開拓海外市場的建議

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開拓海外市場的建議范文第1篇

關鍵詞:Z公司 海外市場 戰略營銷

中圖分類號:F274文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2010)03-275-02

近年來,戰略營銷理論開始傳入中國,個別中國企業逐漸接受戰略營銷理論和理念,并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業實際和行業現狀出發,站在企業發展戰略的高度,提出了Z公司戰略營銷的總體思路,并以此為中心思想,對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議,希望能借此提高Z公司對海外市場戰略營銷的認識和重視,從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江××技術股份有限公司)創建于1993年,是一家集自動化與信息技術產品的科研開發、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業,是首批“國家863計劃產業化基地”之一,獲得國家火炬計劃重點高新技術企業、國家規劃布局內重點軟件企業和國家高新軟件園重點骨干企業等一系列榮譽稱號。

Z公司以Z大學先進控制研究所、工業自動化國家工程研究中心、工業控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托,利用Z大學多學科的綜合優勢,致力于工業IT技術和產品的開發。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系,主要包括WebField JX系列DCS控制系統、WebField ECS系列DCS控制系統、WebField GCS系列控制系統、現場總線技術與產品、InPlant企業整體解決方案、PIMS生產信息管理系統、ERP 軟件及系統集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業企業,以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業部門,已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、Z公司的技術和產品

工業自動化行業中,Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統集成商,擁有完整的過程自動化產品體系,并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業用戶提供了產品與工業自動化行業整體解決方案。

目前,Z公司已經形成三大類五個型號的產品體系,見表1。過程自動化是Z公司的核心業務,主要產品包括WebField JX系列DCS控制系統,WebField ECS系列DCS控制系統,WebField GCS系列控制系統,現場總線技術與產品,ESP-Suite企業增效解決方案,PIMS生產信息管理系統,以及ERP 軟件及系統集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業的深刻理解,Z公司提出了流程工業綜合自動化整體解決方案的概念――InPlant(Intelligent-Plant)。據美國ARC公司調查,應用流程工業綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益,產品質量提高19.2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%。

三、Z公司海外市場戰略營銷具體舉措

Z公司爭取在3～5年內從通過戰略營銷實現從國內自控行業的第一梯隊發展成為全球自控行業的第一梯隊,為此需要對公司的品牌建設、戰略聯盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。

1.品牌建設。菲利普?科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者,其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性,它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體,成為企業乃至一個國家或地區綜合競爭實力的象征,誰擁有為社會所公認的強勢品牌,誰就擁有市場,誰就會取得競爭優勢。

在高新技術市場環境下,擁有強大的品牌比在傳統消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志。

根據多國調查顯示,Z公司品牌僅處在全國知名階段,尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度,在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業內的跨國公司。現階段,Z公司的工作重心是產品銷售,銷售部門是公司的核心業務部門,而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善,這與當前一些跨國企業紛紛以市場部為中心,其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。Z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續發展的關鍵,是企業進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路,也是實施戰略營銷的第一步和有力保障。因此,品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰略意義。

2.戰略聯盟。在拓展海外市場中,發達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁,競爭威脅更大。我國企業目前整體實力較弱,同時在海外市場上普遍處于開拓初期,面臨各種障礙,包括目標市場中現有企業的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘,如果采用單兵作戰的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場,勢必導致企業成本增加或者“共損”局面的出現。

相反,如果與同行企業結成同盟共同開拓某個海外市場,實行技術研發、市場渠道、商標與品牌等資源的共享,將會產生規模經濟效應和協同作用,相應降低每一家企業分攤的市場開拓成本。同時面對實力強大的買方,戰略聯盟會使每家企業的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前,Z公司正確的戰略舉措應當是樹立合作的競爭觀,跟國內外知名公司建立戰略聯盟,通過利用這些公司的國外客戶和渠道優勢、經營理念優勢、品牌優勢、成熟的管理體系和人才優勢等諸多競爭優勢,加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當前,Z公司為開拓海外市場,已經設立海外部,為適應公司戰略營銷需要,Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革,變革的路線將是海外部――國際事業部――全球營銷中心。

海外部。Z公司現已按垂直化管理原則,設置專業職能部門――海外部。該部門由部門經理和部門員工組成,專業從事進出口業務,具體負責海外營銷各種服務,隨著海外市場的擴大而發展。實踐中,海外部是剛剛開展海外市場業務的公司必經之路,便于集中管理。

國際事業部。隨著海外業務的拓展,Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰略合作關系,構建了分銷體系,對各個地區、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切,但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業務拓展進程,Z公司海外市場戰略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時,在另一個國家建立商制度,而在第三個國家設立辦事處,又在第四個國家開辦合營企業,在第五個國家設立子公司。這樣,Z公司需要按照事業部原則,專門設立一個國際事業部,專門處理公司的國際業務活動。國際事業部由該部的總經理領導,負責制訂其目標和預算,并負責目標公司在國際市場上的業務發展。國際事業部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家,他們為下屬各經營單位制訂計劃,并提供服務。

經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區域性的組織機構,由分別主管不同地區的業務主管對主管國際事業部的總經理負責。這些地區業務主管負責管理承擔地區業務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構,每個經營單位由一名業務主管負責,主管每個大類產品在海外市場的銷售。業務主管可以向公司職能部門的地區專家征詢有關各不同地區的專門知識。最后,經營單位還可以是一些國際子公司,每個子公司由一名經理主管,各子公司經理向主管國際事業部的總經理負責。

全球營銷中心。隨著海外事業的發展,Z公司將成為真正的跨國公司,公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理,并提供后勤供給保障。此時,Z公司的全球營銷職能將游離出來,依托單獨設立的全球營銷中心進行管理,全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執行委員會負責,下屬區域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構建。未來幾年內,為了加快海外市場拓展進程,根據Z公司的戰略營銷思路,Z公司應通過間接出口和直接出口,構建海外營銷網絡。

間接出口。間接出口是指Z公司利用本國另一商業組織,如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場,在這種方式下,銷售方式與國內市場大致相同。間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下,交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。

直接出口。直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標,這要求Z公司對海外目標市場了解充分,掌握豐富的市場信息。Z公司可以通過在當地建立辦事處,甚至創辦合資公司,深入市場調研,充分挖掘用戶信息,進行直接出口。

Z公司進入海外市場,與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處,它既可以作為企業商品與服務出口的延伸服務工作,如了解、研究當地市場,辦理有關出口事宜,提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進入的實質性、前瞻性步驟,使Z公司可以通過了解當地的經營環境、經營條件,積累在當地經營管理企業的經驗,為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監控競爭者的有效手段。

海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道,對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權,能夠很好的制定和實施營銷戰略。然而在國外自建分銷渠道,不但資本需求量較大,而且要充分了解當地市場,還要配有高素質的營銷人員,渠道維護成本也相當高,同時又需盡力規避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進入壁壘,與當地商或經銷商結成戰略聯盟是解決前述難題的有效方法。這一戰略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商,將該合作作為進入新產品市場進行擴張的手段,因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用。

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業戰略營銷保持良好的協調性,應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中,將顧客置于計劃的中心地位,并使企業的定位策略能夠與目標市場相互協調。

Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業推廣、公共關系、產品開發和人力資源配置等,將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中,講求系統化管理,整體配置企業所有資源,形成競爭優勢;強調協調與統一,不僅僅使企業內部各環節、各部門的協調一致,而且也強調企業與外部環境協調一致,共同努力以實現營銷資源整合。

四、結論分析

本文從戰略營銷角度,結合Z公司企業實際,提出Z公司應該充分利用各方面資源,運用戰略營銷進行市場開拓,保持企業長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:

1.傳統營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開,也就是著名的4P’s營銷組合。戰略營銷包括這些策略變量,但在某些重要的戰略方面超越了傳統營銷的范圍。戰略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式,具有目標的長期性、營銷的戰略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。

2.在全球經濟一體化發展和WTO背景下,Z公司進入了新的發展時期,由成長期向成熟期轉變,通過全球營銷向海外市場發展實現市場多元化,成為Z公司的現實選擇,但由于全球市場競爭日趨激烈,以及Z公司現階段開拓海外市場工作中存在諸多不足,傳統的營銷理論已經不能完全滿足企業推進出口的客觀需求,國際營銷理論和方法上理應進行大膽創新和實踐應用。理論研究表明,戰略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法,因此,Z公司在海外市場拓展中,借鑒和實施戰略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。

3.我國加入WTO以后,政府更加關注高新技術產業發展和提高國際市場競爭力,通過推行一系列政策和措施,加速我國企業自主開發高新技術產品和引進消化國外技術的進程。現行許多中國高新技術企業,比如Z公司,通過多年的發展,已經具備了一定的品牌、技術、網絡等比較優勢,也有了較為清晰的戰略發展思路。同時,隨著企業規模的不斷擴大,以戰略眼光來實施海外攻略已成大勢所趨,這為Z公司在海外市場拓展中應用戰略營銷打下良好的現實基礎,增強了實施戰略營銷的可行性。

4.研究表明,在企業發展到一定階段以后,Z公司將進入市場多元化階段,即海外市場拓展階段。在此階段,公司應在整合品牌、技術、服務等各項資源的基礎上,實施戰略營銷,具體舉措包括制定新的全球營銷計劃、設計到位的營銷策略、及時調整事業組織結構、加強產品開發、完善國際營銷網絡和加強配置人力資源等等。通過戰略營銷,公司將有效調動公司上下各個部門,提高海外市場營銷的深度和廣度,使公司全球營銷進入全新的發展局面。

參考文獻:

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8.菲利普?科特勒.營銷管理分析、計劃和控制.上海:上海人民出版社,1996

9.寶貢敏.企業成長與競爭戰略管理.太原:山西人民出版社,2004

開拓海外市場的建議范文第2篇

文獻標識碼：A

國有石油企業既要保障國家能源安全，為國民經濟和社會發展提供足量、穩定、優質的油氣資源，也要肩負國有資產保值增值、實現企業可持續發展的重任。石油公司經營環境發生了重大變化，國內資源約束日益明顯，國際市場競爭日趨激烈，環境保護和經營壓力越來越大。石油公司必須適應環境變化，抓住發展機遇，化解風險挑戰，在確保主營業務持續較快發展的同時，積極尋求新的業務和效益增長點，不斷拓展海外業務發展空間。

經過多年的市場開拓，石油公司在海外目標市場開發上具有了一定的比較優勢，但是在思想觀念、運作方式、運行效率、人才隊伍等方面，仍然存在一些影響海外市場業務拓展的制約因素，如果不正視這些因素，“走出去”的步伐就會受到阻礙，“走出去”的效益就不能更好地實現。一、石油公司海外業務拓展存在的問題

（一）我國石油公司參與海外業務的成本較高。

由于技術、設備、管理體制等原因我國石油公司參與國際競爭的成本較高，成本過高必然影響企業的競爭力。例如某油田科威特小鉆井項目，甲方同意議價，合同期6年，甲方給出的日費標準為13678美元，某油田鉆井公司測算的最低日費14255美元，后來不得已將項目轉交其他單位負責實施。

（二）國際形勢對石油公司海外業務影響較大。

國際形勢的風云變幻，直接影響到敏感地區的石油投資，尤其是我國石油海外投資市場多是敏感地區，國際形勢對我國石油公司開發市場影響較大。例如美國制裁伊朗使某油田在伊朗的鉆井項目，以及即將開始的地面建設項目由于國際形勢影響多次推延開標。

（三）領導精力分配平衡難。

部分石油公司海外市場開發工作主要由行政主要領導、分管外部市場的副職領導、市場開發中心三層管理機構負責。目前，我國部分石油公司推行扁平化管理，分公司級單位被取消，鉆井隊業務直接對口公司，行政主要領導同時管理本土業務和海外業務，任務非常繁重，壓力巨大，專注海外市場的精力客觀上受到限制，在一定程度上影響了對海外市場開發精力上的投入，進而影響到海外業務的拓展。

（四）物資采購周期長。

國內部分石油公司物資采購管理鏈條過長、物資審批繁瑣、采購周期長。如采購一批配套料要經過：施工隊—項目部—市場開發中心—公司領導—公司器材站—鉆探工程公司-物管中心-市場處—油田海外物資保障分公司等多個環節，從報計劃、審核、議價、采購一個流程下來，經常需要一兩個月甚至更長時間。。。采購周期過長，容易影響正常的生產秩序，甚至影響企業聲譽。

(五)內部撞車現象嚴重。

我國石油公司內部競爭在國際上已成為屢見不鮮的事情，如果國內石油企業在國家市場上惡性競爭，勢必影響整個國家能源海外戰略。如果同一石油公司不同部門經營相同項目，難免產生內部撞車事件。內部惡性競爭不僅會影響到各石油公司的利潤水平，更重要的是影響國家能源戰略和國家的聲譽。

（六）海外業務自主能力不強。

許多石油公司從事海外業務主要是依托總公司，這可以保護石油公司海外投資的安全，但在一定程度上也影響了石油公司自身海外業務的自主性。例如某油田在海外簽訂項目時，必須上報總公司審批，包括項目的競標、簽訂合同、投資等等，都必須上報總公司。這必將影響到石油公司的自主性，降低了石油公司從事海外業務的效率，有時可能因此而錯過很好的項目。二、石油公司海外業務拓展的對策建議

（一）運用高新技術降低海外業務成本。

要改變我國石油公司海外業務成本過高的現狀，需突出技術在市場競爭中的關鍵作用。建立市場、技術聯動快速反應體系。根據目標市場研究技術對策，根據競爭對手實力找出石油公司的技術優勢，根據合同執行中遇到的難題拿出技術方案，為站穩海外市場提供了強有力技術支撐。

（二）進行風險預警管理。

我國石油海外投資市場多是敏感地區，國際形勢對我國石油公司開發市場影響較大，石油公司要對目標市場形勢進行分析，建立風險預警系統，并根據風險級別采取針對性的措施。

（三）改革海外業務管理體制。

改革現有的管理體制，在總公司成立國際業務部，并設立國際業務總裁職位，專門負責海外業務。國際業務總裁就可以把所有的精力放到海外市場，從而有利于石油公司海外業務的開拓。

（四）改革采購模式。

要改變海外業務采購周期過長的問題，關鍵在于改革現有的采購模式，縮短采購管理鏈條，給予海外業務采購部門更大的權力，海外采購人員可以根據海外業務情況靈活采購。

(五)相同業務聯合，避免惡性競爭。

我國石油企業走出去都是為國家的能源戰略服務，因此應加強我國各大石油公司的聯合和合作。國內石油企業要避免在海外市場上惡性競爭，應盡量避免內部撞車現象，要聯合國內石油企業共同開展海外業務。

開拓海外市場的建議范文第3篇

關鍵詞：人力資源管理；現狀；競爭優勢

中圖分類號：F272.92 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）05-00-01

改革開放初期，我國每年吸引的國外人才每年僅有千余人，近幾年，隨著我國經濟的不斷發展，我國每年吸引國外人才已近百萬人。同時海外人才的引進，再也不僅是政府在發揮作用，越來越多的人力資源管理企業參與其中，特別是很多人力資源管理企業通過積極在海外市場參與人才競爭，將高素質的優秀人才引入我國，有效發揮了對人力資源進行配置的作用。

一、我國海外人力資源管理企業現狀

隨著我國加入世界貿易組織，國際貿易的規模不斷擴大，對高素質的人才需求不斷提高，很多國外人力資源管理企業紛紛涌入中國，在引進海外優秀人才的同時，加劇了我國人力資源管理企業間的競爭。但與之帶來的是，我國很多人力資源管理企業開闊了視野，將目光瞄準了國際市場，積極在海外拓展業務，參與到國際優秀人才的競爭隊伍中。隨著我國人力資源管理企業的不斷發展，催生了一批具有代表性的企業，如南方獵頭、拓培、邦韋等，就是其中的佼佼者。我國海外人力資源管理企業與國際人力資源管理企業相比，具有得天獨厚的競爭優勢，依托我國國民經濟的迅速發展，企業規模和業務得到不斷擴大。

二、我國海外人力資源管理企業的競爭優勢

1.提供更加低廉的服務價格

很多國際人力資源管理企業，如藝軻、光輝國際、萬寶勝華等，這些企業主要提供年薪至少數十萬美元的企業的中高級職位，并且向客戶收取相當高昂的費用，通常情況下，每完成一名中高企管理人才的引進任務，都要收取將近10萬美元的費用。比如，當年谷歌挖走了李開復，付出了1.3億美元的高昂代價。由于服務價格比較高昂，國外很多中小型企業無法承擔這些費用，并且，由于市場基本上被大型人力資源管理企業所壟斷，這些企業無法獲得服務成本低廉的人力資源管理服務[1]。

我國人力資源管理企業進入海外市場后，由于我國企業傳統上的成本優勢，并且，將企業潛在客戶目標定位于海外中小型企業，為這些企業提供急需的中低端人才，并以非常具有競爭力的價格優勢，迅速打開了海外市場，受到了國外中小型企業的熱烈歡迎，打破了國外大型人力資源管理企業對市場的壟斷。

2.實現我國國內外人力資源市場的順序對接

經濟的發展離不開高素質的人才，特別是我國正處于社會主義市場經濟的迅猛發展中，急需海內外優秀高素質人才。我國海外人力資源管理企業業務的開展和公司規模的不斷擴大，能夠有效依托海外市場，更為便捷地尋找適合我國國情發展的高素質人才。并且，在引進人才的同時，還可以向海外人才更為直觀地展示我國經濟發展的現狀和美好的前景，增強海外人才參加我國經濟發展的信心。此外，由于我國海外人力資源管理企業的主要服務市場是我國國內企業，在業務開展過程中，能夠將國外人力資源管理企業的優秀經驗、理念和做法引入我國國內人力資源管理行業中，實現與國內企業的有效對接，使人才引進工作更加具有針對性、更加具備時效性[2]。

3.促進我國企業海外業務擴張

近年來，隨著人民幣政策的改革和國家對外投資政策的變化，國家正積極鼓勵我國國內企業增大對海外市場的投資步伐，鼓勵企業將業務拓展至全球市場。像海爾、聯想、中興、華為等，就是我國國內企業積極進入海外市場的典型代表。在“走出去”戰略下，我國很多企業抱著極強的海外市場利潤獲取期望，雖然部分企業獲得了成功，但從總體情況看，發展還不是很好，究其原因，主要是我國企業在進軍國際市場過程中，總是用國內的老辦法去處理出現的新問題，導致了水土不服現象的發生，這與我國企業缺乏熟悉國際市場競爭規律的高素質人才不無關系。

我國海外人力資源管理企業扎根于海外市場，能夠更有效地了解當地市場規律，更便捷地吸引當地高素質人才。因此，我國很多企業，在投資海外市場時，都和這些人力資源管理企業展開了密切的合作。通過合作，有效引入了熟悉國際市場競爭規律的高素質人才，并且，在企業海外擴張步伐中，積極聽取人力資源管理企業對本公司經營發展和人才需求的建議和對策，并將這些對策建議落實到企業正常的生產經營中，取得了良好的效果[3]。

4.完善了我國國內人力資源市場秩序

我國國內人力資源管理市場，由于長期以來缺乏正確的引導，出現了很多服務水平差、行業信譽低的小型人力資源管理企業。這些企業為了迅速占領市場，通常都用極低的價格去吸引企業。雖然部分業務滿足了企業的需求，但長期惡性的價格戰損害了我國國內人力資源管理市場的良性發展。很多優質企業，處于保持業務量的目的，不能不跟著降低價格，這大大損害了服務質量。

我國海外人力資源管理企業在發展過程中，將海外優秀的企業管理理念引入了國內市場，同時，通過采用成熟的海外人力資源管理經驗和做法，使我國國內人力資源管理市場秩序得到了維護，促進了行業風氣的進一步養成和發展。

三、結語

我國海外人力資源管理企業在開拓海外人力資源市場過程中，與國際大型人力資源管理相比，顯現出了極強的競爭優勢，提供了更為低廉的服務價格、實現了我國國內外人力資源市場的順序對接、促進了我國企業的海外業務擴張步伐、完善了我國國內人力資源市場秩序，有效保持了我國經濟的持續穩定發展。

參考文獻：

[1]宋一.當前我國人力資源開發的機遇、挑戰、對策[J].長春工業大學學報,2009(02).

開拓海外市場的建議范文第4篇

隨著經濟的發展，越來越多的中國公司跨出國門，走向國際市場。為了公司在國際業務中的發展，加強對合同的管理越來越重要，加強對海外合同的有效管理，對海外項目合同進行有效的控制，提升公司的海外競爭能力，促進公司的快速發展。

關鍵詞：

海外項目；合同管理；控制措施

隨著市場的不斷發展，海外市場越來越重要，在拓展海外市場過程中，海外合同管理的重要性越來越突出，配備合同管理人員，負責海外項目的合同的招投標、合同的簽訂、合同的履行、變更、結算、追索賠償等事宜，加強對海外項目合同的管理。

一、加強領導對海外項目合同管理的重視程度

公司領導加強對海外項目的重視，成立海外項目合同管理領導小組，有公司技術、財務、設備、物流、經營等部門組成，對海外項目要簽訂的合同進行合同審查，合同條款進行推敲，對合同中不合理的、需要注意的地方進行修改，提出建議，保證合同的可行性。

二、培養海外項目合同管理人才

合同管理人員的業務素質，對合同的管理非常重要，要選拔合格的合同管理人員，對他們進行培訓，提高他們的業務能力。

1.進行英語培訓，英語是國際通用語言，公司開辦英語培訓班、聘請外教對出國人員進行培訓，海外項目在海外招投標需要用外語與對方進行交流和溝通、這就需要海外工作人員有較強的外語水平、對工作人員進行培訓、提高工作人員的外語水平。

2.進行經營管理培訓，合同管理人員需要多方面的業務知識、包含技術方面和商務方面等知識。對人員進行經營管理、財務知識、合同管理知識進行培訓，提高人員的業務能力，能適應海外市場中的各種變化。

3.合同管理人員要年輕化，年輕人精力旺盛、思維敏捷、對所干的事情有干勁、有沖勁、有激情、讓年輕人闖市場、給他們發展的機會、給他們成長的平臺，有利于公司的業務開拓和發展。

4.制定激勵措施，加大對海外人員的獎勵力度，根據業績對他們進行獎勵，提高海外工作人員的積極性，激發海外工作人員的工作熱情，爭取到更多的海外工程項目的合同。

三、加強對合同的管理

1.選取當地合作公司

由于當地公司有自己的經驗和人脈、和當地公司合作、能更好、更快的拿到合同、達到雙贏的效果。既節約時間、又取得時效。所以找到好的合作公司很重要，要在當地進行調查研究，選取合適的合作公司。

2.聘請當地的律師為法律顧問

由于每個國家的法律不一樣，法律文件種類、條款眾多。公司不可能對這個國家的法律知識和稅務知識都知曉和熟悉、并靈活運用，所以需要聘請當地的律師為公司提供法律支持，簽訂的合同條款時提供法律建議，對遇到的法律問題，特別是稅收和工程款問題，能夠及時解決。

3.加強對海外項目的質量管理

在制定好質量標準時，要制定詳細的、可操作性的標準。在驗收工程時，以質量標準為依據進行驗收，不要因為質量標準不同，引起爭議，影響工程的驗收。制定合同條款時，對有歧義的條款進行詳細說明，不能模棱兩可，為以后爭議埋下隱患，影響合同的順利完成。

4.加強對工程項目工期的管理

簽訂合同時，合同內都有完成工程的期限，承包方應該在合同工期內按時完成工程項目，按照施工進度，科學組織生產，充分考慮到當地政治因素、社會風俗習慣、人為因素和天氣情況等各種因素，遇到問題想辦法采取相對應的措施及時解決，按時完成工程，不要因為工期的延誤而造成合同違約，給公司造成損失。

5.加強對工程款的回收

在工程款結算時，要注意稅收的交納問題，如果需要有承包方交納，那么在招投標時就要加上這部分稅款，明確合同額中是否包含稅收這一部分，否則將給承包方造成不小的損失。在訂立合同時，就把稅種、稅率等條款寫到合同里，稅收條款要符合當地的稅收政策。根據盈利原則，投標價格不能過低，低于成本費用，這樣就會虧損。合同報價時就加上這部分稅收。保證公司的利潤。工程款按工程進度及時結算，才能保證項目有充裕的資金進行周轉，保證資金鏈不斷，項目才能順利進行施工，否則沒有資金支持，不能及時支付勞務工的勞務費、供應商的貨款、租賃費、水電費等，影響項目的施工進度。甚至停工，造成嚴重的后果。

6.解決合同爭議

合同雙方應當根據合同履行合同條款、如果違反合同，就要承擔相應的違約責任。平時應當注意保留合同、往來的郵件、文件、資料等，以便發生爭議時，做為證據。發生爭議時，通過協商或訴訟的方式，維護公司的合法權益不受侵害，根據合同條款和法律條文向對方進行索賠。

四、結語

合同管理在海外公司的發展過程中占有重要的地位，公司領導應加強對合同的管理，培養綜合素質高的海外合同管理人員，提升合同管理的能力，提高公司海外盈利能力，及時回收工程款，促進公司海外市場的發展。

參考文獻：

[1]付君,主編.內部控制學[M].上海:立信會計出版社,2015,3.

開拓海外市場的建議范文第5篇

關鍵詞:文化產業;韓國;出口策略

近年來韓國文化產業迅猛發展,不僅拉動了國民經濟的發展,也極大地增強了韓國的國際影響力,可謂名利雙收。現有國內外針對韓國文化產業的研究基本上都是立足于文化產業的理論分析,缺少實際的載體來實踐其理論,文章在文化產業發展理論的基礎上,以韓國影像業為載體,分析得出韓國文化商品的出口現狀,并分析韓國文化商品的出口策略,最后對中國文化商品的貿易提出切實的、有針對性的建議。

一、韓國文化產業現狀、出口分析

(一)韓國影視業的發展模式

全世界發展文化產業主要可以歸結為三種模式:一是美國模式為市場引導型;二是以英、法等國投入文化資源和財政資源為代表的類型;第三種就是以韓日為代表的政策引導型。

1997年亞洲金融風暴后,韓國提出“文化立國”新國策,鎖定影視、網游等,即把有限的政府資源集中投入產業發展中。近10年來,韓國影視業異軍突起,風靡國際市場,成為韓流文化的佼佼者。

(二)韓國影視業出口分析

1.韓國廣播電視產業出口分析

近幾年間,韓國廣播電視節目的出口以平均每年33%的速度增長,各廣播電視臺出進口地情況分別為:KBS出口節目收益1012萬美元,進口節目費用14萬美元;MBC出口節目收益893萬美元,進口節目費用535萬美元;SBS的出口節目收益804萬美元,進口節目費用636萬美元。

從廣播電視臺的進出口對象國來看,韓國廣播電視節目的主要出口對象國和地區主要是:中國臺灣地區(975萬美元),日本(556萬美元),中國大陸(476萬美元),新加坡(120萬美元),馬拉西亞(102萬美元)。

2.韓國電影產業出口分析

據調查,2004年韓國電影的出口額約為5828萬元,比前一年度增加了88%。在2001年第一次突破1000萬美元之后,出口呈現出急劇上升的趨勢。平均每部影片的出口價格達到了301993美元。2005年的出口額為7599萬美元,也增加了30%。為了打入美國電影市場,韓國電影通過與好萊塢簽訂劇本版權合同使出口急劇增加,而出售版權頁成為韓國電影進入國外電影備受冷遇的美國市場的一條通道。

(三)韓國影視業出口策略

1.韓國廣播電視節目出口策略

為了促進廣播電視節目的出口,韓國政府積極開拓國際廣播電視樣片市場。每年政府都投入4.7億韓元到國際廣播電視樣片市場一些獨立制作公司雖然擁有優秀的節目,但卻缺乏海外市場的銷售能力。因此政府將廣播頻道使用行業的中小影像制作企業為重點扶持的戰略企業,通過開拓海外市場,促進優秀影像的海外出口,從而刺激國內的影像制作。

2.韓國電影出口策略

因為韓國國內電影市場的成長空間很小,僅僅是日本市場的十分之一,美國市場的百分之一,電影產業需要加大力度開拓海外市場。目前韓國電影的出口還是偏重于日本、美國、中國等一些國家,而且電影的出口規模也只不過是游戲產業的十分之一,這體現出韓國電影產業的基礎還非常薄弱。為更好的開拓海外市場,韓國政府采用一定的策略。一方面,隨著電影制作力量的發展,提高那些原本比較落后的錄音、編輯、洗印等后期制作環節的技術含量,從而為電影產業創造出更多的附加價值;另一方面,通過與外國公司簽訂合作協議并進行共同制作,學習外國資本運作的方法。

二、對中國的啟示

通過韓國文化產業出口策略,針對中國文化產業發展的現狀提出以下幾點作為對增強中國文化產業國際競爭力的啟示

(一)應拓展貿易渠道,增強國際合作研發

中國可以通過拓展直接、間接的文化產業貿易渠道,以直接出口文化商品、發展服務貿易、進行境外直接投資等多種方式拓寬貿易渠道。還可以通過與外國公司共同開發新產品、新項目、和新技術,以共享國際市場。以中國派格太和為例。派格太和公司作為中國內地最大的電視節目制作公司和大型演出承包公司之一,主動與韓國導演姜帝圭合作,憑一部電影就賺下7億元人民幣的票房,其中有5個億的純利潤。

(二)加強文化滲透

當初韓國發展文化產業時的國際化基本戰略就是,把以中國、日本為重點的東亞地區作為登陸世界的臺階,向世界傳播韓國文化。而中國有著五千年文明的歷史,有著以儒家為代表的中華民族優秀的傳統文化。對此中國政府應該積極在世界范圍內推廣中華民族文化,為發展中國文化產業做好鋪墊,打好基礎。

(三)應重點支持文化產業的發展

韓國文化產業的發展得到政府支持的力度在世界各國都是罕見的,韓國整個國家的戰略對策都向文化產業傾斜。而在中國文化產業的發展過程中,目前仍存在著文化產業經營單位眾多但產業組織集約化程度不高,文化產業的傳統資源配置機制與市場化要求之間形成的矛盾等問題。韓國政府對文化產業的扶持給了中國一個很好的啟示:政府扶持文化產業的最好方式是,從國際市場的長遠發展出發,以一個能夠立足國際文化市場的產業為突破口,全力以赴支持這個產業走向國際市場。

參考文獻:

[1]Doobo Shim,Hybridity and the rise of Korean popular culture in Asia, Media,Culture & Sosiety, London, 2006.

[2]Tony Tassell,South Korea proves an attractive option Shares ride a cultural wave driven,Financial Times London (UK),2005.

[3]韓駿偉.國際電影與電視節目貿易[M].北京:中國傳媒大學出版社,2008.

[4]陳忱,影響中國文化產業發展的重要報告[M].北京:群言出版社,2007.