旅行社營銷方案

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旅行社營銷方案范文第1篇

關鍵詞：旅游 網絡營銷 旅游產品

旅游業作為一個信息密集型產業，其產品的本質就是為消費者提供各種信息的集合，如何更好的獲取和利用信息，為旅游者提供最好的信息組合成為了旅游業發展的一個新課題。旅游信息化不僅肩負著完善旅游業服務體系和管理體系的責任，而且對未來整個服務業的發展方向都有著至關重要的影響。

一、網絡營銷的概念

網絡營銷就是利用網絡資源展開營銷活動，是以互聯網絡為傳播手段，通過對市場的循環營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家訴求的過程[1]。網絡營銷運用到旅游社中，就是利用種種網絡資源，以互聯網為傳播手段，滿足旅游者需求和旅行社訴求的過程。因此，如何利用互聯網技術更好的為旅游者服務，提供優質的旅游產品是旅行社網絡營銷應首先考慮的問題。

二、我國發展旅行社網絡營銷的SWOT分析

（一）旅行社發展網絡營銷的優勢分析（strengths）

1.將無形的旅游產品有形化

旅游產品作為一種特殊的商品，在其產品特質上與現代電子商務一拍即合。旅游產品具有無形性，它不是傳統意義上從工廠流水線中生產出來的產品，而是旅游目的地旅游資源的一種組合，旅游者只有在旅游過后才能得知該旅游產品的“質量”，而不能像購買其他產品那樣，在購買前對產品實物進行全方位的了解。所以作為旅游服務企業，在宣傳和推廣旅游產品上需將其無形性有形化以最大限度的吸引消費者。

2.降低交易成本

旅游產品的消費地點和傳統商品也有著很大的不同，旅游者購買了旅游產品以后要到旅游資源所在地進行消費，省去了產品物流所帶來的費用，旅游目的地的供應商所要做的就是等待消費者來到目的地，不僅節省了物流來帶的費用，同時一避免了產品在運輸過程中可能的損害對企業造成的損失。

（二）旅行社發展網絡營銷的劣勢分析（weaknesses）

1.單體旅行社難以形成聯盟優勢

在我國單體的旅行社占較大比重，這不利于旅行社開展網絡營銷。因此，建立旅游業同盟，利用企業之間的聯盟形成合作關系，或通過并購或融資的途徑從外部拓展企業資源是旅行社走向網絡營銷之路的一個方法。

2.電子商務軟環境不完善、支付手段不健全

電子商務軟環境主要包括了各項法律法規和電子認證、電子合同、數字簽名、電子憑證、電子支付等輔助交易手段[2]。由于我國電子商務比西方國家起步晚，從電子商務交易的法律法規以及各項技術的開發和完善上，都處于較低水平，導致消費者對這種新興的消費方式還很難產生信任感。因此，如何加強各方面市場營銷技術是改變消費者傳統消費觀念的重要途徑。

3.網民的消費力不足

2009 年7 月CNNIC 報告顯示中國網民中，72.4% 月收入在2000 元以下[3]。旅游動機的兩個基本要素就是空余時間和可支配收入，低收入人群占據網民的主體，導致網絡營銷的受眾群體變得窄小。造成這個現象是由于大部分網民是年輕人，多以在校學生為主，但隨著這部分人群的成長，網民將會成為旅行社網絡營銷的主要對象，在未來的5年里，網絡營銷的前景看好。

（三）旅行社發展網絡營銷的機遇分析（opportunities）

1.我國網絡營銷市場廣大

根據CNNIC測算，截至2011年3月，中國網民規模預計為4.77億，互聯網普及率為35.6%。4億多的網民人數是世界上任何其他經濟實體都無法比擬的，網絡營銷可以幫助旅行社用最低廉的成本面向最廣大的潛在消費者展開它的營銷行為，所以我國旅行社在開辟國內網絡旅游市場上有很大的機遇。

2.國際市場潛力巨大

對于國際市場而言，我國的旅游市場具有很強的吸引力，對于那些喜歡獵新獵奇的旅游者來說，他們也愿意選擇中國這樣的目的地作為他們的旅游目的地。近年來，我國不斷進行旅游基礎設施的建設，為接待國際旅游者入境旅游提供了條件。所以，我國的網絡營銷針對國際市場的潛力巨大。

（四）旅行社網絡營銷的挑戰（Threats）分析

隨著經濟的不斷全球化，中國旅行社的網絡營銷面臨著來自歐美先進經濟實體的挑戰。中國旅行社的網絡營銷雖然面臨著全球廣闊的市場，如何在激烈的國際市場競爭中占有一席之地是中國旅行色進行網絡營銷要考慮的一個問題。

五、我國旅行社網絡營銷的策略

產品策略：進行市場細分，提供個性化產品

市場細分是指按照某一標準將消費者市場細分為不同類型的消費群體，對目標市場進行市場細分是非常有必要的，可以按照消費者的年齡和所處地域來進行劃分，亦可以按地域將目標市場進行劃分。

（二）價格策略：根據不同產品提供不同的價位選擇

面對數量龐大的網民，要通過提供個性化的產品來滿足不同旅游者的不同需求，采取多層次的定價方案是比較明智的。前面在論述我國旅行社網絡營銷制約條件時曾提到過，我國網民的消費力不足，所以在采取多層次定價方案的同時要盡可能地側重低價策略，有利于將大部分的網民即潛在的購買者變為旅游社實際的購買者。

（三）渠道策略：不斷優化網站建設和網絡支付手段

商品的銷售渠道指的是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。旅行社網絡營銷的渠道應將旅游信息傳遞給旅游者，因此，需全面優化旅行社網站的功能和效果，加強網絡購買的安全性是優化新型的銷售渠道，使網絡營銷更加暢通的有力保障。

（四）促銷策略：利用多媒體宣傳，使廣告方案多樣化

利用多媒體展示目的地優美的風光以吸引旅游者，激發旅游者的旅游動機。網絡作為新興的廣告宣傳媒體，可以將多種廣告方法有機的結合起來，如文本、圖片、視頻短片等。多樣化的廣告形式比起傳統廣告更具有說服力，因此也就能吸引更多的旅游者。

綜上所述，要實現旅行社的網絡營銷需要在設計營銷組合上做足功夫，從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略四個方面不斷優化，從而向消費者提供具有辨識度以及核心競爭力的旅游產品，從而在激烈的市場競爭中立于不敗。

參考文獻：

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[2]夏曉東，何忠誠.中美旅游網站比較研究[J].桂林旅游高等?？茖W校學報，2005.12

[3]郭魯芳.關于我國旅行社信息化建設的思考[J].旅游科學，2003.3

[4]魏 日.論我國旅行社網絡營銷中的問題及創新策略[J].商場現代化，2010.1

旅行社營銷方案范文第2篇

（一）品牌形象薄弱

眾多旅行社起步晚，經營能力較弱，企業利潤率相對較低,旅行社在營銷宣傳方面投資力度相對較小，而營銷宣傳方面投資力度較小致使在實際經營活動中自身形象塑造常常被忽略，企業的品牌形象無法發揮其在潛在客戶市場的宣傳作用，影響客源市場的開拓，從而影響企業的盈利。

（二）營銷層級復雜

旅行社營銷過程中旅行社營銷層級復雜，需要多個層級，每一個層級都有相應的費用，對于企業而言，無法直接接觸地接旅游企業，導致旅游費用增高，成本隨之攀升，企業利潤隨之下降，在同等競爭環境中其競爭能力相應下降。

（三）職能分工不科學

旅行社企業將不同品質、不同類型的旅游資源整合為旅游產品，產品整合的過程也是旅行社各個職能部門協同工作的過程，但旅行社的相應營銷分銷通道目前主要應用平級職能分工，這種分工不適合營銷分銷通道間的協作，同時也會影響到旅游產品品質、特質等資料的收集。

（四）活動方式單調

目前的相關營銷活動方式較為單調，主要分為旅行社品牌形象宣傳活動與旅游產品宣傳促銷兩方面，這兩項無論是旅行社品牌形象宣傳活動還是產品促銷在旅行社營銷管理工作中都是十分重要的組成部分。這兩項活動的執行效果直接決定著整個營銷管理活動的相應績效。

（五）市場理念缺乏新意

當前，旅游行業作為新興產業，消費人群日趨多元化，市場競爭較為激烈，而我國大多數旅行社企業無法正確把脈當前市場，致使無法在當前市場中占據穩固席位。

（六）旅游產品革新力度不夠

當前旅游產品結構更新速度較慢，無法滿足當前快速革新的市場需求，企業產品革新動力不足，模仿它企業產品現象較為嚴重，導致市場各種同產品低價競爭的混亂現象頻發。

二、旅行社企業營銷對策的改善

（一）在重要城市建立辦事處

旅行社應該減少眾多營銷層級，相應降低各個營銷層級的相關費用。當前出境游市場游客主要通過國內幾大國際機場出境，旅行社應該在相應目的地設立自己的辦事處，處理相關事宜，減少中間成本，提升辦事效率，減少諸多中間環節達成無縫對接，對企業口碑宣傳也有較大益處。

（二）活動方式多樣化

面對市場的多向變化，需要不斷強調產品的特質，找出特色賣點，將其充分內化至產品中去，不斷突出產品自有品牌的特色，通過獨特賣點瞄準目標市場、目標客戶群，以期擴大市場影響力。

（三）加大市場分析力度

不斷加大市場分析力度，深度剖析當前旅游市場結構，了解當前客源分布，解析當前市場需求，結合資源特質開發特色旅游產品，吸引游客，從而提升旅行社企業的競爭能力。

（四）科學調配部門職能各部門相應職能的細化、分配應該根據目前工作現狀、市場狀況做出更為合理的職能分工，加強部門間的溝通，提升工作效率。

（五）加大網絡技術在營銷工作中的推廣

目前國內網絡技術在營銷工作中的推廣尚未大面積普及，層級結構不明，應該仿效西方國家，明確營銷渠道層級，環環相扣。同時提出個性的營銷方案，將技術推廣最大化，促進旅游電商的迅速發展，深度拓展旅游市場的相應客戶資源，適應當前客源選擇電商的取向，積極跟進市場，跟進目前電商市場的快速發展，促進旅游企業的快速發展。

（六）不斷拓寬宣傳渠道

針對現有旅游商品，旅行社企業應該不斷拓寬宣傳渠道，與新興媒體合作，在移動車體廣告、實興綜藝節目廣告植入，重大節事推廣等來宣傳旅游產品。

（七）不斷提升服務質量

旅行社企業不應跟風當前主流，而是不斷深挖自身產品特質，結合特色宣傳手段打造優質產品，與此同時服務質量不斷提升，逐步量化服務細則，以此來擴大產品的市場影響力，培養客戶的相應忠誠度。

（八）不斷強化品牌管理

品牌是企業之魂，尤其在當前第三產業市場競爭趨于白熱化的境遇，旅行社需要加強品牌管理力度，提升企業美譽度，擴大企業影響力，從而增強競爭力。

三、總結

旅行社營銷方案范文第3篇

關鍵詞：層次分析法；旅行社產品；設計；研究

作者簡介：李 廣（1984―），男，河南汝南人，海南大學旅游學院碩士研究生。

中圖分類號：F570

文獻標識碼：A

文章編號：16749944(2011)10020403

お

1 引言

目前我國旅行社產品設計基本上以行業實踐者的經驗判斷或者主觀推斷為主,其產品具有高同質化、高模仿性、低創新性的主要特征;游客的潛在意愿得不到開發,真正需求得不到滿足,是一種不可持續的低效率的發展。若要改善這種不利因素,只有通過科學合理的方法來對旅行社產品進行設計。

層次分析法(AHP)是由Satty T L教授于1973年最早提出,是一種將主觀判斷與客觀量化的定性與定量相結合的系統化、層次化的分析方法,可以解決復雜化、多方案比較選擇的問題。層次分析法有助于市場調研,將游客需求選擇客觀地表現,將該方法引入到旅行社產品開發與設計中,既可以有效地輔助旅游企業科學決策,同時也是一種新的嘗試。

2 層次分析法概述與旅行社產品的界定

2.1 層次分析法概述

AHP將決策問題所包含的要素及內容按照不同的標準劃分到不同的層次,形成多層次結構。通過對每一層要素進行兩兩比較建立判斷矩陣,同時計算判斷矩陣的最大特征值和對應的正交化特征向量,得出各層次要素的權重,并計算各層次要素對目

圖1 AHP應用的基本步驟おお

標層次的組合權重,最終得出不同備選方案的權重值,為選擇最優方案提供有效依據;其基本步驟見圖1,其中1-9標度法見表1。

如A與B相比較,如果分值為3表示A比B稍微重要或有優勢,分值為1/3表示B比A稍微重要或有優勢,這種樣式的設計在調查數據時更加方便快捷。

2.2 旅行社產品界定

根據對菲利普.科特勒等學者五層次法產品整體概念的理解,將旅行社產品的整體概念定義為由核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品等5個層次構成(圖2)。

3 案例與分析

根據對旅行社產品的理解,可將影響旅行社產品設計的主要內容歸結為景點吸引力、娛樂體驗性、交通便捷性、住宿檔次性、餐飲特色性、購物需求性、費用高低性、旅途安全性、時間價值性等9個因素。雖然這9個因素是旅行社產品設計中必須考慮的因素,但從調查實踐中得知這些因素在影響游客選擇旅行社產品時的重要性是不一樣的。如以海南島內本地游客為例,根據這些因素在游客心目中的影響程度,采用李克特量表9分值法隨機調查得到有效問卷80份,最后得到9個因素在游客心目中的均值排序,見表2。從表中可以得知,景點吸引力是游客考慮的首要因素,其次是安全、費用、娛樂、時間等,那么可以理解前5項是旅行社產品設計的決定因素。

表2 調查結果均值

名稱景點安全費用娛樂時間交通住宿餐飲購物

均值8.057.986.755.375.334.954.734.383.35

3.1 AHP應用舉例

現利用層次分析法建立結構圖,其中方案層C中的產品C1、產品C2、產品C3以海南環島旅游的3大主流產品為例（圖3、表3）。

3.2 AHP計算與結果分析

為了簡單明確地說明該方法的應用,現以隨機調查一位游客的數據為例。根據準則層B的各要素B1、B2、B3、B4、B5對目標層A重要性兩兩比較的數據,構造判斷矩陣α:

通過運行層次分析法Yaahp0.5.2軟件,輸入數據并進行準確快捷地計算,得到準則層各要素的權重Bi(i=1,2,3,4,5),見表4。

根據方案層C1,C2,C3對準則層各要素的兩兩重要性比較的數據,構造判斷矩陣β1,β2,β3,β4,β5為:

通過運用軟件,計算得出方案層兩兩比較權重結果見表6。

從計算結果可知,方案層C3對目標層A的權重最高,將是最受歡迎的產品,旅行社在設計產品時應更加考慮該產品各要素的組合。

4 結語

本文通過具體實例以及軟件的應用,展現了旅行社產品設計中應用層次分析法的全過程,并且對相應結果進行檢驗分析。值得肯定的是運用該方法可以很好地體現產品以及產品各要素在游客心目中的重要性,為旅行社產品設計及產品市場判斷提供科學依據。

由于層次分析法是主觀判斷與客觀計算的結合,必然存在調查樣本不同導致計算結果差異,這就要求樣本的選擇既要有數量的廣泛性還要求內容設計的合理性,文中雖然樣本的選擇數量較少,但將該方法應用到旅行社產品設計中的實驗目的已經達到。

參考文獻：

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姜啟源.數學建模［M］.北京：高等教育出版社,2003.

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［4］ Satty T.Decision making with the AHP:why is the principal eigenvector necessary［J］.European journal of operational research,2003,145(1):85~91.

Research on the Travel Agency Product Design based On AHP

Li Guang1,Guo Qiang2,Zhao Botao2,3

（1.Research Institute of Tourism Development,Hainan University,Haikou 570228,China;

2.Tourism College,Hainan University,Haikou 570228,China;3.Hainan Tourism Investment

and Holding Group Co.,Ltd,Haikou 570228,China）

旅行社營銷方案范文第4篇

關鍵詞：旅行社；營銷管理；策略

隨著我國旅游業的迅速發展，服務業面臨著比以往更加嚴酷的競爭。旅行社是旅游業的龍頭企業，旅游業又屬于服務業的范疇，但是，目前我國旅行社業行業利潤率普遍偏低。其主要原因就是旅游產品雷同，營銷手段單一，互相壓價競爭，缺乏整體營銷策略，導致旅行社為爭取利潤而降低服務標準，影響了旅行社長遠發展和整體行業利潤的提高。旅行社企業應制定各自的營銷規劃，依據其營銷戰略對營銷（4Ps）過程中的各要素變量進行配置和系統化管理。

一．產品（Product）策略

產品是所有企業生存和發展的基礎與核心。對于任何一個以贏利為目的的企業來說，在自身資源、能力、條件允許的范圍內，推出符合目標市場需求的產品是至關重要的，旅行社也不例外。沒有了產品，旅行社就失去了經營和管理的方向和意義。從這個意義上說，產品設計與創新是旅行社營銷策略的核心組成部分。

旅游產品的形態是多種多樣的。在過去的幾十年中，我國旅行社經營的產品種類有所增加，但從總的情況看，我國旅行社銷售的產品還是比較單一性的?！皥F體、全包價、標準等、文化觀光旅游”一直是我國旅行社的主要產品。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會加劇彼此間的競爭。在西方旅游發達國家中，批發旅游經營商和旅游零售商所經營的產品種類繁多，既包括現成的系列旅游產品，又包括臨時按旅游者的要求而設計的產品和各種單項服務。旅游者可以像進入百貨商店一樣，在琳瑯滿目的旅游產品中隨意選購他們所需要的產品。因此，各旅行社企業應認真研究市場需求，做好市場調研，根據旅游者消費行為的變化趨勢設計新的主題線路。但豐富旅游產品的品種并不意味著任何旅行社，不管規模大小都經營所有的旅游產品，搞大而全、小而全，而是指應做好市場細分和產品定位，最后形成差別化，搞特色營銷，即旅行社應研發出一種特色，利用這種特色與競爭者區別開來，進而吸引和鎖定顧客的一種非價格競爭策略，包括質量、品牌和售后服務等。同時，我國旅行社應大力開發各種類型的旅游產品，例如，度假型旅游產品、高檔旅游產品、專項旅游產品、散客旅游產品以及參與性強的旅游產品等，以滿足旅游市場多元化的需求。

二．定價（Price）策略

目前從總體上看，我國旅行社與西方旅行社在定價策略方面表現出很大的共性，但由于雙方社會制度、旅游業發達程度等各方面的差別，兩者在產品的價格形式、政府對價格的影響力、價格制定基礎和綜合服務費等價格策略特別是價格管理方面也表現出一定的區別。在定價方法上，我國旅行社普遍采用成本加成法和競爭導向法。但正如前面所說，由于旅游產品同質化，降價成為競爭的唯一手段，從而導致競爭表層化，競爭空間狹小。事實上，雖然價格對旅游產品的銷售非常重要，但由于大家普遍采用成本加成法和競爭導向法，價格也趨于雷同且都降無可降。其實，定價除了可以采用數量折扣、季節折扣、地區折扣和現金折扣外，還可與促銷方式相結合，采用積分卡和貴賓卡的形式，變相折扣，既可以爭取潛在顧客，又有助于留住老顧客，培養顧客忠誠度，而且這樣的促銷活動比單純的降價競爭更能吸引消費者。

三．銷售渠道（Place）策略

旅游產品的銷售渠道是指旅游產品的生產者將產品提供給最終消費者的途徑，又稱銷售分配系統。旅游產品的銷售渠道不僅包括了旅游企業借助于旅游中間商，向顧客出售其產品的間接銷售途徑和旅游企業依靠自己的力量，在其生產地點以外的其他地方向旅游大眾出售其產品的直接銷售方式，而且包括了旅游企業在其生產現場直接向旅游者出售其產品和服務的傳統作法。銷售渠道。旅行社的銷售渠道包括自設直銷點、通過其它旅行零售商和通過網絡進行旅游電子商務活動。我國國際旅行社海外直銷能力較弱，國內旅游產品銷售渠道欠發達，銷售聯合體松散且銷售能力較差，旅行社大部分采取直銷方式，少數建立了旅游電子商務網站（如青旅在線），而在歐美被廣泛采用的批發零售機制在我國卻極少出現。這種垂直分工體系由于能在一定程度上避免激烈競爭而顯得更加合理。中國旅行社業要形成這種行業分類制度，除了要在產業政策上降低旅行商的進入門檻外，還要進行旅行社內部的產權改革，加快旅行社行業的市場化進程。網絡的優勢在于其觸角可以延伸到世界的每一個角落，能以更低的營業成本帶來更多的利潤。旅游業與信息技術的結合，將能更好地適應人們個性化的旅游需要。因此，我國旅行社銷售渠道未來的發展趨勢應為：第一，大旅行社聯合經營。如山東煙臺9家民營旅行社自發組成該市首個旅行社聯合體，廣州華齡美老年國際旅行社公司與上海城隍廟旅行社公司發起全國30余家經營老年旅游的旅行社成立了全國老年旅游聯合體，江蘇無錫一地成立了“協誠假期”和“聯盟假期”兩個旅行社聯合體等。橫向聯合體將在市場機制的作用下發展得更加緊密。小旅行社與批發商可形成互惠互利、相互依存的關系，構建國內旅游產品銷售的銷售渠道網絡。第二，旅行社應從重復競爭的通用社轉向各具專長的專業社，從而更多采用直銷方式，商務旅行服務將更加普及。如中國招商旅行社已有商務旅行客戶30多家，商務旅游服務成為其新的利潤增長點。第三，旅行社直銷的信息技術含量應提高。例如，發展網絡營銷成為適應市場需求的當務之急，設計精美的網站是網絡營銷的基礎，從域名的好壞、主頁的設計、針對目標市場的服務、語言的運用等都是必須考慮的因素，這需要設計者有成熟的旅游經驗，過硬的技術要求，良好的客戶服務經驗等，對人才的需求十分嚴格。

四．促銷（Promotion）策略

促銷組合包括廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系、口頭傳播和直接郵遞。我國旅行社的促銷手段普遍較單調、趨同，一般都采取廣告和人員推銷的方式。國內90%以上的旅行社選擇在報紙上作廣告，且主要集中在大連幾家發行量最大的報紙上，如此“統一”的促銷方式導致了翻開報紙，整版的旅行社廣告形式和內容雷同。這種“你有我有全都有”的情況相當于全沒有，一定程度上造成了社會資源（廣告費）的浪費。具體說來，我國旅行社近年來的促銷特點主要表現為：第一，在市場重點上，重國際、輕國內。改革開放后相當長一段時間，我國旅行社都是以經營入境旅游為主，在促銷上自然面向國外。近幾年國內旅游市場迅速崛起，這種狀況有所好轉。第二，對國際旅游市場的促銷重中間商，輕旅游者。這樣做的好處在于，國外中間商擁有成熟的銷售網絡，熟悉當地社會文化環境，易于與公眾溝通，若儀省力省錢，效果較好。例如，邀請熟悉旅行、聯合促銷、優惠或折扣等；而直接面向公眾的促銷如在新聞每體上發廣告，向公眾散發宣傳品等則較少見。第三，促銷處于低水平階段，但有所改善。主要表現在促銷形式單一，主要靠廣告信息；手段上往往采用削價參與競爭，對整個行業的發展極為不利；宣傳品的設計、制作質量水平有待提高；從旅游者角度來看，難以得到令人滿意的信息服務。實際上，促銷組合有多種方法，例如舉辦或參加旅游展銷會，郵寄旅游宣傳品，激勵滿意的游客加入口頭傳播的過程，發展并管理有利的公共關系，這些促銷方式更容易被潛在消費者接受。

五.其他要素

（一）服務人員

旅行社屬于智力密集型企業，員工素質和能力至關重要。我國旅行社存在的問題是人才素質需要提高，人才結構也需要合理化。面對外資旅行社的進入，我國旅行社需要大批懂資本運營、電子商務、法律和國際慣例的高級人才，以及服務態度好、業務水平高的優秀導游人才，同時還要完善人才管理制度，防止人才的流失?？紤]到人的因素在服務營銷中的重要性，有研究者提出，服務業營銷實際上由公司、員工、顧客三個部分組成。服務型企業要對員工從事內部營銷，培訓員工，并為促使員工更好地向顧客提供服務進行其他各項工作；對顧客從事外部營銷，包括企業服務提供的服務準備、服務定價、促銷和分銷等內容；員工之間則交互營銷，主要強調員工向顧客提供服務的技能。

（二）有形展示

傳統的產品營銷強調創造抽象聯系，而服務營銷則剛好相反，需要借助實體使服務有形化，傳遞各種信息，增強顧客的感知。在物質環境展示中，服務場所的設計、企業形象標識屬于其中的設計因素。由于旅行社行業競爭激烈，旅行社更應該做好營業場所和企業形象表示的設計，給消費者留下獨特、深刻的印象，以區別于其它的旅行社，有利于品牌的形成和保護。將理念識別、行為識別、視覺識別體現在營業場所、旅游專用車、導游服飾和導游旗的設計上，不僅對旅行社內部形成凝聚力，而且對外形成吸引力。

（三）服務過程

旅行社作為消費者和旅游目的地之間的中介機構，為消費者提供的是一系列的服務，包括售前的信息咨詢，售中的吃、住、行、游、娛、購各項服務和售后的客戶關系服務。旅行社應確定各種情況下的服務流程并將其制度化，增加服務人員與消費者之間的交流與互動，提高服務質量，做好全面質量管理。質量是旅行社的生命線，沒投訴、沒意見只是對服務質量的低要求，而只有所有的消費者對旅游產品非常滿意時，才能說旅游產品是高質量的。著名市場營銷專家菲利普·科特勒指出營銷管理是為實現組織目標而對旨在造、建立和保持與目標市場間交換關系的設計方案所做的分析和事實。旅行社營銷管理無疑是在一定的營銷觀念指導下制定和實施的。隨著市場競爭的加劇和

從業人員知識水平的提高，我國旅行社開始越來越關注企業產品的營銷計劃，實現本旅行社更好的發展。

參考文獻：

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旅行社營銷方案范文第5篇

（樂山師范學院 旅游學院，四川 樂山 614000）

摘要：旅行社經營管理作為普通高校旅游管理專業的基礎課程，具有較強的實踐性，需要對教學目標、教學內容、教學模式、教學方法、師資隊伍建設等方面進行改革，這樣才能培養學生的綜合能力，提高學生的綜合素質，進而適應在旅行社的發展。因此，本文針對目前旅行社經營管理課程教學存在的主要問題，進行了教學改革的探索，希望對各位從事該課程教學的老師有所幫助。

關鍵詞 ：旅行社；教學內容；教學模式；教學方法；改革

中圖分類號：G642文獻標識碼：A文章編號：1673-2596（2015）03-0250-03

目前，普通高校重視教學模式和方法的改革，注重實踐實訓教學，培養學生的綜合能力。旅行社經營管理課程是普通高校旅游管理專業的基礎課程，具有較強的實踐性和應用性。由于學生還沒有旅行社實習的經歷，缺乏對旅行社的深刻認識，如果還是采用傳統的教學模式和方式，無論老師講的如何精彩，也難以取得良好的教學效果，學生的實踐和創新能力沒有得到培養。因此，需要對該課程的教學目標、教學內容、教學模式、教學方法、師資隊伍建設等方面進行改革。

一、旅行社經營管理課程教學存在的主要問題

（一）重理論輕實踐

這是這門課程普遍存在的問題，老師用大部分的時間講授相關的理論知識，學生實踐的時間很少。造成這種現象的主要原因有：第一，旅游管理專業培養方案中該課程的教學大綱只有理論部分，沒有實踐實訓部分。這樣導致教學計劃中的課時安排缺乏相應的實踐實訓教學內容，只有課堂的理論教學部分。第二，該課程使用的教材大多還是傳統的純理論介紹。比如以高等教育出版社出版的戴斌等人主編的《旅行社管理》（第三版）為例，這本教材是大多數老師首選的教材，其內容側重管理理論，有關計調和接待的具體業務基本上沒有涉及。第三，任課教師缺乏旅行社豐富的工作經驗，不能做到理論和實踐相結合。雖然可以邀請旅行社的相關人員來講課，但這只能是臨時之舉，不能保證長期的延續性。

（二）教學方法單一

目前的教學主要還是以老師講授為主、學生聽課為輔的教學方法。有些老師在教學過程采用了案例討論的方式，但是學生缺乏課前的準備，效果并不是很好。還有的老師組織學生到旅行社參觀了解，但基本上也是走馬觀花，收獲不大。在這種單一的教學方法下，學生缺乏學習的主動性和興趣，只能是被動地接受知識，其語言表達、組織、合作、創新等能力的培養遠遠不夠。

（三）老師和學生的積極性不高

要想取得較好的課程改革效果，需要提高老師和學生的積極性才行。從老師方面來看，如果教學任務重，還要上其他的課程，這樣是沒有時間和精力來完成教學改革的。再加上老師還有繁重的科研任務，職稱評定看重的是科研而不是教學，只要學生不向領導反映情況，教學改不改革無所謂。從學生方面來看，有些學生抱著只要能拿到學分就行的心理，缺乏主動參與學習的意識。再加上學生所學的課程較多，還要忙于考級、考證和參加各種學校的活動，難以保證有足夠的時間。

（四）學校的支持還不夠

課程改革僅靠老師和學生還不行，必須還要得到學校的大力支持才行。有的學校雖然設有旅行社模擬實驗室，配有相關的旅行社模擬軟件。但是，模擬實驗室面積較小，設施少，資料缺，無法滿足多班級多人數的需要。另外所用的軟件是教學版，缺乏真實的數據輸入，學生只能了解業務的大概流程，因此學生的參與積極性不高。雖然有校企合作的旅行社，但由于規模偏小，能夠接受的人數有限，主要實習內容是帶團業務，學生無法親身接觸旅行社其他的具體業務，這樣就達不到預期效果。

二、旅行社經營管理課程教學改革的探索

旅行社經營管理課程教學改革包括的內容較多，常見的是教學模式與教學方法，除了這些還應該包括教學目標、教學內容、師資隊伍建設等方面，下面就這些主要的內容進行相關的探索。

（一）教學目標

大多普通高校旅游管理本科專業把旅行社經營管理作為人才培養方案中的專業基礎課或專業必修課。以樂山師范學院的旅游管理本科專業人才培養方案（2010版）為例，其旅游管理專業具體選修方向包括飯店管理、旅行社管理與導游、旅游營銷與策劃和會展與商務旅游。無論哪個方向，都應該掌握旅行社經營和管理的相關知識和技能。但是，該方案把旅行社經營管理定位為理論性課程，3學分，每周3學時，總共48學時。這種不注重實踐教學環節的設置脫離了行業發展需求，必須要進行修改?；诖耍菊n程的教學目標應該是使學生掌握旅行社的組織設計、營銷管理、接待管理、財務管理、信息管理、戰略管理等基本知識；掌握旅行社設立與申報、旅游線路的設計、旅行社的發團和接團、旅行社門市接待等基本能力；使學生具備旅游管理的基本素質和實際操作水平，能夠勝任旅行社工作，成為高素質的旅行社經營與管理的應用型人才。為了提高教學效果，該課程需在學生系統學習了管理學、經濟學、旅游學概論等課程后開設，最好把時間確定在第三或第四學期，每周3學時，總共48學時，其中理論32學時，實踐實訓16學時。

（二）教學內容

該課程的教學內容不應該按照傳統的教材來講，應該針對學生的具體情況來確定相應的教學內容。在教學內容組織上應該打破按照章節來設計的傳統授課模式，而是以任務驅動為手段，教師講授為基礎，學生學做為主體，圍繞旅行社業務轉化的項目任務而展開。具體教學內容可以分為基礎、業務和管理三大模塊?；A部分包括認識旅行社和旅行社的設立，業務部分包括旅行社產品的開發、旅行社產品的營銷、旅行社的計調業務和旅行社的接待業務，管理部分包括信息技術管理、人力資源管理、財務管理、風險管理、質量管理、客戶關系管理和戰略管理，詳細的教學內容設計見表1。

需要說明的是，旅行社的計調和接待業務，應該讓學生多參加實踐實訓，加深對旅行社的認識，為以后的旅行社方向或導游方向課程的學習打好基礎。如果學生先修了管理學、財務管理、市場營銷學等課程，老師在講授相關章節的時候，就應該減少基礎理論的導入時間，采取案例討論法直接切入正題。

（三）教學模式

現有旅行社經營管理課程的教學模式較多，比較有代表性的有“開放式、研究型”、PBGS、CDIO、實踐、多元化等教學模式。這些教學模式各有其特點，有的體現學生的主體性，對學生的研究能力要求比較高；有的要求組建團隊，完成相關任務；有的要求學校、旅行社、老師和學生多方緊密配合，需要花大量的精力才能取得較好的效果。鑒于此，筆者傾向于PBGS的教學模式，即以項目為載體，以團隊協作為方式來進行教學安排與課程設計。這樣有利于學生組織、協調和合作能力的培養，提高學生的實踐操作技能。根據相應的教學內容制定相應的實訓任務，這些實訓任務具體的內容見表2。在此基礎上可以考慮引入競賽的機制，事先制定詳細的評分細則，老師和同學共同來擔任評委，對完成任務較好的團隊給予適當的獎勵，提高他們學習的積極性。

（四）教學方法

旅行社經營管理課程的教學方法較多，主要包括項目、參與式、作業、案例、情景模擬、模塊式等教學等。在這些教學方法中，筆者傾向于項目教學法，即師生為完成某個任務而展開的教學活動。這種教學方法突出學生的主體作用，有利于提高學生的興趣，發揮其主觀能動性。在具體的教學過程中，應該以項目教學法為主，其他教學方法為輔，多種教學方法相結合，這樣才能取長補短，發揮各自的優勢。以旅行社產品的開發這部分內容為例，首先老師講解有關旅游線路設計的有關知識，然后給學生布置相應的任務并提出相關的要求。學生設計好調查問卷，進行市場調查，收集目標市場的信息。學生還要深入到旅行社搜集相關的旅游線路，到旅游目的地搜集好有關食、住、行、游、購、娛等要素的信息。接著確定旅游線路的主題和名稱，制定相應的旅游行程，安排好食、住、行、游、購、娛等要素，參照旅行社旅游線路的樣式，設計一條完整的旅游線路。最后，學生把文檔制作成PPT，在課堂上展示，結束后由老師分析評價，提出修改意見，進一步完善旅游線路。

（五）師資隊伍建設

師資隊伍是課程建設的根本，在課程改革中起著關鍵性的作用，決定著課程改革的效果?？梢詤⒄站焚Y源共享課程來對該課程進行師資隊伍的建設，首先確定一個課程負責人，該負責人是主講老師，除了具備相應的職稱學歷與專業背景知識外，還應該具有旅行社行業從業的經歷，具備較強的組織協調能力。接著要組建一個教學團隊，其人員選擇要有一個長遠的規劃，在年齡和職稱上要注意銜接，專業知識和教育背景要形成互補，這樣才能實現分工協作，發揮教學團隊的優勢。最后，這個教學團隊定期組織課程改革討論，相互聽課，外出學習進修，不斷提高教學水平。另外，還應該加強教學改革研究，撰寫教學改革論文，編寫理論或實訓教材。為了提高實踐教學的效果，還可以考慮聘請旅行社的中高層管理人員加入教學團隊，承擔部分實踐性和操作性較強的教學內容。

三、旅行社經營管理課程教學改革中應注意的問題

旅行社經營管理課程教學改革是一項系統的工程，要想取得較好的改革效果，需要這個系統內各個要素的分工協作、緊密配合才行，所以，還應做好以下幾個方面的工作。

（一）學校方面

學校是教學改革的倡導者。首先，學校要加大資金投入?？梢钥紤]建立符合教學需要的旅行社實訓室，邀請校外旅行社的人員來進行專業指導，配備相關的營業設施，做到和實際的旅行社相差無幾。長期保持和校外的旅行社合作，保證資料的及時更新。另外，學校對教學改革效果好的老師進行獎勵，激勵老師重視教學改革。其次，學校應該制定規章制度來推動課程的教學改革，鼓勵老師進行教學改革，賦予老師更多的自主權。比如教學地點的安排，課堂教學的形式，課程考核的方式等方面完全由老師自己來確定。另外，在職稱晉升制度方面，對課程改革積極、學生反映教學效果好的老師應該給與適當的照顧和傾斜，讓老師有更多的時間和精力來投入教學。

（二）老師方面

老師是教學改革的執行者。首先，老師要轉變觀念。高校老師不能只是注重科研不重視教學，應該是教學和科研并重，不斷探索教學改革，提高教學質量。老師的作用應該由過去的單純講授轉變為現在的以指導為主，講授為輔，老師應該運用多種教學方式，激發學生的學習興趣，指導學生完成任務。其次，應該長期到旅行社掛職或兼職，提高實踐能力，充分了解旅行社的具體操作實務，為學生親身示范，把實踐和理論充分結合起來，真正成為雙師型的老師。

（三）學生方面

學生是教學改革的受益者。首先，學生要改變觀念，不再是被動的接受者，而是主動的參與者。在老師的指導下，主動設計調查問卷、進行市場調查、搜集相關資料、設計旅游線路、操作旅行社管理軟件、旅行社情景演練等事情，自己的綜合能力自然就得到培養和提高。其次，時間上要有保證。盡管學習任務重，參加的活動多，也要抽出時間來完成老師布置的任務。再次，確定合適的人選來當小組組長，充當好組織者、監督者和管理者的角色，隨時保持和老師的信息溝通，在規定的時間內保質完成任務。

參考文獻：

〔1〕李維秀.PBGS教學模式在高職教學的探索與應用——以旅行社經營管理為例[J].太原城市職業技術學院學報,2008(5):38~39.

〔2〕羅小華.項目教學法在《旅行社經營管理》課程教學中的應用[J].市場論壇,2013(2):86~87.