促銷推廣策略
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促銷推廣策略范文第1篇
[關鍵詞]房地產 促銷組合 策略
隨著房地產市場競爭的日趨激烈和房地產業的理性化發展，過去簡單的樓市買賣概念已被淘汰，房地產市場營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉變為“請注意消費者”的模式。單一的促銷方式已不能適應復雜多變的房地產市場，只有對房地產營銷進行組合和深層次調整、整合，才能讓房地產企業決勝未來市場立于不敗之地。
一、房地產促銷組合概念
房地產促銷組合是指為實現房地產企業的促銷目標而將不同的促銷方式進行組合所形成的有機整體，即如何確定促銷預算及其在各種促銷方式之間的分配。房地產促銷有人員推銷、廣告、公共關系、營業推廣四類方式，一個房地產企業的促銷活動，不可能只使用一種促銷方式，而是將不同的促銷方式作為一個整體使用，使其共同發揮作用。企業應該根據促銷組合的特點和影響促銷組合的因素，對四類促銷方式進行有效的組合，使企業能夠以最少的促銷費用達到所確定的促銷目標。
二、房地產促銷方式
房地產促銷主要有人員推銷、廣告、公共關系、營業推廣四類方式，每一種促銷方式又包含許多具體的促銷手段，從而在實踐中各有不同的側重。雖然各種促銷方式及其手段都可以通過信息溝通來刺激消費者的需求，擴大房地產商品的銷售，但正因為各有側重，它們的作用也就各不相同，各有優劣。房地產企業應該在實際工作中對四種促銷策略靈活掌握，配合使用，揚長避短，發揮協同效應。
（一）人員推銷
人員推銷是銷售人員直接的與消費者接觸，宣傳、銷售公司的產品。這就需要銷售人員具有較高的素質，如專業知識、對市場有一定的了解、讓人感到有親和力、有一定的銷售經驗、善于傾聽消費者的心聲、擁有靈活應變的能力等，并通過一定的售房技巧和策略，如通過看樣本房、效果圖、照片、宣傳手冊等手段達成交易。在人員推銷中最重要的就是讓消費者對推銷員產生信任，只有建立在信任的基礎上才會有更廣闊的市場。
人員推銷可以有效的找到目標客戶、向消費者傳遞各種信息、促進交易、提供配套服務、建立長期關系、及時反饋信息和進行市場調研，但是他的單位成本相對較高，要求銷售人員的服務態度要好。
（二）廣告促銷
房地產廣告能直觀的傳播房地產信息，具有周期短、費用高的特點，訴求重點一般有地段優勢、交通便捷優勢、社區生活優勢、價格優勢、開發商信譽等，能夠直觀的讓消費者了解到房地產公司的資金實力與房屋的質量狀況。
廣告是房地產企業提高市場占有率的一個有力方式，提高行業競爭力，但是廣告要符合觀眾的喜好，若不受觀眾喜愛，不僅不能擴大銷售反而還有可能會打消消費者購買的念頭，需找一個好的廣告公司，可以得到更好的保障。
（三）公共關系
任何一個人一個企業都不能脫離社會而獨自生存。房地產以人為主的特點決定了房地產企業必須加強與公眾之間的聯系，著眼于長遠發展，維持企業在經濟盈利與社會之間的平衡關系。雖然公共關系主要在于推薦企業品牌，提高企業知名度，讓更多的人信任該房地產公司，但最終的目的還是要提要銷售量。
在這種方式下，企業應該保持與新聞界的密切聯系，同時處理好之間的關系，鞏固自己在行業的利益。同時也要主動和新聞界聯系，在新聞界需要幫助的情況下，主動伸出援助之手，同時主動為新聞界提供企業的相關信息。
（四）營業推廣
營業推廣的時間相對較短，正面地強刺激消費者需求的促銷手段。目前最常見且最有效的方式有贈送禮品、參加展銷會、采用分期付款、價格優惠和設置獎品等，有的房地產還會利用名人明星效應開展相應的促銷活動或通過研討會介紹樓盤的特點，有的舉辦業主聯誼活動或開展房屋知識普及等活動來推廣樓盤，促進銷售。推廣不同于廣告之處在于不具備廣告傳遞信息的功能，房地產業作用形式多樣的推廣活動互相競爭，在短期內吸引各種客戶，達到銷售目的。在現實生活中，房地產的營業推廣活動卻很少見，因為這種方式只適用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。
三、 房地產促銷組合策略
為了有效地與消費者溝通，房地產企業不但要用廣告公司設計廣告，也要雇用促銷專家沒計銷售獎勵計劃，聘請公共關系顧問來塑造公司形象，還要對銷售人員進行嚴格培訓，使其既懂禮儀又懂專業。因此，房地產企業通常會根據企業和產品的特點，結合營銷目標和影響促銷的各種因素，對廣告、銷售促進、公共關系和人員推銷四種促銷進行選擇、編配和運用，此即所謂的房地產促銷組合，其目的是獲得更好的促銷效果。
房地產企業通過將具有不同特點的促銷方式進行整合，就形成了房地產促銷組合策略。歸納起來，房地產促銷組合的基本策略有三種形式，即推式策略、拉式策略和混合策略。
（一）推式策略
該策略是指房地產企業采取以人員推銷和銷售促進為主、結合其他方式的促銷策略，這是一種主動的直接方式，將產品推向市場，如推向中間商或消費者，其目的是說服中間商和消費者購買本企業的房地產產品。
（二）拉式策略
該策略是指房地產企業采取廣告和銷售促進為主、結合其他方式的促銷策略，這是一種間接的方式，將顧客吸引到銷售現場，使顧客在強大的信息攻勢下產生強烈的購買欲望，形成急切的市場需求，其目的是刺激需求來消除中間商的顧慮。
（三）混合策略
該策略是上述兩種策略的綜合運用，既向消費者大力推銷，又通過廣告刺激房地產市場需求。
綜上所述，不同的促銷方式都有自己的優缺點，這就需要房地產的管理者根據自己企業的特點，將不同促銷方式聯合起來，提高銷售效率，為企業創造利益。
[參考文獻]
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促銷推廣策略范文第2篇
模型整體框架
正確觀念的樹立
認清你的市場
市場機會點找尋
破局策略確定
執行流程設計
重點難題破解
遺留問題解決
如何高效執行
一、正確觀念的樹立
1、為什么要首先強調觀念？
觀念決定思維——思維指導行動——行動形成習慣——習慣影響性格——性格決定命運，源頭還是觀念。
成功=態度*能力，態度為0分，能力再強，也無濟于事！
2、我們應該樹立的三個核心觀念：
（1）、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人；
此觀念強調的是我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念，當我們面對困難與問題的時候，我們內心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發自內心的相信自己可以戰勝困難、完成任務的時候，我們才真正有可能去完成任務，這就是信念的力量！
（2）、再困難的市場也一定有機會點，只是需要我們用心去發現；
此觀念強調我們永遠要用積極的心態去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當我們面對一個困難的市場甚至是已經“爛”的不能再“爛”的市場的時候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當我們已經感到走投無路的時候，我們仍然要靜下心來仔細分析、研究，也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經意間的一個靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！
（3）、營銷是個有因有果的過程，關鍵核心動作執行到位了，銷量自然水到渠成。
此觀念強調要正確認識營銷的本質、要真正意義上理解營銷工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業績，而是把營銷的關鍵動作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執行等）真正執行到位，這樣我們的市場業績才是良性的，我們的業績才能穩步增長，良性循環！千萬不能急功近利！
二、認清你的市場（市場調研）
1、地理位置、經濟發展水平
中國最大的特點就是人口多、面積大。中國的一個省相當于歐洲的一個國家，而且省與省之間的經濟發展水平相差甚遠，長三角的城市與西北的城市已不可同日而語。因此，對區域市場的地理位置與經濟發展水平要有清晰的認識，這一要素在很大程度上已經決定了我們的主打產品定位問題。
2、人口數、收入水平（購買力）、生活方式、消費習慣
市場的容量究竟有多大，基本上是由人口數和收入水平（購買力）決定的，不同的生活方式及消費習慣在很大程度上又決定了產品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費者購物的習慣更多的是選擇到賣場或便利系統，因此能否有效的占領賣場和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開上海市場。
3、我司的現狀（產品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團隊情況）
兵法講，知己知彼百戰百勝。面對一個已經運作的區域市場，首先應該先把我司的現狀分析清楚，產品線的規劃是否合理？主打產品的口感、價格是否與當地的消費習慣及購買力吻合？是否抓住了當地市場的主流渠道，價格秩序如何？是否出現產品價格倒掛現象，區域間竄貨程度如何？現有的產品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求？產品的終端促銷有無新意，能否真正對消費者有購買吸引力，而不是簡單重復的特價促銷？現有的團隊穩定性如何？專業程度如何？執行力如何？
4、競品的現狀（產品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團隊情況）
對競品的研究我們往往忽略的一點是研究的不夠系統與深入，甚至很多區域經理根本不研究競爭對手只是自顧自的推廣自己的產品，因此難免要在市場上打敗仗！埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路？其中重要的一條就是要看競爭對手在走什么路！
三、市場機會點找尋
能否真正意義上找到市場的機會點，直接決定了區域市場破局的成敗，這也是營銷重在“營”的道理，正所謂戰局未開，勝負已定！那么如何才能夠精準的找到市場的機會點呢？
1、SWOT分析工具的運用
所謂的SWOT分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業競爭態勢分析方法，是市場營銷的基礎分析方法之一，通過評價企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業的發展戰略前對企業進行深入全面的分析以及競爭優勢的定位。在系統市場調研的基礎上，通過SWOT分析才能夠精準的找到我們的市場機會點究竟在哪！
2、市場切入點的精準定位
市場的機會點找到了，接下來要思考的是如何快速高效的切入區域市場。如何找準市場的切入點其中關鍵的因素是要對競爭對手進行系統的分析，在此基礎上才有可能真正找到市場切入點，如果本企業實力足夠強，則完全可以與對手展開“正面戰爭”，如果本企業實力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對手展開“側翼戰”或“游擊戰”！比如在產品、規格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價格帶的差異等等。
總的來說，這個層面還應該回到最基礎的4P思考：賣什么產品？運作哪些渠道？制定什么樣的價格體系？用什么樣的推廣策略？總體上的邏輯順序是這樣：產品決定渠道、渠道決定促銷方式、競爭水平決定價格帶選擇。
四、破局策略的制定
1、產品線規劃策略
宏觀層面
產品是一切銷售的根本，區域市場的產品線規劃是否合理直接決定市場破局的成敗！區域市場不僅要給企業帶來銷量，而且要樹立品牌形象，同時盡可能多的創造利潤！因此產品線設定的思考點是：既要有能夠樹立品牌形象的產品、同時還要有能夠給企業帶來銷量與利潤的產品！具體來說應該有以下三種類型的產品：
品牌型產品：高價格、高品質，塑造品牌形象 ，不過分強調銷量
利潤型產品：主力單品、價格適中，重點推廣、提升利潤
競爭型產品：有價格優勢、能適應渠道價格戰 、能快速提升銷量
微觀層面
在三種類型的產品選定以后，以哪種產品作為市場的主打產品，主要依據企業的整體市場營銷策略、產品推廣計劃以及核心競爭對手的情況而定。如公司總體的營銷策略是“游擊戰”，那在主打產品的選擇上就要避開競爭對手的主打產品體系，選擇相對差異化的產品作為主打。具體的產品差異策略有：規格差異、包裝差異、價格差異等等。
2、渠道布局策略
產品決定渠道！不同的產品價格及包裝規格決定了應該選擇什么類型的渠道。1000元的茅臺酒放到路邊的早餐點肯定是賣不動的！因此渠道如何布局首先要考慮的是企業設定了什么樣的產品線，在此基礎上談渠道布局才是有意義的。渠道布局要考慮的第二個因素就是區域市場的主流銷售渠道類型是什么？只有抓住了主流銷售渠道類型，才有可能真正取到市場破局的成功！如前文已經提到，上海市場的主流渠道是KA系統與連鎖便利系統（CVS），規劃上海市場的渠道布局自然要重點考慮這兩種渠道類型！具體來說渠道布局策略的關注點有以下幾個方面：
（1）、經銷商布局：
對于大多數企業來說，還是要通過經銷商來操作市場，因此如何選擇好經銷商、區域市場設置多少個經銷商，各類型的經銷商比例如何界定變的至關重要！總體上經銷商布局應考慮以下幾個要素：
A、原則上以行政區域劃分來界定經銷商的數量，如地級市場設置1名經銷商，縣級市場設置1名經銷商。如果產品處于剛進入市場階段或所選擇的地級市經銷商網絡覆蓋能力較強，也可考慮一個城市只設一家總經銷，縣城設立分銷商；
B、選擇什么類型的經銷商主要參考當地的渠道特點，KA渠道發達則主要選擇以KA為主的經銷商，流通渠道發達則主要選擇以流通為主的經銷商，當然也要考慮到公司整體的渠道發展策略（以KA為主還是流通為主）及市場費用的投入情況；
（2）、分銷渠道的構建
對于快速消費品來說，成功的核心決定因素在于鋪市率！無論是新老產品，如何提升產品在市場的鋪市率是首要考慮的問題，通過分銷渠道的構建是有效提升鋪市率的重要方法。分銷渠道的構建問題說到底是渠道的層級設置問題，著重強調的是渠道的深度！
構建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點：
A、一批商的網絡覆蓋廣度與深度
設置分銷渠道的核心目的就是為了提高鋪市率，如果一批商的網絡覆蓋廣度與深度足夠強，能夠滿足提高鋪市率的要求，則市場上沒有必要或只要很少的補充型分銷商。分銷商的數量與一批商的網絡覆蓋能力應該是反比的關系，即一批商的網絡覆蓋能力越強，需要設定的分銷商數量越少！
B、區域市場的人口數、行政面積
區域市場人口數、行政面積與分銷商數量也是反比關系，即人口數越少，行政面積越小的區域市場，需要的分銷商數量越少。
C、產品的渠道利潤水平
每一級渠道成員對產品的利潤都是有要求的， 渠道利潤水平如何在很大程度上影響到渠道層級的設置問題，產品的毛利空間越大，在理論上才有可能設定越多的渠道層級。
3、價格體系設定策略
價格是4P中最敏感的要素，在某種程度上講，價格甚至起到了決定性的作用！因此價格策略的成功與否直接決定了產品在市場上的生命力！在實際的市場運作中，價格體系的設置應從以下兩個方面著手：
（1）、渠道成員利潤率控制
對于快速消費品來說，渠道的層級相對較長，從廠家到經銷商再到二批商再到終端再到消費者，中間至少要經過3個層級。從價格層面來看，有出廠價、經銷商出手價、二批商出手價、零售價。如何確保終端零售價在企業的可控范圍內的關鍵就在于設定各級渠道成員合理價格體系，控制各級渠道成員的利潤水平。嚴格杜絕任何一級渠道成員盲目抬高價格或低價銷售。
（2）、各渠道類型之間的價格設定
由于渠道類型的多樣性，因此各渠道類型的價格設定也要特別給予關注。如KA系統的價格往往能起到價格標桿的作用，因此對KA渠道的價格設定要稍高于傳統流通渠道的價格（KA渠道會經常特價促銷），相對封閉的特通渠道為了保證售點的積極性，價格可相對高于其它類型渠道，傳統流通渠道則要通過“相對較低”的價格快速提升銷量！
4、推廣策略
市場的推廣策略總的來說要重點考慮目標消費者的特性、渠道、產品價格三個因素，不同價格的產品促銷推廣的方式是不同的，不同的渠道采用的促銷方式也是不同的。具體到市場運作層面來說，主要是思考如何制定KA系統的促銷推廣策略、通路渠道的促銷推廣策略、消費者促銷的推廣策略。
（1）、KA系統的促銷推廣策略原則
對于快速消費品來說，KA系統是個相當重要的銷售渠道。KA系統不僅對于構建品牌、提升銷量意義重大，同時也能夠很好的樹立產品的價格標桿。因此KA系統的促銷設計要遵循以下幾個原則：
A、提前規劃，提前談判，制定全年滾動促銷計劃
KA系統的游戲規則就是促銷要月月有、周周變！由于KA系統本身具有管理的規范性、計劃性及促銷檔期安排的周期性等特點，因此針對KA系統的促銷必須提前最好全年規劃、提前談判、及時調整，這樣才能確保促銷的落實及有效性；
B、促銷一定要配合產品的形象展示
KA系統的促銷很重要的一個目的是為了提升品牌形象，因此不論是買贈促銷還是直接的特價促銷，產品的終端（一般以地堆或端架的形式體現）形象一定要好，要盡可能的設計出能夠瞬間抓住消費者眼球的陳列形式；
C、關注促銷過程中的協調配合細節
KA系統的促銷實施過程中涉及到備貨、變價、贈品準備、場內形象布置、庫存處理等諸多細節，因此每檔促銷都要在促銷前、中、后制定詳細的執行計劃，確保促銷的實際效果；
D、注重總結與改善
每檔促銷結束后都要按照標準的格式詳細的做一次促銷總結回顧案，詳細分析促銷的銷量變化、費用投入、促銷目的的達成程度、成功之處、不足之處等情況以利于下次促銷的更加完善。
（2）、通路促銷的設計原則
相對于KA系統來說，傳統通路的促銷相對簡單，但由于傳統通路的分散性及可掌控性相對較差，因此通路促銷的設計原則主要考慮以下幾個層面：
A、促銷要盡量簡單易行
由于大部分快消品廠家還是通過經銷商運作市場，不論是針對經銷商、二批商（分銷商）還是終端的通路促銷，都必須通過經銷商來完成，因此過于復雜的促銷方式會增加經銷商的抵觸情緒和實際執行的難度，促銷效果自然要打折扣；
B、主題鮮明、分清主次
通路渠道由于涉及到不同的渠道層級，有經銷商、分銷商、二批商，因此每次促銷的目的一定要明確，促銷是為了讓經銷商多“壓貨”，還是為了快速分銷給分銷商、二批商“壓貨”，還是讓終端快速動銷？
C、核銷流程的細節掌控
前文已經提到，通路促銷基本上要通過經銷商來實施，因此如何避免或減少經銷商對促銷資源的截留（截留廠家的促銷資源與政策是經銷商的本性）除了要考慮促銷方案本身的設計因素以外，更多的是要通過核銷流程的科學設置來掌控。科學的核銷流程的原則是既要最大化的能夠避免或減少經銷商的“截留”，又要不至于太復雜影響活動的執行效果。
（3）、消費者促銷的設計原則
促銷的本質說到底是品牌實現與消費者溝通的一種手段。針對消費者的促銷除了提升銷量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美譽度，從而培養消費者的忠誠度！對于大眾的快速消費品而言，由于產品同質化日趨嚴重、產品的物理差異幾乎為零，因此必須謀求在消費者心理中形成差異（品牌區分）。針對消費者的促銷主要要遵循以下幾個原則：
A、促銷形式要盡可能的新奇
由于市場競爭的激烈程度，產品的促銷方法已是五花八門，因此只有設計新奇的促銷方式才能充分吸引到消費者的眼球；
B、要有“娛樂性”讓消費者參與其中
針對消費者的促銷要能夠充分的引起消費者的興趣，制造快樂，帶有娛樂性的促銷本身就是一個傳播話題！
C、促銷禮品要有實用性
物質利益的吸引力是巨大的，促銷品不一定要具有很大的價值（成本因素）但一定要讓消費者感到“物超所值”。
促銷推廣策略范文第3篇
“某某產品”家具特許經營是通過規范、標準、專業的流程與管理支持，來提高終端專賣店的盈利能力并進行專賣店經營模式的快速復制。用特許經營模式的快速復制來實現企業效益的增加，企業規模的擴大，品牌知名度的提高。用一體化戰略服務來實現某某產品家具經營的差異化。
一、“某某產品”家具特許經營的戰略目標
通過對特許經營體系的推廣來提高終端專賣店的盈利能力與抗風險能力，圍繞提高盈利能力我們的核心工作是：提高專賣店的管理能力與服務質量、提升品牌知名度與美譽度、提
高單店產出（業績）。
1、在提高管理能力方面。
通過與專賣店負責人、店長的溝通來調整他們的理念、經營思路、通過完善和提高他們的管理能力來提高專賣店的整體水平，增強抗風險能力。
2、在提高服務質量方面。
通過對規范服務與規范流程的深度實施，讓每個步驟都有標準，用專業、標準的流程來指導服務工作，做到有的放矢。
3、在提高品牌知名度、美譽度方面。
以提高服務質量為基礎，通過顧客的正面反應與良好的口碑宣傳來提高品牌知名度。
4、在提高單店產出方面。
在做好上面三點后，結合各地區專賣店的實際情況運用市場信息調查分析、位置分析、市場需求分析、店面形象整改、產品結構調整、營銷策略調整、銷售培訓等方法來改善專賣
店的銷售現狀。同時制定切實可行的整改方案，在整改過程中加強過程管理充分發揮市場督導的工作職能。
二、“某某產品”家具特許經營的發展方向
通過對特許經營體系的進一步完善，將特許經營發展成企業的一個新的利潤增長點，作為未來企業營銷工作的重心、并成為實現企業效益最大化與規模擴張的雙刃劍。以增加企業
效益為主要發展方向，以客戶為導向，以消費品牌為紐帶，為加盟商提供一體化戰略服務。
三、“某某產品”家具特許經營模式的設計
“某某產品”特許經營是單店加盟的單店經營模式，不采取區域加盟。特許經營單店手冊部分的內容主要包括以下幾點：
1、《某某產品特許專賣店管理手冊》
2、《某某產品特許專賣店服務手冊》
3、《某某產品特許經營加盟指南》
4、《某某產品特許經營督導手冊》
5、《某某產品特許專賣店員工培訓手冊》
6、《某某產品特許經營市場手冊》
7、《某某產品特許經營運作細則》
8、《某某產品特許經營合同書》
除上述手冊外，還包括中心內部規范化、制度化的建設。
特許總部為公司總部，管理辦法與總部管理辦法通用，若需要時再做針對性的補充。
四、“某某產品”家具特許經營模式的推廣
特許經營模式在推廣時要結合企業的現有資源，進行綜合的分析來確定推廣的策略。推廣安排從20__年1月1日開始。
1、“某某產品”家具特許經營的市場策略
根據行業特征和市場特點，產品同質化、經營模式同質化嚴重，這說明好的產品和好的管理模式復制的太快，特許經營在推廣時要結合企業現有資源采取品牌差異化與服務差異化
的市場策略。在采取差異化市場策略的同時，還要在局部優勢區域采取集中營銷的市場策略，來建立根據地。我們在擴大市場的同時要鞏固市場。
(1)在品牌差異化方面。
這是戰略上的差異化，我們要突出品牌的贏利能力，向消費者推廣我們產品的優質低價。通過多種媒體進行宣傳，塑造一個消費者知名品牌，真正實現“某某產品”從行業品牌向
消費品牌的轉變。
(2)在服務差異化方面。
這是戰術上的差異化，我們要全面提升公司對加盟商的扶助與支持（技術方面）做好加盟商的戰略顧問。其中包括：產品交期、產品包裝、物流、售后補件、店面診斷、結成戰略
伙伴等。就是用各種有殺傷力的武器來武裝我們的加盟商。
(3)在局部優勢區域采取集中營銷的市場策略方面。
主要通過合理利用企業的資源，充分發揮經銷商的潛力，集中做好局部優勢區域市場，保持開新店開好店，鞏固企業在優勢區域的優勢地位，建立鞏固的根據地。同時了解其他市
場，做好向其他市場滲透的準備。
2、“某某產品”家具特許經營的品牌拓展策略
在做特許經營的品牌拓展時，我們要考慮到品牌系列產品本身的市場定位與當地的消費需求是否穩定。每個系列產品要在公司既定的戰略區域內，堅持不合適就堅決不進入的市場
開拓原則。在目標區域內最大限度的提高品牌覆蓋率，增加品牌與市場消費者的接觸機會。
3、加盟商發展策略
對于新開發的加盟商一定要認同企業的經營理念與產品，服從企業的管理、配合企業發展過程中的工作，有一個與總部保持一致的目標。對于老的經銷商，在對其進行特許經營管
理體系導入前要進行合理評估，符合發展策略的實施特許經營管理；不符合發展策略的要立刻整改，并輔導、監督其達到要求。
4、產品和服務營銷組合策略
“優質低價”、“優質高效”是我們工作的核心。我們要用高質量的產品、優質的服務來催化單店的高產出與企業的高效益。核心工作是：始終提供高質量的產品，優質的服務，
將一樣的產品賣出不一樣。
5、競爭策略
發揮企業現有的優勢來采取有效的非價格競爭策略，我們可以實施的競爭策略有：（1）促銷宣傳競爭策略。（2）優質高效的服務競爭策略。（3）優質低價的產品競爭策略，不同
的市場環境用不同的策略。這三種競爭策略是我們采取非價格策略時必須考慮的策略。
（1）促銷宣傳競爭策略
促銷宣傳要做到“物以稀為貴”，要讓加盟商感覺到我們的促銷資源很不容易得到，因此每次促銷都要珍惜。在實施時我們會搞清楚幾個重要的問題。
A、搞清楚加盟商的促銷計劃
我們在做促銷方案之前，要先搞清楚加盟商的促銷計劃。這樣的作用可保證自己的促銷與加盟商的計劃有結合性，重點包括：
a)保持與加盟商的深度溝通。b)了解加盟商的營銷規劃。
c)及時的調整我們自己的促銷計劃。
B、隨時掌握競爭對手的動向
知己知彼百戰不殆。了解競爭對手的動向，并且永遠比他想得更深一層，做得更進一步，這樣掌控市場的比率就會大。
a)了解競爭對手的促銷安排
b)了解競爭對手的產品狀況
C、要制造促銷計劃的差異化
在了解競爭對手的基礎上設計差異化的促銷方案，物以稀為貴，用差異化贏得顧客。包括：產品的差異化、時間的差異化、方式的差異化。
（2）優質高效的服務競爭策略
A、在咨詢方面，收集整理及～時、準確的市場信息傳遞給加盟商，同時給予加盟商現代營銷理念與銷售管理、技巧方面的大力支持。比如可以通過公司的雜志《某某產品》傳播理
論知識，實戰技巧可以通過培訓來進行。
B、在終端建設方面，要給予加盟商硬件與軟件的支持。成立特許經營推廣小組專門為單店產出不高的加盟商服務，通過進行終端賣場建設規范化布置、店長導購的培訓、客戶開發
方式和管理技巧的等各個方面的強化，務必讓單店產出有絕對的量化提升。
C、在人員培訓方面，建立系統的培訓工程，為加盟商提供經常性、高水平的營銷理論和終端銷售技巧的培訓與督導。可以自己成立培訓小組或者與專業機構合作。對終端店長、導
購進行管理、推銷技巧、產品知識、賣點挖掘、經驗介紹、潛能訓練、語言訓練等各方面的培訓，全面提升競爭力。
（3）優質低價的產品競爭策略
在產品上，為加盟商提供工藝技術領先、品質優秀、盈利能力強的優質產品和能領導市場潮流的新產品。
五、“某某產品”家具特許經營推廣預期目標
特許經營體系的推廣是一個系統的過程，不能一蹴而就。因此將總體規劃分成短期目標與中長期目標。
短期內目標：
由于特許經營剛開始實施尚處在初期階段，我們當前的主要任務是進行特許經營體系文件的編制。初步擬定編制進度如下：
1、初稿計劃在完成。
2、初審計劃在完成，第一校稿計劃在完成。
3、第二次審稿計劃在完成，第二次校稿計劃在完成。
4、計劃在定稿，完成制作印刷。
中長期目標：
1、一年內預期目標（為平均單店產出）
時間
指標
年1月---07年6月
年7月---07年12月
單店產出
提高10
提高20
專賣店總數
提高
提高
2、四年內預期目標（為平均單店產出）
時間
指標
年
年
年
年
單店產出
提高30
提高20
提高10
提高10
專賣店總數
提高
提高
提高
提高
要完成中長期目標除了要有上述我們談到的目標、方向、策略外，我們還必須要有切實可行的行動計劃方案。下面是我們實現中長期目標的行動計劃方案：
1、在0年12月份收集整理出經銷商在專賣店管理及提升銷售方面存在的問題，充分了解經銷商的需求，制定專賣店診斷方案（有區域性特點的，實施時再根據實際情況調整）。
2、在0年1月份在我們的優勢區域內選取有潛力、能影響區域成果的經銷商作為首批推廣對象。到0年6月份通過半年的推廣，絕對量化的提升推廣對象的單店產出，力爭將單店產出
在原來的基礎上提升10。
3、0年7月份總結推廣過程中的經驗，對特許經營模式進行完善。
4、0年8月份通過展覽會召開加盟商特許經營推廣會，將我們的成功經驗向我們所有的經銷商進行推廣，對符合發展策略的經銷商實施特許經營模式導入，同時吸引更多的家具經銷
商加盟某某產品。
5、通過對某某產品經銷商進行全面的特許經營模式導入，力爭在年底將某某產品專賣店的平均單店產出提高20—30，品牌城市覆蓋率提高30（除去撤店）。
6、在推廣過程中根據市場反映進行適當的促銷活動。
六、推廣工作需要的支持與資源
特許經營推廣工作是系統性的整體推廣工作，需要公司其他相關部門支持和公司資源配置的支持。
1、推廣小組人員的完整配備。
2、拓展各部協助特許經營模式的推廣。
促銷推廣策略范文第4篇
白酒促銷是指：企業在將其產品告知目標顧客并說服其購買的過程中所進行的各種活動，白酒促銷是營銷組合四大要素之一，是企業營銷策略的重要組成部分，也是企業參與競爭、貫徹各項戰略意圖的利器之一。促銷有廣義與狹義之分：
廣義的促銷是指：廣告、公共宣傳、人員推廣、銷售促進活動。
廣告：以付款方式，通過媒體，以非人員推銷的方式，把產品和企業信息傳遞給消費者的促銷方式。
公共宣傳：通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發表有關企業或產品的有利報到，展示會表演，以刺激消費者需求的促銷方式。
人員推銷：銷售人員親自向目標顧客對產品進行介紹、推廣、宣傳和銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式
銷售促進：運用各種短期誘因，鼓勵購買式銷售產品和服務的促銷方式。
狹義的促銷是指：銷售促進，
本文所討論的是白酒狹義促銷。
既然白酒促銷是企業參與競爭、實現既定目標的重要手段，那么就有必要從戰略高度來對促銷進行規劃。促銷規劃的首要任務是明確促銷目的，促銷目的不同，促銷政策也不相同。只有在明確促銷目的前提下來制定相應的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實現既定目標。
促銷對象可以是最終消費者，也可以是渠道成員。促銷對象不同，促銷手段也會有所不同。針對渠道成員（經銷商商、分銷商、零售商等）開展促銷是白酒企業渠道推廣策略的重要內容之一。通常，白酒企業針對渠道開展促銷的目的有七個：提高鋪貨率目標；擴大銷量；新品上市；消化庫存；季節性調整；應對競爭；增加渠道利潤。本文將針對這七個目標所對應的渠道促銷策略分別進行論述。
一、實現鋪貨率目標
白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項最重要指標是“鋪貨率”。在產品上市階段，一定的鋪貨率對產品推廣、廣告配合、穩定市場等都有著極為關鍵的作用。為確保鋪貨率目標的實現，企業需要按計劃來組建、擴大或調整分銷網絡和終端網絡。通常，白酒企業采取以下促銷策略：
1、提高終端鋪貨率目標常有的促銷策略：
箱皮兌換：在規定的時間內進貨和兌換箱皮，每個箱皮可兌換一定的現金
或物品。利益引誘終端進貨，促使產品上柜臺陳列機率和增加終端推力。
小量鋪貨混合裝：降低終端店進貨門檻和風險，提高進貨品項，便于終端店全品項進貨。（適用于新品上市和空白店鋪貨）
終端陳列獎勵：利益引誘，擴大產品陳列牌面，提高產品終端視覺沖擊力，制造流行。
零店限量獎勵：目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。（如3瓶增1瓶，廠家設計這個促銷政策肯定是虧損的，是為了提高終端的鋪貨率，要防止渠道成員找大戶，找個大戶一下進300瓶送100瓶）
終端鋪貨獎勵：終端進貨直接獎勵XX，利益驅使終端進貨
2、提高分銷商和其區域內終端
提高現有分銷商區域內鋪貨率：分析分銷商的利益點，并采取適當的終端促銷方式和手段及在規定的時間內完成鋪貨家數獎勵xx等，對其開展有計劃的促銷活動，以拓寬其分銷網絡，并提高其分銷能力
爭取競品的分銷商和終端：分析競品的渠道政策和售后服務，采用優于競品的促銷政策和服務來爭取競爭產品的分銷商，這是企業打擊競品，搶占市場的主要方式之一，但是，在實施過程中必須保持行業發展的穩定性，避免不正當競爭。例如：對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己。
提高現有分銷商的分銷能力：在對市場和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面應加強人員和車輛對渠道的支援，協助分銷商開拓市場，如：成立開發隊在短時間內幫助提高鋪貨率等。
3、開發新市場鋪貨率目標：
開發新市場和空白區域，對于新市場和空白區域，加強人力并廣泛的開展產品的告知與宣傳活動，同時可以舉辦產品上市會等形式向經銷商和分銷商推廣，利用較優惠的促銷政策來爭取新經銷商和分銷商嘗試銷售。
4、提高銷售人拓展終端鋪貨率：鋪貨競賽，設定當天鋪貨家數，超額部分獎勵，鋪貨家數最多獎勵（擱手的金子，不如到手的銅）最好是當天結算，激勵銷售鋪貨的積極性。
二、擴大銷量
在市場達到一定 “鋪貨率”之后，企業的主要目標是提高市場占有率。此時，促銷目標已經由實現鋪貨率目標轉為擴大銷量（即增加分銷商和終端的訂貨量，獲取企業預期的利潤）。實現此目標一般有以下幾種促銷策略：
刺激現有分銷商和終端進貨：這是擴大銷量最有效的方式之一。可采取的手段有大規模的促銷活動，如促銷競賽、高額獎勵、組合獎勵，贈送旅游、使用性商品（空調、電腦等）等等，一般遵循時機、新穎、力度和組合原則。
開發新的分銷商：有時由于現有的分銷商的網絡、資金、人員、和合作意愿的原因，或出于市場競爭和長期戰略的發展需要，必須開發新的分銷商。此時，一方面要以合理的價格條件和適當的促銷活動吸引分銷商的合作嘗試；另一方面也要對分銷商進行調查評估，切忌盲目擴展而是企業陷入營銷管理的困境。
1、不宜在同一區域發展過多的分銷商（防止過度競爭），即使選擇多家分銷商也要遵循密度可控原則，例如在同一區域分渠道、分品項運作，一個做餐飲渠道，一個流通渠道；一個做這個品項，一個做那個品項。
2、設計促銷政策既要統一又要靈活，不僅要保護現有分銷商的利益，又要利于吸引新的分銷商加入，
尋找新渠道：開發新型渠道是在競爭中求得生存和發展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運作的團購渠道，河北很多地方根據區域風俗開發的廟會渠道等等，
三、新品上市
由于市場需求呈多樣化和多變性趨勢，企業往往需要及時根據市場需要推出新品。新產品剛剛上市，由于消費者的認知度低，消費積極性和欲望也相對較低，如何快速提升消費者對產品的認識度，從而激發消費欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動增加渠道的推力和消費者的拉力，來實現新產品的成功推廣。同時在新品上市過程中，必須處理好新老產品之間的關系（矛盾和競爭）。關于新產品上市促銷策略和新產品上市和老產品關系處理的促銷策略一般有以下幾種：
新品上市促銷策略：
1、新品上可以參照（一、實現鋪貨率目標促銷策略）
2、渠道新產品進貨
促使經銷商進貨：在規定的時間內，激勵和施壓雙管齊下來使經銷商進貨，
因為大多數經銷商都不愿意賣新產品，新產品沒有老產品周轉快，所以在設計促銷政策是既要給經銷商胡蘿卜又要給狼牙棒。例如：進老產品必須搭配新產品，而且新產品必須按照廠家的指導價格和促銷政策嚴格執行。在規定的時間內完成力所能及的鋪貨和廣宣生動化等目標。很多市場紅過就死，就是因為企業的新產品沒有及時成功的推廣。
激勵分銷商進貨：具體內容同上（促使經銷商進貨）
3、 終端新產品鋪貨：
終端進貨獎勵，終端店進暢銷老產品，送新產品，提高新產品的鋪貨率
開盒有獎：老產品設置刮刮開，獎品是新產品，為了便于消費者兌獎，促
使終端進一定數量的新產品。
4、銷售人員參與：銷售人員獎金制度，高提成刺激銷售人員推廣新產品。
5、新產品上市和老產品關系處理：
低價處理舊產品，迅速補充新產品：當原有的產品以不適合市場時，應盡快對其進行處理，這樣經銷商和分銷商才能盡快回收資金來投入新產品的流通過程，通常，企業應以老產品保留在少量的分銷渠道中，一是滿足一定的市場需求，二是使大部分分銷商轉入新產品推廣銷售，以爭奪市場，并盡可能的多獲取利潤。
6、對舊產品低調處理，迅速補入新產品
在企業原有的產品在市場上仍有銷路時，可對老產品進行低調處理，即維持老產品的銷售政策不變，加強對新產品的宣傳和促銷力度，使得新老產品在市場上形成組合搭配，更好的滿足消費者的不同需求。
7、對于新產品尤其是更新換代產品，通常仍利用現有渠道進行銷售，這樣可以減少新產品市場開發費用，同時根據新舊產品在市場上的同期銷售比例制定相應的“返點”政策，這樣可以延長舊產品的銷售期，加速新產品更替等目的。
四、處理庫存
受生產規模、成產成本、產品包裝、口感、季節等因素引起庫存積壓，企業需要定期清理積壓庫存。大量處理庫存可能會打亂市場價格體系，并減少企業利潤。但另一方面，如果在處理庫存時能巧妙運作渠道資源，卻可以籍此擴大市場占有率。 關于處理企業庫存的促銷策略一般有以下幾種：
在現有的渠道中促銷：促使渠道大量囤貨：
1、以優惠折價吸引渠道成員囤貨，由于這種做法容易沖擊價格體系、影響品牌的形象，使用時必須慎重選擇，
2、資助一部分分銷商在基礎建設方面的投資，以提高其倉儲和運輸能力。如：增送運輸工具（小貨車、三輪車）、辦公設備（電腦、傳真機等）。
在現有渠道中大量囤貨：可以促使每一級分銷商都參與囤貨。尤其是在長而寬的渠道中，盡管每一部分分銷商囤貨量不多，但總量卻非常可觀，又可以穩定市場秩序。例如：設計經銷商、分銷商、終端三級聯動促銷政策.
開發新市場：可開發新市場和空白區域、新細分市場。以創造新的市場需求，消化大量庫存，需要做好前期的市場預測和需求分析工作。例如：邢臺縣級市場的廟會，隨著經濟的發展，現在的廟會已經變成親朋好友相互走訪的橋梁，在面會當天每家消耗白酒少則一兩箱，多則五六箱，企業可以根據市場需求設計促銷政策。
五、季節性調整
白酒行業產品的銷售會受到季節性因素的影響（五一、中秋、春節等），這是由白酒產品特性和消費者需求變化引起的。季節不同，消費者的需求也隨之不同，企業不僅要分析本企業產品的季節性變化趨勢，更要分析競爭品和行業等方面的變化趨勢。對銷售季節性的調整可從四個階段來逐一分析：旺季進入淡季；淡季；淡季進入旺季；旺季。
旺季進入淡季：渠道壓貨，延長旺季。產品有旺季進入淡季，是銷售的轉折點，渠道往往提前減少訂貨量（防止淡季來臨時減少損失），為了避免在淡季渠道斷貨；在淡季來臨前企業通過促銷策略來使各級渠道囤貨，即可降低企業的庫存壓力，有可防止渠道斷貨被競爭對手擠占。同時還要積極開展渠道促銷活動，利用各種方式來刺激市場需求，盡可能延長旺銷季節。
淡季：由于市場仍有一定的需求量，可對分銷商和終端采取優惠促銷的方式維持市場的供應量，往往旺季是建立在淡季銷售的基礎上的，因此穩定淡季之間的市場價格，將會為旺季提供一個很好的臺階，
淡季進入旺季；這是企業實現成功銷售的關鍵時期，此時競品也處于緊張的備戰階段，誰能把握促銷時機，提前使得渠道進貨，搶先達到一定的市場鋪貨率，誰就能掌握市場的主動權。
旺季：旺季是企業賺取利潤的黃金時期，既要通過分銷上做好全面分銷，又要做好市場培育和服務支持工作，通過推拉結合的方式加快分銷，并盡可能實現密集分銷。
例如：白酒企業的三板斧：五一、中秋、春節壓倉活動就是為達到季節性調整目的，象現在市場上常見的金、銀、銅抽獎卡，購物卡、充值卡、積分卡、贈送旅游、實用品等等都是為完成季節性壓貨目標而設定的渠道促銷政策。
六．應對競爭
競爭對手的市場行為是企業制定促銷政策時必須考慮的重要因素。關于競爭者行為及應對促銷策略如下：
銷售政策發生改變：改變目前的銷售政策，這是一般競爭對手所占份額較大，對渠道乃至整個市場的影響力較大的情況下采用，企業為了保證原有的競爭優勢不得已而調整，
企業保持現有政策不變：這一般是在競爭對手所占市場份額較小，對渠道和市場影響較小時采用。此時企業的市場地位較高，對渠道的控制也越強。
競爭對手市場占有率增加；應采取相應的行動，既要分析競品市場得到提升的原因，也要根據自身狀況制定新的渠道促銷計劃和渠道促銷政策。
競爭對手銷量激增：分析競品銷量激增的原因，在不影響企業長期發展的情況下，可制定某些渠道促銷政策、選擇一定的方式來促進銷售。
例如：有一次競爭對手將要搞促銷，而我們的促銷活動已經來不及了（貨源不充足，促銷品沒有時間準備等），就連夜印一批折價券，“****恭喜您，你的***酒來了”憑這張卡**時間內進我們的產品每件便宜幾元錢或每件送**促銷品，折價券使用與時間緊面積大的市場。
七、增加渠道利潤
促銷推廣策略范文第5篇
一線品牌操盤手推廣二線品牌時，由于慣性，很容易將運作一線品牌的營銷戰術運用到二線品牌的推廣中去。
但是，一線品牌與二線品牌的本質區別，不僅會使這些戰術失效，甚至會對二線品牌的后期發展造成巨大損害。
一線品牌操盤手在推廣二線品牌的過程中，要警惕原有思維慣性造成的哪些推廣陷阱呢?
陷阱一：本品買贈與特價促銷
踩雷過程：
馬總是二線乳業品牌F品牌的營銷總監，由于三聚氰胺事件，隨著行業巨頭的轟然倒下，F品牌得到迅猛發展，直逼一線品牌!在乳品行業摸爬滾打數年的馬總，認為發展良機已到，果斷采取“本品買三贈一”的促銷策略來爭奪顧客!
此策略一打出，就在終端市場引起一場不小的搶購風暴。但好景不長，對手一線品牌A品牌為維護自己的市場份額，同樣采取了本品買贈的策略。在促銷力度相當的情況下，F品牌的價格優勢蕩然無存。馬總考慮到自己促銷目的已經達到，于是果斷恢復到原來的價格體系!
尷尬的一幕出現了：放棄本品買贈后，顧客不再選擇F品牌，前期的“吐血”推廣未能見效。F品牌的銷量迅速下滑，通過大力度買贈促銷爭奪來的顧客又很快轉向一線競品。
剛開始馬總以為這僅僅是大力促銷形成的短暫后遺癥，競品迫于費用壓力停止本品買贈之后，顧客自然能回頭選擇F品牌。
可是他很快發現，競品在停止本品買贈促銷后，F品牌的銷量不僅未能恢復到促銷期間的熱賣效果，甚至銷量比促銷前還略有下滑的跡象!
原因何在：
F品牌直接實施本品買贈，初給顧客的感知是“F品牌的確比競品存在很大的價格優勢”，故而瘋狂搶購。但是不久后就發現一線品牌A也在做促銷，而F品牌的知名度遠遠比不上A品牌，顧客故而又開始消費A品牌。
而促銷之前，F品牌通過其他手段獲得的原有顧客，還遠未對F品牌價值形成固定的價值定位，F品牌實施本品買贈卻在顧客心目中形成了較強且固定的價值定位，當其恢復到原價時，這些固有的消費群體心理失衡，認為F品牌停止促銷是抬高售價，轉而選擇知名度稍高的A品牌也是自然!
這個案例的啟發是：產品的價格與價值還未能在顧客的心智中形成根深蒂固的定位時，本品買贈與特價促銷就是告訴顧客我的價值要低于我的定價，必然影響產品的后續推廣!
破解方法：
挽救馬總失誤的方法是：用贈品價值體現品牌價值!家樂福黑人牙膏的促銷策略堪可借鑒――購買黑人牙膏，送海飛絲洗發水。
利用海飛絲這一知名品牌的價值，來彰顯黑人牙膏的價值，既迅速推廣了產品，也有效地形成了黑人牙二膏在顧客心目中較高的價值定位，不失是一個有效的二線品牌推廣策略!
陷阱二：盲目追求鋪市率
踩雷過程：
小劉是某一線品牌的魯南區域經理，由于市場運作出色，被二線品牌H挖角過來負責魯南區的市場啟動工作。
憑借小劉在魯南區域多年經營的人脈關系與渠道網絡客情，H品牌在魯南區域迅速完成了全面招商與全區域的產品鋪市，而且在個別區域產品鋪市率直逼同行一線品牌!
但尷尬的問題出現了：產品終端銷量并未能與產品鋪市率成正比式地獲得提升，甚至一些鋪市好的區域終端銷量還沒有鋪市差的區域銷售好，這一點讓小劉百思不得其解!
原因何在：
為探明究竟，小劉拿出1周多的時間，分別到鋪市率高但終端銷量差的臨沂，與鋪市率低但終端銷量高的濟寧做終端調研。
很快，小劉發現了問題所在，在鋪市率較高的臨沂市場，終端店主想嚴格按照公司規定的零售價格進行銷售，是非常困難的。因為鋪市率較高，往往相鄰零售店都有銷售H品牌，價格戰難以避免，一來二去，H品牌的零售贏利能力與一線品牌沒有任何區別。二線品牌的推介難度遠遠高于一線品牌，還沒多少利潤，店主哪里有推介積極性?!
再看產品鋪市率較低的濟寧市場，大部分鄉鎮只有一家門店經銷H品牌，店主還私自略微提高了H品牌的價格，并與店內的其他產品捆綁促銷，推廣H品牌，每月都能從H品牌獲得較高的銷售贏利，銷售積極性也比較高。
哪個品牌對自己的貢獻價值大?濟寧商能從這些有限的零售終端身上非常直觀地看到。他階段性地給予一些特殊的促銷支持，推動了H品牌在重點零售店面的銷售增量。
小劉認為，作為二線品牌，上市初期盲目追究鋪市率有幾大弊病：
1 盲目追求鋪市率后，迫于競爭，渠道間會出現相互砸價現象，贏利能力下降，終端推廣積極性不高，
2 作為二線品牌，H品牌能夠提供的終端費用有限，盲目鋪市造成有限費用的分散使用，難以形成競爭力；
3 產品推廣初期鋪市率高，影響企業的渠道掌控力，價格體系與終端贏利能力不穩定；
4 終端銷量分散，未能形成銷售合力，不能很好地形成有效的品牌影響力，商與終端零售商銷售積極性受挫!
破解方法：
選擇優勢市場與優勢終端實施重點市場推動，整合使用有限的資源，從而打造樣板市場，在樹立品牌影響力的同時提升自身的品牌競爭力。
具體而言，就是進一步推動濟寧市場重點終端的打造，通過不間斷的活動跟進，幫助重點終端做大做強，帶動更多的零售店主參與H品牌的銷售積極性。
在臨沂市場，梳理所有鋪市終端，果斷停止對零銷售與銷售較低網點的供貨，同時增大對H品牌重視程度比較高的終端的支持，并利用活動跟進，在推動終端銷量提升的前提下，提升終端店主的贏利能力與銷售積極性。
陷阱三：動總比不動強
踩雷過程：
原是一線品牌區域經理的劉總深知“執行力”對品牌推廣的重要性，當他新近跳槽到二線品牌B品牌后，迅速組建了一支宣銷團隊，用于產品的終端推廣，并設定嚴密的推廣計劃，以提升團隊執行力。
劉總要求宣銷團隊每天在終端擺臺展賣，周末安排在市區的大型零售終端賣場出口，其他時間安排在鄉鎮市場實施逢集銷售，以期通過不停的展銷活動，迅速推動B品牌的區域影響力與終端銷量!
為推動終端銷量與團隊銷售積極性，劉總甚至親自帶隊到終端開展展賣活動，但是每次展賣都是不溫不火，銷售總是上不去。
然而劉總還是強制要求他的宣銷團隊堅持下去，他認為只要展銷堅持開展下去，銷量的井噴只是個時間的問題，因為顧客的認知需要一個過程!
但是，這樣推廣一個月后，區內有影響力的零售終端幾乎讓他的展銷隊掃蕩了個遍，銷量卻未能有效提升，甚至個別場次的銷售額還不夠支持他建立宣銷團隊的人員與交通費用，就連劉總也有點喪失信心了!
原因何在：
劉總開展的終端宣銷沒有問題，問題在于他僅僅認識到了――新品推廣動總比不動強，而忽視了――動的頻次多不如動的效果好!
劉總不停地開展活動，卻忽略了要把產品銷售給誰。活動前期缺乏準備，雖然活動造勢吸引來很多人，但是來的人群中固定的消費群體卻很有限，所以活動效果并不好。
另外展銷與其他時間的終端促銷在力度上沒有明顯區別，展銷只提供了一個與顧客進一步溝通的機會，而未能通過大力度的促銷實現現場銷售。
破解方法：
劉總與他的宣銷團隊下到顧客中，調研目標顧客基本特征，制訂了吸引力更強的促銷方案，在活動前3天就在準備開展活動的鄉鎮廣發宣傳單頁，為活動的促銷造勢，當次銷售額竟然是宣銷團隊上個月一個月的銷售額!零售店主也一改往日對B品牌宣銷團隊的冷淡態度，熱情送水送茶，并在活動結束后問劉總什么時候還來搞活動，他好提前準備。
事后劉總總結道：實施產品推廣的目的就是推動產品銷售，如果沒有銷量，再大頻次的活動都是無用功。
陷阱四：盲目與一線品牌攀比市場投入
踩雷過程：
匯通商貿老板張力原是某國際洗化品牌的大區經理，轉型為經銷商后，匯通是Y區域最有影響力的區域商之一。年初張力看好了一家非常具有增長潛質的洗化二線品牌s品牌，并希望借S品牌的推廣樹立自己在洗化行業的地位!
S品牌以后，張力總覺得S品牌的產品推廣策略過于保守，于是他與下面的品牌經理制訂了一套完善的產品推廣計劃：
鋪市：確保大型終端與每個鄉鎮都可以看到S品牌；
陳列：大型賣場及每個鄉鎮都要看到S品牌的專柜陳列，對有影響力的洗化賣場及專賣店購買2倍于競品的專柜!
廣告：配合S公司的廣告投放，制作各縣區通往鄉村的村村通公交車體、市區公交車體、終端店招等，重點加強對重點零售終端的形象包裝；并在電視上投入一定的流動字幕廣告，以加強s品牌的促銷活動告知。
人員：在每個重點終端安排專職促銷人員實施終端攔截，同時建立宣銷團隊實施節假日與逢集促銷推廣。
該計劃推廣半年后s品牌在Y區域雖還比不上一線品牌，但是已經頗具影響力，銷量得到質的提升。但看著財務遞交上來的財務報表，張總怎么也高興不起來!那份s品牌的盈虧分析表上，分明體現出，付出巨大精力的張力不僅未能從s品牌上獲得絲毫贏利，甚至虧得一塌糊涂!
原因何在：
張力一直坐鎮一線品牌，而很少做二線品牌，盲目與一線品牌攀比市場費用投入是造成虧損的癥結所在。
廣告投入、大型賣場進場及陳列、人員的投入等等都是一個無底洞，不是不投，也不是投不起，而是不能盲目的投入。投入要計算投入產出，要考慮盈虧平衡與企業的承受力!1000元購買一個專柜，對于月銷售額4萬～5萬的一線品牌僅僅是2％的費用投入，而對于銷售額不足5000元的二線品牌可就是20％的投入!
對于二線品牌，在產品推廣初期的市場費用投入上一定要追求“短平快”，即每一分投入都要能保證在最短的時間內看到銷售回報，因為我們可投入的費用遠遠低于我們需要投入的費用。
破解方法：
首先，在廣告投入上，由廠家做電視上的一切廣告和字幕投入，只選擇重點交通線路做公交車車體廣告和重點終端的店招。
其次，鋪市政策不變，但在陳列上，大型賣場及每個鄉鎮的重點終端都要有S品牌的專柜陳列，停止執行“對有影響力的洗化賣場及專賣店購買2倍于競品的專柜!”。
