促銷策略的重要性
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促銷策略的重要性范文第1篇
［關(guān)鍵詞］終端促銷；差異性促銷；重要性；消費(fèi)需求
［中圖分類號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）48-0042-02
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,在各式各樣的促銷形式中,如何體現(xiàn)特色、體現(xiàn)差異化,成為打動(dòng)消費(fèi)者有效實(shí)現(xiàn)促銷目的重要細(xì)節(jié)之一。終端促銷中的差異性營銷,是指企業(yè)在促銷中根據(jù)不同的消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)環(huán)境而采取的因地制宜因人而異的促銷手段。以達(dá)到最大化的滿足消費(fèi)者需求,促使企業(yè)達(dá)到最佳促銷效果為目的。以海爾集團(tuán)的冰箱產(chǎn)品為例,海爾冰箱的款式就有歐洲、亞洲和美洲的三種不同風(fēng)格。歐洲風(fēng)格是嚴(yán)謹(jǐn)、方門、白色來體現(xiàn)；亞洲風(fēng)格以淡雅為主,用圓弧門、圓角門、彩色花紋、鋼板來體現(xiàn)；美洲風(fēng)格則突出華貴,以寬體流線造型出現(xiàn)。其實(shí),生活中的一切原本都是由細(xì)節(jié)構(gòu)成的,如何在細(xì)微處作出不同,作出產(chǎn)品的特色就需要企業(yè)在促銷中的每一細(xì)節(jié)都要從消費(fèi)者的角度出發(fā),盡量滿足不同消費(fèi)者的需要,做好差異性促銷達(dá)到滿意效果。近年來,零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,而各商家出售的產(chǎn)品高度“同質(zhì)”,功能、款式、花色幾乎相同。產(chǎn)品促銷靠什么吸引消費(fèi)者呢？唯有差異性,通過差異化營銷達(dá)到產(chǎn)品的“不完全替代性”,憑借企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品；或是在銷售方面,通過有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù),在消費(fèi)者心目中樹立起不同一般的形象。
1 差異性促銷的重要性
差異化營銷不是某個(gè)營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新,而是產(chǎn)品、概念、價(jià)值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新,并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場(chǎng)上的目標(biāo)聚焦,取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展與壓力讓商家們?cè)诮K端促銷這場(chǎng)硬仗中各顯其能,差異性促銷的重要性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的緊迫性
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,當(dāng)技術(shù)的發(fā)展、行業(yè)的垂直分工以及信息的公開性、及時(shí)性,使越來越多的產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化時(shí),尋求差異化營銷已成為企業(yè)生存與發(fā)展的一件必備武器。著名戰(zhàn)略管理專家邁克爾•波特是這樣描述差異化戰(zhàn)略的：當(dāng)一家公司能夠向客戶提供一些獨(dú)特的,其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法替代的商品、對(duì)客戶來說其價(jià)值不僅僅是一種廉價(jià)商品時(shí),這家公司就把自己與競(jìng)爭(zhēng)廠商區(qū)別開來了。如何將相同或相似產(chǎn)品賣出不同來,如何分得更多的消費(fèi)群體獲得更大的市場(chǎng)份額,贏得更大收益,促使各大商家不得不推陳出新各顯奇招以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)趨勢(shì)。做好差異性促銷,不僅體現(xiàn)商家的經(jīng)營特色,與此同時(shí)也很好地滿足了消費(fèi)者的不同需求,真正體現(xiàn)了雙贏。
1.2 消費(fèi)者需求的多層次性
現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中消費(fèi)者的需求除了物質(zhì)需要的滿足,更多放在了追求精神需求與情感滿足上。不同的年齡段或不同的消費(fèi)層次,消費(fèi)需求會(huì)受到思想認(rèn)知、文化差異、周邊人群或環(huán)境等多方面影響,各人需求不盡相同。例如退休老年人與大學(xué)生對(duì)筆記本功能配置的需求差異,時(shí)尚白領(lǐng)與全職媽媽對(duì)筆記本外觀、品牌的需求差異等。通過差異性促銷,針對(duì)不同的消費(fèi)群體采取不同的促銷方案,既能讓消費(fèi)者滿足物質(zhì)需求,又感受到商家的重視、細(xì)心,從而實(shí)現(xiàn)愉悅的購物過程,達(dá)到終端促銷的最終目的。
1.3 終端促銷的客觀性
銷售終端是直接面對(duì)消費(fèi)者,一對(duì)一的進(jìn)行溝通交流,促銷人員的著裝、談吐、講解是否到位,店面的設(shè)計(jì)、規(guī)模,休息等待區(qū)域的設(shè)置都會(huì)直接影響消費(fèi)者的購買需求。當(dāng)今消費(fèi)者需求日益豐富和多樣化,消費(fèi)者同樣也以此要求來作為對(duì)商家服務(wù)方式、配套設(shè)施的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。所以,迫使商家必須要從消費(fèi)者的需求出發(fā),根據(jù)消費(fèi)者的不同需求,根據(jù)不同的消費(fèi)時(shí)期來進(jìn)行不同時(shí)段的迎合時(shí)下的促銷方式。
2 差異性促銷方式的選擇
2.1 不同消費(fèi)者的促銷方式
不同消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求,服務(wù)方式的選擇都不盡相同。例如,在電腦選購時(shí),年輕的男性會(huì)比較關(guān)注電腦的配置,以娛樂目的為主,成熟的商務(wù)人士則比較關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)感、商務(wù)便捷度。有的消費(fèi)者不知道想要什么樣的電腦,喜歡讓導(dǎo)購人員推薦,有的消費(fèi)者有自己的主意,不喜歡導(dǎo)購人員的喋喋不休,而更加喜歡有問題問你你再答。所以這就要求終端促銷的銷售人員要根據(jù)不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行差異性營銷,以更好地服務(wù)消費(fèi)者。
2.2 不同階段的促銷方式
在終端營銷的進(jìn)行中,隨著產(chǎn)品推廣的不同階段,市場(chǎng)形勢(shì)的不同時(shí)期,商家適時(shí)的采取差異性營銷策略會(huì)取得更好的營銷效果。例如,我們選取4個(gè)賣場(chǎng)、10所高校、6個(gè)社區(qū)分別對(duì)聯(lián)想企業(yè)與惠普企業(yè)開展的終端促銷展開為期一個(gè)月的調(diào)研,時(shí)間8月12日―9月12日,調(diào)研結(jié)果之一如下。
2.2.1 聯(lián)想企業(yè)
(1)價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)：憑借有效證件(學(xué)生證或準(zhǔn)考證)在聯(lián)想店面購買電腦,均可獲得聯(lián)想優(yōu)惠卡一張,憑借此卡邀請(qǐng)朋友來購買聯(lián)想電腦立減100元(此卡不可堆疊使用)在8月30日前,優(yōu)惠卡用次數(shù)最多的前五名同學(xué),將獲取價(jià)值2000元聯(lián)想“助學(xué)基金”。
(2)增值服務(wù)活動(dòng)：憑有效學(xué)生證及當(dāng)年準(zhǔn)考證購機(jī),加1元可獲贈(zèng)聯(lián)想提供的暑假歡樂禮品(三選一)：歡樂谷門票1張、毛絨公仔(1.2m)1個(gè)或聯(lián)想提供充值中國移動(dòng)話費(fèi)120元(單張30元金額,可充值1~4名親友)。
2.2.2 惠普企業(yè)
(1)優(yōu)惠活動(dòng)：團(tuán)購每臺(tái)機(jī)子可優(yōu)惠300元。
(2)增值服務(wù)活動(dòng)：①送HP阿迪挎包一個(gè)外加阿迪球服一套；②加99元獲贈(zèng)599元惠普彩色噴墨多功能一體機(jī)一臺(tái)。
對(duì)比聯(lián)想和惠普兩家企業(yè),明顯聯(lián)想在終端促銷的差異性促銷上做得更好,8~9月處于暑期,這個(gè)階段是學(xué)生入學(xué)的高峰期,也是電子產(chǎn)品銷售的旺季,聯(lián)想在這一時(shí)期針對(duì)學(xué)生開展的促銷活動(dòng)無疑將成為很好的宣傳亮點(diǎn),也很好的帶動(dòng)了商家的效益。
2.3 不同產(chǎn)品的促銷方式
產(chǎn)品不同,促銷目的定位也不同,商家針對(duì)不同商品進(jìn)行差異化的促銷方式以更好的配合產(chǎn)品的宣傳推廣。例如,對(duì)于新產(chǎn)品的上市,促銷的重點(diǎn)是突出產(chǎn)品個(gè)性,要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色,以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”,讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”,目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望,再加以贈(zèng)品等刺激,最終形成購買；對(duì)于舊產(chǎn)品的促銷無疑要以價(jià)格為優(yōu)勢(shì),以讓消費(fèi)者實(shí)惠為目的。
3 結(jié) 論
促銷策略的重要性范文第2篇
（一）提高營銷意識(shí)，創(chuàng)新營銷理念
經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化進(jìn)一步加劇，今天的經(jīng)驗(yàn)并不能保證未來的成功，企業(yè)需要保持足夠的動(dòng)態(tài)性，提高營銷意識(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立新的營銷理念。買方市場(chǎng)的到來意味消費(fèi)者成為市場(chǎng)的寵兒，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞消費(fèi)者的需要來生產(chǎn)，而不應(yīng)該是再以自身為主。企業(yè)需要通過市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需要什么，從消費(fèi)者角度考慮問題，然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產(chǎn)品，并不斷提高服務(wù)，通過客戶的滿意獲得利潤，并建立顧客忠誠度，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外企業(yè)在不斷發(fā)展，規(guī)模擴(kuò)大后，需要轉(zhuǎn)變小市場(chǎng)營銷觀念，樹立全球化營銷戰(zhàn)略思維。把營銷視角由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國，由國內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向全球，健全國際營銷網(wǎng)絡(luò)。
（二）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)
營銷工作的展開最終要落實(shí)到營銷人員身上，一切的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此打造一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍將大大有利于公司營銷工作的開展和提高，也是公司以后營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大和銷售業(yè)績提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個(gè)環(huán)節(jié)，借助時(shí)機(jī)大力引進(jìn)優(yōu)秀營銷人員，建立完善的銷售人員培訓(xùn)機(jī)制，不斷提高銷售人員的綜合技能，同時(shí)健全薪酬體系和績效考核體系，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性，營造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境，打造一支緊密團(tuán)結(jié)，高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。
（三）完善4p策略
市場(chǎng)營銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷）通常稱為4ps，它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷的四大支柱。被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場(chǎng)營銷的基本運(yùn)營方法。因此企業(yè)要充分完善4p策略，來提升企業(yè)的營銷管理水平。
1、產(chǎn)品策略。營銷策略是企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略的核心，而產(chǎn)品策略則是營銷策略的核心。其他策略——價(jià)格、渠道、促銷策略都要圍繞產(chǎn)品策略來開展。企業(yè)需要充分了解市場(chǎng)的需要，消費(fèi)者的需要，開發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來滿足市場(chǎng)的需要。與此同時(shí)，企業(yè)需要充分了解到產(chǎn)品的生命周期，從而在不同的產(chǎn)品生命階段采用不同的產(chǎn)品策略，滿足消費(fèi)者需要，提高企業(yè)銷售量。
2、價(jià)格策略。產(chǎn)品的價(jià)格是整個(gè)4p組合的基本組成部分，它是一個(gè)可以進(jìn)行快遞變化、調(diào)整的因素，消費(fèi)者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價(jià)格差來保證企業(yè)的利潤。企業(yè)需要審視自身在市場(chǎng)的地位，采用合理的定價(jià)策略，如成本導(dǎo)向或需求導(dǎo)向等，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)，并隨著市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)者的變化而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，確保產(chǎn)品價(jià)格的合理性和誘惑性，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，提高銷售量。
3、渠道策略。營銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道，是市場(chǎng)營銷里所特有的概念，它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑或通道。采用合理的營銷渠道模式，可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據(jù)自身營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，以及產(chǎn)品特色，采用合理的營銷渠道，以確保做到覆蓋面寬、成本低，從而提高企業(yè)利潤。
4、促銷策略。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，促銷已經(jīng)越來越成為一種必要的營銷手段，企業(yè)應(yīng)該充分意識(shí)到促銷的重要性，不應(yīng)只采用單一的促銷手段，還應(yīng)當(dāng)綜合采用廣告促銷、公共關(guān)系、sp促銷等各種促銷策略，豐富促銷手段，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購買行為，既能很好維護(hù)老顧客的關(guān)系，同時(shí)又有利于產(chǎn)品的推廣，擴(kuò)大企業(yè)的顧客群體，增加企業(yè)的銷售量。
（四）引進(jìn)新營銷方式
促銷策略的重要性范文第3篇
[關(guān)鍵詞]顧客價(jià)值 營銷策略 顧客滿意 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
一、顧客價(jià)值的概念內(nèi)涵
菲利普科特勒在營銷管理中指出顧客價(jià)值（customer value）是預(yù)期顧客評(píng)估一個(gè)供應(yīng)品和認(rèn)知值的所有價(jià)值與所有成本之差。企業(yè)在創(chuàng)造顧客價(jià)值的過程中，需要充分考慮并分析顧客盈利能力，并采取措施將非盈利的消費(fèi)群體轉(zhuǎn)變?yōu)橛皖櫩汀Ｅc此同時(shí)，營銷人員需要采用相關(guān)計(jì)量方法對(duì)顧客終身價(jià)值進(jìn)行衡量，對(duì)預(yù)期的未來利潤與預(yù)期成本進(jìn)行對(duì)比分析，以尋求不斷滿足顧客需求的營銷方法，并做好顧客關(guān)系的維護(hù)。
二、顧客價(jià)值創(chuàng)造對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性
1.創(chuàng)造顧客價(jià)值有助于提高顧客滿意度與忠誠度。顧客在獲取并使用產(chǎn)品之后，會(huì)引發(fā)出一種對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)滿意或不滿意的情感。顧客滿意是指消費(fèi)者在購買情鏡中，對(duì)其所付出的成本是否得到期望回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。提升企業(yè)的品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，可以為企業(yè)和消費(fèi)者構(gòu)建起情感的橋梁，并對(duì)企業(yè)長期為何與消費(fèi)者的關(guān)系墊定良好的基礎(chǔ)，從而謀求組織的長遠(yuǎn)發(fā)展。
2.創(chuàng)造顧客價(jià)值能夠快速形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)利潤。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是通過組織自身的努力獲得的，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、新技術(shù)、顧客需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)性策略做出快速反應(yīng)的能力。以顧客為中心來挖掘和加強(qiáng)組織的競(jìng)爭(zhēng)能力，是其獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。創(chuàng)造顧客價(jià)值，能夠降低企業(yè)的營銷成本，從而提高企業(yè)的利潤額。忠誠的顧客是企業(yè)最為寶貴的資產(chǎn)。忠誠消費(fèi)者傾向于重復(fù)購買該企業(yè)或品牌的產(chǎn)品，因此交易成本較低。老顧客的抱怨很少，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的寬容度很高，創(chuàng)造顧客價(jià)值有利于企業(yè)在維系老顧客的同時(shí)發(fā)掘新顧客。
三、顧客價(jià)值創(chuàng)造的營銷策略
1.設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品組合策略。企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品組合，在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中，絕大多數(shù)的企業(yè)都是多產(chǎn)品或多品牌的經(jīng)營者，因此，企業(yè)都需要根據(jù)市場(chǎng)供求的變化和經(jīng)營范圍來確定產(chǎn)品的結(jié)合方式。企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供高形象價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)來不斷擴(kuò)大產(chǎn)品組合的廣度和深度。
2.客戶細(xì)分的營銷策略。市場(chǎng)屬性并非是同質(zhì)的。在多樣化的市場(chǎng)范圍內(nèi)，一家企業(yè)不可能為所有的消費(fèi)者提供商品服務(wù)。顧客數(shù)量多，而他們的購買要求又是各不相同的，因此對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分有利于發(fā)現(xiàn)顧客需求，而創(chuàng)造顧客價(jià)值的前提條件是企業(yè)需要辨別出它能夠?yàn)橹峁┳钣行Х?wù)的市場(chǎng)范圍。營銷者可以運(yùn)用多種細(xì)分方法來實(shí)施細(xì)分策略。
3.促進(jìn)溝通的體驗(yàn)營銷策略。溝通是企業(yè)為了組織營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，將產(chǎn)品、品牌和形象在消費(fèi)者群體間進(jìn)行傳遞，并且達(dá)成彼此理解和共識(shí)的互動(dòng)過程。有效的溝通是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的必備要素。企業(yè)通過向顧客傳遞商品和服務(wù)信息，來使消費(fèi)者更好更快地認(rèn)知產(chǎn)品和服務(wù)，并將滿意或不滿意的情感再次傳遞給企業(yè)。體驗(yàn)有別于企業(yè)的具體產(chǎn)品和服務(wù)，它更注重精神層面和感情層面的相互交流，它往往是深入消費(fèi)者內(nèi)心的有效途徑。體驗(yàn)對(duì)顧客價(jià)值傳遞的作用（如圖）：
4.促銷策略。促銷活動(dòng)是企業(yè)加強(qiáng)形象宣傳的有效途徑。為了提升消費(fèi)者滿意度，提升顧客價(jià)值，企業(yè)可以通過適當(dāng)和有效的途徑向客戶傳遞信息，來降低顧客的時(shí)間成本和精力成本。具體的促銷形式包括電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等。團(tuán)購作為新興的網(wǎng)絡(luò)促銷方式也在很大程度上降低了消費(fèi)者的貨幣成本和搜尋成本。在電子商務(wù)營銷環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷成為企業(yè)營銷組合的重要內(nèi)容。通過形象廣告宣傳來引起消費(fèi)者興趣之后，再通過具體的產(chǎn)品廣告向顧客介紹各種產(chǎn)品與服務(wù)，使顧客能快速及時(shí)的獲知該產(chǎn)品能夠?yàn)槠渌鶐淼睦鎯r(jià)值，從而激發(fā)顧客購買欲望，并創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
四、結(jié)論
顧客價(jià)值最大化是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的關(guān)鍵所在，只有創(chuàng)造顧客價(jià)值，才能有效的實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略。創(chuàng)造顧客價(jià)值對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言是至關(guān)重要的，優(yōu)秀的企業(yè)是能夠有效降低顧客成本的企業(yè)。營銷策略的實(shí)施需要切實(shí)考慮到顧客的利益，只有贏得顧客才能贏得企業(yè)的未來。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳明.超越競(jìng)爭(zhēng)的差異化營銷策略[J].商業(yè)時(shí)代，2006年17期
促銷策略的重要性范文第4篇
在夏季的某個(gè)月A藥店為了加大腸胃藥的銷售，開始聯(lián)系廠家，準(zhǔn)備做一期“保胃腸城”的主題促銷活動(dòng)，聯(lián)系了C胃腸藥的供應(yīng)商，兩個(gè)藥品都是10元零售價(jià)的OTC藥品，其中A藥品的供應(yīng)商與藥店聯(lián)合促銷，消費(fèi)者購買兩盒A藥品只需要16元，便宜4元，如果買一盒則無優(yōu)惠。
相鄰不遠(yuǎn)的另外一家B藥店也不甘寂寞，不能讓鄰居把市場(chǎng)給搶了，于是聯(lián)系了品牌力與C藥品相當(dāng)?shù)腄胃腸藥供應(yīng)商，而D藥品的供應(yīng)商與B藥店聯(lián)合采取了不同的促銷方式，即消費(fèi)者買一盒就送價(jià)值3元的某品牌殺菌牙膏，美其名曰，“保胃腸城從牙齒開始”，而這盒牙膏的采購成本價(jià)卻只有2元，所花費(fèi)的促銷成本與A藥店相同。
經(jīng)過一個(gè)月的活動(dòng)，結(jié)果是B藥店D胃腸藥的銷售量高于A藥店的50％！
藥店名稱 促銷主題 參與藥品 促銷內(nèi)容 檔期銷量
A藥店 保胃腸城 C胃腸藥 買二省4元 36
B藥店 保胃腸城從牙齒開始 D胃腸藥 買一送3元?dú)⒕栏?54
C藥品雖然能夠讓消費(fèi)者以便宜4元的優(yōu)惠購買到兩盒藥品，但卻讓消費(fèi)者感覺似乎損失了6元，因?yàn)槲改c類疾病通常是急性發(fā)作，所需藥品單盒劑量即可，因此消費(fèi)者購買的藥品需求少，消費(fèi)者的預(yù)期就是掏10元，得到一盒快速奇效的藥品，而C藥品的促銷結(jié)果是消費(fèi)者掏10元，得到一盒藥品，還要掏6元，得到另外一盒藥品，消費(fèi)者感知到的結(jié)果是要多掏出6元，至于得到另外一盒藥品由于不能很快體現(xiàn)其價(jià)值，則顯得已經(jīng)不是那么重要了，這樣的結(jié)果和消費(fèi)者的預(yù)期差距較大。
D藥品的營銷手法卻采取了以消費(fèi)者預(yù)期為基礎(chǔ)的策略，其結(jié)果是消費(fèi)者掏10元，得到一盒藥品＋一盒價(jià)值3元的殺菌牙膏，這大大滿足了消費(fèi)者的預(yù)期，花10元不僅得到了所需藥品，而且意外得到一盒還不錯(cuò)的牙膏，消費(fèi)者毫不猶豫地選擇了D藥品，盡管消費(fèi)者可能很快就會(huì)用完這盒藥品，其可能很快會(huì)重復(fù)購買D藥品，但在本次購買行為過程中并不是其考慮的重點(diǎn)了。
什么是“預(yù)期”
在我們?nèi)粘Ｉ詈腿粘I銷工作中，總會(huì)發(fā)生很多奇怪的事情，有時(shí)候明明產(chǎn)品的價(jià)格下降了，但客戶并不領(lǐng)情購買，反而比平常買的少了，還有時(shí)候明明兩個(gè)同類產(chǎn)品都是讓利同樣的尺度，可消費(fèi)者就是不領(lǐng)情，最終拼不過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些現(xiàn)象本質(zhì)就是“產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格”與“產(chǎn)品/服務(wù)需求”成正比，事實(shí)上這種奇怪的現(xiàn)象之所以發(fā)生與經(jīng)濟(jì)學(xué)中的術(shù)語“預(yù)期”有著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。
大多數(shù)經(jīng)濟(jì)當(dāng)事人都會(huì)更具當(dāng)前所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及潛在的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來的經(jīng)濟(jì)狀況，并以此為基礎(chǔ)對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)行為進(jìn)行決策，這種能夠影響到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)行為的對(duì)未來經(jīng)濟(jì)狀況的主觀預(yù)測(cè)就是“預(yù)期”。
在各行各業(yè)的營銷中幾乎都出現(xiàn)過與“預(yù)期”相關(guān)現(xiàn)象。
競(jìng)爭(zhēng)激烈的彩電行業(yè)頻頻降價(jià)，但渠道商并不敢屯貨過多，除非企業(yè)答應(yīng)彌補(bǔ)未來的市場(chǎng)價(jià)差，消費(fèi)者則預(yù)測(cè)未來還要降價(jià)，而采取了持幣待購的策略，這樣的結(jié)果與企業(yè)的降價(jià)的初衷明顯相違背。
醫(yī)藥行業(yè)盡管不是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，但同樣逃不出“預(yù)期”的調(diào)控。
“預(yù)期”對(duì)于促銷的意義
在上述兩個(gè)一正一反的案例中我們發(fā)現(xiàn)“預(yù)期”的重要性，正如股市中的“買漲不買跌”道理一樣，股價(jià)預(yù)期一直下跌，沒有股民會(huì)主動(dòng)掏腰包買來就賠錢的股票，股價(jià)預(yù)期一直上漲，即使每股高達(dá)300元，也有股民毫不猶豫地購買。即使股票漲幅預(yù)期不大，但每年的分紅確是不斐，至少高于銀行利息，在這樣的預(yù)期作用下，股民仍然會(huì)挑選業(yè)績好、分紅多的股票。正是股民的預(yù)期導(dǎo)致上市公司必須營造各種利好消息，以促進(jìn)股民更多地購買股票。
產(chǎn)品就如股票一樣，產(chǎn)品供貨價(jià)格預(yù)期一直下跌，經(jīng)銷商絕對(duì)不敢采購過多的貨物，甚至采購量可能不足價(jià)格穩(wěn)定期一半的貨量，產(chǎn)品供貨價(jià)格預(yù)期逐步增長，有眼光的經(jīng)銷商一定會(huì)不遺余力地大量采購，以賺取更多的利潤，筆者曾經(jīng)運(yùn)作一個(gè)品種，一個(gè)經(jīng)銷商在漲價(jià)期間多賺了至少100萬元的純利潤，后來這個(gè)經(jīng)銷商一直是企業(yè)的鐵桿合作商。
事實(shí)上整個(gè)醫(yī)藥價(jià)值鏈的各個(gè)成員都有自己的預(yù)期，價(jià)值鏈中的經(jīng)銷商有預(yù)期，價(jià)值鏈最末端的消費(fèi)者同樣有自己的預(yù)期。
上述兩個(gè)不同藥品的營銷目標(biāo)是相同的，都希望能夠讓消費(fèi)者多買藥品，但采取的營銷方式卻大相徑庭，其結(jié)果也是截然不同。消費(fèi)者無須多花錢卻得到更多的物品，物超所值，D藥品的感知價(jià)值相對(duì)更大，D藥品毫無懸念地?fù)寠Z了更多的消費(fèi)者，在面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)中打敗了C藥品。
由此可見，預(yù)期對(duì)促銷的重要性，是否能夠滿足或超越目標(biāo)客戶的預(yù)期可以在很大程度上影響促銷結(jié)果，制定基于目標(biāo)客戶預(yù)期的促銷策略和戰(zhàn)術(shù)是促銷成功的基石。
促銷中與“預(yù)期”相違背的4個(gè)誤區(qū)
上述案例中提到產(chǎn)品不斷降價(jià)并未能夠有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售額并未提高，而相反產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)重有深，銷售額反而逐步上升。一味的降價(jià)給目標(biāo)客戶造成了不良預(yù)期，勢(shì)必導(dǎo)致消費(fèi)者的不信任，銷售額不升反降。
有不少藥店推出一些的新品，由于市場(chǎng)上可能存在一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并搶奪市場(chǎng)份額，新品以最低價(jià)上市，由于價(jià)格最低，可能運(yùn)作空間也是最低，當(dāng)空間適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行反擊，采取有效的傳播和促銷以滿足和超越目標(biāo)客戶預(yù)期的時(shí)候，新品很有可能在產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長期由于缺乏足夠的利潤空間去超越同一目標(biāo)客戶的預(yù)期而導(dǎo)致市場(chǎng)開拓失敗。
為了吸引消費(fèi)者或目標(biāo)客戶并以此打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，藥店不斷地實(shí)施產(chǎn)品促銷策略，這將導(dǎo)致兩種現(xiàn)象：如果藥店突然有一天不做促銷了，由于長期促銷為目標(biāo)客戶營造了一個(gè)不良預(yù)期，即該產(chǎn)品只要購買就會(huì)有優(yōu)惠，目標(biāo)客戶會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品不做促銷而轉(zhuǎn)移其它同類產(chǎn)品；再比如，藥店一如既往地做促銷，目標(biāo)客戶心中有個(gè)預(yù)期，明天還會(huì)有同樣的促銷，沒有必要現(xiàn)在就購買，或者現(xiàn)在購買的數(shù)量不用多，正常就好，這對(duì)渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者都是一樣的道理。這兩種現(xiàn)象的結(jié)果都是促銷為產(chǎn)品的銷售帶來負(fù)面影響。
藥品只要療效好，就可以適合各種各樣的人群，但是否最終形成真正的需求市場(chǎng)，還要看產(chǎn)品的客單價(jià)。高端藥品只服務(wù)于收入預(yù)期樂觀的高端人群?jiǎn)幔窟@樣的營銷思想是局限的，中低端人群由于對(duì)未來收入預(yù)期的悲觀，消費(fèi)任何藥品都有一定的限制，不敢投入過多的金錢，然而這類人群也有對(duì)療效好的高端藥品的需求。比如在農(nóng)村市場(chǎng)，很多藥店銷售感冒藥的時(shí)候，新康泰克、感康等中高端感冒藥不是整盒銷售，而是用剪刀剪成一粒一粒的銷售，因?yàn)橘徦幷哂行┝俊⒖蛦蝺r(jià)低、快速治愈疾病的需求。因此，產(chǎn)品的規(guī)格種類應(yīng)該盡量合理和豐富，以滿足對(duì)收入預(yù)期不同的目標(biāo)客戶。產(chǎn)品規(guī)格過于簡(jiǎn)單勢(shì)必人為地將潛在的目標(biāo)客戶排除市場(chǎng)之外。
藥店如何基于目標(biāo)客戶的“預(yù)期”突破促銷困局
從上所述，我們得出一個(gè)結(jié)論，即基于目標(biāo)客戶預(yù)期制定的促銷策略和戰(zhàn)術(shù)將導(dǎo)致一個(gè)良性的結(jié)果，而違背目標(biāo)客戶預(yù)期的任何促銷手段都將失效，更嚴(yán)重者將市場(chǎng)拱手讓人。那么如何制定預(yù)期促銷體系？筆者認(rèn)為以下4個(gè)步驟及其關(guān)鍵。
1、研究目標(biāo)客戶的利益預(yù)期
在《同行降價(jià)下的藥店競(jìng)爭(zhēng)管理》一文中筆者分析了消費(fèi)者對(duì)藥品的價(jià)值取向，我們也可以看出很多促銷活動(dòng)之所以因與消費(fèi)者的利益預(yù)期相違背而失敗。如某治療心血管疾病的高價(jià)位藥品，分別、逐級(jí)地采取買五送一、買五送二、買五送三等促銷手段，可消費(fèi)者仍然不領(lǐng)情，因?yàn)檫@類藥品的目標(biāo)消費(fèi)群屬于高端，在他們關(guān)注更多的是安全和獲得尊重，普通簡(jiǎn)單的買贈(zèng)并不能體現(xiàn)以上兩點(diǎn)，如果改為送體檢、送專家健康診療等或許更能打動(dòng)其心；再比如藥店總想提高客單價(jià)，就某些藥品采取買多送贈(zèng)品的活動(dòng)，可很多藥品恰恰需求量少，即使買回去了可能也要過期，這類藥品只能實(shí)施單位劑量的買贈(zèng)活動(dòng)。
2、采購豐富品規(guī)
一個(gè)制藥企業(yè)的產(chǎn)品過于單一將為企業(yè)帶來兩個(gè)弊端：渠道范圍縮小，目標(biāo)消費(fèi)者范圍縮小。因此，為了企業(yè)的利益最大化，根據(jù)渠道和消費(fèi)者的預(yù)期，制定較為豐富、適合的產(chǎn)品群。對(duì)于藥店同樣是類似的情況，商品品類越少覆蓋的消費(fèi)人群則越小，高中低各種類別都應(yīng)予以考慮。
一品多規(guī)：即同一個(gè)藥品，應(yīng)生產(chǎn)大中小等級(jí)不同的包裝規(guī)格產(chǎn)品，即滿足收入預(yù)期高的消費(fèi)者長期購買，也能滿足收入預(yù)期悲觀或收入預(yù)期中等的消費(fèi)者首次購買或不定期少次購買。如此能夠?qū)⒛繕?biāo)消費(fèi)者人群最大化，從擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。
一線多品：即同一類別藥品，有不同的價(jià)位、不同療效的包裝規(guī)格產(chǎn)品。比如中成藥中常用牛黃作為重要的原材料，然而牛黃又分天然牛黃、人工牛黃，二者在價(jià)格和功效上有著很大差異，藥店如果能夠采購價(jià)格高、療效好的天然牛黃為原材料之一的藥品則可滿足高端人群的藥品利益預(yù)期，如果能夠采購價(jià)格便宜、有療效但比之天然藥物差的人工牛黃為原材料之一的藥品則可滿足中低端人群的藥品利益預(yù)期。兩方面結(jié)合可以將藥店的利益達(dá)到最大化，產(chǎn)品同類但目標(biāo)人群完全可以區(qū)隔，目標(biāo)人群達(dá)到最大化。
3、制定合理價(jià)格
物有所值：即任何藥品應(yīng)有相應(yīng)的價(jià)格以體現(xiàn)其價(jià)值，并最終讓消費(fèi)者感知到每種藥品所代表的利益價(jià)值。如上所述，天然牛黃等名貴藥材制作的藥品價(jià)格高，即滿足了消費(fèi)者對(duì)于安全、便捷的利益預(yù)期，同時(shí)高位價(jià)格將中低端人群進(jìn)行區(qū)隔，從而滿足這類人群的尊重預(yù)期和高貴地健康服務(wù)預(yù)期。然而市場(chǎng)上常常出現(xiàn)采用名貴藥材制作的藥品采取低價(jià)策略，不僅沒有達(dá)到應(yīng)有的效果，恰恰相反，高端人群應(yīng)價(jià)格過低而不予考慮，中低端人群因?yàn)閮r(jià)格過低而懷疑其藥效和成分是否名副其實(shí)？以至于被市場(chǎng)淘汰。
利有所保：即購買藥品之后其利益可以得到保障。昨天的藥品是10元，今天的藥品價(jià)格就降到9.9元，昨天給目標(biāo)客戶承諾的應(yīng)得利潤就縮水，這樣的產(chǎn)品渠道中間商和消費(fèi)者永遠(yuǎn)都不會(huì)容忍。消費(fèi)者對(duì)這盒藥品的利益預(yù)期是10元，同時(shí)其希望這個(gè)利益價(jià)值可以一直保存到它被使用完畢，如果能夠超過10元?jiǎng)t更好，比如該產(chǎn)品在使用一半后零售價(jià)漲價(jià)到10.5元了，那么這盒藥品就物超所值，消費(fèi)者的預(yù)期被超越了。
4、推行不定期的有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷
促銷策略的重要性范文第5篇
1.1博源藍(lán)海國際酒店的營銷現(xiàn)狀
（1）餐飲產(chǎn)品分類推出3個(gè)檔次的餐飲區(qū)域，可滿足不同顧客的需求。藍(lán)鉆自助百匯采取明檔設(shè)計(jì)，使顧客能夠領(lǐng)略到廚師現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)的風(fēng)貌。并且在推出各式精美餐飲產(chǎn)品的同時(shí)還一直強(qiáng)調(diào)在服務(wù)過程中能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)顧客的潛在需求。（2）酒店產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期采用高促銷、低價(jià)格的市場(chǎng)營銷組合，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，并且用較低的價(jià)格盡快打開市場(chǎng)，很快滲透到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。（3）酒店以直接營銷策略為主要的營銷方式，建立自己的渠道，通過分解銷售指標(biāo)，落實(shí)銷售人員的銷售任務(wù)，使銷售人員直接與客戶建立銷售關(guān)系。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)范圍和地域，酒店選擇了部分適合自己需要的預(yù)訂機(jī)構(gòu)推銷酒店產(chǎn)品。（4）酒店為了鼓勵(lì)消費(fèi)者的重復(fù)購買，自助餐餐飲部門實(shí)施“買三贈(zèng)一”活動(dòng)，漁歌舫餐飲部門實(shí)施贈(zèng)送代金券活動(dòng)。酒店采用報(bào)紙廣告及制定散發(fā)性廣告為主要手段的宣傳廣告促銷方法，提高酒店知名度。
1.2博源藍(lán)海國際酒店?duì)I銷策略存在的問題
1．2．1酒店滾動(dòng)推進(jìn)開發(fā)策略運(yùn)用較差對(duì)于酒店產(chǎn)品的管理與開發(fā)沒有給與相應(yīng)的重視。例如在菜品方面，酒店并沒有根據(jù)顧客的喜好開發(fā)新菜品來淘汰不受歡迎的菜品，使許多重復(fù)消費(fèi)的顧客產(chǎn)生疲倦。這就要求企業(yè)在銷售過程中酒店產(chǎn)品能不斷地推陳出新，并且在此過程中要注意了解顧客的需求來加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)。
1．2．2產(chǎn)品的低價(jià)銷售使利潤下降酒店在營業(yè)初期采用餐飲產(chǎn)品低價(jià)銷售策略來應(yīng)對(duì)酒店業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是經(jīng)過幾個(gè)月的試營業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行的餐飲價(jià)格利潤率較低，出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。而且大部分消費(fèi)者表示如果提升價(jià)格將不再進(jìn)行消費(fèi)。在酒店經(jīng)營過程中低價(jià)格有時(shí)不能增加酒店業(yè)的總銷售額，還會(huì)引起利潤降低，所以酒店不應(yīng)盲目降價(jià)。
1．2．3酒店的渠道營銷方式發(fā)展不均酒店?duì)I銷部門的管理不完善，員工整體素質(zhì)不高，使直接營銷這種方式的優(yōu)勢(shì)沒有體現(xiàn)出來。酒店沒有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，雖然建立了自己的網(wǎng)站，但是有許多不足的地方所以還需管理層給以充分重視。尤其酒店地處集寧新區(qū)，周邊人煙稀少，所以與網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)的合作顯得更加的重要。
1．2．4酒店的促銷手段單一博源藍(lán)海酒店現(xiàn)用的廣告促銷手段包括印刷品廣告即將酒店信息載于報(bào)紙、雜志、廣告單頁等傳統(tǒng)廣告形式和借助現(xiàn)代電子媒介傳播酒店信息，廣告的覆蓋的范圍小。除了宣傳形式單一外，酒店日常經(jīng)營中的促銷活動(dòng)沒有特色并且少，持續(xù)打折銷售的促銷方式導(dǎo)致盈利下降。
2酒店?duì)I銷提出的建議
酒店業(yè)中有這樣的一個(gè)法則，即大部分的利潤來自20%重復(fù)購買產(chǎn)品，對(duì)酒店的長期經(jīng)營起到重要的作用。在現(xiàn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，通過有效的營銷策略讓顧客滿意，使其重復(fù)消費(fèi)是十分重要的。
2.1產(chǎn)品策略
在酒店經(jīng)營過程中應(yīng)時(shí)刻關(guān)注顧客的需求，以此來對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品加以改進(jìn)，在開發(fā)創(chuàng)新的同時(shí)注意節(jié)約開發(fā)全新產(chǎn)品的投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。
2．1．1定期更換產(chǎn)品酒店應(yīng)該充分考慮地域因素，推出適合本地的菜品。餐飲產(chǎn)的創(chuàng)新要在繼續(xù)繼承與發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，從菜肴、服務(wù)、經(jīng)營方式等方面尋求新的突破，以符合現(xiàn)代人的需要。通過產(chǎn)品創(chuàng)新吸引更多的客源，增強(qiáng)酒店的市場(chǎng)開拓能力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中另辟蹊徑不斷地開辟新的市場(chǎng)。
2．1．2改變客房的結(jié)構(gòu)將酒店的客房產(chǎn)品分為幾個(gè)等級(jí)，并且制定不同的價(jià)格來滿足不同層次的顧客需求，采取像根據(jù)客房的優(yōu)劣分檔、按質(zhì)論價(jià)的定價(jià)策略。除了按照房間類型的不同和等級(jí)的不同來制定價(jià)格外，還應(yīng)當(dāng)考慮到同一類型和面積相同的客房有不同的價(jià)格。
2．2價(jià)格策略
酒店處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，以滲透定價(jià)策略為前提，但是不能盲目減價(jià)，應(yīng)通過調(diào)節(jié)價(jià)格與酒店產(chǎn)品的關(guān)系來增加酒店的營業(yè)利潤，達(dá)到迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。
2．2．1增加高檔產(chǎn)品除了開發(fā)新產(chǎn)品之外，還可以根據(jù)顧客的意見對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行完善，從而減少風(fēng)險(xiǎn)。酒店不僅有菜品這樣的有形產(chǎn)品還有許多無形產(chǎn)品，提高無形產(chǎn)品的質(zhì)量，能增加顧客的滿意度。提高無形產(chǎn)品像服務(wù)、酒店環(huán)境的質(zhì)量，從而提高酒店的整體檔次，讓顧客能接受較高的價(jià)格。
2．2．2折扣吸引顧客（1）博源藍(lán)海酒店距離市區(qū)較遠(yuǎn)，存在著明顯的淡旺季。在淡季時(shí)下調(diào)價(jià)格，也可以通過旺季積分淡季折扣銷售等方式吸引顧客。與淡季正常的銷售相比銷售收入會(huì)總體增加。（2）通過第三方平臺(tái)鼓勵(lì)顧客提前預(yù)定酒店的產(chǎn)品，提高對(duì)酒店產(chǎn)品銷售的控制，加大間接營銷的力度。（3）為經(jīng)常性消費(fèi)、消費(fèi)量大的顧客提供更大幅度的優(yōu)惠，從而吸引顧客繼續(xù)消費(fèi)。
2．3渠道策略
在酒店市場(chǎng)營銷中，應(yīng)該尋求產(chǎn)品分銷商，擴(kuò)大和方便顧客對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)品的購買。除了傳統(tǒng)分銷方式，還要加大現(xiàn)代分銷方式的力度，在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代打下基礎(chǔ)。
2．3．1簽訂商旅游景點(diǎn)的主要商主要負(fù)責(zé)聯(lián)系酒店入住、酒店的宣傳等服務(wù)，并且以優(yōu)惠的團(tuán)體價(jià)格與當(dāng)?shù)氐穆眯猩缃⒑献麝P(guān)系。集寧區(qū)當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)在政府的扶持下發(fā)展迅猛，通過與旅游社的合作，既能在日常經(jīng)營過程中吸引前去的游客，也為以后開辟旅游客源做好準(zhǔn)備。
2．3．2增加酒店網(wǎng)站的功能在酒店網(wǎng)站設(shè)計(jì)中在主頁上給消費(fèi)者提供盡可能全面的關(guān)于酒店的信息，及時(shí)更新酒店的促銷活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)，并且采用一些新鮮的構(gòu)思、形式，人性化的布局來吸引消費(fèi)者，激發(fā)潛在顧客的閱讀興趣。除了包裝好酒店產(chǎn)品外，還可以進(jìn)行搜集信息、市場(chǎng)調(diào)研等活動(dòng)并且設(shè)置專人在線答復(fù)等及時(shí)處理顧客反饋信息的機(jī)制，保證能及時(shí)接收顧客提出的寶貴意見。
2．4促銷策略
好的促銷方式能增加顧客購買產(chǎn)品的情愿系數(shù)，有特色的促銷方式不僅能吸引眼球，還能提高酒店的總體形象，增加效益。
2．4．1節(jié)假日制定促銷活動(dòng)在節(jié)假日期間舉辦促銷活動(dòng)，通過制定特色產(chǎn)品組合帶動(dòng)氣氛，吸引顧客。在節(jié)日前期制定報(bào)紙廣告、派發(fā)宣傳單頁宣傳節(jié)日期間酒店的活動(dòng)內(nèi)容，同時(shí)在酒店內(nèi)部進(jìn)行促銷分工。節(jié)日期間舉辦個(gè)性活動(dòng)推出節(jié)日菜品吸引顧客，如圣誕節(jié)期間在顧客就餐時(shí)圣誕老人派送禮物，推出佛跳墻等高檔特色菜品并且組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
2．4．2增加員工推銷意識(shí)酒店應(yīng)提高員工產(chǎn)品知識(shí)及推銷意識(shí)，強(qiáng)調(diào)在日常服務(wù)過程中注意酒店內(nèi)部人員的推銷和對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的展示。提供各種內(nèi)部宣傳資料和服務(wù)設(shè)施如酒店內(nèi)的服務(wù)指南、店內(nèi)指示牌、酒店客房中的閉路電視節(jié)目等。培訓(xùn)前臺(tái)人員和客房、餐廳服務(wù)員的內(nèi)部促銷技巧如定期考察酒店的產(chǎn)品知識(shí)，將市場(chǎng)營銷融于經(jīng)營活動(dòng)中。
3結(jié)束語
