餐館活動營銷方案
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餐館活動營銷方案范文第1篇
建材家居營銷方案
1.建材市場的特征分析
1.1 市場消費需求非彈性需要
建材產(chǎn)品需要技術做基礎，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量。
1.2 建材市場波動性與區(qū)域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個利益團體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。
1.3 消費具有集中性和延伸性
建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，根據(jù)國家工程建設規(guī)劃，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中，建材產(chǎn)品應具有同步性，具有集中消費特點。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥建筑企業(yè)需求房地產(chǎn)公司需求商品房需求消費者住宅需求，顯然，對水泥產(chǎn)品的需求，實質(zhì)上是從消費品（住宅）的需求延伸而來的。
2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析
2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風險較大
建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標價，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關系或其他關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目經(jīng)銷。
2.2 建材市場營銷意識、營銷水平較低
工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結構單一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關系推銷產(chǎn)品和承攬工程。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務員身上，業(yè)務員不僅要進行項目信息搜集、公關、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導致市場很難得到穩(wěn)定。
2.3 市場營銷風險大，應收賬款的回收難
當前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關系管理基礎系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因為招標，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。
3.建材營銷策略對策
3.1 加強市場調(diào)研
市場調(diào)研的目的是準確了解市場需求，認識購買行為，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。
3.2 建立健全銷售渠道
銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策；外地宜采取制，通過選擇有實力操作的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。
3.3 建立品牌經(jīng)營營銷
品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進行經(jīng)營管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應進行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。
家居市場營銷方案參考
信息分發(fā)
通過像一樣的網(wǎng)站進行免費的和低成本的新聞與信息分發(fā)，可以有助于你的業(yè)務在線推廣。
街頭宣傳
與客戶面對面，尤其是在B2B行業(yè)，可能會鞏固也可能會毀掉與客戶的關系。當曼娜德打算擴大其業(yè)務時，她和雇員邀請客戶在萬圣節(jié)這一天來參觀，一起去分發(fā)巧克力與祝福，同時進行一個有趣的、與節(jié)日相關的賀卡征集，隨后發(fā)郵件告知不能親身來的客戶。這項活動使當月的收入躍升了22,000美元。
利用你的門面優(yōu)勢
如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進行營銷（當然先要遵守相關管理條例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價不過20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。
建立博客
海格認為，可以在專門的博客服務網(wǎng)站上建立一個免費的博客空間，寫一些與你的業(yè)務相關的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關的博客上發(fā)表評論并鏈接回你自己的博客。
培養(yǎng)忠誠的客戶
WriteBrainMedia公司的創(chuàng)始人、公共關系專家丹尼斯。多爾曼認為，培養(yǎng)忠誠計劃可以帶來眾多的回頭客，當他們成為忠誠客戶后，可向他們提供只有會員才享有的購物預告、打折信息、重要的行業(yè)內(nèi)部消息，或者是只對公司最好的客戶才會提供的產(chǎn)品與服務。再次購買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎勵措施。把你的產(chǎn)品或服務與客戶之間建立感情聯(lián)系，你就會成為他們心中的名牌。
建立客戶咨詢委員會
庫柏建議邀請客戶參加一個咨詢委員會，這使你可就從設計到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產(chǎn)生新的創(chuàng)意和發(fā)掘出新的客戶，對此的酬報是一件小禮物或一個特別折扣。
與人協(xié)作
大多數(shù)業(yè)務都可以與針對同一客戶群但并無競爭關系的公司建立協(xié)作關系。餐館經(jīng)營者莫平與一家當?shù)氐膫€人訓練機構合作，這家機構把綠色食物追隨者培訓為健康意識的追隨者。他們在培訓課程開始前下一份訂單，這家訓練機構把訂單交給Green Tango,在學員課程結束后就將有沙拉送到他們面前。
挖掘數(shù)據(jù)
為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開始提供在線訂購和短信訂購。在使客戶愉悅的同時，這些給客戶帶來便利的特點也產(chǎn)生了一個附加好處：些在線和短信訂購的信息使公司很方便的建立起了一個數(shù)據(jù)庫，用以跟蹤在系統(tǒng)上注冊和消費的近4,000個客戶的購物習慣。這家由3個人經(jīng)營的餐館年銷售額約150萬美元。
運用好你擁有的資源
科伯勒認為你應該把平時的各種通訊、聯(lián)絡方式作為營銷機會。在信件、發(fā)票郵寄與其它通信形式上明顯地標出你的產(chǎn)品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯(lián)系信息和你的網(wǎng)站上提供打折與信息網(wǎng)頁的鏈接。
利用團體的力量
多爾曼認為，你可以在一些社交網(wǎng)站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡介，進而可以建立一個屬于自己的群。你可以免費地與同好在線交流一些信息。另外，每當有新用戶加入群，群的名字將會在個人簡介頁面實時顯示出來。"通過群來公告是宣傳自己的好方法".
成為行業(yè)專家
莫平及其伙伴為GreenTango設計了沙拉專用菜單，他說："俗話說："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領域中的最佳者。"你也能做到。科伯勒說企業(yè)主可以嘗試在某一特定領域從某一學院或大學的非學歷項目中獲得一項證書，或者從同業(yè)公會獲得證書來提高其專家信譽。
充分利用網(wǎng)絡
多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到、和等網(wǎng)站上，"更重要的是，讓你的產(chǎn)品或服務的粉絲們不斷地向你刺探相關的情報。"
年末要有計劃
在這一年的最后一個月，查看一下你的目標媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說："你可以很容易地在每一本雜志的網(wǎng)站上找到這些內(nèi)容，瀏覽一下每個計劃的主題，然后做一個表格，盡可能使你的公司可以出現(xiàn)在相關報道中。"
競賽，然后重復去說
當GreenTango進入一家本地報紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時，莫平及其伙伴立刻消息：他們向其客戶發(fā)出了一批電子郵件。多爾曼認為參加由媒體、行業(yè)協(xié)會和其它組織贊助的比賽是一個不錯的創(chuàng)意。
利用讀者來信
多爾曼認為，如果有關你公司的報道中止了，你可以經(jīng)常以"讀者來信"的形式發(fā)表評論。你的評論會被故事的原創(chuàng)者看到，同時也將會引起編輯的注意，你可能會成為他們未來的報道對象。
貼出視頻廣告
海格認為用數(shù)碼攝像機就可以制作公司相關信息的視頻，這些視頻可以免費上傳到YouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網(wǎng)站。Cynergy系統(tǒng)軟件開發(fā)公司制作了一段有關給雇員為公司新的創(chuàng)意提供資金與支持的簡單的室內(nèi)視頻來營銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后，公司的一個員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了朋友。10分鐘內(nèi)，這段視頻被下載了數(shù)百次，至今已有20多萬次。
口頭宣傳
科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現(xiàn)的地方做一些口頭宣傳：如當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會的會議上、全國招商會上或者是在當?shù)氐膶W院或大學做客座講師。你也可在公司里舉辦一個宣講活動，科伯勒說："請你的客戶和潛在客戶來，然后讓你的分銷商來支持你，讓他們支付這次活動的費用或者提供一些最新的產(chǎn)品放在櫥窗里供活動中展示。"
電子郵件營銷
營銷顧問、《營銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫柏建議，一旦在你的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中收集了足夠的有關客戶的購買模式、季節(jié)性需求與產(chǎn)品喜好等數(shù)據(jù)，就要用于營銷。運用這些信息，通過有針對性的電子郵件、直郵和店內(nèi)促銷，你將獲得極大的成功，因為有數(shù)據(jù)分析的支持。
讓員工成為銷售工具
GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說："當我們推出一項新產(chǎn)品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴大銷售額，員工們要接受培訓去推銷在菜單上的一些產(chǎn)品。
進行調(diào)查
通過一項自己設計的民意調(diào)查來擴大你的宣傳。對你的受眾就他們認為重要的問題進行調(diào)查，定期與你的業(yè)務相關的調(diào)查結果。
餐館活動營銷方案范文第2篇
一、 目標分析
調(diào)味品的目標客戶基本上有兩類：家庭和餐飲。
要抓住家庭，就是要抓住“大嬸”，必須進商超。進商超以該企業(yè)的條件，不是等死就是找死。“大嬸”是不容易抓住的，哪個調(diào)味品在促銷，她就選擇促銷調(diào)味品，即使一時抓住了，客戶價值也不大。
如果抓住餐飲，就是抓住“廚師”，1個餐館調(diào)味品用量相當于100個家庭，調(diào)味品需求量大而且穩(wěn)定。
因此，我們協(xié)助該調(diào)味品企業(yè)，確定餐飲調(diào)味品作為主攻方向，并設計采用了一套手機積分系統(tǒng)作為營銷的支持，來捕捉和挖掘目標客戶。
二、 為什么用積分？
廚師選擇調(diào)味品，除了品質(zhì)、性價比作為基礎考量因素之外，做銷售的人都知道，利益是最大驅動因素。因此，營銷策劃中，我們設計以積分返“利”方式，增加目標客戶消費黏性。
三、 為什么用手機？
雖然電腦網(wǎng)絡越來越普及，看文章的人都應該知道，廚師一天又有多少時間和機會去上網(wǎng)絡？而手機是非常普及的，短信也是操作簡單。采用手機短信進行積分比較貼近廚師這個職業(yè)。
四、 如何生產(chǎn)實施？
設計并印制答謝卡（積分卡、感謝卡），正面是答謝活動介紹，以答謝客戶的名義，實際是積分返利，背面是參與說明及積分密碼，答謝卡在產(chǎn)品封裝時，放入調(diào)味品包裝內(nèi)。
客戶購買后，打開包裝，取出答謝卡，按照說明，將積分密碼發(fā)送至三網(wǎng)合一免費的5位的短信號碼，即可參與積分。每次積分之后，短信尾部都會有兌現(xiàn)的400咨詢電話，到了一定金額，他就會撥打400電話告訴客服人員卡號進行兌現(xiàn)。
這里可能有朋友要問？會不會有人冒領？你撥打400電話的時候，后臺有手機顯示，你的積分是通過手機短信累計的，自然與手機號碼關聯(lián)的，客服很自然能夠確認你的身份（就是手機）并查詢到積分，你告訴卡號，就可以兌換積分獎勵了。
實施其實很簡單，復雜了就沒有用了，上篇文章案例中的調(diào)味品企業(yè)也就不會那么短時間成功了。
五、 實施需要多大投入？
做企業(yè)的都關心投入，實施這個方案需要幾方面的投入：
⑴ 生產(chǎn)投入
每個調(diào)味品包裝箱中需放入1張答謝卡（含活動介紹和操作說明）。印制答謝卡成本可以控制在0.5-2分錢不等，取決于你印制的質(zhì)量。
⑵ 獎勵投入
積分獎勵是在消費客戶買單之后，不會對企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生影響和壓力。客戶買了調(diào)味品，積分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客戶沒有驅動力，返利高了，就會降低企業(yè)利潤。比例必須合理有效。這個比例由企業(yè)根據(jù)實際來確定。
⑶ 技術投入
很多企業(yè)老板舍得投廣告，再多都敢砸，就是不舍得軟性的投入。所以這也成了能把企業(yè)做大的老板和將企業(yè)做小的老板區(qū)別。
手機積分累計系統(tǒng)技術投入并不大，需要與開發(fā)企業(yè)根據(jù)需求談判確定，這部分投入，實際上可以通過銷售增長的快速回收。
六、 積分營銷有啥好處？
⑴ 捆住了大客戶——餐館廚師
商業(yè)世界永久信奉二八法則，20%的人客戶貢獻80%的收入，抓80%的低端消費群體，還不如去抓20%的高端消費群體，抓住了就穩(wěn)定80%的銷售收入。調(diào)味品的目標消費群體，廚師就是位居20%的高端客戶。積分營銷的作用就是可以牢牢抓住這一群體。
⑵ 批銷漸變直銷——降低營銷成本
餐館活動營銷方案范文第3篇
像管理資產(chǎn)那樣管理顧客
誰是我們的客戶？當傳統(tǒng)營銷戴著老花鏡，用地理、人口、消費者心理等細分變量為產(chǎn)品圈點乾坤的時候，整合營銷感興趣的卻是另一個問題：我們的客戶在做什么？
用整合的觀點把注意力集中于客戶在做什么，而不是在細分的概念下關注客戶是什么，是整合營銷與傳統(tǒng)營銷的根本區(qū)別之一。其背后隱含的是，整合營銷傳播試圖從財務價值角度來描述客戶。在這種視角下，描述的詞匯不再是他們的年齡、收入、性別、生活方式，而是收入流。也就是說，整合營銷傳播用購買行為來識別客戶，并且通過測算不同購買行為給公司帶來的收入流，把客戶“換算”成可以用美元計算的單位。這樣，客戶成了具有財務價值的資產(chǎn)。那些管理客戶信息的部門可以自豪地說，他們實際上管理著公司的資產(chǎn)，而且其數(shù)目相當可觀。
關健詞：客戶信息數(shù)據(jù)庫
整合營銷根據(jù)客戶的購買行為建立起數(shù)據(jù)庫，將客戶分為現(xiàn)有客戶、中間客戶、新興客戶和競爭對手的客戶等等，然后，通過一些描述如年齡、性別、收入、生活方式來幫助理解客戶――為什么他們的購買行為是這樣的？
任何核心數(shù)據(jù)庫必須回答三個關健問題：誰是你最好的客戶，為什么？誰是你最好的潛在客戶，為什么？你需要什么信息來與他們建立更緊密的聯(lián)系？
有的企業(yè)總是抱怨由于他們只和渠道商打交道，根本接觸不到終端用戶，所以很難掌握他們的購買行為。其實，與其說沒有數(shù)據(jù)來源，不如說他們沒有找到捕獲數(shù)據(jù)的巧妙方法。事實上，大多數(shù)組織擁有他們所需要的大部分數(shù)據(jù)，遺憾的是，這些數(shù)據(jù)通常沒有被系統(tǒng)化或得到利用。比如，銷售部門那里會有客戶渠道數(shù)據(jù)，市場部門會有最終用戶數(shù)據(jù)，研究部門會有傳統(tǒng)觀點數(shù)據(jù)庫，會計部門會有信用和財務數(shù)據(jù)庫，客戶服務部會有客戶服務數(shù)據(jù)，技術支持會有產(chǎn)品應用數(shù)據(jù)庫，為什么不把這些數(shù)據(jù)管理起來，讓他們系統(tǒng)化呢？
客戶的數(shù)據(jù)庫是整合營銷傳銷傳播的核心。整合營銷傳播經(jīng)理人應該盡量了解個別客戶和潛在客戶，以針對他們的不同需求提供不同的解決方案，以創(chuàng)造滿意的、重復購買的顧客群體。
要像管理資產(chǎn)負債表那樣管理客戶的資料，因為這些資料可以幫助營銷人員更好分配有限的溝通資源。投資客戶就像對待任何資產(chǎn)一樣，期望從他們那里得到回報。在整合營銷傳播進行的投資，不是針對市場或溝通行為，而是針對客戶和客戶購買行為帶來的收入流，其目標是隨時間推移發(fā)展或保持收入流，因此在針對不同購買行為的客戶群，提供相應的解決方案之前，我們必須測量客戶的價值或者回報，為獲得這種回報必須付出的成本。
我們需要一個整合的流程
整合營銷的基本理念就是以客戶為中心，將傳播的各個元素，包括公關、市場、廣告用相同的方法結合起來，但是由于組織結構的原因，營銷通常成為營銷部門的事情，組織的其他部門沒有積級地參與進來。因而我們需要一個流程將組織的每個細胞整合起來，成為營銷系統(tǒng)的成員。
關健詞：流程整合
我們強調(diào)的是通過流程，而不是通過改變組織結構實現(xiàn)整合。
最好的一個例子是我曾經(jīng)做過一個酒店的項目：這家酒店1995年和1996年的時候，還存在一個與客戶無關的運營圖表，全是關于入住率、住房部如何管理設施等等這些與客戶無關的信息。我們實施整合營銷傳播計劃時，讓每一個人都認同一個事實：如果客戶不滿意的話，我就無法生存。所以，在酒店里，我的工作是促使各個部門的工作有助于讓客戶滿意，讓客戶下次回來。然而這又談何容易呢？有些素質(zhì)不高的清潔工，甚至隨手就把房間的毛巾拿到自己家里用來鋪床。
怎樣讓酒店不同部門的每個成員，都能積極加入到酒店的營銷傳播活動中，讓他們針對不同的客戶提供不同的服務呢？我們設計了這樣一個流程：當門童為一個客戶打開車門迎接他的到來時，會問：您好，請問您是第一次來嗎？假設回答是：不，我已經(jīng)是第二次來了。于是門童用手摸一下耳朵，把這個信息傳遞給前臺。這樣顧客走到前臺時，前臺工作人員會說：“非常感謝您再次光臨。這個信號讓顧客覺得自己得到了重視。然后，前臺工作人員將客戶的資料調(diào)出來，比如發(fā)現(xiàn)客戶比較多地訂中餐和日餐，就可以繼續(xù)問：您愿意在中餐館還是日餐館用餐呢？等到顧客到了餐廳，他以前點餐的記錄將被調(diào)出來，服務人員接觸顧客時擁有這種信息，就很有親和力。我們通過讓每個雇員了解營銷任務，并建立了一個流程，讓酒店的各個部門參與到營銷活動中來。
內(nèi)部營銷也很重要。在組織內(nèi)部，每一個業(yè)務部門在做不同的事情，關鍵是這些業(yè)務活動能不能分享同樣的過程。要將所有理解和洞察到的現(xiàn)象與客戶的信息組織起來，保存并在組織內(nèi)部傳播。
總之，我們不是要打破組織結構，而是要建立一個流程，把所有傳播元素結合起來。需要強調(diào)的是，為整合流程所做的一切都要以顧客為中心。
整合內(nèi)外系統(tǒng)而不是零部件
必須保持內(nèi)部和外部活動及元素的一致，這是整合營銷傳播的基礎。內(nèi)外信息的溝通和互動正是在整合營銷傳播的流程中建立起來的，這個流程包括：從行為數(shù)據(jù)確認顧客特征；評估顧客和潛在顧客；建立并傳遞信息和購買誘因；預測顧客投資回報率；制定預算、預算分配，評估和循環(huán)。
這個流程不斷循環(huán)，將客戶的信息傳遞給組織內(nèi)部，讓組織的各個部門、營銷的各個元素在信息的共享中參與到營銷傳播的活動中，并且根據(jù)客戶的反饋持續(xù)改進。整合內(nèi)外系統(tǒng)而不是零部件――這使得公司的品牌、營銷計劃以及向客戶傳遞信息的方式都有著不同于傳統(tǒng)營銷的特征。
關鍵詞：SIVA與品牌接觸稽查
整合營銷傳播強調(diào)營銷計劃與客戶的溝通，我們關注的焦點從供應鏈轉向了需求鏈，用SIVA即“客戶――需求”法代替?zhèn)鹘y(tǒng)的4Ps理論來制定營銷計劃。S-I-V-A四個字母分別代表客戶的問題。S（Solution）:我如何能解決我現(xiàn)有的問題或可能出現(xiàn)的問題呢？I（Information）:我從哪里可以了解到關于解決方案的更多信息呢？V（Values）:我要為你提供的解決方案付出多大成本呢？A（Access）:我從哪里可以獲得你所提供的解決方案呢？整合營銷傳播認為，營銷計劃應該針對SIVA制定。
整合營銷傳播對如何溝通產(chǎn)品與客戶有不同于傳統(tǒng)營銷的見解，它從顧客的角度，把傳播定義為解決方案、信息、價值和可獲得性。因而在傳達產(chǎn)品信息時，收起了所有的功能元素，提出5R標準，即relevance、receptivity、response、recognition、relationship，分別是相關性、感知性、反饋、認同和關系。相對應的問題是：我們?nèi)绾闻c顧客和潛在顧客更具相關性？我們怎樣到達顧客最容易感知或接受我們傳播力量的地方？我們怎樣更快地對顧客變化的需求做反應？我們怎樣使顧客認同和接受我們的品牌？我們怎樣利用我們的顧客只是建立起強勢和持久的顧客關系？
為有效地在客戶心目中樹立品牌，整合營銷傳播提出運用品牌接觸稽查方法，了解顧客在哪里與品牌接觸。品牌接觸稽查法充分體現(xiàn)了整合營銷傳播作為戰(zhàn)略業(yè)務流程的特色：
第一步，確立品牌接觸點，何時何地怎樣接觸你的顧客/潛在顧客？或他們?nèi)绾谓佑|你？接觸點可以是媒體、包裝鋪貨點、商店等等。
第二步，判斷和評估顧客在每個接觸點的實際體驗，顧客的實際體驗符合他們的預期嗎？被發(fā)送的“真正”信息是什么？被接觸是正面還是負面？
餐館活動營銷方案范文第4篇
如今，**鴨王酒樓是在**美食苑基礎上新生的奇葩。面對競爭激烈、變幻莫測的餐飲市場，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢？
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應成為響當當?shù)恼信啤?/p>
二、市場/企業(yè)分析
宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質(zhì)量）管理；（3）、足夠的市場運營資金；（4）、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
**鴨王酒樓，是在原**美食苑的基礎上新生的飯店。**洗浴、**美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“**”在宣化的知名度延續(xù)宣傳**鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點評稍差），加強人員培訓、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營銷策劃
餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎。
鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報消費者關愛”優(yōu)惠活動。借此機會，應以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。
1、本次活動的目的：增加“**鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽度；提升“**”形象，增強競爭力；加強員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高員工服務意識、工作積極性；進一步提升“**”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎。
2、活動時間：7月1日——15日，共計15天。
3、參與人數(shù)：**的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
（一）sp方案
1、“微笑服務”
在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：
7月5日前召開動員大會，6日——15日服務員之間開展“服務大比武”，在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，并給予物質(zhì)獎勵。
2、特價
（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。
（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費**元送兩份小菜；**元以上，加贈2道涼菜；**
×元以上，加贈4道涼菜等。
（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。
注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價格勿降！！！
（二）內(nèi)部營銷方案
內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。
2、征文比賽
內(nèi)部員工征文：《我的選擇——**》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“**”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新**”！）
要求：（1）題材圍繞**鴨王酒樓、**洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。（3）截止日期為7月13日。
鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎**名，獎金**元；二等獎**名，獎金**元；三等獎**名，獎金**元。并進行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽
通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。
（三）產(chǎn)品營銷方案
1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出**元、**元、**元等（對餐飲不明，僅供參考）。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現(xiàn)代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出！！！
（四）文化營銷方案
向消費者宣傳“**”的企業(yè)文化，增強**企業(yè)在目標消費群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（**鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康），讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營銷方案
在信息發(fā)達的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。
硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
六、效果分析
1、宣傳造勢，讓消費者產(chǎn)生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。
2、店內(nèi)富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業(yè)的忠信度。
3、通過服務比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
餐館活動營銷方案范文第5篇
一、項目背景
（一）游憩商業(yè)區(qū)（RBD）的概念
游憩商業(yè)區(qū)（Recreational Business District，縮寫為RBD，即“旅游商業(yè)區(qū)”、“休閑商務區(qū)”）最初是在1970年，由C. Stansfield和J. E. Rickert提出。業(yè)界普遍公認的定義是1990年StephenL. J. Smith在他的（《游憩與閑暇研究的概念詞典》）中所提出的，Smith將其定義為：建立在城鎮(zhèn)與城市里，由各類紀念品商店、旅游吸引物、餐館、小吃攤檔等高度集中組成，吸引了大量旅游者的一個特定零售商業(yè)區(qū)。而國內(nèi)旅游界學者保繼剛曾在文章中將RBD 定義為： 城市中以游憩與商業(yè)服務為主的各種設施（購物、飲食、娛樂、文化、交往、健身等） 集聚的特定區(qū)域， 是城市游憩系統(tǒng)的重要組成部分。
（二）我國游憩商業(yè)區(qū)的發(fā)展歷程
早在周朝時期，人們的財富和休息時間有所寬裕，百姓謀生的手段便逐漸演變成了游憩的方式，園林成為早期游憩場所。到了唐宋時期，不但經(jīng)濟文化達到了繁榮鼎盛的時期，園藝的發(fā)展也趨于成熟。宋朝時期，東京郊外的名勝和一些私家園林盛行。兩宋時城市中已出現(xiàn)綜合游樂場所，即瓦舍或瓦子，是宋元時期老百姓觀看表演、游玩的固定活動場所。隨著近代城市的發(fā)展，游憩空間不斷發(fā)生改變，游憩商業(yè)區(qū)（RBD）是休閑時代游憩空間發(fā)展的最新型的形式。從游憩空間的發(fā)展歷程來看，游憩空間類型不斷增多，從點、面、線到網(wǎng)絡狀，其發(fā)展演變過程也使城市及區(qū)域的空間結構發(fā)生巨大變化。尤其是在旅游資源豐富且旅游業(yè)發(fā)展迅速的地區(qū)，游憩商業(yè)區(qū)的建設變得尤為的重要。
（三）理論依據(jù)
1、中心商務區(qū)（CBD）
CBD（Central Business District的縮寫），最早在1923年被芝加哥學派代表人物伯吉斯提出，他以芝加哥為藍本概括出城市宏觀空間結構為同心圓圈層模式。后其概念又被提升到國際中心城市的高度，被定義為國際經(jīng)濟中心性商務區(qū)或國際商務辦公中心區(qū)。而RBD城市游憩商業(yè)區(qū)是在CBD的基礎上提出來的，保繼剛學者也認為，功能上RBD是從城市CBD的功能中分化而來，兩者存在著緊密的聯(lián)系。傳統(tǒng)的CBD 中又有附屬的旅游功能， 其旅游吸引物和服務設施與城市RBD 是相鄰或重疊的。與CBD易混淆。但RBD與CBD也存在差別。墨菲、萬斯（ R. Emurphy & J. EVance， 1954） 認為地價峰值是CBD 的最明顯特征，職能以商務辦公為主。而RBD以旅游景區(qū)為中心，以游客為導向。
2、環(huán)城游憩帶理論（ReBAM）
1998年，中國首位旅游規(guī)劃專業(yè)博士后吳必虎明確提出了環(huán)城游憩帶的概念：以城市居民為主的，并拉動相當數(shù)量外來旅游者參與的游憩活動和支持這種活動的游憩設施和游憩土地利用，除部分地發(fā)生于城市內(nèi)部空間，更多的推向城市郊區(qū)，出現(xiàn)了環(huán)繞城市、處于近城鄉(xiāng)鎮(zhèn)景觀之中、與中心城市交通聯(lián)系便捷，具有觀光、休閑、度假、娛樂、康體、運動、教育等不同功能，這些土地利用構成的游憩活動空間稱為“環(huán)城游憩帶（吳必虎，2001a）。
“環(huán)城游憩帶”的建設，是現(xiàn)代旅游城市發(fā)展的必然趨勢。北京、上海、廣州、深圳等發(fā)達程度高的城市，“環(huán)城游憩帶”的建設是該城市發(fā)展的必然方向。從恩施旅游城市的發(fā)展勢頭來看，環(huán)城游憩帶――恩施“沿江游憩帶”的建設迫在眉睫，而且也是恩施未來城市發(fā)展的最終選擇。
（四）RBD的功能
1、RBD的首要功能是游憩功能和零售商業(yè)功能。
住宿、餐飲、交通等配套的服務功能是RBD為吸引異地旅游者所必需不斷完善的功能，也是RBD發(fā)展壯大需具備的基本對外服務功能。
2、豐富了休閑娛樂的多樣性。恩施RBD“沿江游憩帶”，為居民短期旅游提供了多元的休閑娛樂方式，也彌補了恩施州景區(qū)集群化差的缺陷，提高游客的體驗滿意度，延長游客逗留時間，擴大旅游消費，促進交通、商業(yè)、旅游、餐飲等方面的發(fā)展，進而拉動恩施經(jīng)濟的增長。以實現(xiàn)經(jīng)濟效益，社會效益，環(huán)境效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。
3、發(fā)展城市夜旅游。“夜旅游”具有極大的開發(fā)價值，而卻是恩施旅游業(yè)發(fā)展的空白。“沿江游憩帶”的建設將極大地促進城市夜旅游的發(fā)展，為進一步將恩施打造成“現(xiàn)代時尚旅游城市”提供了契機。
4、完善城市居住環(huán)境。最重要的是，“沿江游憩帶”的建設能夠改善城市居民居住環(huán)境，使城市成為更適合人類居住的場所，而完善城市的游憩系統(tǒng)，滿足人們對游憩活動的需求，也是改善城市人居住環(huán)境的重要手段。
二、恩施旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）旅游發(fā)展存在的問題
1、景點類型單一，市區(qū)休閑項目缺乏。恩施可供游客游玩的景區(qū)大多是山水風光和奇洞異穴，主要以游覽觀光為主，游客的體驗性和參與性差。景區(qū)的雷同性過高，缺乏吸引力。現(xiàn)在的年輕人獵奇求異心理以及對休閑娛樂的方式和滿意度也越來越高，而恩施城區(qū)及其近郊的公共游憩區(qū)僅有鳳凰山森林公園，娛樂設施落后，無法滿足當?shù)鼐用窈陀慰偷某鲇涡蓍e訴求。因而，建設恩施RBD將使游客及居民的娛樂方式多樣化。
2、旅游資源分布零散，旅游市場距離遠。從國內(nèi)旅游市場分布和流向來看：城市居民是城市的主要客源市場，城市居民出游的主要目的地是城市的周邊地區(qū)。圍繞城市的周邊地區(qū)的進程旅游在長期內(nèi)將保持快速增長的勢頭，近程的觀光產(chǎn)品和短途度假方式是未來十年的主要趨勢（吳必虎等，2005）。而恩施的旅游資源分布散，旅游市場距離遠。在交通暢通的情況下，一般車程需2---5個小時，拉長了游客在此地的逗留時間，同時也徒增了交通費用，增加了游客疲憊的可能性，降低了游客的旅游滿意度。
3、旅游設施不完備，旅游支撐與保障系統(tǒng)薄弱。恩施旅游發(fā)展起步晚、速度快，但旅游景區(qū)的旅游支撐差，無論是景區(qū)內(nèi)服務接待設施（停車場、售票點、公廁、餐館），還是恩施城區(qū)及近郊游憩商業(yè)區(qū)的公共空間設施建設，目前仍然存在很大的問題。住宿接待能力弱，季節(jié)性強，對旅游季節(jié)的依賴性大；文娛設施內(nèi)容少，游客休閑娛樂形式單一，不足以最大限度的發(fā)揮旅游經(jīng)濟的拉動作用。
三、恩施RBD規(guī)劃思路
從恩施整個旅游業(yè)以及城市游憩商業(yè)區(qū)、城市公共空間的發(fā)展現(xiàn)狀來分析，我們需要對恩施市區(qū)現(xiàn)有城市公共空間進行擴張重建以及打造恩施嶄新的游憩商業(yè)區(qū)來改善恩施旅游城市的現(xiàn)狀，協(xié)調(diào)恩施自然和人文旅游資源的發(fā)展。現(xiàn)代城市公共空間和RBD的發(fā)展趨勢已朝著大眾化、生態(tài)化、立體化、綜合化發(fā)展，早已成為城市居民生活中重要的場所。
就目前恩施的城市公共空間范圍來看，除了沿江路僅有的“清河茶坊”之外，缺少商業(yè)步行街、廣場等可供居民使用的公共空間，城市公共空間的形態(tài)也比較單一。下面作者將對恩施RBD游憩商業(yè)區(qū)的建設方案作簡要的分析。
（一）選址方案：1、方案一：沿清江的東風大道建造“恩施沿江游憩帶”。選址優(yōu)勢：其一，將恩施城區(qū)的東風大道以及沿江路一帶作為目標基地。沿江路一帶緊鄰清江、背靠鳳凰山，環(huán)境優(yōu)美。且恩施四星級酒店――國酒、華龍村坐落于此，土家特色餐館聚集，交通便捷，水映華庭等各小區(qū)眾多，人口數(shù)量多，客流量大。2、方案二：金桂大道靠近武陵國際裝飾城附近。選址優(yōu)勢：金桂大道是恩施新城的重點開發(fā)地段，地域面積廣闊，且地價低廉；周邊新建有武陵國際裝飾城、湖北煙廠、瑞享五星級大酒店、硒都茶城、中心商務區(qū)等，發(fā)展機遇多；現(xiàn)代建筑集聚，集群效應好；靠近火車站、湖北民族學院，客流量大，市場潛力大。
（二）“沿江游憩帶”建設建議
1、項目內(nèi)容：將沿江游憩區(qū)打造成集旅游（即清江闖灘等）、景觀房產(chǎn)（即將房地產(chǎn)開發(fā)與旅游度假相結合，集居住、休閑、運動于一體）、住宿、特色餐飲、特色購物、娛樂、休閑（咖啡吧、西餐廳、室內(nèi)健身館）于一體的游憩商業(yè)區(qū)。
2、建筑風格：以恩施土家族苗族自治區(qū)的特色建筑――吊腳樓、風雨橋等建筑為主，以現(xiàn)代化建設風格為輔。根據(jù)不同的店面設計風格各異的建筑，結合西方特色風情，給人以自然清新而又特立獨行的享受。將時尚與民族風結合，強力打造獨具特色的游憩商業(yè)區(qū)――恩施沿江游憩帶。將此地打造成恩施又一地標建筑。
3、項目管理：作為集各旅游環(huán)節(jié)于一體的游憩商業(yè)區(qū)――恩施沿江游憩帶，有著與其他企業(yè)相似的生命周期。我們可采用基于生命周期不同階段的“S管理模式”即系統(tǒng)化（SystematiC）管理模式。建立一種動態(tài)的、科學的、有效的能夠與企業(yè)生命周期相匹配的基于企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略與內(nèi)部管理需求的創(chuàng)新型的管理模式。其核心思想是建立“制度+人+文化”的管理模式。從制度角度、人的角度和文化角度來解決企業(yè)管理問題。
4、營銷和推介：通過形象識別系統(tǒng)CIS（包括理念識別系統(tǒng)MIS、行為識別系統(tǒng)BIS和視覺識別系統(tǒng)VIS三方面）對“恩施沿江游憩帶”向社會推廣“沿江游憩帶”的理念和價值觀，樹立起獨有的品牌。采取網(wǎng)絡和新聞媒體（如旅游雜志、新聞會、廣告等）為主的推介渠道，以體驗式營銷和服務型營銷為輔，并與以特殊營銷方法針對特殊群體的模式構成一個營銷推廣體系。
五、結論
綜上所述，恩施RBD“沿江游憩帶”的建設，是恩施旅游業(yè)發(fā)展的必然選擇。它不僅能帶動恩施旅游業(yè)的發(fā)展，恩施旅游城市的建設；更能造福恩施人民和向往”仙居恩施“的游客。但是恩施“沿江游憩帶”項目的建設任重而道遠，還需要政府和相關部門的極力支持。
