人壽保險營銷論文
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人壽保險營銷論文范文第1篇
關鍵詞：電子商務 保險業應用 模型分析與構建
中圖分類號：TM 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914x（2014）02-01-01
一、電子商務的興起
近年來，電子商務作為一種新興的商務模式，給全球經濟帶來了全新的概念，使得人類的消費觀念、生活方式、購物習慣等因此發生了巨大的變化。電子商務以高效率、低成本、公開公平競爭、一站式服務等優勢，受到全世界、各民族的高度重視，發展迅猛。
從1988年電子商務在全球商業銷售額的418億美元，到2013年的數萬億美元，在通訊、教育、信息搜索及更具體的商業領域中，以每月16%的增長速度迅速擴張。這種驚人的擴張速度告訴我們，電子商務正在一步一步的走進我們的生活。全球互聯網超越了與時間、空間、地獄的限制，使市場一體化，這不僅加強了電子商務的應用與研究，同時也樹立了全球化戰略思路，走向時代的前沿。
中國互聯網絡信息中心（CNNIC）今日《第32次中國互聯網絡發展狀況統計報告》[1]，報告顯示，截至2013年6月底，我國網民規模達5.91億，較2012年底增加2656萬人。互聯網普及率44.1%，較2012年底提升了2.0個百分點。
二、保險行業的電子商務概述
電子商務是一次對全產業和貿易的變革，它帶來的不僅是制造業、商業的改變，更是人們日常生活方式的改變。那么，在眾多行業中保險行業又是如何發展的呢？
1、保險電子商務
保險電子商務又稱網上保險，一般意義上的保險電子商務是指保險公司或者新型網上保險中介通過互聯網為客戶提供有關保險產品和服務的相關信息，客戶通過網絡直接實現投保、承保等保險業務，保險公司通過網絡直接實現保險的銷售和服務[2]。
2、保險電子商務發展趨勢
在開放中的市場，中國保險不斷發展壯大，保險電子商務的發展以1999年平安保險的“PA18”成立以及同年泰康人壽的“泰康在線”成立為標志，經過了十三年的坎坷發展歷程。目前，我國保險市場中網上保險需求繼續保持持續上升態勢，進一步推動保險電子商務迅猛發展。
2013年2月21日，由馬云、馬化騰、馬明哲聯手成立的眾安在線財產保險公司，取得了保監會的正式批文，進入籌建階段。可見，傳統行業在信息技術的變革中不斷改造，互聯網和保險業已開始相互融合。
根據保險業近8年的保費收入狀況來看，2011年中國的網絡保險已有著300多個億的規模，占比2.1%；2012年國華人壽借助淘寶理財銷售額三天突破1億，稱為互聯網金融元年。2013年至未來據預測，到2020年，保險業電子商務渠道的保費占比將從2005年的1.1%上升到10%，可見保險行業在未來的發展道路上也將是一片光明。
三、傳統保險電子商務模式分析
一般意義上的保險業電子商務是保險公司開展的電子商務活動，其主要業務內容包括：宣傳和推介保險企業[3]。
傳統的保險電子商務按照不同的保費獲取的平臺，其傳統保險電商模式大概可以分為三類：一是保險公司自營電子商務平臺，如泰康在線、合眾人壽等保險公司建立的B-to-C模式的電子商務直銷網站；二是專業保險建立的保險電子商務銷售及服務平臺，如保網、慧澤、中民保險網等保險中介公司搭建的保險電子商務平臺；三是依托互聯網門戶或財經類的網站上建立的保險頻道對外進行的保險新聞、產品信息的平臺，如搜狐、新浪、和訊等網站的保險頻道。四是國內的電商網站引進的保險公司進行自主經營的保險平臺，如淘寶保險、京東保險等。
2012年之后的互聯網保險電子商務的發展重點，已經將保險網的最為基礎的平臺搭建完畢；保險網銷已經從將重點轉變為了如何進行網銷業務量的的快速增長上。
四、構建保險業電子商務新模式
在電子商務領域中的保險業要想將其優勢發揮至極致，不僅要實時建設好適應于電商環境的軟件與硬件，還要按照電商的運作規律設計保險業務模式，重新構建，并建立相應的配套管理體系，為公司持續帶來保費、創造利潤。
目前，各大公司的保險產品不盡相同，要想在競爭如此激烈的電子商務環境中脫穎而出，不僅要使產品做到差異化，更重要的是運營模式，好的運營模式及新模式的創新構建不僅能帶來實際的保費收入，還能在保險行業中擁有自己的競爭優勢。可以說，無論從國內還是國外企業的電子商務來看，成功的電子商務模式是企業穩步發展的的必要條件，是企業走向成功的必經之路。
下面以合眾人壽保險股份有限公司電子商務部為例，合理構建適應本公司的新商務模式，并進行了應用與探討，使該公司在未來電商市場中能快速、平穩成長。
1、模式構建分析
合眾人壽電子商務起步較晚，以2011年7月11日“合眾e家”正式上線為標志，歷經一年半的時間，初步形成了有一定基礎及特色的業務及服務管理體系，并在經營模式上根據市場發展不斷調整和探索。目前的經營模式有兩種：公司官網和渠道營銷。
①官網
合眾人壽在官網上目前可以實現在線投保、查詢及退保等功能。客戶能很便捷的了解到合眾人壽的介紹，了解最新咨詢和產品信息，享受客戶專享服務。
②渠道營銷
合眾人壽電商部與多家保險第三方進行合作，例如“中民保險網”，實現了在線購買。
為電商部能長遠、穩固發展，需在原有的模式中構建新的電子商務應用模式。
首先要整合資源。在壽險網銷中，離不開互聯網的依托、媒介力量的傳播、其他保險企業的競爭，我們不能孤軍奮戰，必須要整體把控市場方向，了解當下客戶的最新需求，把所有的資源整合在一起，才能發揮更大的作用。
其次，對產品要進行創新。傳統產品已經無法滿足現有客戶的需求。國華人壽在2012年12月12日，利用擁有最大客戶資源的淘寶平臺開展“雙十二”理財活動，僅僅三天銷售破億，這種驚人的銷售額最主要的原因還是擁有創新的好產品。
最后，要加強合眾渠道。相比傳統商業，電子商務的發展日新月異，經營主體和形式更是在不斷淘汰與更新，當機遇來臨時，金融企業是否能適應這些特征，在傳統的相對成熟的業務體系之上創建出新的經營模式，加強合作渠道，多方建立戰略合作，快速迎頭而上，將是一個最大的挑戰。
2、業務流程構建
在線應用是電子商務的重點。保險業電子商務應用模式的主要業務是由合理、簡便、易于操作的流程來處理業務。因此，在原有業務流程基礎上完善業務流程構建是做好保險業電子商務的基礎。好的業務流程必須滿足兩個條件，第一能按照客戶的實際需求線上完成一切操作及提供全方位、立體式服務；第二能方便企業管理。只有滿足以上兩個條件，才能合理的業務流程。總的來說，互聯網保險電子商務在業務模式流程的核心就是如何滿足客戶的在線投保需求。
①在線購買
實現在移動互聯網中由客戶自行輸入保單要素，例如投保人信息、險種信息等內容。可在任意界面返回重新錄單并保存已錄入的投保單，支持通過第三方支付平臺或網銀等手段進行投保產品的查詢以及輸入結果的預覽。購買過程中系統需自動判斷是否滿足錄單條件以及根據接口的調用進行承保規則的校驗。
②核保
個人信息填寫完畢后，系統可通過接口與E投保系統交互，并通過E投保系統與壽險核心系統進行交互，獲取核保結果，核保結果有如下返回結果和處理邏輯：自動核保通過，可以立即支付，進入支付流程；自動核保不通過，退回修改：根據修改意見進行修改，再次提交核保；自動核保不通過，轉人工核保，可以收取保費，進入支付流程；自動核保不通過，轉人工核保，不可收取保費，結束在投保新干線流程。
③支付
核保通過可利用第三方在線完成支付。例如：支付寶、財付通等。
④在線退保
為客戶更方便退保，簡化操作，在會員首頁中增添“在線退保”項，以此給客戶更好的用戶體驗，是由普通客戶轉化成忠實客戶的關鍵。后臺核心業務處理系統，特別是實現業務電子化的后臺信息化核心業務支持系統，從技術和流程上保證電子商務的開展的順暢。
3、營銷模式構建
合眾人壽保險股份有限公司在電子商務應用模式構建主要分為前端與后端。前端具有有三種模式。網上自銷模式、渠道模式及平臺專賣店模式。
①網上自銷模式。建設合眾人壽自主經營的電子商務平臺（包括PC網站、業務員移動互聯終端、客戶移動保險應用等），運用各種電子商務營銷技術，策劃營銷活動，達到銷售產品、實現銷售收入的目的。其特點為：它是合眾電子商務“直營店”，網站、終端、產品流程的設計、營銷活動策劃等均為公司自主經營，前期投入大，部分業務收效慢，但可控性強，為業務試驗田。
②渠道模式。開拓電子商務領域中的各種優質合作伙伴，委托經營合眾的保險產品，并根據電子商務各渠道業務的特征，設計各種合作模式，主要對象為：網銷中介公司、垂直電子商務網站等。其特點為：它是合眾電子商務“店”，借助店在自身業務領域的影響力、流量及客戶，銷售保險產品，見效快，收益可觀，但競爭激烈，維護難度大。
③平臺專賣店模式。通過戰略合作，在綜合性大型電子商務平臺上，建設合眾自己的網上專賣店，從而策劃活動、銷售產品等，比如：在淘寶建店。其特點為：它是合眾電子商務“專賣店”，是在互聯網領域的鬧市區經營合眾的品牌與業務，影響深遠。
應用模式構建框架的后端則為綜合性電子商務平臺（信息+客戶服務+技術接口）。短期內為合眾人壽電子商務部在互聯網領域的大本營，并為前三種不同的具體應用模式提供后臺支撐。
五、保險電子商務新模式的應用和改進措施
1、保險電子商務新模式的應用
通過對合眾人壽保險股份有限公司電商部的現狀分析和對創新應用模式、營銷模式的構建研究，我們了解到保險業傳統的電子商務模式及業務流程構建模式。在此基礎上，進一步分析合眾人壽在未來可能發展的方向。整個業務系統的模式構建和技術應用。開展保險業電子商務，首先要有適合的組織管理結構，以保證業務管理的順暢。是比較適合基于電子商務的保險企業協作型組織結構模式。
合眾人壽電子商務管理部門特別需要確立建立在后臺核心基礎上的網絡銷售管理系統的運營理念，并按照互聯網電子商務的要求進一步規劃的建構，并充分發揮體系化的作用，達到“功能出色，綜合協調”，進行高效及時的分工與協作，實現保險業務質量能夠充分滿足保險客戶對互聯網電在商務的需求。
2、保險電子商務新模式的改進措施
①建議開展保險電子商務的保險公司應成立專門的電子商務部門，按照電商的運作規律設計保險業務模式、并建立相應的配套管理體系，為公司持續帶來保費、創造利潤。
②應當加強保險企業關于互聯網保險電子商務主渠道的業務定位，統籌兼顧，發揮電子商務作為未來保險網絡銷售渠道的支撐作用。
③保險公司應加強互聯網保險的電子商務部門的運營機制、人才機制、考評管理機制，構建符合互聯網時代特征的保險網銷隊伍。保險公司應強化與互聯網渠道的合作，與保險企業的自有網站銷售一道，建設一體化的保險銷售平臺。保險公司還應加強客戶在投保及客戶服務的體驗，減少客戶誤導，提升保險業的地位。
六、研究結論與前景展望
1、結論
本文嘗試通過對相對傳統的保險公司在當前互聯網保險時代的互聯網保險業務特點進行了一定程度的對比分析，完成了我國現階段保險行業進行電子商務形態、模式的必要性思考。綜合運用現代保險電子商務領域通行的理論與方法，結合本人在保險行業從事互聯網保險銷售管理的實際經驗，參考了互聯網行業、保險行業以及我所在的合眾人壽的網銷具體案例，提交了適合中國目前國情和保險行業發展現狀的保險電子商務業務模式階段性建設方案。通過此次論文寫作，本人在理論上的探討在實踐上的建議，我們可以得出：借助對中國保險業務電子信息化業務流程的改造，是未來保險業發展的必經之路。通過利用互聯網帶來的便利，縮短了保險消費用戶和保險主體之間溝通距離和障礙，充分發揮了準用戶在如何選擇保險公司、如何選擇產品和投保險種的過程中的主動性，使得全業務流更加通暢和高效。這樣就不僅能夠形成有效的理論研究，還可作為中國保企在進行公司電子商務經營時提供好的思路和有效的解決辦法。
人壽保險營銷論文范文第2篇
關鍵詞 相互保險 適用性
一、概述
相互保險是當今世界保險市場上最主要的形式之一，它是指由一些對同一危險有某種保障要求的人所組成的組織，以互相幫助為目的，實行“共享收益，共攤風險”。集團成員交納保費形成基金，發生災害損失時用這筆基金來彌補災害損失。相互保險主要有相互保險社、保險合作社、交互保險社和相互保險公司四種形式。其中，發展最成熟的是相互保險公司——所有參加保險的人為自己辦理保險而合作成立的法人組織。相互保險公司歷史悠久，起源于中世紀歐洲的基爾特組織——為組織會員及其家庭成員在生老或病亡時提供經濟保障的行會。相互保險公司是保險業特有的組織形態，它沒有股東，投保人根據公司章程的規定向公司交納保險費后成為作為法人的組成人員（會員），公司根據合同約定進行賠付，從事相互保險活動。公司會員是保險人和被保險人的統一體，當保險合同終止時，會員與公司的保險關系隨之消失。
相互保險在全球保險市場占有舉足輕重的地位。據sigma雜志1997年統計，在美、日、英、德、法這五個最重要的保險市場上，相互保險公司占了日本保險市場份額的近四分之三，美國的三分之一，法國的六分之一，英國的四分之一。總體而言，相互保險公司總共承保了世界頭五大保險市場42%的份額，擁有約五分之二的全球市場份額。相互保險之所以能取得如此良好的業績主要在于和股份保險公司相比，它擁有以下優勢：
相互保險采用“自己投保自己承保”的方式，將保險人和被保險人的身份合一，從而規避了投保人和所有者之間的矛盾，降低運行成本。
相互保險組織作為一個互團體，成員往往對該團體的風險比較了解，能很好地克服信息不對稱問題。此外，成員之間彼此了解、利益相關，產生道德風險的可能性也相對較低。
經營上具有較強的靈活性。為了讓股東得到滿意的財務結果，股份保險公司往往注重短期行為，放棄一些可能給股東帶來收益但不會立即獲利的長期投資項目。相互保險公司不發行股票，也就沒有這樣的壓力，因此具有更大的經營靈活性。
保費繳納優惠。相互保險公司由于上述的優點使得其營運成本較低，從而可以制定出較低的保費率。然而股份制保險公司由于營利性的要求，保費率相應的較高。與股份保險公司相比，相互保險公司不僅投資回報率、業務收入增長率、賠付率都較高，而且綜合成本率相對較低。
二、引入相互保險是我國保險業的必然選擇
(一)總體分析
自1979年我國保險業開展國內業務以來，保費收入由1980年的4.6億元增長到2003年的388.4億元,年均名義增長率超過30%。這不僅超過同期gdp的增長速度，也遠遠高于世界平均保費的增長速度，顯示了我國的保險行業的巨大發展潛力。但是由于保險市場基礎薄弱，我國保險的各項衡量指標和發達國家相比仍有很大差距。
保險深度和保險密度是衡量一個國家保險業發達程度的兩個重要指標。保險密度是指人均保費額的高低，保險深度是指保險收入占國內生產總值的比例的大小。如果一國的人均保費越高，保險收入占國內生產總值的比例越大，說明該國的保險業相對越發達。2003年我國保險密度只有34.7美元（按現行匯率進行折算），世界平均水平已達422.9美元，而排名世界第一的瑞士達到5660.3美元,工業化國家保險密度平均為2764美元,大約是中國的68.9倍。就保險深度來看，2003年我國只有3.33%，世界平均水平達8.14%，排名第一的南非達到15.88%,而工業化國家保險深度的平均水平為9.2%,大約是我國的2.7倍。相關資料顯示，英國和加拿大在1950年保險深度就已分別達到4.80%和4.32% [①]，所以現階段我國保險業僅相當于發達國有20世紀50年代的水平。
由政府主導的社會保險、以股份保險公司為主的商業保險和相互保險是世界保險業的三大主要組成部分，三者由于特點不同，是相互競爭而又互為補充的。我國自80年代初恢復保險業務以來，依靠社會保險和商業保險極大地推動了我國保險業的發展，但事實證明，由于這兩種保險形式固有的缺陷，現階段僅僅依靠社會保險和商業保險遠遠不能從根本上改善我國保險業較為落后的現狀。
社會保險：社會保險是我國立法規定的，由政府主導的一種全民保障形式。政府在決策的過程中由于信息不對稱、官員的尋租行為和政府機構辦事效率低下等原因，往往造成社會保險的“政府失靈”。政府決策時依照“中間投票人定理”，只能滿足大多數人的普遍需求，有特殊偏好的少數的人保險需求則無法滿足。最重要的是，社會保險的資金主要來源于財政收入，雖然近年來我國的財政收入逐年攀升，但是財政支出規模也逐年擴大,2003年財政赤字就達到2934.7億。再加上經濟落后的農村占據了絕大部分的國土面積和我國人口基數大，要想完全依靠國家財政來解決13億人的社會保險問題根本不可能。
商業保險：股份制商業保險是借鑒國外成熟經驗而來，是市場經濟發展到較高水平的產物。保險作為一種具有正外部性的準公共品，完全依靠市場進行調節必定不能成功。此外，相互保險以股東利益最大化為經營目標，投保人與股東的利益沖突不可避免，而且它的“逐利性”意味著它必然不會涉足微利甚至是無利的保險領域，如高風險、低收益的農業保險。而這恰恰是現階段我國最迫切需要發展的險種。
作為社會保險和商業保險最重要的補充形式，引入相互保險是現階段改善我國保險市場的必然選擇：
1．非營利性的相互保險可以在“政府失靈”和“市場失靈”時發揮作用。現代經濟學研究表明，解決雙重失靈，既不能拋棄市場機制，也不能放棄政府作用，而要將兩者有機地結合起來。建立相互保險不是為了利潤最大化，而是為組織成員提供保險服務，這種非營利性決定了它既能像政府部門那樣，以提高投保人利益為宗旨，又能夠采取類似于企業的方式運行，突出效率目標，發揮競爭優勢。
2．相互保險可以豐富保險市場主體，增加競爭。由于保險業的開放程度相對較低，我國保險市場長期處于寡頭壟斷狀態。據資料顯示，2000年中國人民保險公司、中國人壽、中國平安和太平洋保險公司幾乎占據了96%的市場份額；2003年，人壽保險兩大巨頭（中國人壽和平安人壽）在壽險市場的份額分別為53.82%和19.56%；在財險市場,中國人保始終處于絕對領先地位，占據市場份額的66.8%。競爭不足導致我國保險業總體經營效率低下,盈利水平不佳。2003年，中國最大的兩家保險公司——中國人壽保險公司資產利潤率為0.47%，中國人民保險公司資產利潤率為1.78%，而世界前20大保險公司中資產利潤率最低的也達到了4% [②]。引入相互保險可以極大地豐富市場主體，消除壟斷，快速有效地形成多元化的市場結構，并能有效地改善保險服務質量。
3．相互保險可以增加我國保險市場的有效供給。從保險公司數量來看，美國人口兩億，保險公司有6000多家；人口規模與廣州相仿的香港有229家；我國13億人口只有數十家保險公司而已，而這其中又只有中保等少數公司可以在全國開展業務，許多城市和地區至今只有兩三家保險公司。從險種來看，雖然目前各保險公司都比較重視新產品的開發，但這些產品中很大部分是照搬照抄發達國家，真正具有生命力、適銷對路的保險品種并不多。另外，受專業化程度限制，保險公司對于很多陌生、高風險行業都不敢輕易涉足，存在著大量的市場空白。上述情況直接導致了中國保險市場有效供給不足。引入相互保險，不僅可以增加我國保險公司的數量，而且憑借相互保險在壽險市場、農業保險和特殊保險市場的獨特優勢，可以快速增加這些險種的有效供給。
4．相互保險可以有效地維護投保人的利益。我國的專業保險機構成立的時間并不長，經驗、能力都比較欠缺，還難以有效監管保險公司的行為，維護投保人的利益。相互保險將投保人和股東合二為一，避免了二者的利益沖突，可以切實維護投保人的利益不受損害。
5．相互保險一定程度上可以克服資金缺乏的弊端。資金不足是我國保險業發展的瓶頸。相互保險組織形式靈活多樣，相互保險社、保險合作社、交互保險社的組織規模較小，運營資本規模也不高。和有嚴格資本約束的股份保險公司相比，相互保險公司在融資上要求也相對較低，有利于資金的積累。
(二)具體分析
國際經驗表明,相互保險在壽險領域優勢明顯,在非壽險領域,特別是農業保險和特殊行業保險方面也發揮了重要的作用。
1．人壽/健康保險領域
我國人壽/健康保險自1980年開始發展，到1997年保費收入首次超過財產險收入。2003年底，壽險保費收入占全部保費收入的77.59%。從增長速度來看，1990-2003年均增長率達到45.94%，比世界同期水平高出近11倍。我國人均保費收入雖然從1999年到2003年翻了幾番，但2003年也只有25美元左右，只相當于世界平均水平267美元的約1/10。
壽險是保障老百姓生活質量和社會穩定的重要因素。依靠社會保障體系解決13億人口的人壽保險問題是根本不現實的，同樣，我國極低的壽險投保率也表明依靠商業保險不能全面地解決這一問題。
我們可以借鑒國外壽險市場發展的經驗。從表2中可以看出，相互保險在五大保險市場上發揮了極其重要的作用。1997年美國相互保險公司在人身/健康類保險份額占到35%，日本更是達到了89%。
表1 1997年五大發達國家相互保險公司的保費份額（％）
相互保險公司保費份額％
人壽/健康險 財產/意外險
美國 35 33
日本 89 3
英國 33 8
德國 26 16
法國 5 37
資料來源：由sigma no.3/2004,no.9/2000整理得出
壽險是一份長期合同，可能持續幾十年，如此長時間的跨度使不確定性因素陡增，風險較大。而且長期的保單對于利率的變化非常的不敏感，從而可能使保險公司蒙受損失。我國1999年開始的7次降息就給壽險公司帶來了重大虧損，有關資料表明，1999年6月30日以前的長期保單利差損失率在2%左右。可見，利差損是保險公司制定保險費率的最大挑戰，也是許多保險公司在人壽保險上謹慎涉足的重要原因；加上中國的精算水平低，很難制定出既能盈利又能吸引投保人的保費率。面對這一困境，相互保險就顯示出了其獨特的優勢。相互保險在制定保費率上有較大的靈活性，能根據具體的利率行情合理、適當的調整保費的標準，從而能夠在長期中很好的應變風險。
現階段壽險中最困難的一部分是農村人壽保險問題，“因病致病”和“老無所養”已成為不容忽視的社會問題。社會保障的不力造成我國農村壽險市場有效供給嚴重不足；商業保險的高保費又使得廣大農民無法承受，從而抑制保險需求。這樣，全國絕大部分農村地區都存在著保險的有效供給和需求雙不足的現狀。所以，迅速發展相互保險來彌補壽險市場上的保障問題顯得十分迫切。
2．財產/意外損失類保險領域
1990-2003年間，我國財產保險費收入增加了8倍，年平均增長率19.87%，高于世界2.7%的平均水平。2003年，我國財產保險保費收入869.4億元人民幣，居世界第8位。但是從人均財險保費來看，2003年我國人均財險保費僅有11美元，只相當于全球平均水平的1/20。然而在國外財險市場上，股份保險公司和相互保險公司在保險份額上幾乎是平分秋色。從表1可以看出，有美國和法國占的份額都相當高，分別達到33%和37%。
與股份制保險公司相比，相互保險公司的競爭優勢來自于信息的對稱性。大多數財產/ 意外類相互保險公司是由某一特定地區或行業中的某些人或公司創辦的，他們通常被認為可以通過集中專業風險而繳納較傳統保險更低的費用。他們熟知行業的內部風險，從而可以降低由于信息不對稱帶來的道德風險和逆向選擇問題。相互保險公司的成員大多是同行業的相關人員，這就使他們能更加有效地維護財產的安全，降低風險發生率。
瑞士保險權威雜志sigma的統計數據表明，在財產/損失類保險領域，相互保險公司的賠付率一般比股份保險公司高出3到6個百分點；同時，相互保險公司的成本率較低，因為它們將經營重點放在諸如職業群體等特殊的客戶類型上，通過與專業協會合作，進行營銷。
特別地，相互保險在解決農業保險和特殊行業保險問題方面具有獨特優勢。
農業保險
從世界范圍來看，農村保障制度的建立大多是在社會發展到以工養農的階段。我國以工業反哺農業才剛剛開始，農業人口接近8億，國家財力無法承擔為整個農業提供保險的重擔。此外，農業是典型的高風險行業，商業性質的農業保險費率較高，我國一些地方農作物險種的保險費率甚至達到了9-10%，阻礙了相當一部分潛在的客戶進行投保。盡管如此，高達80%以上的賠付率仍使商業保險公司無法盈利，這是導致我國農業保險市場嚴重萎縮的重要原因。1993年我國農業保費收入約6億元，但到2003年卻已下降到4.32億元，僅占保費收入總額的0.081%，財險收入的0.5%，人均更是不足2元 [③]。同時，農業險種也由最多時的60多個下降到目前的不足30個。所以依靠股份制保險公司很難解決我國廣大農村的保險問題。
從國外的經驗來看，相互保險在解決農村風險保障中有著很好的作用。目前正在推行農業保險的40多個主要市場經濟國家中，大多數選擇了相互保險形式，而且成效不錯，較有代表性的有日本和法國。首先，農業相互保險不以營利為目的，又省去了中間的環節，保險成本相對較低。這對于我國高需求價格彈性的農業保險尤其重要。我國農業生產以小規模個體農戶分散經營為主，地域分散，而現有的保險公司則主要集中在大中城市，在農村地區建立較多的分支機構無疑會增加開展業務的組織成本、交易成本，會降低保險公司的贏利性。然而，農民互助的相互保險合作社，不僅資金要求較少，手續也大大減化，由此帶來的成本下降有利于吸引廣大農民的參與。其次，相互保險更符合中國農村的互助合作傳統，反映了農村幾千年的大同文化，易于被廣大農戶接受。2005年1月經中國保監會批準成立的第一家農業相互保險公司——陽光農業相互保險公司運行至今，業績非常好這也從實踐上印證了相互保險的優勢。
特殊行業保險
相互保險公司對于發展特定的新興領域和高風險行業也有積極的作用。我國經濟正處于蓬勃發展的階段,很多新興領域不斷涌現,由于缺乏及時的統計數據，加之未來的發展前景也不明朗，很多風險得不到傳統保險公司的承保；對于高風險行業，信息的不對稱性和我國的保險公司精算水平有限，商業保險公司都不輕易涉足。相互保險公司由于對于行業自身的風險了解比較全面，制定價格水平相對合理；而且，相互保險的運行機制利于防止被保險人的道德風險，一旦出現索賠事項，對于賠償額的計算也會相對容易。所以，相互保險在新興行業和高風險領域也非常具有發展潛力。
三、結論
綜上所述，相互保險在我國的發展具有很大的潛力。這其中既有相互保險制度本身的優勢，同時也是我國基本國情的迫切要求。尤其在現階段，我國財政力度不夠、效率低下導致了社會保險的難以真正惠及全體社會成員；同時商業保險的覆蓋面又很低的情況下，發展相互保險是我國最好的選擇。這一方面能夠迅速彌補許多領域風險保障的空白；另一方面又有利于形成投保人防災減損的內部激勵動機，降低道德風險。所以，發展相互保險在我國經濟迅速發展的初級階段具有無法比擬的優勢。
參考文獻:
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人壽保險營銷論文范文第3篇
論文摘要:旅游保險是保險業的重要組成部分,本文首先介紹了我國旅游保險的現狀,并分析了我國旅游保險發展的制約因素,在此基礎上,提出了發展我國旅游保險的對策和建議。
一、我國旅游保險的現狀分析
近年來,我國旅游業蓬勃發展,而作為旅游業軟環境之一的旅游保險卻嚴重滯后于旅游業的發展,影響了旅游業的法制化、規范化,對旅游業的發展起到了消極作用。具體表現如下:
1、旅游保險的收入過低。2000年,我國旅游收入超過4000億元,而旅游保險的收入,以市場份額最高的中國人壽保險公司為例,也僅為5888萬元。由此推算,中國旅游保險的保費收入不足1億元, 僅占旅游收入的0. 025%。2001年,全國國內出游的人數7.84億人次,旅游收入5566億元,按每人購買10元的旅游保險計算,一年就該有70多億元巨額保費收入,而實際的保費收入卻只有這一數字的20%左右。2002年, 國內旅游收入為3878億元,國內旅游人數達8. 78億人次。如果以現行旅游保險較低價格10元推算,國內旅游保險費總收入可達87. 8億元.可以清楚地看出,雖然旅游業收入近年來每年都以迅猛的勢頭增長,但是旅游保險的收入卻增長緩慢,與旅游業的發展不相協調, 旅游保險的發展還有很大潛力。
2、旅游意外保險險種少,產品單一。目前我國的旅游意外險險種主要有四大類:旅游人身意外傷害保險、旅游意外傷害保險、住宿游客人身保險、旅游救助保險。其各自的內容見表1。這實際上是以普通的意外傷害保險來代替旅游保險,旅游保險的自身定位不清。這些險種無法涵蓋旅游中遇到的各種風險, 比如旅行中行李遺失、證件遺失、因行李及證件遺失而引起的額外的旅行及食宿費用、對他人的傷害及造成他人財產損失的賠償責任等。
3、開辦旅游意外保險業務的公司較少,且旅游保險業務得不到重視。我國的旅游保險有旅行社責任保險和旅游意外保險兩種,分別屬于財產險和壽險,由于我國法律規定財產險和壽險必須由不同的公司經營, 所以它們分屬于不同的保險公司。目前,國內只有三家比較大型的保險公司經營旅游意外保險業務,它們分別是太平洋保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、中國人壽保險公司。
二、我國旅游保險發展的制約因素
1、游客保險意識淡薄,投保積極性低,主要是因為游客的保險意識薄弱,僥幸心理強。這導致熱旅游、冷保險的重要原因。游客通常認為,外出旅游就幾天的時間,根本不會出事,犯不上自己掏腰包買保險,或者認為買保險不吉利。
2、保險公司對旅游保險業務不重視。由于旅游保險本身具有保險期限短、賠付率高而利潤低的特點,造成保險公司對開辦旅游保險業務的積極性不高,在旅游保險的宣傳、險種的設計開發、銷售方式的開拓創新方面都顯得不太重視。此外,就是保險公司對旅游風險的控制技術水平較低。這體現在以下幾個方面:(1)大多數的旅游意外險只針對旅行社團體進行銷售,而對于自助游的散客暫不承保。這是因為團體險可以使保險公司通過簡單的承保程序為大量具有相同風險因素的人提供保險保障,而自助游旅游者由于身體素質、文化背景、旅行經歷、旅游目的地各不相同, 所以在現有的技術水平下為保險公司選擇承保對象帶來了一定的困難。(2)由于風險控制水平比較低,難以對旅游中存在的各種風險進行有效的控制,所以很多保險公司旅游意外險產品都將被保險人從事潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險、狩獵、蹦極運動、武術比賽、摔跤比賽、搏擊、特技表演、賽馬、賽車作為責任免除條款,而這些風險系數較大的項目正是隨著野外生存游、生態游日益流行的今天, 旅游者們最希望得到保障的方面。
3、旅游保險的險種存在問題。在旅行社責任險方面,它的費率是確定的,繳費實行一刀切。沒有根據實際情況,如:旅游期限長短、風險大小、旅行社的經營情況而有所變化。由于旅游市場競爭日趨激烈,大部分旅行社大打價格戰,有些短線游的純利潤平均只有人均5元錢左右,甚至更低。因此,規模較小的旅行社有時一年賺不到錢,甚至會是虧損。而旅行社責任險又是強制性保險,至少2 萬元的保費對于它們是一個不小的包袱。這就使旅行社陷入了不得不買,可又沒錢買的尷尬境地。一些規模較大、收入較高的旅行社就比較愿意購買旅行社責任險,用以轉嫁自身的風險。另外,旅行社責任險的條款本身也還存在一些有待完善的地方,如游客自由活動造成的損失,保險公司不負責賠償責任,因為這不屬于旅行社的責任。但在實際操作中,究竟是旅行社的責任還是游客的責任,并不是那么容易確定。而責任歸屬不明確,保險公司就可能拒賠。另外在在旅游意外險方面,險種不夠完善,覆蓋面較窄。
4、旅行社經營不規范。一是因為旅行社的經營還存在著不規范經營的因素。旅行社為了招攬更多的游客,常常會夸大旅行社責任險的保障范圍,當游客發生的事故屬于旅行社主觀擴大的保險責任范圍之外時,保險公司就會拒賠,這就容易引發法律糾紛,從而損害保險公司和游客的利益。二是旅行社應該在理賠中承擔及時提供相關證據的責任和義務,但是在這一點上,一些旅行社認識不足,旅行社出了事故后理賠不積極,直接導致了理賠難。
三、發展旅游保險的對策建議
1、加大旅游保險宣傳力度
旅游者對旅游保險的態度冷淡導致旅游保險市場需求方面的匱乏。針對這種狀況, 各級旅游行政管理部門、旅游企業及媒體要對游客或潛在的游客進行旅游保險的宣傳,既需要保險經營者和政府做大量的基礎性工作,又需要通過大量的風險事故來教育民眾, 加快旅游者消費心理的成熟, 強化其保險意識,使其既愿意投保,懂得購買適合出行的保險,又熟悉一旦事故發生后理賠的程序。
2、加強保險公司服務功能。這主要指的是銷售服務和售后服務。第一、在銷售服務上,主要表現為旅游保險產品銷售渠道過窄。大力發展旅游保險,保險公司必須改善與拓寬其銷售的渠道。可以讓旅游保險產品上銀行柜臺。現在大多數保險公司都與國內銀行簽訂長期的合作伙伴關系,多為銷售保險公司的分紅險與投連險。保險公司完全可以利用這種合作伙伴關系,讓銀行銷售相關的旅游保險產品。銀行網點眾多,銀行銷售旅游保險產品,既可以有效地節約保險公司的成本,又方便了游客投保,游客可以在銀行辦理支付款項時,既可辦理旅游保險,同時還可以增加銀行的收入,實乃“三贏”之舉。隨著互聯網的發展,要積極地發展網上投保業務,推進旅游保險產品的銷售。對于保險公司來說,網上投保可以有效地節省營銷和廣告成本,減少中介環節和由于利益驅動給保險公司和游客帶來的風險。24 小時全天候在線作業,可以使游客不受時間地點限制投保。目前,國內各保險公司做出了積極的探索,特別是在網上投保方面,如購買了泰康人壽的“旅游救援保障計劃”的游客,出游前只需要登錄“泰康在線”填寫有關出游信息,公司就會根據客戶提供的E - mail 地址將電子保單及時發送到其信箱中。平安保險公司在2002 年9 月推出了旅游自助卡,它將保險產品的外在形態設計制作成為配有賬號和密碼的保險卡, 游客在出游前, 登錄平安“PA18”網站,填寫相關的信息。自助保險卡的最大特點是購買與消費相分離,即“平時購買,用時投保”。第二、在售后服務上,保險公司的核損、定損及理賠一定要及時。如果保險公司的這些售后服務跟不上,將會對游客造成損失。游客的出游時間較短,流動性較大。游客可能在一個地方投保而在另一個地方出險;甚至可能是在國內投保,而在國外出險。這些都為保險公司的核損、定損及理賠提出了新的更高的要求。各個保險公司之間要加強合作,包括國內保險公司之間的合作,國內保險公司與國外保險公司的合作,利用各自的網點優勢,快速核損、定損,及時理賠。
3. 加快旅游保險產品研發。現有的旅游保險險種遠不能滿足旅游者日益變化和增長的需求,只有產品對消費者具有吸引力, 才能從本質上改變供應者的尷尬境地,所以保險公司應在產品開發上下大力氣。主要可以從以下幾個方面來改善: ( 1)加大新險種的開發力度,將旅游保險服務延伸到吃、住、行、游、購各個環節,深化現有產品之間的互補性, 形成系統的旅游保險鏈, 為游客提供全面保障。( 2)擴大旅游意外險的承保范圍。保險公司要提高風險管理技術水平,對旅游險市場和旅游險條款進行細分,針對不同的群體,設計出不同的保單,盡可能為所有的游客提供合適的保單,并可以將自助游游客納入保障范圍,針對團體、散客以及公務旅游者的不同旅游特點設計不同的保險條款, 確定不同的費率, 加強風險防范。( 3)針對特定的旅游項目設計單項保障。像過去不提供保險保障的探險旅游、野外生態旅游、漂流、登山、峽谷旅游等,隨著人們旅游方式的轉變,現在此類項目已日漸流行, 旅游者們對此類項目的保險也是翹首期盼,保險公司可設計此類項目的相關保險,將過去不可承保的風險轉化為可保風險, 在滿足消費者需要的同時,也為保險公司帶來利潤。
4.發揮旅游行政管理部門職能作用。旅游行政管理部門在推進我國旅游保險發展中發揮著獨特而重要的作用。旅游行政管理部門要切實加強對旅行社辦理旅行社責任險的監督與檢查,要將旅行社是否開辦旅行社責任險作為對其考核的一項重要內容,如在向旅行社辦理經營許可證的時候、在進行旅行社業務年檢的時候,要對于沒有投保旅行社責任險的旅行社進行必要的懲罰,以有效地提高旅行社辦理旅游保險的自覺性和積極性。要采取措施,依法督促旅行社向游客推薦旅游意外險的責任和義務,使旅行社在普及旅游保險中發揮重要的作用。要盡快制定出一些關于旅游質量評判方面的法律法規,做到“有法可依”,這樣才能在歸屬責任時更加明確,節約時間,節省人力物力。
參考文獻:
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人壽保險營銷論文范文第4篇
關鍵詞 保險專業 教學模式 矛盾
一、我國保險業人才供需矛盾突出
（一） 保險企業人才需求難。
2008 年底, 我國共有120家保險公司, 是1980年的120倍；2008 年全國實現原保費收入9784.1億元, 是1980年的2127倍。保險業高速增長、對外開放以及保險機構持續增多，使保險人才需求進入了一個旺盛期。據測算近幾年我國每年的保險人才需求一直徘徊在16000名左右。盡管目前有近百所大學培養保險專業人才，但依然無法滿足保險業對人才的強勁需求。2007年全國保險專業畢業生大概有5330名, 其中有30多名博士、1000多名碩士、4000多名本科生、300多個中專生。這與每年大約16000 名左右的保險人才需求量相比，供需比例僅約為1：4，高級經營管理人員和精算人員則更加缺乏，保險業界出現了不斷攀升的高薪挖角現象。
（二） 高校保險畢業生求職難。
雖然從總量上看，保險人才供不應求，但從結構上來看，保險人才供求出現了崗位、經驗和技能方面的錯配。保險專業畢業生很難找到滿意的工作。第一，崗位供求錯配。保險公司招聘的崗位大多為營銷員，而畢業生由于存在行業和崗位偏見、缺乏人際關系、社會經驗和吃苦耐勞精神等原因，對營銷崗位往往敬而遠之，均希望能直接做管理、策劃和組織培訓等內勤工作。第二，經驗供求錯配。各家保險公司都對人才的從業經驗提出較高要求。統計結果顯示，有95.6%的招聘廣告對工作經驗提出明確要求，例如對主管人員的工作經驗要求為3-8年不等，對于總精算師要求為具有10年以上工作經驗。剛畢業的大學生不可能具備這些工作經歷要求，對非常渴望的內勤崗位只能望而興嘆。第三, 技能供求錯配。保險公司對應聘人才在專業技能、口頭表達能力及人際交往能力等方面均提出較高要求，但由于保險學界與業界之間聯系和溝通嚴重不足，高校在目前的教育資源、教育體制和教學方式下培養出來的學生，不能很好地滿足保險公司的技能要求。
（二） 我國保險專業實踐教學存在的問題。
1.重視程度不足。
大多數學校雖然一直提出實踐教學，但是缺乏有效的實踐教學激勵和管理制度。目前，高校對教師的考核和職稱評定評價體系主要以科研為主，教學為輔，實踐教學只能淪為輔中之輔。
2.實踐教學師資缺乏。
目前在各高校中的保險專業教師雖然大都具備了較高的學歷資質，但具備一定的保險實踐經驗的教師更是少之又少。這與高校的人才招聘制度密切相關，各高校為了迎合主管部門的各種評估工作，在人才引進中不側重于學歷、證書，對保險工作經歷并不重視。
3.實踐教學流于形式。
當前保險實驗室利用率不高，保險實踐教學軟件過時、過簡、過陋，難以真實模擬保險實踐中的交易環節，甚至有可能給學生的學習造成誤導。保險實踐教學中存在為教而教的現象，不注重學生操作能力的培養。
三、對于我國保險專業實踐教學模式的探討
（一） 校內實驗室模式。
作為保險實踐教學的基礎環節，其可控性較強。在教學研究中，校內保險實驗課可以由兩部分構成：一部分是從《財產保險》、《人身保險》、《海上保險》和《保險精算》等實務性較強的保險專業理論課中抽選出部分課時開設實驗課；另一部分是把自成體系或綜合性的實驗課程進行單獨開設，如《財產保險實踐》和《人身保險實踐》等。
（二） 校內第二課堂模式。
第二課堂是由學生自愿參加、有組織的各種有益活動，這些活動項目包括一系列的學術活動以及各種各樣的保險實踐活動，采取以點帶線、以線帶面的學習方式，力求在那些學有余力、思維創新的同學影響帶動下，在廣大保險專業學生中形成一定的學習氛圍。主要形式包括內部刊物（期刊）的編寫、社會調查、課程論文和保險知識競賽等。
（三） 校外實踐基地模式。
校外實踐基地旨在為學生提供實習場所，共分成三個層次，即認知實習、專業實習和畢業實習。認知實習安排在大一結束的暑假，專業實習安排在大二結束的暑假，大四的第二個學期則進行畢業實習。為了保證校外實踐工作的效果，校外保險實踐應當根據不同的專業知識體系分別和財產保險公司、人壽保險公司以及保險、保險經紀、保險公估等中介公司簽訂實踐基地協議，定期安排學生進行相應的實習。
參考文獻：
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人壽保險營銷論文范文第5篇
論文摘要：由于個人經濟理性決策，個人保險人會利用自己的信息優勢侵 害保險人與投保人的利益 ．從而引發道德風險問題。根據委托——理論 ，激勵機制是解決委托人和人之間關系的核心問題 ，對于個人保險人而言，需從保險公司、市場、監管多維角度出發，全面、系統地構建激勵機制。有效地防范道德風險。
引 言
個人保險人制度于 1992年由美國友邦保險公司引入中國市場，后被國內各公司紛紛效仿，目前幾乎所有的壽險公司都采用了這種營銷制度。截至 2007年底，我國已擁有個人保險人 2014900人，實現保費占全國保費總收入的 45．40％，為我國保險業、尤其是壽險業的發展作出了巨大的貢獻。個人保險人介入保險市場，對于優化資源配置、提高保險市場效率無疑起到了積極作用。但是在我國保險市場中，個人人忽視業務質量，行為短視，甚至出現欺詐、騙保、惡意保險事件，道德風險問題頻頻發生。在這一背景下 ，如何針對個人保險人道德風險問題 ，設計安排合理的激勵機制，實現激勵相容，也就越來越受到業內的關注。
一、 個人保險人道德風險產生的理論溯源
個人人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權范圍內保險業務的個人。個人保險人作為一個經濟理性行為人，必然在業務活動中追求自身經濟利益的最大化，也就有可能從事違背委托人利益的違規行為，從而產生道德風險。個人保險人的道德風險屬于典型的委托——問題，阿羅將其稱之為“隱藏行為”問題。問題的產生有兩個假設前提：一是信息不對稱；二是委托人和人的目標函數不一致。一般認為，問題的存在主要是由這兩個因素造成的，我們可以用來解釋個人人道德風險產生的原因。
1．保險人與個人人之間信息的不對稱性。
保險人與個人人之間信息不對稱是產生委托問題的重要理論假設。該假設意味著個人人的努力水平是私人信息，保險人無法不付出成本就準確掌握個人人的私人信息。個人人由于直接參與保險活動、直接接觸客戶與市場，相對于保險人來說具有眾多信息優勢。更了解客戶與市場，更熟悉工作的進程，更清楚自己的能力與道德水平，更能把握總努力成本及其在不同任務上的分配。另外，任務的真實機會成本、技術要求以及與之相匹配的能力要求也成為了他的私人信息。個人人的信息優勢地位，為他們謀取自身利益創造了條件。
2．保險人與個人人 目標函數的不一致性。
委托問題的出現還基于作為委托人的保險人與個人人的目標函數的不一致性的理論假設。對于保險人而言，個人人招攬的業務數量越多、質量越好，以傭金為主的成本越低，經濟效益越好。對于個人人而言，業務所帶來的努力的負效用隨著業務量的增多以更快的速度上升。理性的個人人在獲得一定傭金收入的前提下，會盡可能降低總努力成本。在一定時期內，增加業務數量與提高業務質量所分別付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有業務數量作為業績考核指標的合同下，個人人為實現自身利益最大化，有動機將大部分甚至全部的精力放在提高業務數量上，而無視業務質量，惡意招攬大量劣質甚至本該拒保的風險。
二 、個人保險人道德風險的表現
道德風險是個人保險人嚴重的機會主義表現，它的存在將破壞保險市場均衡，阻礙整個行業的健康發展。一是使得保險公司業務質量低下，賠付率和退保率增加，經營成本上升，經營穩健性受到影響；二是在個人人欺騙和隱瞞行為的誤導下 ，投保人可能作出錯誤的投保選擇，使 自己支付的保險費無法獲得最佳效用；三是惡化投保人與保險人之間的關系，影響了保險公司乃至整個保險行業的形象。目前我國個人保險人道德風險主要表現在：
1．隱瞞保險信息。
包括個人人對投保人的隱瞞和對保險人的隱瞞。一方面表現在個人人幫助投保人有意隱瞞保險標的的風險隱患信息，故意告知不實，或者對保險公司隱瞞異常風險以獲取更高的保險傭金。如故意漏過被保險人已有病史信息提問，由個人人自行填寫“無病史”等類似信息，構成事實上的投保道德風險。另一方面，由于保險條款具有較強的專業性，投保人對保險條款缺乏深入認識，個人人可能在與投保人訂立保險合同前，有意隱瞞保險條款中的事項如責任免除等，以招攬客戶。
2．誤導投保人。
個人人為獲得保險傭金，為投保人提供虛假信息或者利用虛假廣告誤導投保人。如銷售分紅保險時，錯誤地把分紅保險紅利與銀行利息比較，夸大分紅水平；又如銷售萬能險時，故意隱瞞保險公司提留管理費用問題；在銷售重大疾病保險產品時，則夸大產品功能，無病不包。
3．共謀行為。
共謀行為是指個人人不擇手段與投保人合謀，實施有損于保險人利益的行為。主要表現為兩種形式：一是個人人與投保人串通騙簽保單，如在財產保險中，把己丟失的財產或報廢的機器予以投保，在人壽保險中，明知被保險人己患絕癥而投高額人身保險等。二是個人人與客戶串通騙取保險賠款，如編造或故意制造保險事故，或者在保險事故發生后，偽造變造災害證明、資料或其他證據，編造虛假的事故原因或夸大損失程度等。
4．非法侵占保費。
個人人在取得保險公司已蓋章(或授權)的各種保險單或章后，向社會辦理各種保險業務，并直接向客戶收取保險費，然后選擇風險較集中的保險業務交還保險公司，把風險較分散或微小的保險業務截留，侵吞了部分保險費。某些人甚至將所代辦的保險業務在保單生效后，僅把已出險業務的保單交還保險公司承擔賠償責任，侵吞未出險業務的保費。
三、防范個人保險人道德風險的核心——激勵機制
根據委托——理論，激勵機制是解決委托人和人之問關系的動力問題，一個有效的激勵機制能夠使人和委托人的利益保持一致，不斷自我完善發展，規范經營行為，防范在短期利益驅動下出現的各種機會主義行為，減少道德風險。個人保險人激勵機制是一個復雜的系統，需要設計不同的制度與措施，各子系統部分之間也存在復雜的相互關系。孤立地考察某個制度或某一方面，將無法達到防范個人人道德風險，促進保險業發展的最佳效果。所以個人人激勵機制既要包括傭金等顯性激勵機制，又要包括聲譽等長期性的、隱性激勵機制。而且需要從保險公司、市場、監管不同層面出發，全面地構建個人保險人激勵機制。
1．保險公司內部激勵機制。
一是建立協調長短期行為的傭金激勵機制。傭金制度是保險激勵機制中的核心部分，保險激勵機制主要體現為有關傭金數量和發放辦法的契約。保險公司一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給個人人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢。現行傭金制度是第一年傭金最高最多可達到期交保費的40％，一般為 30％左右，第二年降為20％或 15％左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2％左右的“繼續率”獎勵。個人人在沒有“底薪”以維持平穩生活條件的情況下，為了生存，為了每個月有足夠的傭金收入，展業過程的誤導行為也因此不斷。根據委托——理論的相關原理，傭金率相當于不完全信息下的委托人為激勵人努力工作而設定的激勵系數，個人人行業的高傭金率并不是道德風險的根由，缺乏彈性的首期傭金制度才是個人人短期行為的制度誘因。所以，保險人應適度提高傭金率并根據不同的激勵目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續期傭金率適當均衡化并根據市場環境與風險態度適度調節為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長短期行為之間的“兩難”問題；通過確保人的續期傭金請求權為新激勵機制的實施，創造良好的運行環境，從而激勵個人人在不斷招攬新業務的同時也提供優質的保全服務。
二是個人人組織制度激勵機制。在個人人組織制度激勵方面，要善于運用組織設計理論，對與個人人組織及發展有關的個人人育成制度、晉升制度、培訓制度等進行科學選擇和安排。(1)育成是是指業務經理以上(含業務經理)職階的個人人將下一階的個人人培養成同階保險人的過程。為鼓勵個人人增員及保護增員人的利益，同時防止公司內部出現無序現象，除了設立增員獎，還要合理確定各營業部、營業區、營業組以及業務人員的組織歸屬關系。(2)根據個人人的培訓需求設計不同形式和內容的培訓計劃，利用多元化的培訓渠道、多樣化的培訓技術，建立科學的培訓激勵機制。(3)為個人人提供職業生涯發展規劃，建立一套規范、明確的職業晉升、發展的激勵機制，促進個人人實現自我。
三是個人人股票期權激勵機制。積極探索規范的股權、期權等激勵機制，將個人人的自身利益與公司的長遠利益有機結合起來，形成為保險公司長期服務的意識。如中國人壽、平安人壽在對優秀營銷員實施“股票增值權激勵計劃”和“虛擬期權”激勵方面，做了有益的嘗試。這樣有助于增強個人人的企業歸屬感，從而有效降低短期行為，提升保險公司的整體形象。
2．市場聲譽激勵機制。
由于保險公司與個人人之間簽訂的合同具有不完全性，這就使保險公司面臨較大的風險，而這種不完全契約可以通過聲譽機制來自動執行。在重復關系情況下，個人人作為具有名譽追求和未來預期的人。不會只考慮貨幣補償與績效在某一合同期內是否對稱，他還會考慮即期績效對下期乃至更遠未來的影響。為了使雙方“博弈”的行為交易無限延伸下去，他應考慮到“不道德”行為所產生邊際負效應的影響，這就是聲譽機制對個人人的隱性激勵作用。我們可以通過建立市場聲譽機制減少個人人壟斷被保險人的信息的可能，從而達到控制道德風險的目的。
減少個人保險人的流動性，增加重復博弈的機會。重復博弈是聲譽機制發揮作用的關鍵條件。重復博弈就意味著個人 ^要有較高的留存率，有持續從事保險營銷工作的能力。近年來，我國個人行業普遍陷入了“增員——流失——增員”的流動性怪圈，保險公司在大增員時期的低準入門檻，增員選擇不嚴，使人隊伍整體素質下降，出現經濟學上“劣幣驅逐良幣”的擠出效應，也在一定程度上使社會上許多高素質人員不愿進入這一行，造成大增員帶來大脫落的惡性循環。對此，保險公司要轉變業內通行的 “人海戰術”，降低個人人的流動性。
建立個人保險人信譽等級制度。由社會權威資信評估機構制定出公認的個人人信譽評價體系，并把個人 ^信譽等級的評價因素寫進激勵合同，根據各個等級制定各 自的傭金提取比例；同時，為個人人建立信用檔案，檔案中記錄有關個人人的一切歷史不良行為，包括有無私下埋單、錯誤引導投保人、對保險人故意隱瞞投保人的非正常風險等，根據個人 ^不同的表現評定為相應的信譽等級。
培育完善的個人保險人市場。通過個人人市場中的競爭和完善的信息披露制度，保險人很容易選擇較優秀的個人人；而個人人也可以根據市場行情和自身需要選擇保險公司。在個人人市場中，良好的職業聲譽增加了他們在市場上討價還價的博弈能力，對其行為具有積極的激勵作用；相反，較壞的職業聲譽會導致他們職業生涯的結束，對其機會主義行為具有良好的約束作用。由于個人人市場能為保險公司提供相對客觀的選擇機制，使個人人的人力資本價值得到充分的評價，從而使個人人重視自身的聲譽，減少道德風險。
3．激勵機制有效性的監管保障。
個人保險人激勵機制是一個相互作用、相互影響的完整體系，為了保證激勵機制有效地發揮作用，還必須建立和完善與之相配套的監管保障。
第一，加強政府宏觀監管。首先，健全保險法律法規制度。加緊調研并出臺配合《保險法》實施所必須的有關個人人管理的法規，如進一步修訂《保險營銷員管理規定》，以完善對個人人監管的法制體系，為建設完善的個人人激勵機制打好上層基礎建設。其次，規范個人人的進入和退出制度 ，設置嚴格的從業標準，從宏觀上遏制不良的個人人對保險業健康運行的侵蝕。此外，保監會要加強對個人人的監管，嚴格執行個人人持證上崗的規定 ，對個人人進行各種定期或不定期的檢查，對其違規行為進行有力的處罰，做好個人人相關信息實時、動態的披露等工作。
第二，充分發揮行業自律組織的作用。通過建立個人人行業自律組織，在行業內形成一個自我協調、制約的機制，作為政府監管的補充。一方面，推動行業 自律組織制定一系列的行業 自律條例及守則，從個人人的業務專業水平、銷售職業道德、日常行為規范等方面，發揮約束和引導作用。另一方面，要研究和建立行業自律組織及公約的實施機制，如建立黑名單制度等，真正約束個人人的經營行為及時發現和糾正各種違規行為，以減少個人人道德風險的發生。
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