涉及它的產品。而患者只要想購買西安楊森的藥品，也能夠有多種選擇。無形中增加了患者對西安楊森品牌的信任，患者市場得以不斷拓展。可見，同一產品的多科室使用，和同一類產品不同劑型的多科室使用都是創造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者市場的行之有效的方法。
有人間我，向女朋友表達愛意要用什么?我說用玫瑰花、巧克力、水晶之戀、鉆戒，這些都是社會愛的資源，借助它們可以創造出更多讓女朋友愛你的理由，她們心情一好，你問什么，都會回答“我愿意”。現在我提出第五個觀點：“用社會資源，創造藥品銷售中的患者購買理由，拓展患者市場。”
首先，最為常見的就是專家資源。在電視專業欄目上請權威專家為你的產品說兩句話，或者在你的產品推介會上進行臨床優勢的推薦，都是借助社會資源增加產品競爭力。權威專家的推薦就給了醫生用藥的理由，就能夠拓展你的患者市場。正大天晴藥業在新型抗肝炎藥物――天晴復欣上市初期，支持各位專家就該藥進行大量的學術研究和臨床研究，并得到了醫療工作者、學術界的歡迎和認可。正大天晴借勢將各種研究成果進行推廣，使得該藥的臨床用藥方案不斷拓展，創造了更多的用藥理由，進而推動了該藥的普及和推廣，拓展了患者群體。此次借勢巧妙而成功，連企業自己都感覺到吃驚。
藥品銷售營銷方案范文第5篇
“新醫改對藥品零售行業的影響很大，雖然藥品零售市場只占藥品銷售市場20%的份額，但其畢竟是一個客觀存在的行業，在制定相關政策的時候，不可能將之省掉。新醫改方案中提出的“社區醫院信息化”、“醫保藥品零差價”、“十五分鐘健康圈”、“三甲醫院的專家下社區”等一系列發展并完善社區衛生服務體系的政策，預示著社區醫院儼然已經成為藥品零售企業下一個最具潛力的競爭對手。
雖然對新醫改寄予厚望，但不少藥店人士表示，眼下社區醫療和新農合是醫改新增衛生投入的兩大重點，新醫改致力于建立覆蓋城鄉的醫療保障體系，客觀上刺激醫藥市場擴容，讓老百姓的醫藥購買力得到提高，是整個行業健康發展的市場保障。但新醫改征求意見稿中提及建立國家基本藥物制度，明確了常見病、多發病的藥品品種，并將之直接覆蓋到社區醫院、鄉鎮醫院。據悉，全國目前共有31.9萬家藥店。在這個抽象的數字后面，一張攏聚了300萬從業人員的藥品供應大網已經鋪就。伴隨著自身力量的不斷壯大，處于新醫改進行時態下，零售藥店的行業洗牌也得以加速轉變。
那么，在這種新醫改環境下，藥品零售企業的生存時刻受到威脅，藥品零售藥店該如何進行“尋求突破”呢？
擴大品類實施多無化經營
在新醫改建立醫保基本藥物目錄的思路下，零售藥店的市場份額肯定會下降，屆時零售行業也會迎來一次洗牌。但其同樣認為，藥店只要拉長自己的產品線，擴大食品、保健品的經營品種，依然將這部分的銷售額從其他銷售渠道補回來。即增加非藥品類健康產品的銷售，多元化健康概念的經營理念已經被大多數藥店所接受，尤其在新醫改政策的引導下更是如此。非藥品類的健康產品中毛利率高的產品更容易尋求到。
不管醫改方案最終如何，資源重組已是藥店圈必然的趨勢。對于零售藥店而言，特色經營和多元化道路將成為最關鍵的競爭手段。
塑造藥店生存的特色服務
隨著新醫改方案的塵埃落定，業內各方已經開始籌劃新醫改下的未來發展之路。對于藥品零售業，形勢似乎更加嚴峻和緊迫。價格已不再是競爭中的關鍵點，營銷手段也似無突破之處，藥店如何在洶涌的競爭洪流中立穩腳跟？靠的必然是綜合實力的提升，而這其中最為關鍵的因素首推服務。
部分藥品零售連鎖企業的管理者只關心眼前利益，從不考慮自身品牌形象建設，使經營之路越走越窄。而意識到品牌形象關乎企業命運的企業都十分重視提高服務質量，通過為每一個顧客進行個性化的指導、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務，換回廣大患者的信任，使企業處于高速發展的階段。如，金象大藥房堅持“顧客為中心，保質保量保服務”的經營模式，從一家單體藥店迅速發展成為擁有300余家門店的初具規模的醫藥連鎖企業，這是對金象大藥房堅持走提高服務水平之路最好的一種回報。
構建網上藥店實現新跨躍
藥品零售企業的經營情況不能局限于傳統的思維模式，藥品零售企業如果想盡可能接近顧客，就要依靠互聯網給予的廣闊空間，網上藥店已經是打造企業品牌影響力、提高整體服務水平的重要手段之一。2008年我國藥品零售連鎖企業銷售額前100強銷售總額達521億元，但網上藥店銷售額還沒有突破億元大關，所占比例很小，而美國2007年網上藥店銷售額就已經占到零售額的30％。由此可見，經營網上藥店是未來的發展趨勢，有著廣闊的發展空間。最具有代表性的是京衛大藥房創建的藥房網。京衛大藥房在北京的實體藥店數量一直維持在36家，而把主要精力放在網上藥店的運作上。他們以“快速、低價、便捷”的服務，實現“網上購藥，藥店配送”的運營模式，已經打開了自己的一片廣闊天地。
相對于實體藥店平均近30萬元的開店成本，網上藥店沒有店面租金，藥品銷售價格比實體藥店低十幾到二十個百分點，不受地域限制，客源更加豐富等等優勢，都是實體藥店做不到的。目前在藥品零售市場上，實體藥店之間的競爭異常激烈，網上藥店則是“低成本”和“高機遇”，如果選擇現在開展網上業務，也算是避開鋒芒，另辟蹊徑的新跨躍。
強化對藥師與店員專業培訓
在藥店總體銷售增長乏力的情況下，通過品種、利潤結構的調整來獲取內生式利潤增長，確實是應對環境變化的有效策略，真正的藥店服務是以顧客為中心的主動服務，培訓就是其基礎。培訓似乎不能立馬提升銷售利潤，卻真正與樹立企業品牌形象、形成特色經營、建立顧客忠誠度乃至長期競爭優勢息息相關。
目前零售藥店開展專業藥學培訓的基礎是藥師，其次是店員的培訓，可以毫不夸張的說哪家藥店配備的藥師越多越專業，哪家藥店的消費者就會絡繹不絕。以北京同仁堂藥店、上海第一醫藥商店、金象大藥房、四川德仁堂大藥房、云南健之佳大藥房為代表的一批注重藥學培訓的連鎖企業，每周都會定期對藥師或員工進行培訓，主要就是為了提高其專業素質，提高服務質量。
藥店培訓的關鍵在于是否適合與能否產生實效，在培訓過程中將店員利益、零售終端利益、生產企業利益和消費者利益結合起來，抓住重點、及時跟進、把握實效原則，才能實現零售終端增強消費控制力和品牌塑造的積極作用。
抓高端市場增加高毛利產品銷售
在新醫改方案征求意見稿中，基層醫療機構重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。以前許多藥品零售企業的經營者只關心高毛利，不在乎藥學服務，很少能想到用自己的實際行動來為患者排憂解難。隨著國家推出藥品零差價的政策，社區醫院軟硬件設施的逐步完善，藥品零售企業在發展過程中又面臨著一次挑戰。
零售藥店的規模發展促進企業整體實力的增加，而利潤指標的提升又增強了企業良性而持續發展的動力，為連鎖企業發展提供強大的后勁力量。這兩項指標又是吸引企業快速發展所需資金的重要指標，也是引進資金后連鎖企業快速持續發展的原動力。只要高毛利產品通過藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產品就有吸引力。
