投標公司的盈利模式
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投標公司的盈利模式范文第1篇
本地廣告公司的盈利模式是多元化的，主要有以下幾種:(1)涉足欄目制作和影視劇的購買、拍攝、發行;(2)開發購買四大媒體以外的“小媒體”;(3)參與條塊性廣告單位;(4)與行業產品銷售聯合;(5)開發當地第一資源即政府控制的資源;(6)小制作廣告，開展各類小型的廣告設計、制作;(7)廣告與裝飾、裝潢業務結合。而黎澤潮(2007)認為，除了媒體費制、客戶費制、制作費制、其他服務費差價制以及服務費制等傳統的盈利模式，新的廣告公司盈利模式主要分為以下幾類:(1)買斷欄目制;(2)電視節目貼片制;(3)行業制;(4)自建自營媒體制;(5)行業廣告公司壟斷的盈利模式。這種簡單羅列式的分類概括性差，只能說屬于廣告公司的業務操作層面，理論指導意義較差。
商務模式分類方法Shafer認為商務模式體現企業在價值網絡中創造和獲取價值的潛在核心邏輯和戰略選擇［8］。因此，廣告公司的分類標準也必須圍繞價值創造核心邏輯展開。本文結合Afuah和原磊的分類方法，把資源和技術含量作為價值創造的核心邏輯路徑的二維法把國內廣告公司主流的商務模式進行分類。分類標準1:資源。這里的資源主要指廣告公司能夠獲取的媒介資源、客戶資源。基于關系資本、地緣、從業歷史、投標、機遇等因素，廣告公司獲取的資源存在很大的差異，在短期或長期內對企業的經營起到很大的影響作用。資源富裕型的廣告公司可以通過壟斷資源形成較高的進入門檻，而資源貧乏的廣告公司則被迫在專業性方面突圍。分類標準2:技術。這里的技術主要指廣告公司能夠獲取的智力資本和工藝技術含量和復雜程度，包括技術專利、創意能力等。技術含量和復雜程度高的廣告公司創新能力強，提供的知識性產品和服務可模仿性低，價格彈性低，可以獲得較高的利潤率，競爭力較強;反之技術含量和復雜程度低的廣告公司可能提供同質化程度高的的一般性產品和服務，風險大，競爭相對激烈。
廣告公司商務模式類型1．整合型廣告公司。這些廣告公司占據國內廣告金字塔的頂端，攜資本和智力優勢，擁有先進設備和管理體制，通過資源整合和科技手段，打造了涵蓋傳統媒體和新媒體，線上和線下無縫聯接的價值傳遞鏈條，提供市場調查、媒體策劃、創意執行、效果評估等整合營銷服務。這個陣營中包括國內風頭正勁的國際4A巨頭如奧美、盛世長城、電通等。2．媒介或專項型廣告公司。這些廣告公司往往由于歷史原因、關系資本、地緣優勢等壟斷某種媒體資源，準入門坎較高，但業務品種較單一，在某一領域可以獲得一定的規模優勢，雖然短期內可憑借壟斷資源獲取高額利潤，但政策風險大，受國家媒介監管政策影響強。這個陣營中既包括四大傳統媒體下屬的的廣告公司，如經營央視媒體的北京未來廣告公司，也包括提供專項媒體服務的廣告公司，如TOM戶外傳媒，或者專業為某一行業，如汽車行業或房地產行業提供廣告服務的廣告公司。3．創意工藝型廣告公司。這種類型與原磊提出的“基于專有技術的知識提供商”相一致。這些廣告公司核心競爭力在人才資本，擁有高端創意和制作人才，有些還擁有技術專利，能滿足顧客對于創意或者先進工藝等高端服務的需求，產品和服務的價格彈性低，即使規模不大，但是利潤率高于同行業平均水平。包括葉茂中策劃機構等創意型廣告公司，經常在國內外的廣告創意大賽中獲大獎;同時還包括提供高端工藝技術的廣告制作執行公司，這些公司擁有高端制作設備或技術專利，創新能力強。值得注意的是由于產品技術存在生命周期，而且呈現生命周期不斷縮小的態勢，此類公司要不斷投入資金和人才，維持其產品和服務較高的創新性，以免喪失其核心競爭優勢。4．加工型廣告公司。這些廣告公司資源和業務單一，規模通常不大，技術含量不高，產品和服務同質化較高，因此競爭大，利潤率較低，長期處于國內廣告金字塔的底層。我國眾多中小廣告公司既無創意優勢，又無特殊技術專長，陷入行業中競爭激烈的“紅海”，如一些從事簡單設計印刷或者小型廣告安裝的廣告公司，生存狀況不佳。商務模式類型的發展演化整合型、媒介或專項型、創意或工藝型和加工型四種廣告公司主要的差異體現在資源和技術上，競爭能力各有不同，其競爭地位在動態調整演化。加工型廣告公司如果能夠掌握核心工藝技術或者關鍵智力資本可以向創意或工藝型廣告公司提升;而創意或工藝型廣告公司如果能夠通過發揮自己的技術專長，通過資本或引入戰略投資者擴大公司實力，可以升級為整合型廣告公司，反之如果沒有很好的保持創新能力，及時適應技術及創意的發展趨勢，也將淪落到加工型企業的危險境地;媒介型廣告公司如何能夠很好地整合媒介資源，豐富業務品種和服務范圍，通過資本運作或者戰略合作提升整合營銷能力，也可以轉換成整合型廣告公司，反之如果喪失關鍵媒介資源或者行業資源也可能會降級為加工型廣告企業。
本文在文獻研究的基礎上，突破了廣告行業以往研究中糾結于產品具體形式而概括性不強的弱點，也不同于按照企業屬性的模糊劃分，而且在價值創造邏輯的基礎上，提出以資源和技術含量二維法將廣告公司的主流類型劃分為四種:整合型、創意或工藝型、媒介或專項型和加工型，并進一步指出這四種主流商務模式演化的路徑，為今后廣告公司商務模式的深入研究提供了分析框架。未來的研究可以在兩方面進行:(1)廣告公司商務模式類型和績效對比研究。有了較清晰的分類標準后，可以對廣告公司不同商務模式類型和績效進行對比實證研究，科學提示商務模式類型對績效的影響，從而為廣告公司提升競爭力提供理論支持。(2)廣告公司商務模式創新研究。分類研究可以為商務模式進一步的創新研究提供很好的視角，推動廣告公司商務模式升級換代，從而推動行業的發展。
作者：劉萍 單位：漳州師范學院管理科學系
投標公司的盈利模式范文第2篇
【關鍵詞】中小房地產企業；基本現狀；發展戰略
1 中小房地產企業的基本現狀及存在問題
1.1 企業融資能力受限，融資渠道單一
基于房地產行業自身開發規模大、建設周期長的特點，需要巨大的資金后盾力量作支撐。大型房地產公司可以運用雄厚的資金基礎，通過控制強大的土地儲備，對開發項目采取短期項目和長期項目相結合，大型項目和中小型項目相結合的連貫性的資金整合方式，從而增強了抗風險能力。基于中小型房地產企業自身資金實力的不足和融資能力的受限，較難通過依靠基金、信貸、債券等多元化融資渠道以獲取足夠的建設所用資金，因此，僅限于選擇回收成本快的中小型項目和中短期項目作為啟動項目。
1.2 管理制度不完善，缺乏鮮明的盈利模式
大多數中小房地產企業內部缺乏完善的管理制度和管理體系，管理者更多精力投身于工程管理，而忽視了對于投資成本的控制行為，往往使企業的管理目標無法實現。物業管理和售后服務等細節化管理缺乏合理的掌控，綜合管理上缺乏對于員工的約束機制和獎懲機制，由于管理行為的不合理規范而嚴重制約了中小房地產企業對于新形勢變化的應變能力以及可持續性發展戰略。
隨著獲取土地成本的日益提高，無疑加大了中小房地產企業獲得土地的難度系數，而面臨著更為激烈的挑戰。企業盈利模式已經突破了原來的獲取土地就獲得利潤的觀念，還應涉及到對產品的研發和建設的投入，如何確定合理鮮明的盈利模式，已成為當前宏觀經濟環境下亟待于解決的問題。
1.3 資本結構單一，產生了過高負債率
房地產業是一種資本密集型行業，由于中小房地產企業的注冊資金和籌備資金力量薄弱，而單純過分地依賴于銀行的信貸，憑借銀行的力量進行土地的購置、開發和售樓等一系列行為，僅依靠這種模式很快實現了資本積累，但是卻產生了過高的負債率令人擔憂。據資料統計，我國房地產企業總資產負債率占72.7%的比重，而中小房地產企業竟達到了80%。單純過多地依賴于銀行，過高的負債率潛在著巨大的經營風險。
1.4 缺乏長遠戰略規劃，單純注重短期行為
目前企業間的競爭已轉化為經營模式和品牌意識的競爭，中小房地產企業面臨的更為嚴峻的問題是缺乏市場化和多元化的長期發展規劃，根本沒考慮企業的可持續發展戰略，尤其是缺乏足夠的企業品牌理念和核心競爭力的重要意識，認為品牌戰略是大企業所追求和強調的事情，只一味注重盡快地實現資本的積累。忽視了自身信譽度和美譽度的培養，短期套利的盈利觀念很嚴重。因此，這些問題的存在，嚴重影響了中小房地產企業的生存、發展和壯大。
2 新形勢下中小房地產企業的發展策略
2.1 加強融資渠道拓寬，有效解決融資難問題
一是股權出讓融資的形式，企業通過出讓一部分股權以獲得資金的籌集，這種方式雖然在一定程度上使企業的控制權和收益權產生分離，但卻提高了管理水平和擴大了市場份額，企業應密切結合自身實際來全面考慮。二是增資擴股的形式，主要是通過股東內部增資部分進行資金的積累，而達到擴大實際資本的目的。三是金融資源整合的形式，即憑借投資管理公司提供的廣闊的融資平臺，利用信托和收購等各種方式實現資金的聚集，形成龐大的資金后盾。待項目確定后時機成熟時，提供給開發商一定的資金支持。這樣不僅不會使項目負債率增加，而且還優化了公司結構，方式比較靈活。四是買殼上市融資的形式，要合理確定“殼”公司的選擇，比較理想的借殼公司應該是具有配股資格的上市公司。
2.2 強化內部管理，合理控制成本
房地產企業的成本管理，直接關系到企業利潤的高低，甚至關系到企業的生死存亡。隨著房地產市場惡性競爭的不斷加劇，使建造成本逐步提高，而獲得利潤卻逐漸降低。因此，中小房地產企業更應注重嚴格成本管理，將成本管理貫穿于每個階段和每個環節，全面實施全員化和全過程的成本管理。
進行成本管理的關鍵在于對建安成本的嚴格控制，在不同階段其可控程度也是有差異的。據統計資料表明，在設計之前的階段占75%，招投標階段一般占到20%，而施工階段僅占5%。因此，對于設計之前的階段進行嚴格的成本管理，達到事前控制則是中小房地產企業的管理目標。
2.3 制定長遠戰略性規劃，提高企業的核心競爭力
中小房地產企業要想在激烈的競爭中獲得足夠的競爭優勢，就必須做好長遠的戰略性規劃，強化開發產品的品牌定位，并加強人才、服務和品牌等關鍵點的研究，逐步培養企業員工的學習能力和創新能力，以提高企業的綜合競爭實力，能更好地達到消費者需求的滿足，才能使企業得以生存、壯大和發展。
2.4 建立中小企業戰略聯盟，實現企業資產的重組整合
很多中小房地產企業為了共同的利益目標，建立了統一的戰略聯盟，以共同對抗市場風險和分享利益。一是各中小房地產企業共同投資，聯合組成房地產投資公司，共同打造出有足夠競爭優勢的大企業。二是各中小房地產企業共同參與聯合競標，待土地中標后，依據土地規模的投資需求再重新組建項目公司。三是和大企業進行聯合，小企業參與競標而大企業進行投資，也可以承攬大企業的部分開發任務。
3 結語
總之，中小房地產企業雖然在殘酷的市場環境中危機重重，但是企業經營者只要能及時解決自身的“瓶頸”問題，并依據不斷變化的市場環境及時制定和調整發展戰略，逐步實現多渠道的融資形式，并不斷加強經營模式的創新，就能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻
[1] 徐浩. 淺析當前中小房地產企業面臨的問題及其發展策略[J]. 現代商業, 2008,(32).
[2] 孫光晨,王會珍. 中小型房地產企業發展戰略的選擇探析[J]. 企業經濟, 2009,(06).
[3] 魏國平,溫寶. 新形勢下的中小型房地產企業戰略選擇[J]. 產業與科技論壇, 2010,(09) .
投標公司的盈利模式范文第3篇
關鍵詞:土地信托銀行 農村土地流轉
全面服務于我國農村土地管理體系的總目標是指,構建土地信托銀行,有效促進土地資源優化配置,充當土地資產的“看護人”,轉變土地為“可攜帶資產”,保障農民合法權益,讓農民共享改革開放成果。在籌集資本方面,通過信托方式管理企業內部股權,籌集和管理社會資本,可以促進產權社會化,運用聯合權力保護微小資本權益,維護勞動者利益,催生民主,制約腐敗,縮小貧富差距,克服資本人缺位和資本以大欺小等產權不公平問題,實現按勞分配和按資分配相結合,為共同富裕提供必要的權益保障,從而實現資本共享。在發行集合信托產品方面,可以直接吸收社會民眾資金,發揮盡職勤業的金融管理和風險控制優勢,實現資本之外更大范圍的金融普惠,從而化解當前我國現有的金融制度性紅利和壟斷暴利與社會不均衡的矛盾。
土地信托銀行可行性分析
(一)土地銀行現狀
從1996年上海建立全國第一家城市土地儲備機構起,國內主要城市紛紛建立了自己的土地儲備機構。由于我國在土地所有制、土地銀行的組織架構、土地收購和管理模式、土地儲備的范圍、配套法律法規建設等方面與西方國家存在很大差異,再加上國內土地儲備機制是建立在土地市場機制還沒有完全建立、隱性市場廣泛存在、地價受到抑制的背景下,因此,土地銀行制度不健全,功能定位不清晰、真正意義上的土地銀行機構缺失,在發揮優化土地資源配置、促進城市發展的功能方面與西方國家存在很大差距。總的來看,目前國內土地銀行的運營模式主要有上海模式、杭州模式、南通模式三種,如表1所示。
當前我國土地銀行運營過程中存在的問題主要體現在以下幾個方面:
1.沒有明確統一的土地銀行組織機構。我國法律規定土地一級市場中政府壟斷,而目前國內沒有統一協調的土地銀行組織機構和土地銀行運營模式,地方政府大多各行其政,土地銀行機構身份不明確,導致政府對土地一級壟斷權利削弱,各個機構的職責和工作程序不明確,協調困難,工作效率低下。部分城市的土地銀行機構目標定位扭曲,片面追求市場利潤最大化,不但未能履行調控土地市場、促進經濟社會發展的職能,反而在一定程度上加劇了土地市場供求關系的扭曲。
2.土地銀行制度實施缺少配套的法律。盡管我國實施城市土地銀行制度具有堅實的法律基礎,但是城市土地銀行制度本身卻缺少明確的法律。目前,我國涉及土地的相關法律主要由憲法、民法通則中有關土地的條款,以及《中華人民共和國土地管理法》、《中華人民共和國城市房地產管理法》、《中華人民共和國城市規劃法》現行相關法律框架、國土資源部關于《閑置土地處置辦法》等。根據這些法律條文,城市政府在特殊情況下可以行使土地所有者權利,對土地進行強制性收購,但是未能形成專門的土地征購法律。而且當土地銀行機構運作過程牽涉到土地轉讓方、政府、開發商等利益時,沒有法律去指導土地銀行的運作,規范和保障各方的利益調整,使土地銀行制度無法高效地實現社會經濟目標。
3.土地交易不透明。土地銀行實施過程中的一個核心問題是土地轉讓過程中權利和利益的重新分配。在土地銀行機構收購、整合、招投標及出讓土地過程中,價格如何確定、所得收益如何分配將直接影響土地出讓者、政府、土地銀行機構、開發商等各方的權利和利益分配。而目前國內土地交易過程中存在操作不透明、價格不明確、行政化干預嚴重等問題,不僅不利于土地銀行機構的正常運作,也為土地腐敗的滋生提供了基礎。
(二)構建土地信托銀行的優勢解析
1.信托和銀行的轉型理念具有一致性。國外銀行發展的實踐表明,隨著一國經濟由投資拉動型向消費拉動型升級轉型,以及直接融資在社會融資機制中的作用的提高,銀行轉型的方向將是由社會融資中介向財富管理中介轉變,為客戶提供個性化、綜合化的金融產品和服務。而在當前國內資產管理市場快速發展的背景下,信托公司也必然要成長為具備資產管理、財富管理能力的機構,才有存在的價值,兩者的轉型理念具有一致性。戰略決定結構,戰略的趨同有利于信托和銀行組織架構的整合。
2.信托和銀行的優勢具有互補性。信托公司的優勢在于多樣化的資金運用方式、通過傳統融資型業務所累積的對優質資產的判別和把握能力,以及對新的市場機會特別是產業投資領域的快速響應。銀行的優勢在于龐大的客戶資源和資金資源,面向客戶的多元化、綜合化業務體系,以及強大的資產管理能力,兩者的優勢具有很強的互補性。考慮到客戶資源和資金資源將是信托公司未來市場爭奪的重點,單一融資業務為主導的業務體系亟待改變,因此,并購銀行將有助于信托公司實現信托工具的廣泛和有效的運用,不斷開發信托創新品種,打造核心業務優勢。同時,信托和銀行也可以實現強強聯合,將融資服務和資產管理有機結合。
3.并購銀行有利于信托公司提升經營管理水平。信托公司可借鑒銀行的流程管理和風險管理,推進以客戶為中心、以風險控制為主線的業務和管理流程改造,實現由“部門信托”到“流程信托”的轉變;建立包括信用風險、市場風險和操作風險在內的、
全程、量化和立體的全面風險管理體系,提升自身的風險管理水平。
“土地信托銀行”的構建原理
“土地信托銀行”以共有制理論為基礎,以“立足農村土地,促進土地流轉,引導社會資金,實現金融普惠”為踐行原則,兼顧信托和銀行的制度契合點,促進投融資體制改革,引導社會資金,支持農村土地流轉等重點領域建設,實現土地資本化,發揮金融在國家農村土地戰略轉型中的積極作用。 (一)發展目標
“土地信托銀行”將依照國家戰略目標和經濟社會發展政策,遵循“不以實現商業最大化為目標,而以追求社會效益為路徑”的發展思路,引導民間資金投向,合理配置金融資源,為農村土地提供多功能、全方位的金融服務,運用信托機制,讓人民共同分享農村土地流轉成果,實現金融普惠。
(二)市場定位
“土地信托銀行”確立在“市場環境下,以土地為標的,以信托為平臺,發揮銀行優勢,為農村土地流轉服務”的運作思路,打造為國家中、長期農村的產業性金融機構。
(三)資本設計
“土地信托銀行”以吸收民營資本為主,國有資本為輔,同時吸納社會民眾微小資本,總規模300億股,每股面值人民幣一元,按照市場化原則發行。其中,國有資本不超過30%,民營資本和社會民眾資本不低于70%。
“土地信托銀行”的運行模式
“土地信托銀行”需要具備較強的金融功能,較寬的經營范圍,較高的風險管理制度和水平,更好的市場化經營機制,需要一支更加兢兢業業和職業道德優良的管理團隊去控制、化解和緩釋各種經濟風險。基于此,依據銀行的存儲和信貸功能,依托信托的制度優勢,本文構想“土地信托銀行”的運行模式如圖1所示。
第一,農戶將土地存入“土地信托銀行”,“土地信托銀行”為其提供土地憑證,實現了農民擁有“可攜帶資產”、“可攜帶的社會保障”,使農民自由遷徙成為可能。
第二,“土地信托銀行”的銀行部作為委托“土地信托銀行”的信托部設立土地信托,實現土地財產資本化,實現了土地所有權、經營權和收益權的有效分離。同時依托信托專業化、產業資源和與政府溝通等方面優勢,增加農民談判地位,保障農民利益實現。
第三,“土地信托銀行”的銀行部和信托部實行嚴格的資產隔離,土地信托實現農村合作組織資產經營和行政管理的分離,實現了受益人的固定收益和超額收益。
(一)管理邏輯
對于發展較為成熟的行業和需要規模發展的行業,如旅游、文化、休閑和健康等綠色經濟,可以按照商業銀行融資功能,提供短期融資,收購兼并貸款、買方信貸和賣方信貸,支持其建立信用,加速發展。對于風險高、規模大、建設期長、很有前途或意義重大的項目,要客觀評估其商業模式和盈利模式,聯合財政資金、政策性金融建立多種保障和補償機制,運用聯合融資、銀團貸款和結構性融資,控制風險,達到支持目的。對于農村土地中高新技術問題,“土地信托銀行”應當建立科技專家顧問機構,建立有關技術資料庫,組建有科技評估能力的項目管理團隊,逐漸摸索和探尋適應農村土地的投融資管理模式。
(二)資金來源
長期資金來源:根據農村土地發展中開發形式的信托項目,發行集合信托產品,募集中、長期資金、發行中、長期金融債券、建立和管理信托投機基金,發起產業投資基金。短期資金來源:吸收存款、發行大額存單、辦理機構存款,辦理電子銀行和銀行卡的個人存款業務,開展金融市場短期融資業務。
(三)資金運用
通過信托投資、信托基金投資、產業基金投資、信托貸款、信托項目融資、收購兼并融資、中短期商業信貸、消費信貸和短期融資工具,運用投貸組合、結構性融資、債股轉換組合等方式,提供各種投融資服務。支持農村土地和綠色經濟基礎建設、培育核心技術企業發展,支持關鍵企業規模發展,促進農村土地健康發展。解決農村土地以及相關產業短期資金需求,為其建立短期融資平臺,提供增信服務,為綠色經濟發展提供周轉融資和各種金融服務。為農村土地和綠色經濟提供重組兼并融資服務,促進規模發展,促進產業鏈發展,建立行業發展平臺,支持農村土地和綠色經濟橫向貫通發展。建立電子銀行體系,創立云銀行服務,支持綠色消費、打造旅游、文化、休閑和健康消費金融體系,為擴大內需和拉動消費服務。
投標公司的盈利模式范文第4篇
【關鍵詞】房地產開發；招標；低價；合理利潤；合同公平性
Real Estate Thinking of Low Bidding Model
Zhang Jin
（Ningbo Veken Properties Limited Ningbo Zhejiang 315000）
【Abstract】By means of analyzing the real estate project bidding， the writer proves the giant venture in contracts performing under the low-price model. In the market economy， both parties to the contract should be honest， fair and mutually beneficial， furthermore， to establish the long-term and stable strategic partnerships， so as to face the market competitions together and create the win-win situation.
【Key words】Exploitation of real estate；Invitation to tender；low-price；Reasonable profit；Impartiality of contracts
近年來，隨著各大城市地價飆升，"面粉貴過面包"已不再鮮見，房地產開發企業的成本壓力正與日俱增。打個未必恰當的比喻，很多房產公司現在可謂是"拿不到地上火，拿到地又鬧心"。正是出于對項目成本的高度關注與焦慮，導致以盈利為終極目的的開發商在遴選土建總承包等大宗供應商時，篤信風險轉移與低價中標原則。具體表現為，選擇若干家具有合格資質和相近實力的總包商，讓他們在投標報價時相互廝殺，評標時以報價最低者中標。這種中標模式看似能坐收漁人之利，實則潛藏著極大的操作風險，以下以筆者所在企業的實際案例加以評析。
1.背景回顧
筆者公司為具備一級開發資質的民營房地產企業，2007年在寧波某地成立獨立子公司（下稱A公司）新建一商業廣場（下稱XX廣場），共分二期開發。其中一期總建筑面積14908平米，含單層地下室約3300平米；地上主體四層，功能涵蓋商業、休閑和娛樂。總包招標范圍包括樁基、基坑圍護、土建和水電安裝、公共部位裝修、外墻裝飾、人防、消防等，采取工程量清單招標固定綜合單價、低價中標方式。經廣泛洽商，共選取四家投標單位參與競價。首輪報價與標底2569.89萬元相比，其降幅分別為8.36%、9.14%、10.87%和11.25%。經過多輪磋商和報價，最終由寧波某一級總承包資質企業（下稱B企業）中標，雙方于2007年9月26日簽約，合同工期為350天（2007年10月28日至2008年10月12日）。該總包合同（下稱原合同）主要條款約定如下：
1.1 造價：
1.1.1 合同金額：合同暫定總價2238.1172萬元（比招標標底最終下浮12.91%）；
1.1.2 計價方式：合同價款采用工程量清單綜合單價法（綜合單價固定）方式，措施費用總價包干（不因工程變更、工程量變動而調整）；
1.1.3 合同價款調整：合同期內，下列事項準許調整合同價款：
（1）發包人提供的工程量清單項目或數量有誤；（2）設計變更；（3）經發包人與監理方確認的現場簽證；（4）暫定材料價、暫定綜合單價項目的確定。
1.2 進度：
1.2.1 關鍵節點：竣工驗收于2008年10月12日前完成。
1.2.2 違約罰則：總體進度落后于控制目標，按10000元/天處罰，累計不超過工程造價的3%，并在此基礎上承擔發包人因此而導致的第三方索賠費用。
1.3 質量：
質量標準為根據現行國家、行業、地方規定的施工驗收規范一次性驗收合格。（罰則略）
1.4 安全、文明施工要求：
符合現行法律、法規、規范和相關文件要求，達到區標化工地要求。（罰則略）
2.事件發展：
2.1 造價：
項目于2007年9月正式開工，并于2009年9月初全面交付。期間因遭遇2008年上半年的大宗建材普漲（鋼筋均價由3600元/T高峰時漲至6800元/T，商品混凝土、水泥均價格上揚），以及人工費調價，項目進展極不順利。因原合同未對材料漲價準許調整進行約定，從合同索賠的角度論斷，所有漲跌皆應由B企業自行承擔，僅此一項其施工成本將劇增近650萬元。
2.2 其它合同目標：
項目原定竣工驗收時間由2008年10月12日推遲至2009年4月22日；工程質量問題層出不窮，且B企業在判斷項目虧損的情況下，整改態度和力度令人極其擔憂；項目現場文明施工管理混亂不堪，小的安全事故時有發生。
2.3 突發事件：
2010年2月9日（農歷十二月廿六）上午，B企業糾集了部分分包單位員工打著為農民工春節討薪的幌子，對本公司總部大樓進行了野蠻圍堵，限制人員進出，極大地干擾和影響了集團的正常辦公秩序。直到下午五時，經各方努力，事件才得以平息。
2月10日，A公司向總部提交報告說明了此事緣由：原合同雙方對圖紙范圍內的工程量進行最終核定后，共同確認的合同總價為2453萬元，根據目前第三方初步審核的結果，結算造價約為2463萬元。截止目前，已累計支付工程款2410萬元，按合同規定已完全履行合同中的付款約定，無法繼續支付工程款。后考慮到本項目在實施過程中市場變化等因素，A公司經研究決定不再追究B企業工期違約等責任，并同意承擔50%的鋼材上漲價差。然A公司的讓步并沒有得到B企業的積極回應，并以虧損太大為理由要求A公司繼續讓步，并在春節前支付工程款，同時采取了圍堵業主單位這一惡劣行為。
2.4 結局：
經本方認真研究原合同條文，確信若通過訴訟途徑，將能保證A公司勝訴。但著眼于大局，為確保該商業項目能盡快交付，最大程度地保障各位業主和承租戶的合法權益，降低本公司的履約風險，2010年6月9日，A公司做出了巨大讓步，與B企業正式簽訂了補充協議，雙方約定：
（1）對結算期與基期間的鋼材、水泥和商品砼的差價部分，由發包人承擔90%，承包人承擔10%，稅金按規定計取；
（2）按各類人工單價，準許對人工費進行調差，稅金另計；
（3）磚胎模按實際發生費用調整，其它措施費按原合同約定包干；
（4）免除原合同關于工期延誤和標化工地的相關罰則。
如果說當初的低價中標是雙方的你情我愿、兩情相悅，現在的結局算得上是夫妻反目、不歡而散。
3.案例反思：
3.1 鐵桿供方的意義。
3.1.1 因為我國多數地產商的項目開發更多的是在實行"香港模式"，即自項目融資、產品定位、勘察、設計、招標至施工、驗收，均自己一手整合完成，這完全不同于"美國模式"的分專業、工種的分段單獨運營模式。在"香港模式"下，除了土地購置環節的高投入壓力外，項目后期運作中牽涉到數十個乃至上百個關聯單位也是非常正常的現象，房地產商作為真正意義上的總承包商其協調、管理難度與工作量不言而喻，這其中如何在茫茫市場上選到相對理想的供應商就是令人頭疼的一件難事。
在一次房地產高峰論壇上，有業內學者提出新觀點：現代房地產企業要想獲得長足發展，必須有三大核心基礎：鐵桿供方、核心員工和有效激勵。這是從內外兩方面指出了人對企業發展的重要性。而本處所強調的鐵桿供方是指在與房地產企業在重復、多次合作過程中產生的互相信任、互相依賴，具有長期、穩定合作關系的優秀服務和材料設備供應商，也就是人們通稱的戰略合作伙伴。這種合作伙伴關系是一種基于高度信任，伙伴成員間共享競爭優勢和利益的長期性、戰略性的協同發展關系，它能對市場產生獨立和重大的影響，并可為合作各方帶來深遠的意義：
（1）增強合作各方的市場際競爭力；
（2）推動資源互補，實現合作多贏；
（3）降低合作雙方在市場上的選擇成本和后期合作中的管理磨合成本。
3.1.2 本案例中的B企業作為A公司的初次合作對象，在預判項目成本將大幅超支，且合作對象已表達體諒和讓步意愿的前提下，采取了極度失信甚至惡劣的合作方式，給自己長遠的市場聲譽造成的影響可想而知。相信在今后的工程發包中，B企業必將進入于A公司的"黑名單"范圍，但這一事件也從反面說明了因市場供求信息不夠公開、完備，A公司缺乏長期戰略合作伙伴所面臨的巨大困擾。反觀萬科、中海等標桿企業，無論是施工總承包，還是景觀綠化、石材幕墻等專業分包，他們都有一批忠心耿耿的鐵桿供方攜手走南闖北，為其項目開發和品牌營造發揮著巨大的效用。我們有理由認為這是一條品牌地產企業的成功秘訣，值得廣大業界同行研究和借鑒。
3.2 中標原則與合作、雙贏。
（1）無論站在開發商節約成本的角度，或基于施工方表達誠意、強化競標優勢的立場，低價似乎是現代建筑工程招標發包最閃亮的標簽。"中標靠低價，利潤靠索賠"，先利用低價獲得工程承包權，一俟進場，再在合同履行過程中和發包人斗智斗勇謀取最大利益，這已是建筑行業的一條"潛真理"了。我們不能簡單地從道義的層面指責施工單位如此做法有欠厚道，其實這里面也有其道理所在。俗話說得好，"羊毛出在羊身上"，施工單位不是活雷鋒，他們和開發商一樣也要在市場上生存，虧本的買賣沒有誰會干。當項目實際進展導致的成本壓力威脅到其根本利益時，他們唯一能打主意的就是手里的工程，因此才會有大量房地產項目工程聯系單堆積如山的怪狀產生；而明眼人都知道這里面有很多變更都是由施工單位提出或主導的，且其最終指向都與成本追加有關。
（2）向外國人學習吧。有專家已大膽預言，我國的房地產業將在不久的將來，徹底告別當下的暴利時代，謀求市場平均利潤才是這個行業健康、持續發展的根本保證。發包人應從根本上擯棄所謂的心理優勢，與投標人建立真正的平等合作關系。通過公平洽商，給雙方保留合理的利潤空間，制定規范、合理、完整的合同條文，在后期誠信、守法地履行各自的權利、義務，實現合同雙方的平等、互利和雙贏，并謀求長期穩定的戰略合作。簡而言之，不唯低價是從，綜合評估投標人的資信情況、實際業績和整體實力，強調優質優價，精選出具有合格履約能力的供應商，是一條切實可行的招標原則。本案例中，A公司過于看中招標時點的所謂最低價，而與最終付出的管理成本和建造成本相比，真的是得不償失、不堪回首。
3.3 合同順利履行的前提。
（1）筆者以為，一份符合雙方真實意思的合同，即便雙方建立了長期戰略合作關系，也不能百分之百保證合同的如期、順利履行。前文中多次論及合同條款的公允性、合理性，就是另外一個非常關鍵的因素。接觸過工程發包的人都知道業內常提及的"霸王條款"一詞，這其實代表的是合約雙方洽商態勢上的失衡（如工程承發包市場上"僧多粥少"的供求局面），導致其中居于有利或優勢的一方能以犧牲對方利益為先決條件，將不平等的意志、不合理的約定（如本案例中的材料漲價不能調差等）強加給另一方接受的不正常狀況。
（2）案例中主要建材大幅上漲，僅僅是合同價格低于施工單位成本價致其在履約中采取極端做法的一個導火索，究其背后，是合同條文的有欠公平。這是一枚必將引爆的定時炸彈，唯一有所區別的只是時機和誘因。先天若存在不足，后天不善加應對則勢必失調。
（3）經本案例后，筆者任職的部門于2008年4月始，組織精兵強將，動用各種資源搜集萬科等標桿企業在全國各地項目的總包合同資料，博采眾長、兼收并蓄，集其大成編制了集團公司的總包合同示范文本。這里面既參照引用了大量標桿企業成熟的合約條文，對業主方眾多隱含的方方面面的履約風險進行了合理規避，也剔除了為數不少的不平等條約，體現了合同的平等與互惠原則。三年多來，通過近五個新開發項目的實際應用，這份合同范本受到了各項目公司和總包單位的一致好評，對促進整個集團公司的順利運營發揮了積極的作用。這也從另一個方面證明：在市場經濟下，爾虞我詐、勾心斗角雖屢見不鮮，但合同雙方能通過公平誠信實現互惠互利并非只是一句空談。
4.結束語
A公司曾在XX項目交付后，對與B企業的合同糾紛進行了認真剖析并編制成研究案例，現已收錄入本公司的知識成果管理系統。從中我們可以深刻地感悟到一點：在愈加激烈的市場競爭和宏觀調控日益常規化的行業環境下，房地產開發商的成本控制不能以壓縮、傷害施工單位的合理利潤為代價，苦練內功，不斷提高企業自身的管理水平，才是真正的成功之道。
參考文獻
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投標公司的盈利模式范文第5篇
【關鍵詞】風險分攤；PPP項目；投資決策；收益配合
一、前言
PPP模式即基礎設施項目公司合作建設模式，是近年來出現的一種新型融資模式，有利于實現風險共擔和利益共享，具有難度高和風險大的特征，此外，PPP項目具有如下四項特征：①公共屬性，PPP項目多為公共產品，由政府部門牽頭成立具體項目；②交易雙方必須是政府部門和社會資本；③長期合作的屬相，一般情況下PPP項目合作時間不低于10年；④進行合理的風險分擔，必須保證社會資本的盈利性。目前，我國雖在很多項目中運用了這一新型融資形式，但是PPP項目在實施過程中并未形成健全且完善的利益風險協調模式，從而導致在具體項目中，伙伴關系的構建表現為新風險的出現和新利益分配格局的形成，因此在項目實施過程中能否制定合理的風險利益分配原則具有關鍵性作用。
二、PPP項目概述
1. PPP模式基本內涵
PPP即公私合作制，在PPP項目合作中，改變了傳統將風險全部轉移到私營企業的做法，實現了雙方風險共擔和利益共享。PPP模式內涵主要表現在如下4個方面：①PPP模式引領了項目管理革命，在基礎設施建設中引進市場競爭機制，結合公共部門與私營部門的優勢，共同面對市場競爭環境；②PPP模式是新型項目融資模式，在這一模式下，融資工作的開展要綜合分析項目資產、預期收益和政府扶持力度等指標，貸款的償還資金主要來源于項目直接收益和政府扶持產生的效益；③PPP模式受合約規定限制，在風險分擔、投資比例和收益分配等方面均遵照合約規定，注重公共利益的實現，以此發揮政府的實質性作用；④PPP模式旨在達到共贏效果，PPP模式下將私營部門資金、技術和管理引進基礎設施建設中，縮短項目建設周期，降低項目成本，合理分擔風險，最終實現多方共贏。
2. PPP項目主要參與方
通常情況下，PPP項目投資額巨大且工程復雜，涉及諸多參與方，其中主要參與方包括：①公共部門，一般為項目的發起方，是項目所在政府或政府指定的公司，通過貸款擔保和特許經營權等方式支持項目的有效開展，并且對項目的整個過程進行監督和管理；②私營部門，通過項目投標的途徑，私營部門獲取項目的特許經營權，為項目提供資金和技術方面的支持，從中獲取相應的利益；③項目的貸款方，由于PPP項目投資較大，因此通常需要進行借貸才能讓項目順利實施，貸款方主要包括國際銀團和各商業銀行等，只有當PPP項目中各項風險均已明確，貸款方才會謹慎地放款；④其他參與方，除上述參與方外，PPP項目還包括具體的工程承包公司、保險公司和最終用戶等。
三、PPP項目風險分攤分析
1.確定PPP項目風險分擔者
在PPP項目中，風險分擔者選擇的合理性直接關系到供應局面的創建，而在PPP項目中，較多風險由政府產生，因此公共部門必須成為風險的承擔者。同時私營部門參與項目的主要目的為獲利，必須和公共部門一起，共同承擔風險。此外，貸款方和其他參與方并未因為風險承擔而獲取額外利益，因此不必參與到風險分擔之中。
2. PPP模式下的風險分擔
在PPP項目進展中，風險分擔過程包括如下3個部分：①初始風險分配，公共部門開展風險識別工作，匯總所有風險因素，并根據風險識別情況，具體判斷雙方的風險承擔能力。公共部門必須作為風險的主要承擔方，對高風險因素要負起承擔責任，將剩余風險交由私營部門承擔。②匹配初始風險分配結果，私營部門必須合理且科學地判斷自身風險的轉移與承擔能力，如果無法承擔分配結果，必須以效益最大化為原則與公共部門進行談判，再根據雙方資源及態度進行風險再分配；③風險跟蹤，雙方在合同簽訂后，必須跟蹤風險，及時發現項目中的風險變化情況和未識別風險，并對其進行重新分配。
3.實現最優風險狀態
在風險分配過程中，必須將風險分擔者的風險需要與其利益相聯系，然后通過合同協議的簽訂對分擔者進行有效的制約，進而達到共贏的狀態。在這一理念的指導下，風險分配必須遵循最優風險原則，風險分配必須與承擔者的能力和收益相關聯，并設定合理的風險上限。基于此，政府分配可以降低風險的社會成本，在PPP項目風險分擔中，理論上應由公共部門承擔融資風險，實現風險社會成本最低化。但達到這一狀態的現實支撐比較薄弱，因此在實操過程中必須配以風險分攤方案，以此完成項目風險的具體分攤工作。
四、PPP項目投資決策與收益分配構建的有效措施
1.完善投資回報機制 提高項目融資效率
在PPP項目開展過程中，受我國目前商業模式不成熟、規章制度不完善等因素的影響，項目融資較為困難，為了解決PPP項目融資難的問題，必須完善投資回報機制，并杜絕固定回報及變相融資安排等現象的出現。例如，在我國某省高速公路PPP項目中，項目總投資21.782億元，政府注意到投資回報機制的重要性，指導相關部門提高高速公路PPP項目融資效率。該地區制定合理方案，確定合理的價格和收費標準，對運營年限進行科學確定，并出臺適度的政府補貼，以此防范中長期財政風險；同時，采取合理的融資模式，比如該項目中可通過交通產業基金實現融資，交通產業基金由政府所屬投資公司和金融資本構成，構成比例為1：9，通常政府投資公司為劣后級，金融資本作為優先級，在該項目中可將產業基金的10%作為劣后級，并將PPP項目總投資的15%投入項目公司。此外，當地注意到PPP項目后續運營中的商業價值，采取增加沿線服務區，提高服務區運營質量，騰出一部分資金對高速公路進行養護的措施，提高了高速公路運營效率，以此增加項目收益。
2.增補資源開發權，彌補收益不足
在PPP項目開展過程中，政府為了調動投資者的積極性，通常采取資源補償措施，將公用事業項目或者基礎設施周圍的資源，諸如土地、旅游或礦產等資源的開發權讓給PPP項目公司，以此作為資源補償，提高項目公司的整體盈利能力。例如在我國某地鐵公司的項目投資過程中，其采取的盈利模式為“軌道交通+商業地產”的有機組合，具體來說就是在軌道交通的投資建設的同時，涉足軌道交通沿線的地產商業開發，并且其中地產商業的開發收益占據總收益的一半以上，從而增強了企業PPP項目的盈利能力。
3.開發副產品，拓寬收益的來源范圍
在PPP項目發展和實施過程中，PPP項目公司應結合自身項目特點，找準切入點，發展經營性較強的副產品，以此拓寬收益的來源范圍，并彌補主產品財務上的劣勢。例如在德國公廁市場化運作過程中，其主要目的是為了彌補財政資金不足等問題，并在最大程度上確保廁所的節能、環保。基于此召開了公共廁所經營權拍賣會，中標企業承諾免費提供設施和日后清潔維護，很多競爭對手認為這個舉動太瘋狂，紛紛退出競爭，從而成就了中標者。在具體經營過程中，中標者并未將贏利點設置在廁所門口的投幣費上，而是在于公廁的廣告經營，憑借廣告經營權取得巨額收益。因此，我國PPP項目在運營過程中應注重附加產品的經營，根據項目實際情況和周邊資源，合理開發諸如廣告和建筑作品知識產品授權等經營性副產品，以此增加自身收益。
4.打包運作形成規模效應，降低單位產品成本
在PPP項目中，需要進行規模化的社會成本建設投資，如果公共產品或服務需求量過小，則PPP項目產能過剩，導致社會資本盈利性降低，甚至需要政府對差額部分實施補貼，因此必須保證PPP項目規模的適當性。例如在污水處理PPP項目中，鄉鎮污水處理項目規模小且分散，對投資吸引力較小，因此可采取打包運作的手段，將鄉鎮污水處理項目按照工程量和地理位置等因素進行劃分，形成委托運營項目，以此降低單位產品成本，吸引投資者的注意。
五、結束語
綜上所述，PPP項目的出現有效地解決了公共項目融資困難等問題，為我國公共部門和私營部門的良性合作提供了有效保障，具有重要的現實意義。因此在具體項目開展過程中必須注重PPP項目的風險分攤，確保實現最優風險調控。同時，可采取有效措施確保在投資過程中開源節流，提高資金周轉率，降低融資成本，并完善回報機制，提高融資效率，利用資源開發權和經營性副產品拓寬項目的盈利范圍，實現經濟效益與社會效益共贏。
參考文獻：
