采購戰略方案
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇采購戰略方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
采購戰略方案范文第1篇
談到電商平臺，自然無法繞過天貓和京東兩大行業巨擘。不過，與二者在消費級市場的各領不同的是，京東在電子商務企業級市場的布局顯得更為迅速和長遠，而成為最大的企業采購綜合解決方案提供商也已出現在京東的未來規劃當中。
4月26日，在“Gou主張Yue非凡”企業級市場戰略會上，京東針對企業級市場商用、服務和品牌三大戰略。這是繼“智采”、“慧采”、“云采”三大企業級電商化采購平臺推出之后，京東為實現共享、場景及電商化而做出的戰略全面創新升級。
從2014年的“陽光云采”戰略到2015年的企業采購信息化峰會，再到2016年京東企業級戰略的全面升級，每一次的轉變都是京東在對行業形勢和自身優勢充分認識的基礎上做出的正確選擇。
京東大客戶部總經理宋春正表示：“京東一直在依托自身平臺技術優勢，不斷發展創新，通過互聯網技術最大化滿足客戶對場景化的需求，與用戶實現無縫連接，力圖讓每一個企業級客戶以及上下游合作伙伴共享電商采購帶給他們的優質體驗，在全新的企業級市場彰顯京東的品牌優勢和服務價值。”
商用戰略
實現資源優化配置
商用戰略是基于京東“需求+營銷+交易+金融+供應”垂直整合閉環產業鏈，建設面向“客戶+廠商+服務商+咨詢商”橫向擴展的共享開放平臺，讓商用采購主體共同分享京東產業鏈的優勢，同時使各采購主體能發揮各自的專長，使得采購過程實現資源的最優化配置。
另外，通過對海量需求數據進行文本挖掘、語義分析，能夠智能識別出各項需求，從而形成“需求信息”。而當“需求信息”與依托客戶畫像和商品畫像所提取的“商品信息”實現智能匹配之后，就會產生一套與企業采購需求高度契合的商品方案。
利用該方案就可以有效解決企業采購需求不夠精準、高效滿足，采購需求模糊且品類繁雜，缺乏預知性以及人工選品周期長、范圍有限等諸多問題。
與此同時，當企業采購用戶需要進一步滿足復雜場景需求時，京東平臺可以根據需求歸集的結果針對性完成對場景化方案的定制，滿足企業采購者不同層級的需求。
“企悅”亮相
打造服務新體驗
此次，京東將推出的服務戰略命名為“企悅”。“企悅”致力于為企業級采購市場構建完善的一體化服務體系，并借助京東自身的互聯網企業基因，簡化產品保修、退換貨的流程，從而把服務拓展到企業所需的各個領域。
不僅如此，在“企悅”品牌下，京東還將為企業客戶提供覆蓋31個省市、包括400個地級市、1000個以上縣級城市、超過5000個品牌和多達10000個產品品類的全生命周期服務。同時，京東會同步與廠商共享產品備件、技術專家團隊，從買、用、換、修、升級更新的多維度做好保障服務。
通過一體化的解決方案將解決企業在采購過程中服務商責任不明確、售后問題互相推諉、服務單一化等問題，從而提升企業采購效率，降低采購成本。
未來，京東還會一如既往地保持在消費者服務政策和履約上的領先地位。同時，針對企業客戶的需求，借助互聯網技術和思維，利用領先的科技和智能管理方式，建立專屬的售后服務團隊，努力滿足并超越企業客戶的期望。
京東企業購 唱響采購新主張
隨著業務的大發展，京東的服務模式日臻完善，同時也在企業級市場打響了品牌。不過對于企業用戶來說，“京東大客戶”無法讓他們形成對品牌的符號化認知。因此，建立明確的采購品牌稱謂，為存在采購需求的客戶帶來清晰的指引，“京東企業購”應運而生。
“京東企業購”除了概念更加簡單、表達方式更加清晰之外，還能夠將采購從業務層面提升到平臺品牌層面，實現品牌跨越式升級。
另外，“京東企業購”品牌的誕生，也意味著京東在企業級市場領域實現了又一次跨越式發展。通過新品牌的建立，明確了業務范疇，在商用和服務兩大戰略的支持下，將引領電商化采購模式的突破和革新，從而有效推動采購模式的進化，帶給企業更為優質的采購體驗。
對于三大戰略的內在關聯，宋春正做出了詳細解釋。他說：“首先，真正的企業級市場是商用設備的需求要遠遠大于辦公設備的需求，這是提出商用戰略的前提。其次是服務，當做到商用服務的時候，其中除了在產品及商品服務中滿足客戶需求之外，其中一個非常重要的方面是服務能不能跟得上。比如客戶在京東上買了一臺電腦，那么安裝、售后怎么辦？產品出問題，售后處理怎么辦？也就是說我們推動商用戰略的時候，必須要跟上服務，這兩個是緊密關聯、缺一不可的。最后是品牌戰略，當我們從辦公場景轉到積分場景，再到員工福利場景，從而進入今天的商用產品以及接下來的商旅產品的時候，就意味著京東形成一站式采購平臺的模式已經打造完成了。所以在這個時候，我們務必要推出一個統一的面向企業級客戶的平臺，這就是京東企業購。”
不談生態 專注共享
無論是商用戰略當中的整合閉環產業鏈、服務戰略中的多維度保障服務，還是品牌戰略當中推動采購模式進化，提升采購體驗，似乎都在向外界傳遞著打造行業生態的想法。而當記者問道，京東企業級戰略是否將打造生態作為最終目的時，宋春正卻給出了否定的答復。
采購戰略方案范文第2篇
1計劃概要及目錄 2、營銷現狀分析 3、 swot綜合分析 4、目標 5、營銷戰略 6、行動方案
二制定營銷計劃的基礎
(一)市場營銷計劃的程序
1 swot分析 2 明確營銷目標 3 制訂營銷策略
(二)營銷環境分析的主要內容
1 市場環境分析
2 競爭環境分析
3 渠道環境分析
4 宏觀環境分析
5 企業條件分析
(三)消費者市場購買行為分析
1消費者購買行為模型
2消費者購買決策過程
a 確認某種需要 b 搜尋可行方案 c 評估可行方案 d 制定采購決策 e 采購后的行為
(四)組織市場購買行為的分析
1特點 2 類型 3 組織市場購買決策的參與者及其作用
(五)組織市場購買決策過程
1 識別問題 2 確定需要 3 搜尋可行方案 4 評估可行方案 5 制定采購決策 6 購后行為
(六)建立營銷信息系統
swot分析舉例
三市場營銷戰略在計劃中的體現
1 市場細分的實踐意義
2 市場細分的邏輯思想
3 市場細分的好處
采購戰略方案范文第3篇
【關鍵詞】 高校 政府采購 需求分析
根據政府采購法的規定，高校是政府采購的重要主體之一，必須按照相關法律法規實施采購活動，且高校采購規模逐年增大，涉及到貨物、服務和工程各大類。實現高校政府采購活動規范化管理，不僅能有效提高財政資金的使用效率，保證高校各項活動的正常進行，同時有利于整個政府采購體制的健康運行與發展。
一、高校的政府采購活動
所謂政府采購，就是行政機關、事業單位和社會團體使用財政性資金購買集中采購目錄以內的或者限額標準以上的貨物、服務以及工程的行為，而高校屬于財政撥款性質的事業法人，是政府采購的重要主體之一。高校政府采購涉及的主要內容包括辦公設備、教學科研儀器、信息建設工程、維修工程、公務用車以及各類服務采購。高校的政府采購活動規模很大，且就目前來看，監管較為薄弱，各單位的采購模式、人員素質、相應的制度規范不盡相同，因此，高校的政府采購活動是否合法規范、是否能夠最大限度地發揮財政資金的使用效率、是否能夠實現提升公共利益的目標和發揮政府采購應有的功能作用，對于整個政府采購制度的健康運行和發展，將有重要意義。目前，我國的政府采購制度基本框架已經建設完成，法律體系不斷健全完善，實踐操作中的創新舉措也不斷運用，但各種天價采購、超額奢侈采購仍然不斷見諸報端，誠然，這是由于理性的經濟人會利用公權力使用公共資金謀取私人利益的本能欲望導致的，也與政府采購制約監督乏力、管理缺位錯位、法律規范不健全有著重要關系。
二、政府采購需求分析理論
通常來說，采購單位根據預算編制情況和采購計劃以及實際需要提出采購需求是政府采購活動的第一步，這一步關系到采購標的、采購標準、獲取方法、采購效果等一系列要素的確定，而這至關重要的第一步，在實踐中，卻通常為人所忽視。一方面，單位和個人都有不斷追求奢侈的欲望，不僅導致重復采購、多余功能采購、奢侈采購，使公共資金的使用效率降低，也使得政府的公信力不斷下降；另一方面，使用部門和人員容易受傳統思維定勢影響，將關注點聚焦在某一具體產品上，從而忽略了需求分析。通過片面的市場調查，或尋找“熟悉”的供應商為之提出具體的采購需求，不僅會極大地減少潛在的合格供應商，也不免會帶有該供應商產品的特殊印跡，為其他供應商質疑埋下隱患。而需求分析，指的是根據采購單位所需要的功能，尋找市場中能夠滿足該功能的各種方案，進行各方案的SWOT分析以及成本分析，然后進行權衡，最終確定采購標的和采購標準。通過需求分析，可以為采購活動順利開展并實現相關目標打好基礎。
1、需求分析是確定采購標準的重要方法
需求，是指對某一功能的需要，而功能又包括基本功能、奢侈功能、多余功能等。對于籠統的采購需求，當預算約束不是那么強的時候，在市場經濟和國際貿易高度發達的今天，能夠滿足需求的產品有很多，存在不同的配置、不同的價格，那么為了實現采購需求，選擇哪一層次的產品，才能既保證需要被滿足，公共利益又不會被私人利益所綁架呢？一方面，財政資金大部分來源于納稅人繳納的稅款，擁有公共性質，政府應當利用公共資金來實現公共利益，另一方面，作為經濟人的政府官員，通常具有利用手中掌握的公權力使用公共資金來謀取私人利益的沖動。因此，我們需要對采購單位的需求進行分析，保留必要功能，剔除多余功能、奢侈功能，以此來確定具體的采購標準，防止出現采購程序合法、采購結果不合理的現象，保證采購物有所需，從而從源頭上防止浪費，實現財政資金使用效率最大化。
2、需求分析能夠突破傳統的思維定勢
在傳統思維定勢的影響下，一旦要開展某項采購活動，便自然會將采購標的與某項能夠滿足需求的具體產品對應起來，而不去分析能夠滿足這項需求的產品有多少，各自的優勢劣勢是什么，各自的市場情況又是如何，處于產品生命周期的哪一個階段，這樣的結果是必然無法在各方案中進行最優選擇。采購到底采購什么？不是具體的產品，而是采購所需要的功能。通過對需求的分析，能夠盡可能地尋找市場中能夠滿足需求的方案及供應商，能夠盡可能地實現各供應商之間的公平競爭，能夠盡可能地選擇物有所需、物有所值的方案。
3、需求分析是采購復雜和專業化趨勢的必然要求
在市場經濟高度發達的今天，技術日新月異，能夠滿足需求的現有產品越來越多，也越來越復雜。采購工作人員在面對具體的采購項目和各種琳瑯滿目的產品時，必然會霧里看花、水中望月。若不進行需求分析，就不能了解采購所需要的功能，不能了解能夠滿足功能的各種方案，影響到需求描述、采購方式的選擇，也會影響最終的采購效果。
三、高校政府采購需求論證實踐操作
根據我國政府采購法對政府采購活動的分類，高校的政府采購項目也分為貨物、服務和工程，具體包括辦公設備、辦公耗材、維護修繕工程、網絡信息工程以及各種中介服務、保險等。這些項目的開展，都應以需求分析為第一步，就目前高校政府采購模式、機構體系設置及從業人員情況來看，需求分析應按以下幾個步驟開展。
1、明確采購目標
首先要分析采購部門希望通過項目來實現的目標，這個目標通常是一個目標體系，包括近期目標、遠期戰略目標以及社會經濟目標。近期目標指的是通過該項目能夠即刻實現的目標，而長期戰略目標通常與部門或學校的戰略發展方向有關，而社會經濟目標指的是該項目所承擔的社會經濟責任，主要與某些公共政策相關，如調整宏觀經濟、促進民族企業發展、促進中小企業和婦女企業發展、促進創新、保護環境及支持節能減排等。使用部門需要明確某一采購項目所要實現的目標體系，及各自目標之間的相對重要性。
2、分析所需要的功能
分析采購部門所需要的功能，這是對目標的具體化。在使用部門列出目標體系之后，需要明確與各目標所對應的不同功能。而從類別來說，功能又包括基本功能、拓展功能、多余功能、奢侈功能等。使用部門要對所列的功能進行細化，形成較為完整的功能說明方案。
3、分析能夠實現功能的所有方案
使用部門需要分析能夠實現功能的所有方案，在分析方案時，需要有開闊的視野，將關注點落在功能實現上，而不能局限于某一具體產品。需要明確是否具有現貨能夠滿足功能，有無替代產品，產品之間的差異大小，各自的優勢劣勢，成本差異以及價格差異，分析市場競爭情況，是國內產品還是進口產品，各潛在供應商的市場占有率及實力，供貨及履約保證等，若無現貨，是否能夠設計開發，開發的成本大小、時間長短等。
4、各方案成本分析
對各可行方案進行成本分析，這里的成本，指的是生命周期成本，既包括采購成本，還包括使用成本、維護成本以及處置成本。列出每一可行方案的生命周期成本。
5、明確需求說明方案和項目資金預算
在大概的預算框架下，權衡功能與成本，以確定具體的功能說明方案和項目資金預算。在實踐中，需求說明包括功能說明、性能說明、品牌說明、指標參數說明等等，而采用最多的就是指標參數說明。就學校來說，主要的標的除了辦公設備、教學設備之外，還有許多科研儀器，要求較為精密，能夠滿足需求的產品較少，市場多數為壟斷市場或壟斷寡頭，對于產品差異較小的市場，可以采用指標參數說明為主、功能說明為輔的說明方案，以方便評審；對于產品差異較大的市場，則應以功能描述為主、指標參數為輔的說明方案，以盡量減少歧視性。對于通用產品或通用服務，這類貨物、服務的供應市場多數為完全競爭市場或壟斷競爭市場，替代產品較多，且產品差異率較小，需求說明時可以采用功能說明加必要指標說明，而功能也以必要功能為主。
四、結語
高校政府采購活動一般規模較大，涉及資金和人員較多，對于整個高校的正常運行至關重要，如何建立健全高校政府采購體制，完善監督管理機制，促使高校政府采購趨于合法化、規范化，不斷提高財政資金使用效率，發揮政府采購的優勢和作用，將對促進整個政府采購體制的改革產生重要意義。盡管我國的政府采購制度基本框架已經形成，法律體系也不斷完善，各種規范政府采購的新舉措、新辦法不斷運用，但種種不規范、不合法的政府采購行為仍然層出不窮，這就意味著政府采購體制機制創新實現規范化、合理化任重而道遠。為此，應當從需求理論入手，深入分析產生各種政府采購腐敗行為的動因及根源，立足于理性經濟人濫用公權力的本能駛向，強化政府采購的監督制約，厘清管理錯位和缺位問題，加強違法違紀責任追究機制，健全各種政府采購管理辦法和規定，多管齊下，多措并舉，多方位規范管理政府采購活動。
（注：本文系浙江省教育廳科研基金項目“浙江省省級高校政府采購電子化平臺建設方案研究”階段性成果，編號：Y201121100。）
【參考文獻】
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采購戰略方案范文第4篇
據了解，最佳供應鏈管理咨詢合作伙伴獎是唯一用于表彰那些在提供供應鏈專業咨詢服務方面表現卓越并取得最佳實踐的咨詢公司或團隊的獎項。中國供應鏈協會在三年前設立該獎項，目的在于通過物色并獎勵那些表現突出的制造商、零售商、服務商和供應鏈從業人員不斷鼓勵更多企業認識到供應鏈與物流管理的重要性。作為獨立而公正的組織，中國供應鏈協會確保每個獎項的提名和評選都在無商業因素影響的客觀環境下由業內專家團隊評選而出。
IBM全球企業咨詢服務部大中華區供應鏈管理咨詢服務負責人Sean M Ryu表示:“海爾集團供應商關系管理創新工程是IBM的咨詢服務團隊與中國領先企業合作成功的又一個里程碑:通過創新的咨詢服務解決方案和完善的執行支持服務，IBM企業咨詢服務部不斷為中國各行業的領軍企業提升競爭力而努力，并始終在國內供應鏈管理咨詢領域中處于領先地位。
在此項目中，IBM全球企業咨詢服務部的供應鏈管理專家團隊基于海爾的戰略發展藍圖，用5個月的時間為海爾設計了采購管理的業務轉型計劃，并針對海爾的實際需求，歷時10個星期完成第一階段任務:供應商關系管理。其中包括:建立區分化的供應商評估模型、區分化的供應商發展戰略和供應商關系管理的轉型路標圖。該項目的成功實施，能夠幫助海爾降低采購成本、增加優質供應商數量、提高供應能力，并為其他的采購業務革新，尤其是戰略尋源和采購工程，提供強有力的支撐平臺。
近年來，持續增長的邊際成本壓力和產業聯盟的趨勢都對企業供應鏈管理提出了嚴峻的挑戰，幾乎所有的CEO都表示供應鏈管理對公司未來的業務發展至關重要，并且有一半的企業已經同它們的供應商結成業務聯盟。由此可以看到，靜態、孤立、側重于內部運作的供應鏈模式已逐步被外部協同體系所取代，隨需應變、客戶驅動的供應鏈模式開始被更多的企業采納。
從全球范圍來看，領先企業已紛紛采用區分化的供應商評估模型來管理供應商，并利用數量、權重和頻率等多種因素，根據因素重要度和評估結果，對供應商進行分級管理，從而選擇優質供應商進行交易。中國企業也普遍認識到融合的供應鏈管理的競爭優勢，并開始嘗試借助供應鏈管理變革實現自己的主要目標，提高獲利能力、降低成本和提高質量。
采購戰略方案范文第5篇
[關鍵詞]工業品大客戶 營銷策略
客戶是企業賴以生存和發展的基礎。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤水平、能夠對公司經營業績產生戰略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購數量多、涉及金額大等特征,在市場中有領導、銷售示范作用和較大的影響。公司爭取到大客戶不僅明顯提高經營效益,更為重要的是,會對行業其他客戶產生“標桿”效應。爭取大客戶、加強大客戶管理是公司營銷管理的重要內容,對于工業品行業而言,大客戶資源顯得更為關鍵,甚至直接影響到企業的運作。
一、大客戶的篩選
工業品大客戶采購的單筆金額大,參與決策人多、決策時間長,大客戶銷售可以說是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時間被消耗,此外公司花費的銷售投入也沒有任何回報,同時也失去在其它項目上成功的機會。
大客戶銷售的風險不可忽視,所以在正式的銷售活動前,大客戶經理需要制定評估標準,對客戶進行篩選。這樣做可以避免 “爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻” 等類似錯誤的發生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。
確定潛在大客戶的過程,實際上是一個平衡“風險與機會”的過程。該過程可以分為三個步驟:
首先對銷售信息進行客觀的評估,明確客戶的需求,分析企業的產品、技術方案和服務能否滿足客戶的需求,衡量與競爭對手在品牌、產品、服務、客戶關系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價值。
其次就是要確定用來評估客戶風險的幾個因素,例如客戶的規模和預算、客戶的資金狀況和信譽、與客戶關系緊密程度等等,將風險因素完成從定性到定量的轉化,以客戶風險評估表來具體的體現,用評估表對客戶進行篩選。
最后將篩選出的大客戶按成交時間和銷售風險(銷售機會)進行ABCD類優先排序,合理調配資源,將資源和時間投入到A級客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。
二、大客戶內部需求分析
在整個采購決策過程中,大客戶內部每個角色的作用是不同的,所關心的內容也不一樣。因此,大客戶經理需要對大客戶內部的角色進行分類,并研究其在不同采購階段的特點。大客戶采購內部關鍵角色主要可分為決策者、評估者、使用者、采購執行者四類,每類角色可能由某個具體職位或人員擔任,也有可能是由組織中的或組織關聯機構中的某個單位擔任。以下是對各類關鍵角色的具體分析:
1. 采購決策者
采購決策者是在采購過程中對采購決策做出最后的批準,擁有購買的財務決策權力并對最終采購結果負責的人。采購決策者一般是客戶公司的總經理或者項目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關心整個采購過程的細節,對相關技術的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。
決策者雖然在在中期階段開始關注項目方案評估的關鍵內容和最終評估結果,但在采購的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購決定、確定供應商并簽訂采購合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術方案評審結論、采購成本、預期收益、關鍵商務環節風險等諸多因素后,做出最終采購決定,從而發揮出整個采購過程中最強有力的影響力,然后迅速退出采購過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購方案,導致采購決策過程延長。
采購決策者考慮關心的重點是利益最大化和產品或服務的性價比。
在尋找大客戶關鍵決策人的過程中,常常會因為大客戶公司部門眾多,關系復雜,不能有效識別采購決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個決策,需要什么層次的人來完成?”, 從而引導自己在一個合適的組織層次上尋找相應的角色。另個一個有效的方法就是向“內線”請教。
2. 評估者
評估者是對采購項目進行把關的人,通常是組織中的技術主管或技術部門,有時財務部門也以評估者的角色出現并發揮相應影響力。在采購過程中該角色對內評估組織需求,對外評估供應商提供的解決方案。評估者一般不關心商務條件。他們考慮的重點是項目可行性、技術效果等,他們具有對技術上的建議權和否決權。因為獨特的專業地位,其所持的意見或建議對決策過程的影響力較大,經常性發表反對意見。評估者的意見或建議,對上可直接達到決策者,對下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個組織。
可以這樣說,評估者雖然不能決定誰將獲勝,但他們決定誰能夠參加比賽,對采購項目的全部或部分內容擁有事實上的否決權。
3. 使用者
使用者是親自使用你的產品和服務,或監管其使用情況的人,能在組織采購過程中真正發揮影響的是使用單位的管理者或關鍵工序的負責人,如企業中的業務部門經理。在采購過程中,因為既是內部需求的提供者,也是產品或服務的長期使用者,使用者判斷供應商提供的產品或服務對他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關心的是產品應用是否方便,是否具有可操作性和可考性。
一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到決策者,對所有涉及到產品使用的人員則有最直接、最強的影響力。使用者是采購初期階段的實際主角,他在與供應商營銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內部需求并明確提出針對功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權,雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實上的部分否決權。在采購評估階段會參與部分內部需求審核工作,當遇到內部需求的重點與供應商方案的優點之間發生沖突時,使用者的意見便對技術方案的評估具有較大的影響力。
4. 采購執行者
采購執行者一般是客戶公司的業務部或采購部,被賦予權力按照采購方案選擇供應商和商談采購條款。采購執行者向外采購信息,征集解決方案并進行供應商初步篩選。采購執行者在采購初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購要求等信息,了解供應商資質、收集各種解決方案、進行針對性成功案例調查、收集相關的技術文檔,并在此基礎上提交初步的供應商初審報告。雖然表面上不會發表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式決定了供應商能否獲得參與競爭的機會。
在采購過程中,因為采購執行者往往同時與多家供應商進行信息溝通,對競爭信息的掌握十分完整,因此對供應商提供的解決方案也具有一定的評估能力,尤其對于功能和對應的價格的意見主張將對采購決策產生影響。
對于采購執行者,必須及早與之發展關系,保持頻繁接觸,不斷進行溝通需求。
一般情況下,項目越重大,采購執行者的執行角色就越明顯,在采購決策階段基本不發揮實質影響力;當項目較小時,采購執行者參與決策的能力會成倍提高,甚至會跨越采購者、決策者、技術評估者等多重角色而對采購項目直接做出決定。
三、大客戶營銷策略
1. 建立行業品牌美譽度策略
當前工業品競爭十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業品行業品牌美譽度的好壞直接影響大客戶營銷的成敗。建立工業品行業美譽度有三種形式。一是技術性傳播,一般多通過專家論證會,技術研討會、成功案例分享、客戶見面會、專業展會等形式出現,然后將技術文件做成產品宣傳材料進行專業傳播。二是媒體性傳播,一般會選擇專業性媒體,工業性專業媒體也是承載工業產品對外交流的主要平臺。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會以公關與贊助形式出現,如三一重型裝備有限公司攜手中國煤炭機械協會連續舉辦三屆“中國煤炭機械發展論壇”,邀請重點煤炭企業的技術代表和煤機制造行業的代表參加,進一步加強交流融合,促進煤機制造行業技術進步。
2. 培養“內部線人”策略
進行大客戶營銷活動,要么無法獲取有效信息,要么面對眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經理因此錯過銷售良機、深陷被動。避免此種情況發生的有效策略之一,便是在大客戶組織內部培養好“內部線人”。內部線人就像密林中的向導一樣,能幫助大客戶經理迅速理清客戶的內部人際因素,從而建立清晰的營銷計劃。在營銷計劃的執行過程中,內部引導人還將為大客戶經理不斷提供必要的信息,使其適時完善和修正計劃、檢測營銷活動的效果。“內部線人”是了解一定的組織內部信息,認同大客戶經理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規范的限度內幫助該方案取得競爭優勢的角色。“內部線人”在大客戶內部所處的職位可能是中等偏下,對組織采購決策沒有足夠的影響力,但其在整個大客戶營銷過程中發揮的作用堪稱至關重要。
3. 構建以實現戰略性雙贏為目標的立體溝通體系之策略
公司和大客戶加強溝通,建立穩固戰略關系是大客戶營銷的有效措施;同時,溝通體系的建立要立足于公司整體,強調立體作業。公司不但要與大客戶的采購執行者、使用者、評估者和決策者建立恰當的溝通渠道,找到自己的支持者和內線,建立對應層次的管理者(企業老總對顧客決策層,企業大區經理對顧客管理層)的對話互訪關系和多渠道信息溝通,還要通過技術交流或商務活動,力爭得到公司上下廣泛一致的認同。這是大客戶營銷成功的關鍵,也是大客戶營銷策略與對中小客戶營銷策略之間最重要的區別。
多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對比鑒別虛實,從而有利于大客戶經理對各關鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營銷計劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環節,掌握競爭動態,既能保證在競爭對手開展重要營銷活動等突況時能及時接到預警信號,又能防止由于人動或某個顧客不滿造成的全局性影響。
4. 滿足大客戶內部職位利益與個人利益之策略
組織行為取決于多個組織成員的行為綜合效應,而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個人利益。只有真正挖掘出各關鍵角色的有效利益需求,采取相應的營銷行動,才能確保取得各關鍵角色的支持,最終贏得競爭。尤其個人利益,則是各個角色關注的核心需求,大客戶經理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對方真正意義上的認可,有時甚至會因此得到強烈的購買信號。另外,各個關鍵角色的職位利益需求之間、個人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經理必須客觀、靈活對待,根據當時所處的采購階段和主要利益所在,進行適度平衡,既能滿足客戶的個人利益,又能滿足客戶的機構利益。
參考文獻:
[1][美]菲利普•科特勒:營銷管理(第10版)[M].北京:中國人民大學出版社,2001.
