渠道規劃方案

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渠道規劃方案范文第1篇

【關鍵詞】地形坡度；建筑容量；停車率；地下車庫

近年來，隨著我國城市建設迅速發展，烏魯木齊的居住區規劃與建設進入了一個新時期，對居住區建筑容量的不斷加大及公共服務配套設施要求的不斷提高（尤其是機動車車位配建數量的大幅度提升）的需求與日俱增，出現了許多建筑容量高，配套設施更加全面的新建或改擴建項目。

隨著近年烏魯木齊市城市開發力度的加大，城市中很多原有地塊已開發的差不多，而很多市區的原有地塊地勢都比較平坦，地形坡度多在0.5%-2%之間，在結合規劃的地形處理上多采用簡單的平坡式。近年來，城市建設多向城市周邊地塊發展，建設項目的選址在選在城市、邊緣已成為了一個趨勢，城市周邊地塊用地形狀的不規則及用地地形高差較大等問題給多年設計地面平坦項目的我們帶來了一些設計中的新問題，新難題。達坂城小鎮住宅小區項目就是在這樣的新形勢下應運而生的，且達坂城小鎮的規劃和實施及總圖施工圖的完成就是一個復雜地形項目開發建設很實際的例子。

達坂城小鎮住宅小區項目從方案規劃到整個工程竣工驗收歷時將近五個年頭（2010-2014），在這個項目中，本人一直致力于總圖規劃方案及總圖施工圖及部分建筑單體方案及施工圖的設計工作，經過幾年的設計工作后小中見大，對復雜地形住宅小區的規劃與建筑功能的緊密結合以及合理的利用地形，平衡土石方工程，做到因地制宜的規劃設計有了一些感受和體會。

達坂城小鎮住宅小區項目位于烏魯木齊的西南邊，靠近西側土山山腳。規劃用地面積8.36公頃，擬建建筑容量174242平方米，擬建單體多數為單元式高層住宅。項目區四面環路（規劃條件圖面顯示），目前只有東側一條道路為現狀路，南面、北面、西面道路均為規劃道路，用地形狀很不規整，而地形圖則因測量時間太早，不能反映現狀的真實地貌，（后經初步方案后，現場踏勘得知南北向相對平坦，東西方向在短短的300米的距離內地形絕對標高高差由810.50降到795.00，這個坡度已經超出了北方嚴寒地區機動車的最大坡度）。一稿存在的最大問題是：

（一）規劃方案中建筑的布置與實際地形不符，難以實施。

因習慣并熟練掌握了地勢平坦的地塊的項目設計，而忽視了復雜地形條件下規劃所要考慮的高差問題、土方問題、場地排水問題、管網綜合的問題等。在以往的不少項目中，拿到項目，首先關注的是用地界線及用地與周邊地塊現有地貌的關系，而往往忽略的項目區內的標高問題（因新疆多數城市市區地形較平坦）缺乏建設前期策劃過程中的對豎向問題的周全考慮。在不少項目中，沒有對地形高差問題進行全面調查、分析、研究，由建設方提供設計條件資料后，有的地塊都未曾去現場勘查，以往很多平坦地塊似乎做完之后也沒有太大的問題，而達坂城小鎮住宅小區確在第一稿初步方案完成之后的方案匯報中暴露出種種因未考慮地形高差而出現的矛盾。

東西向地形高差較大（內有南北向陡坎兩處），使原有設計路網結構不夠合理：東西向設計主路的坡度遠超出了規范設計的要求，部分主路兼宅前路坡度不僅超過了5%（規范要求最大5%），做為人行的宅前路坡度又不能大于4%，不成立。若僅做平坡處理在滿足規范坡度要求的同時，卻加大了土方外運的量，大范圍填方的同時又使建筑的基礎超深，給結構處理帶來的麻煩。因此，地形的處理由平坡改為臺地。臺地間加入東西向主路消化了臺地間的高差，從而滿足了機動車坡度的要求。

（二）大幅提高的機動車停車位的配建比例在方案無法實現。

國家居住區規范規定居住區停車位配建為0.3輛/戶，在具體的實施過程中由于地方標準還沒有及時推行，在以往很多的項目中（尤其多層住宅）基本是按這個標準配件的，但達坂城小鎮住宅小區多數單體為高層，建筑容量較前大，設計時新的地方標準在試行，要求機動車停車位0.7輛/戶，所以以往的僅靠地面停車已無法滿足停車率的要求，還會使小區的綠地率因地面停車所占面積而大幅下降，嚴重的破壞了小區的綠色生態環境，違背了小區最初的以人為本、綠色生態的設計理念。因此應配建地下車庫。

通過對達坂城小鎮建筑容量精心計算，推出小區住宅建筑容量為16.94萬平方米，住宅套數1460套，需停車位1022個，建地下車庫面積約40880平方米。在對地形標高精心認真研究和分析后，對土方平衡進行計算后，布置的地下車庫平面投影面積約27000平方米，考慮到有些部位地下部位較深，從經濟的角度分析決定布置為地下二層，則結合建筑柱網排布后，得地下車庫面積45673.00平方米，車位1207個，滿足設計要求。

達坂城小鎮住宅小區項目規劃設計從接手到完畢歷時將近六個多月，作為設計前期部的一員，回顧那段日子，其中走了很多的彎路，有艱辛更有收獲！如今該小區歷時近5年的建設已近完工，與以往的項目不同的是，大面積的地下車庫使地面停車降到了最低，小區綠化面積達到43.76%，臺地的處理使小區的景觀具有較強的層次感，臺地間的人行景觀天橋更成為了小區的亮點！不僅感慨，復雜地形的處理，活躍了我們的大腦，豐富了我們的空間想象能力，更加強了我們從多方面考慮設計從策劃到實施中可能出現的所有問題。

總圖規劃專業是一門工程科學技術，是個系統工程科學。掌握總圖規劃方案知識需要經過多年的總圖施工圖設計經驗積累的，因此一個參與建筑前期規劃策劃的建筑師，要有非常豐富的實踐經驗，需要用技術經濟的發展眼光、可持續發展觀點、綜合全局去考慮建筑的總圖規劃設計，只有這樣才能避免工程建設的風險，才能處理和解決好工程疑難問題，少走彎路。

參考文獻：

[1]《城市居住區規劃設計規范》（GB50180-1993）2002年版

[2]《居住區環境景觀設計導則》

渠道規劃方案范文第2篇

那么，醫藥保健品招商企業如何開展有效的營銷工作呢？

找問題——區域市場營銷調研

要開展區域的協銷工作，首先要對市場營銷的基本狀況做基本的了解，明確區域市場存在的問題，這樣才能明確協銷工作開展的方向。找問題的過程，實際上就是進行市場診斷的過程，主要包括以下幾個方面：

1、市場環境調研：市場環境調研主要是對區域市場進行宏觀研究，包括市場潛力研究、醫藥保健品的市場認知研究、區域發展態勢研究、競爭特點研究以及本產品在競爭中所處位置研究等，市場環境研究研究有助于掌握醫藥保健品在特定市場的發展趨勢、競爭特點，市場潛力，以更好地把握營銷的方向。

2、競爭產品調研：對既定的區域市場，市場容量是相對固定的，往往是此消彼長，一個產品的銷售擴大，意味著相關競爭產品銷售的下降。進行競品調研，不僅要了解競品在該區域內的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、 銷售渠道布局，終端建設等，而且要深入了解競品采取營銷措施的深層次原因，分析其產品在競爭中的優劣勢，以便后期制定有效的競爭策略。

3、銷售渠道調研：調研區域市場的流通渠道，重點是終端渠道的調研，以便做出更好的渠道規劃和布局。要了解當地渠道的現狀，渠道的總體數量與質量，不同銷售渠道之間的特點與差異，認清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發展趨勢呈現什么樣的特點等。

4、終端銷售調研：終端是產品渠道銷售的最后一個環節，其建設情況直接影響著產品的銷量。終端調研的的主要內容包括：研究本產品的終端渠道布局及總體數量；不同終端在產品銷售上呈現的特點；硬終端與軟終端的建設質量；本產品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優劣勢等。

5、廣告與媒體調研：在醫藥保健品的營銷當中，媒體廣告的投入成本往往占市場整體費用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調研內容主要包括報紙、電視、廣播等傳統媒體，研究報紙媒體的發行量，發行范圍，讀者群體的特性，不同報紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調研的內容包括其市場覆蓋率，收視率及收聽率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區域市場中不同媒體的差異及市場影響力。關于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現形式，投放量以及投放的節奏等。

6、電話咨詢員調研：電話咨詢環節是醫藥保健品營銷中的關鍵環節，直接影響市場銷售的達成。對電話咨詢員的調研主要包括，電話咨詢人員的對相關醫學知識的掌握程度，對有關產品知識的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識的強弱，電話接聽的數量及趨勢以及顧客通過電話反映購買中存在的問題等。通過對電話咨詢人員的調研訪談，能夠基本掌握目前產品的市場營銷狀況，能夠更好地指導下一步的營銷工作安排。

分析問題——研究解決辦法

通過對區域市場通過以上幾個方面的調研摸底，就能夠掌握整體市場的營銷狀況，通過對以上調研內容進行匯總，分析就能找到當前市場中存在的問題。上述的調研過程，實際上也就是尋找問題的過程。通過調研，我們可以了解到現有的市場的整體的運做市場思路是否與我們的要求相一致，是什么原因導致現有的市場格局，該如何進行改善和調整。在具體的執行工作中還存在那些問題和缺陷，如何進行改進等。一般情況下，區域市場往往存在以下問題：

1、總體運做思路問題：醫藥保健品招商企業一般都會給各地區域市場提供營銷運做的指導性方案，以供各地市場參考，然而由于各地市場環境不同，常常形成在具體運做上的差異，但作為市場整體的運做模式，往往都是一致的。分析區域市場存在的問題，首先就要看市場整體的運做模式與既定模式是否符合，為什么會出現差異，原因在什么地方，通過對現有的市場運做模式結合市場調研的情況進行總結和分析，研究區域市場的最佳的市場運做模式，或做出相應的調整，明確市場運做的總體指導思路。

2、競爭策略出現問題：中國的醫藥保健品競爭，可以說區域性競爭，在區域市場，醫藥保健品的市場競爭表現的異常激烈。要在區域市場競爭種要有一席之地或成為主導型產品，就要制定出準確的競爭策略。通過競爭產品的調研，明確了市場的競爭格局，競爭呈現的特點，不同產品的在市場競爭中的優劣勢，在現有的市場競爭歌劇之下，結合經銷商自身資源情況，要給區域性產品一個明確的競爭地位，明確競爭的目標，并對目標進行優劣勢分析，找出對手的軟肋，以己之長擊其之短，方能在競爭中勝出。否則，缺乏明確目標，樹立過多，只能使自己在競爭中處處被動，不利于達成競爭目標。

3、廣告與媒體出現問題：這個問題更主要的是表現在傳播方面，包括兩個方面，一個是媒體的選擇及組合問題，另一個是廣告的訴求方向及創意表現問題。媒體廣告炒做是醫藥保健品營銷的一個重要特點。在這兩個問題上，廣告訴求與創意表現是前提，廣告訴求方向準確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費者的心智，而創意表現是否得當，決定了消費者是否能夠更容易的接受廣告信息，產生心理上的認同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進行傳播，避免產生不必要的投放浪費，實現對目標人群的有效覆蓋。

4、銷售渠道規劃問題：在醫藥保健品的區域市場營銷中，產品的渠道規劃往往不能引起市場足夠的重視，主要原因就是對渠道在銷售中的作用認識不足。實際上，一個產品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產品的生命周期、一定時期產品的營銷目標、產品的目標消費群體的數量及分布、當地醫藥保健品市場的流通格局、市場宣傳投入量、品類市場的成熟程度、同類產品的競爭激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產品的渠道規劃，如采用重點渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發渠道結合策略等。產品渠道規劃的主要目的主要就是避免市場宣傳資源的浪費，提高渠道效率與質量，從而有效提高渠道的競爭力。

5、終端建設出現問題：從產品銷售的整個流程來分析，可以這樣說，終端是實現產品銷售的最后一個環節，一切為產品實現銷售的努力，都最終要體現在終端銷售上。終端問題主要表現在兩個方面，即終端的選擇及終端建設，終端選擇往往與產品的銷售渠道規劃有關，應服從于產品的整體營銷策略。終端建設問題包括兩個方面：軟終端和硬終端，這兩個因素直接影響產品的現場銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設的相關標準，產品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數量及形式是具有一定的氣勢，優于競爭性產品等。軟終端方面，要了解藥店營業員及相關人員，如駐店藥師對產品的知識的掌握程度，營銷人員與其客情工作的建設如何，在銷售激勵政策方面，是否到位，是否能夠充分調動參與終端銷售人員的積極性等。針對終端工作中存在的問題，提出調整改善的具體策略和措施，從而有效提高產品的終端競爭力。

6、電話咨詢環節問題：電話咨詢量的多少直接反映產品宣傳投入的效果，終端銷售的數量又直接反映咨詢電話的質量。通過對電話咨詢人員的訪談，分析電話咨詢中存在的問題，如在咨詢的態度與理念上，產品及相關醫學知識的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對這些存在的問題，制定具體的培訓方案及內容，保證從宣傳到咨詢再到銷售這些流通環節的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費，為實現終端銷售創造有利的條件。

落實執行——督促經銷商執行

通過對區域市場的調研與分析，明確了市場存在的問題，提出相應的解決和調整方案，下面就要督促和幫助經銷商落實執行。要保證經銷商能夠準確執行到位，首先要在思想上與經銷商形成統一的認識，這是采取措施的前提和基礎。

1、統一認識：在問題的認識上出現偏差，必然導致執行的結果與目標形成差異，因此在前期的市場調研與分析當中，要讓經銷商及主要負責人參與其中，與其共同分析論證，使大家對市場存在的問題形成一個統一的認識，明確改進的方向。對基于問題的解決方案組織共同研討或統一進行方案培訓，充分調動參與執行方案的相關人員的行動積極性。

2、制定執行計劃：有統一的思想認識，并不能保證執行到位，基于目標的具體行動計劃必不可少。要把總體的執行目標分解到執行計劃的每一個階段，并且制定出每個階段的考核標準，落實市場相關人員在目標執行過程中的角色和責任，切實保證執行的有效性和可衡量性。

渠道規劃方案范文第3篇

關鍵詞：營銷渠道；沖突；對策

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-02

一、渠道沖突的內涵

渠道沖突是指渠道成員之間可能因為爭奪稀缺資源而損害、威脅對方成員利益的一種行為。當營銷渠道的功能、權利、利益在成員間分配不均時，渠道成員就會出現不滿、敵對甚至報復等負面情緒。

任何一個營銷渠道在運營過程中都有沖突，根據渠道成員之間的關系，渠道沖突可分為三種類型：

1.水平沖突。分銷渠道同一層次的相似公司之間、同類中間商之間、同一渠道層次的不同類型中間商之間發生的沖突，稱為水平沖突。

2.垂直沖突。是指同一渠道的不同層次的成員之間或生產商與分銷商之間為了爭取自身利益而發生的沖突。

3.多渠道沖突。通常發生在同一層次不同類型的中間商之間。某個制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售相同的產品或服務時，可能會讓渠道成員心中不滿[1]。

二、渠道沖突的原因

渠道沖突的實質是利益分配不均，渠道成員追求最大經濟利益的目標會導致渠道沖突。總結起來主要有以下幾點原因：

1.具體目標相悖。追求最大經濟利益是同一渠道系統中所有成員的共同目標。然而，每個企業都有各自的目標，這些目標中有些相同，有些則可能與其他成員目標相悖，于是沖突不可避免。

2.定位、角色、領域界定不明確。渠道成員之間，應該對各自的定位、角色、領域等方面的理解保持一致。定位模糊、角色認知不明確以及權利義務不清，會導致渠道沖突。

3.溝通失效。沒有溝通或溝通不及時，都屬于溝通失效。當廠商沒有及時與渠道中其他成員交換重要的信息或當渠道中的不同人員對相關信息有著不同的理解、使用時，渠道沖突就會產生或者增加。

4.決策立場不一致。當渠道系統內出現新的情況或變化時，渠道成員往往站在自己的立場上根據自己的價值觀作出不同判斷，這種差異導致渠道沖突。如廠商預測近期經濟形勢較好，希望渠道成員持有較高水平庫存，而渠道成員可能持相反觀點。

5.新興渠道的沖擊。品牌連鎖專賣店、直銷等銷售渠道與傳統的商業超市、批發市場相比，具有一定的獨特優勢；電子商務渠道因其豐富的商品、便捷的服務非常受消費者青睞。這些新興渠道對傳統渠道造成了一定的沖擊。

三、化解渠道沖突四步曲

渠道的沖突歸根結底是利益之爭，都是為了搶奪市場，保持競爭優勢，爭奪渠道控制權而引起的。企業化解渠道沖突，應遵循四步曲：第一步，在管理制度上建立早期渠道沖突預防機制；第二步，分析、識別渠道沖突，找準原因；第三步，采取多種措施化解渠道沖突；第四步，渠道沖突解決后，進行有效的評估并反饋意見，以迎接新一輪的沖突。化解渠道沖突四步曲，可用下列圖表形象的說明。

圖1 化解渠道沖突四步曲

1.第一步：建立早期渠道沖突預防機制

企業的渠道沖突管理應在制度層面形成一套積極預防、協調沖突的管理機制，以實現對渠道沖突全方位、高效的管理。

(1)建立人員交換機制[2]。渠道成員之間通過互派人員來加強溝通，例如企業與經銷商之間互相參與對方的渠道優化管理會議來增進了解，溝通感情，提倡換位思考，在共同目標導向下處理沖突。

(2)完善信息系統和溝通機制。渠道成員之間通過改進信息技術，共享優勢資源，營造一個直接交流的平臺，改變渠道成員之間信息不暢、溝通失效等情況，消除渠道內部的矛盾和沖突。

(3)建立沖突處理機構。企業應成立專門處理渠道沖突的機構，及時發現渠道沖突的早期苗頭，通過分析原因，快速制定解決方案，把渠道矛盾和沖突控制在合理的范圍內。對于未能有效預防的不良渠道沖突，該機構也能依據管理制度中的相關條例，采取有效措施。

2.第二步：分析、識別渠道沖突

渠道沖突按照沖突產生的原因及造成的結果有良性沖突和惡性沖突兩類，渠道沖突既可能對渠道系統產生消極作用，也有可能對渠道系統產生積極作用。對渠道管理者來說，一旦出現了渠道沖突，應分清沖突的來源，找準原因，將沖突控制在渠道系統能承受的范圍內，盡量發揮沖突對渠道系統的積極作用。

適度的沖突是一種強大的推動力，它會迫使渠道管理者積極地審視渠道問題，提高渠道運轉效率。適度沖突可以激發渠道成員的競爭意識，迸發創新能量。渠道沖突也可能促使新渠道產生，從長遠看，這種創新有利于消費者。因此，渠道管理者在把握好“度”的前提條件下，可以策略性的設計一些良性的渠道沖突，以增加渠道活力和競爭力。當然，對于惡性沖突，必須盡快處理。

3.第三步：化解渠道沖突

過多的沖突不利于渠道系統的良性發展，企業要對渠道進行合理的整體規劃，及時化解惡性渠道沖突，促進渠道成員友好合作，提高渠道的整體運作效率，增強競爭力。具體措施有：

(1)調整營銷渠道結構。當同類經銷商過于密集，或者經銷商經銷同類屬性產品組合寬度過大時，渠道成員間很容易為爭奪同一目標客戶發生沖突，這就需要對營銷渠道結構進行調整。方案一是實行渠道差異化，選取不同類型的渠道覆蓋不同的客戶群，或者對同一類型的渠道進行細分，提供不同層次的服務覆蓋不同的細分市場。方案二是通過分析區域特點，控制渠道經銷商數量，把經銷商經營產品組合寬度控制在合理的范圍內，避免過度競爭。

(2)確定合理的營銷渠道規模。適度的營銷渠道規模，能夠有效的減少渠道沖突發生的概率。確定渠道規模有兩種決策方案[3]，一是新建渠道，二是優化整合現有的營銷渠道。企業可以根據消費者的需求特點、目標市場細分層次、產品特征等因素來確定渠道的長度、寬度、廣度，列出可行方案，在進行有效評估后進行合理的調整，從而確定合理的營銷渠道規模。

(3)加強渠道成員管理。為了有效的減少渠道沖突和降低沖突水平，加強和改善營銷渠道的管理，必須做好以下幾點：

①善于選擇渠道成員。企業的規模、銷售績效、良好聲譽等都是企業選擇渠道成員必須考慮的因素，同時結合自身實際和戰略目標，選擇合適的、彼此發展規劃和資源匹配的渠道成員。渠道成員必須具有正確的市場觀念、良好的合作意愿等基本的營銷素質，才能在渠道成員之間樹立共同的目標，減少和避免渠道沖突的發生。

②明確渠道成員的角色分工、權利分配，追求共同目標。企業在選擇合適的渠道成員后，還要讓渠道成員明確自身的角色定位，清楚自身的權利和責任，比如在銷售區域、銷售額度、服務范圍、定價、物流、售貨服務等方面，要有一個明確的定位。通過科學的決策，明確各自的分工和定位，渠道成員之間才能追求共同目標，形成長期的互利合作關系，預防和減少渠道沖突的發生。

③加強成員間的交流和溝通，培養渠道成員忠誠度。有效的、經常性的交流和溝通能夠減少渠道成員彼此間的不理解、不信任，增進渠道成員的感情，培養渠道成員忠誠度。加強交流和溝通的方式很多，可以通過渠道間的人員互換、會議協商、談判、信息共享、多種形式的培訓等方式加強溝通。

(4)實行產品差異化戰略，減輕競爭壓力。產品差異化戰略有三種途徑：一，為不同地區的渠道成員提供不同包裝的產品，以此劃分銷售范圍。二，為不同類型的渠道提供不同的產品，利用差異化渠道覆蓋不同的消費者群[4]。三，制定專門的產品服務特殊的客戶群。該戰略能有效規避渠道竄貨現象，減輕同級渠道成員的競爭壓力。

(5)適度有效的激勵渠道成員。適度有效的渠道激勵，能充分調動經銷商的積極性，平衡渠道運作過程中出現的利益沖突，進行合理再分配。有效的渠道激勵措施有季節性促銷、渠道費用支持、年終返利以及評優獎勵、新產品推介會、旅游、培訓等，這些激勵措施同時也能增進渠道成員間的感情交流與溝通。需要注意的是，要把握好激勵的度，過分激勵或激勵不足都不能有效激發渠道成員的積極性。

(6)考慮渠道重組或求助法律。當渠道成員間的沖突無法通過一系列措施進行調和，已經嚴重影響了整個渠道系統的運行時，渠道領導者就需考慮進行渠道重組，必要時，還要考慮采取法律手段。通過剔除目標完全相悖的渠道成員，增加新的渠道成員或者改變渠道結構設計，以期解決不可調和的渠道沖突。同時，制造商還應有效安撫渠道其他成員對此可能出現的緊張、不安心理，避免新的潛在沖突產生。

4.第四步：沖突解決后的評估反饋管理

渠道沖突一直都可能存在，是不可能被完全杜絕的。通過各種措施解決渠道沖突之后，并不意味著整個沖突管理流程的結束，還必須對沖突的類型、原因、解決措施、后果等進行總結評估。在評估中總結經驗，尋找出有效預防、處理渠道沖突的應對機制，在理論上高度重視渠道沖突，在實踐中完善管理制度，在過程中進行有效控制，開始下一輪的渠道沖突監測工作，積極預防新的渠道沖突。

總之，在我國目前的市場條件和競爭環境中，渠道沖突在所難免。我們必須正視營銷渠道沖突存在的必然性，在日常營銷活動中要防患于未然。只要我們遵循化解渠道沖突的四個步驟，對渠道運行系統加以控制和管理，正確區分沖突的類型，認真分析沖突產生的原因，采取相應的解決措施，將沖突控制在一定范圍內，定能避免沖突帶來的不良影響，保障企業營銷渠道體系良性發展。

參考文獻：

[1]菲利普?科特勒,洪瑞云,梁紹明,等.市場營銷管理(亞洲版)[M].第2版.梅清豪,譯.北京:中國人民大學出版社,Prentice Hall出版公司,2001:240-286.

[2]王朝輝.營銷渠道沖突類別、原因及其解決方法[J].江蘇商論,2002(09):41-42.

渠道規劃方案范文第4篇

其一，山西省政府正積極進行經濟轉型，走新型工業化道路，以信息化帶動工業化，以工業化促進信息化。這樣的一種推進態勢，必然會加快企業技術升級步伐，這就給通信業提出新的挑戰和發展方向。山西工業企業數量眾多、門類繁多，市場占有量大，信息化市場的大門一旦打開，通信行業將會繁榮壯大。其二，雖然山西經濟發展水平尚處在次貸危機引發的經濟危機陰影中，但是在山西省政府的一系列規劃措施實施之后，山西經濟的各個領域均實現了跨越式發展，保持GDP超過8%的年增長率，這就為山西聯通未來的業務收入提供了基礎保障。其三，隨著山西社會主義新農村的建設，廣大農民也開始產生通信費支出，生活消費支出也逐漸呈現出增長態勢。對于城市而言，移動用戶也表現出一定程度的存量，市場仍有一定空間。所以，無論從何種角度，山西聯通面臨的宏觀發展環境良好，這是山西聯通賴以生存發展的基礎。

二、山西聯通渠道經營存在的問題

目前，山西聯通在營銷渠道建設方面已經有了基本的框架，逐步建立起了區域和營銷渠道之間的對應關系，即每一個在網的聯通用戶都會具備兩方面的屬性:區域屬性與渠道屬性，這樣我們可以通過系統所映射的對應關系，使得在每一個層級上的渠道及管理部門都可以了解到對應區域、對應渠道的業務發展情況，表現在考核過程中就是:每一層級的客戶經理可以按照收入、渠道部門、傭金來完成其激勵機制的構建，對所有渠道進行全方位的協調和管理。山西聯通經過多年的發展，渠道網點數量眾多，并且已經形成了較為完整的體系，目前的渠道規模可參見表3。但是經過實地考察和多年工作經驗，可以看出山西聯通營銷渠道體系也存在一些問題:其一，渠道功能較為單一。山西聯通的通信服務渠道營銷有兩類:業務受理型和銷售型。業務受理主要是依靠自有營業廳來完成，其中大部分銷售渠道功能都是通過社會實體渠道完成。未來時代，由于各種數據業務的不斷涌現和廣泛應用，原來僅具有銷售渠道功能的營銷渠道將是無法滿足市場需要的，完善業務推介和營銷將是首當其沖的。其二，渠道服務意識較差。兼并之前，中國的通信業屬于行政性的公用事業，帶有較強的機關體制色彩，這種體制進而影響到員工的地位，形成一定的官僚思想，由于這種思想在一定范圍內根深蒂固，目前在職的服務人員尤其是在山西聯通內部表現尤為明顯，這就直接造成了服務意識差的不良氛圍。

在競爭更為激烈的未來，這種觀念顯然會影響到競爭的結果。其三，渠道規模猶存不足。雖然山西聯通經過多年的建設，渠道網點已經初具規模，但由于山西聯通相對來說銀根不足，導致市場投入不足，渠道經營網點建設相對滯后于業務發展，因此在未來的發展過程中一旦原來的渠道規模不能完全覆蓋市場，就無法應對激烈的競爭。總體來看，山西聯通雖然在營銷渠道體系的構建上已經取得了一定的成就，但要獲得更大的競爭優勢，營銷渠道體系的建設仍然任重道遠。

三、營銷渠道建設思路與管理方案

1．山西聯通營銷渠道的建設思路

其一，營銷渠道體系的具體內涵。營銷渠道體系，是指企業根據內外部環境和具體情況，遵循行業發展規律、企業生命周期等，進而搭建的能有效達到“獲取市場”與“滿足用戶”這兩大核心目的的有機系統。通過加強營銷渠道網點規劃及建設，山西聯通就可以很好地依附客戶，增強體驗，全面覆蓋，最終實現提升效益的目的，并從根本上提升山西聯通的營銷能力與服務能力。

其二，營銷渠道規劃建設目標。聯通營銷渠道體系建設的目標是:以客戶為中心，以市場為導向，充分發揮現有競爭形勢下山西聯通在產業價值鏈上各主要環節的協同優勢，通過對山西聯通內外部資源系統整合，搭建有效的通道，以此來塑造企業的核心競爭力，推動聯通客戶與業務的雙重發展。

其三，營銷渠道網點分類。根據存在形態和客戶接觸模式的不同，山西聯通的渠道網點可以劃分為實體渠道和電子渠道兩大類，實體渠道類別又可劃分為自有實體渠道和社會實體渠道。所有以實體形態存在的營銷、服務網點均屬于實體渠道，比如自有、自營、他有、他營等不同營銷方式的實體營業廳，實體渠道網點大致有五類:營業廳、展示廳、合作廳、銷售點和收費點等。自助終端、人工語音呼叫中心屬于電子渠道網點類型，電子渠道一般具有二十四小時全天候服務、低成本、容量廣、自助化等特征，山西聯通的電子渠道可分為自助終端類、互聯網類、移動終端類和語音類四種類型。

其四，營銷渠道網點建設方向。在營銷渠道的發展目標指導下，山西聯通需要通過自營實體渠道網點的優化布局，實現自營實體渠道的核心主導地位，實現對用戶的精確有效覆蓋。在大中型城市，營銷網點的建設應該以自營營業廳和排他性社會網點為主，以自助網點服務為輔助、非排他性網點服務為補充的布局結構，加快電子渠道(特別是網上、掌上和短信營業廳)的建設與優化工作，盡力解決好眼下和未來營銷渠道的服務能力問題，并爭取適度超前。

2．山西聯通營銷渠道體系的管理

渠道體系建設是一個持續的過程，為體現渠道建設的最終效益，必須秉承科學的實施方案。其一，自有實體渠道建設及管理。自有實體渠道是指由聯通公司自己投資建設(或租賃)的營業廳，營業廳硬件設施及裝修按照聯通統一的形式進行，代表山西聯通企業形象，是聯通最為可靠最需要的渠道。經過多年的精心建設，山西聯通形成了較為完善的自有實體渠道體系，包括自營營業廳、品牌/體驗店、自助營業廳等類型。自有實體渠道的管理模式一般有:(1)前臺服務標準化管理。前臺服務宗旨要以用戶感知為前提，首先應該搭建前臺工作人員服務規范和評估標準，以完善的營業廳服務規范為輔助，構建以用戶滿意為核心的考核機制，從營業廳的服務管理、用戶的滿意評價、用戶投訴等幾個指標來提升服務管理，全方位提升聯通形象。(2)自營營業廳實施分級管理。隨著市場、用戶、營業廳的分化，傳統的服務管理模式已跟不上時代，山西聯通搭建了新的分級服務管理體系，并著手全面提升自有與合作營業廳的服務與銷售能力，讓其進一步適應用戶需求和市場發展。按一定的比例將山西聯通的營業廳劃分為五個等級，不同等級的營業廳應有不同的功能配置，設置不一樣的營業廳崗位，并且根據實際情況對人員配置和薪酬體系進行差異化管理。(3)城市市場實施網絡化管理。山西聯通很早就對城市的城區實施區域化管理。借助城區市場區域化管理的實施，實現個人客戶與集團客戶的有機融合，促進各個市場的深度開發，進而實現城區市場的精耕細作。借助現有系統支撐，可開發相關區域管理支撐報表。(4)對農村市場實施區域化和屬地化管理。在城市市場基本飽和的情況下，農村市場開發顯得尤為重要。為貫徹“落實客戶的區域化與屬地化管理，強化營業廳對片區的用戶開發與業務拓展”這一指導思想，山西聯通對縣級以下的鄉鎮農村市場進行了區域化、屬地化方面的管理制度改革。

其二，社會渠道發展及管理。隨著三大運營商的競爭，市場份額發生了很大的變化，原因在于他們對于社會渠道的多方爭奪。為提升社會渠道的綜合效應，山西聯通采取了如下措施:(1)規范獨家合作協議。山西聯通通過簽訂獨家合作協議的形式，與社會渠道實現有效捆綁，構建起了有效的渠道防御體系。同時，為了加強獨家合作協議的管理和監控，聯通實現了獨家合作協議到期前一個月自動提醒的功能。(2)設置業務發展扶持基金。山西聯通為社會合作渠道專門設置業務扶持發展基金，將一定比例的渠道獲利與酬金轉變為業務發展基金，一定期限后方可使用。通過這種方式便于構筑社會渠道流失的壁壘。(3)開展渠道銷售競賽。為了深挖社會合作渠道在業務發展中的潛力，努力提升其在工作中的積極性，山西聯通開展了各種形式的競賽活動，在競賽期間通常以季度或者半年為時間考核單位，以完成任務量的次數和總額為標準進行相應的物質獎勵和精神獎勵，很好地調動了社會合作渠道的市場參與性，促進了業務發展，實現了新的增長。(4)構建社會渠道預警系統。該預警系統主要是將各個社會渠道納入其中進行全方位監控，針對不同層次的渠道監控不同的內外，一級渠道主要監控新用戶發展變化，底層渠道主要監控基礎業務辦理。一旦出現異常，信息將在第一時間傳遞到相應的管理人員手中，通過這一手段有效提升社會渠道的掌控力。其三，電子渠道建設及管理。

渠道規劃方案范文第5篇

【關鍵詞】銷售方案；臺式機箱；市場調研

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1006-0278（2013）07-049-01

面對如此廣闊的臺式機箱市場，如何更好地銷售成為重點問題，解決這個問題也成為各生產商主要問題，制定并優化“工”字架構新型機箱的銷售方案將是鋪貨前的首要任務。

一、深入分析方案主題

制定銷售方案的最終目標是為了產生經濟效益。優化銷售方案的目標是為了在原有基礎上獲得更全面的企業效益。全面的企業效益包括企業的經濟效益、品牌效益等。優化銷售方案更加利于企業占據消費市場，獲得長期的效益。在消費的帶動下完成企業的良性發展。促使企業成為口碑極好的社會企業。

二、加強市場調研

對臺式機箱產品的市場狀況、競爭狀況及宏觀環境要有一個清晰的認知，這是制定正確的銷售方案的依據所在。因此需要對這一部分尤為了解，認知透徹。對于市場主要調研的部分有：

（一）對當前市場狀況及市場前景分析

采集臺式機箱在現實市場中的需求現狀及潛在市場的信息。在臺式機箱市場的成長期中，目前處于哪一生命周期階段，在不同的成長階段需要需要側重的方案重點在哪里。不同的銷售策略側重點，對于需求的變化影響大小。根據手中的銷售資料，分析地區性、行業性等對于臺式機箱的接受程度，從而進行分區發展。

（二）影響臺式機箱銷售的因素調查

主要調查在市場中什么影響著消費者的消費行為，哪些不可控制的因素會影響臺式機箱的銷售，如：宏觀的經濟環境、消費者的消費水平、消費心理等。還有一些新科技產品的出現，如筆記本電腦、智能手機等一系列高端產品。

（三）對于自身的分析

分析自身品牌在市場中的占有率，是否擁有較多的支持客戶。本企業生產的臺式機箱在市場中的評論如何，銷售的不理想是因為人員使用失誤還是因為銷售的策劃問題，在人群中了解該臺式機箱的人有多少，宣傳力度是否夠強，達到理想的效果。

（四）主要的競爭對手

調查爭奪臺式機箱市場的主要競爭對手來自哪里，對方的銷售方案是以什么為起點的，競爭對手的優勢在哪里，做社會問卷調查，從消費者的角度了解自身的缺陷和對手的優點。

（五）認識目前銷售面臨的主要問題

目前，臺式機箱的消費者來源更多的來源于學校、公司辦公、網絡娛樂。由于高科技的發展，各種便攜設備沖擊著臺式機箱市場，人們對于臺式機箱的要求越來越高，臺式機箱需要更新換代的速度加快，需要更高的性能，以提高人們的精神文化享受。同時對于臺式機箱的便攜度，空間占用程度的要求也相應提高。

歸根到底，臺式機箱面臨的沖擊來自于技術層面和人們精神層面的需求。

三、臺式機箱銷售的優勢和劣勢

分析臺式機箱的優勢和劣勢更容易從根源上找到問題，對于銷售方案的優化有著重要的作用。

（一）主要優勢分析

臺式機箱的穩定性，一般使用很長時間不會發生問題，運行速度穩定，可以擁有更大的空間內存，在一些特定環境下，臺式機箱有著其安全性，例如網吧、寫字樓等需要電腦量比較大的地方，需要電腦的特性是價格實惠。

銷售就是要對產品的爆點進行包裝，突出優勢，宣傳自身的亮點才可以取得良好的銷售業績。不過要實事求是，切不可夸大事實，臺式機箱的銷售要以質量為最根本的基礎。

（二）主要劣勢分析

臺式機箱有著其劣勢，如沒有良好的移動性，產品的占用空間大，對于長期外出辦公的人士是無法方便攜帶的。

臺式機箱的劣勢并不是對于所有人群，認識劣勢的時候絕不可以一味否定，要辯證的看待，面對真正的質量方面或者外觀方面的劣勢，要坦然面對。

“工”字機構機箱采用新的設計理念，耗料少，生產工序簡單，節約能源和勞動力；機箱中可以節省近一半的金屬板材，并能縮小近三分之二的占用空間，體積小，占空間少，用戶更易安放；適當創新并非常合理的推廣模式，能讓社會更多的了解我們的產品，讓新的元素注入成熟的臺式機行業，推動精簡的化設備的革命。

四、優化方案

首先整合市場調研得到的信息，通過會議將其中有助于發展的信息提取出來。從數據和實踐調查中找到過去銷售方案中的錯誤。將最新的銷售策略完美的融入銷售方案中。尋找契合點，優秀的銷售方案如下：

整體分析臺式機箱的市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況；分析臺式機箱的優勢、劣勢、機會、威脅；整個環境分析，包括政策、經濟、社會、技術；營銷戰略規劃要從市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計入手，營銷戰術規劃以產品策略、產品定位與細分為基準。

價格策略根據渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃制定；促銷思路概要及促銷與推廣細案要結合上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。