地產(chǎn)營銷策劃

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地產(chǎn)營銷策劃范文第1篇

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場；營銷；策劃

房地產(chǎn)營銷策劃是指在先進的營銷理論指導(dǎo)下，運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)。因為顧客的需求千差萬別，，所以房地產(chǎn)營銷策劃注定要從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。怎樣才能做好房地產(chǎn)營銷策劃呢？

1、市場調(diào)查與分析

對項目區(qū)域范圍內(nèi)樓盤及各階段市場進行細致調(diào)研，包括市場經(jīng)營定位、宣傳策略、產(chǎn)品類別、商戶數(shù)量、自身情況、未來發(fā)展趨勢、競爭能力、輻射范圍、人口數(shù)量、消費水平、消費習(xí)慣、投資取向……通過分析為項目的定位及各項工作的開展提供有利依據(jù)。

一是根據(jù)不同的行業(yè)劃分，以市場分布為主線，逐一搜集商戶資料。強調(diào)數(shù)據(jù)和數(shù)量的準確性，要求招商員必須做到商戶信息的真實和不可遺漏。

二是了解銷售客戶的心里訴求，最重要的手段就是加強溝通。第一輪溝通的主要目的是了解客戶的最基本信息，建立起客戶資料的基本數(shù)據(jù)庫。在溝通時一般是隱型拜訪的，并不暴露自己的真實身份。因為這樣可以避免客戶的直接拒絕，順利的能拿到客戶的名片，同時最重要的是為以后的溝通埋下鋪墊。第二輪溝通時必須公開身份、形象宣導(dǎo)。這樣做的優(yōu)點有：⑴以傳遞信息為由進行公開身份的溝通，詳細介紹集團情況；⑵根據(jù)客戶的類型確定，有計劃、有順序進行第二輪溝通；⑶對客戶一些事實性資料進行了解和確認；⑷細心觀察，初步建立感情基礎(chǔ)，為下一論拜訪留下伏筆。第三輪重點溝通有助于情感建立，其優(yōu)點包括：⑴溝通主要目的本著“普遍撒網(wǎng)重點養(yǎng)魚”的原則，加強和客戶之間的情感交流。情感的維系是增進信息了解的暢通渠道。⑵尋找和培養(yǎng)自己的重點客戶，通過和其良好的感情溝通了解市場更加細致的信息。⑶建立自身更為專業(yè)的形象，彰顯集團品牌和實力，將項目的長處更加準確地傳遞到所有目標客戶中去。

三是競爭對手研究。通過對競爭對手細致周密的調(diào)查分析后，針對其經(jīng)營和管理上的漏洞，作為與商戶溝通的切入點，并展示市場的優(yōu)勢。例：在XX項目中，調(diào)查研究市場包括潛在客戶群的數(shù)量、分布、消費習(xí)慣、商戶的經(jīng)營費用、商戶的組成特點、行業(yè)大戶的情況等。

2、樓盤的標識

2.1案名、CI設(shè)計。營造鮮明、獨特、良好的統(tǒng)一對外的企業(yè)形象，在消費者心目中樹立不可替代的印象，為后期宣傳炒作、強化形象打下基礎(chǔ)。

2.2項目整體外觀確認。具有強烈的視覺沖擊，力爭成為城市標志性建筑。

3、市場初級定位

3.1產(chǎn)品定位。根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果分析，初步確定經(jīng)營業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營主體定位、預(yù)期收益定位、核心競爭力定位、市場地位定位。

3.2目標客戶群定位。根據(jù)城市調(diào)研了解投資走向、商戶所需、消費習(xí)慣及水平，分別初步確定銷售對象、招商對象、服務(wù)對象群體。

4、加強宣傳推廣

4.1樓書和DM單制作

策劃是房地產(chǎn)運作思路的加工廠和宣傳基地，是地產(chǎn)銷售窗口和信息反饋中心。

樓書制作：說明書一定制作精美而具特色且便于攜帶與觀看；內(nèi)容主題突出，除進駐背景、集團簡介外，加強對客戶關(guān)注問題的宣導(dǎo)。例：為什么好、為什么強、為什么買等。

DM單的制作：根據(jù)營銷人員的反映情況，內(nèi)容時常更新，根據(jù)不同階段定期推出不同的賣點或解答客戶所關(guān)注問題，同時分析整體市場發(fā)展前景，利我同時阻擊對手。版面可以特殊設(shè)計。例：XX項目的DM單可以鋪蓋整張桌子，很多客戶都拿它鋪桌子，并時時更新，增加了DM單的暴光率，不會被客戶當(dāng)作簡單的宣傳資料而丟棄。

4.2 會議營銷

制造各種賣點，進行信息，解決客戶普遍關(guān)注的一些問題，提升信心。注意會議的主題設(shè)計和組織安排，制造一些客戶感興趣的信息點，來加強對客戶的預(yù)約和組織。

4.3 展示營銷

通過參加一些房展會，以及其它社會活動，達到宣傳、提升知名度和社會關(guān)注度的目的。注意整體形象的包裝和定位，以及到訪客戶信息的反饋和跟進。

4.4 體驗式營銷

通過組織部分重點客戶或是媒體記者，到已經(jīng)運做成功的房地產(chǎn)項目進行實地感受，從而打消客戶的一些顧慮，強化客戶信心，形成良好的口碑傳播，加速客戶的購買行為。

4.5 加強媒體整合

一是立體交叉組合：報紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷中心等因素對商家產(chǎn)生最直接的沖擊。二是長短期效應(yīng)組合：報紙的時效較短，POP、廣告牌時效較長，在推廣前期注重長期即時效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶外廣告和直郵），有助于樹立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時效宣傳（如報紙廣告），敦促商家的入駐。三是公關(guān)活動先行，構(gòu)筑較高的平臺，與政府形成互動。四是媒體的跟蹤報道。廣告是自己說自己好，而新聞是別人說你好；新聞傳播的是事實；新聞原則上花錢不多。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應(yīng)；在活動中現(xiàn)場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。

4.6主流媒體與非主流媒體關(guān)系的平衡

一是廣告投放以主流媒體為主，對待非主流媒體，應(yīng)抱著“不樹立任何一個敵人”原則，選擇非主流媒體具備的優(yōu)勢，適量選擇廣告投放。二是利用個人感情進行引導(dǎo)，降低在非主流媒體上的廣告額度。三是以媒體不可能接受的壓價方式，讓非主流媒體主動放棄。四是借助媒體上級主管部門（宣傳部）以行政指令的方式壓低價格及廣告量。五是非主流媒體廣告投放前應(yīng)在新聞配合、版面安排等方面爭取更多優(yōu)惠。

5、價格策劃

價格作為房地產(chǎn)市場運行的核心，是社會利益的結(jié)合點。房地產(chǎn)價格策劃是在一定的內(nèi)外環(huán)境的背景下進行的，將受各種因素的影響。因此價格策劃必須在對各種因素進行深入細致分析的基礎(chǔ)之上制定。價格策劃主要體現(xiàn)在與其他營銷組合的協(xié)調(diào)配合、合理確定定價目標、靈活運用各種策略的定價方法。

5.1 基本價格制定

應(yīng)考慮多種因素，如開發(fā)成本、利潤空間、競爭對手價格、消費者的承受力、銷售價格與租賃價格的關(guān)系，租金收入（最多不能超過10年收回成本）與按揭供款對比等因素。

5.2變動定價策略

對于銷售的不同階段一般采用不同的價格進行銷控，比如開盤后一定時間內(nèi)減小折扣。

5.3 價格策略

一是“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的形象打入市場，搶占份額，獲得市場關(guān)注，聚集人氣。

二是結(jié)合價格低開高走的策略，先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的鋪位，再隨著市場的響應(yīng)推出相對較好的鋪位，價格亦做相應(yīng)提升。

三是設(shè)立最低價“特價單位”策略，以部分位置極差且面積較大的以最低起價出售，作為“特價單位”，以超低價造成熱銷、搶購場面。

總之，在房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的大環(huán)境下，市場營銷被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營和運作的生命線，因此加強房地產(chǎn)營銷策劃對房地產(chǎn)開發(fā)商提高自身的綜合實力有著十分長遠而重要的意義。

參考文獻：

[1]阿迎萍，常愛艷.試析房地產(chǎn)營銷策劃[J].職業(yè)時空.2011（02）

[2]陳嘉穎.市場規(guī)范下的房地產(chǎn)營銷策劃[J].時代金融.2011（09）

地產(chǎn)營銷策劃范文第2篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；分析

一、項目略述：

新水明珠項目，位于聊城市興華西路，總占地面積42655平方米（合63.98畝），計劃總投資2.9億元，開發(fā)總建筑面積8.2萬平方米。是聊城市孟達集團開發(fā)建設(shè)的大型高檔景觀住宅。該項目采用獲得國家專利金獎的“變維住宅建筑體系”，以“高廳普臥，樓上樓下”的空中別墅式的變維住宅設(shè)計理念顛覆了傳統(tǒng)建筑理論，另外，新水明珠小區(qū)在景觀設(shè)計上體現(xiàn)了傳統(tǒng)建筑文化與現(xiàn)代居住理念的融合，顯示了頗具匠心的獨特風(fēng)格。

二、現(xiàn)場銷售管理建議：

1、售樓處的設(shè)立：售樓處應(yīng)設(shè)立在主干道（項目現(xiàn)場），最好靠近路口，使人車都便于到達。售樓處裝修不易過于豪華，色彩格調(diào)典雅大方，應(yīng)分清辦公區(qū)、洽談區(qū)以及模型展示區(qū)。設(shè)一個接待臺，上擺3臺電腦，便于接待客戶，兩張辦公桌、四個咖啡臺，墻壁懸掛項目形象圖片（或樓盤LOGO）及戶型圖，并且擺放或懸掛相關(guān)證書（土地使用證、建筑工程規(guī)劃許可證、施工許可證、商品房預(yù)（銷）售許可證），盡可能給客戶提供方便，并利于業(yè)務(wù)員的介紹。

2、售樓處的燈箱應(yīng)十分明顯，它不僅可以傳達重要信息，如位置及售樓電話，還可以將客戶引至項目現(xiàn)場。

3、銷售資料的準備：a、必要的法律文件：如建筑工程規(guī)劃許可證、施工許可證、土地使用證、商品房預(yù)（銷）售許可證，這些可以提高我們的可信度。b、宣傳資料（可選擇彩頁一種）：設(shè)計一定要突出買點，如變維住宅、“高廳普臥，樓上樓下”，站在客戶的角度，具有吸引力，并配以圖文說明，如什么是變維住宅、優(yōu)惠政策、配套設(shè)施、物業(yè)管理及戶型圖等。c、銷售文件：如商品房買賣合同（或從銷售系統(tǒng)軟件上直接打印）、購房須知、價格表、裝修標準、優(yōu)惠政策、銀行貸款利率表及付款方式等。

4、銷售人員的確定：根據(jù)項目規(guī)模，銷售人員定在6-10人，同時設(shè)一名銷售主管，負責(zé)洽談至簽訂合同的全過程。其他人員可負責(zé)客戶的接待、洽談，全力配合，共同完成銷售工作。銷售人員要具有溝通能力和親和力，及時掌握并保存客戶信息。

三、銷售推廣建議

1、廣告宣傳

a、在項目銷售前期，應(yīng)把電視廣告作為首選，并以通知、說明為主要方式。形象畫面配以文字說明，一天播出2次（中午12：30左右、晚上8：00左右），它可與滾動字幕交替播出。其內(nèi)容一定要突出主題或賣點，如變維住宅、“高廳普臥，樓上樓下”、誘人的升值前景、星級物業(yè)管理等等。這樣，宣傳15---20天左右，可以搞一個開盤典禮，請政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及當(dāng)?shù)刂耸繀⒓?，這樣可以擴大影響，聚集人氣，此后，電視廣告可間斷性播出。b、不可忽視路牌廣告，在聊城主要商業(yè)聚集地或繁華的十字路口，做幾個醒目的路牌廣告，主要是形象宣傳，如效果圖，不宜包含太多的內(nèi)容，目的使客戶產(chǎn)生好奇心，將其吸引到售樓處，由銷售人員進一步洽談。c、銷售人員可定期外出散發(fā)宣傳資料，提高宣傳力度，增加與潛在客戶見面的機會。

2、活動推廣

a、適時舉行開盤儀式。經(jīng)過一段時間的廣告宣傳，根據(jù)售樓處掌握的客戶信息，及時舉行開盤儀式，請政府有關(guān)人員和當(dāng)?shù)刂耸繀⒓?，并及時邀請新聞記者，通過領(lǐng)導(dǎo)致詞和以新聞報道的方式介紹我們的項目并對項目狀況做出評價，這比單純的商業(yè)廣告更具吸引力和可信度。開盤儀式上，可準備些實用的小禮品，如印有該項目介紹的手提紙袋，可進一步加強我們的宣傳力度。b、有獎銷售或打折促銷活動。以“讓利于民”的手段在短時間內(nèi)聚集大量人氣，從而增加項目的知名度，并直接增加銷售量。該活動可在開盤儀式后馬上舉行，也可在銷售一段時間后舉行?；顒悠陂g控制在一個月之內(nèi)。但不宜經(jīng)常舉行，讓人產(chǎn)生“低廉”和“拋售”的感覺，導(dǎo)致客戶對房屋品質(zhì)的懷疑而得不償失。

3、租售并舉：對于該項目的臨街商鋪，在一系列銷售策略不盡人意的情況下，可考慮租售并舉，以租代售的方法?；蛘咭婚_始就將這種方式貫穿于銷售的全過程。待新的商圈形成，市場出現(xiàn)繁榮的勢頭，再將房屋收回出售，達到盈利的目的。

四、價格方面的建議

1、定價原則：在保證成本、體現(xiàn)價值的基礎(chǔ)上，要掌握價格范圍并反映市場供求，過高無法被市場接受，過低會產(chǎn)生我們急于拋售的感覺，同樣無法接受。同時，還必須保證我們打折讓利后的利潤。

2、合理的差價：目前放商品房銷售很多都講究“一房一價”，該項目我們也可以做出這樣的嘗試，把朝向好、通風(fēng)好的房源和其他房源價格適當(dāng)拉開距離。當(dāng)然，在銷售過程中應(yīng)根據(jù)具體情況靈活掌握，但反映在我們的價格表中至少應(yīng)該這樣。

3、根據(jù)目前狀況，項目應(yīng)該定“低開高走”的策略。這樣，每次調(diào)價能形成房地產(chǎn)增值的表象，給前期的購房者以信心，從而能進一步形成人氣，刺激潛在商戶的購買欲。但每次漲幅不宜過大，掌握在3%-5%之間，且調(diào)價后的幾天，可配合適當(dāng)?shù)恼劭鄄呗裕鳛閮r格局部過渡。

五、銷售實施階段建議：

預(yù)熱期：開盤前一個月，該階段應(yīng)積極組建售樓處，準備宣傳資料及相關(guān)文件，招聘銷售人員，并加強廣告宣傳，為開盤儀式做好準備。強銷期：該階段最為關(guān)鍵，應(yīng)加強促銷，并適當(dāng)調(diào)整價格。廣告宣傳的作用尤為重要，及時通過廣告或新聞把我們一切活動宣傳出去，保持熱銷的氣氛，使項目得到認可，盡可能多的成交。持續(xù)熱銷期：該階段應(yīng)充分利用前期所獲得的客戶資源，認真分析反饋的信息，做相應(yīng)的策略調(diào)整，廣告宣傳可間斷性播出。尾期：廣告宣傳以提示性為主，所剩房屋基本為我們的純利潤，不要追求高的價格，否則反而增加風(fēng)險，可以促銷的方式完成尾盤的銷售。

最后，整個銷售過程應(yīng)為動態(tài)管理、組織過程，市場變化莫測，銷售中應(yīng)根據(jù)具體情況及時作出調(diào)整。

地產(chǎn)營銷策劃范文第3篇

房地產(chǎn)營銷策劃在目前的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮著廣告宣傳和營銷推廣的雙重作用，房地產(chǎn)的投資商在激烈的競爭中也意識到營銷的重要作用，開始密切關(guān)注著相應(yīng)內(nèi)容。房地產(chǎn)項目中的營銷策劃指投資商或者運營商在對營銷的概念進行整合的基礎(chǔ)上，從思想觀念、品牌設(shè)計、所處的地理位置、周圍的環(huán)境、房源的相應(yīng)類型以及價格、包裝和推廣等等角度對房地產(chǎn)的開發(fā)項目進行合理的定位，并且找出房地產(chǎn)的目標市場，通過滿足消費者的需求意愿招攬短期和長期的顧客，提升企業(yè)的知名度，給企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟效益?？偟膩碚f，房地產(chǎn)的營銷策劃不是僅停留在促進銷售或是簡單的廣告效應(yīng)層面上。相反，在進行營銷策劃過程中需要很多知識和程序，不僅要有緊跟時代需求的營銷理念的指導(dǎo)，還要各式各樣的營銷手段和方法。實際上是一個進行市場了解，并逐步的熟悉市場需求，根據(jù)這一需求來進行產(chǎn)品推廣的過程。

二、目前房地產(chǎn)的營銷策劃存在的主要問題

就國際市場來看，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在我國的發(fā)展起步相對較晚，市場經(jīng)濟環(huán)境下的發(fā)展還不夠充分，營銷策劃的理念應(yīng)用到此行業(yè)中屬于一種全新姿態(tài)，還出與相應(yīng)的萌芽時期，各種策略還存在著一些相應(yīng)的問題。這些問題的出現(xiàn)導(dǎo)致了營銷策劃不能夠有效的發(fā)揮功用，并在很大的程度上阻礙了房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。主要問題有以下幾點:

1.不能充分的進行市場調(diào)研，調(diào)研結(jié)果與實際情況存在偏差

要進行營銷策劃不能只是憑空想象，要進行相應(yīng)的市場調(diào)研，收集比較真實可靠的市場需求信息，并對其進行分析，進行企業(yè)的市場定位。市場調(diào)研主要有兩方面的任務(wù)，一方面要充分的了解產(chǎn)品要進入的市場需求，使企業(yè)在進入市場時有相應(yīng)的針對性;另一方面是進行市場調(diào)研時要與相應(yīng)的同行產(chǎn)業(yè)做出對比，分析對手目前的發(fā)展?fàn)顩r，知己知彼方可百戰(zhàn)不殆。但是就目前的現(xiàn)實狀況來看，房地產(chǎn)開發(fā)商對市場調(diào)研的認識程度不夠，有的甚至脫離相應(yīng)的實際，調(diào)查方式缺乏變通，取樣或者是調(diào)查的數(shù)據(jù)針對性有所欠缺，調(diào)研結(jié)果與實際存在著一定的差距，不能夠真實的反應(yīng)市場的總體要求。

2.營銷策劃中的廣告宣傳脫離實際

在房地產(chǎn)的營銷策劃中，廣告宣傳是主要的宣傳媒介，也是營銷策劃的重點所在。但是目前的房地產(chǎn)的營銷策劃中廣告的宣傳存在著很大的問題，主要是存在假、大、空的現(xiàn)象。在新的經(jīng)濟發(fā)展形勢下，面臨著激烈的市場競爭，房地產(chǎn)開發(fā)商絞盡腦汁的在和相應(yīng)的廣告商一起進行廣告項目的策劃。當(dāng)然不得不承認有些廣告的制作相當(dāng)?shù)挠兴疁?，不僅突出了特色之處，創(chuàng)新上與其他廣告絕不雷同，但是其中的真實成分有所減低，這些標新立異的廣告不能帶來真實可靠的說服力和信任度。

3.相應(yīng)的營銷策劃的銷售管理模式管理不嚴謹

而且在銷售管理模式上存在著一定的隨意性，不夠嚴謹，沒有一套規(guī)范的銷售規(guī)則，主要就是依靠業(yè)績來評定銷售效果的好壞。在部分房地產(chǎn)的營銷策劃中營銷人員對自己的營銷對象進行虛假承諾，看似房地產(chǎn)開發(fā)商委屈自己的利益而把消費者的利益保護的天衣無縫，非常的周全，在消費者信賴了營銷人員的前提下進行了交易，但是卻發(fā)現(xiàn)事實卻遠非如此，給企業(yè)的形象造成了一定的損害。

三、提高房地產(chǎn)的營銷策劃的具體做法

1.強化房地產(chǎn)的市場調(diào)研

在行業(yè)的營銷策劃中，通過市場調(diào)研來獲取信息是必不可少的一個環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)的營銷策劃制定前，要加強對市場調(diào)研的力度，針對項目中的項目規(guī)模、相關(guān)特點以及消費對象進行整體上的調(diào)查，在得出調(diào)研的相關(guān)數(shù)據(jù)后進行分析和預(yù)測相應(yīng)的營銷市場，為營銷策劃的進行提供最基本的輔工作。

2.找準目標市場，進行科學(xué)的市場定位

如今房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進入微利時代，面對當(dāng)前消費者的需求多樣化以及消費理念多層次化，開發(fā)商在進行行業(yè)發(fā)展是找準目標市場，進行市場的科學(xué)定位變的越來越重要。只有進行準確的市場定位，找對相應(yīng)的市場主體，房地產(chǎn)的每一個地產(chǎn)項目才能夠更快、更穩(wěn)的進行市場交易，滿足市場需求，否則一切都是徒勞無功，還會落下“事倍功半”不利后果。

3.對營銷策劃人員進行培訓(xùn)，增強相應(yīng)的責(zé)任感

在營銷策劃中一定要進行員工培訓(xùn)，讓員工具備一種高度的責(zé)任感?？梢宰寙T工不定期的參加學(xué)習(xí)和探討的學(xué)習(xí)交流會，在員工交流中采諸家之長，并吸取相對優(yōu)秀的營銷經(jīng)驗。同時房地產(chǎn)的營銷策劃還要實時的關(guān)注新的營銷策劃的理念，在進行廣告宣傳的時候避免因為概念不清而進行的不切實際的過度的概念包裝。

四、結(jié)語

地產(chǎn)營銷策劃范文第4篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；問題；趨勢

房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠去，激烈的競爭需要企業(yè)對房地產(chǎn)營銷策劃越來越重視，房地產(chǎn)營銷策劃對促進房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國房地產(chǎn)市場發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發(fā)商缺少營銷策劃方面的經(jīng)驗，在實際房地產(chǎn)營銷策劃操作中難免存在一些問題。

1房地產(chǎn)營銷策劃中現(xiàn)存的問題

①目標客戶定位不準確。由于高額的消費支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費者行為調(diào)研?？墒且恍┓康禺a(chǎn)開發(fā)商認為“市場是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現(xiàn)象。

②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設(shè)費用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個人經(jīng)驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

③無視差異化競爭。與普遍忽視消費者研究相反，部分房地產(chǎn)開發(fā)商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發(fā)動地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實際工作。事實上房地產(chǎn)與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質(zhì)化，既然不會有同質(zhì)化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。

④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營銷策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達城市開始的。多年的房地產(chǎn)營銷策劃實踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗和極有價值的策劃理論和思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類策劃培訓(xùn)班；二是要請知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項目擔(dān)任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產(chǎn)營銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產(chǎn)策劃者過分強調(diào)“猛烈的廣告攻勢”“、強大的空中優(yōu)勢”，偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對具體項目量體裁衣，作出合理的廣告費用預(yù)算。

2房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展趨勢

①強化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進入品牌競爭階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的品牌

②適應(yīng)消費者個性化要求。隨著房地產(chǎn)消費市場日趨理性和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)該針對不同消費者進行日趨明朗的市場細分，以滿足不同類型消費需求的消費群，比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。新晨

③調(diào)整營銷模式，建立全程營銷機制。房地產(chǎn)全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點不同，房地產(chǎn)營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導(dǎo)向型全過程營銷理念為指導(dǎo)，營銷機構(gòu)應(yīng)強化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場興奮點創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個項目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對客戶適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂部，經(jīng)常性地與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成互動的有效聯(lián)接。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

參考文獻：

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[3]覃彥玲.房地產(chǎn)營銷觀念與案例分析[J].重慶建筑大學(xué)學(xué)報,2005,(1).

地產(chǎn)營銷策劃范文第5篇

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

一、未來發(fā)展趨勢

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費者經(jīng)過長期的廣告浸，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設(shè)計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客源?如何根據(jù)目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃。