醫藥行業的工作總結
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醫藥行業的工作總結范文第1篇
[關鍵詞] 藥物分析技術；專業建設；改革
[中圖分類號] G642.3 [文獻標識碼] C [文章編號] 1673-7210（2010）10（c）-101-02
“質量”近年來已經成為藥品食品行業一個極度敏感的詞匯，“齊二藥”事件、“刺五加”事件這樣的重大公共安全事件我們依然記憶猶新。龐大的藥品生產和流通領域需要大量的技術型藥物檢驗人才。
藥物分析技術專業以藥物質量為核心，改革人才培養模式，學習國內外先進的職業教育思想，從廣東省醫藥行業經濟發展和專業對應崗位的需要出發，立足于校企合作，通過工學結合人才培養模式、教學模式、課程體系、教學團隊、校內實訓基地、校外實習基地和學生綜合職業素質培養等方面的建設與改革，為社會培養、培訓了大量的實用型人才。
1 專業概述
在學院“以人為本、發展優先、質量立校、特色創優”的辦學理念指導下，堅持以市場需求及就業為導向，以“工學結合”為人才培養的基本途徑，依托廣東省藥檢所及廣東省醫藥行業特有工種職業技能鑒定指導中心多元指導，在堅持以人為本和全面推進素質教育的基礎上，形成并實踐以適應醫藥行業職業必備基本素質為平臺、藥物分析技術專業對應崗位職業能力培養為核心，校內校外實訓相結合，培養具有一定理論知識又有較強實操能力的從事藥品質量控制和質量管理工作的高技能應用型人才的辦學思路。
2 人才培養模式
筆者針對目前藥學專業教育現狀，探討實踐教學改革，建立“以校企合作為主、藥檢所為輔、行業職業鑒定為評價手段的三位一體”的人才培養模式，以滿足醫藥行業對高素質高技能檢測與質量控制人才的迫切需求為目標，實施工學結合。根據藥物檢驗與質量控制崗位的工作特點及對人才的專業能力和專業素質的要求，建立“以校企合作為主、藥檢所為輔、行業職業鑒定為評價手段的三位一體”的人才培養模式，將校企業合作教學、藥檢所輔助、醫藥行業職業技能鑒定有機結合，充分體現學生職業能力的培養。
本學院人才培養模式主要有以下幾個特點，①課程整合項目化：項目驅動的課程是按照藥物檢驗的流程整合、開發而成，結合企業檢驗崗位，由企業、藥檢所檢驗人員及管理人員參與，對藥物檢驗的崗位、檢驗任務及其能力進行分析。選取典型檢驗項目，構建課程體系，制訂課程標準，細化與規范教學內容。②教學環境實景化：根據實際工作情景，由企業、藥檢所檢驗人員及管理人員參與設計，結合典型項目流程組織教學，實現項目教學與工作崗位要求相統一，強化學生職業能力的培養。③師生角色師徒化：學生成為項目學習的主體，教師主要任務是指導學生創造性地完成項目任務。④考核方式過程化：以行業職業鑒定為指導，學生成績考核以檢驗流程的各個環節過程考核為依據，根據操作的熟練程度和各個環節的權重，綜合評定學生的成績。
3 教學模式
實現“藥分學科課程體系”向“藥檢行動課程體系”轉變，建立“項目驅動，以教師為主導，以學生為主體”充分體現工學結合的教學模式
作為一個實踐性的專業，要使學生在實踐中產生收獲感，滿足好勝心，激發求知欲，提高學習效率。在教學過程中，以項目作為驅動，相當于給予學生一個實際的檢驗任務，完成該學習過程，即具備一定的實際工作能力，給學生以充分的成就感。傳統教學過程中，學生都是被動學習，學習、實驗的效果不是非常理想，所以把以課堂灌輸為主的教學方式改為“學中教，教中學”、“探究訓練”、“角色扮演”等教學模式，利用學院實訓中心平臺，讓學生既以學習者也以教師（工作者）身份自主參與學習。
“教為主導，學為主體”是教學的原則，學生是學習的主體，“教”的活動最終要落實到學生的“學”上，如何發揮教師的“主導”作用和學生的“主體”作用，將傳統的以教師為中心的“一言堂”轉變為由教師精講指導學生多實踐的“群言堂”。
4 課程建設
構建基于藥物檢驗與質量控制工作過程，以藥物檢驗與質量安全控制為專業核心能力的項目課程體系。
以過程分析為依據，通過整合、整理等措施，形成以“藥物檢驗技術”、“中藥及中藥制劑檢驗技術”和“藥品生物檢定技術”為核心的、符合人才培養模式的課程體系。
采用校企合作的方式共建專業核心課程――《藥物檢驗技術》，建立教學資源的共享平臺。
對核心課程的改革：構建了“藥檢基礎工作－單項檢驗工作－綜合檢驗工作”三大實際工作任務、12個典型工作任務、36個學習情景，并從“檢驗工作任務的實施、檢驗過程分析、常見問題處理、檢驗工作總結與提高”設計學習情景和教學內容。
對實訓課程的改革： “藥物檢驗綜合技能訓練”從30學時延長至60學時，以“藥用原料檢驗綜合技能訓練”代替原有的基礎化學綜合實訓，增加“中藥材檢驗綜合技能訓練”。
按照下述原則建立了本專業的課程標準：公共基礎課與技術基礎課要針對高職特點，應注重與后期專業課內容銜接，適應高技能人才可持續發展的要求。技術基礎課要體現專業特異性；專業課及職業課程要突出職業能力培養，體現基于職業崗位分析和具體工作過程的課程設計理念。
5 建設“素質高、技術硬、水平高”的專兼職教師隊伍
通過培養、引進、企業鍛煉等措施，建成一支專職教師19人（其中，專業帶頭人2人，骨干教師4人，“雙師”素質教師達80%以上）、專兼職教師比例1∶1的高水平“雙師”結構教學團隊。加強現有教師在企業、藥檢所的工作經歷，基礎課教師也要不斷鞏固專業相關能力，為達到專業的培養目標而服務。
6 加強校內外實訓基地建設，完善實踐教學體系
在原有校內藥物分析實訓基地的基礎上，建立具有良好規范的環境和設備、功能齊全的職業技能實訓基地。建設產學研一體化的新型藥物檢測中心，根據藥物檢驗與質量控制的專業特色，在校內，校企共建1個以學生專業技能培養訓練為主，產學研一體化，設施先進、技術含量高、企業化運作和管理的、共享型的、融教學與服務及科技開發為一體的藥物檢測中心。藥檢所和企業參與日常教學，將至少4個藥檢所和4個企業納入到學生的日常技能和素質培養過程中，爭取培養出能直接上崗的檢驗人才。
建立網絡實踐教學，包括在線實踐和模擬實踐、網絡課程，將藥檢崗位所需要的一些實踐課程在網上重現，方便學生課后學習和仿真演練，提高學習效果。在探索網絡環境下醫學教育教學過程中，要注意教師主導作用的發揮和學生研究的效率。
7 總結
通過多年的建設，本院藥物分析技術專業得到了迅速發展，兩年來的主要建設成果主要如下，①參與主編了衛生部“十一五”規劃教材《藥物檢測技術》（人民衛生出版社）的工作。②《藥品質量檢驗實訓教程》獲第九屆中國石油和化學工業優秀教材獎。③核心課程《藥物檢驗技術》2009年成為國家級精品課程。④本專業4位教師參加了“全國高職高專教育骨干教師“藥品質量檢驗及管理”師資培訓班，獲得了相應證書。⑤本專業校內已建有藥物檢驗實訓室、微生物檢驗實訓室、儀器分析實訓室等，總面積達360平方米，設備總資產達600多萬元。⑥2006級藥物分析技術班級被廣東省教育廳授予“2008年廣東省優秀班級”稱號。
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醫藥行業的工作總結范文第2篇
根據分工，我現在的工作職責主要體現在：洽談、引進新品種的合作；理解、讀懂新形勢下的醫藥方案；負責廣東省掛網的統籌工作；組織安排學術推廣會議；協助副總處理部門的工作；編制各類統計報表；審核首營資料以及藥監數據上傳；負責處理藥品質量方面的工作等等，雖然工作面非常寬，工作內容非常雜。但是，這兩年來，本人緊緊地圍繞著公司“”的宗旨，不僅對客戶，對同事，對本人更是如此，嚴格要求自己，刻苦學習，扎實工作，不斷改進工作方法，提高工作效率，增強工作的系統性、預見性、科學性，較好地完成了各項工作任務。年過去了，靜心回顧這一年的工作生活，收益頗多。現將幾方面的工作情況總結如下：
一、招投標及掛網工作
剛進入藥業，從器械部轉到質管部，首先第一接觸的就是招投標的工作，一直延續到現在的掛網。看似很繁瑣重復的工作，卻教會了我很多東西。從最初的06市屬招投標，到06汕尾市招投標、市屬22種降價抗生素招投標、年廣東省掛網、年部隊招投標，五個項目，每一次都讓我更深刻地體會了“責任心”、“耐心”、“細心”、“信心”的深刻含義。
責任心：就是指每一個人對自己的所作所為，敢為負責的心態；是對他人、對集體、對社會、對國家及整個人類承擔責任和履行義務的自覺態度。年的廣東全省統一掛網，是一個全新的模式，一個新生的事物。對于醫藥政策的每一次變動，我都需要深刻地去理解，理解是為了更專業的對待我的工作，對待我面對的客戶。對于每一個委托我司全權進行投標，掛網的品種或是廠家，我都以高度的工作責任心去對待，因為每一次投標或是掛網的開始，就預示著我司未來一年所經營的產品，也預示著廠家的品種未來一年內在廣東的市場基礎。正是工作責任心的驅動，每一次對方案，我都是反復地閱讀思考，讀透理解，并了解與其相關的一些政策文件，如差比價原則等。總結06——年的幾個項目，報錯價的概率為0%，報價并成功入圍品種的概率為90%，客戶滿意度為100%。
責任心的另一個方面是耐心、細心，招投標及掛網工作涉及到大量的數據，如果不耐心，不細心，那將會造成不可挽救的錯誤，因為涉及到客戶委托我們報價。總結以往的招投標、掛網經驗，其實數據多、大并不可怕，最重要的是有沒有想辦法去解決它，而不是盲目地解決，這樣盲目一個一個數據去核對，就算完成了，也只是一個空白白的結果，并不能感受到解決難題的勝利，也不能總結方法應用到下一次的工作中。
在工作中，每一個人都必須要信心百倍的對待自己的工作，這樣才能夠做得更出色。必須要做自已本職工作的專家。當然，做本職工作的專家，就必須要付出自己的努力，在2008年，新一輪的廣東省掛網中，我會更加努力，更加讀懂方案，多跟前輩學習，彌補自己的不足。
二、新產品引進，洽談-------產品部
年的廣東全省統一掛網，給公司帶來了機會，也帶來了挑戰。“一品兩規”，加大了產品競爭的激烈化，市場份額競爭的白熾化。目前公司的產品結構主要以抗生素、心腦血管、能量合劑為主，附帶部分普藥，婦科藥等，所經營品種數共___個，其中底價合作___個，配送品種____個。市場競爭的激烈，迫使大多數的醫藥企業都在尋找長線，獨家通用名，空間大的品種，以完善公司的產品結構。
受益于招投標、掛網經驗，目前我對產品的敏感度有了一定程度的提高，基本了解醫院的部分常規用藥，常規規格，對于產品的藥理分類歸屬也有了一定的認知；通過多次與廠家、商溝通、洽談品種，溝通技巧有了一定的進步，但同時也深深認識到自己對于產品市場了解的缺乏。或者是因為自己的急于求成，為了更快地了解醫藥行業的趨勢及市場情況，每天一下班回家后都迫不及待地回家搜索、查看中國醫藥聯盟網的產品與市場版塊，招商版塊，上百度查看相關品種的相關信息，相關市場情況，像一只無頭蒼蠅，轉來轉去的，成效并不大。當然，談品種，除了要對產品有一定的了解，而且也需要市場銷售數據的分析、敏感度。這就有賴于銷售數據的整理分析、報表編制以及圖像分析。談品種不難，難的是談到好的品種，這必須下很大的苦功夫。只有產品跟市場相結合起來，才能找到好的品種，有銷售數據的不一定就是好的品種，沒有銷售數據的不一定是沒有前景的品種。我相信，最了解市場的一定是站在最前線的一線人員，要彌補自己的不足，空白之處，除了要多了解醫藥行業發展的趨勢，而且必須要跟客戶、業務員多溝通，因為從與他們的溝通當中，可以獲取到更多更新的信息。另外，要對品種多做數據分析表，從數據表中讀出信息。
三、學術推廣會議
我司與藥業策劃召開的大型學術會議，會前經過精細的策劃,順利地召開。總結此次經驗，一個會議的順利召開，必須要經過會前，會中，會后的精細安排；要加強策劃人員的溝通，……
年度，我司前后共舉行了等等產品的知識講座，這些知識講座對于公司包括業務員在內的員工提高對產品的認知度以及熟悉度，起到了很大的作用，而且經過廠家相關人員的介紹，業務員對產品的藥理以及相關臨床應用、用法用量有了更深的理解，更有利于他們開展其業務工作。但總結年度的各類知識講座，本人覺得有幾點是有待改善的：1、在介紹產品本身的同時，應同時對其競爭產品作比較。才能更突出其優勢及賣點；2、區別對待商務一部、業務部以及商務二部。商務一部面對的客戶全部是臨床人員、業務部面對的客戶直接是藥劑科，對產品本身的特點、優勢要求有明確的了解熟悉。而商務二部面對的客戶大多數是商業或個人商，除了對產品本身的特點等需要了解外，更需要的是對于市場的分析。
公司內部的產品培訓。因工作的擔擱，本人只在商務二部舉行過注射液的產品培訓，原計劃的省代品種的知識培訓并沒有按時完成，這是最大的遺憾，在新的2008年，我一定會加強這方面的工作，同時，自己也會加強醫、藥學知識，醫藥市場方面的學習，加強學術推廣能力。
四、質量管理方面------質管部
藥品是一種特殊的商品，其質量問題直接關乎到人類的生命。所以，國家頒布了GSP，醫藥經營企業必須對其經營的藥品質量進行嚴格的管理。
質管部的工作：對首營資料進行審核、歸檔；處理藥品出現的不良反應事件；藥監上傳數據的審核；二類購銷存數據上報、熟練千金方物流管理系統等等。
工作總結：對首營藥品、首營企業、一般商品檔案資料重新進行了以編碼為序的資料整理，資料歸檔已趨完善有序；熟練千金方物流管理系統，能及時導出相關的數據，自如應對藥監局的GSP檢查，飛行檢查，申請二類精神藥經營范圍的現場檢查、申請蛋白同化、肽類激素的現場檢查等等，并獲得了相關部門對我司資料管理的贊許。對二類精神藥的購銷進行實時的監督，做到及時上傳。
不足之處：未能及時追蹤業務員與醫院簽訂的二類精神藥購銷合同；部分首營資料尚不齊全，需完善。
建議：對于藥品資料，應在原代碼里備注其藥品編碼，以示其已歸檔，避免重復，增加工作量。對于首營資料，盡量在藥品進倉前進行審批。
五、其它
為業務部、商務一部提供不限價品種市場潛力分析統計表；為商務二部提供省代品種月銷量分析表；為業務部提供公司品種月銷量排名數據并制作圖表等等。通過各種各樣的數據，使他們更了解清晰各自的工作情況。同樣，自己在制表的過程中，除了更掌握ECEL的使用以及技巧外，對品種的銷售情況也有了一個大概的了解……
醫藥行業的工作總結范文第3篇
根據國家統計局的有關資料， 2004年上半年城鎮居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點；農村居民人均現金收入1063元，實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點。國家統計局的統計資料還同時指出，上半年全國城鎮居民家庭人均醫療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農民人均醫療保健消費45.3元，占全部生活消費現金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫療消費在城鄉人均消費構成中的比重差距并不大，但農民的醫療成本卻高于城市，農村居民人數基本是城鎮居民人數的兩倍以上，如按實際數字計算雙方醫藥銷售金額應當大致相近。今年上半年，由于多種因素，全國醫藥市場銷售額723億元，而其中農村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉醫藥市場消費差距之大，確實發人深思。
現 狀
農村市場藥品供銷渠道混亂
目前農村醫藥行業主要集中在鄉村集鎮上。由于農村面積廣闊、村落分散、網點稀少，客觀上造成了農民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對的脫節，也造成了農村無證經營現象十分嚴重。一方面就供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉鎮衛生院、個體診所、藥店、村衛生室受利益的驅動，在采購藥品時，只問價格、不看質量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫藥販有空子可鉆。農村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業超范圍經營藥品。不少保健品商店、小型超市以經營保健品、食品為名，暗地里經營醫藥商品和醫療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。
農村市場藥品質量低劣
近幾年，藥品監督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監管力度明顯加強，市場規范化經營明顯好轉。一些無證藥販在城市無法經營，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫藥市場，憑借多年經營的經濟實力和經驗，憑借各種社會關系網，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業生產的大輸液和不合格的醫療器械，如一次性輸液器等，銷往農村地區，造成廣大農村地區藥品質量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴重威脅著農村父老的身體健康。據有些地區對農村基層藥店、診所、衛生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經營的零售店、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
農村市場藥品價格混亂
農村醫藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格就高不就低、看漲不看降;加上進貨渠道的不同，往往同一生產廠家所生產的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鄉鎮衛生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價格出現成倍的差別。
農村市場藥品管理松弛
由于農村市場面積寬廣、村落分散、經濟構成零碎而復雜，以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及到縣級區域，造成目前農村許多地區藥品經營基本處于無管理機制狀態。在農村的偏遠地區,藥品監管幾乎成為空白。縣級藥品監督管理機構許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級執法力量也十分薄弱,人員少、素質差、經費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監管部門的監管。由于一些客觀因素，大幅度增加監管力量，又會成為地方財政的很大負擔。
農村醫藥市場的現狀確實讓人擔心，它影響了醫藥行業在農村中的聲譽，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時農民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農村村落的分散和網點的稀少，進一步增加了農民買藥的困難。
癥 結
針對農村醫藥市場的實際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：
農村醫藥銷售市場藥品供應問題，計劃經濟時代主要靠國營醫藥批發機構下伸農村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經濟體制等因素分割了農村醫藥市場，造成了原有的農村醫藥批發機構不適應多種經濟渠道、多種經濟成分、多種消費層次的農村醫藥市場現狀。舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮小店、醫務所和行政村的衛生室藥品進貨渠道出現青黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷售網點藥品供應基本處于無秩序狀態。
在經濟利益的驅動下，經濟發達、人口稠密的地區或地段，競爭過度，競銷過熱；經濟相對貧困、人口相對稀少的地區，特別是廣大農村地區，眾多的村落、村鎮藥品的銷售網絡基本處于空白狀態。就是人口相對集中的集鎮，醫藥品種也明顯不足，根本滿足不了農民消費的需要。有的人認為現在農村集鎮藥店已經很多了，有的已經虧本；殊不知原有許多集鎮上有近10家藥店，現在人口增了3倍～5倍，集鎮的規模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規模、機制不對頭。何況眾多的村落、村鎮也是農村人口重要的集散地，網點空白，給農民帶來了很大的不便。
各種經濟成分自成體系，各類經濟成分網絡中心按照自己所在城市經營的習慣，遙控指揮身處農村鄉鎮的銷售網點。購銷脫節，造成了農村醫藥商品不能適銷對路。一些企業還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農村醫藥商品的同質化；而農民真正需要的醫藥商品、醫療器械、售后服務，特別是傳統的中醫項目，卻很難得到滿足。
經濟實力雄厚、品種齊備的醫藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領農村醫藥市場的問題，造成農村醫藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經營，傳統的繁瑣薄利的藥店，售后服務也基本看不到。
在農村許多地區，由于鄉鎮衛生院固定資產投入等超常規發展，造成單位經濟負擔過重，影響了業務的正常開展。為了提高經濟效益，許多衛生院抓住了行政村衛生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉鎮，有些村級衛生員在經濟利益的驅動下，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛生室上班，業余時間在家里行醫，成了一證多攤。管理松一些的鄉鎮，由于經營的分散性，村級衛生員采購藥品基本處于監督管理的空白狀態。
筆者認為這許多因素歸結起來，基本上可分解為兩個方面：一、農村醫藥市場監管工作非常需要加強和規范；二、農村醫藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫藥消費才能正常發展。
農村患者
藥品消費心理和習慣分析
農村醫藥消費者的價值取向
農民及小城鎮居民購藥，首要考慮的因素是價格，其次是療效。在多數經濟欠發達的農村或小城鎮，消費者在購藥時往往先對比價格，無論醫生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會認真地考慮價位能否承擔得起，因為在經濟承受能力上他們確實是弱者。因此，在大多數農村市場中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。
患者購藥考慮的因素
那些價廉而療效好的藥品在農村及小城鎮就成為農民首選的藥品。農村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實在感到扛不住時，才去購買一些廉價藥物。
農村醫藥消費者對療效的認識
農村患者認為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農村市場很難培養品牌的忠誠度。對于這一問題，醫務工作者普遍的回答是:我們認為療效最重要，但患者購藥時卻是以價格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對于價格的認知與感受是這樣的：
慢性病:醫務人員及藥店老板一致認為，鄉鎮居民對于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長期用藥的，價格就成為他們購藥時惟一考慮的因素。他們甚至會計算每周、每月每種同類藥品的花費，然后選一個最便宜而又效果相對較好的品種，但有一點被調查者普遍認同，即患者認為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會購買。
對于偶然得上的急性病：一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權衡再做決定。一些醫生反映，在開處方時也會考慮患者的承受能力，即價格高低。一般一個處方單超過50元，農民就較難接受。
農村患者價格高低的判斷標準
大多數被調查者認為：農村患者判斷藥品價格高低的標準有兩點：
一是以市場上同類藥品的平均價格水平來作為某個企業產品價格的高低判斷依據，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經濟收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價格超過了他的承受能力，就是店員和醫生推薦，他也可能認為貴而不接受。一些醫生說，有時鄉鎮居民也知道某種藥品療效好，但就是因為買不起而作罷。說到底，鄉鎮居民還是囊中羞澀，購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。
農村醫藥消費者藥品信息的來源
重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉村醫生、藥店營業員介紹；人際傳播。
營銷創新方法
營銷隊伍建設及培訓
開發市場時的員工配備是：省級市場主管人員由公司總部招聘，培訓后委派到某一省區，而地、市級區域市場人員則采取當地招聘與總部委派相結合，而縣級農村市場大多就地招聘。在開發某一縣級農村市場時，首先要做的工作就是建設好市場營銷隊伍。一般遵循以下原則：
1.農村市場一般以縣城為營銷中心，再分片設立分支營銷機構。根據具體縣城的規模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的定員。 2.每個營銷片區的分支機構要保證有兩名以上員工。
3.招聘業務代表要求是常住當地的，但不能集中在某一片區招聘。
4.根據企業宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。
5.為保證員工隊伍的穩定性，招聘員工時不能片面追求學歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞應首選，招聘后要簽訂相應的勞務合同，同時應有相應的制約措施。
當員工招聘工作完成后，就應當對員工進行培訓。各個員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業的要求對新聘員工進行崗前培訓，同時還應在上崗以后，進行定期的階段培訓，確保營銷隊伍有文化思想、有組織紀律、有統一的企業形象。
詳細的市場調查
說過：“沒有調查就沒有發言權。”盲目或一知半解地制定市場計劃，難免造成失誤和浪費。
1.市場調查的內容：①鎮（鄉）、村的數量及相應的人口數量；②主要經濟來源；③多發病、常見病；④醫院、衛生院、村衛生室的分布情況及數量；⑤醫藥公司、藥材公司及批發部的分布情況及數量；⑥集市、廟會的日期及習俗；⑦主要行政部門及人員、當地各鎮（鄉）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場相關的情況。
2.市場調查的方法：①采用政府部門（統計局）提供的數據；②執行經理、業務主辦直接實地調查。
3.市場調查的要求：真實、準確。
4.市場調查的分類：市場啟動前的調查、市場啟動后宣傳情況調查、銷售情況調查、員工狀況調查。
工作計劃安排
1.制定工作計劃的原則：根據前期市場調查的情況制定市場工作計劃。首先，開發人口多、經濟發展好的鄉鎮，迅速抓出成效，總結經驗，逐步推廣；其次，把鎮級市場真正啟動后，再向鎮以下的行政村、自然村推進。
2.工作計劃的內容：①當月計劃開發哪幾個鄉鎮；②擬開發的各鄉鎮人員的配備情況；③擬開發的鄉鎮采取的相應宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經費如何開支等。要求盡量數字化，不能量化的也要制定相應的考核標準。
組織實施
農村市場切忌城市化操作。其組織原則：任何時候都要講投入產出比，嚴格費用控制，活動前需有周密細致的營銷策劃方案。
組織實施主要有以下三種形式：
固定終端（醫院、藥店、診所）促銷
醫院、藥店、診所是產品重要的銷售場所，應有專門的人員負責進行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內容是宣傳、維護客情關系和產品促銷。宣傳包括向醫生、病人講解與本產品有關的知識，使醫生能夠全面認識本產品的優點、作用及注意事項，能正確用藥；同時，配合醫院、診所、藥店進行櫥窗、專欄、板報宣傳，普及醫療保健知識。維護客情關系的方式主要有家人、親戚的生日、節日祝福，贈送小禮品，休息之余的拉家常，邀請參加公司的慶祝聯誼活動、召開學術講座等。產品促銷則以售前、售中、售后服務為主，切不可左右醫生用藥，以免造成醫生和病人的反感。
活動促銷
密切關注農村的廟會、集會、大型影劇會、重大節日集會，根據需要也可組織類似的大型集會，進行活動促銷。提前半個月準備，明確分工，促銷品、贈品、宣傳品、活動所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發到人，并事先聯系好場地，辦好相關手續。產品宣傳和活動操作細則要求簡單明了，最好總結成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數5人～10人為宜，活動要有場面、熱鬧。
下鄉促銷
根據產品適用特點，結合地方易發多發病實際，由兩名工作人員帶隊，邀請1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫療保健知識的赤腳醫生下鄉活動。這項活動帶有很強的公益性，應取得當地政府和有關干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進來；同時要減化中間環節，薄利銷售產品，不能欺騙農村消費者。下鄉的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫療保健為主題，時機選擇在農閑、病發期、婦檢、體檢等時期。
除此之外，可結合國家正推行的初級保健工程開展活動，也可采取在農村設立小藥箱等舉措。
醫藥行業的工作總結范文第4篇
1課題全程管理內容與管理層次
課題的全程管理包括項目建議、課題申報與立項、過程管理、結題管理、結題后的跟蹤管理、科技檔案管理等環節，每個環節又包含一系列管理活動。課題數量多時，可分項目進行管理，也可分階段管理，無論采用哪一種管理方式，只有將這些環節有機地結合起來，才能實現科研管理工作的良性循環。
課題管理分為2個層次：基礎性管理和創造性管理。基礎性管理是科研管理人員首先要做好的工作，為完成上級下達的任務而開展一系列管理活動，具有較強的被動性和事務性。創造性管理是更高層次的管理活動，強調充分發揮科研管理人員的主觀能動性和創造性，在管理工作中不斷創新，并將管理創新融入科研創新之中。前者是如何完成工作，后者是如何做好工作，側重點不同，管理效果也不同，如果只重視前者而忽視后者，必然使科研管理工作處于比較被動的狀態。在扎實的基礎性管理工作之上，將創造性管理活動融入每個工作環節之中，才能真正做好課題全程管理工作。
2項目建議
近年來，中藥科研領域的專家針對國家頒布的各類科技發展戰略規劃和計劃提出了許多具體的項目建議，具有很強的前瞻性，體現了中藥研究的發展動態、趨勢和前沿。由于項目建議與科研機構的學術影響力密切相關，因此，科研管理人員應充分發揮引導作用：
①提高自身中醫藥專業素質和組織管理能力，把握國家需求，了解學科前沿，掌握科研動態；
②密切關注科技部、國家中醫藥管理局等部門的計劃信息，敏銳把握資助方向，有針對性地組織專家撰寫項目建議，若該建議被列入招標計劃，將為課題立項奠定良好基礎；
③如果項目建議被采用而申報的課題卻未被立項，需分析原因并與項目組織部門溝通，確保以后建議成功；
④積極推薦專家參與中醫藥科技發展規劃和招標指南的制定工作，既能擴大專家的學術影響力，也利于本單位人員深入理解科研政策導向，從而把握好選題方向。
3課題申報與立項
承擔更多的國家級重點課題、高水平課題是研究機構科研競爭力的重要體現，而課題申報的數量和質量是其實現的前提。隨著信息技術的發展，網上申報、評審與管理已非常普遍，這就要求科研管理人員必須主動、密切地關注網絡招標信息。在獲取招標信息后，科研管理部門就要進行申報動員、形式審查、專家評審、課題立項、立項獎勵等一系列工作，工作本身有較強的規律性和時效性。
3.1項目與指南的理解
①全面了解國家各類科技計劃的特點，指導科研人員選擇適合自身研究方向的計劃項目進行申報，如國家自然科學基金主要支持自由探索的基礎研究，而國家科技支撐計劃強調在完成國家目標基礎上的科技創新。
②掌握招標計劃的立項背景，正確、深刻地理解招標指南的資助范圍與重點，結合中藥課題管理經驗，在選題方面給申報者以必要的提示與指導。
3.2申請書質量控制
①確保申請書的基本信息真實、準確、完整，特別對單位與人員信息嚴格把關。
②組織專家對課題研究目標、方案、技術路線等核心內容進行評議，幫助申請者理清思路、發現問題并提出修改意見；同時關注申請者對專家建議的采納情況，分析課題立項與之的關聯，以判斷專家的科研指導能力。
③保證經費預算符合財務管理規定，并從文字角度審核申請書內容，如重點是否突出，層次是否分明，語言表達是否準確、清晰、流暢等。
3.3申報課題的遴選
①對于限項申報項目，在整體考慮研究機構學科分布、學科發展及科研資源分配等問題的基礎上，選擇部分優秀課題申報，擇優程序的設計應堅持公開、公平、公正的原則。
②對于不限項申報項目，如果不考慮中標率等因素，可以全部上報，有些選題即使被內部評審專家否定也不能輕易放棄，因為某些科研創新點在更寬泛的專家群體中也許是被肯定的，且申請者在完善申請書過程中也會提高自身科研能力。
3.4任務書質量控制
①及時掌握各部門最新的科技管理辦法，如科技部為落實“十一五”規劃制訂和修訂了一系列管理辦法，這些文件是課題任務書管理和其后各環節管理的重要依據。
②對任務書內容進行把關，如經費與任務對等，若結余經費過多將對財務結算產生影響；考核指標與研究內容相關，避免出現二者不一致的情況；預算編制合理，以保證在執行每個欄目的預算時不出現過大偏差等。
③與外單位進行合作研究應簽訂正式協議，以明確雙方的責權利。
4課題過程管理
課題獲準立項是課題管理的良好開端，而課題研究最終能否實現預期目標，過程管理是非常重要的環節。目前科研機構“重申報，輕過程”的現象普遍存在，大家更關注如何爭取到課題，而忽視如何完成好課題，甚至出現降低研究目標的情況。課題研究質量高，才有可能獲得延續資助，科研工作才會有發展后勁。
4.1課題研究質量控制
課題研究質量的控制需要課題組、科研管理部門、決策層及專家的共同努力才能完成，科研管理人員是多向溝通的中心環節。
①隨時關注，主動與研究者溝通和互動，隨時掌握課題進展情況，及時發現問題；關注課題研究過程中的新發現，鼓勵課題組深入研究，并采取措施加以扶持和培育。
②定期檢查，每年組織專家組對在研課題進行評議，與專家共同分析阻礙課題進展的瓶頸所在，并積極尋求解決辦法，對確實無法繼續的課題及時終止研究。
③隨機抽查，如原始記錄是否規范、數據是否真實可靠、實驗操作與實驗室條件是否符合要求等。
④及時反饋，將管理過程中發現的問題及時向決策部門反映，提出自己的看法與建議，并將解決方案反饋課題組。⑤獎懲分明，對研究質量高的課題予以獎勵，對偽造數據、弄虛作假者予以懲罰。
4.2課題經費管理
經費管理是過程管理的重要內容，因涉及財務、科研、課題負責人三方職責與權限的協調，也易成為薄弱工作環節，有些科研機構為加強管理會設專職崗位。
①全面了解各計劃項目財務管理辦法，掌握各辦法的不同之處；
②及時采集財務信息為科研管理服務，如課題經費計劃數與實際到位數是否一致、經費使用合理性等；
③為財務管理提供科研管理信息，確保經費核算的正確性；
④對某些科目超過預算的課題，提醒課題組及時調整經費支出，必要時向項目組織部門提交預算調整方案。
4.3合作協議管理
課題合作研究有兩種類型：一是本單位參與外單位課題，經費撥入；一是外單位參與本單位課題，經費撥出。兩種情況均需簽訂合作研究協議并進行規范管理。
①依據《合同法》規定，結合中藥科研工作特點，設計統一格式的合作協議文本；
②制定合理的協議審批程序，實行逐級審核制度；
③嚴格審核協議內容并提出修改建議，如經費約定是否合理、協議經費占課題經費比例、責權利是否統一、知識產權歸屬等問題。
5結題管理
5.1研究工作總結
①在規定的結題時間之前，督促課題組進行全面的研究工作總結，要求研究報告真實、客觀地反映課題整體研究情況。
②將研究報告與任務書考核指標進行對照，確定是否達到預期研究目標。
③對沒有達到預期目標的課題，需分析原因并在結題報告中如實說明，必要時可申請延期結題。
5.2課題經費結算
結題工作包括研究工作總結和經費結算二部分內容，經費不結算就不能認定結題工作完成，但目前結題不結帳的情況十分普遍，有些課題甚至掛賬十幾年，這是課題組與科研機構利益搏弈的結果，要解決這個問題，必須以嚴格執行計劃項目的財務管理規定為前提。
①要求課題組在提交結題報告前必須進行財務結算，否則不予辦理結題手續；
②要求財務部門出具真實的結算報告，必要時雙方共同核實賬目；
③結算后取消賬戶，經批準留歸課題組的結余經費另立賬戶管理；
④實行內部審計制度。
5.3結余經費管理
根據《關于改進和加強中央財政科技經費管理的若干意見》([2006]56號)文件精神，科研項目結余經費應嚴格按照國家有關財務規章制度和財政部結余資金管理的有關規定執行，不得歸項目組成員所有、長期掛帳，嚴禁用于發放獎金和福利支出。這項規定對今后課題經費的預算和執行預算提出了更高要求，對科研機構以往累積的大量長期掛帳課題，建議采取如下措施：
①結余經費按一定比例劃歸課題組使用，另立財務帳號管理，用于、申報成果等方面的支出；
②按剩余比例劃入研究機構公用經費，用于科研再投入，如設立科研探索基金、科研獎勵基金等，以培養科研后續發展能力。
6結題后的跟蹤管理
6.1繼續申請資助
有些課題可以進行深入探索或擴大領域研究，應鼓勵其繼續申請各類項目以獲得后續經費支持，這類課題往往因積累了深厚的工作基礎而較易獲得資助。
6.2成果鑒定與申報科技獎勵
①在結題課題中甄別比較成熟的課題，幫助課題組在結題報告的基礎上整理提煉以形成成果報告，并督促其進行成果鑒定。
②根據各級科技獎勵的特點，幫助課題組選擇適合的獎項進行申報。
③有些課題獲得過多次資助，研究工作很深入，可整合為一個比較大的成果進行申報。
6.3成果推廣
具有應用性的中藥科研成果應及時轉化推廣，良好的經濟效益和社會效益是對科研課題的肯定。
①明確成果推廣的時機，如中藥新藥研發課題在研究初期就應尋找合作企業，以保障研發資金充足并利于后期推廣；新方法、新模型等基礎性研究成果應及時。
②在中藥科研成果的形成與推廣過程中，重視知識產權管理，主要涉及專利權、著作權、技術秘密等方面，特別關注與企業合作過程中自身權益的保護，如機構名稱在產品宣傳中的正當使用等。
③對可公開宣傳的成果進行整理匯編，制成項目簡介以促進成果推廣。
7科技檔案管理
7.1歸檔管理
課題歸檔工作需要課題管理、檔案管理、課題組三方的協調配合才能完成。
①課題管理人員要確保每個課題的全程管理資料具有原始性和完整性，全面收集申請書、任務書、年度報告、結題報告及其它管理文件，如合作研究協議、任務調整報告等。
②檔案管理人員指導課題組在研究過程中積累、形成完整的技術資料，后者將技術資料與管理資料合并整理歸檔，并應重視結題后相關資料歸檔。
③完善科技檔案管理制度，強化歸檔工作制約機制，只有將檔案管理與結題、經費管理結合在一起，才能保證歸檔工作順利進行。
7.2檔案利用
①明確利用目的，為課題研究、管理決策或成果推廣等提供不同層面的服務，如課題研究多利用原始技術資料，而管理決策需要提綱挈領的摘要內容。
②對束之高閣的成果加以發掘，探討其深化研究、推廣的價值。
③利用計算機軟件系統進行規范管理，以提高檔案管理和利用的效率。
醫藥行業的工作總結范文第5篇
關鍵詞：醫藥商業企業 銷售工作 銷售管理 銷售員
1.由銷售管理缺失導致的公司現狀
1.1 銷量無起色
營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。
1.2 市場占有率下降
X醫藥商業公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區和6個開發區，公司將A市分為五個大區，分別由五位區域經理負責，每個大區內由一到兩名營銷員負責。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內部銷售管理出現系列問題，據不完全統計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區域市場占有率縮水近20%。
1.3 銷售人員缺乏積極性，責任心不強，工作效率不高
由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區經濟發展情況不一，地區任務一把抓，導致地區間業績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區域經理未發揮其應有的作用，更有甚者，個別大區經理帶領本區域及其他區域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責任心的銷售員，從而出現員工不思進取，得過且過現象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應變，市場功能缺失等等，導致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責任心不強，工作效率低等現象出現。
2. 建立一套完善的銷售管理體系
2.1 建立健全的營銷管理制度
案例中，X醫藥商業公司沒有系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。
俗語云：無規矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據管理制度等等，營銷總監等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業發展的營銷管理制度，以身作則帶頭執行，在制度執行中要對制度不斷完善和調整，始終保持制度的適應性和實用性。
2.2銷售計劃管理
該企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區縣的銷售計劃是銷售員與公司領導討價還價的結果；公司管理層只是向營銷員下達目標數字，卻不指導營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。
制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。
2.3全面營銷員管理
營銷員是企業的先遣部隊，也是企業的財富起點，在企業里的地位舉足輕重。該企業對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監督和控制，這也是個別業務謀取私利存在的原因；而同時區域經理起不到應有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關系到企業的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監的頭等大事。
2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業道德、素質、能力，認清企業現狀，理解老板的期望與要求，了解行業狀況及發展趨勢，有一套合適的營銷管理規劃；重視區域經理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業規劃，如職業晉升制度、學習培訓制度、與職業相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業的未來發展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。
2.3.2對營銷員的業務管理。也是營銷總監等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權、制定目標、分配工作、監控工作、正負激勵且及時兌現、評價考核、培訓學習及團隊精神、優勝劣汰。
2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
2.3.4 營銷員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息等。
2.4 客戶關系管理
企業對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，該企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業不忠誠、竄貨現象嚴重、應收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關系管理不到位普遍存在的問題。
2.5 建立信息反饋制度
信息是企業決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業的發展而言，市場信息非常重要，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場！
2.6 業績考核成體系
該企業沒有對營銷員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業績。
參考文獻:
[1]劉延猛，楊悅，文靜.關于醫藥企業營銷團隊的績效研究.中國藥房，2007(7)
