商務談判論文

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇商務談判論文范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

商務談判論文范文第1篇

[關鍵詞]國際商務談判溝通文化背景價值觀念文化傳統

談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。

一、商務談判中應注意的談判技巧

（一）適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

（二）攻擊要塞

在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應該另辟蹊徑，轉移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。

（三）白臉黑臉

兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。

使用“白臉”與“黑臉”戰術時，通常是在對方的陣營中進行談判的情況下。

（四）文件戰術

“文件戰術”的使用，多半產生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內容的了解又是何等的深入。在采用為利戰術時，應該注意的是，一旦采用了“文件戰術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關鍵所在。

（五）期限效果

為了能使談判的“限期完成”發揮其應有的效果，對于談判截止前可能發生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發生在一名談判高手身上的。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。

（六）調整議題

不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了結果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西

（七）聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

（八）金蟬脫殼

當談判人員發覺他正被迫做出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”

（九）扮豬吃虎

“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。

對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節都加以說明，我們就可以開始進行反擊。

商務談判論文范文第2篇

【關鍵詞】文化；因素；商務談判

I.Introduction

WiththeemergenceofeconomicglobalizationandChina’sentryintoWTO,internationalbusinessbecomesincreasinglyintercultural.Asinternationalbusinessrelationsgrow,sodoesthefrequencyofbusinessnegotiationsamongpeoplefromdifferentcountriesandcultures.Andthatcancreateconsiderablechallengesforbusinessrepresentativesunfamiliarwiththeculturesofdifferentgroups.Sotheinterculturalapproachtointernationalbusinessnegotiationhasattractedincreasingacademicattention.Negotiationscaneasilybreakdownbecauseofalackofunderstandingoftheculturalcomponentinthenegotiationprocess.

Therefore,tothesuccessfulnegotiations,thetwosidesmustfirstunderstandtheculturaldifferences.Negotiatorswhotakethetimetounderstandtheapproachthattheotherpartiesarelikelytouseandtoadapttheirownstylestothatonearelikelytobemoreeffectivenegotiators.Thusinaninterculturalnegotiation,inadditiontothebasicnegotiationskills,itisimportanttounderstandtheculturaldifferences,andtomodifythenegotiationstyleaccordingly.

Thispaperfocusonthefourdimensionsofcultureanddifferentnegotiatingstylestoillustratetheimportanceoftheculturefactorsinbusinessnegotiation.

II.NegotiationandCulture

Theverydefinitionofnegotiation,initsmodernsense,canvaryfromculturetoculture.Whatanegotiationisdesignedtoaccomplishisseendifferentlybydifferentgroupsofpeople.Beforeoneevencomestothetable,suchdifferencesinthemeaningorpurposeofthenegotiationaffectthenegotiation,ashowonedefinestheprocessofnegotiatingisculturallydetermined.Someculturesseeitonlyasanopportunitytobargain,othersastheestablishmentofalifetimerelationshipthatgoesbeyondtheoccasionalmeeting,stillothersasanopportunitytodemonstratetheircapacityforeloquenceanddebate.Somedonotseenegotiationasaprocessatall.Forinstance,AmericansandEuropeanstendtoseenegotiationsasacompetitiveprocess;theChineseandtheJapaneseseeitasacollaborativeendeavor.

Sotherearemanymorechallengesinaninterculturalenvironmentthaninamono-culturalsetting.Interculturalnegotiationsarenegotiationwherethenegotiatingpartiesbelongtodifferentculturesanddonotsharethesamewaysofthinking,feeling,andbehavior.Thenegotiationprocessisgenerallymorecomplexbecauseculturalnormsmayundermineeffectivecommunication.

III.SomeCultureFactorsinBusinessNegotiation

Languagegoesbeyondthespokenword,encompassingnonverbalactionsandbehaviorsthatrevealhiddencluestoculture.Inthenegotiationprocess,interpersonalcommunicationisthekeyactivitythattakesplaceattheverbal,nonverbal,situationalcontextuallevel,andatotalcommunicationsystemcanassistthenegotiatortobridgethegapbetweenutteranceandfeltmeaning.Threekeytopics---time,space,bodylanguage---offerastartingpointfromwhichnegotiatorscanbegintoacquiretheunderstandingnecessarytodobusinessinforeigncountries.

Time

Twodifferentorientationstotimeexistacrosstheworld:monochronicandpolychronic.Monochronicapproachestotimearelinear,sequentialandinvolvefocusingononethingatatime.TheseapproachesaremostcommonintheEuropean-influencedculturesoftheUnitedStates,Germany,Switzerland,andtheScandinavia.Japanesepeoplealsotendtowardthisendofthetimecontinuum.Polychronicorientationstotimeinvolveworkingonseveralactivitiessimultaneously.Thetimeittakestocompleteaninteractioniselastic,andmoreimportantthananyschedule.ThisorientationismostcommoninMediterraneanandLatinculturesincludingFrance,Italy,Greece,andMexico,aswellassomeEasternandAfricancultures.

Space

Spaceorientationsdifferacrosscultures.Theyhavetodowithterritory,divisionsbetweenprivateandpublic,comfortablepersonaldistance,comfortorlackofcomfortwithphysicaltouchandcontact,andexpectationsaboutwhereandhowcontactwilltakeplace.Forexample,anAmericanetiquettemanualadvisesthisaboutpersonalspace:“Whenyoumeetsomeone,don’tstandtooclose.Anuncomfortableclosenessisveryannoyingtotheotherperson,sokeepyourphysicaldistance,orhe’llhavetokeepbackingofffromyou.Aminimumoftwofeetawayfromtheotherpersonwilldoit.”

Therearelargedifferencesinspatialpreferencesaccordingtogender,age,generation,socioeconomicclass,andcontext.Thesedifferencesvarybygroup,butshouldbeconsideredinanyexplorationofspaceasavariableinnegotiations.

BodyLanguage

BodyLanguagecanbetellingasitcanhelponedeterminetheexactmeaningofwhattheothersideissayingandalsocanhelpyougetyourownmessageacross.Likesanddislikes,tensions,andassessinganargumentareshownbynumeroussignssuchasblushing,contractionoffacialmuscles,giggling,strainedlaughterorsimplysilence.Whereverapartynegotiates,thenegotiatormustwatchandobservetheotherparty.People,whenseated,leanforwardiftheylikewhatyouaresayingorareinterestedinlistening.Theysitbackwithcrossedarmsiftheydonotlikethemessage.Nervousnesscanmanifestitselfthroughnonverbalbehavior,andblinkingcanberelatedtofeelingofguiltorfear.

IV.FourDimensionsofCulture

Anyanalysisofcultureisincompletewithoutthebasicrecognitionofculturaldifferences.Ithasbeenarguedthatdifferencesamongculturescanbeexplainedaccordingtofourdimensionsofculture.

Individualism-Collectivism

Inindividualisticculturesthefocusofone’sbehaviorcanbeunashamedlyself-centered.Theindividualcanmakeobjections,statehisfeelingsandbeopenlyjudgmental.Successorfailureislefttotheindividualanddoesnotcausethesamedegreeofshameamongthegroup.Inindividualisticcultures,peopletendtoputtasksbeforerelationshipsandtovalueindependencehighly.Peopleintheseculturesareexpectedtotakecareofthemselvesandtovaluetheneedsoftheindividualoverthoseofthegroups,community,orsociety.Individualisticculturespreferlinearlogicandtendtovalueopenconflict.

Membersfromindividualisticsocietiesexpecttheotherside’snegotiatorstohavetheabilitytomakedecisionsunilaterally.

Collectivistnegotiatorstendtoassumethatdetailscanbeworkedoutifthenegotiatorscanagreeongeneralities.Collectivistsocietiesshowmoreconcernfortheneedsoftheotherpartyandfocusmoreongroupgoalsthanindividualisticsocieties.Membersofcollectivistsocietieschafewhenmembersfromindividualisticsocietiespromotetheirownpositionsandideasduringnegotiations.

商務談判論文范文第3篇

[關鍵詞]商務談判語言藝術提問回答

隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，特別是加入WTO后，中國在國際事務中的商業活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務談判的作用越來越突出。商務談判是經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動。在這樣的協商活動中，雙方的交換條件，包括產品質量、經營信譽、技術優勢等實質性的因素起著主導作用，但就其外部流程和形態而言，商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。本文主要從商務談判的提問和回答這兩個環節，闡述商務談判中如何巧妙運用語言藝術達到“事半功倍”效果。

一、提問

提問在商務談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集，引導談判走勢，誘導對方思考，同時對方的回答也可相對形成有效的刺激。

1.使用間接的提問方式。間接提問使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。這樣，根據禮貌等級，提問越間接，表達越禮貌。

2.使用選擇性的提問方式。某商場休息室里經營咖啡和茶，剛開始服務員總是問顧客:“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是茶?”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

3.把握好提問的難易度。剛開始發問時，最好選擇對方容易回答的問題，比如：“這次假日玩得愉快嗎？”這類與主題無關的問話，能夠松弛對方緊張謹慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題，很可能使場面僵化，爭端白熱化，得不償失，因此可以采用先易后難的提問方式。

4.使用恭維的表達方式。在商務談判的初期很難把握對方的真實意圖，很難提出有效的問題，談判很難有實質性的進展，當務之急就是了解對方的真實意圖等相關信息。從語用策略講，通過贊美有可能探測對方談判意圖，獲得相關信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達成協議。但是運用贊美恭維的談判戰略時，需要注意以下幾點：第一，從態度上要真誠，尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧，就會變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對方人員的個性，考慮對方個人的自我意識。第三，從效果上要重視被贊美者的反應。如果對方有良好反應，可再次贊美，錦上添花；如果對方顯得淡漠或不耐煩，我方則應適可而止。二、回答

對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向對方傳輸自己的信息，對一些問題不愿回答又無法回避。所以巧妙的應答技巧，不僅有利于談判的順利進行，還能活躍談判氣氛。

1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關的范圍，如：有一點、幾乎、基本上等等；另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸的信息或不愿回答的問題，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。

2.使用委婉的語言。商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。”等托辭，可以達到特殊的語用效果。

3.使用幽默含蓄的語言。商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復，就中了對方的圈套，而不答復，就會使自己陷入“不義”，從而導致雙方關系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣回應對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據我的安排，您提的這些細節問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當中，您想首先討論哪一個？”來營造良好的談判氣氛。

總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到雙贏，這是商務談判的實質追求。但是在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言藝術為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

參考文獻：

[1]姜望琦:當代語用學[M].北京大學出版社,2006

商務談判論文范文第4篇

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

（1）互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

（2）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

（3）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。 （4）代替“No”。在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Would you bewilling to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

商務談判論文范文第5篇

【關鍵詞】文化差異；國際商務談判；影響

【中圖分類號】F740．41 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006―5024(2007)01―0074－03

【作者簡介】鄒芙林，濰坊學院外國語學院院長、教授，研究方向為英語語言、中西文化比較。(山東濰坊261061)

國際商務談判是跨國界活動。這意味著了解各國不同的文化環境以及考慮到商業活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，超越文化的局限便是一項艱巨而又至關重要的任務。

所謂國際商務談判，顧名思義，是指在國際經濟貿易交往中不同主體之間就商務上的有關事務所進行的磋商、會談。對此，人們會想到談判各方或溫文爾雅、和風細雨、各抒己見；或唇槍舌劍、針尖麥芒、據理力爭，為各自的經濟利益而努力爭取。其實，商務談判，不僅僅是基于經濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。國際商務談判受到各自國家、民族的政治、經濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化是一個民族或群體在長期的社會生產和生活中的價值觀念、、生活態度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區別于另一民族或群體的顯著特征。正是這種文化上的差異導致了國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突。

“文化”是一個很抽象的概念，涉及了人類生活的各個方面，它包括信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的多個方面。商務談判中的文化包括三個要素：首先是隱性潛藏在個人意識里，個人外在的衣著飾物和行為舉止會不自覺地打上成長社會的烙印；其次是中間層，個人信仰、社會價值和生活態度；第三是標準的行為模式，每個社會都有特定的約定俗成的道德標準來調節社會群體中的個人。文化差異是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、政治、經濟、文化傳統及風俗習慣等方面的差異。國際商務談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，國際商務談判中文化差異客觀存在，因此，只有正確認識國際商務談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進行。

一、思維方式

在一切談判活動中，人的思維始終在發揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是，由于世界各國文化差異的影響，各個國家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書中指出美國人具有抽象分析和實用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實出發，進行歸納概括，從中得出結論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個概念推導出另一個概念，他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習慣將對象的各個部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯系等結合起來考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會在所有問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協議。例如，在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時好像什么事也沒定下來，然后。突然間一切又全都定下來了，結果是美國商人常常在日本人宣布協議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。

二、談判方式

談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是采用橫向鋪開的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。

在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概，使對手感到相形見拙。法國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然后確定議題中的各個方面，再達成協議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反，反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學者羅伯特?M?馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際商務談判課程中進行過模擬談判。在準備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態勢。美國人卻裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談，這正是兩種民族性格的鮮明對比。

三、談判風格

所謂談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區的談判者具有不同的談判風格。美國商人的談判風格在世界上是比較有影響的。美國人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結識不久，美國人就會表現出如知己朋友般的親切感。美國商人談判時，喜歡一個問題接著一個問題的討論，最后完成整個合同或協議，具有縱向型談判風格。一般來講，美國商人在談判中很少有討價還價的余地，因為他們提出的合同條款內容，大都是由公司的法律顧問草擬，董事會研究決定，具體執行人一般無權對合同條款進行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動最好在吃早點時開始。另外，美國商人談判時，喜歡直截了當地進行，常常使人感覺突然。美國福特(FORD)汽車公司曾經允諾得到歐洲法拉利(FERRARI)汽車公司的生產線并在美國使用法拉利品牌，當時，這個交易是建立在口頭上的。過后不久，福特公司的律師便帶著契約，會計師帶著財產清單就到了法拉利公司，這是美國人突出的商業運作方式。然而法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認為和自己交往的應是紳士，而不是律師和會計師，這宗交易也因此而告吹了。無獨有偶，一家美國公司帶著一份預先制定好的合同去日本就建立一家合資企業進行談判。當美國人與日方人員第一次見面時，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時，日本人目瞪口呆。日本人認為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當的。為此日本人得出結

論，同這樣的公司進行進一步的商務往來將是不明智的。英國同美國雖然都是講英語的國家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時，開始往往會保持一段距離，之后才慢慢接近。他們在談判時，一般不急于求成，在價格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架，解決重要的問題，然后再在原則和框架內討論其他問題。他們關心的焦點在于整個談判能否順利進行，而不太注意某些枝節問題。在同英國商人談判時還應該注意的是，不能稱呼他們為英國人，而要稱呼大不列顛人；不要談論英國皇室的私事；不宜穿戴有條紋的領帶。這樣，就能給英國商人好的印象。

與美國商人不一樣，法國商人具有橫向型談判風格，喜歡先就主要交易條件、原則達成協議，然后才談合同條文，在談判中要反復多次地涉及交易的整體內容。談判的重點在于擬訂一些重要的原則，而不注意細節。法國商人在談妥合同的主要交易條件后，就會在合同上簽字，在他們看來，一些次要條款完全可以在合同執行過程中雙方協商解決。因此，在簽字后，協議又常常被要求修改。因此，同法國商人談成的協議，必須用書面形式相互確認，即使在簽訂合同后，也應這樣做。在談判過程中，法國商人還喜歡談論一些社會或文化方面的話題，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在談判中要注意回避此類問題。

德國人重視體面，民族優越感較強，注意形式，擅長于商務談判。德國談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭取對方讓步。與德國商人進行談判時對此要有心理準備。和美國商人一樣，德國商人在談判前通常就把合同的每個細節都準備好。在正式談判時，德國商人不喜歡漫無邊際的閑聊，價格一旦確定，就不再討價還價。簽約前，德國商人要嚴謹地審視每一個條款之后才會簽字。簽字后，對交貨日期等的更改或解釋都不予理會。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國人很重禮節，希望對方也這樣。因此，在同德國人談判時，應該穿著正式的服裝。

日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡可能不暴露自己的觀點。例如，日本某公司派人到美國，與美方一家公司進行一項大宗貿易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個沒完，想迅速達成協議。但日方代表卻一言不發，只是專心地傾聽和記錄，然后提議休會，第一輪談判即告結束。六周以后，日方另派了幾個人赴美進行第二輪談判，這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發地傾聽和記錄。就這樣先后談了五次。正當美方抱怨日方沒有誠意的時候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態，在美方毫無思想準備的情況下，根據美方過去談判中許下的諾言，當場表態，作出決策，使美方非常被動。

四、風俗習慣

在國際商務談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴重麻煩。曾經有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認為是對邀請人的侮辱。結果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。德國人在絕大多數時候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。德國人很守時，如對方談判者遲到，德國人就可能會冷淡。另外，德國人不習慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。

芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的。因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。在澳大利亞，大部分交易活動是在小酒館里進行的。在澳大利亞進行談判時。談判者要記住哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于積極。

在南美洲，不管當地氣候怎樣炎熱，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時相距很近，表現得親熱。說話時把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的商人樂于接受一些小禮品。中東地區的商人好客，但在談判時缺乏時間觀念，同他們談判不能計較時間長短，而應努力取得其信任，即要先建立起朋友關系，這樣就容易達成交易。在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時談生意，因為這樣會敗壞他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。

在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個小時后達成的。

五、身體語言

在商務談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外，還通過手勢、面部表情等身體語言來表達自己的意見和感受。然而由于文化的差異，身體語言的表達方式和其含義就有不同。曾有一位美國游客入住法國某飯店，當飯店領班禮貌地詢問他是否滿意這里的服務時，他友好地還以0K的手勢，不料引起領班的惱怒。在許多國家，用手指輕叩額頭是一種常見的手勢，一般表示“我在思考”、“讓我想一想”，但在荷蘭，這個動作則被認為是代表某人“發瘋了”、“發神經”，含有貶義。如果什么手勢也不做，理應不會有問題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，這是一種非常粗魯無禮的“手勢”。

六、時間觀念

東西方文化在對待時間上有著不同的看法，甚至在同屬于西方(或東方)文化的國家之間也有差異。如在北美，美國和墨西哥的時間觀大不相同，這使得兩國商人容易出現激烈的磨擦。在對待時間的態度上，總的來說，發達國家的人工作和生活節奏快，時間觀念強，人們信奉“時間就是金錢”的觀念，因而在商務談判中都很注意準時。但在一些經濟落后或是封建意識較為濃厚的國家里，人們往往不太重視時間，不講究準時參加商務談判和宴會，有時甚至有意識地拖延時間，以顯示其地位的珍貴。對于商務談判，南美商人有時遲到一、二個小時都是有可能的。就韓國人來說，在商務談判中，如果是對方選擇的會談地點，他們絕不會提前到達，總是準時或故意略微遲到。當然，在發達國家中也因為文化的差異而有不同的情況。例如，法國人在會談時很注意對方是否準時，而他自己則常常遲到，并且常以“塞車”一類借口加以搪塞。瑞士人的時間觀與意大利人的時間觀大相徑庭。