商務談判的策略與技巧
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商務談判的策略與技巧范文第1篇
隨著我國市場經濟的發展和涉外合作的進一步壯大，國際商務談判作為現代商戰的前奏，對于公司以及企業的戰略發展已經起到越來越重要的作用了。尤其在中國成功加入WTO以后，我國國內企業要想打開國際市場，那么它所面臨的商務談判也會越來越多。我國在國際商務談判方面的經驗比較淺，那么在企業之間談判中，要想拿到主動權，避免談判中出現僵局，死局
一、商務談判策略的含義
國際商務談判策略是指談判人員根據談判預期目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的措施的總和。是為實現談判目的制定的，并隨談判的形式和發展而修改的關于談判全部的行動方針與策略以及斗爭方式。
商務談判策略，從企業經營的角度來說，是為了實現企業的經營目標，在市場經偵的環境變化中求得生存和發展的一系列對策的統稱：從談判人員習慣認識的角度來說，策略是談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種行動，方法和手段的總和;從商務談判人員的習慣認識來說，可以把談判策略理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實施談判戰略方案所采取的措施總和。簡而言之，談判策略是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。
二、商務談判策略的類型
2.1時機性策略。時機性策略運用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎。時機性策略運用的關鍵，在于一種恰到好處的時機感。如果談判中有新的因素出現，運動這種策略就比較容易;如果一切因素都靜止不動，運用起來就比較困難了。但是，只要運用得當，它可以一改僵局，變靜態為動態。
2.2時機性策略可以分為以下幾種：忍耐，出其不意，造成既成現實。不動聲色的退卻，假撤退，逆向行動，設立限制以及假動作等等。
2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何種手段和何處使用這些手段。主要形式有：合伙，聯系，脫鉤，綜合交錯，隨機化等。
三、商務談判技巧
3.1聽的技巧。聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心的聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的高貴信息，增加談判的籌碼。
3.2 問的技巧。問是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心里。 在商務談判中，問主要分開放式提問和封閉式提問
所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，今兒獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。 一般用“是”或“否”給予答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
3.3答的技巧。如何才能做到較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。 回答不當容易使自己這一方陷入被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
3.4敘述的技巧。商務談判中的敘述都是基于已有的觀點和立場以及方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。 開場闡述是各方對已方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明已方參加投票的基本立場以及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面他要對取得的成果進行肯定性總結，另一方面為接下來的談判打好基礎。
3.5注重換位思考。談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在談判中，如果雙方出現意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會采取行動化解沖突，在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
四、商務談判的前期準備
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商，妥協，變通后的結果。在雙方你退我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否便宜了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
綜上所述，商務談判是知識，智慧和才華的較量，也是謀略的演繹。隨著我國經濟的迅猛發展，我國的商務談判業務越來越多。談判雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突，商務談判謀求的是雙方的共同利益和滿足。因此，恰當的運用談判策略與溝通技巧，才能使談判雙方獲得雙贏。在談判中盡可能把握好起積極作用的談判策略和技巧，才能順利達到談判目的。
商務談判的策略與技巧范文第2篇
伴隨中國經濟快速發展，中國全球化趨勢日益加深，使得中國對外商務貿易事業蓬勃發展。在對外商務貿易活動中，在各式各樣的商務談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。我們要充分認識商務英語的特點與重要性，把握商務談判的基本原則，對商務談判內容進行的翻譯中還要注重了解對方的文化，換位思考，正確運用商務談判的技巧，才能更好地實現談判的目的，掌握談判的主動權。
關鍵詞：
商務談判；英語；重要作用；原則；技巧
中國加入WTO后，伴隨中國經濟快速發展，中國全球化趨勢日益加深，越來越多實力雄厚的中國公司加入了國際市場的競爭，也有越來越多的跨國公司進入中國，使得中國對外商務貿易事業蓬勃發展。英語是當前世界上的國際通用語言，在對外商務貿易活動中，在各式各樣的商務談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。利用英語作為工具，是形成共同的合作意愿的基礎，通過中英翻譯來塑造良好的商談氛圍，雙方真誠、友好、親密的會談，借助該工具談判要應用一些技巧，才能更好地實現談判的目的，所以要采用相應的談判對策。
一、商務英語的特點與重要性
（一）商務英語的特點
商務英語是人們在跨國貿易、跨國投資、招商引資、對外勞務、涉外保險等商務活動中所使用的英語。商務英語以英語為母體，具備英語所有的語言學特征，具有獨立性特征。商務英語更直白、嚴謹，專業性較強，沒有太多的趣味性。［1］商務英語適應于跨國公司、跨國企業中，商務英語教學更加專業化，更加有針對性，對口語水平的要求更加嚴格。商務英語和社會交往有著緊密的聯系，商務英語用在不同國家，要讓從事貿易的雙方都能理解，具有國際通用的特點。同時，用商務英語所簽訂的合同具有法律約束力，要有條有理，詞匯要正式。［2］
（二）商務英語的重要性
當前，隨著世界經濟一體化趨勢的加強，各國間休戚與共，互相依存，彼此都不能離開對方，大量的跨國公司不斷發展，在這發展過程中，增加國際貿易活動，增強本國的經濟實力，跨國投資是不可避免的。中國也積極參與到國際事務中，不同民族間的國際貿易越來越頻繁，英語作為世界最普遍交流的用語，發揮了重要作用。在國際貿易中，雙方通過商務談判，來達到共同的最大利益。商務英語對個人的發展也起著至關重要的作用。作為當代青年，英語是全球通用的語言，必須掌握這門語言。［3］在國際性的商務談判中，英語是必不可少的技能。現階段世界各國學習英語的人數激增，通過對商務英語的學習，有效地提高商務英語工作人員的語言組織能力，激發他們的工作熱情，提高他們的合作力、創新能力。
二、商務談判時翻譯要遵循的基本原則
商務談判中的翻譯，是一種在特定語境下進行的兩種語言體系的相互轉換過程，由于商務談判本身的特殊性，這也就決定了在翻譯的過程中一定要遵循特定的原則，保證翻譯的準確性。
（一）商務翻譯要符合語境
在跨文化商務談判翻譯實踐中，翻譯者應該關注語境，只有如此，才能使交際雙方完成交際活動，達到融合差異的作用。有的翻譯者對異國的文化語境忽視，重視不夠，“翻”得程度不足，譯得還不到位，有的譯作，在句法上很完美，讓人挑不出毛病，但是讀起來感覺就不是英文。由此可見，語境對于翻譯是多么的重要。［4］語境原則就是在翻譯實踐中，利用對語境的增刪來完成交際傳遞。漢語翻譯成英語需要翻譯者注意語境，注意對具體語境的交待。
（二）商務翻譯內容要有意義
在中英商務談判過程中，跨文化交際應準確的表達意義，把意義原則與語境原則并立，還要注意意義的表達是否準確，考慮雙方的交際背景。因此，翻譯者還要結合具體的語境，在意義表達上保持一致。跨文化交際翻譯實踐中的意義原則通過語言層面的“差異”，達到意義上“融和”。
（三）商務翻譯內容避免禁忌
在跨文化交際的翻譯實踐中，在中英商務談判過程中，我們一定要注意禁忌原則。不同文化背景下人們的生活中都會有一些禁忌事項，在翻譯實踐中要是出現了違背他們禁忌的生活詞匯，就會對交際產生負面影響，傷害到雙方彼此的情感。在跨文化交際的翻譯中，要充分考慮到對方的禁忌，從而使翻譯恰到好處。［5］在翻譯實踐中，通過“融合”現象，使翻譯實踐得到成功。
（四）翻譯要以效果為導向
翻譯更加側重的是交際的效果，使譯文對譯文盡量接近原文，增強閱讀效果，使讀者更加容易理解，達到預定的交際目的。紐馬克提出要使譯文對目的語讀者所產生的效果要與原文的效果相同。翻譯的重點是突出的是信息傳遞的交際效果。交際翻譯強調突出原文的情感色彩，突出翻譯效果，翻譯側重效果輕內容。在以效果為導向下，譯者可以自由闡釋原文，不必受原文的語言形式的束縛，可以自己調整文體、組織語篇結構、排除歧義。
三、中西方文化差異下商務談判的技巧
（一）遵循文化信息靈活等值的商務翻譯原則
在對商務談判內容進行的翻譯中，由于風俗習慣、思維方式、價值觀念等方面的不同，中西方文化差異是不可避免的，所以，要想很好地翻譯出相對于的商務談判內容，翻譯人員必須要跨越不同文化間的差異，直接的翻譯是不行的，這時就需要通過進行靈活的、適度的調整來解決，采取意譯的方式來進行解決。［6］必須對中西方文化進行對比，進行差異的調整。
（二）充分理解產品商務談判內容所承載的文化內涵
中英商務談判內容都是蘊含著深刻的寓意在商務談判內容里面的，商務談判內容所蘊含的積極意義往往代表著企業的文化，因此商務談判內容的翻譯者一定要充分了解東西方文化的差異，避免出現文化沖突，只有這樣，才能更好地翻譯出高質量的商務談判內容。要做到上述這點，就要求翻譯者不能只停留在表層信息的理解上，應深入探索商務談判內容中蘊含的深刻文化涵義，在譯語中找到合適的詞匯表達，不僅僅追求詞匯上的對等，最最關鍵的是要做到在兩種文化中找到交融點。商標的翻譯人員通過挖掘商標所承載的文化內涵，實現成功的商務談判內容對譯，企業才能成功的占領目標市場。
（三）運用轉換意譯法對商務談判內容進行翻譯
在進行中英商務談判內容翻譯時，我們可以采用轉換意譯法來對商務談判內容進行翻譯，僅僅保留商務談判內容的內在含義，通過翻譯者的深入挖掘與淵博的知識涵養，用另一中意義的詞匯取代原語的詞匯，從而使對方談判者通過商務談判內容的名稱聯想到商品的功能和特性，促進商務談判內容的理解。［7］要做到上面所說這點，就要求譯者必須充分的了解商務談判內容的技巧，與此同時，也要懂得消費國家的文化，能進行中英文化差異對比，十分清楚譯語國家消費者的心理。
（四）運用其余方法對商務談判內容進行翻譯
除了轉換意譯法，我們還可以采用直譯法、音譯法、音意結合翻譯法對商務談判內容進行中英文翻譯。成功的商務談判內容，必須便于記憶，音譯法突出的是原文語言的功能。好的商務談判內容翻譯，即使音譯，也要尊重文化個性，使商品在營銷活動中價值倍增，這種方法靈活機動，簡便易用。綜上所述，商務談判內容的翻譯是很艱難的工作，要做到原名和譯名的絕對對等是很困難的，譯者要實現完美商務談判內容翻譯，必須了解中西方不同文化，對商務談判內容所涵蓋的信息進行適度的調整，最大化的體現出翻譯的原文涵義，達到在商業競爭中處于優勢地位。
四、國際貿易商務談判英語文化應用策略
（一）重視禮儀，尊重對方
禮儀是人們律己敬人的行為規范，無論是哪個國家，禮儀都是確立友好關系的基礎。在商務談判中更是如此，要正常進行交流尤其是跨越文化的交流，必須尊重對方，要是違背了禮儀的準則，就是使商務會談的雙方會因為一些不解決而談判破裂，因此，談判的各方必須都應謙遜、禮讓、尊重，講求禮儀利用。禮儀是人與人交往中的一門藝術，在談判過程中，必須在交際中講禮儀，對外貿易交際中更是如此，在談判中真心尊重別人，利用商務語言中，聲調、語調要有禮貌，體會商談對象的感覺，才能取得良好的談判成果。禮儀是展現一個人外在美和內在美的綜合表現。在商務談判中，如果不能正確掌握對方姓名的讀法，會使談判對象不快，不利于談判的繼續進行。
（二）語言得體，言之有方
在商務談判過程中，要把握好度，要把話說到好處。“世事洞明皆學問，人情練達即文章。”許多成功的談判，因為把握好了分寸，就會達到預期目的。［8］建國初期，我們敬愛的，就是因為在國際上的外交場合，彬彬有禮，語言得體，把握說話的度，才樹立了中國人的光輝形式，贏得了世人的贊譽。在商務談判過程中，談判雙方的語言要務實，直接，尊重對方，談判的衣著得體，達到友善的目的。此所以說，在商務談判過程中，語言的運用要講究相應的技巧。談判過程中，改變話題有時候也是非常必要的手段，改換話題必然要影響到對方，善于轉換話題，注意語言策略，在談判中更加靈活自如。
（三）營造氛圍，占據主動
在商務談判過程中，我們還要把握談判的主動權，因為只有占據了談判的主動權，才能在商務互動的過程中獲得更大的利益。為了占據交流的主動權，就要合理地營造和諧氛圍。在談判的準備階段，要營造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過程中，我方應采取積極的應對策略，體現我方尊重對方，就可以占據談判的主動權。
（四）積累英語文化，做到心中有數
要想在談判過程中知己知彼，就要充分了解英語國家的文化，以及人們的思維方式、行為邏輯、心理特點。中西方的人民生活在不同的地域里，有著不同的習俗和信仰。漢語和英語的語言風格不一樣，英語偏重型合，漢語偏重意合，在漢譯英的過程中，如果就不能完全按照原文進行翻譯了，否則就會過于咬舌，不符合英國人的表達習慣了。［9］此外，中國與英國傳統習俗存在巨大差異。中西方對相同事物有截然相反的理解，生活背景也有很大的差異。在英語學習中，我們還要知道何時使用這些語言材料才合適，還要加強對英語文化的閱讀，積累文化知識，更好的了解西方社會、政治、文化等。只有了解英語文化知識，才能理解別人，更準確地表達自己，做到心中有數。
隨著中西國家之間的往來日益頻繁，商務談判推動了全球經濟合作。商務談判有利于中西文化的融合，有利于促進各國經濟共同增長。因此，國際貿易商務談判中，英語是具有重要作用的，我們要想更好的贏得國際貿易商務談判，必須要重視禮儀，尊重對方，營造氛圍，語言得體，掌握技巧，積累英語文化。只有這樣，才能更好地進行商務談判。
作者：尚婧 單位：牡丹江師范學院應用英語學院
【參考文獻】
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商務談判的策略與技巧范文第3篇
關鍵詞：國際商務談判；全球經濟；談判人才；素質培養
中圖分類號：G632.4 文獻標識碼：A 文章編號：1674-9324（2012）08-0039-02
不斷深入的世界經濟一體化趨勢已經不可避免地將中國日益全方位地卷入到全球經濟之中，國際商務談判因而成為我國經濟運行過程中國家和企業頻繁涉及的問題，國際商務談判人才就顯得日益短缺。而國際商務談判的嚴肅性、重要性以及特殊性決定了商務談判本身就是一個跨文化的活動，不僅要求談判人員要掌握談判的技巧，更對其自身的素質提出更高的要求——談判的成敗，往往更多地取決于談判人員在整個談判過程中言談舉止的綜合表現，而不是談判內容本身。因此，談判人員本身對談判結果起著決定性的作用。而在傳統的國際商務談判日常教學中，教師往往更多地關注談判技巧的講授而忽視了談判人才素質的培養。作為一個重要的溝通橋梁甚至是文化的紐帶與使者，商務談判人才至少應符合三大基本要求并具有六大基本素質。這些要求和素質的培養，應始終貫穿在國際商務談判課程教學的始終。
一、合格國際商務談判人才的三大基本要求
1.高超的溝通能力。國際商務談判本身是一種溝通方式，因此教學中必須首先向學生強調這一點，并逐漸灌輸溝通的三個基本態度：尊敬、體貼和誠懇，這是保證談判順利進行的根本。商務談判人才此時的重要作用在于，讓兩個本著各自利益而來的談判雙方，通過完整而無誤的信息交流與傳遞，在實現彼此信任的基礎上挖掘雙方及其所代表的國家或組織的共同利益以促成談判。高超的溝通能力對于商務談判人員而言是異乎尋常的重要。同時需要強調的是，高超的溝通能力不僅僅只是語言的表達與理解，更深層面的應是對對方核心價值和文化觀念的認同和理解。因此語言運用是否得當，信息傳遞是否恰當，理解是否到位，都是商務談判中溝通的重要組成部分。國際商務談判教師必須認識到，溝通能力一方面是先天的賦予，同時不可忽視后天的養成，課程中必要的案例展示和實戰演練以提高學生的溝通能力十分必要。
2.規范的商務禮儀。國際商務談判實際是一種跨越國界的交流，廣泛地涉及到強烈的文化碰撞，而不同文化背景下對談判方式和談判人員的言談舉止都有不同的認識和要求。談判的目的是為了合作，既然是合作就要求，要求相互尊重，尊重對方的文化是必要的前提。國際商務談判中，恰到好處的舉手投足與禮儀禮貌，均會為談判大大加分。國際商務談判人員應在進入正式談判場合前，有比較規范和嚴謹的國際商務禮儀的培養，形成對國際商務行為高標準、高素質的認識，這樣才能有效規避因文化差異及禮儀要求差異等造成的不必要的談判僵局，降低談判成本，提高談判效率。
3.豐富的綜合知識。國際商務談判人員因肩負企業對外交流的重任，甚至有的時候是單槍匹馬的作戰形式。在長時間的工作過程中，會遇到來自不同的國家、不同性格、不同文化背景、不同喜好的談判對手。在一次談判中，也有可能因企業成本收益所限而獨立處理各種領域的問題。因此，合格的國際商務談判人才需要具備豐富的綜合知識，即除了精通本專業的知識外，還應有海納百川的本領，多方面涉獵各個領域、各個國家的文化知識，成為即精又博的專業人才。
二、合格國際商務談判人才的六大基本素質
為實現以上要求，高校在培養國際商務談判人才時，應更注重其素質培養，傳遞和培養一種國際文化視野和觀念，而不是單純談判技巧和策略運用的教授。筆者認為，在國際商務談判人才培養中，應高度重視以下六方面的素質培養和鍛煉。
1.語言素質。國際商務談判人員首選需要運用語言與談判對手進行溝通和交流，因交流跨越國界，使得僅具備單語言能力，即僅自如流利地使用本國語言顯得非常不足。為能更加無障礙地與來自其他國家的談判人員溝通，需要從事國際商務談判的人員突破運用語言的障礙，即能自如地運用其他國家語言，其中又以能否自如地進行口頭交流作為首要培養目標。對國際商務談判人才進行語言培養時，聽是溝通首要和最重要的環節，能否聽懂，是否會聽，是談判人員必須掌握的技巧和能力。因此，在培養過程中，應加強對語言聽力方面的培養，在聽中學會抓核心、善歸納及演繹的本領。說是國際商務談判人才第二大語言素質培養環節，在聽的基礎上，要結合所掌握的信息，運用各種策略和技巧，既要說的明白，還要說的有技巧；既能有效率地達到傳遞信息的目的，又要做到運用語言實現策略的安排。
商務談判的策略與技巧范文第4篇
關鍵詞 國際商務談判 項目化教學 合作性學習
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A
1 國際商務談判開展教改的必要性
首先，在國際經濟形勢復雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務談判作為談判體系的重要內容以及成功達成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學生無法真正領悟國際商務談判從籌劃到組織實施等全過程各項復雜工作的現實意義。
其次，作為一門新興學科，國際商務談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學者進行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進行了 “國際商務談判”課程教學模式以及課堂教學效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓教學的重要性，李娟（2011）則進行了“四位一體”教學模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領域。
因此，結合浙江省義烏市外向型經濟發展的特點，針對本校同學身處商城義烏以及電子商務創業參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務談判的教學方法進行改革，將項目化教學與合作性學習相融合，使學生主動用腦、用心學習，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應用于未來的國際商務談判或者電子商務交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內涵及其與課程的契合性分析
2.1 項目化教學法簡介
所謂項目化教學法，是指教師與國際貿易資深從業人員一起，根據教學目標把教學內容設計成前后環節緊密銜接、適應崗位要求的多個項目，每個項目又細分為多個具體任務，讓學生積極主動地收集和利用有關學習資源，使學生在完成任務和項目的同時掌握教學內容，從而達到教學目標，項目化教學法注重培養創新意識與能力，有利于養成自主學習的習慣。
2.2 何謂合作性學習模式
合作學習的創始人之一，美國著名學者斯萊文（Slavin）將合作性學習定義為：“合作學習是指使學生在小組中從事學習活動并根據他們整個小組成績獲取獎勵或認可的課堂教學技術。”它強調在所有形式的小組學習中有三個核心概念――集體受獎、個人責任感及成功機會均等。王坦①將合作學習進一步表述為：“以異質學習小組為基本形式，系統利用教學動態因素之間的互動，促進學生的學習，以團體成績為評價標準，共同達成教學目標的教學活動。”它較為全面地涵蓋了合作學習中小組構建、目標達成、獎勵原則等要素，同時又強調了合作學習的系統性及合作性學習中教學動態因素的互動。
2.3 項目化教學法和合作性學習相結合教學法與課程的契合度分析
首先，國際商務談判的教學效果與學生積極性調動的程度成正比。學生作為教學主體，課前需要在教師指引下認真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環節，學生需要根據談判任務的要求去組建談判團隊，主動搜集談判的關鍵信息并設計各環節談判的策略等。總之，充分激發學生的學習興趣和創造性思維是課堂教學效果的保證。
其次，國際商務談判可以有效提高學生的團隊協作能力和口頭表達能力。為了達到全員參與的良好教學效果，通常需要將學生分為小組進行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓環節，教學過程中各小組成員之間需要進行充分的溝通，并結合有關談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設計與實施，學生將學會如何與團隊其他成員協作，如何討論并達成最終的正確決策，這些都將鍛煉學生的團隊協作能力和口頭表達能力。
再次，國際商務談判實踐的復雜性、靈活性等特點，要求教師依據崗位的具體要求，以提升經貿類高職畢業生的職業能力為出發點，采用“項目引導、任務驅動”和合作性學習相結合的教學法，綜合運用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設計方法，使學生能真正進入到“干中學”的實際談判情境，主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學習的談判理論靈活運用到談判實踐當中來。
3 國際商務談判課程改革的教學方案設計
結合多年來的教學實踐以及與眾多國際貿易資深從業人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎，按照“提出問題―任務設計―知識講解―多樣化實訓環節―科學考核”的總體框架，進行了項目化教學與合作性學習相結合教學法的有益探索與實踐。
3.1 “提出問題―任務設計―知識講解”模塊的構建
本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導、任務驅動”的方法來構建課堂內容體系，努力使學生正確理解國際商務談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務談判基礎理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務談判原理、程序和常用技巧等基礎理論，使學生樹立正確的談判觀、了解國際商務談判的完整理論框架；對于較簡單的章節則布置學生結合有關問題進行預習，然后以隨機提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學生認真反思課前自學的效果，從而既鍛煉了學生的自學能力為合作性學習作準備，同時又可以提高學生在未來談判實踐中的口頭表達和靈活應對能力。
（2）結合義烏國際貿易綜合改革試點，確定國際商務談判的核心內容。首先，根據國際商務談判對經貿類高職學生的崗位需求，布置模擬商務談判任務。模擬商務談判要求學生根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合相關知識和能力，設定具體的商務談判目標，由學生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細的談判計劃，在準備階段認真分析對手的談判立場、觀點、風格等，通過一系列談判技巧的運用來說服對方，從而實現最終的談判目的。比如，針對國際商務談判開局環節設定簡潔易懂的具體談判場景，引導學生有效利用已經給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內組織學生圍繞國際商務談判開局的不同形式及其對談判結果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國際貿易實踐中的經典談判案例，學生以小組為單位認真閱讀有關案例材料，結合老師所提問題進行深入分析，經過充分討論之后由一名小組成員詳細闡述本組同學對問題的思考并對其他同學或老師的質疑進行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導大家進行持續深入的思考，最后再對所有小組的分析進行歸納和點評，這一環節的訓練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實訓環節”模塊的構建――合作性學習的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構建與實施
首先，在談判準備階段，學生自由分組并由學生民主選出的組長進行談判角色分工，老師主要負責提前布置談判任務并提供一些必要的信息或信息源。學生根據談判背景集體查閱相關資料，進行全面的分析準備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判策略的運用等準備情況進行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協助學生對談判場所按照實際的標準進行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結束談判。老師對整個模擬談判過程進行指導和把控，力爭使模擬談判的進行盡量貼近實際，使所有參與的同學深刻體會國際商務談判的復雜性。在模擬談判結束之后，老師要對所有小組進行多角度、全方位的總結，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內向、表現認真、思路清晰的學生等給予肯定、認可，同時對表現不夠好的學生，以委婉的方式進行引導、啟發。
從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓練不僅使學生的觀察力、表達力得到充分鍛煉，還有效促進了同學之間的團隊協作精神。從上交的模擬談判書面總結中可以看出，同學們不僅從極其難纏的談判對手身上學習，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學習興趣和積極性也大大提高，學期末的教學質量跟蹤和反饋過程中，很多同學都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續追問”模塊的實施
這一模塊的實施分為兩個環節，即課堂提問、自由討論以及課后總結。在課堂提問和討論環節，老師把學生分為若干小組進行討論（由于課前多是同學們單獨進行準備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經過充分討論和溝通，最后老師隨機抽取一個小組，由其詳細匯報對案例的分析過程和最終結論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關內容進行追問，該小組成員負責解答所有疑問，如果課堂內不能及時解答，可以留到下次課來補充回答。
之后，由老師進行總結：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結和解答；其次，針對國際商務談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導學生對本次課堂討論所得出的初步結論進行更深層次的思考，啟發大家繼續尋找更多解決問題的途徑，從而使學生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內有機會充分表達自己對具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國際商務談判實踐體驗”模塊的構建與實施
這一環節主要包括聘請外貿公司、義烏龍頭企業等商貿實訓基地有豐富經驗的談判人員來教室給學生舉行專題講座、實訓周期間安排學生實習、組織學生觀看真實談判視頻等。
首先，開設國際商務談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿非常發達，每學期課題組都選聘一些有豐富國際商務談判經驗的外貿行家來學校開設專題講座。通過他們的親身談判經歷，同學們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復雜性和準備過程中的細節對整個談判結果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風格的了解和把握。
其次，針對國際商務談判課程實操性強的特點，鼓勵學生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感。學生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務談判人員的職業角色和氛圍，增強其職業意識和素養，同時也可以拓展學生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學好專業知識的信心，真正成長為適應企業需要的應用型人才。
再次，組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學。在國際商務談判實訓環節，還可以充分發揮多媒體教學方式的優勢，組織學生觀看經典的國際商務談判視頻，使教學內容寓教于樂，充分調動學生學習的積極性和主動性。
3.3 國際商務談判課程科學考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學和各個實訓環節的表現緊密結合在一起，評價內容全部來自學生貫穿整個學期的持續課堂參與情況等綜合表現：既對學生學習態度進行評價，也對學生的課程教學參與程度和表現情況進行評價；既注重對以談判小組為單位的團隊整體考核，也注重對學生個人進行獨立考核，防止極個別學生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務談判》課程知識技能的掌握情況，也對學生的團隊協作能力等綜合素質加強考核。
這種期末成績由平時各環節表現累加得來的安排使學生從學期開始就認真對待，且課堂表現對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學生對于主動學習具有更大的動力，從而最終保證了教學效果的持續提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據各小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的最終分數即是整個小組每個學生的成績，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的團隊協作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業（20%），課堂討論和案例分析表現及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務人員根據學生的具體表現給出分數，考核標準包括學生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達能力、角色配合與團隊協作能力等。
綜上所述，按照國際商務談判的傳統授課方法，學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用。筆者在教學過程中依據崗位標準要求，從提升經貿類高職畢業生的職業能力角度出發，嘗試建立“以學生為主體，教師引導、師生互動、生生互動”的教學模式，將項目化教學與合作性學習在《國際商務談判》教學過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設計方法及考核方案，使學生主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學效果。
注釋
① 王坦.合作教學的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.
參考文獻
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商務談判的策略與技巧范文第5篇
[關鍵詞] 語言技巧談判風格談判技巧
一、前言
一個涉外商務談判人員不僅要熟識談判原則、相關法律和商務業務，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運用一些語用策略，即靈活運用語言的表達、手段、技巧等以實現預期的談判日標。商務談判是一項解決問題、達成協議的復雜過程。這項交互性任務涉及交際的各方面:交際人物、工作內容、交際形式、交際方法、交際內容、交際場景、個人能力等。談判人員的言語表達要根據情況而變化，針對不同的談判對象而運用語言策略。在商務談判過程中，成功的語用策略無疑起著積極的作用。本文探討商務英語談判中語用策略的運用。
二、英語談判技巧
1.商務談判前的準備
商務談判前的準備也是商務談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果)談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題:
一要談的主要問題是什么?
一有哪些敏感的問題不要去碰?
一應該先談什么?
一我們了解對方哪些問題?
一自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化?
一如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住?
一與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項?
一我們能否改進我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，
一在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?
一對方會有哪些需求?他們的談判戰略會是怎樣的?
回答這些問題后，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。
2.提問技巧
提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。
發盤后，進口商常常會問:“Cannot you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問:“What is meant by better?”或“Better than what'？”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說:“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
3.暗含與委婉
商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評:You should not change the program so late.在商務談判中的許多環境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。
4.模糊語用策略
模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過于確定。讓談判者進退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣,沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。
模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息,并對復雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當時情況下對問題不做正面回答。避免出現不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰勝對方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.
同時，模糊語言可以通過if- clause常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語在上述的環境下可以幫助談判人員應付談判窘境，使談判順利進行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達“會話含義” 又可盡量避免專斷;有時還可以表達“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，最終達到間接表達自己的意圖，使話語表達顯得更得體、更合適。
5.幽默的語用策略
在商務談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時活躍起來。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中.幽默的言語也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說服對方。可以說幽默的語用功能在于創造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯綜復雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實，在商務談判中，幽默的語用策略體現談判者的高雅，具有較高文化修養和較強的駕馭語言的能力。
6.沖破談判僵局
人們在國際商務談判中經常會遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴重影響談判的進程，甚至有時能導致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會導致談判的破裂。
(1)超越爭執。許多商務談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問題上存在著某些分歧而又不肯讓步時，如果談判的一方能提出一個超越當事人爭執點的客觀原則，它就有可能被認為是公正的、現實的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒有更好的取代方案因而就有可能會被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時機地維護雙方的利益。
(2)坦誠相待。當今的國際商務往來越來越多地建立在人際關系的基礎上人們總是愿意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對于消除誤解和分歧，找到更多的共同點，構筑雙方都能接受的方案，會有積極的推動作用只要雙方能設身處地站在對方的立場上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對方也必然會做出相應的讓步，僵局也就會隨之消失。
(3)借題發揮。借題發揮是個貶義詞然而對于某個人或某幾個人的不合作態度或恃強凌弱的做法，不借題發揮是很難讓他們有所收斂。事實上，在某些形勢下，抓住對方的漏洞而小題大做或借題發揮，會給對方一個措手不及，這對于談判僵局的突破往往會起到意想不到的效果。
(4)釜底抽薪。這是一種有風險的策略，是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，并明確表示自己已無退路，希望對方能夠讓步，否則寧愿接受談判破裂的結局。采用這種策略的前提是對利益要求的差距不超過合理的限度，對方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當談判陷入僵局而又實在無計可施時，這往往是最后一個可供選擇的策略。
