手工業論文

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手工業論文范文第1篇

現階段，在工業化企業發展的過程中，在售后管理方面，雖然相關管理人員也在不斷完善改進的對策，并且取得一些成效，但是，仍舊存在諸多問題，主要原因是售后服務體制不健全，在客戶管理、企業內部管理的過程中，不能夠建立完善的售后服務體制，阻礙工業化的發展進程，不利于工業產品的出售。

二、完善工業品售后服務管理體系的對策

1.提高管理人員的專業素養。通常情況下，在企業發展的過程中，售后服務部門與消費者的接觸機會較多，要想使消費者獲得滿意的服務，主要由售后服務人員決定，如果售后服務人員能夠為消費者提供優質的產品，將會滿足用戶不斷變化發展的需要。在工業化產品生產運行的過程中，必須引進先進的管理技術，提高科技研發人員的專業技能，進而有效確保工業產品的質量。這就要求相關企業主要應當做到以下幾個方面：首先，要求企業應不斷引進專業水平較高的人才，在工業化發展的過程中，無論是在產品研究與開發，生產與檢測的過程中，都離不開人力資源。因此，在工業化企業發展的過程中，要求企業應儲存大量的優秀人才，由于企業內部的人才會受到時間和技術因素的限制，因此，在短時間內，企業不容易培養大批量的專業人才，因此，從外部引進專業水平較高的管理人員具有很重要的現實意義。其次，增加員工的福利待遇。在工業化企業發展的過程中，雖然企業可以從外部引進人才，但是也不能夠忽視企業內部人才的管理，因為企業內部人員熟悉和了解企業的各項規章制度，員工的分配結構以及各個部門之間的運作狀況等等。因此，這就要求企業應重視內部人才的管理，建立健全內部管理機制，進而不斷加快企業的發展進程。

2.強化企業各個部門之間的交流與協調。現階段，伴隨社會主義市場競爭的日益激烈，企業各個部門在生產運行的過程中，為使自身獲取更多的經濟利益，都存在各個部門之間獨特的經營理念、經營方式，各個部門之間不能夠有機的結合在一起，導致一系列矛盾和問題的出現，以滿足用戶不斷變化發展的需要。

3.實行崗位輪換制度。現階段，在企業發展的過程中，如果在同一崗位，員工的工作時間較長，員工會形成厭倦心理，因此，偶爾進行崗位的輪換能夠消滅員工心中的不滿情緒，激勵員工不斷進步，使員工產生一種新鮮的感覺，提高員工的創新能力，以緩解企業崗位不足的壓力。此外，崗位輪換制度的實現，會提高員工的工作能力，以及完善員工的知識結構，有利于企業培養更多的綜合型人才，進而不斷加快售后服務管理的發展進程。

4.建立長期的合作關系。伴隨工業化發展進程的不斷加快，要想做好售后服務管理環節，要求企業必須與客戶建立長期的合作關系，熟悉和了解客戶的實際需求，滿足客戶不斷變化發展的需要，這就要求企業應建立健全服務管理機制。在工業化發展的過程中，工業化產品的質量至關重要，因此，要想延長產品的使用周期，不僅要提高產品的質量，還需要企業提供完善的售后服務體系，以延長產品的使用周期，在建立售后服務體系中，依據客戶需要的實際產品，為客戶提供與之相適應的技術服務，進而不斷提高產品的使用價值。影響產品質量的因素主要是因為客戶不能夠熟悉和了解產品的技術要求，以及工業產品的選型，是否能夠滿足工業設備的基本要求，產品的安裝是否正確，以及如何按照正常的日期對工業產品進行維護等等，這些因素都會影響產品的銷售價格。因此，我們可以看出，在工業品企業生產營銷的過程中，售后技術服務發揮重要作用。

三、結語

手工業論文范文第2篇

觀念的變革

既講規模經濟,更要講速度經濟。零售業的發展,無論是單店規模,還是連鎖規模的擴大,某種意義上將都可以降低經營成本,取得價格優勢,在當今競爭激烈的情況下,單靠規模的擴大取得利潤已比較艱難,隨著市場需求的日益個性化、理性化,快速反應、以速度制勝,已成眾多先進企業的共識。因此企業的經營理念也需要大的變革，那就是一個企業所擁有的戰略優勢除了人、財、物、技術等之外,更重要的,就是以速度表現出來的能力,即擁有在最短時間向市場提供所需產品和服務的能力。

樹立以零售商為主導的觀念，充分發揮零售企業的引導帶動作用。傳統的經營體制中,制造商在整個流通環節中居于支配地位。但是隨著幾十年流通產業的快速發展和現代通訊技術的突飛猛進,處于流通終端、直接面向顧客的零售業出現了飛躍性的變革。零售規模的擴大和自身經營的標準化和特色化,對市場需求的熟知和預見，可通過網絡傳導至供應鏈成員中，引導制造商的生產和相關供應商的經營，而不僅僅是被動的接受貨品。零售商“橋頭堡”、“風向標”的作用日益舉足輕重,逐漸形成以零售企業為核心的垂直的或多向的供應鏈合作關系。

從推式經營轉向拉式經營。傳統的營銷是通過銷售人員或媒體將企業產品或信息單向地傳播給公眾，消費者被動的承受著泛化的信息或產品的影響；而在需求拉動型的經營機制下，企業通過和顧客持續不斷的溝通，獲取顧客的需求變化并制定自己的營銷組合。如蘋果公司一方面通過熱線交流向顧客介紹新產品，另一方面非常注意從中獲取重要的信息，并反饋到相關部門，指導產品開發,以更好地滿足需求。

從交易伙伴的相互分割、防范對立轉向信息、資源共享與合作。在“顧客中心”的經營機制下，一個很重要的觀念變革就是讓經營信息在整個供應鏈體系中保持透明，從而消除經營中的不確定因素，更好地組織商品供應，靈活應付環境的變化，這是改進供應鏈整體性能的強有力措施。如美國聯邦快遞通過向客戶提供特定的專業軟件和計算機終端，與本企業的系統相連來實現信息的共享，使其客戶通過網絡及時查詢自己的貨物運送情況。

供應鏈管理模式的變革

供應鏈管理模式的運用，決定了供應鏈管理的效率。目前世界上適合零售企業且運作效果較好的主要有：

供應商管理庫存（VMI）

傳統零售企業的供應商都是被動的接受定單后再準備供貨，零售企業為防止市場需求的突然變化不得不備有一定的庫存，既提高了成本，又降低了效率。近年來歐美國家先進企業實施的VMI成功地避免了這些問題，VMI包括了POS、CAO和CRP等技術，是在EDI、ID代碼、條碼、條碼應用標示符以及連續補貨程序支持下，零售商的庫存狀態是透明的，以便供應商隨時跟蹤和檢查，根據零售商貨架上的貨物銷售情況，隨時主動地補貨。使零售商庫存減少，甚至做到零庫存。如美國DH服裝公司運行VMI半年使零售商的庫存減少了50%，銷售額增加了23%，成為其提高服務水平、提高競爭力的戰略性措施。

協同、計劃、預測與補貨（CPFR）系統

1996年由沃爾瑪聯合五家供應商成立“RetailScp”工作組，在QR的基礎上，開始研究通過密切合作來確定供應鏈管理和營銷策略。最終形成了“CPFR”管理系統，這是一種建立在貿易伙伴之間密切合作和標準業務流程基礎上的供應鏈管理模式，其特點是：開放，但有安全的通訊系統；在整個供應鏈上是可擴展的；適用于各個行業，能支持多種需求。重點是供應商與零售商之間協調一致的伙伴關系。沃爾瑪采用該系統后其商品滿足率達從過去的53%—79%增加到87%—98%。2001年國際商業組織采用了該系統并加以推廣。美國著名調查公司KurtSalmon的調查研究后認為：實施CPFR，新產品開發的前導時間可以減少2/3；連續24小時供貨可減少或消除缺貨；庫存周轉率可提高1-2倍；所售商品的30%-50%是根據用戶的特定需求定制的。既為客戶提供了更為優質的服務，同時也減少了整個供應鏈上的非增值成本。

實施以上先進的供應鏈管理模式，對企業信息技術硬件的投入、人員的素質要求較高，同時要求和供應商的關系和溝通也要協調一致。

協同配送

有調查顯示:我國連鎖零售業平均每個配送中心承擔20個店鋪,每輛車承擔兩三個店鋪的配送。而日本的連鎖配送中心負責70個分店,只需四、五輛車；我國沒有一個連鎖企業的配送中心對各店經營的商品實行100%的統一配送率，多數只有69%－70％，有的甚至在50％左右,可見我國連鎖組織的規模與配送中心的規模都太小,且互相之間沒有實施協同配送，不利于取得規模效益，降低了效率。

因此要大力倡導零售、制造、批發等企業打破界限，互相調劑、合理使用物流設施，減少單一企業物流配送方面的重復和浪費，提高配送效率。協同配送的模式主要有：以一家企業為主導進行橫向和縱向整合的共同配送。企業間可相互聯系調劑貨物，提高規模效益。多方整合的共同配送。主要由多家零售企業或相關的供應商共同出資建設和管理使用配送中心，這種模式比較適合于那些零售店集中分布在同一區域的大中型連鎖企業。

針對我國零售企業在倉儲立體化、裝卸搬運機械化、分揀配貨電子化、運轉配送條碼化、以及計算機智能化等方面技術含量較低、效率差的情況，政府應加強行政監督，同時加快條碼標準的制定步伐，擴大商品標準化的范圍，尤其是要加大、加快二維條碼（信息量大、安全防偽、成本低、壽命長）推廣速度，和一維條碼相結合用于貨票標簽，可以實現貨物運輸中條碼跟蹤和信息傳遞，加快貨運的速度和安全。同時政府應加強在網絡信息化進程中的宣傳、推動和引導作用,使網絡購物等新型業態盡快在我國成長。供應鏈的綠色變革

由于全球范圍內環保意識的增強，綠色消費、綠色營銷日益成為零售業發展的大趨勢。綠色消費所產生的經濟利益的驅使和政府環保節能法規政策的外部壓力，使企業也越來越注意供應鏈管理的綠色變革。主要包括以下方面：

綠色采購：根據美國學者Zsidisin和Siferd在2001年的定義：綠色采購是企業應對自然環境相關問題制定的一系列方針，采取的一系列行動和形成的相應關系，通過優先采購的權利來影響刺激供應商使用清潔的制造過程和環保材料，開展生態設計，減少耗能和毒廢物品產生，降低污染排放，幫助創造一個綠色產品市場，這是零售商主導地位的重要體現。

綠色運輸：指貨物運轉時各種運輸工具采用節約能源、減少污染的原料作為動力，如無鉛汽油、太陽能、液化氣等。另外運輸路線的優化選擇也能節能減噪。

綠色包裝：采用簡化的、可降解、可再生、可再利用的材料和單元式包裝，主動協助供應商進行包裝材料的回收和再利用，可延長物品的生命周期，增加物品的使用效率，降低企業處理成本。

綠色流通加工：為了滿足消費者個性化的需求，零售業承擔的流通加工業務量日益增多，實施綠色流通加工的途徑主要有兩方面：一方面變消費者的分散加工為集中加工，以規模作業方式提高資源利用率，減少環境污染；另一方面是集中處理（焚化、掩埋等）零售商品加工中產生的廢棄物料，以減少分散處理中的污染。

供應鏈的組織變革

零售企業內部的組織變革

傳統企業組織結構有兩大弊端：一是用專業化和縱向分割的方法，把組織分為不同的職能部門，雖有一定的專業性，但橫向協調性差；二是管理層次多而效率低下。很難適應顧客主導、需求變化無常而又競爭激烈的經濟環境。于是很多零售企業便首先在組織內部進行變革，其主要特征是：

管理層次扁平化。美國學者弗蘭克·奧斯特洛夫（Frank.Ostroff）和道格·史密斯(Doug.Smith)在其合著的“TheHorrizontalOrganization”一書中提出“扁平型”組織，主要特征是：盡量減少管理的中間環節，把等級制的多層管理取消或減低到最低程度，以提高工作效率；圍繞中心項目形成跨職能的“項目團隊”。20世紀90年代初美國的施樂公司、摩托羅拉公司、AT&T等大公司對自己的內部組織結構進行重組,實施扁平型組織后,大大提高了運營效率。

員工活性化(Empowerment)。活性化就是使員工更具有主動性和創造性，在規定的限度內擁有作出決定和采取行動的知識、技能和職權,同時對自己的行動后果及企業前程有高度的責任感。這是員工參與管理的高級形式。

組織結構柔性化。組織結構是協調人們行動的一種工具,它不應成為限制人們活動的框框,只要能夠最大限度地釋放人們的能力,有利于使人們形成合力、提高效率,就是最合適的組織結構。職能部門和項目團隊各有利弊，適用于不同的經濟環境。歐美不少企業采取職能部門和項目團隊并用的方法，形成合力，集中完成重大項目。二者均有存在的價值.需要什么結構就運用什么結構.有人將其稱為“面條式組織”，具有很大的靈活性。

企業外部的供應鏈組織變革

建立供應鏈戰略聯盟。在科學技術日新月異的時代，任何企業都不可能擁有企業發展所需要的一切關鍵資源。“尺有所短、寸有所長”，資源的特質性與核心能力的互異性，決定不同企業間資源的共享性與核心能力的互補性，于是企業對外結成各種縱向和橫向的供應鏈聯盟，實現單個企業無法實現的可持續競爭優勢。主要類型有：

合資式聯盟。以資金為紐帶，成立組成法人企業，按出資比例決定權利和分成，同時各自保持相對的獨立性。這種聯盟較為持久和穩定。如1988年歐洲最大的快遞企業TNT進入中國之初與中外運簽訂15年合資合同，成立天地快件有限公司。DHL（敦豪國際航空快件公司）也與中外運成立合約期長達50年的“中外運—敦豪合資公司”。

契約式聯盟。該聯盟不需要成員相互持股投資，而是選擇功能性協議的聯盟方式，在若干領域內進行合作。它更強調成員之間的協調與默契，在經營的靈活性和自等方面比合資聯盟更具彈性，以適應市場的變化。

參與第四方物流

手工業論文范文第3篇

觀念的變革

既講規模經濟,更要講速度經濟。零售業的發展,無論是單店規模,還是連鎖規模的擴大,某種意義上將都可以降低經營成本,取得價格優勢,在當今競爭激烈的情況下,單靠規模的擴大取得利潤已比較艱難,隨著市場需求的日益個性化、理性化,快速反應、以速度制勝,已成眾多先進企業的共識。因此企業的經營理念也需要大的變革，那就是一個企業所擁有的戰略優勢除了人、財、物、技術等之外,更重要的,就是以速度表現出來的能力,即擁有在最短時間向市場提供所需產品和服務的能力。

樹立以零售商為主導的觀念，充分發揮零售企業的引導帶動作用。傳統的經營體制中,制造商在整個流通環節中居于支配地位。但是隨著幾十年流通產業的快速發展和現代通訊技術的突飛猛進,處于流通終端、直接面向顧客的零售業出現了飛躍性的變革。零售規模的擴大和自身經營的標準化和特色化,對市場需求的熟知和預見，可通過網絡傳導至供應鏈成員中，引導制造商的生產和相關供應商的經營，而不僅僅是被動的接受貨品。零售商“橋頭堡”、“風向標”的作用日益舉足輕重,逐漸形成以零售企業為核心的垂直的或多向的供應鏈合作關系。

從推式經營轉向拉式經營。傳統的營銷是通過銷售人員或媒體將企業產品或信息單向地傳播給公眾，消費者被動的承受著泛化的信息或產品的影響；而在需求拉動型的經營機制下，企業通過和顧客持續不斷的溝通，獲取顧客的需求變化并制定自己的營銷組合。如蘋果公司一方面通過熱線交流向顧客介紹新產品，另一方面非常注意從中獲取重要的信息，并反饋到相關部門，指導產品開發,以更好地滿足需求。

從交易伙伴的相互分割、防范對立轉向信息、資源共享與合作。在“顧客中心”的經營機制下，一個很重要的觀念變革就是讓經營信息在整個供應鏈體系中保持透明，從而消除經營中的不確定因素，更好地組織商品供應，靈活應付環境的變化，這是改進供應鏈整體性能的強有力措施。如美國聯邦快遞通過向客戶提供特定的專業軟件和計算機終端，與本企業的系統相連來實現信息的共享，使其客戶通過網絡及時查詢自己的貨物運送情況。

供應鏈管理模式的變革

供應鏈管理模式的運用，決定了供應鏈管理的效率。目前世界上適合零售企業且運作效果較好的主要有：

供應商管理庫存（VMI）

傳統零售企業的供應商都是被動的接受定單后再準備供貨，零售企業為防止市場需求的突然變化不得不備有一定的庫存，既提高了成本，又降低了效率。近年來歐美國家先進企業實施的VMI成功地避免了這些問題，VMI包括了POS、CAO和CRP等技術，是在EDI、ID代碼、條碼、條碼應用標示符以及連續補貨程序支持下，零售商的庫存狀態是透明的，以便供應商隨時跟蹤和檢查，根據零售商貨架上的貨物銷售情況，隨時主動地補貨。使零售商庫存減少，甚至做到零庫存。如美國DH服裝公司運行VMI半年使零售商的庫存減少了50%，銷售額增加了23%，成為其提高服務水平、提高競爭力的戰略性措施。

協同、計劃、預測與補貨（CPFR）系統

1996年由沃爾瑪聯合五家供應商成立“RetailScp”工作組，在QR的基礎上，開始研究通過密切合作來確定供應鏈管理和營銷策略。最終形成了“CPFR”管理系統，這是一種建立在貿易伙伴之間密切合作和標準業務流程基礎上的供應鏈管理模式，其特點是：開放，但有安全的通訊系統；在整個供應鏈上是可擴展的；適用于各個行業，能支持多種需求。重點是供應商與零售商之間協調一致的伙伴關系。沃爾瑪采用該系統后其商品滿足率達從過去的53%—79%增加到87%—98%。2001年國際商業組織采用了該系統并加以推廣。美國著名調查公司KurtSalmon的調查研究后認為：實施CPFR，新產品開發的前導時間可以減少2/3；連續24小時供貨可減少或消除缺貨；庫存周轉率可提高1-2倍；所售商品的30%-50%是根據用戶的特定需求定制的。既為客戶提供了更為優質的服務，同時也減少了整個供應鏈上的非增值成本。

實施以上先進的供應鏈管理模式，對企業信息技術硬件的投入、人員的素質要求較高，同時要求和供應商的關系和溝通也要協調一致。

協同配送

有調查顯示:我國連鎖零售業平均每個配送中心承擔20個店鋪,每輛車承擔兩三個店鋪的配送。而日本的連鎖配送中心負責70個分店,只需四、五輛車；我國沒有一個連鎖企業的配送中心對各店經營的商品實行100%的統一配送率，多數只有69%－70％，有的甚至在50％左右,可見我國連鎖組織的規模與配送中心的規模都太小,且互相之間沒有實施協同配送，不利于取得規模效益，降低了效率。

因此要大力倡導零售、制造、批發等企業打破界限，互相調劑、合理使用物流設施，減少單一企業物流配送方面的重復和浪費，提高配送效率。協同配送的模式主要有：以一家企業為主導進行橫向和縱向整合的共同配送。企業間可相互聯系調劑貨物，提高規模效益。多方整合的共同配送。主要由多家零售企業或相關的供應商共同出資建設和管理使用配送中心，這種模式比較適合于那些零售店集中分布在同一區域的大中型連鎖企業。

針對我國零售企業在倉儲立體化、裝卸搬運機械化、分揀配貨電子化、運轉配送條碼化、以及計算機智能化等方面技術含量較低、效率差的情況，政府應加強行政監督，同時加快條碼標準的制定步伐，擴大商品標準化的范圍，尤其是要加大、加快二維條碼（信息量大、安全防偽、成本低、壽命長）推廣速度，和一維條碼相結合用于貨票標簽，可以實現貨物運輸中條碼跟蹤和信息傳遞，加快貨運的速度和安全。同時政府應加強在網絡信息化進程中的宣傳、推動和引導作用,使網絡購物等新型業態盡快在我國成長。供應鏈的綠色變革

由于全球范圍內環保意識的增強，綠色消費、綠色營銷日益成為零售業發展的大趨勢。綠色消費所產生的經濟利益的驅使和政府環保節能法規政策的外部壓力，使企業也越來越注意供應鏈管理的綠色變革。主要包括以下方面：

綠色采購：根據美國學者Zsidisin和Siferd在2001年的定義：綠色采購是企業應對自然環境相關問題制定的一系列方針，采取的一系列行動和形成的相應關系，通過優先采購的權利來影響刺激供應商使用清潔的制造過程和環保材料，開展生態設計，減少耗能和毒廢物品產生，降低污染排放，幫助創造一個綠色產品市場，這是零售商主導地位的重要體現。

綠色運輸：指貨物運轉時各種運輸工具采用節約能源、減少污染的原料作為動力，如無鉛汽油、太陽能、液化氣等。另外運輸路線的優化選擇也能節能減噪。

綠色包裝：采用簡化的、可降解、可再生、可再利用的材料和單元式包裝，主動協助供應商進行包裝材料的回收和再利用，可延長物品的生命周期，增加物品的使用效率，降低企業處理成本。

綠色流通加工：為了滿足消費者個性化的需求，零售業承擔的流通加工業務量日益增多，實施綠色流通加工的途徑主要有兩方面：一方面變消費者的分散加工為集中加工，以規模作業方式提高資源利用率，減少環境污染；另一方面是集中處理（焚化、掩埋等）零售商品加工中產生的廢棄物料，以減少分散處理中的污染。

供應鏈的組織變革

零售企業內部的組織變革

傳統企業組織結構有兩大弊端：一是用專業化和縱向分割的方法，把組織分為不同的職能部門，雖有一定的專業性，但橫向協調性差；二是管理層次多而效率低下。很難適應顧客主導、需求變化無常而又競爭激烈的經濟環境。于是很多零售企業便首先在組織內部進行變革，其主要特征是：

管理層次扁平化。美國學者弗蘭克·奧斯特洛夫（Frank.Ostroff）和道格·史密斯(Doug.Smith)在其合著的“TheHorrizontalOrganization”一書中提出“扁平型”組織，主要特征是：盡量減少管理的中間環節，把等級制的多層管理取消或減低到最低程度，以提高工作效率；圍繞中心項目形成跨職能的“項目團隊”。20世紀90年代初美國的施樂公司、摩托羅拉公司、AT&T等大公司對自己的內部組織結構進行重組,實施扁平型組織后,大大提高了運營效率。

員工活性化(Empowerment)。活性化就是使員工更具有主動性和創造性，在規定的限度內擁有作出決定和采取行動的知識、技能和職權,同時對自己的行動后果及企業前程有高度的責任感。這是員工參與管理的高級形式。

組織結構柔性化。組織結構是協調人們行動的一種工具,它不應成為限制人們活動的框框,只要能夠最大限度地釋放人們的能力,有利于使人們形成合力、提高效率,就是最合適的組織結構。職能部門和項目團隊各有利弊，適用于不同的經濟環境。歐美不少企業采取職能部門和項目團隊并用的方法，形成合力，集中完成重大項目。二者均有存在的價值.需要什么結構就運用什么結構.有人將其稱為“面條式組織”，具有很大的靈活性。

企業外部的供應鏈組織變革

建立供應鏈戰略聯盟。在科學技術日新月異的時代，任何企業都不可能擁有企業發展所需要的一切關鍵資源。“尺有所短、寸有所長”，資源的特質性與核心能力的互異性，決定不同企業間資源的共享性與核心能力的互補性，于是企業對外結成各種縱向和橫向的供應鏈聯盟，實現單個企業無法實現的可持續競爭優勢。主要類型有：

合資式聯盟。以資金為紐帶，成立組成法人企業，按出資比例決定權利和分成，同時各自保持相對的獨立性。這種聯盟較為持久和穩定。如1988年歐洲最大的快遞企業TNT進入中國之初與中外運簽訂15年合資合同，成立天地快件有限公司。DHL（敦豪國際航空快件公司）也與中外運成立合約期長達50年的“中外運—敦豪合資公司”。

契約式聯盟。該聯盟不需要成員相互持股投資，而是選擇功能性協議的聯盟方式，在若干領域內進行合作。它更強調成員之間的協調與默契，在經營的靈活性和自等方面比合資聯盟更具彈性，以適應市場的變化。

參與第四方物流

手工業論文范文第4篇

關鍵詞：遼寧老工業基地結構調整稅收政策

一、遼寧省工業發展現狀分析

遼寧省工業具有近百年的歷史，是全國的重工業基地。遼寧老工業基地的產業布局是在計劃經濟時期形成的。在國家實施傾斜式工業化發展戰略前提下，遼寧工業形成了以石油化工、冶金、機械、電子等為主體，涵蓋工業行業40個大類、197個中類、607個小類的門類齊全的工業體系。作為老工業基地，遼寧工業占據全省國民經濟的半壁江山，2003年全部工業增加值為2510.4億元，占全省國內生產總值的41.8%.規模以上工業企業實現產品銷售收入6213.3億元；實現利稅550.3億元；實現利潤235.4億元。近年來，遼寧工業在各產業部門中占有絕對優勢地位（見表1）。

表1遼寧省三次產業增加值占GDP比重情況（%）

年份19992000200120022003

第一產業12.610.910.810.810.4

第二產業48.049.448.647.847.5

第三產業39.439.740.641.442.1

資料來源：《遼寧省國民經濟和社會發展統計公報》（1999～2003）。

近些年來，隨著市場經濟體制改革的進一步深入，以及經濟全球化對我國的不斷影響，遼寧工業面臨著巨大的沖擊與挑戰，出現了一系列的問題，嚴重地影響了老工業基地的發展。主要表現在：

（一）遼寧工業在全國的地位（工業總產值在全國所占比重）排序逐年下滑，由1978年改革開放初期的第2位下降到2003年的第9位（見表2）。

表2遼寧省工業總產值在全國所占比重變化情況

占全國比重在全國位次

1978年1998年2003年1978年1998年2003年

8.86%5.61%4.69%第2位第5位第9位

資料來源：1978年、1998年數據來自《中國工業發展報告》，經濟管理出版社2000年出版；2003年數據根據2003年《遼寧省國民經濟和社會發展統計公報》數據計算而得。

（二）遼寧工業產品的市場占有率②

逐年下降，市場占有率從1995年的0.87%下降到2001年的0.84%（見表3）。

表3各省市區工業品市場占有率（%）

年份19952001年份19952001年份19952001年份19952001

北京0.931.16上海1.111.30湖北1.100.88云南0.720.79

天津1.101.14江蘇1.371.31湖南0.990.760.360.30

河北0.890.91浙江1.321.33廣東1.131.31陜西0.750.64

山西0.680.53安徽1.210.80廣西0.960.72甘肅0.740.60

內蒙古0.660.61福建1.131.05海南0.860.76青海0.590.48

遼寧0.870.84江西1.000.69重慶···0.76寧夏0.740.68

吉林0.750.80山東1.051.19四川0.910.70新疆0.610.79

黑龍江0.700.78河南0.960.82貴州0.630.57

資料來源：南振興《省際工業競爭力比較研究》，《經濟管理研究》2004年第1期。

（三）遼寧工業競爭力優勢逐漸減弱，工業競爭力優勢系數由1995年的5.61降為4.89.而廣東除1995年和1996年略低于江蘇外，自1997年起一直居全國第一位，其工業競爭力優勢系數從1995年的11.70提高到2001年的14.82（見表4）。

表4各省市區工業競爭力優勢系數（%）

年份19952001年份19952001年份19952001年份19952001

北京3.003.21上海7.657.70湖北3.903.25云南1.661.24

天津3.273.18江蘇11.8512.00湖南2.531.810.010.02

河北4.034.03浙江6.328.31廣東11.7014.82陜西1.441.38

山西1.751.45安徽3.141.89廣西1.711.10甘肅1.080.87

內蒙古0.990.88福建2.782.98海南0.230.21青海0.230.21

遼寧5.614.89江西1.491.04重慶···1.15寧夏0.280.29

吉林1.931.91山東8.329.70四川4.672.44新疆0.930.93

黑龍江3.092.56河南4.183.89貴州0.740.69

資料來源：南振興《省際工業競爭力比較研究》，《經濟管理研究》2004年第1期。

（四）從出口的角度看，遼寧省工業競爭力較差。一是遼寧省出口的增長速度慢于全國出口的增長速度，遼寧省的出口額從1990年的56億美元增加到2001年的111億美元，增長了幾乎1倍，年平均增長速度為6.41%；而同期全國的出口額則增長了4倍多，年平均增長率為14.15%.2001年在嚴峻的國際形勢下，全國的出口額仍增長了6.8%，沿海省份中最快的是浙江省，增長了18.2%，而遼寧省只增長了2.4%.二是遼寧省出口產品中初級產品占相當大的比重，其附加值低，競爭力差（見表5）。遼寧省初級產品出口占總出口額的比重遠高于廣東、江蘇、上海、浙江、福建、天津和山東，比全國平均水平還高出17個百分點。在遼寧省的工業制成品出口中，也還有相當一部分屬于中間產品或原材料產品，如鋼材、石蠟、紡織坯布、鋅錠等。三是高附加值的產品出口還沒有構成出口的主體，生產領域的成本高，沒有價格優勢。2001年遼寧省高新技術出口占總出口的比重是15.7%，低于全國17.8%的平均水平；機電產品出口曾在全國占有十分重要的地位，但是最近幾年在全國占的比重有所下降，從1991年4.57%下降到2001年的3.4%.遼寧省主要出口商品換匯成本高于其他沿海省市，六大類出口商品平均換匯成本與福建持平，高于上海、江蘇、浙江和山東。高換匯成本使遼寧省在國際市場上的價格競爭力處于劣勢。

表52000年遼寧省出口構成與全國及沿海省市的比較

項目遼寧全國廣東江蘇上海浙江山東福建天津

初級產品27.8610.163.753.263.368.9321.7110.6015.78

工業制成品72.1489.8496.2596.7496.6491.0778.2989.4084.22

資料來源：《中國統計年鑒》相關數據。

（五）工業經濟效益水平不高，一些主要經濟指標與先進省市比還有較大的差距。2002年遼寧規模以上工業企業與“九五”末期的2000年相比，總資產貢獻率（6.42%）提高了0.86個百分點，資產負債率（58.61%）下降了1.85個百分點，而成本費用利潤率（3.31%）下降了1.06個百分點，流動資產周轉率（1.43次）下降0.03次。與外省市比較，經濟效益綜合指數（105.27%）分別比黑龍江、上海、浙江、福建、廣東、山東、江蘇低26.5～95.7個百分點；總資產貢獻率（6.42%）分別比黑龍江、浙江、山東、福建、上海、江蘇低3.77～11.44個百分點；資本保值增值率（104.09%）分別比浙江、山東、福建、江蘇、廣東低6.14～15.77個百分點；成本費用利潤率（3.31%）分別比黑龍江、上海、浙江、山東、福建低2.59～19.95個百分點。

二、振興遼寧老工業基地的難點與重點

遼寧作為老工業基地雖然實施了“結構調整、外向牽動、科教興省”三大戰略，并采取了加大對國有企業的改革、改組、改制力度，建立和完善現代企業制度等措施，使工業經濟的面貌發生了深刻變化，但多年積累的深層次矛盾并未得到根本解決，按照市場經濟的要求，如何走新型工業化道路，振興遼寧老工業基地，尚有許多亟待解決的困難和問題。

（一）經濟結構矛盾依然突出

遼寧老工業基地的經濟結構經過多年調整雖然取得了顯著成效，但結構性矛盾仍然沒有從根本上消除。

1.工業所占比重雖高，但多以傳統產業為主，輕重工業比例失調。重工業、傳統產業比重大；全省目前采掘業、原材料工業和加工工業之比為10.3：50：39.7，輕重工業之比為21.9：78.1.

2.國有經濟比重大，非國有經濟發展不足。目前，全省工業國有經濟比重高達70%以上。與此同時，非國有經濟比重過低，具有較強競爭力的民營企業則更少，經濟缺乏活力。2001年，遼寧工業全員勞動生產率比全國平均水平低近10個百分點。全省年銷售收入超過50億元的企業僅有13戶，全國500強企業也僅占18戶。2002年遼寧規模以上工業總資產達到8818.23億元，比“九五”末期的2000年增加了1047億元。但是由于歷史積累的深層次矛盾，不良資產仍占有一定的比例，特別是地方國有企業更加困難。2002年地方國有及國有控股企業總資產3497億元，總負債2331億元；其中資不抵債的企業308家，總資產199.29億元，負債269.82億元，平均負債率135.39%.

（二）調整、改造任重道遠

1.資源型產業已進入衰退期，資源枯竭城市發展接續產業任務艱巨，可持續發展面臨嚴峻挑戰。遼寧等老工業基地存在不少衰退產業和企業。一些依賴自然資源的產業和企業，面臨自然資源枯竭的嚴峻局面，一些喪失競爭力的企業面臨被淘汰退出市場的困境。隨著近年來煤炭、有色金屬等礦產資源日漸減少，許多老工業城市原先的經濟優勢逐步喪失。由于資源的約束和多年的過度開采，遼寧省的人均資源占有率不斷下降，已很難支撐經濟的高速增長，人口生存的空間和經濟發展的空間也越來越小。目前，遼寧已探明一次性能源儲量人均能源占有量161噸，為全國人均的1/4.礦產資源原來在全國排第一位，現已開始逐漸萎縮，8個大中型國有礦山已關閉了7個。撫順礦務局由于煤炭資源已近枯竭及“保城限采”政策的執行，年原煤產量已由過去1000多萬噸減少到目前的600萬噸左右，所剩兩礦分別僅能維持開采到2016年和2025年。全省每年缺水約5億立方米，有30個城市缺水，其中嚴重缺水的城市11個。能源、水資源、礦產資源短缺的狀況已經開始影響遼寧經濟發展，已經開始制約重工業特別是原材料工業的擴張，使許多產業成本上升，不具有可持續發展的競爭優勢。伴隨工業化進程的加快，特別是農村的工業化發展，生態破壞和環境污染同時爆發，生存環境不斷惡化。近年來，雖不斷加大環境治理力度，取得了一定成效，但受財力所限，治理任務仍很艱巨。同時，由于地方財政普遍比較困難，城市基礎設施條件落后，企業經營困難，一些地方獲取金融進一步支持的難度很大。這些都加大了城市發展接續產業、實現經濟轉型的難度。

2.裝備水平落后，技術層次低，技術改造任務相當重。改革開放以來，遼寧作為老工業基地，不斷加大結構調整力度，一些企業技術裝備和技術水平有了很大提高，但多數企業技術改造投入不足，技術裝備老化。一是表現為主要設備更新慢。以2001年為例，規模以上工業固定資產凈值率比江蘇、浙江和廣東分別低2.7個、5.5個和1.3個百分點。二是表現為科技開發和新產品開發投入不足。2000年和2001年，全省大中型工業企業研發活動經費分別為19.9億元和26.7億元，平均每個企業232.4萬元和307.8萬元，只占企業銷售收入的0.62%和0.78%.而廣東2001年平均每個企業的研發活動經費分別比遼寧省高28.6%.2000年和2001年遼寧省新產品開發經費為17.6億元和16.5億元，平均每個企業也僅有205.4萬元和189.7萬元。而上海、廣東、江蘇2001年平均每個企業的新產品開發經費比遼寧省高91.2%、49.6%和11.2%.三是表現為一些新興產業、高技術、高附加值的產品所占比例較小。金屬切削機床數控率只有8.8%；數字程控交換機占全國的0.6%，居第9位；微型電子計算機、彩色電視機分別占全國的6.4%和9.2%，與廣東分別占26.1%和38.9%比較，相差19.7個和29.7個百分點。③

（三）就業、再就業壓力較大

遼寧的產業結構正處于調整升級階段，一方面農村現代化和工業化進程加快，剩余勞動力增多；另一方面，隨著工業化的發展，經濟結構向資金密集型和技術型產業轉移，造成職工下崗人數大量增加。一是經濟結構調整引起的結構性失業。遼寧自20世紀90年代中期以來，國有大中型企業通過深化改革、調整結構，整體實力和競爭力有了很大提高，但是伴隨這一過程，工業企業普遍推行了下崗分流、減員增效等措施，在較短的時間內出現了大批下崗職工，時間之集中、人數之多是前所未有的。2003年末城鎮登記失業率6.7%.據有關部門統計，到2005年將有600多萬勞動力需要得到適當安排。二是部分資源枯竭型企業破產關閉后，一大批職工集中下崗。遼寧的多數有色金屬和部分煤炭采掘企業早已處于資源枯竭狀態，不得不采取關閉破產措施。90年代末以來，遼寧這類國有企業破產11戶，涉及國有職工14.5萬人，集體職工7.3萬人。三是大部分失業人員文化水平較低，從業技能單一，再就業能力不強。還有相當一部分下崗人員年齡偏大、身體狀況不好，這部分人原本收入水平較低，生活較為困難，失業后重新就業愿望十分迫切，但又不能適應新崗位的要求。此外，部分下崗、失業人員的擇業觀念陳舊，也進一步加劇了就業和再就業的供求矛盾。城市產業工人貧困化問題日益突出，不僅影響社會穩定，也對經濟發展造成很大的制約，成為振興遼寧老工業基地的焦點問題。

三、振興遼寧老工業基地的稅收政策選擇

加快東北地區等老工業基地調整和改造，振興東北老工業基地，促進地區協調發展，是我國在進入現代化建設新的發展階段中做出的重大戰略決策和戰略部署。遼寧是東北老工業基地的縮影。稅收在振興遼寧老工業基地戰略中發揮著不可替代的作用。

（一）促進遼寧經濟結構戰略性調整的稅收政策

遼寧老工業基地面臨的最大難題是國有經濟比重高，企業制度相對落后，市場化程度低，企業缺乏活力和競爭力。因此，遼寧老工業基地的產業結構調整要與國有經濟布局調整相結合。堅持“有進有退”的原則，進行國有經濟布局和所有制結構的重組。國有大中型企業實行戰略性改組的關鍵環節是國有資本如何有序退出和再進入。退出和再進入可以采取資產出售變現，企業間聯合、合并和兼并，境內外上市，職工內部持股，社會保障基金持股，利用外資、合資合作嫁接，國有資產融資性租賃等多種方式。為此，在稅收政策上，一是應盡快完善國有資產轉化、出租、拍賣、參股合作、兼并重組的有關稅收政策。為解決國企歷史遺留問題，促進國企產權、勞動等生產要素依靠市場自由流動，對歷史形成的難以歸還的欠稅，按規定條件經國務院批準后應給予豁免。二是要大力促進非公有制經濟發展。發展民營經濟，既要靠經濟主體自主創業的精神和能力，又需要政府創造一個寬松、規范而又公平的政策環境。為此，在稅收上，要為民營經濟提供平等的稅收環境，使社會資源得到合理配置，實現老工業基地經濟社會全面、協調和可持續發展。三是調整和完善涉外稅收優惠政策，進一步加速資本市場對外開放的步伐，加強引進外資工作，鼓勵大企業通過國有股權轉讓、技術嫁接、產品嫁接等多種方式，加速與國際大公司的全面對接。可利用外國政府貸款、國際金融組織貸款及國際商業貸款，并對此免予征收預提所得稅。

（二）促進資源枯竭型城市經濟轉型的可持續發展稅收政策

資源型城市主要是依托資源性企業發展起來的，資源性企業在資源型城市中具有舉足輕重的地位。資源型城市的經濟轉型，從某種意義上講是資源性企業的經濟轉型。可以借鑒法國、日本等國的成功經驗，設立“接替產業開發區”。“接替產業開發區”享受“國家級高新技術產業開發區”和“國家級經濟技術開發區”的全部稅收優惠政策。對繼續開采的資源性產品，應延長產業加工鏈，提高加工深度和產品的附加值。在稅收政策上，可以考慮適當調整資源稅稅負，減輕資源開發企業的負擔；對資源枯竭型城市新辦的國家鼓勵類產業企業，企業所得稅比照西部大開發政策按15%的稅率征收。

（三）促進技術改造，發展比較優勢產業的稅收政策

調整產業組織結構，促進技術改造和產業升級，是振興遼寧老工業基地的關鍵。遼寧工業結構調整應鞏固發展原有基礎產業和優勢產業，培育發展高新技術和新興的高增長行業。遼寧具有非常好的生產要素條件：大量的科研人員、工程技術人員，大量的熟練勞動力，相對于國內其他地區而言比較雄厚的機械、裝備制造能力，稠密的高等級的交通網等。重化工業規模大、配套能力強是遼寧的優勢，是江蘇、浙江、廣東等沿海以及中西部地區省市所不具備的。從我國產業結構升級的客觀趨勢和國內供求結構看，資本和技術密集型重化工業仍然有廣闊的市場需求，產品進口的比重高。我國的輕紡產品進入門檻低，早已出現過度競爭，產品供大于求。遼寧產業結構調整的方向不在于減少重化工業，而在于優化重化工業的產品結構，在于增強重化工業的競爭力。按照新型工業化發展思路與要求，結合遼寧省在裝備制造業、原材料工業等產業上的優勢，通過提高技術創新能力、開發新品種，或拉長產業鏈等產業政策，推進產業重構與產業內部結構的優化升級。遼寧省的工業發展階段處于工業化的中期，在世界產業體系鏈條中，并不處于最底層。在發達國家向我們進行產業梯度轉移的同時，我們也要通過結構調整，把一些淘汰了的設備和技術向其他國家進行轉移，這樣才能真正使我們的產業結構調整在全球范圍內進行，同時也會降低我們結構調整的成本。在“引進來”與“走出去”的過程中使遼寧融入國際產業分工體系中，并通過梯度轉移完成產業升級。為此，要研究、制定并推行符合市場經濟規律的振興遼寧優勢產業的稅收政策：

1.改革增值稅，完善分稅制體制。為了推動東北老工業基地產業結構的調整和全面升級優化，我國將在東北老工業基地的8個行業中實行消費型增值稅試點，允許新購進機器設備所含增值稅稅金予以抵扣。這樣做一方面可以消除對固定資產的重復征稅問題；另一方面也減輕了資本有機構成較高企業的稅收負擔，有利于企業進行技術改造，也有利于促進裝備制造企業設備的更新換代。但具體實施方案仍未出臺。目前，主要擔心增值稅轉型后會影響地方財力，遼寧省為此將減收增值稅80億元～100億元。筆者認為，應樹立稅收經濟發展觀，發揮稅收對經濟的促進作用，實現經濟與稅收的良性循環，并把發展和服務經濟作為稅收工作的出發點和歸宿。老工業基地振興會為稅收提供豐厚的稅源，而稅收收入的不斷增加，也會為老工業基地的振興提供財力保障。對短期內造成的減收，可以通過調整分稅制體制、增加對遼寧等東北老工業基地增值稅返還的財政轉移支付來解決。此外，應考慮下放并賦予地方更多的稅收立法和管理權限。

2.促進技術研究與開發的稅收優惠政策。一是擴大研究與開發費用扣除范圍。不論內、外資企業、也不論新、老企業，不論國有、集體、民營企業，也不論企業是否盈利，對各類型企業的開發費用，在初始年度，均可實行據實稅前列支。在后續年度，只要投入比上年增長10%以上，均可按150%的比例扣除。二是放寬費用列支標準。允許企業在稅前列支一定比例（如3%～5%）的高新技術研究與開發風險投資準備金。對于企業用于科技開發和研究的費用年增長幅度在10%以上的，可按實際發生額的5%左右予以抵扣企業所得稅額。三是允許企業采用固定資產加速折舊方法。四是可以考慮對企業的無形資產投入比照免稅農產品按13%的扣除率計算抵扣稅款，允許抵扣銷項稅額。

（四）促進遼寧就業和再就業的稅收政策

就業和再就業是當前振興遼寧老工業基地的熱點難點問題，已成為各種矛盾的焦點。做好再就業工作是振興老工業基地的重要組成部分。為此，遼寧在發展資本和技術密集型優勢產業的同時，應特別注重發展勞動密集型產業，尤其是就業容量大的第三產業。如物業服務、家政服務和文化娛樂服務。大力發展旅游、現代流通和文化、教育、體育等產業，創造更多的就業崗位。提高城市化水平，加強小城鎮建設，擴大就業空間。對上述第三產業，制定一定的稅收優惠政策。鼓勵有能力的組織、個人和企業開辦新的經濟實體來吸納下崗、失業人員；鼓勵和支持用人單位增加就業崗位和吸納下崗人員就業；鼓勵和支持有勞動能力的下崗人員和無業人員自謀職業和自主創業。對于招用下崗、失業人員達到一定比例的企業，對于通過主輔分離和輔業轉制興辦企業安置富余人員的企業，對于自謀職業和自主創業的下崗、失業人員，都要給予相應的稅費減免等政策。包括：現有服務型企業（廣告、桑拿、按摩、網吧、氧吧除外）新增加的崗位，當年新招用下崗失業人員達到職工總數30%以上并簽訂3年以上期限勞動合同的，經勞動部門認定，稅務機關審核，3年內減征30%企業所得稅額。

參考文獻

（1）陳清泰《產業結構調整與老工業基地脫困》，國研網2002年3月7日。

（2）呂煒《開放條件下遼寧繼續工業化的策略》，《發展研究參考》2003年第2期。

（3）高杲、張斌《遼寧老工業基地調整改革情況的調查》，《中國產經新聞》2003年9月12日。

手工業論文范文第5篇

關鍵詞：銷售行業；基層員工；向心力；ERG理論

在現代經濟社會中企業間競爭日趨激烈，在人力資源領域體現的尤為顯著。如何吸納、留住人才，發展人力資源是各企業建設和發展所必須考慮的問題。以人為本，建立和完善合理優質的現代化企業管理制度，包括建立公平合理的考評體系和激勵機制、營造良好的企業文化、打造優秀的團隊、充分尊重員工的權利和才干，給予其廣闊的發展平臺、建立健全合理優質的福利保障體制等以提高企業員工的幸福感和向心力。

耶魯大學克雷頓?奧爾德弗（claton Aldeffer，1969）教授在馬斯洛需要層次理論基礎上，提出了更接近實際的新的人本主義需要理論。他認為人類共存在三種核心需要：生存fExistenee）的需要、相互關系（Relatedness）需要和成長發展（Growth）的需要，即著名的ERG理論。

本文基于銷售業，利用ERG理論對國內人力資源管理領域關于企業基層員工向心力問題進行一些探討。ERG理論指出人在同一時間可能有多種需要，如果較高層次需要的滿足受到抑制，那么人們對較低層次的需要的渴望會變得更強烈，更關注個體差異。由此考慮，基層員工生存、相互關系、成長發展的三個需求，受到企業的激勵機制、企業文化的影響及企業對員工生存狀況的考察與改良及對其人格的尊重、對其成長發展渴望的了解以及平臺的搭建等方面。銷售行業的基層員工主要是執行上級銷售管理人員分配的任務命令實現銷售目標的人員。因此本文根據ERG理論，針對個體需求差異，結合企業發展目標，對于加強銷售行業基層員工的向心力從實際出發提出如下策略：

一、生存需求

（一）外在激勵（福利保障體制的建設）

1.現代經濟社會企業間競爭激烈，人才流失嚴重，面對此背景企業首先應提高員工的向心力，滿足其基本的物質生存需要。而福利的本質是薪酬的補充，一項優質的福利對于滿足員工基本物質需要是極有意義的。因此對于銷售領域而言，建立和完善合理優質的現代福利制度，利于提高基層員工的幸福感和向心力，提升企業形象，促進企業戰略性發展。銷售員工福利制度的規劃和調整應有人本理念，根據員工的不同特點來設置相對應的福利水平。員工福利水平應與本地區文化相結合。因此福利項目的設置應具有針對性，使福利的效用與員工生存需要的滿足直接掛鉤。

2.從倫理角度而言，現代化的管理應該是以人為本的人性化管理，企業管理人性化的終極目標在于最大化雇員的幸福感，而福利保障往往是企業實現對雇員幸福關注和保障的最現實有效的途徑。

3.實行關愛管理。了解被關愛者的需要，對他們的需要進行適當回應，然后檢查這些服務措施是否一直適用被關愛者，根據員工的生存現狀，有針對性地實行關愛管理。

4.與基層員工保持密切溝通，深入了解他們的真正需要，根據員工需求和工資水平，設置不同層次的福利標準，實行彈性靈活的“自助餐”式福利體系，讓企業福利制度的規劃和調整與員工的真正需求保持協調，與員工的生存狀況緊密結合從而提高企業員工的幸福感和向心力。

（二）內在激勵（對員工的尊重）

生理需求是人最原始最基礎的需要，是不可回避的需求，銷售行業的基層員工對此表現出較為強烈的需求渴望，因此管理者要做到以下幾點來滿足他們的生理需求：第一，尊重員工的身心健康。了解員工的需求，主動幫助員工解決生活及其他方面的問題并根據實際情況改善工作環境。第二，制定合理的工資制度，充分尊重員工的工作和業績，以業績來決定工資水平。第三，為基層員工創造穩定安全的工作和勞動環境，努力為其創造工作機會或發揮才能的機會，激發員工工作熱情，提高工作效率，凝聚銷售團隊向心力，使銷售業績最大化。第四，尊重員工人格，這要求管理者樹立員工不好是上司責任的意識，減少對員工工作失誤的抱怨。

二、相互關系需要

相互關系需要是指人與人之間建立信任、尊重和良好人際關系的需要，這種關系的需要存在于同事、上司與下屬之間，處理好這些關系是凝聚基層員工的向心力的關鍵所在。

（一）從相互關系的角度制定企業的考核激勵制度

制定科學的且能得到管理者與員工共同認可的評估標準，促進評估工作的順利進行，同時施行“三重評估”的方法，進行主管評估、同事評估、自我評估。在“三重評估”結束后，對有較大差異的評估結果，管理者應該組織和員工進行面談。

（二）從相互關系的需要方面談企業文化

企業文化是影響員工凝聚力的重要因素，尤其在銷售行業。企業文化是企業成功的基石，是員工的價值觀念和行為準則，它需要每個員工的參與和認可從而將員工的潛能發揮到最大值，促進企業發展。因此我們首先要確立共同的價值觀念和行為準則，然后開展豐富多彩的文體活動，構建和諧的文化氛圍加強員工間的接觸、交往和了解，增強親切感和信任感，增強企業員工的向心力與凝聚力。

三、成長需要

成長需要表現為個人謀求發展的內在愿望，它要通過創造性的發揮個人潛力和才能從而完成具有挑戰性的工作得以滿足。基層員工的成長需求具有長期性、多樣性、復雜性等特點，這要求企業根據行業實際制定有關基層員工個人發展的措施。ERG理論中的成長發展需要指出重視人的發展的重要性。對此，基層員工培訓就顯得尤為重要，為達到預期效果企業應該：

1.建立多級培訓審核體系，以公司總部為核心，制定培訓計劃并給予下屬分公司一定自，因地制宜地制定各子公司的培訓方案，將培訓權責具體化，最大限度地提高基層員工的銷售能力與服務水平。

2.使用專題講授法，以講授為基礎，同時通過現代視聽技術，對員工進行銷售培訓，運用視覺與聽覺同時感知方式，加強員工與講師之間的互動交流，提高銷售能力。

3.可通過沙盤模擬的方式，讓員工模擬上崗，并在此過程中讓上級人員與基層員工進行角色互換，幫助員工盡快掌握銷售技能，化資源配置，增強互動性強，增進上級與基層員工之間的感情，凝聚向心力。

4.建立員工專題的自學系統。企業應當支持基層員工進行有關銷售的技能的自我學習自我教育，為個人學習提供相應的設備與環境，為基層員工打開提高個人銷售能力的大門，激發基層員工的積極性，從而增強企業內部的凝聚力。