經典的營銷策劃
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經典的營銷策劃范文第1篇
關鍵詞：互聯網技術 生活習俗 消費觀念
電子商務的進步受到互聯網技術的進步和其有效運用的影響，它的有效運用大大的轉變了人們的社會生活習俗、生存狀況以及消費理念，對于電子商務對于企業的深遠影響受到了更多企業的重視。企業目前所處于的電子商務狀況下是至今為止最好的機會和挑戰，因此在電子商務這樣的情形下，對于企業運用怎樣的營銷手段來面對目前狀況所帶給的機會和挑戰值得我們大家進行探究。
一、企業營銷在電子商務狀況下的改變
電子商務狀況中在某個層面上它跨越了時間和空間的局限性，因此在市場的特質、消費者的想法以及做法等都發生了很大的改變，在電子商務狀況下陳舊的企業市場營銷手段已經完全不適宜目前的環境了，電子商務對于企業的市場營銷來說起到了深遠影響，企業市場營銷也得到了很大的改變，重點表現在如下幾個層面：
（一）有關信息宣傳和交流渠道的拓展
人們在電子商務的狀況下能夠運用網絡的方式來實行信息的宣傳和交流。在網絡情形下的信息交流屬于雙向的，既有信息源來為觀眾進行信息的宣傳，還有觀眾向信息源進行信息的回饋，這樣的方式改變了從前實行單向宣傳的形式。
（二）減少商品/服務流程，從生產商到最終消費者的中間步驟
以往的企業營銷是經過各中間商來進行的，然而在電子商務狀況下，企業能夠利用電子商務直接正視消費者，運用網絡平臺的形式與觀眾實行商品的買賣，體現了全天候服務的特點，也節省了中間的步驟。中間步驟的省略大大降低了企業的營銷資本，這樣的方式能夠為客戶帶來更大的利益和更合理的服務，還能夠促進網上營銷的銷售量，最終能夠讓消費者得到優惠是由于商品和服務變為投入品的產業多級滾動，生產成本得到了降低而造成的。
（三）市場的國際化
運用包含互聯網在內的計算機網絡來使商品、服務、營銷和互換的形式稱為電子商務。隨著互聯網技術的不斷發展，對于時間的持續性得到了強化，空間距離得到了壓縮，從而導致了社會經濟活動漸漸改良了時間和空間的局限性，市場的發展逐步變為國際性的市場，這樣的局面對企業今后的市場空間起到了拓展的作用，所以在電子商務狀況下想營造如今的市場國際化發展，就需要企業運用迅速市場營銷策略，也就是運用網絡的方式實行銷售，達成企業迅速合理的進步。
（四）電子交易手段和支付方式
企業在電子商務的情形下運用網絡的方法對于產品進行營銷，客戶就能夠運用電子貨幣的方式對其付款，這樣能夠為客戶預訂商品的同時也節約了支付貨款的資金，并達成了交易過程中無紙化和支付過程的無現金化的情況，對交易的運作提供了便利性。
二、淺析在電子商務狀況下企業的營銷手段
（一）完善的企業電子商務信用管理體系
傳統的企業營銷和電子商務下的企業營銷活動最重要的根本就是信用。因此在電子商務狀況下企業市場營銷為了確保企業的終身利益，應當設立完善的企業電子商務信息管理體系。作者覺得在電子商務信用管理體系中不能缺少以下幾點，第一，應當在網上設立信用銷售評價模板。我國電子企業在今后的電子商務活動過程中，為了確保網絡交易的安全性，應當能夠進行適宜該企業的網上信用銷售評價模板。第二，應當設立第三方認證部門。企業電子商務在進行交易的過程中，電子認證部門起到了直接的影響性，運用第三方認證部門能夠保證電子商務交易的可靠性。第三，信息認證部門需要達成網上數字證書的簽發和網上安全電子交易認證服務，運用第三方信息認證部門能夠讓交易雙方信息的相互了解，從而實行正常的交易。
（二）根據需求性改變營銷理念
客戶在電子商務的狀況下增添了許多選擇的機遇，企業若想獲得更火的客戶就需要持續改革和創新以便迎合消費者的營銷理念，從而增加客戶的購買欲望。企業電子商務狀況下應當運用網上推銷的方式，例如進行網上回贈的手段，試用品推銷的手段，網上折扣的手段，購物抽獎的手段等。
（三）實現第三方支付服務的營銷策略
第三方支付服務提供商自己拓展用戶，與銀行及移動運營商協商合作，提供手機支付業務。目前，該模式最成功的案例是瑞典的PayBox公司在歐洲推出的手機支付系統。第三方支付服務提供商的收益主要來自兩個部分：一是向運營商、銀行和商戶收取設備和技術使用許可費用；二是與移動運營商以及銀行就用戶業務使用費進行分成。這種模式的特點是：第三方支付服務提供商可以平衡移動運營商和銀行之間的關系；不同銀行之間的手機支付業務得到了互聯互通；銀行、移動運營商、支付服務提供商以及SP之間的責權利明確，關系簡單；對第三方支付服務提供商的技術能力、市場能力、資金運作能力要求很高。
總之，電子商務的應用對于社會經濟生活各個層面的改良具有深遠的影響性。網絡狀況和電子商務使傳統的市場營銷手段得到了改良，在電子商務情形下，企業營銷手段需要依據環境方面的各個原因來擬定合理的營銷手段，只有這樣才能夠在激烈的競爭中得以發展。
參考文獻：
[1]熊東旭.電子商務環境下的市場營銷淺探[J].中國商界，2011
經典的營銷策劃范文第2篇
關鍵詞：電子商務；企業營銷
電子商務的具體分類有兩種，第一種是針對于市場，以市場為主體的交易活動。這種方式的應用可以很好的促進商務活動進行，已達到最大營銷的目的。第二種是利用互聯網作為主要的企業內部經營。市場營銷作為最主要的營銷體系，可隨著傳統營銷的變革讓市場營銷也受到了不小的沖擊，因此為適應這種新環境的影響，如何改善市場營銷策略也成為新的研究方向。
一、電子商務對市場營銷的具體影響
1.對企業影響的環境影響
（1）產品銷售的沖擊。隨著互聯網的普及，購物形式也不僅僅局限在外出采購上，更是實現了網上購物的購買形勢。顧客可以在家利用網絡購買自己所需要的產品，并且可以提出對產品的訴訟等，網絡在顧客瀏覽頁面的時候也會記錄下客戶的個人喜好、所需產品的類型等個人信息。這也是電子商務的一種銷售手段，通過掌握這種主動權來贏得顧客的青睞。除了對于顧客習慣的記錄統計外，影響產品銷售的因素就是有關產品的價格，由于客戶只需在網絡上進行搜索就可以達到“貨比三家”的目的，由于多個廠家的競爭，價格也就自然而然成為最重要的影響因素，顧客從內心都是想買到更為“物美價廉”的商品，對于這種消費者心理，企業就更需要把握好目標市場進行相關的營銷活動來宣傳產品，以此提升產品的傳播力度。
（2）消費方式的沖擊。網絡購物在某種程度上沖擊了傳統的付費方式，讓現金的使用受到了限制，更多的財產變成了電子數字。現金流動被限制的同時讓整個資金鏈條也從現金化變為全電子化。當消費者在搜索商品的同時會不斷比較各家的商品，通過這種靈活的付款方式，讓顧客更加便易的享受購物帶來的樂趣。
2. 4ps營銷策略面臨的現狀
（1）以產品作為主要的營銷策略。傳統營銷的主題概念是以產品本身為主導，從而更好的在大眾心目中樹立品牌形象，這也是4ps的必備策略之一。為保證品牌產品具有很強的競爭力，就需要營銷團隊在這過程中對于產品的營銷策略進行適時的更改，達到與市場同步的理念。為保證消費者的產品認同感與對產品的忠實度，企業就要在經銷商以及生產商方面做好工作，保證產品質量的一致性，以保證顧客流的穩定。
（2）成本式定價。傳統的營銷策略不僅僅是以產品為主導概念，它更是根據產品的生產成本進行價格定位的，因此在定價格方面其主要作用的并不是經銷商，而是負責生產的廠家。由于廠家只是根據自身的生產成本進行定位，以此也就意味著他們并不了解市場與消費者的導向，因此對于產品來說也是存在很大的銷售風險。
二、電子商務環境下的企業營銷
1.完善企業物流鏈
處于電子商務這個大變革環境下，想要把握好企業的物流供應鏈結構，也就需要物流企業結合自身的實際情況制定出最佳的發展方案。主要的努力方面可以從以下兩點出發，首先，對于電子商務企業來說對于物流的配送并不如實際的物流公司，所以可以將物流配送交給物流公司，以保證業務更加流暢，配送系統更為完善。其次，加強與物流公司之間的合作交流，這不僅意味著物流配送業務有更好的發展，更是為電子商務在市場上贏得支持的重要舉措。
2.創造合適的營銷觀念
處于現在電子商務的的背景下，客戶所面對的選擇也變得更為的多樣化，這也就需要企業在面對如此大的競爭力下有一定的自我優勢，去爭奪更多的客戶資源。這種客戶資源的爭奪，無疑要比銷售產品來的更為重要，而如何能吸引更多的客戶來購買商品也成為現在企業最需要了解的問題之一，大多的吸引方法就是通過利用客戶的折扣心理，提供給客戶更多的利誘信息，來促進商品的銷售。現在的網上折扣方法主要有以下二種：（1）折扣促銷：這也是現在網上最為常用的一種促銷方式。但是對于虛擬的信息遠沒有實際的信息更能吸引顧客，因此這種方法對于商場等實際的購物場所更為有用，也更能吸引用戶的購買欲望。（2）禮品贈送：這種方式在網上購物來說還不算特別盛行，更多的是在產品有新品時，以促銷新品的形式才出現，這種贈禮品的形式更能達到開拓市場以及產品促銷的效果。
3.完善電子商務的管理機制
企業在進行電子商務的過程中，應具有一套適應的管理機制，這種制度的建立要符合企業的自身發展，而且電子商務作為一種商業活動，最重要的就是信譽，只有擁有好的信譽才能保證企業的電子商務得以更好的發展。因此，在發展電子商務時，建立完善的信譽管理機制，進行市場研究針對顧客的個人習慣、愛好等來調查，在保證企業切身利益的情況下，來依據調查結果建立電子商務的引用體系。具體來說可以從以下三個方面入手：（1）建立網上信用銷售評估系統。建立信用系統的主要作用是為了保證客戶在網絡交易時的財產安全。（2）有效的管理客戶檔案。對于客戶的檔案管理要形成系統的有序的模式，每過一段時間要對客戶的檔案以及信用額度進行統計，并對信息的整理以及跟蹤調查等。為了保證企業的資金正常運作。（3）與第三方信用服務機構合作。對于電子商務的交易過程是需要第三方的認證機構介入的，以保證交易的合法性。因此，在于第三方合作的時候，第三方要承擔簽發證書、確認用戶個人信息、以及認證等服務。
參考文獻：
經典的營銷策劃范文第3篇
論文關鍵詞：績效考核；困境；對策
當前正值國網公司構建“三集五大”體系，全力加快“兩個轉變”之際，精細化管理成為電力企業努力實現的目標之一。轉變傳統管理模式，全面建立現代企業經營管理機制，實現由具有行政管理權限的組織向以提供優質服務為目標的服務型企業轉變，由依靠物質資源向依靠人力資源發展的跨越。要實現上述轉變和跨越，就必須創新管理體制，建立完善人力資源管理體制，通過實施目標管理，不斷優化人才結構，提升人員素質。
實施目標管理，績效考核是關鍵。能否客觀公正地反映員工工作實效，獎優懲劣，從而整體推動公司效能的提升，關系到整個目標管理體系的成效。
一、電力企業深化績效考核應用的意義
深化完善績效考核應用是建立現代企業管理制度的基礎。在電力企業內部建立完善績效管理體制，對電力企業及其員工的發展具有重要意義。
1.電力企業實現“兩個轉變”、建設“一強三優”現代企業的前提
國網公司提出加快“兩個轉變”，建設“一強三優”現代企業，是在對自身發展深入思考、認真審視的基礎上提出的，是電力企業發展的戰略遠景目標。而這一遠景目標的實現需要分解落實到每個員工身上，員工的績效將直接影響整體目標的達成。通過績效考核來促進員工改進提升績效，以局部的改良帶動整體的提升，以量的改變來實現質的飛越。
2.企業員工實現自身發展，追求自我超越的強勁動力
實踐證明，只有建設學習型組織才能實現企業持續健康發展。彼得·圣吉在其著作《第五項修煉——學習型組織的藝術與實務》寫到：“當世界更息息相關、復雜多變時，學習能力也更要增強，才能適應變局。”而促使企業向學習型組織邁進，不僅源自于外在環境變化與競爭帶來的壓力，還來自于員工追求卓越、努力超越的動力。深化績效考核應用，將員工工作績效與個人成長發展有機結合起來，不斷激勵員工通過學習培訓提升技能績效，通過績效考核，重新審視自我，不斷獲取企業發展所需要的各種能力，實現自我超越。
3.實現企業發展與員工自我發展相統一的重要途徑
企業發展依賴于員工自我發展，員工自我發展需要以企業發展為前提。績效考核能夠有效整合員工個人發展，使員工個人發展符合企業發展戰略需要。企業通過績效考核，真實客觀地鑒定員工工作績效，并根據考核結果及企業發展需要對員工職業生涯做合理規劃，員工也可以有效利用企業所提供的各種資源與培訓，在學習型組織文化的熏陶下，不斷接受掌握新知識、新技能，從而為今后職業發展打下更加堅實的基礎。因而，績效考核的深化應用是實現企業發展與員工自我發展相結合的重要途徑。
二、電力企業深化應用績效考核所面臨的困境
雖然績效考核的深化應用對于電力企業的發展有著十分重要的意義，但是受管理體制、文化觀念等諸多因素的束縛，績效考核在電力企業的推廣應用還面臨著一系列的困境。
1.與傳統觀念沖突帶來的思想困境
電力企業是由政府職能部門改制轉化而來，長期以來，受行政管理體制的影響，加之改制后所確立的行業壟斷特殊地位，企業形成了一種相對保守的企業文化。在這種企業文化中，與績效相比，企業更重視以下三個方面：
（1）注重辦事的程序性。企業通過詳細的規章制度明確員工各自的權限及辦事的流程，員工只需要照章辦事、按部就班。
（2）注重人員的團結。與追求高績效相比，電力企業在員工考核過程中更注重維持企業及部門內部的團結。管理上雖然制定了較為完善的績效考核辦法，然而在執行操作過程中，缺乏相應配套制度作為支持和保障。
（3）注重職工隊伍的穩定性。在電力企業政策制度的制定過程中，穩定成為一個重要的衡量因素，這在一定程度上阻礙了追求效率競爭的績效考核制度實施與推廣。
由于長期缺乏外部競爭，職業生涯相對穩定，員工習慣于按部就班，嚴格按照程序辦事，缺乏效率意識；長久以來的職業穩定性使得員工缺乏危機意識；薪酬獎勵的“大鍋飯”體制，人員晉升的論資排輩，使得員工安于現狀，缺乏創新意識、競爭意識。因而，以效率和競爭為核心的績效考核必然導致部分員工產生思想和行動上的抵制。
2.與當前體制沖突帶來的制度困境
電力企業當前管理模式在很大程度上沿用的是行政管理模式，給績效考核的深化應用造成了一些制度上的困境。
一是崗位錄用機制。崗位錄用是一個雙向選擇的過程，既要從企業實際需要出發，又要綜合考慮錄用人員的能力水平、專業特長。當前電力企業雖然在部分崗位錄用上采取公開招聘選拔的方式，但主要集中于省、市級公司，某些基層單位崗位錄用依然是從企業需要出發。此外，人員錄用能進不能出，能上不能下，也使得績效考核收效大打折扣。
二是績效考核機制。從整體上講，電力企業績效考核缺乏整體性和目的性，考評方法缺少科學性，定性考核多，定量考核少，考核成為發獎金的依據。單一的、籠統的“德、能、勤、績”考核已不能全面、客觀的反映員工的真實績效，由于員工工作性質存在差異，績效考核必然要分門別類、設定權重，單一的指標體系和考核手段會導致考核結果的不公平。
三是獎懲激勵機制。當前電力企業的薪酬福利是以崗級為核心的，薪酬待遇與員工業績的好壞關系不大，員工之間收入差距不大，在某種程度上，干多干少干好干壞都一個樣，缺乏激勵效用，不利于形成在員工中形成“比、學、趕、幫”的氛圍，不利于員工積極進取和求實創新。
3.與指標體系復雜度相關的技術困境
電力企業規模龐大，職能復雜，部門眾多，崗位分工細致，各崗位之間性質、職責差異明顯。因而，電力企業績效指標體系的建立注定是一個復雜、繁瑣的過程，充滿技術上的挑戰。
（1）指標設計能否全面真實反映員工績效。要客觀公正地反映員工真實績效，就必須通過工作的各個層面全方位的對員工進行考核，盡可能的將指標量化，減少定性成分，避免因受主觀偏見影響而產生不公正考核。然而事實上要將所有指標量化在技術上是不可行的，也是辦不到的，因而，如何全面真實反映員工績效將決定著績效考核的成敗，有效提高績效指標設計的全面性、針對性將是技術上需要突破的困境。
（2）指標設計能否準確定位員工之間的績效差異。在工作性質和內容上，部門與部門之間存在差異，同部門內部不同崗位之間也存在差異。工作內容的復雜程度，對人員素質要求的高低，擔負責任的輕重等諸多因素決定著績效考核不能簡單的一視同仁，而應分門別類地進行考核。因而指標設計過程中，不僅要考慮崗位性質設計指標，還要根據工作難度、責任狀況、任務多少等設定權重。然而如何設定權重，或者說加權因子多大為合理，卻又需要綜合考慮來設定。
（3）指標設計是否具有可操作性。一般而言，指標設計的復雜程度與其操作性成反相關關系，指標設計越復雜，其操作性越差。指標設計過于復雜，不僅不能有效促進績效的改進，反而帶來沉重的指標壓力，一切工作圍繞考核，員工的工作重心由關注任務轉移到應付考核，最終成了為考核而考核。此外，指標設計過于復雜，帶來相應考核成本的增加，抵消了績效考核帶來的績效改進。
三、破解績效考核應用困境的對策思考
盡管績效考核的深化應用在電力企業面臨著以上種種困境，但我們可以通過轉變觀念、改革制度、完善設計、加強溝通等有力舉措，使績效考核在電力企業中大有可為。
1.轉變不適應績效考核深化應用發展的思想觀念
績效考核的深化應用首先需要消除員工思想觀念的障礙，使員工從思想上接受認同績效考核。
（1）加強應用前的宣傳。由于對績效考核及其作用缺乏一個完整清晰的認識，其引進與深化應用可能引起員工思想的波動。做好應用前的宣傳引導工作，幫助員工對績效考核樹立清晰明了的認識，從而解除員工的顧慮和擔憂。
一是要廣泛宣傳績效考核深化應用對企業發展的重大意義。要讓員工從思想上認識到，績效考核是現代企業加強管理，提升績效的重要手段；是優化人才結構，提高企業績效的必然選擇，是企業由粗放式發展向集約化發展過渡，由重視投入轉變為重視產出，由過程控制轉變為過程與結果并重的必由之路。要讓員工從思想上認同，只有企業發展壯大，員工才能從企業發展中獲得實惠。
二是要認真灌輸績效考核深化應用對員工自我發展的價值。通過績效考核及其配套環節的實施，優秀人才脫穎而出，高績效員工獲得獎賞，激發員工求知上進、求實創新的熱忱，同時也對其他員工產生激勵作用，促使其他員工努力改進自身績效，或通過調整找到合適于自身發展的職業生涯規劃，從而實現自我良好發展。
（2）加強過程中的績效溝通。通過績效溝通使組織戰略轉化為部門和員工個人的績效目標，同時使考核結果對員工行為產生積極影響，進而實現績效提升。一是要員工明確績效目標。績效目標的確立應該是一個雙向互動的過程，領導與員工在溝通協商的基礎上確立所要達成的績效目標，使被考核者充分認清和認同自己所要達成的目標。二是要增強績效考核的反饋。通過反饋、面談、溝通使考核者與被考核者就考核結果達成共識，讓員工通過考核不斷看到自身的進步和認清存在的不足，以便制定下一步績效改進計劃，同時也為下一周期的績效目標確定提供依據。
（3）加強考核結果的應用。績效考核需要與激勵、培訓等環節配套運用，考核結果不能簡單作為工資獎金的依據，而應該充分與薪酬、獎懲、晉升、培訓有機結合起來，加強績效考核結果的運用，才能有效發揮其功效，否則績效考核就會流于形式。績效考核結果的運用并不僅僅是獎勵和懲罰，而是將考核結果作為今后績效改進的依據。對于高績效員工，在獎勵的基礎上要適當提高績效指標，使其承擔更大的責任，以更大的壓力來促使員工不斷進步；對低績效員工，懲罰不是目的，也非唯一手段，要幫助其制定改進績效的計劃，通過加強培訓，使之能夠勝任當前崗位，或者將其調整到其最能發揮作用的崗位，從而實現企業人才資源的優化配置。
2.改革不符合績效考核深化應用要求的制度設計
電力企業要引進深化績效考核，就必須破解當前人力資源管理體制上的障礙，改革管理體制。
一是要改革績效考核機制。績效考核應擺脫傳統單純的“德能勤績”考核模式，徹底轉變績效考核作為發獎金依據的體制設計，根據不同部門職能及崗位性質設計出針對性強的kpi指標體系，應用360度全方位考核方法，將個人考核與部門考核結合起來，客觀公正地反映出員工的真實績效，并將績效考核與激勵、培訓、晉升制度模塊有機結合起來，形成一個完善的制度體系。
二是要改革薪酬管理機制。能否有效激勵員工關系到績效考核的成敗，而作為有效激勵的手段，薪酬制度的設計至關重要。當前電力企業職工的薪酬待遇與崗級直接掛鉤，員工薪酬水平主要依賴于職務的提升，未能以價值貢獻作為激勵標準，績效因素所起的作用微乎其微。崗級之間差距不大，平均主義傾向嚴重，激勵作用有限。因而，改革薪酬制度設計，將薪酬待遇與崗級掛鉤轉變為綜合考慮崗級、績效，以績效為主的模式，適當拉大收入差距，能者多得，多勞多得，有效激勵員工改進績效。
3.完善不滿足績效考核深化應用條件的指標體系
一是指標體系的建立要與企業發展目標保持高度相關性。設定績效計劃的最終目的，是為了保證公司總體發展戰略和年度生產經營目標的實現，所以在考核內容的選擇和指標值的確定上，一定要緊緊圍繞公司的發展目標，自上而下逐層進行分解、設計和選擇。因而指標體系要服從服務于企業發展目標，與企業發展方向保持一致。換而言之，指標體系是對企業發展目標的合理多層分解。
經典的營銷策劃范文第4篇
這句話直到今天來看，依然沒有看出有哪一點不不對的地方，沒有哪一家企業會愿意哪雞蛋去碰石頭，所以，我們在參與市場競爭時，自然很想把強大的對手打倒，并取而代之，IBM在歷史上曾多次成為蘋果、數字公司、戴爾、惠普等多家電腦公司的挑戰對象，但沒有一次能把IBM打敗，但挑戰者都因挑戰本身而獲得了自己想要的利益，這就是為什么，特勞特們要我們把挑戰的目標選擇強大的競爭對手，而攻擊時卻要瞄準對手的薄弱點，因為只有對手防范薄弱的地方，我們才有機會偷襲成功。
進入2006年，我對市場競爭的研究進入了一個新的領域，通過對中國近10年來的營銷成功案例研究與分析，并結合自己的策劃實踐，逐漸形成了我的破局營銷理論，并根據這一理論提煉了四大核心招術：1、寧做攪局的壞孩子，不做聽話的乖寶寶；2、與一人斗不如與眾人為敵；3、抓住行業共性弱點進行攻擊；4、瞄準對手的優勢，進行各個擊破（見拙作《銳利破局，屢創黑馬的營銷攻擊》），并設計了相關操作步驟。
今年7月27日，我應總裁培訓網之邀，前往該公司播音室錄制我的最新培訓課程《破局營銷攻擊》，錄制完后，我與該公司總裁沈洋先生，就我的破局營銷理論交換了意見，討論的焦點就是核心理念的第四大攻擊招術，即“4、瞄準對手的優勢，進行各個擊破”，這一點，沈總裁的意思，認為無論是邁克波特，還是里斯、特勞特，都有對競爭理論專門闡述，并已成真理，就是打擊競爭對手時，必須要選擇對方的薄弱點，為什么我的破局理論，竟然瞄準對手的優勢來打擊？隨即，我針對這一疑問進行的闡述，并結合策劃實踐，向沈總裁舉了一個案例。
【破局案例：】2005年，B品牌啤酒準備進攻被A品牌啤酒常年獨霸的H市，當時，我們在策劃進攻營銷戰術時產生了分歧，項目組大部分成員幾乎一致主張，大家仔細尋找A啤酒的薄弱點，無論在產品技術、銷售渠道，或者品牌傳播，只要找到A啤酒的薄弱環節，我們就可以進行攻擊而搶占先機。只有我一人堅持唱反調，我認為A啤酒是H市最強勢的啤酒品牌，在當地市場占有85%以上的市場分額，即便它有薄弱之處，我們這么攻擊它，對它究竟有沒有大的傷害？我提議，不如干脆尋找它的獨特優勢點，譬如支撐它強大利潤來源的部分，進行集中爆炸式的攻擊，這樣才會引起對手重視而改變它的戰略部署，這樣，我們才能真正占據主動權。
在我的堅持下（主要是也一時找不到A啤酒真正的薄弱點，或者說可以攻擊的弱點），我們仔細分析了A啤酒的優勢，發現A啤酒在H市的成功，主要原因是它的五大獨特優勢，即水源優勢（取自翠綠湖200米底下的石英冷泉，富含21種豐富礦物質）、渠道優勢（中高端酒店酒樓幾乎呈壟斷之勢），名稱優勢（啤酒品牌名稱直接取用翠綠湖）、習慣優勢（H市居民已經常年養成了喝A啤酒的習慣）和質量優勢（H市公認的最好啤酒）。而這五大有時，都是B啤酒所不具備的。
我的核心結論是，任何完美的事物，都是相對的，A啤酒的優勢，也可能通過我們的設局，讓優勢轉化成為它的弱點，這就是我們營銷策劃的核心焦點。
接著我們就率先針對A啤酒五大核心優勢之首，也是A啤酒最大亮點的水源優勢進行攻擊，我們圍繞著這個攻擊戰略，處心積慮地設計了各種各樣的攻擊戰術，經過我們多次論證，最后決定為A啤酒設計兩頂“帽子”既“破壞自然生態”和“欺騙消費者”。
我們的局是這樣設計的，我們組織召開了有環境保護協會的環抱促進人士和部分有責任心的消費者參加的討論會，提出了這樣一個問題：A啤酒每年的市場銷量是15萬噸，這15萬噸的啤酒釀造水，是不是100%取自翠綠湖200米底下富含21種豐富礦物質的石英冷泉水呢？如果A啤酒回答“是”，那么它逃脫不了“過度采用自然礦泉水，破壞生態環境的罪責，我們就很容易通過環保專家的筆，在媒體上對A啤酒進行發難！
如果它回答不是，僅僅是采取部分石英冷泉水，那么它就必然面臨著忽悠消費者，不說真話的嫌疑，無論是破壞環保，還是欺騙消費者，這兩頂帽子戴在A啤酒的頭上，都會給它帶來嚴重的不適，甚至會產生暈眩！
我們的目的很明顯，既然水源是A啤酒的最核心優勢，我們就必須破了它這個局，逼迫A啤酒不能再公開宣傳自己的水源優勢來吸引消費者，因為無論是公開的廣告還是啤酒的瓶貼上，A啤酒都在大張旗鼓地宣揚這個獨特的水源優勢。
經過我們一輪又一輪的破局攻勢，一個月后，A啤酒不得不改換瓶貼，并全部撤下了以水源訴球為核心的廣告。隨后，我們通過這成功影響，采取了不同的手段，把另四項A啤酒的優勢一一瓦解，B啤酒宣告破局成功！
總結這次破局成功的核心所在，我認為，我們確實進行了逆向思維，把大師的經典競爭理論進行了顛覆，從而獲得了意想不到的成功。
經典的營銷策劃范文第5篇
營銷策劃是為了完成營銷目標，借助科學方法與創新思維，立足于企業現有營銷狀況，對企業未來的營銷發展做出戰略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創新性和系統性。營銷策劃適合任何一個產品，包括無形的服務，它要求企業根據市場環境變化和自身資源狀況做出相適應的規劃，從而提高產品銷售，獲取利潤。
2營銷要點
機構品牌營銷顧問認為，快速發展的互聯網時代讓各大中小型企業不再忽視網絡互動營銷的潛在市場，如今正是網絡營銷的黃金時代。營銷策劃也注定離不開網絡營銷這一塊。網絡時代的到來催生出許多新奇的營銷手段，事件營銷就是其中之一。從本質上講，事件營銷就是策劃團隊雇傭網絡“水軍”將某事件當成網絡話題進行炒作，達到“一夜成名”的目的。現實中這樣的例子不勝枚舉。一般來講，事件營銷策劃成功都說明該事件有其獨特的“賣點”。比如，該事件首先要具有爭議性。爭議性越大，傳播速度就越快，傳播范圍就越廣，更容易受到社會關注。策劃團隊就是利用該事件的爭議性，本著營銷的目的，對社會輿論加以引導，以此達到宣傳的目的。事件營銷能夠使個人、企業或網站在瞬息之間火遍整個輿論界，它能夠在短時間內為個人或企業帶來效益。但是也應該看到這種事物的對立性。事件在快速傳播的同時，除了事件本身，還可能波及到一些與事件相關聯的事物，甚至可能產生一定的負面影響。而且網絡炒作不僅要求你必須有噱頭可“炒”，所花費的投資也遠遠高于一般營銷方式。如果對輿論方向把控不當，就可能陷入“偷雞不成反蝕把米”的窘境。事件營銷可以在短時間之內會為你塑造出一個“成功”的品牌，投資巨大，策劃一起事件是需要滿足事件營銷的基本要點，沒有這些要點的支撐，一起事件營銷就很難傳起來。說到這里，你可以從“淘品牌”營銷策劃看“北刀”優與憂，這也是營銷當中比較經典的案例。
3營銷內容
營銷策劃主要涵蓋了以下幾部分內容：①營銷戰略的總體規劃；②營銷診斷、品牌策劃、市場推廣；③精英營銷團隊的組建；④促銷政策的編排；⑤直營體系、專賣體系、價格體系的構建；⑥終端銷售業績的提升；⑦樣板市場的打造；⑧分銷體系的構建；⑨渠道的搭建；⑩招商策劃；輯輥訛網絡營銷體系的構建。
4策劃要素
4.1確定業務目標
確定業務目標時應注意幾個要素：①了解基礎情報：企業為哪一類顧客提供營銷策劃服務？顧客有什么要求？目標市場是哪個地區？市場規模如何？②對企業營銷效果的確定：這些效果包括企業的信譽和知名度、企業的獲利能力指標等等。
4.2營銷策劃方式設計多樣性
企業大都根據自身的戰略規劃來進行營銷策劃，所采取的營銷策劃方式都是多種多樣的，總的來說主要有以下幾種：
4.2.1創新企業對產品的設計、價格、營銷與服務等環節進行改進，以提高銷售業績。創新的前提是按照預算成本和期望收益兩個基礎條件對多套營銷方案進行比較和評價，從中選擇一套最佳營銷方案。①方案的期望收益，就是對多套方案的營銷效益目標進行對比，比如市場發展目標、產品盈利指標等等。其中，市場發展目標主要是產品的市場占有率、開拓目標市場層次與范圍等，盈利指標主要是成本利潤率、銷售利潤率和利潤總額。②方案的預算成本，就是對各個方案的固定投資和流動費用進行比較和評價。
4.2.2借鑒自己企業的成功經驗每家企業都有一套獨特的營銷經驗，這是經過長期歷練所獲得的無形的財富。企業在不同的發展階段會面臨不同的問題，聰明的企業總是懂得借鑒成功的歷史經驗來組織新的營銷策劃方案來解決現實問題。
4.2.3向競爭對手學習有競爭才有進步。競爭對手尤其是市場中的“領軍人”，他們的營銷模式以及所掌握的市場信息往往是最先進的，單就這一點來講，就值得許多企業去學習。正所謂“他山之石，可以攻玉”，學習競爭對手就是最快的成長途徑。
5策劃原則
①全局性：把握全局，統籌兼顧是營銷策劃的重要前提。企業應該樹立大局意識，根據各自的總體戰略規劃有目的性的制定營銷策劃方案，使制定的營銷策略更有針對性。②戰略性：從戰略發展的角度來講，營銷策劃屬于戰略規劃中的一部分，營銷策劃的措施都具有前瞻性，能夠對企業未來一定時期內的營銷活動進行指示和引導，以確保營銷活動始終按戰略規劃所確定的方向進行下去。③穩定性：營銷策劃一經制定就不允許任何人擅自修改。如果朝令夕改，不僅浪費企業資源，還可能使企業因此承擔巨大的經濟損失。所以營銷策劃應該具有相對穩定性。④權宜性：市場環境是營銷策劃的前提條件。市場行情的變化往往左右著企業營銷策劃方案的目的和方向。如果市場環境發生變化，原來的營銷方案就應該適當調整，否則不但無法發揮指導作用，還可能阻礙營銷活動的正常運行。⑤可行性：無法在營銷活動中執行的營銷策劃方案形如虛設，對活動方向和目的起不到任何的指導作用。因此，企業所制定的營銷策劃方案不僅要經濟合理，還應該具有可執行性。另外營銷策劃方案應該建立在企業實際營銷能力之上，以確保企業有足夠的資金和技術實力去落實該策劃方案。
6營銷策劃步驟
營銷策劃包括六個步驟：情景分析、目標、戰略、戰術、預算和控制。①情景分析：企業首先應該明確所處環境的各種宏觀力量（經濟、政治/法律、社會/文化、技術）和局內人———企業、競爭者、分銷商和供應商。可以運用SWOT模型進行整體分析。但是分析應該由外而內，而非由內向外，所以應該在SWOT模型的基礎上做一些調整，調整為TOWS分析（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses、優勢Strengths），以滿足營銷策劃要求。SWOT分析方法可能會賦予內部因素不應有的重要性。②目標：企業應該通過情景分析對自身所面臨的機會進行排序，據此定義目標市場、設定目標和時間表。除此以外，還應該為利益相關者、企業的聲譽、技術等有關方面設定目標。比如海爾的企業口號“真誠服務到永遠”，佛爾盛的“讓傳動更簡單，讓傳動更節能”等等。③戰略與戰術：戰略的目的在眾多路徑中選擇最佳路徑來實現行動目標。而戰術則是戰略展開的細節，包含4P以及各部門人員的時間表和任務。④預算：為實現戰略目標所計劃的行動所花費的成本。⑤控制：企業應該制定檢查策略，實時跟蹤監控計劃的執行過程，以便發現計劃進度滯后時及時進行修正，從而確保計劃如期完成。
7海爾營銷策劃實例分析
一個品牌的成功離不開優質的營銷策劃。以營銷比較成功的海爾為例：海爾二十多年發展歷程中，先通過高質量產品樹立品牌形象，再以滿足當地用戶主流需求的本土化產品進入當地市場，由專業化向多元化、個性化過渡，并最終實現中高端創新產品的市場引領；始終采取以顧客為導向的現代營銷策略，堅持顧客是第一位，從而能夠牢牢把握用戶的需求；對市場進行細分，從產品的開發、生產、宣傳、銷售都為客戶量身定做，全方位的滿足消費者對產品的需求，為企業發展長期客戶提供了條件；減少流通環節，加強對零售終端銷售的控制和管理（決勝終端），進一步降低渠道成本，占領市場；充分借用互聯網工具聚合用戶資源，滿足其線上線下、虛實融合的購買體驗需求；把售后服務看成創造名牌、宣傳名牌、維護名牌、發展名牌的關鍵環節。海爾品牌特色的營銷策劃造就了今天的海爾，使海爾從小到大、從大到強、從中國走向世界。據全球消費市場權威調查機構歐睿國際（Euromonitor）在2014年底的最新數據：海爾品牌全球零售量份額為10.2%，連續六年蟬聯全球白色家電第一品牌，實現了全球營業額2007億元。
8結論
