促銷活動原則
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促銷活動原則范文第1篇
商場年終促銷活動方案范本一：一、春節促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式
可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標：
1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統方式，利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導消費者關注本次促銷活動，是促進消費的第一步。
2.銷售生動化。對賣場內貨架、堆碼陳列、pop布置、環境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節的氣氛，又可以更貼近老百姓。
3 .人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內外設立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。
二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式
上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯系是要求靈活的應該把握上應注意以下特點:
1.屬于注意、興趣、聯想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導至終端。
2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。
春節期間，約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產品而進入賣場的，因此,生動化及人員推銷至關重要。
3.春節高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統的喜慶形象來設計。
三、認真做好商場超市的陳列工作
陳列包括賣場內所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節促銷活動中,陳列還要注意以下主要原則：
1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息，而不應該含有其他非本次促銷信息或過時信息。
2.重點突出原則，指的是重點表現本次促銷活動的核心品牌、包裝?？刹捎眉嘘惲?、加大陳列比例、專門設立特殊陳列位等等方式來體現。
各店在實際操作過程中，應該要認真堅持是做好陳列的關鍵，因為再好的陳列標準和原則都是通過實際的陳列操作來體現的。
春節經常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不及補貨或補充。
商場年終促銷活動方案范本二：根據《自治區商務廳運行處關于進一步落實20xx年年末大促銷活動的通知》要求，在全市營造良好的的促消費環境和消費氛圍，不斷增強消費對經濟的拉動作用，促進我市消費市場快速健康發展，努力實現全市社會消費品零售總額目標任務，結合實際，特制定20xx年年末促銷活動及宣傳方案。
一、活動宗旨
以“促消費、擴內需、調結構、穩增長”為目標，以“惠購全城、樂享生活”為主題，按照“政府搭臺、企業唱戲”的原則，依托梧州品牌和服務優勢，通過開展會展活動和各類促銷活動，增強消費對經濟增長的拉動力。積極開展宣傳造勢，把各類活動信息傳達到廣大消費者，營造良好的活動氛圍，激發廣大消費者的消費熱情，確保會展和促銷活動收到切實成果。
二、宣傳時間
20xx年11月1日—12月31日
三、活動內容
（一）寶石節系列活動
第十屆梧州國際寶石節是我市寶石文化閃耀、企業風采展現、經貿合作交流的盛會，是我市搞活會展經濟，拉動城鄉消費、服務企業發展的重要載體，按照寶石節組委會的要求，積極開展好寶石節系列活動，包括珠寶展、風箏大賽、寶巾花展暨盆景展、名特優產品展銷會、房展會、汽車展等活動。
（二）商場、超市促銷活動
在我市各大型百貨商場、超市開展生活必需品等形式多樣的促銷活動。
（三）各行業協會團購活動
組織各汽車4S店開展團購促銷活動；組織市區各大家電、數碼專賣企業開展時尚優質生活電器優惠促銷和特賣活動；以時尚生活、實惠消費為主題，組織裝飾城、家具市場、陶瓷市場、燈海城等各大市場開展團購促銷活動；健康養生用品、婚慶用品團購；組織市區各大賓館、酒店、餐飲企業推出展示和優惠酬賓活動，系統展示市區餐飲和美食文化。
四、宣傳方式
（一）LED顯示屏滾動宣傳。
具備LED滾動屏的各商家、企業務必充分利用LED顯示屏滾動播放相關促銷內容；有廣播器材的利用現場廣播形式，以引起消費者的關注。
（二）橫幅、海報、宣傳單宣傳。
制作活動橫幅或海報張掛（貼）在促銷現場顯眼位置，如超市、商場的進出口通道，收銀臺旁等，餐飲企業的張貼在餐廳；印制和發放宣傳單，擴大宣傳面。
（三）媒體、短信宣傳。
在梧州日報、西江都市報上刊登各大商家促銷信息，借助電臺、電視、廣播進行活動宣傳；有條件的，通過與移動、電信公司合作，利用短信的形式，將活動時間、地點及內容發到廣大群眾的手機，不斷提高宣傳覆蓋率。
（四）宣傳車宣傳。
組織宣傳車利用人流量比較集中的時段在各街道流動宣傳，或利用自身送貨車在車體上用噴繪貼上促銷活動內容進行宣傳。
五、活動要求
（一）統一思想、提高認識。
舉辦年末促銷活動是拉動內需、擴大消費的重要舉措之一，是樹立形象、擴大影響、實現消費預期的重要抓手，是塑造商貿品牌、提高生活品質、提升城市品位的重要內容。要求參加促銷活動的各商家企業要切實統一思想、提高認識、落實舉措，把年末促銷活動辦成促銷力度大、輻射面廣、內容豐富的活動，全力以赴保證活動的圓滿成功。
（二）精心組織，認真實施。
各商貿服務企業原則上采用就地參與的方法，推出打折、降價、特賣、滿送、抽獎、刷銀行卡、品牌展示演出等形式多樣、切實可行的促銷活動。
（三）把握規律，引導消費。
深入消費群體，了解當前消費層次結構，找準結合點，選好切入點。把群眾的消費需求和促銷宣傳的行業特點有機結合起來，把握輿論引導消費的時機，增強促銷宣傳工作的針對性、實效性和吸引力、感染力。
促銷活動原則范文第2篇
終端促銷的常見形式有：折價券（或代金券）、兌獎、樣品派送、捆綁銷售、增量包裝等等。不同的促銷類型有著不同的前期準備工作。但基本流程可分為：主題制定、促銷禮品訂制、促銷廣告、確立兌獎程序、溝通。
了〕短期活動的主題要符合品牌核心價值〔、了〕
任何一個成功的品牌，盡管會經過不同的發展歷程，但都必須要有一種長線的策略和調性，也就是要堅持自己的品牌核心價值。雖然終端促銷活動是立足于短期服務于產品銷售的需要，但同時必須要服從于長期的品牌策略。換句話說，短期活動的目的必須要符合長期的品牌核心價值并延承品牌個性。例如：可口可樂在節日期間開展終端促銷時，一般都會充分利用紅色、春聯、泥娃娃等載體來體現出其與中國本土文化高度融合的品牌內涵。相反，百事可樂則運用流行元素使其品牌具備時尚、潮流、運動的品牌核心價值來吸引年輕人的視線。因此，在制定終端促銷的主題時，必須要遵循下面的公式：品牌長期策略+促銷短期目的=促銷活動主題。
為了更為生動、形象地說明這個公式，我們以2005夏季“百事藍色風暴”這個促銷活動為例，來具體說明其促銷主題的策劃過程。首先，我們來看一看百事可樂的品牌長期策略（見表1）：
品牌 核心價值 個性 延伸 視覺印象 利益
百事可樂 從“渴望無限”到“突破渴望” 運動、年輕時尚、挑戰 明星 藍色百事地球 充滿活力運動感受
不同行業有其不同的淡旺季區分，一般在旺季開展促銷是必須的，因為這時往往是競爭最為激烈的時候。對于碳酸飲料而言，產品的季節性較強，“百事藍色風暴”就是在碳酸飲料銷售的高峰旺度——夏季推出的。因此，此次促銷活動的短期目的是：帶來銷量增長和提升利潤最大化。百事可樂一向以音樂動感為傳播主題，所以促銷自然采用強大的明星陣容：以周杰倫、蔡依林、古天樂、陳冠希、F4明星代言的活動方式，明星海報、盛大游戲點卡等促銷禮品也完全與這一活動目的吻合，百事品牌所表達的延伸信息在這個促銷中得到了淋漓盡致的體現。確定了百事一脈相承的促銷調性后，“百事藍色風暴”的主題在品牌長期策略與短期促銷目的的融合中應勢而出（見表2）。
促銷主題百事藍色風暴
說明“百事藍色風暴”采用的就是以活動方式和禮品相結合的促銷主題。活動名稱也是經過精心策劃：“百事”突出了品牌，“藍色風暴”既涵蓋了活動主題信息，又以百事的標準色——“藍”來暗喻此次促銷政策的大力度。主題瑯瑯上口，且簡潔易于記憶。
時機節日、熱點、周年慶、活動方式、禮品、事件、感謝。
應用節日：新年、情人節、五一、六一、中秋、端午、國慶、元旦、春節等都是開展終端促銷的重要節日。熱點：結合一些吸引目標消費者注意力的熱點開展促銷。如奧運會、世界杯。周年慶：公司的重要紀念日，此時是樹立品牌關注度的大好時機。例如：寶潔公司10周年、肯德基10周年店慶促銷都做得十分成功?；顒臃绞剑阂曰顒舆M行方式為主題，可以更好地傳達促銷信息。諾基亞“刮刮即中送大禮”促銷活動，將刮刮卡、100%中獎的主要信息表達得清晰易記。禮品：以禮品為主題能夠使消費者產生強烈的參與沖動。例如：“短信發一發，QQ轎車開回家”。事件：公司贊助一個主要活動，也可以成為這一時期的促銷活動主題。如蒙牛贊助“超級女聲”活動，就開展了買“蒙牛酸酸乳”贈“超級女生”比賽門票的活動。感謝：以任何一個公司的正面信息為由頭，感謝消費者的支持與關心。
促銷禮品確定的三原則
促銷禮品的選擇應遵循關聯性、實用性與獨特性幾個原則。在關注禮品訂制的原則時，我們還要考慮這樣幾點：禮品的接受程度；禮品數量的準確性；禮品價格；禮品制作時間；禮品分配等等。
1、相關性原則。關聯性原則有兩層含義。一是指訂制的禮品要與目標消費者的利益相關；如果消費者的利益沒有在促銷活動中得到滿足，這個促銷就會很蒼白，要么禮品就形同虛設，消費者沒有半點興趣。二是要與促銷活動的主題相關。在“百事音樂巨星賞”這個促銷活動中，促銷禮品主要有明星CD、音樂禮包、音樂巨星T恤等。在這里，禮品與主題高度關聯，使活動在年輕消費者中產生了很好的影響。
2、實用性原則。終端促銷的禮品對目標消費者來說一定要具有實用價值。例如，雀巢的“買咖啡贈紅杯”的活動，其禮品是一只既精致又實用的紅色瓷質杯子，消費者用它可以喝咖啡也可以喝水，是非常具有實用價值的。因此，許多消費者為了得到這只杯子而紛紛購買了雀巢咖啡。
3、獨特性原則。是指你的促銷禮品和競爭對手同類產品或品牌要有不一樣的地方。上文提到的雀巢紅杯、百事巨星T恤、盛大網絡游戲點卡等，這些促銷禮品都是其競爭對手所沒有提供的。所以，這些禮品對目標消費者才具有吸引力。要是你提供的他也能提供，那么對消費者來說，就無所謂購買誰的產品了，因為買誰的產品他得到的禮品都是一樣的。當然，這里所說的“獨特性”是在前兩個原則上的獨特，而不是異想天開，離開了相關性與實用性的獨特是沒有任何意義的。
促銷廣告設計的要素
促銷廣告，從創意、設計到執行都要緊緊圍繞促銷主題來進行。在這一點上，跨國公司要強于本土企業。像可口可樂、百事可樂這樣的跨國品牌一般都會針對促銷活動而專門設計相關的促銷廣告用來加強促銷的傳播力和有效性。在這個階段要管控好促銷活動的時間環節、創意要素、廣告媒體，特別是細化促銷廣告用品的使用標準。（見表3）
促銷階段 廣告媒體 創意要素
預告 電視、報紙、雜志 時間、地點、名稱或一到兩點主要信息。向消費者告之有一個非常吸引人的活動即將開始，從而激發其注意力和好奇心。該廣告一般在活動開始前3至5天刊播。
開展 電視、報紙、雜志、POP（海報、招貼、掛旗）、戶外路牌、燈箱、車體等等。 主要信息的傳達。主要包括：明顯位置的促銷標題、活動規則、活動時間、兌獎方式及兌獎地點、熱線電話、注意事項、生動醒目的主畫面、誘人的獎品、品牌口號或廣告語。
結束 電視、報紙 公布中獎者、中獎數量或感謝語。
確立兌獎程序
無論是抽獎、買贈還是兌獎，終端促銷的兌獎程序是在活動開始前就必須認真考慮、反復推敲的環節。如若不然，在活動實施過程中難免就會出現場面混亂、禮品流失的現象。同時，還要做到盡可能地簡化兌獎程序。因為太繁瑣的兌獎程序會降低消費者的參與熱情，從而影響促銷活動的實際效果。
百事可樂的“百事球星隊”的兌獎程序是這樣的：從即日起至98年9月30日，喝百事“球星隊”促銷包裝的百事產品，發現內印有球星名字和國家名稱的瓶蓋、拉環，湊成正確一對（如：高峰+中國），即可贏得11款百事國際球星卡、可視VCD、迷你電視或簽名球衣。消費者如若能夠找尋到正確獲獎的一對瓶蓋或拉環，即可拿著他們到百事公司指定的兌獎點換取獎品，整個兌換過程極為方便、快捷，消費者的參與度在整個活動的進行中都表現得很高。
不可或缺的內外溝通
終端促銷的事前溝通主要包括兩個方面：
1、內部溝通。主要是指公司內各部門以及人員之間的溝通。譬如，市場部與銷售部之間的溝通。即市場部在形成促銷方案之前與之后，必須與銷售部協調溝通與活動相關的一些細節。銷售部內部人員之間的溝通。在促銷實施前，銷售經理要同銷售（促銷）人員之間進行集體或個別溝通，讓大家了解促銷的信息及相關注意事項，以明確與市場部之間高度分工與協作的關系，從而保證促銷活動能夠有效地開展。
促銷活動原則范文第3篇
KA賣場的促銷活動始終要以產品的特質作為出發點，以縮短產品一定時間的銷售周期為目的來開展形式多樣的促銷活動。常見的產品促銷活動包括：“買贈”促銷活動多以捆綁形式表現，是比較常見的促銷活動形式；“驚爆價”促銷活動多配合DM刊的表現形式并在貨架或堆頭張貼店內POP；“形象地堆”陳列促銷活動必然將“特價”和“捆贈”促銷形式進行了有效組合同時在賣場內突出展示。
操作KA賣場總的原則就是“細節決定成敗”，無論是促銷隊伍的建設和管理、產品陳列與客情關系的維護還是產品促銷活動的開展，都需要想到比競爭對手更加具體更加長遠更加具有規劃性：
（一）“買贈”促銷活動的操作思路
1、結合季節特點和終端競品的整體銷量選定促銷單品，成系列的產品重點推廣一款產品操作活動。
2、贈品與促銷單品必須具有關聯性，如浴露與浴花、花露水與爽身粉，切忌不能洗發水或洗面奶與不相關的可樂進行搭配，真正暗示給消費者的含義是購買產品后的實惠。
3、贈品基本是需要捆綁到產品上的，最好是贈品與產品進行整體包裝有利于貨架陳列，但大多數贈品是通過透明膠帶來捆綁到產品上的，這就需要統一將贈品捆綁至產品的左側或右側，切勿隨意將贈品綁至產品的正面，那樣會阻擋產品的外觀展示。
4、澄清一個誤區：買贈活動不是處理臨期產品的最后手段雖然促銷活動的雛形就是因臨期產品而形成的形式，但是現今的促銷活動就是為了提升銷量或維持銷量。
5、買贈活動的捆贈贈品不能全部將活動產品進行捆贈，標準是在貨架上的產品捆贈陳列面的兩層、地堆上的產品捆贈三分之一，隨時銷售隨時再行捆贈并保持成列的整潔及“搶購”態勢。
（二）“驚爆價”促銷活動的操作思路
1、“驚爆價”的銷售價格不一定是所有同類競品中最低的，需要標榜知名產品的同規格促銷產品的價格，做到相對特價。
2、店內及時、醒目張貼“驚爆價”POP，最好是結合特殊陳列以及季節性“傾銷”來執行特價促銷活動。
3、普遍的DM刊促銷活動采取“驚爆價”形式，那么需要及時協調終端門店做變價簽兒及POP予以張貼提示。
4、“暫時無貨”的現象即可以提示店內需要多行補貨又可以變相體現產品的供不應求雖然也許是個假象，但是對于廣告產品有時為了出貨還是用效果的。
（三）“形象地堆”陳列促銷活動的操作思路
1、“地堆”的陳列優勢就是占據賣場主通道，品牌展示一目了然，那么要求陳列的形象要氣勢奪人，更好的突出產品、突出品牌。
2、“形象地堆”必然需要動態視頻資料的烘托，從音量及畫面質量上要做到吸引人而不是讓消費者討厭，音量不能蓋過促銷員介紹產品的聲量，畫面根據季節、產品的不同給人的感覺要是“冬暖夏涼”。
3、產品的堆放不要大而全，將一到兩個主推產品進行規模式碼放，并有的放矢的選擇各個產品進行“特價”或者“買贈”形式促銷，便于促銷員的推薦。
4、“形象地堆”的重點突出是產品和品牌的“形象”，因此產品的陳列至關重要，以“花心”式碼放最好，將買贈形式的產品擺在最外層，中心突出特價產品，當然需要考量顧客或促銷員在取拿產品時候的便捷性，也就是說產品之間不宜擺放的太緊。
5、促銷活動的指示牌必然放到地堆最頂端，就像沃爾瑪的地堆形式一樣，電視的朝向需要正對主通道便于宣傳，至于宣傳內容最好是新的產品理念和使用概念而不是單純說產品有多好。
（四）促銷活動的共性因素
1、臨時促銷員，也要根據產品的特性進行簡單的培訓，同時根據每日的銷售制定激勵性的薪資制度并跟蹤每日的銷售工作效果。
2、促銷活動的開展必須實行每日銷量跟蹤制度，及時發現問題并予以解決之，在促銷活動檔期結束后必須進行銷售活動的評估并建立備案制度。
3、產品的促銷活動目的、介紹產品的方法在促銷活動前要對駐店促銷員進行培訓，適當的以每日銷售任務作為其工作壓力跟蹤促銷活動的執行。
4、在執行促銷活動的過程中切勿針對競品進行詆毀性宣傳，可以變相的闡述本產品的“好”，促銷員需要養成利用各式促銷活動作為銷售資源的習慣來達成月度銷售目標，公司（廠家）需要以促銷活動等形式為促銷員盡量多的提供這種資源以便更多的產出銷量。
促銷活動原則范文第4篇
第二條零售商在中華人民共和國境內開展的促銷活動適用本辦法。
第三條本辦法所稱零售商是指依法在工商行政管理部門登記注冊，直接向消費者銷售商品的企業及其分支機構、個體工商戶。
本辦法所稱促銷是指零售商為吸引消費者、擴大銷售而開展的營銷活動。
第四條零售商開展促銷活動應當遵循合法、公平、誠實信用的原則，遵守商業道德，不得開展違公德的促銷活動，不得擾亂市場競爭秩序和社會公共秩序，不得侵害消費者和其他經營者的合法權益。
第五條零售商開展促銷活動應當具備相應的安全設備和管理措施，確保消防安全通道的暢通。對開業、節慶、店慶等規模較大的促銷活動，零售商應當制定安全應急預案，保證良好的購物秩序，防止因促銷活動造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財產損失。
第六條零售商促銷活動的廣告和其他宣傳，其內容應當真實、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起誤解的語言、文字、圖片或影像。不得以保留最終解釋權為由，損害消費者的合法權益。
第七條零售商開展促銷活動，應當在經營場所的顯著位置明示促銷內容，促銷內容應當包括促銷原因、促銷方式、促銷規則、促銷期限、促銷商品的范圍，以及相關限制性條件等。
對不參加促銷活動的柜臺或商品，應當明示，并不得宣稱全場促銷；明示例外商品、含有限制性條件、附加條件的促銷規則時，其文字、圖片應當醒目明確。
零售商開展促銷活動后在明示期限內不得變更促銷內容，因不可抗力而導致的變更除外。
第八條零售商開展促銷活動，其促銷商品（包括有獎銷售的獎品、贈品）應當依法納稅。
第九條零售商開展促銷活動應當建立健全內部價格管理檔案，如實、準確、完整記錄促銷活動前、促銷活動中的價格資料，妥善保存并依法接受監督檢查。
第十條零售商開展促銷活動應當明碼標價，價簽價目齊全、標價內容真實明確、字跡清晰、貨簽對位、標識醒目。不得在標價之外加價出售商品，不得收取任何未予明示的費用。
第十一條零售商開展促銷活動，不得利用虛構原價打折或者使人誤解的標價形式或價格手段欺騙、誘導消費者購買商品。
第十二條零售商開展促銷活動，不得降低促銷商品（包括有獎銷售的獎品、贈品）的質量和售后服務水平，不得將質量不合格的物品作為獎品、贈品。
第十三條零售商開展有獎銷售活動，應當展示獎品、贈品，不得以虛構的獎品、贈品價值額或含糊的語言文字誤導消費者。
第十四條零售商開展限時促銷活動的，應當保證商品在促銷時段內的充足供應。
零售商開展限量促銷活動的，應當明示促銷商品的具體數量。連鎖企業所屬多家店鋪同時開展限量促銷活動的，應當明示各店鋪促銷商品的具體數量。限量促銷的，促銷商品售完后應即時明示。
第十五條零售商開展積分優惠卡促銷活動的，應當事先明示獲得積分的方式、積分有效時間、可以獲得的購物優惠等相關內容。
消費者辦理積分優惠卡后，零售商不得變更已明示的前款事項；增加消費者權益的變更除外。
第十六條零售商不得虛構清倉、拆遷、停業、歇業、轉行等事由開展促銷活動。
第十七條消費者要求提供促銷商品發票或購物憑證的，零售商應當即時開具，并不得要求消費者負擔額外的費用。
第十八條零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費者退換貨設置障礙。
第十九條鼓勵行業協會建立商業零售企業信用檔案，加強自律，引導零售商開展合法、公平、誠實信用的促銷活動。
第二十條單店營業面積在3000平方米以上的零售商，以新店開業、節慶、店慶等名義開展促銷活動，應當在促銷活動結束后十五日內，將其明示的促銷內容，向經營場所所在地的縣級以上（含縣級）商務主管部門備案。
第二十一條各地商務、價格、稅務、工商等部門依照法律法規及有關規定，在各自職責范圍內對促銷行為進行監督管理。對涉嫌犯罪的，由公安機關依法予以查處。
第二十二條對違反本辦法規定的行為任何單位和個人均可向上述單位舉報，相關單位接到舉報后，應當依法予以查處。
第二十三條零售商違反本辦法規定，法律法規有規定的，從其規定；沒有規定的，責令改正，有違法所得的，可處違法所得三倍以下罰款，但最高不超過三萬元；沒有違法所得的，可處一萬元以下罰款；并可予以公告。
促銷活動原則范文第5篇
根據權威調研機構的統計，中國“CRT彩電“60%的市場份額集中在農村。因此，可以這么認為---“CRT”競爭優勢的構建問題就是如何有效經營農村市場的問題。
作為08年中國家電行業的大事，“家電下鄉”備受關注。那么如火如荼的“家電下鄉”成績如何呢？讓我們聚焦首批試點省份中的河南和山東。截至5月7日，山東省家電下鄉實際銷售試點產品數量突破55萬臺，銷售額達7．40億元，其中冰箱16．58萬臺、彩電12．87萬臺、手機1．08萬部；在河南?。唤刂恋?月5日，全省銷售家電下鄉產品近46萬臺，銷售額達5.38億元，其中，彩電銷售了21.16萬臺，冰箱銷售了18.37萬臺，手機銷售了6.41萬部。相對于歷史同期而言，銷售勢頭漲勢喜人。
我們可以看到，短短幾個月的家電下鄉工程成績斐然。尤其是彩電品類的銷售，取得了顯著的成績。我們說銷量是需求的真實反映，農村市場的彩電消費潛力無比巨大。因而，“家電下鄉”對于國內黑電生產企業來講意義尤為重大。
鄉鎮市場對于黑電而言是如此重要，那么對于黑電廠商而言，如何才能搶得這塊蛋糕？鄉鎮市場的經營到底需要怎么做呢？
我們說，區域市場競爭優勢的構建是通過兩部分完成的，即：布局和效率提升。首先是布局，所謂布局就是終端網點的開發與規劃；在完成了網絡布局以后，重要的工作就是終端動銷率的提高和鄉鎮市場的品牌建設，動銷率的提高需要從終端日常管理、終端門店促銷兩個方面進行，鄉鎮市場的品牌建設需要重點通過店外推廣來實現。因此，對于黑電廠商而言，鄉鎮市場的經營就是終端的日常管理、終端門店的促銷和店外的推廣三個方面的經營管理，即：終端操作和促推。
首先讓我們來解讀鄉鎮市場的終端操作命題
一個管理命題首先要明確的就是管理什么、由誰來管、管理的方法是什么。因此，鄉鎮終端操作這一命題需要明確的是二個層次的問題，即：誰來管理、管理的方法是什么。因而，對于黑電廠商而言，鄉鎮終端管理工作必須要解決系統管理能力的提升、終端網點的開拓和維護、產品出樣管理和終端形象建設四個方面的問題，其中體統管理能力提升解決的是“誰來管理的問題”，終端網點的開拓和維護、產品出樣管理和終端形象建設解決的是“管理的方法是什么”的問題。
1、鄉鎮終端的系統管理問題
鄉鎮終端管理問題的開始是鄉鎮終端體系的系統管理問題，如圖所示：鄉鎮終端網點的管理需要通過廠家業務員、區域核心經銷商和終端網點客戶三個層次共同完成。通過對三個管理層次進行分工，同時整合三個管理層次對于終端網點的有效管理，進而實現對于終端網點管理的系統效率提升，形成穩定的終端網點管理體系。
1)管理分工，如圖所示，在整個終端管理體系中分工狀況如下：廠家業務員—區域鄉鎮市場的經營管理顧問，負責幫助區域核心經銷商發育市場管理功能、制定終端操作的戰術、進行市場秩序的維護、制定市場推廣和促銷的策略指引；區域核心經銷商負責所轄鄉鎮終端的日常管理、物流配送、促銷推廣執行和產品出樣、競品對策等終端維護工作；鄉鎮客戶負責自己門店的日常銷售和信息反饋；
完成管理分工以后，鄉鎮終端管理面臨的首要問題就是如何激發區域核心經銷商的積極性和能動性、調動鄉鎮終端客戶的熱情、信心和能力提升的問題。
2）那么如何才能有效激發核心經銷商的積極性和能動性呢？
·首先，必須要讓核心經銷商看到一種可能，一種可以短期賺錢、長期發展壯大的可能；
·其次，幫助經銷商確立以鄉鎮市場經營為核心的經營戰略，進而圍繞鄉鎮網點經營配置資源、組建鄉鎮經營隊伍；
·最后，做好整個區域鄉鎮的開拓和提升計劃，確定鄉鎮網絡的開拓節奏和操作方法；
不同于區域核心經銷商，與鄉鎮客戶的合作具有很多不確定性。因為，鄉鎮客戶往往是以門店的形式同時經營很多品類和品牌、同時與很多廠商合作。因此，如何與鄉鎮客戶合作，如何對鄉鎮客戶進行管理尤為重要。
3）鄉鎮終端客戶管理的要點和步驟
·首先，確定合作意向、達成合作共識，值得注意的一點是開拓鄉鎮客戶的時候必須簽訂合作意向書和合作合同（往往很多廠商忽略這一步），簽訂合同意味著長期合作的開始、同時可以有效的建立渠道壁壘；
·其次，確定鄉鎮經營權授予問題，由于目前鄉鎮市場的發展良莠不齊，因此，現實的情況是中國的大多數鄉鎮只能生存一家終端客戶。那么這時候確定獨家經營權對于有效激勵客戶的意義是非常重大的；
·最后，幫助鄉鎮客戶制定門店提升和發展規劃，我們說穩定的客戶關系不是通過交易來實現的、而是通過戰略性的合作、共同發展壯大來實現的。因此，經營鄉鎮客戶的基本原則是幫助客戶提升自身經營能力；
2、終端網點的開拓和提升
基于市場的建設節奏和資源的有效利用，對于鄉鎮終端網點開拓和提升必須進行分類管理。終端網點建設的節奏如下：
·首先是區域分類，區域分類的前提是整個區域鄉鎮的信息搜集。通過信息搜集確定區域內各個鄉鎮的經濟實力、需求狀況、潛在客戶狀況和競爭狀況。從而，確定重點區域、緊急開拓區域、潛在區域和問題區域的識別。進而，確定整個區域鄉鎮的開拓計劃；
·然后是終端分類，通過每個終端的銷售狀況和競爭狀況以及客戶的合作狀況進行ABC類終端的劃分；
·最后是確定資源投入、產品出樣、拜訪管理頻率；
3、產品出樣
中國的鄉鎮發展良莠不齊，即便同一區域內的不同鄉鎮同樣會存在差別很大的可能，因此鄉鎮市場的產品出樣不同與一二級城市專業大連鎖的“大數出樣”規則。
因此，鄉鎮終端的產品出樣必須依據以下原則進行：
·基本出樣原則，基本出樣原則是針對廠商而言，根據廠家供貨狀況確定必須出樣的主推產品；
·差異化原則，根據區域的分類和終端ABC類別的劃分，確定不同區域和終端有針對性的專品，差異化原則是實現利潤產品銷售規模的有效途徑；
·競爭原則，競爭原則主要考慮的是有效打擊區域內和終端賣場內的競爭對手，通過單品出樣放量，有效搶占份額、阻擊對手；
·站位原則，站位原則針對的是在那些我方不具備競爭優勢的終端。在我方弱勢終端中先將成品出樣陳列、搶占位置，進而為下一步的發力確定基礎；
在明確了產品出樣原則以后，需要特別注意的就是產品出樣的節奏和步驟。產品出樣的節奏正確與否決定了能否快速打開市場，形成長期穩定的發展勢頭。
產品出樣的節奏和步驟如下：
·首先是區域鄉鎮競品出樣調研，通過調研掌握競品出樣的型號、價格、功能賣點、贈品等狀況；
·然后是我方產品出樣的規劃，根據競品的出樣狀況確定我方產品的出樣規劃；
·最后是出樣產品的賣點提煉，通過競品功能賣點分析，找到差一點和競爭點，確定我方產品的功能提煉
4、終端形象建設
終端形象建設的目的是通過最大化的搶占鄉鎮終端的賣場空間，建設終端形象來吸引消費者的關注、促進銷售、提升品牌形象，打擊競爭對手。
終端形象建設包括終端展位管理、展臺管理、產品陳列管理、終端美化管理、終端贈品物料的管理。
·展位管理，展位管理的步驟如下：掌握各鄉鎮門店賣場的整改計劃、及時溝通搶占有利位置、善于站位、要么貼近暢銷品類和品牌、要么搶占客流量最大的賣場通道
·展臺管理，展臺管理就是保證展臺布置的規范化和生動化。展臺規范化和生動化包含以下四部分工作：保持展臺標識和形象的統一、控制展臺破損、保持展臺清潔、做好展示器材的合理擺放
·產品陳列管理，產品陳列管理是賣場管理的重要內容，通過適合的產品產列可以將產品形象更好的展示出來，同時通過有波次的產品陳列可以更好的拉動消費者購買高端產品。產品陳列管理的原則如下：掌握產品陳列的原則（由高到低、由低價到高價、由系列到系列）、吸引消費者關注原則、方便消費者體驗原則、方便展示原則、產異化原則（與競爭對手相比形成鮮明的吸引力）
·終端美化管理，賣場生動化管理主要指廠家在賣場內的形象包裝管理是否做到鮮活、生動、有吸引力、清楚的表達了品牌的形象。做好終端生動化要求我們必須做好一下幾點：全面搶占賣場空間，擠壓競爭對手賣場包裝的空間、條幅、墻體、噴繪、樓梯貼、海報、易拉寶、價簽、功能卡、爆炸貼一個都不能少、突出主題，切忌雜亂無章、在適當的位置進行適當的包裝
·終端物料管理，終端物料是賣場生動化和賣場促銷活動的資源，終端物料往往不被重視、或者不能得到充分的使用。因此我們需要做好物料的管理：保證物料的合理利用、嚴控物料浪費、發揮物料的最大效果、爭取客戶物料資源、事前預算，事后保管。
鄉鎮市場的促推管理
在完成了終端網點的布局和確定了終端門店的管理操作以后，鄉鎮市場的經營管理重點就是終端動銷率的提高和鄉鎮市場的品牌建設工作。終端動銷率的提高除了依靠終端門店的日常銷售管理外，非常重要的就是終端促銷活動的拉動；而鄉鎮市場的品牌建設決定了廠商在區域內的長期經營效率。
不同與一二級市場成熟的營銷環境，在鄉鎮市場進行促銷管理工作有著獨特的特點和難
點，首先讓我們解讀鄉鎮市場促銷推廣的難題所在。
1、鄉鎮市場促銷推廣工作的難題
和一二級城市市場相比，鄉鎮的促銷推廣工作的難題主要表現在以下五個方面。
·地域分散、消費者分散，以山東青島即墨市為例，即墨的龍泉鎮全鎮下轄70多個村。分散的地域導致一般的促銷活動很難將消費者集中起來，因而促銷的效果很難保證；
·促銷成本過高，在山東省，一個縣城下轄的鄉鎮往往超過20家以上。為了拉動銷售，當然是每月、每周都有促銷最好。但是，如果每個鄉鎮每月、每周都有促銷活動，那么促銷的成本是巨大的，巨大的成本下如何保持利潤，是個難題；
·市場秩序混亂、假冒產品眾多，在中國的農村市場上最活躍的產品其實是假冒偽劣產品。以廚衛產品為例，光一個“櫻花”在農村市場就可以看到“深圳櫻花”、“廣州櫻花”、“日本櫻花”等等。眾多的假冒產品讓相對封閉的消費者很難識別真正的正品是哪個，因此很多時候我們做花錢促銷確實假冒產品在得利；
·鄉鎮客戶的促銷能力有限，很多鄉鎮客戶的日常銷售都還停留在坐店經營階段，缺乏科學有效的促銷經驗和方法；
·媒體資源匱乏，在一二級市場，“公交廣告、報紙、戶外廣告、寫字樓廣告”、“路演、小區促銷、小區包裝”等等推廣媒介和推廣方法層出不窮。但是，在農村市場很難找到成熟有效的大覆蓋面的媒體資源，因此導致促銷推廣缺少高空拉力；
那么在鄉鎮市場這樣一個經營背景之下，如何才能有效的通過促銷推廣活動獲得預期的成效呢？
只有建立起一套有效的鄉鎮促銷推廣體系，才能通過系統的方式解決現實的難題。
2、構建有效的終端促銷體系
首先，讓我們了解一下適合農村市場終端門店的促銷形式有哪些？
·買贈：彩電搭配的較適合的產品有DVD、光碟、音響等其他相關黑電產品；
·抽獎：抽獎活動有利于拉動現場人氣、增加消費者的參與度，值得注意的是抽獎的
時候設計的抽獎臺階（購買什么型號，多少錢的及其）需要仔細研究；
·現場演示：當新品上市，或主推品出樣后，可以通過現場電視播放、拜訪現場相關宣傳物料的方式，展示電視的畫面、性能、原理、獲獎情況等；
·現場演出：通過在終端門店附近搭建舞臺，請一些樂隊、歌手進行現場演出的方式，這種促銷有利于聚攬人氣；
·折價：直接在電視的售價基礎上進行打折的銷售方式，使用于滯銷品的銷售；
·優惠券：一次消費達到固定金額以后，可以獲得在購買其他產品的時候進行折價的優惠憑證；
·組合促銷：將幾種促銷方式組合起來進行。如：可將抽獎、演藝、游戲有獎問答等結合起來，讓消費者充分推廣參與進來，形成互動式的促銷活動；
尋找到適合的終端門店促銷方式只是構建鄉鎮促銷推廣體系的基礎工作。有效開展鄉鎮
促銷推廣工作更需要做好科學的“方案準備、過程控制、預算管理和效果評估”等四個方面的工作。（根據廠商分工管理的原則，促銷活動的規劃、制定主要由廠家業務人員確定；促銷活動的相關資源準備以核心經銷商為主、特殊資源向廠家業務申請；促銷的具體執行由核心經銷商輔助鄉鎮客戶完成）
1）終端門店促銷活動的準備工作
終端門店的促銷準備工作包括：促銷計劃（包括年度規劃）、賣場布置、產品出樣、贈品資源配置、促銷宣傳、人員組織、促銷道具等幾個方面的準備工作。主要解決的是終端形象、產品供應與展示、信息傳播、人氣拉動、順利實施等五個方面的問題。具體如下：
·促銷活動前必須制定好詳細的促銷計劃書，將整個活動的流程和相關物料、責任人確定無誤；
·場地和位置、賣場包裝空間、出樣產品的確定，確定好促銷活動所需的位置和賣場內需要包裝的空間，最重要的是要保證促銷時貨源的充足；
·促銷宣傳單頁的設計，在確定了促銷時間和促銷內容以后，就需要設計好相關的宣傳單頁。保證在大型促銷前幾日內將促銷單頁送達到預期影響的每村、每戶；
·促銷道具，常規的促銷道具有：舞臺、促銷桌/椅，展示架，音響設備，抽獎箱，促銷服；
·宣傳品，常用的促銷宣傳品有海報、橫幅/條幅、宣傳頁/冊、廣告VCD碟片、易拉寶；
·贈品，活動前必須保證贈品的數量、庫存和到達時間；
·人員，根據活動內容的需要確定參加活動的人數，分別確定對應的工作內容，并針對本次活動做好培訓工作，對臨時聘用的促銷人員尤其要做好培訓工作；
2）門店促銷的過程控制
門店促銷過程控制的目的是保證促銷活動按促銷規劃的要求準確執行，保證促銷效果的實現。促銷過程控制的內容如下：
·現場展示的管理，在促銷當日必須確保門店內已經完成的布置、產品已經上樣、堆頭和贈品擺放無誤、店內條幅海報張貼完畢，現場的舞臺、拱門、條幅、海報等相關展示、宣傳物料合理布置、按要求擺放整齊；
·現場信息傳播的管理，活動主持人的講話時間、節目的演出、宣傳單頁和產品單頁發放嚴格按照促銷計劃書準時進行；
·現場贈品發放的管理，嚴格按照促銷計劃書規定的發放標準和發放流程進行發放；
3）促銷費用的預算與控制管理
促銷費用的管理需要科學化和具體化，促銷費用預算必須和促銷的成績掛鉤，體現正向的投入產出比 。因此，費用預算的管理必須依據以下步驟操作：
·事前預算，在做促銷方案的時候，根據本次促銷預期達到的銷售規模和對本次促銷的要求做好相關預算，同時注意發動廠家、經銷商和客戶三方投入，明確各自所出資源明細；
·過程監控，活動過程中嚴控促銷贈品和折價等相關資源的使用狀況，同時需要注意不要少發資源，以免影響效果；
·事后盤點，促銷活動結束后要進行本次促銷活動資源使用的整理分析，為下次促銷活動提供參考；
4）促銷效果的評估
促銷活動的目的是為了拉動門店的銷售，但是促銷本身是一種資源投入活動，沒有成效的促銷活動就是一種資源的浪費。因此，促銷活動需要進行成果評估。評估要素如下：
·銷量，通過銷量對比本次的資源投入，分析投入產出比；
·現場客流量，通過現場客流量評估，分析本次活動的集客效果；
·資源使用率，通過贈品、折價等資源的投入量和銷量對比進行評估，分析資源的使用效率；
·促銷方式，通過促銷活動整體產生的效果對本次促銷活動的方式進行整體評估，比如集客方案是否正確，信息傳播方式是否正確，賣場包裝是否足夠吸引；
·未來兩周的日常銷售，有價值的促銷活動除了拉動當日銷售以外，更應該對未來銷售產生積極影響，因此對于促銷的評估跟應該關注未來的銷售狀況；
3、組織有效的店外推廣
店外推廣對廠商在鄉鎮的長期銷售有著重大影響，如果說終端促銷是下游推力，那么店
外推廣就是銷售的上游拉力。店外推廣需要解決的是專業的推廣隊伍和有效的推廣方式。
1）組建專業的鄉鎮推廣隊伍
鄉鎮推廣隊伍的組建對鄉鎮推廣工作的成效意義重大。以青島即墨市場為例，在當地，海信組建了專業的鄉鎮推廣隊伍。即墨市下轄23個鄉鎮，海信的鄉鎮推廣隊伍達到了10人以上，定期對鄉鎮客戶進行拜訪，解決問題、監控日常銷售、組織活動、阻擊對手，導致的成果就是海信電視在即墨市場遙遙領先于所有競爭對手。值得注意的一點是海信在即墨市場實行的是“直供模式”，廠家直接通過區域營銷平臺向鄉鎮客戶供貨。因此對于那些采取區域經銷商制的電視廠家而言，跟現實的是以經銷商為核心，發揮經銷商組建鄉鎮推廣隊伍，這里面廠家可以適當的投入相應的資源，實現成本和效率的雙重統一。
2）尋找有效的店外推廣方式
在農村市場，店外推廣的形式非常有限，正如聯想陳紹鵬所言“最好的方式就是墻體廣告”。在這里介紹集中有效的推廣方式供大家參考。
·集市促銷：大多數鄉鎮每月都有集市，可以在集市的時候到集上發放單葉，擺放電視機包裝箱進行堆頭，更進一步的可以進行現場電視機以舊換新活動。即進行了品牌推廣，又可以現場銷售；
·墻體廣告：如“買家電，到三聯，價格便宜，質量保證”等內容的條幅是農村市場最好的廣告推廣形式；
·戶外條幅：在鄉、鎮、村政府和市場等標志性建筑附近懸掛條幅，可以最大程度的輻射消費人群；
·電影下鄉推廣：定期的在各個重點村鎮組織播放電影，電影播放前可以播放企業宣傳片、電影播放場地可以拉條幅、張貼海報，甚至可以現場售賣。打造以文化傳播為方式的品牌推廣形式；
