新媒體營銷方式論文

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新媒體營銷方式論文范文第1篇

市場營銷論文2000字(一)：基于學生職業能力培養目標的市場營銷教學探微論文

摘要基于學生職業能力培養目標在市場營銷教學模式改革的意義，本文將會對市場營銷教學模式進行創新研究，使得能夠在加強培養學生職業能力的力度時，達到學生市場發展適應程度的增強，以此來實現對市場營銷專業學生綜合能力的培養。

關鍵詞職業能力市場營銷目標培養

中圖分類號：G642文獻標識碼：A

教育是對各領域人才進行培養的一大重要工程。在現如今這個迅速發展的時代，消費者的需求也在不斷的變化，而在這樣的變化當中，最需要的就是綜合素質較強的營銷人才。基于此，各個高校在對市場營銷專業學生進行培養時，就要以現代經濟環境為依據，以市場營銷專業的實踐性和應用性等特點為前提，對市場營銷專業教學模式進行創新，使得課堂教學能夠在與市場需求的變革相適應的情況下，實現市場營銷專業學生對市場發展了解程度的加強，從而達到學生專業知識和職業技能的高效提升。

1基于學生職業能力培養目標的市場營銷教學模式改革的意義

市場營銷專業實際上是外來專業，其在我國高等教育學科專業領域的時間并不如其他專業時間那樣長，以致在實際的市場營銷專業學科體系建構中存在著較多的問題。而隨著我國市場經濟和貿易的不斷發展，我國對市場營銷專業人才的需求和要求也在不斷的提高。因而在這樣的情況下，就需要高校市場營銷專業教師能夠以學生的職業能力為培養目標，科學合理的改革其教學模式，使得能夠在將專業人才的培養效益進行提高的情況下，對市場需求進行相應的滿足，從而在實現教育在社會功能方面作用的發揮時，達到市場營銷專業人才可持續發展的目的。當然，要想保證市場營銷專業人才的可持續發展，就需要對學生的持續學習能力提供相關保障。基于此，市場營銷專業教師在培養學生時，就要對營銷人才在市場動態的分析和掌握方面給予重視，并在教學過程中，有意識的培養學生的相關經驗和市場分析能力。使得能夠在實現可持續職業發展能力營銷人才這一培養目標時，達到營銷人才對市場發展的有效適應

2基于學生職業能力培養目標的市場營銷教學策略

2.1在市場營銷教學中進行體驗式教學

體驗式教學是一種讓學生以自我為中心，對自己所需的專業知識進行主動學習，并對學生在學習中所進行的體驗給予重視的教學方式。這種教學方式可以讓學生模擬出市場的真實情景，并在以不同情景的模擬為依據的情況下，設定出相應的任務角色，使得能夠在由學生進行角色扮演時，實現學生對營銷活動中存在的問題的有效處理。如此就不僅可以將真實的市場環境為學生模擬出來，還能夠幫助學生在體驗過程中，理論知識運用能力的提高，從而在加強學生對營銷知識技能的掌握時，實現對學生職業能力的培養。

2.2在實際教學中改進現代化教學手段

隨著現如今互聯網時代的到來，各種課程教學也已經實現了線上和線下的結合。在這種結合當中，市場營銷專業的教學也應用進了多種的現代化教學技術，像ERP的沙盤模擬、MOOC平臺的優質教學視頻、理財電子對抗實訓室的運用以及營銷類電子軟件的教學應用等等，這些都是現代互聯網技術的教學手段。在這樣的教學手段當中，市場營銷專業的實踐性特點和作用就被充分的發揮了出來，其不僅能夠對專業課程中教學案例的選取起著決定性作用，還能夠在互聯網技術和教學課堂中實現對各種最新信息的有效傳遞。基于此，就需要市場營銷專業教師能夠通過對市場營銷現代化教學手段的改進，加強對學生專業知識技能的講解，從而能夠在提高學生專業知識的掌握能力時，實現市場營銷專業教學效率以及學生相關職業能力的提升。

2.3在課堂教學中促進教學案例的更新

在市場營銷教學當中，教師應該將學生掌握的理論知識向相關技能進行轉變，而在這樣的轉變過程中，需要教師進行相應的案例教學。在市場營銷教學中，案例教學就是不可缺少的課堂實踐環節，這個環節可以實現對學生理論知識運用能力和分析能力的培養。基于此，教師在選擇案例時，應當將具備新穎性和實用性的案例選取出來，這樣就可以激發學生對案例學習的興趣。如果說教師在對案例進行選取時，選擇的是最近發生的案例，那么學生在對其進行體驗和感受的同時就會增加自己當事人的代入感，進而也就可以實現案例分析教學情境性的增強。同時，教師在選擇了案例之后，還要對案例的分析和講解給予充足的重視。在講解案例時，教師應該引導每一位學生進行積極發言，并對學生不同的思考角度給予鼓勵，使得能夠在拓展學生思維方式和思維空間的同時，促進學生思維能力的提高。而當學生分析完成之后，教師就需要對學生進行啟發和分析，并對自身觀點的相關信息進行整理，然后在總結歸納對案例分析的講解時，促進學生對理論知識和實踐技能的有效結合。通過這樣一系列的方式，就能夠在培養學生思維能力的情況下，實現學生的可持續發展，從而達到學生綜合能力的提升。

3結語

總之，高校的市場營銷專業教師在對學生進行教學時，需要將對學生職業能力的培養作為教學目標，然后在以市場發展需求為基礎的情況下，培養學生的市場適應能力。如此方能在提高學生職業能力的同時，實現學生在市場營銷方面的可持續發展。

市場營銷畢業論文范文模板(二)：大數據環境下的市場營銷方式改革發展新方向論文

【摘要】隨著互聯網技術的高速發展，人們越來越關注市場的變化，大數據逐漸滲透到各行各業，為企業的發展注入了新的活力，管理人員也應及時關注市場的變化，收集數據、分析數據，并且為企業找準未來的發展方向，盡可能避免發展過程中可能會遇到的風險，從而促進創新性發展。

【關鍵詞】大數據市場營銷改革發展

前言

近年來，大數據發展勢頭迅猛，市場營銷方式也發生了極大變革，通過大數據分析各行各業的變化，為企業發展精確定位客戶群，從而有效的提升企業的經濟效益，大數據在市場營銷中的作用也將持續擴大，利用有價值的信息做出科學的決策，推動企業的發展。

1.大數據的特點和價值

大數據在市場營銷方式改革中發揮著重大作用，有效的推動企業經濟的發展。大數據具有信息量大，數據信息全面等特點，并且能夠減少極端數據對企業的影響，確保所得到的信息的高效準確，同時采取計算機記錄信息的方式，能夠有效的避免人工收集信息的麻煩，提升數據的準確性，分析市場需求、了解市場的情況，及時預測市場的發展趨勢，從而為企業市場營銷方式的變革提供了借鑒，對于市場營銷的定位更加準確和高效，有力的促進了經濟的增長。

2.大數據時代市場營銷面臨的挑戰

2.1數據的真實性難以保障。大數據背景下，信息的數量和種類眾多，并且難以區分真實性，企業想要獲得準確真實的信息更是比較困難，大數據雖然具有海量收集數據的特點，但也無法通過分析抽樣數據的方式，得到當前環境下的預測信息，從而導致未能對客戶進行更加詳細準確的定位，制定的營銷方式不科學，增加了經營風險。[1]

2.2成本增加。大數據系統本身的成本就比較高，并且企業還要招聘專業的人員來負責這一領域，增加了人力成本，引入各類專業技術，對數據進行分析和管理，才能夠保持大數據系統的運營，因此增加了企業的成本支出。

2.3數據的安全性降低。在信息時代，大數據信息的傳輸主要依靠互聯網，因此數據的安全性得不到根本的保障，很多企業也因為缺乏足夠的經驗而使自身的發展受到威脅，同時計算機設備與信息技術在發展的過程中很容易遭受黑客襲擊，造成重要信息泄露，影響了市場營銷數據信息的安全性，不利于市場營銷數據的分析。

3.大數據對市場營銷方式變革的影響

3.1產品策略。我國目前經濟發展較為穩定，人們的經濟水平提升，對于產品的質量也有了更高的要求，并且逐漸向產品創新靠攏，個性化的產品與服務已經成為了經濟發展的重要部分，市場影響的方式也發生了變革，通過大數據來開展個性化的營銷，掌握消費者的購物習慣和消費喜愛，了解目前市場消費的趨勢，從而幫助商品營銷者更好地規劃營銷計劃，最終制定出順應市場發展的產品策略，促進產品的銷售和經濟的增長。[2]

3.2渠道策略。隨著網絡的普及，市場營銷的方式也逐漸發生了變化，從過去的線下營銷為主轉變為線上營銷為主，通過使用大數據來分析消費者線上的消費習慣和購買力，了解消費者的潛在需求，從而幫助市場營銷人員制定出專業化的營銷策略，不斷擴展營銷渠道，對于線上的產品進行詳細的分析，準確定位，從而幫助企業制定出更加優質的線上營銷管理模式，在大數據時代下，明確自身的發展定位，從而有針對性的投放廣告，實現產品的廣泛營銷，增加曝光度，也提高產品的變現能力，為企業的穩定發展奠定基礎。[3]

4.大數據時代下市場營銷新思路

4.1挖掘潛在客戶。利用大數據挖掘出潛在的客戶，幫助企業在激烈的市場競爭力占有一席之地，因此，除了提供良好的服務之外，潛在客戶的挖掘也是十分重要的。企業應利用好大數據這一手段，挖掘潛在的客戶群體，拓寬自身的市場，從而增加企業利潤；[4]還應利用大數據對各種媒體、軟件進行分析，與擁有穩定用戶的APP建立合作，為企業做營銷，也可以自主篩選潛在的客戶，為客戶推送與其相關的內容，從而使企業的發展更加迅速有力。

4.2開展精準營銷。近年來，市場競爭日趨激烈，如果沒有穩定的客戶群體或者是自身過硬的軟實力，都會快速被市場所淘汰，因此，企業必須了解客戶的喜好與需求，這樣才能將自己合適的產品推廣給客戶，同時還應為客戶建立消費檔案，對于不同年齡層和不同職業的客戶做出詳細的規劃，使用大數據，將大量的客戶信息進行精準的分析，對客戶進行科學、合理的定位，從而有助于為客戶提供更加專業化的服務，實現精準營銷；[5]通過大數據分析客戶所瀏覽的網頁，所購買商品的數量和種類，從而精準掌握客戶的消費習慣與消費偏好，也幫助設計者設計出客戶更加樂意購買的產品，有助于個性化定制服務的開展，從而贏得客戶信任，提升客戶滿意度，使精準營銷的作用得到充分的發揮。

4.3產品交叉銷售。通過開展產品交叉銷售，能夠進一步掌握消費者的潛在消費需求，加之通過大數據掌握的消費者的消費習慣，消費行為更信息，對這些數據進行綜合性的分析與考量，可以為消費者提供更加專業的商品組合，使消費者增加消費需求，了解消費者的消費興趣，也有助于營銷人員制定出最佳的商品營銷方案，改善商品營銷管理模式，從而有助于實現商品的交叉銷售，提升消費者滿意度，也增加企業的經濟利潤，通過目前的發展情況來看，這一營銷方式取得了不錯的效果，在日后的發展中只要堅持下去，就能夠擴展發展空間，取得更大的經濟效益。

新媒體營銷方式論文范文第2篇

關鍵詞： 蘭州市 商業健身場所 營銷現狀調查

近年來，隨著網絡媒介和移動終端的快速發展，網絡信息化建設日趨完善，人們通過網絡接收信息已成為主流的了解社會發展的平臺。健身俱樂部傳統的會員卡、廣告促銷等營銷方式已不能第一時間為企業發送信息，結合當下社會人們獲取信息的方式看，健身俱樂部很有必要開展網絡營銷為企業獲得利益。

1.研究對象與研究方法

蘭州市包括一共三縣五區，據了解蘭州市各種健身會所達80家之多，其中綜合型商業健身俱樂部也有21家，本文以蘭州市5個轄區的中體陽光健身俱樂部、兆韋德健身俱樂部、星極健身俱樂部、寶迪健身俱樂部、陽光韋德健身俱樂部、虹盛凱旋健身俱樂部等10家商業健身俱樂部為研究對象。以健身俱樂部的經營管理者、會員消費者和體育愛好者潛在消費者為調查對象，并就蘭州市健身俱樂部營銷的狀況、消費者狀況問題對部分管理者、健身消費者進行訪談。

2.結果與分析

2.1蘭州市健身俱樂部傳統營銷方式。

2.1.1基本會員卡營銷

健身俱樂部根據不同會員店的不同需要把健身卡分為次卡、月卡、季卡、半年卡、年卡、兩年卡、情侶卡、三人行卡、商務卡、金卡、私教送卡和各種節日活動卡。據調查得知，使用年卡的會員最多，占37%。

一般將俱樂部三公里周圍人流量密集的地段陳列出來，招收發卡員分為若干組，由主管帶領每組成員到相應地段發放一次健身卡，發卡員對感興趣的顧客可以立即帶到俱樂部交于健身教練進行咨詢了解，促使顧客當時辦卡。

2.1.2促銷方式

2.1.2.1廣告宣傳，媒體方面，電視、雜志做品牌宣傳廣告。宣傳冊或是健身相關專業的雜志畫冊。張貼海報和會員互動照片，在主要交通要道的站牌上做了媒體廣告，循環播放。

2.1.2.2公共關系由全職顧問聯系政府相關部門、醫院、外資企業等收入高、效益好的單位到俱樂部開展活動，并進行跟蹤回訪盡力簽下團體單，團體卡的價格優勢是最吸引企業或單位集體購買的原因。

2.1.2.3營業推廣體驗卡：針對有意向但是又猶豫的準會員時，會給他們贈送三到五次的免費卡，這樣通過親身體驗，起到了很好的促單作用。抽獎活動：在益高店慶或者是節日期間，會對新老會員進行要約，并以抽獎形式對人們進行誘惑吸引。

2.2蘭州市商業健身場所網絡營銷方式。

2.2.1蘭州市商業健身場所官方微信營銷

經調查，10家健身俱樂部9家俱樂部在微信上都有自己的官方微信公眾號，其中只有一家沒有。但是俱樂部的微信公眾號內容建設不完善，不能使消費者對俱樂部的健身項目、教練員情況等了解清楚，還有待加大建設力度。

2.2.2蘭州市商業健身場所官方微博的基本情況

調查的10家健身俱樂部里9家俱樂部都有各自的官方新浪微博，建設率達90%，10家健身俱樂部有官方騰訊微博，建設率達100%。在微博首頁可以看到俱樂部的簡介、地址、店內設施和最新活動，但微博內容不夠完善，還存在很多問題。

2.2.3蘭州市商業健身場所網上銷售基本情況

經調查得知，蘭州市健身俱樂部在團購網方面有多種途徑供消費者選擇，美團網和大眾點評網是消費者團購健身卡的主要選擇。

消費者在團購網上團購健身卡比起現實去俱樂部購卡要優惠很多，俱樂部這樣的營銷手段對消費者有很大的吸引力，愛好健身的消費者對健身俱樂部團購網的信息關注程度很高。

3.結論與建議

3.1蘭州市商業健身場所規模不合理，需要相關政府部門的大力支持。

隨著經濟的發展，蘭州市商業健身場所近幾年發展迅速，人們熱情高漲，但是由于蘭州市俱樂部主要以中小型為主，并且以私有制經濟為主要投資形式，規模偏小，無法形成規模經濟，因此，會使單位經營成本上升，制約俱樂部發展。

政府部門應當進一步更新觀念，掃除妨礙體育發展的一些思想障礙，要充分認識體育健身在拉動相關發展方面的重要性，正確引導消費者正確消費。健身俱樂部的發展亦需要相關政府部門的大力支持。

3.2蘭州市商業健身場所利用新媒體做好對俱樂部的宣傳。

當今社會，新媒體發展迅速，已經時時刻刻在影響我們的生活，隨時隨地地通過移動終端為我們傳送信息，健身俱樂部應該抓住新媒體的特點，利用好這個平臺，為俱樂部做好宣傳，可以通過微博、微信等方式宣傳俱樂部的特色、服務和優惠信息等。

3.3蘭州市健身俱樂部傳統營銷為主網絡營銷落后有待提高。

近年來，社會媒體化的迅速發展，傳統營銷方式的局限性，微營銷作為企業的一種新的營銷方式已被眾多企業看好，俱樂部在自己的微營銷平臺建設力度還不夠。要充分利用網絡平臺，發展貼吧或是微博，吸引更多準會員前來參觀體驗。

3.4蘭州市商業健身場所應提高從業人員的專業素質。

大量優秀教練員與管理人員的專業服務是核心競爭力，還有就是教練的專業程度，正式上崗的教練必須持有相關證書才可以，對會員而言，不僅僅是服務態度好，更講究的是專業程度，專業才具有說服力。對員工進行正規培訓，嚴格規范訓練制度，改善服務態度，提高服務質量，保證終端服務。從業人員必須清楚了解消費者的需求，更好地為消費者服務。

3.5蘭州市商業健身場所堅決貫徹有關政策法規。

加大對體育健身的宣傳力度，提高全民健身意識。從體育健身和健康天然的保健兩方面，達到健身、養生的目的，實現健美、健心、健智。

參考文獻：

[1]郭輝.長沙市健身俱樂部經營現狀的調查與分析[J].北京體育大學學報，2008（03）.

新媒體營銷方式論文范文第3篇

關鍵詞：娛樂營銷；品牌傳播

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

原標題：娛樂營銷在企業品牌傳播中的應用

收錄日期：2013年5月22日

隨著工作節奏的日益加快，人們承受著巨大的壓力，十分渴求娛樂放松身心。娛樂作為人類的基本生活方式，伴隨著人類的進步與發展，逐漸被作為一種商品在市場上生產和銷售。在這種思想的指導下，為適應人們生活的旋律，各企業使出渾身解數刺激消費，產品和服務的營銷也順勢而發，改變傳統的營銷方式和手段，創新營銷模式，將娛樂元素導入營銷，娛樂營銷隨之產生。與此同時，使品牌廣泛傳播是企業生存發展的一個重要趨勢。

一、娛樂營銷與品牌傳播的概念

所謂娛樂營銷，就是借助娛樂的元素或形式將產品與客戶的情感建立聯系，從而達到銷售產品，建立忠誠客戶的目的的營銷方式。而品牌傳播是指通過廣告傳播、營業推廣等手段將企業設計的品牌形象傳遞給目標消費者，以期獲得消費者的認知和認同，并在其心目中確定一個企業刻意營造的形象的過程。娛樂營銷就將企業的品牌傳播與娛樂相結合，改變了傳統營銷中嚴肅、呆板的一面，營造了一種輕松有趣的環境。娛樂營銷的本質是一種感性營銷，通過感性共鳴更能拉近與消費者之間的距離，激起消費者的興趣，使其在潛移默化中認可并接受企業品牌的核心理念和價值觀，形成品牌忠誠度。

二、娛樂營銷在企業品牌傳播中的應用

1、提高品牌知名度。品牌知名度是指目標消費者知道品牌名稱或品牌標識。隨著市場競爭日益激烈，在今天產品生命周期縮短，產品差異縮小的趨勢下，產品進入了“同質化”時代。“價格戰”、“促銷戰”、“渠道戰”等一系列白熱化的市場競爭之后，企業發現這些手段并不能有效引起消費者注意和購買。很明顯，傳統營銷模式已不能激起消費者需求，而娛樂營銷給企業提供了一種新的營銷思路。曾有專家指出：“產品往往是同質的，而沒有一種娛樂帶來的快樂都是相同的。”所以，要想使企業脫穎而出，就要從無形產品中去找突破點，用品牌代替產品傳播，并以娛樂為載體，在一個輕松愉快的環境下通過席卷消費者的視覺、聽覺、感覺和思考，引起消費者注意，從而提高品牌知名度。

2、提高品牌認知度。品牌認知度是衡量消費者對品牌內涵及價值的認識和理解度的標準，具體指消費者知道品牌更具體的一些信息，如品牌內涵、品牌定位、品牌個性、品牌所屬產品有哪些及這些產品的特點、品牌廣告的內容等。依據馬斯洛需求層次理論，人們滿足了生理、安全等低層次需求外，開始追求更高層次的滿足，尤其在社會生活壓力不斷加大的今天，人們渴求娛樂，希望通過娛樂來緩解壓力放松身心。人們在消費時也想更多的追求產品的附加值，而娛樂營銷借助娛樂元素可以傳達品牌精神與信念，無形中得到消費者的認同和支持，激發感情共鳴。

3、提高品牌忠誠度。品牌忠誠度是品牌消費者在購買和使用品牌產品過程中的心理滿意程度以及由此引起的重復購買與使用行為。娛樂營銷使企業、媒體、公眾三位一體，企業、媒體、公眾三者之間的互動，企業既可以充分利用這一平臺宣傳自己的品牌，又能親自為企業招募人才。再次，媒體所做的節目本身既避免了一些只見娛樂不見品牌問題，也沒因為商業味道太濃而削弱節目本身的娛樂性，還有利于節目宣傳推廣。而這一過程中也滿足了公眾對娛樂的需要。實際上，很多娛樂內容都來自于公眾自身制造，同時通過人們的不斷參與，品牌信息就隨著娛樂內容的廣泛傳播而得到擴散，而娛樂營銷恰恰包括這三個主體。三者相結合，最終提高了品牌忠誠度。

4、提高品牌信仰。品牌信仰就是對某種或某些品牌產生極高的、持久的消費忠誠度，并建筑在消費行為之后獲取愉悅與歸屬感的消費精神活動，屬于企業品牌打造的最終階段。而品牌忠誠是品牌信仰的基礎，現在一些品牌已經有了自己的穩定忠誠消費者，如何把他們轉化為自己品牌的信仰者，使自己的品牌能夠成為常青樹，超越品牌生命周期，是企業面臨的一大問題。參加職場招聘真人秀無疑是一種不錯的營銷方式，尤其是其性價比比較突出。

5、提高品牌美譽度。品牌美譽度是知曉品牌的目標消費者對品牌持肯定與贊賞態度的比重。美國娛樂業顧問、經濟學家邁克爾·J·沃爾夫曾提出這樣一個問題：“在這個消費者的時間如此少、口味又如此善變的世界里，企業應如何吸引消費者的注意呢？一旦抓住消費者的注意力，企業可以加進些什么來提高產品的價值，使產品更具吸引力？答案只有四個字：“娛樂內容”或“娛樂要素”，也就是企業需要提供消費者可以參與的娛樂體驗。傳統的營銷和溝通方式已經不再適用于企業的發展。顧客已經開始根據公司提供的體驗來判斷一件產品、一個品牌，甚至一個公司。根據現在商業發展的特征總結出：所有的行業都是娛樂業。要想成功，就必須讓企業和消費者建立一種感情上的聯系。

主要參考文獻：

[1]鄭秋錦.品牌傳播娛樂化研究[D].華僑大學碩士論文，2009.

[2]向北.企業職場招聘營銷為哪般[J].市場觀察，2011.7.

[3]，嚴曉丹.職場真人秀節目娛樂化分析——以天津衛視《非你莫屬》為例[J].新聞界，2012.10.

[4]苗紅果.《非你莫屬》熱播探析[J].新聞傳播，2012.5.

新媒體營銷方式論文范文第4篇

[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創新的思路

（一）促進中介機構的發展

現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。（二）發展網絡營銷

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。

參考文獻

新媒體營銷方式論文范文第5篇

關鍵詞：保險業 營銷員 人制 職員制

我國保費收入規模龐大，增長速度很快；在總保費中，無論是人身保險還是財產保險，通過營銷員渠道實現的保費收入所占比重都很大。因此，保險營銷員在整個保險市場中具有重要地位，探討保險營銷員的管理與改革，對于我國保險業的發展具有重要意義。

1、保險營銷員人制和職員制概述

縱觀世界保險業的發展史，個人保險人制和職員制是兩種最具有代表性的營銷員管理方式。1992年，友邦保險公司把營銷員人制度引入中國，隨后國內保險公司紛紛效仿，使保險營銷員人制度迅速在保險營銷渠道尤其是壽險中占據主導地位。2006年，恒安標準人壽成為我國第一家試行保險營銷員職員制的公司，隨后新華保險和工銀安盛也開始采用職員制，從而使保險營銷員職員制在我國開始發展起來。

1.1、人制簡介

保險人是根據保險公司的委托，保險公司向其支付一定的手續費，并在保險公司授權范圍內從事保險業務的個人。保險個人人制度本質上講是一種委托-關系，其管理的核心是保險公司的基本法。

1.2、職員制簡介

保險營銷員的職員制是指保險公司聘用專職人員來銷售保險產品的制度。在這種制度下，簽訂的是勞動合同而不是合同，它們是雇傭和被雇傭的關系。職員制的主要特點是：第一，營銷員的專業性較強；第二，營銷員的流失率低。職員制下的營銷員是公司的正式員工，可以領取底薪，與其他員工享有同樣的地位、培訓和辦公環境，能夠享受同樣的福利待遇，營銷人員還可隨著業績的提升而晉升職位，增加底薪。

2、保險營銷員人制和職員制比較分析

保險營銷員人制和職員制具有不同的特點，被不同國家的保險公司所采用。比較兩種制度各方面的優缺點，可以更清晰地看到兩種制度的差異，為我國保險公司營銷員管理體制改革提供合理的選擇建議。

2.1、營銷方式

保險營銷強調整體效應和在滿足人們的需求基礎上獲得經濟利益，其作用點是保單的銷售，保險營銷的方式非常多樣化，無論是人制還是職員制，保險營銷的方式是相類似的。主要的營銷方式有：“一對一”營銷、展示會營銷和座談會營銷等。

2.2、招聘制度與勞動關系

兩種管理制度的招聘渠道是一樣的，它包括現場招聘、報紙媒體招聘和網上招聘等。但是，人制度下的招聘是以營銷員個人為主體的招聘。在招聘前期由保險營銷員負責，所需費用也由其自行承擔，后期面試由保險公司相關主管參與。職員制下的招聘是以保險公司為主、營銷員為輔助的招聘。職員制借鑒了人制人事關系的血緣制，所需費用全部由公司承擔。

在勞動關系方面，制下簽訂的是合同而非勞動合同，保險公司無需為人購買“五險一金”，所以之下不存在勞動關系。職員制下簽訂的合同是勞動合同，營銷員是保險公司的正式員工，有固定底薪且享有國家規定的各項福利。

2.3、保險業的人力資源狀況

職員制可以降低營銷人員流動性，留存高素質人員，比人制更有利于改善保險業的人力資源狀況。在制下，由于保險從業門檻低、收入保障程度低等多種原因，致使營銷隊伍整體素質下滑，保險業很難吸引優秀人才。而在員工制下，營銷人員有底薪和“五險一金”等保障，為招聘優秀人才提供了基礎。據統計，職員制下，我國營銷員大專以上學歷高達90%以上，遠遠高于人制，這為保險業的可持續發展奠定了良好的人力基礎。

2.4、營銷員的稅收負擔、薪酬與考核方式

在營銷員的稅收負擔方面，職員制有利于降低他們的收入成本。在制下，營銷員不僅需要交納營業稅和附加稅費，還需要繳納個人所得稅。而職員制下的只需繳納個人所得稅。人平均承擔的稅負超過15%，是職員制下員工的兩倍，而且個人所得稅免征額的提高并不適用于人。

2.5、營銷員的職業發展

在制下，保險營銷員依靠保險公司的平臺實現自身的職業發展。保險公司提供完善的培訓系統和明確的晉升考核制度，人完全憑借個人的努力和團隊的業績來發展。因此，保險人的上升空間較大，但是優秀的人和一般的人收入差距巨大。

在職員制下，營銷員的職業發展和傳統行業類似，需要配合公司的戰略來組建和發展團隊，保險營銷員按照相應的程序來晉升，在一定程度上，營銷員對保險公司發展的依賴性較大，因此，其職業發展空間可能會小于人制度。

2.6、保險公司的經營成本

相比職員制，人制有利于節約保險公司的經營成本。在職員下，保險公司難以在銷售網絡與規模、銷售人員數量上迅速增長。無論是培養專業化的營銷人員還是與專業中介公司合作，前期都有巨大的運營成本投入。而人制可以迅速地拓寬市場需求，并不需要巨大的前期投入。另外，由于人與保險公司僅是法律上的委托-關系，保險公司不需要為其投入底薪和社會保障支出，極大地減少了保險公司的經營成本。

3、結論和政策建議

通過保險營銷員人制和職員制的比較分析，我們發現在營銷方式和招聘渠道上，兩種管理制度相似；在招聘管理、保險業的人力資源狀況、營銷員的稅收負擔、薪酬和考核方式等方面，職員制具有相對優勢；在職員發展上，代人理制的空間略大，而在保險公司的增員和經營成本方面，人制具有非常明顯的優勢。

因此，結合我國保險業的實際情況，對于保險營銷員的管理制度，我們可以選擇人制、職員制和兩者并存的―職員制當中的一種，具體而言，要結合市場狀況、保險公司的發展階段和經營狀況，選擇一種合適的營銷員管理制度。

參考文獻：

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