證券營(yíng)銷人員工作計(jì)劃

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇證券營(yíng)銷人員工作計(jì)劃范文，相信會(huì)為您的寫作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

證券營(yíng)銷人員工作計(jì)劃范文第1篇

一、刻苦鉆研，不斷提升個(gè)人綜合素質(zhì)

樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的觀念，始終把業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)鉆研放在首要位置，學(xué)習(xí)形式以積極參加各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和自學(xué)相結(jié)合，學(xué)以致用，學(xué)中干、干中學(xué)；干一行，愛(ài)一行，精一行，不斷提高了自己的業(yè)務(wù)服務(wù)能力和工作執(zhí)行能力。同時(shí)，遵章守紀(jì)，以司為家，積極參加公司和營(yíng)業(yè)部組織的各項(xiàng)活動(dòng)。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，尊重領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同志，以腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，圓滿的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。

二、夯實(shí)基礎(chǔ)，努力確保信息系統(tǒng)正常運(yùn)行

今年一至九月份，我在電腦部擔(dān)任經(jīng)理?yè)?dān)任客服部副經(jīng)理，因此，全方位管理營(yíng)業(yè)部機(jī)房，確保信息系統(tǒng)正常運(yùn)行、不發(fā)生任何故障，是自己職責(zé)所在。一年里，自己用制度管理員工，以流程規(guī)范員工，靠理念教育員工，是大家做到嚴(yán)格遵守公司有關(guān)工作要求和規(guī)章制度，嚴(yán)格按照《機(jī)房操作流程》、《應(yīng)急計(jì)劃》、《維護(hù)工作計(jì)劃表》等明確規(guī)定的技術(shù)維護(hù)要求，及時(shí)升級(jí)操作系統(tǒng)和病毒庫(kù)，定時(shí)對(duì)各個(gè)系統(tǒng)的備份系統(tǒng)進(jìn)行演習(xí)測(cè)試，制定詳細(xì)周全的應(yīng)急措施和方案，切實(shí)保證了公司信息系統(tǒng)的良好運(yùn)行，為公司業(yè)務(wù)正常開(kāi)展和開(kāi)辟拓展新的業(yè)務(wù)提供了穩(wěn)定可靠的技術(shù)保障。全年沒(méi)有發(fā)生一起行情中斷事故，發(fā)生了一起現(xiàn)場(chǎng)委托中斷事故。

三、精益求精，全面做好信息系統(tǒng)改造

為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，并促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須不斷改造、完善和升級(jí)公司現(xiàn)有的信息系統(tǒng)。為此，我們機(jī)房一年來(lái)主要完成了主要幾個(gè)工作：一是營(yíng)業(yè)部IB業(yè)務(wù)系統(tǒng)安裝使用和測(cè)試。二是公司OA系統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的安裝使用和測(cè)試。三是完成公司賬戶管理系統(tǒng)的安裝，多次測(cè)試，上線使用。四是進(jìn)行交易所應(yīng)急演練測(cè)試。五是進(jìn)行營(yíng)業(yè)部維穩(wěn)應(yīng)急全面演練。六是安裝機(jī)房環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)的測(cè)試，上線使用。為了完成這些工作，在繁忙的日子里，自己主動(dòng)加班加點(diǎn)，與同事們廢寢忘食、通宵達(dá)旦工作，只有一個(gè)念頭，就是讓新上的系統(tǒng)早日投入使用，進(jìn)一步加強(qiáng)我部信息化建設(shè)。

四、外樹(shù)形象，做客戶的貼心人

作為一名客戶部副經(jīng)理，我的工作理念是“以心換心，熱誠(chéng)服務(wù)，塑造形象，合作雙贏”。在網(wǎng)絡(luò)在線實(shí)時(shí)咨詢工作上，自己一視同仁，做到任何客戶和任何咨詢問(wèn)題，都能做到耐心、仔細(xì)地回答客，讓客戶滿意，讓社會(huì)滿意，讓領(lǐng)導(dǎo)滿意。同時(shí)，我們注重創(chuàng)新服務(wù)方式、延伸服務(wù)功能，將行情資訊信息等客戶感興趣的內(nèi)容、對(duì)客戶有所幫助的內(nèi)容通過(guò)短信，QQ，EMAIL等發(fā)給客戶，實(shí)行“微笑服務(wù)，承諾服務(wù)”。工作時(shí)間做好客戶可能流失時(shí)的情況了解及勸留工作，落實(shí)公司及營(yíng)業(yè)部推出的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，完成公司及營(yíng)業(yè)部的各個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷任務(wù)。并且按照公司有關(guān)規(guī)定，對(duì)營(yíng)業(yè)部分配給我服務(wù)的核心客戶，定期進(jìn)行電話訪問(wèn)，特別是進(jìn)行了節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等上門拜訪，增進(jìn)了公司與客戶的感情，提高了客戶對(duì)公司的認(rèn)同感。在CRM系統(tǒng)建立完整的客戶檔案信息，撰寫工作日志，周總結(jié)，客服記錄等。經(jīng)過(guò)努力，建立起一定規(guī)模的客戶群體，外樹(shù)起良好的營(yíng)業(yè)部社會(huì)形象。

五、補(bǔ)充新人，提高素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)伍建設(shè)

1、組織招募新人。

根據(jù)員工自身應(yīng)該具備的條件，通過(guò)媒體廣告、店前貼廣告等形式，向社會(huì)公開(kāi)招收新員工，真正選拔出名新店員，在崗位上試用，期滿通過(guò)公司人力資源部門統(tǒng)一簽訂勞動(dòng)合同。

截止2014年12月1日共參加大型招聘會(huì)7次，通過(guò)各種渠道招聘，收取簡(jiǎn)歷368份，在營(yíng)業(yè)部面試175人，電話面試108人

2、建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化。

堅(jiān)持以人為本，時(shí)時(shí)處處關(guān)愛(ài)員工，在學(xué)習(xí)、生活和工作方面，把員工當(dāng)成企業(yè)的寶貴財(cái)富，善待員工，愛(ài)護(hù)員工，幫助員工，營(yíng)造和建設(shè)家園文化；

3、加強(qiáng)工作人員政治業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高大家的綜合素質(zhì)，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定做好各項(xiàng)工作。

學(xué)習(xí)新的客戶經(jīng)理管理辦法以及績(jī)效考核與補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)實(shí)施細(xì)則、企業(yè)年金政策解讀、沈總上半年總結(jié)會(huì)議上的講話精神。組織員工系統(tǒng)學(xué)習(xí)了營(yíng)銷技巧和專業(yè)技巧方面知識(shí)。公司產(chǎn)品方面，先后組織了陽(yáng)光私募產(chǎn)品、單戶多存管、賬戶診斷系統(tǒng)使用以及推介培訓(xùn)、終端機(jī)營(yíng)銷方案解讀、財(cái)慧版手機(jī)證券系統(tǒng)上線學(xué)習(xí)、金色錢塘2號(hào)營(yíng)銷培訓(xùn)、財(cái)通基金產(chǎn)品推介培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)部投顧產(chǎn)品推介以及金融產(chǎn)品知識(shí)的視頻培訓(xùn)。

組織戶外拓展、建黨90周年踏青游、工會(huì)小組成員天臺(tái)兩日游；

六、激勵(lì)考核，做好日常管理

建立和健全一系列規(guī)章制度，為客戶提供規(guī)范化的服務(wù)，維護(hù)保險(xiǎn)公司形象，內(nèi)容主要包括《職業(yè)道德規(guī)范》《儀容儀表規(guī)范》《員工守則》《勞動(dòng)紀(jì)律》《學(xué)習(xí)及會(huì)議制度》等項(xiàng)，進(jìn)一步提高了營(yíng)銷部的工作效率，提升服務(wù)質(zhì)量和效果。同時(shí)，引入競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，將業(yè)務(wù)工作與個(gè)人收入掛鉤，公開(kāi)公平，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，重用骨干，激勵(lì)大家爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)，多做貢獻(xiàn)。

七、開(kāi)辟渠道，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，積極開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

1、業(yè)績(jī)情況

截止12月末，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)名下客戶日均資產(chǎn)萬(wàn)，同比增長(zhǎng)%；新開(kāi)客戶名，同比增長(zhǎng)%；新開(kāi)客戶日均資產(chǎn)萬(wàn)，凈創(chuàng)收萬(wàn)。經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)名下客戶日均資產(chǎn)萬(wàn)，新開(kāi)有效客戶名，凈創(chuàng)收萬(wàn)，業(yè)績(jī)情況基本穩(wěn)定。

2、渠道建設(shè)

解放思想，更新觀念，在鞏固銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上，嘗試向社區(qū)、市場(chǎng)及其他渠道建設(shè)：全年新增銀行網(wǎng)點(diǎn)有農(nóng)行處、建行處、中行處、招行1處、興業(yè)銀行1處，溫州銀行網(wǎng)點(diǎn)處；在新增網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，加強(qiáng)了與老網(wǎng)點(diǎn)的深入合作。

活動(dòng)及拓展方面

1、社區(qū)與市場(chǎng)方面：

陶瓷品市場(chǎng)、數(shù)碼廣場(chǎng)、謝池手機(jī)商城、汽配市場(chǎng)，城南小學(xué)，寶馬寶誠(chéng)等一系列進(jìn)社區(qū)，走市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。此系列活動(dòng)起到更廣泛的宣傳作用，也陸續(xù)開(kāi)發(fā)了一部分客戶。

2、銀行合作

與招行、農(nóng)行、建行、浦發(fā)、工行及興業(yè)等進(jìn)行了月度、季度等一系列的三管活動(dòng)，在上半年與銀行合作進(jìn)度不力的情況下，下半年結(jié)合公司轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷方針下，成功與興業(yè)、農(nóng)行、工行合作，完成了慧安私募、金色錢塘2號(hào)以及財(cái)通基金的銷售，實(shí)踐了新的銀行合作思路。

八、強(qiáng)化風(fēng)控，合規(guī)經(jīng)營(yíng)，提升風(fēng)控合規(guī)管理層次

合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值，合規(guī)防控風(fēng)險(xiǎn)。2014年，營(yíng)銷部主要從三方面做好風(fēng)控合規(guī)管理工作。

1、開(kāi)展日常風(fēng)控

截止2014年11月底，營(yíng)業(yè)部共成功排查單項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)-營(yíng)銷人員名下客戶股票集中度63條。單項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)-營(yíng)銷人員名下客戶股票同時(shí)操作30條。

2、組織合規(guī)培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括a、客戶經(jīng)理的合規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)管理；b、反洗錢知識(shí)培訓(xùn)；c、片區(qū)客戶經(jīng)理崗前培訓(xùn)；d、營(yíng)銷人員日常合規(guī)培訓(xùn)

3、進(jìn)行專項(xiàng)自查

2014年?duì)I銷部配合合規(guī)專員進(jìn)行4項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)自查，主要內(nèi)容為：一是營(yíng)銷人員執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)自查；二是營(yíng)銷人員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自查；三是客戶服務(wù)關(guān)系建立表與開(kāi)戶資料客戶簽名一致性核對(duì)；四是專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)自查自糾。對(duì)照專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)自查自糾表中的各項(xiàng)內(nèi)容，我部除新開(kāi)戶存在同聯(lián)系方式賬戶情況外，未發(fā)現(xiàn)其他不合規(guī)事項(xiàng)。

雖然，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ墓ぷ鞒煽?jī)，但是工作中仍然存在部分員工不重視學(xué)習(xí)、部業(yè)務(wù)督查力度不大、個(gè)人管理上有些放松等問(wèn)題和不足，亟待在新的一年，更進(jìn)一步。

九、2015年工作計(jì)劃

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面

a、待遇留人，繼續(xù)做好人員建設(shè)

在公司的客戶經(jīng)理薪酬改善及不斷提高福利待遇的工作下，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，構(gòu)建穩(wěn)定及發(fā)展的團(tuán)隊(duì)。

b、以老帶新，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作建設(shè)

建立合作機(jī)制，構(gòu)建以老隊(duì)員帶新隊(duì)員，以新隊(duì)員接老隊(duì)員的合作發(fā)展的局面。

2、營(yíng)銷任務(wù)方面

a、加大與銀行渠道的合作力度，以日常的三管開(kāi)發(fā)來(lái)保證公司金融產(chǎn)品的營(yíng)銷任務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)。繼續(xù)挖掘與銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)的深入合作，把握機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)共贏。

b、堅(jiān)持多渠道發(fā)展的方向，繼續(xù)嘗試走出去營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)持多渠道開(kāi)拓，達(dá)到營(yíng)銷與宣傳雙效果并進(jìn)。

證券營(yíng)銷人員工作計(jì)劃范文第2篇

房地產(chǎn)銷售下半年工作計(jì)劃一：

年初我們?cè)鵀榻衲旯ぷ鞫ㄏ乱允袌?chǎng)營(yíng)銷為核心、以成本控制為重點(diǎn)的十個(gè)工作重點(diǎn)，并定下了全年完成11億的銷售目標(biāo)。迄今時(shí)間已過(guò)去八個(gè)月，今天我們有必要共同總結(jié)一下過(guò)去大半年的工作情況，統(tǒng)一一下思想，共同計(jì)劃所余四個(gè)月的工作，力爭(zhēng)完成全年銷售目標(biāo)。

一、 工作小結(jié)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷初創(chuàng)業(yè)績(jī) 初立品牌

今年是新地產(chǎn)在廣州有史以來(lái)推出銷售樓盤和規(guī)模最大的一年，今年計(jì)劃要推出嶺南、東方、z、時(shí)代四個(gè)大盤，在樓盤數(shù)量和檔次跨度上都是空前的，這不但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)提出了非常高的要求，也是對(duì)項(xiàng)目管理中心各部門協(xié)作能力的提出全新考驗(yàn)。或許年初確定今年目標(biāo)時(shí)，不少同事對(duì)今年目標(biāo)都持有保留甚至懷疑態(tài)度，八個(gè)月過(guò)去了，相信同事們應(yīng)該已高興地看到，嶺南組時(shí)間過(guò)半完成銷售目標(biāo)已過(guò)半，東方組總銷售業(yè)績(jī)也已近半，z項(xiàng)目開(kāi)售時(shí)間因故推遲，但整體業(yè)績(jī)亦令人滿意。取得這樣的成績(jī)是靠市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的同事開(kāi)拓創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)協(xié)作、全情投入、點(diǎn)點(diǎn)滴滴取得的，當(dāng)然項(xiàng)目組、公司各職能部門的同事的支持和配合也是分不開(kāi)的。

除了銷售業(yè)績(jī)，上半年四盤推出以及公司于8月5日舉行的新中地產(chǎn)地區(qū)總部遷入珠江新城的慶典，均對(duì)公司在業(yè)界的形象產(chǎn)生了質(zhì)的變化。相信同事們應(yīng)該都已感受到了傳媒、政府、購(gòu)房者對(duì)新地產(chǎn)品牌認(rèn)識(shí)的提高和對(duì)新地產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同，嶺南、東方的知名度和品牌應(yīng)該講在同區(qū)、同檔次盤中建立了很好形象和地位，z 開(kāi)售也已取得了初步的品牌效應(yīng)。前不久一年一度對(duì)集團(tuán)各項(xiàng)目中心均作一次考察的香港媒體代表團(tuán)和證券分析員代表團(tuán)訪問(wèn)廣州，對(duì)廣州區(qū)近四年來(lái)取得的進(jìn)步和公司目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也給予了充分的肯定。

2、內(nèi)部?jī)?yōu)化 初見(jiàn)成效

為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和發(fā)展需要，公司上半年進(jìn)行了較大的組織架構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，取消了分區(qū)副總及分區(qū)設(shè)置，全面清理和明確了各職能部門的職責(zé)分工，明確了項(xiàng)目組、營(yíng)銷組、物管處為單位的項(xiàng)目協(xié)調(diào)工作機(jī)制。半年來(lái)的工作證明，有關(guān)機(jī)制明顯地提高了工作效率，增加了責(zé)任感。其運(yùn)行的效果是令人滿意的。

嶺南項(xiàng)目，營(yíng)銷組、項(xiàng)目組、物管處密切配合，出色地完成了五一黃金周營(yíng)銷、2B-1、2期交樓、現(xiàn)在正密鑼緊鼓地為9月19日 2B-3的營(yíng)銷做準(zhǔn)備工作。z、z兩位經(jīng)理和嶺南項(xiàng)目、營(yíng)銷組同事的工作態(tài)度、合作精神和工作經(jīng)驗(yàn)是值得其它部門學(xué)習(xí)的。

東方項(xiàng)目組在不到半年時(shí)間里也已基本理順了以往遺留的問(wèn)題，包括項(xiàng)目?jī)?nèi)部欠缺協(xié)調(diào)、合作單位間缺乏信任、工期和造價(jià)失控等情況。在開(kāi)發(fā)管理部的直接支持下，克服了政府部門政策嚴(yán)重不協(xié)調(diào)造成的困難，出色地取得了項(xiàng)目及營(yíng)銷所需的有關(guān)證照。東方營(yíng)銷組、項(xiàng)目組間近月來(lái)配合明顯加強(qiáng)，為在九、十月銷售旺季出佳績(jī)，文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動(dòng)。相信東方組在十一黃金周會(huì)有出色表現(xiàn)。

z項(xiàng)目是公司在廣州、在中國(guó)地產(chǎn)項(xiàng)目中舉足輕重的項(xiàng)目，規(guī)模大、設(shè)計(jì)復(fù)雜，過(guò)往設(shè)計(jì)、建造過(guò)程和營(yíng)銷策劃也遺留下不少問(wèn)題。項(xiàng)目組和營(yíng)銷組均在五月份改組，經(jīng)過(guò)等同事的努力，保障了五一試盤、八月開(kāi)盤、八月寫字樓入伙等重大時(shí)間節(jié)點(diǎn);項(xiàng)目和營(yíng)銷間的配合逐步加強(qiáng);項(xiàng)目部?jī)?nèi)部及項(xiàng)目部與顧問(wèn)公司、承建商的合作有了明顯改進(jìn);工程建造已基本順利;營(yíng)銷部和及廣告公司間的合作機(jī)制也已形成并取得明顯成績(jī)。項(xiàng)目取得令人滿意的銷售成績(jī)和市場(chǎng)形象，項(xiàng)目組、營(yíng)銷組的工作是值得肯定和表?yè)P(yáng)的。

時(shí)代項(xiàng)目，由于歷史、地理位置等因素造成了該項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊困難。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目部、營(yíng)銷部和公司有關(guān)部門的努力，現(xiàn)在已正式取得政府天河軟件園時(shí)代新地產(chǎn)園區(qū)及高科技開(kāi)發(fā)區(qū)時(shí)代新地產(chǎn)園區(qū)的批文，同時(shí)也取得了民營(yíng)新支持中心的批復(fù)。這為時(shí)代新地產(chǎn)下一步走住宅營(yíng)商的市場(chǎng)路向打下了非常好的基礎(chǔ)。相信只要用心做好下一步內(nèi)部組織工作，一定能為公司創(chuàng)造出好的成績(jī)。

四個(gè)項(xiàng)目上半年的成績(jī)，初步證明了目前項(xiàng)目協(xié)調(diào)機(jī)制的有效性，也證明了新架構(gòu)下各職能部門積極配合，共同支持項(xiàng)目發(fā)展需要的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)水平正在得到全公司的認(rèn)同和發(fā)揚(yáng)。

為進(jìn)一步理清部門、各職位的職責(zé)，為各職位的職業(yè)化發(fā)展，建立績(jī)效考核及更合理的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)體系，人事行政部現(xiàn)在正與顧問(wèn)公司進(jìn)行有關(guān)職位、績(jī)效、職業(yè)化等的項(xiàng)目，在項(xiàng)目完成后，相信各職位的職責(zé)、各職位的職業(yè)化發(fā)展方向、各職位的績(jī)效考核以及獎(jiǎng)勵(lì)體系會(huì)更加清晰，公司的組織架構(gòu)和職能將更系統(tǒng)化和科學(xué)化。

3、存在問(wèn)題

回顧前階段的工作，市場(chǎng)營(yíng)銷和內(nèi)部調(diào)整各方面都取得了一定的成績(jī)，但內(nèi)部也表現(xiàn)出不少的問(wèn)題：

首先表現(xiàn)在：責(zé)任心不夠強(qiáng)，配合不夠默契，有事互相推委等。例如東逸業(yè)主投訴處理不及時(shí)，公司曾收到投訴函件，并有一定的不良影響;東方有客戶因?qū)︺y行按揭不滿而退訂;因部門工作不利造成東方營(yíng)銷部因電話欠費(fèi)被停機(jī)等。

其次，內(nèi)部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，財(cái)務(wù)、銷售、行政費(fèi)用缺乏積累和與同行的比較，造成公司在決策過(guò)程中一直缺乏基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有利支持。

再次，權(quán)力與職責(zé)不匹配，授權(quán)不清、流程審批流于形式等。

總結(jié)上半年工作情況和問(wèn)題，公司認(rèn)為，上半年公司在營(yíng)銷、工程、內(nèi)部調(diào)整優(yōu)化等方面都取得了一定成績(jī)。現(xiàn)在看，年初定下的全年銷售目標(biāo)的確是艱巨的，但并非不可能的。所余四個(gè)月時(shí)間希望各項(xiàng)目部、各部門加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴 、做好銷售、力爭(zhēng)完成全年銷售目標(biāo)。

二、 下段工作思路

1、工作核心：加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭(zhēng)完成全年銷售目標(biāo)

2、各方面業(yè)務(wù)重點(diǎn)

2.1東方項(xiàng)目做好做細(xì)，創(chuàng)造佳績(jī)

2.2 z項(xiàng)目做出口牌，做出品牌

2.3 嶺南項(xiàng)目保持勢(shì)頭，注重后勁

2.4 時(shí)代項(xiàng)目出奇制勝，改變形象

2.5 內(nèi)部管理明確分工，加強(qiáng)協(xié)作

2.6 市場(chǎng)營(yíng)銷做好服務(wù)，做好品牌

2.7 工程建造控制成本，保障質(zhì)量

2.8 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)繼承改良，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

2.9 財(cái)務(wù)管理理清成本，控制開(kāi)支

2.10 人力資源建全體系，專業(yè)進(jìn)步

2.11 行政后勤改善服務(wù)，節(jié)約開(kāi)支

2.12 物業(yè)管理理清機(jī)制，節(jié)約成本

2.13 遺留問(wèn)題基本理順或清晰思路

3、管理方面

3.1 加強(qiáng)協(xié)作，增加凝聚力

3.2 改良財(cái)務(wù)核算及成本核算體系

3.3 建立、提煉、推廣企業(yè)文化

3.4 試行推動(dòng)績(jī)效考核體系

3.5 改進(jìn)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程

3.6 加強(qiáng)項(xiàng)目管理知識(shí)體系的培訓(xùn)

3.7 成本費(fèi)用，算清算準(zhǔn)，靠近同行，好于往年

3.8 總結(jié)今年工作，提前做好明年計(jì)劃

三、 方法和措施

1、簡(jiǎn)化改進(jìn)授權(quán)及審批

即將公布新的財(cái)務(wù)及合同審批授權(quán)，重點(diǎn)是：改變以往過(guò)程負(fù)責(zé)，無(wú)人負(fù)責(zé)的情況，改由誰(shuí)分管誰(shuí)批準(zhǔn)，誰(shuí)批準(zhǔn)誰(shuí)負(fù)責(zé)。

2、加強(qiáng)預(yù)算管理，簡(jiǎn)化日常審批流程

2.1 業(yè)務(wù)開(kāi)支，年度預(yù)算控制執(zhí)行預(yù)算(項(xiàng)目預(yù)算、階段預(yù)算或經(jīng)常性開(kāi)支預(yù)算)，執(zhí)行預(yù)算控制合同。授權(quán)副總、總監(jiān)簽批絕大部分日常業(yè)務(wù)金額的預(yù)算審批。副總、總監(jiān)、部門經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審批主要經(jīng)濟(jì)合同及合同簽署

2.2 日常行政費(fèi)用分解預(yù)算，由部門控制，減少中間審批環(huán)節(jié)

各項(xiàng)目部、營(yíng)銷部、職能部門將分別獲得包括交際應(yīng)酬費(fèi)、旅差費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)等日常行政開(kāi)支的預(yù)算。由各項(xiàng)目部、營(yíng)銷部、職能部門主管控制開(kāi)支，保障業(yè)務(wù)需要，同時(shí)盡量節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支。

3、先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)

3.1嶺南項(xiàng)目組、嶺南營(yíng)銷組取得成績(jī)已得到表彰

3.2 八月、九月、十月表現(xiàn)出色的項(xiàng)目部、營(yíng)銷部，對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)做出特殊貢獻(xiàn)的部門和個(gè)人，公司將在十月份銷售業(yè)績(jī)出來(lái)后給予個(gè)別獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)營(yíng)銷造成不利影響的部門和個(gè)人給予處分。全體動(dòng)員、全力以赴、決戰(zhàn)九、十月份。每一個(gè)人都可以為銷售做出貢獻(xiàn)，每一個(gè)部門的工作都會(huì)直接影響銷售。希望各營(yíng)銷部、項(xiàng)目部、職能部門能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、推薦為公司銷售做出特別貢獻(xiàn)的優(yōu)秀個(gè)體和事跡，并匯總至總監(jiān)辦公室。

3.3完成業(yè)績(jī)?nèi)竦靡?/p>

公司擬拿出相當(dāng)于二個(gè)月全公司薪金的現(xiàn)金，即約二百萬(wàn)元人民幣作為全公司的今年的獎(jiǎng)勵(lì)基金。當(dāng)然此基金會(huì)與公司全年銷售完成計(jì)劃的情況掛鉤，公司將會(huì)按項(xiàng)目或公司整體銷售額、年終考核成績(jī)來(lái)決定每個(gè)組別和每個(gè)人的所得。按現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好銷售，每一位同事都應(yīng)該取得好于往年的獎(jiǎng)勵(lì)!

房地產(chǎn)銷售下半年工作計(jì)劃二：

xx年以來(lái)，我公司在佳能房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)全體員工的努力，各項(xiàng)工作按部就班的全面的展開(kāi)，為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階，在新的一年里，公司在確保20XX年底方案報(bào)批的前提下其工作計(jì)劃如下：

工程方面

一、 以山水城項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排，切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)

(一)xx年底前力爭(zhēng)方案報(bào)批通過(guò)

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過(guò)。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長(zhǎng)辦公會(huì)議通過(guò)，辦理環(huán)境保護(hù)意見(jiàn)表的工作。

(二)、xx年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評(píng)估報(bào)告及審核工作;辦理項(xiàng)目選址(規(guī)劃局)，參與項(xiàng)目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)，并完成項(xiàng)目場(chǎng)地的地質(zhì)勘察報(bào)告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查;編制項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告，辦理項(xiàng)目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場(chǎng)地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報(bào)市規(guī)劃局)，并進(jìn)行場(chǎng)地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊(duì)伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)、報(bào)建工作。

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過(guò)程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開(kāi)工。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)、工程質(zhì)量。

特洛伊城項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程，也是特洛伊城品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將特洛伊城項(xiàng)目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

(六)、預(yù)決算工作。

工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無(wú)據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20XX年工程進(jìn)展的同時(shí)做好以下兩項(xiàng)工作：

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時(shí)做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時(shí)掌握材料的變動(dòng)情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表對(duì)比，最大限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計(jì)劃，特洛伊城項(xiàng)目工程估算需用資金4.6億元左右;其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。

財(cái)務(wù)方面

(一)切實(shí)完成開(kāi)工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的二00八年工程啟動(dòng)資金約為2億元。融資工作的開(kāi)展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好融資、招商營(yíng)銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過(guò)產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證特洛伊城項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。

2、采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)房 號(hào)的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。

為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開(kāi)工同時(shí)在公司內(nèi)部采取認(rèn)購(gòu)房號(hào)銷售計(jì)劃，比列約為公寓面積的10 - 15﹪。

3、實(shí)行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20XX年公司建設(shè)工程款總需求是4.6 億元。按特洛伊城所簽協(xié)議書(shū)，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷形式上努力創(chuàng)造營(yíng)銷新模式，以形成自我營(yíng)銷特色。

招商方面

(一)、全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開(kāi)展工作

招商工作是特洛伊城項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。該工作開(kāi)展順利與否，也直接影響公司的項(xiàng)目銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對(duì)性地、適時(shí)適量地開(kāi)展工作。

1、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營(yíng)銷

新的一年公司將擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造特洛伊城品牌，二是擴(kuò)大樓盤營(yíng)銷。廣告宣傳、營(yíng)銷策劃方面，特洛伊城應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無(wú)效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

2、努力培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制

策劃公司的置業(yè)顧問(wèn)以及公司營(yíng)銷部的營(yíng)銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營(yíng)銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)起草。

1、結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，特洛伊城應(yīng)于2007年出臺(tái)《招商計(jì)劃書(shū)》及《招商手冊(cè)》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書(shū)在一季度由策劃公司編制出臺(tái)。

為綜合規(guī)范招商銷售政策，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作

從過(guò)去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開(kāi)拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。

行政管理方面

特洛伊城品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一。現(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫。

(一)、建立完善公司組織結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大公司規(guī)模

公司目前設(shè)立的部門是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、財(cái)務(wù)部，即兩室四部。隨著特洛伊城項(xiàng)目進(jìn)入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)運(yùn)營(yíng)部、企業(yè)策劃部、預(yù)決算等部門共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。

公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，公司實(shí)行獨(dú)立核算，獨(dú)立完成年利潤(rùn)指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo)，在整體上提升集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行，均來(lái)自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)范、條例和集團(tuán)公司的要求，制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn)，并到人到崗。各項(xiàng)工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮，逐步形成特洛伊城特色的企業(yè)管理體系。同時(shí)，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強(qiáng)化企業(yè)管理意識(shí)，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。

(三)、以特洛伊城發(fā)展為歷史契機(jī)，加快集團(tuán)公司總體建設(shè)。

特洛伊城的發(fā)展是歷史的使命，也是市場(chǎng)的要求，同時(shí)更是集團(tuán)總司蓬勃發(fā)展樹(shù)立企業(yè)形象地良好契機(jī)，我們應(yīng)順應(yīng)這一時(shí)代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機(jī)制，集聚內(nèi)功，合理發(fā)揮員工動(dòng)能，以使佳寶集團(tuán)傲立于房地產(chǎn)之林。

人力資源方面

以能動(dòng)開(kāi)發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，特洛伊城的企業(yè)精神：開(kāi)放式管理，以人為本;實(shí)事求是，科學(xué)求真決定了特洛伊城品牌的打造。公司的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在四個(gè)充實(shí)上扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展工作。

(一)、充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境

公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過(guò)做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊(cè)》確定，要求員工對(duì)照嚴(yán)格執(zhí)行。為對(duì)各部門基礎(chǔ)工作開(kāi)展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督。

(二)、充實(shí)各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)蒂是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照是有距離的。20XX年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于特洛伊城的各類人才，并相應(yīng)建立特洛伊城專業(yè)人才庫(kù)，以滿足公司各崗位的需要。

(三)、充實(shí)企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，特洛伊城策劃公司在進(jìn)行營(yíng)銷策劃的同時(shí)，對(duì)于特洛伊城文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對(duì)外是特洛伊城品牌的需要，對(duì)內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，特洛伊城文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞特洛伊城企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的特洛伊城企業(yè)文化。

(四)、充實(shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

特洛伊城開(kāi)工建設(shè)后，有著不同專業(yè)的合作公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來(lái)源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)計(jì)劃，包括工程類、運(yùn)營(yíng)類、招商營(yíng)銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類等，并逐季度予以實(shí)施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

(五)、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項(xiàng)制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。為使公司管理有序進(jìn)行，公司將推行績(jī)效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例會(huì)制、推行各級(jí)責(zé)任制。通過(guò)五個(gè)推行，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績(jī)效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績(jī)效考核是國(guó)際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績(jī)效考核手冊(cè)》，公司定期對(duì)員工考核手冊(cè)進(jìn)行檢查。考核等級(jí)的評(píng)定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評(píng)定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績(jī)效考核手冊(cè)》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。

2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法，也是對(duì)事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制(包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等)。強(qiáng)化措施，分明獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無(wú)據(jù)推論，使員工樹(shù)立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場(chǎng)客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績(jī)?yōu)橐罁?jù)，綜合考評(píng)員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評(píng)等級(jí)，實(shí)行末尾淘汰。

4、推行例會(huì)制，提高階段性工作總結(jié)工作

20XX年實(shí)行的例會(huì)制，對(duì)階段性工作總結(jié)提高，對(duì)時(shí)段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會(huì)制在堅(jiān)持的同時(shí)，作好以下調(diào)整：

一是例會(huì)時(shí)間。在每星期二的上午進(jìn)行。

二是會(huì)議主持。每次例會(huì)除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個(gè)工作主題，分別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、主管工程師主持。

三是建立例會(huì)工作布置檢查制度，即前次會(huì)議布置的工作在規(guī)定完成的時(shí)段內(nèi)，落實(shí)部門應(yīng)匯報(bào)執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)方法，完善提高。

5、推行各級(jí)責(zé)任制，有效實(shí)行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立科學(xué)高效的公司管理機(jī)制。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進(jìn)行各級(jí)負(fù)責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)全面工作，主持融資、重大合作，主持公司日常工作，分管財(cái)務(wù)部。

項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)工程的實(shí)施全過(guò)程管理。分管工程部。負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理公司及相關(guān)部門的工作對(duì)接。

行政副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司行政工作，分管辦公室、招商運(yùn)營(yíng)部、物業(yè)管理部，負(fù)責(zé)各項(xiàng)對(duì)外工作的對(duì)接。

營(yíng)銷副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作，分管營(yíng)銷部、企劃部。負(fù)責(zé)營(yíng)銷廣告策劃，與銷售公司、策劃公司、媒體單位的工作對(duì)接。

證券營(yíng)銷人員工作計(jì)劃范文第3篇

一、解放思想強(qiáng)管理，科學(xué)謀劃抓機(jī)遇。

20**年，是我國(guó)發(fā)展進(jìn)程中極不平凡的一年。我們戰(zhàn)勝了罕見(jiàn)的低溫雨雪冰凍災(zāi)害和汶川特大地震災(zāi)害，譜寫了感天動(dòng)地的英雄凱歌，給我們子孫后代留下了寶貴的精神財(cái)富。我們成功舉辦了北京第29屆奧運(yùn)會(huì)和北京20**年殘奧會(huì)，實(shí)現(xiàn)了中華民族的百年夢(mèng)想。我們圓滿完成了神舟七號(hào)載人航天飛行，實(shí)現(xiàn)了空間技術(shù)發(fā)展具有里程碑意義的重大跨越。我們克服國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境重大變化的不利影響，加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，保持了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的良好勢(shì)頭。2009年，在***總行的正確領(lǐng)導(dǎo)和地方政府的關(guān)心指導(dǎo)下，在各兄弟部門的大力支持配合下，我們始終堅(jiān)持“****中心工作，在服務(wù)中發(fā)展銀行信貸事業(yè)”、堅(jiān)持解放思想強(qiáng)管理，科學(xué)謀化抓機(jī)遇，認(rèn)真落實(shí)**行長(zhǎng)在2009年分行工作會(huì)和李忠錄副行長(zhǎng)在2009年全行信貸工作會(huì)議上的講話精神，搶抓機(jī)遇，謀求發(fā)展；調(diào)整思路，優(yōu)化結(jié)構(gòu)；強(qiáng)化管理，防范風(fēng)險(xiǎn)。為2009年各項(xiàng)工作再創(chuàng)新高而奮斗。在信貸工作上，要求嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，搶抓機(jī)遇。繼續(xù)穩(wěn)定和優(yōu)化存量信貸資產(chǎn)，積極培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)授信客戶。2009年我們信貸工作，要緊緊把握宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的變化，密切關(guān)注授信企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，嚴(yán)控不良率，認(rèn)真做好存量信貸資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)工作；牢牢抓住國(guó)家“擴(kuò)內(nèi)需，保增長(zhǎng)”的投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的契機(jī)，培育和發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)授信客戶；進(jìn)一步強(qiáng)化客戶經(jīng)理培訓(xùn)和隊(duì)伍建設(shè)工作，切實(shí)完善客戶經(jīng)理的進(jìn)入和退出機(jī)制。以“為民解憂”為要事，以“適應(yīng)形勢(shì)”為主題，以“求真務(wù)實(shí)”為要求，以“開(kāi)拓創(chuàng)新”為動(dòng)力，以“群眾滿意”為標(biāo)準(zhǔn)，以“自身建設(shè)”為手段，在“新”字上做文章，在“實(shí)”字上下功夫，在“嚴(yán)”字上抓管理；牢固樹(shù)立“以民為本，以情為民，以苦為榮，以助為樂(lè)，以實(shí)為上，以德為政”的工作宗旨，奮發(fā)努力,拼搏進(jìn)取,為分行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作取得了新進(jìn)展而努力奮斗，為著眼于落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和構(gòu)建和諧社會(huì)做出積極貢獻(xiàn)。

二、并于貸款增長(zhǎng)乏力，市場(chǎng)份額持續(xù)縮小的問(wèn)題。

內(nèi)部因素：20**年-20**年，**發(fā)展銀行當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展良好，市場(chǎng)份額占比較大。20**年-20**年**發(fā)展銀行引進(jìn)國(guó)際戰(zhàn)略投資者進(jìn)行資產(chǎn)重組，業(yè)務(wù)發(fā)展受到很大影響，失去了部分原有的市場(chǎng)；2007年重組成功后，與戰(zhàn)略投資者的磨合有一個(gè)過(guò)程，業(yè)務(wù)發(fā)展一般；20**年上半年，受國(guó)家宏觀調(diào)控政策影響，貸款有所萎縮；20**年下半年，貸款環(huán)境有所改善，我行貸款總體規(guī)模上升很快。

外部因素：20**年**省股份制商業(yè)銀行只有交通銀行、**發(fā)展銀行、中信銀行、光大銀行4家，**發(fā)展銀行當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展良好，市場(chǎng)份額占比較大。后來(lái)隨著上海浦發(fā)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、民生銀行等4家股份制銀行入駐**，整個(gè)市場(chǎng)得到進(jìn)一步細(xì)分，再加上后入駐的幾家商業(yè)銀行貸款規(guī)模增幅很快，造成前幾家股份制商業(yè)銀行的貸款規(guī)模在整個(gè)市場(chǎng)的占比進(jìn)一步縮小。

三、關(guān)于個(gè)人住房按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)不容忽視的問(wèn)題。

截至二00八年年末，我行個(gè)貸余額14.3億元，較年初下降0.72億元，累計(jì)發(fā)放貸款10.65億元，累計(jì)收回貸款11.37億元，不良貸款余額1.**億元，較年初下降不良貸款0.**億元,全年累計(jì)收回不良貸款0.41億元，通過(guò)訴訟收回現(xiàn)金0.14億元。針對(duì)20**年住房按揭新增不良貸款0.27億元的現(xiàn)狀，分析新增不良貸款形成的原因,我行采取了以下有效措施:

（一）對(duì)無(wú)實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的按揭逾期加大催收力度，利用電話催收，上門催收和律師函等方式，僅今年兩個(gè)月已收回不良貸款260萬(wàn)元(含分類上調(diào))，及時(shí)化解信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（二）對(duì)因樓盤不能按時(shí)交房,引起借款人出現(xiàn)斷供的不良貸款,通過(guò)催收尚不能歸還貸款的借款人，及時(shí)對(duì)借款人提訟，運(yùn)用法律手段收回貸款，目前已有多戶在商議還款事項(xiàng)。

（三）繼續(xù)執(zhí)行對(duì)重點(diǎn)戶、大戶的督辦制度、律師月度溝通制度，及時(shí)掌握案件進(jìn)度并制定清收方案，推動(dòng)案件的清收盤活進(jìn)程。

四、關(guān)于小企業(yè)貸款依然偏低、加強(qiáng)小企業(yè)授信工作落實(shí)的問(wèn)題。

根據(jù)豫銀監(jiān)局通股字（2009）1號(hào)監(jiān)管通報(bào)，結(jié)合我行客戶群結(jié)構(gòu)中，中小企業(yè)占比較低的現(xiàn)狀，**發(fā)展銀行**分行2009年將以發(fā)展中小企業(yè)為重點(diǎn)工作，具體工作計(jì)劃如下：

（一）成立以營(yíng)銷、服務(wù)中小企業(yè)為職責(zé)的中小企業(yè)銀行部。

（二）三月份將在全省全面推廣**發(fā)展銀行總行為中小企業(yè)量身定做的“好融通”產(chǎn)品，該產(chǎn)品非常適合中小企業(yè)的融資需求。

（三）擬在洛陽(yáng)、平頂山、焦作、南陽(yáng)等市設(shè)立中小企業(yè)銀行部駐洛陽(yáng)、平頂山、焦作、南陽(yáng)辦事處，每處配備相應(yīng)的客戶經(jīng)理和結(jié)算人員，專職為當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)提供融資、結(jié)算服務(wù)。

（四）計(jì)劃全年向全省中小企業(yè)授信10億元，著力改善中小企業(yè)融資難問(wèn)題。

五、關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)顯現(xiàn)的問(wèn)題。

截至2009年2月28日，我分行尚存理財(cái)產(chǎn)品2類，涉及客戶634戶，存量6538.7萬(wàn)元。其中“薪+薪4號(hào)B款”出現(xiàn)浮虧，涉及客戶311戶，存量3233.9萬(wàn)元。截至2月23日該產(chǎn)品平均凈值已達(dá)到0.9078，較**年2月29日平均凈值0.7914增加了0.1164。

自**年四季度以來(lái)我行進(jìn)一步完善各項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)管理制度和規(guī)范，增強(qiáng)貫徹力度，建立了投訴機(jī)制和突發(fā)事件應(yīng)急體系，印發(fā)了《關(guān)于**分行建立理財(cái)產(chǎn)品投訴風(fēng)險(xiǎn)重大事項(xiàng)報(bào)告制度的通知》、《關(guān)于成立**分行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)事件應(yīng)急處理小組的通知》、《**分行證券基金代銷業(yè)務(wù)危機(jī)應(yīng)急處理方案（試行）》、《關(guān)于做好客戶維護(hù)及防范投訴風(fēng)險(xiǎn)的緊急通知》、《“薪+薪4號(hào)B款”理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急預(yù)案》、《關(guān)于下發(fā)〈**發(fā)展銀行**分行理財(cái)業(yè)務(wù)操作管理規(guī)程（暫行）〉的通知》等一系列文件，并及時(shí)監(jiān)督執(zhí)行情況，能夠?qū)Ω黝愅对V事件進(jìn)行快速反應(yīng)和及時(shí)處理。

加強(qiáng)了營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高了理財(cái)隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)，**年**分行又有27人取得AFP資格認(rèn)證，使我行持有AFP認(rèn)證資格的理財(cái)人員達(dá)到了56人。

細(xì)化了產(chǎn)品售后服務(wù)，對(duì)現(xiàn)有全部理財(cái)客戶造冊(cè)登記，細(xì)分類型，分類落實(shí)到我行專職理財(cái)人員名下專人進(jìn)行回訪和一對(duì)一維護(hù)服務(wù)，及時(shí)掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，有效地控制了風(fēng)險(xiǎn)，減少投訴，獲得了客戶的認(rèn)可。

六、關(guān)于表外業(yè)務(wù)拉動(dòng)明顯，存款穩(wěn)定性有待加強(qiáng)問(wèn)題。

（一）為了防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和政策性風(fēng)險(xiǎn)，我分行已經(jīng)加強(qiáng)了對(duì)表外業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制，在分行信貸管理部實(shí)行表外業(yè)務(wù)總額度控制，對(duì)各經(jīng)營(yíng)單位分配額度，月末、季末考核，同時(shí)對(duì)表外業(yè)務(wù)進(jìn)行專人審核審批，嚴(yán)格把關(guān)，嚴(yán)格控制，保證表外業(yè)務(wù)的真實(shí)性、有效性、合規(guī)性。

（二）在防范風(fēng)險(xiǎn)，控制規(guī)模的前提下，分行管理部加強(qiáng)指導(dǎo)作用，鼓勵(lì)各經(jīng)營(yíng)單位資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理調(diào)整，在業(yè)績(jī)考核中均衡調(diào)配，鼓勵(lì)結(jié)算資金的留存和流轉(zhuǎn)，從而監(jiān)控企業(yè)資金流向，以期了解企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，在防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，對(duì)企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)有所控制，對(duì)“做存款”現(xiàn)象，堅(jiān)決予以杜絕，一旦查出，嚴(yán)懲不怠。

七、加強(qiáng)個(gè)人信貸管理，尤其是個(gè)人住房按揭貸款管理，保證各項(xiàng)措施落實(shí)到位的問(wèn)題。

（一）健全個(gè)貸管理制度，規(guī)范操作流程。

自20**年，總、分行相繼出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范和優(yōu)化個(gè)人信貸業(yè)務(wù)流程的通知》、《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范消費(fèi)信貸管理的緊急通知》、《關(guān)于**分行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)檔案管理辦法》、《廣發(fā)**分行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)貸后管理實(shí)施細(xì)則》、《**發(fā)展銀行**分行二手房按揭款實(shí)施細(xì)則》、《關(guān)于個(gè)貸引入律師見(jiàn)證及中介服務(wù)的通知》及《**分行關(guān)于個(gè)貸訴訟若干問(wèn)題的規(guī)定》等相關(guān)文件，進(jìn)一步完善了我行零售貸款的管理制度，規(guī)范了零售貸款業(yè)務(wù)操作，有效防范了相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）利用征信信息，降低違約風(fēng)險(xiǎn)。

在審查、審批環(huán)節(jié)，充分利用個(gè)人征信系統(tǒng)，對(duì)信息記錄差、有潛在風(fēng)險(xiǎn)的申請(qǐng)人堅(jiān)決拒絕辦理個(gè)人住房按揭貸款，有效地規(guī)避了潛在風(fēng)險(xiǎn)，防范惡意騙貸情況的發(fā)生。

（三）加大清收力度，化解存量風(fēng)險(xiǎn)。

1、強(qiáng)化個(gè)貸逾期的催收力度，對(duì)催收無(wú)果的借款人及時(shí)提訟，及早化解風(fēng)險(xiǎn)。

2、對(duì)抵質(zhì)押物的足值狀況要求支行進(jìn)行全面自查，分行對(duì)不良貸款的抵質(zhì)押物的足值狀況進(jìn)行重點(diǎn)抽查，防范抵押物市場(chǎng)價(jià)值波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、強(qiáng)化支行與律師的溝通，要求支行對(duì)律師及不良客戶施加壓力，緊盯案件進(jìn)展，想方設(shè)法以最快的速度化解風(fēng)險(xiǎn)；

4、對(duì)重點(diǎn)戶、大戶實(shí)行督辦制度，及時(shí)掌握案件進(jìn)度并制定清收方案，以推動(dòng)案件的清收盤活進(jìn)程。

（四）加強(qiáng)不良責(zé)任認(rèn)定與處罰。

20**年我行已將零售貸款業(yè)務(wù)納入業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)，同個(gè)人收入掛鉤，強(qiáng)化了考核和不良責(zé)任的認(rèn)定與處罰。

（五）建立個(gè)貸管理系統(tǒng)。

根據(jù)總行全行集中式個(gè)人業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)上線工作的安排，2月份我行個(gè)貸業(yè)務(wù)已全部上線，目前該系統(tǒng)正在試運(yùn)行中，該系統(tǒng)的上線將會(huì)是我行的貸后管理水平再上一個(gè)新臺(tái)階。

八、高度重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，加大宣傳和正確引導(dǎo)，維護(hù)金融秩序安定的問(wèn)題。

分行每日理財(cái)咨詢，每周將產(chǎn)品收益情況以電話或短信的形式告知客戶，讓客戶做到心中有數(shù)。

**分行嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門和總行的規(guī)章制度，在目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)不明朗的情況下，嚴(yán)格要求營(yíng)銷人員按規(guī)銷售，杜絕不當(dāng)營(yíng)銷和錯(cuò)誤營(yíng)銷。

在今后的業(yè)務(wù)發(fā)展中，我行將加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理水平和制度的執(zhí)行力，進(jìn)一步提高理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，在新發(fā)產(chǎn)品上注重正確宣傳引導(dǎo)，做好客戶溝通和服務(wù)，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。

九、改善單一的存款增長(zhǎng)模式，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

我行一直鼓勵(lì)儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷力度，在政策、人力、資源上予以傾斜，從而改善存款結(jié)構(gòu)，科學(xué)調(diào)配資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)比例，提高我行在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

我行2009年的發(fā)展將以銀監(jiān)局監(jiān)管建議為主導(dǎo)：抓機(jī)遇，謀求發(fā)展；調(diào)整思路，優(yōu)化結(jié)構(gòu)；強(qiáng)化管理，防范風(fēng)險(xiǎn)。

一、端正經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，把科學(xué)發(fā)展觀貫徹落實(shí)到本行經(jīng)理工作中，正確處理規(guī)模擴(kuò)張與風(fēng)險(xiǎn)防范，業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制，短期利益和長(zhǎng)期利益的關(guān)系，將利潤(rùn)最在化建立在風(fēng)險(xiǎn)可控和管理水平不斷提高的基礎(chǔ)上。

二、在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，要保持依法合規(guī)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，嚴(yán)格制行國(guó)家政策、法律法規(guī)和外部監(jiān)管制度，規(guī)范執(zhí)行每一項(xiàng)規(guī)章制度和操作流程，嚴(yán)防各類操作風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，分行領(lǐng)導(dǎo)班子和分行管理部門要徹實(shí)履行起管理職責(zé)，加大對(duì)操作環(huán)節(jié)規(guī)范管理的監(jiān)督和檢查指導(dǎo)。

三、加強(qiáng)完善激勵(lì)約束機(jī)制，建立科學(xué)的業(yè)績(jī)考核體系，調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。

四、要定期化、制度化、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即采取措施，制定相應(yīng)的檢查監(jiān)督制約機(jī)制，嚴(yán)格制行違規(guī)違紀(jì)責(zé)任追究制度，杜絕經(jīng)營(yíng)管理人員為了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)違規(guī)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象，保證各項(xiàng)制度落實(shí)到期實(shí)處，堅(jiān)決禁止不符合規(guī)章制度的各種做法。

十、基于內(nèi)部控制環(huán)境的國(guó)有商業(yè)銀行公司治理機(jī)制再造

1、組織再造：建立科學(xué)的委托關(guān)系

我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)行的是一級(jí)法人制度下的層層授權(quán)式的經(jīng)營(yíng)體制，從而形成了較長(zhǎng)的委托鏈條。一方面所有者很難對(duì)各級(jí)機(jī)構(gòu)乃至各級(jí)經(jīng)理人員進(jìn)行有效監(jiān)督約束；另一方面造成信息傳遞遲緩、扭曲、監(jiān)督效率降低、導(dǎo)致成本過(guò)高。公司化改造之后的國(guó)有商業(yè)銀行將成為由國(guó)家資本、若干戰(zhàn)略出資人和眾多中小股東共同組成股份有限公司，通過(guò)組織再造，建立科學(xué)的委托關(guān)系，明確所有者、經(jīng)營(yíng)者的權(quán)、責(zé)、利并形成有效互動(dòng)。由股東組成的股東大會(huì)是銀行真正的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)；董事會(huì)作為股東大會(huì)的常設(shè)機(jī)構(gòu)，擁有決策權(quán)，對(duì)重大方針政策進(jìn)行決策；銀行的高層經(jīng)理人則由董事會(huì)聘任、負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營(yíng)管理。在執(zhí)行層面上，通過(guò)組織再造，力求各崗位管理人員和雇員各有其位、各司其職，建立扁平化組織結(jié)構(gòu)和科學(xué)的委托關(guān)系，控制道德風(fēng)險(xiǎn)和降低成本。

2、制度再造：導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)——利益分配機(jī)制

公司治理的核心是導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)——利益分配機(jī)制，對(duì)企業(yè)為誰(shuí)服務(wù)，由誰(shuí)控制，風(fēng)險(xiǎn)和利益如何在各利益集團(tuán)中分配等一系列問(wèn)題進(jìn)行制度安排。按照委托——理論，人不僅有著自己的利益，而且具有風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向。因此，在企業(yè)合約體中，經(jīng)營(yíng)者與所有者在利益函數(shù)方面往往是不一致的。因此必須建立起風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡機(jī)制，讓所有者和經(jīng)營(yíng)者雙方都承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，在利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束和平衡下，努力工作，創(chuàng)造價(jià)值。具體而言，對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，努力工作可以得到附加收入，提高經(jīng)營(yíng)者個(gè)人在社會(huì)市場(chǎng)上的聲譽(yù)；對(duì)所有者來(lái)說(shuō)，努力工作，不僅可以不斷提高公司未來(lái)現(xiàn)金流折現(xiàn)價(jià)值，而且可以得到當(dāng)期的現(xiàn)金流收益。

3、文化再造：構(gòu)建良好的公司治理文化

盡管國(guó)有商業(yè)銀行已經(jīng)制定了一系列規(guī)章制度并開(kāi)始有意識(shí)地培育自身的企業(yè)文化，但單純靠規(guī)章制度的“硬約束”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，國(guó)有商業(yè)銀行必須根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求對(duì)文化建設(shè)進(jìn)行重新定位，從借鑒和發(fā)展的角度，完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立由上至下的公司治理文化，形成“軟約束”。公司治理文化是股東、董事、監(jiān)事、經(jīng)理人員、重要員工等公司利益相關(guān)者及其代表，在參與公司治理過(guò)程中逐步形成的有關(guān)公司治理的理念、目標(biāo)、哲學(xué)、道德倫理、行為規(guī)范等及其治理實(shí)踐。培育良好的國(guó)有商業(yè)銀行公司治理文化，構(gòu)建一種公正合規(guī)、誠(chéng)實(shí)守信、廉潔正直、提倡良好的職業(yè)道德的企業(yè)文化，成為國(guó)有銀行加快發(fā)展的重要任務(wù)。

十一、基于外部控制環(huán)境的國(guó)有商業(yè)銀行公司治理機(jī)制再造

1、市場(chǎng)環(huán)境再造：建立和完善資本市場(chǎng)激勵(lì)約束機(jī)制

國(guó)有商業(yè)銀行通過(guò)股份制改造并最終發(fā)行上市，其經(jīng)營(yíng)發(fā)展的狀況就能夠通過(guò)資本市場(chǎng)有效地反映出來(lái)。市場(chǎng)價(jià)值的變化會(huì)對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)生很大的壓力，促使商業(yè)銀行加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，改善公司治理績(jī)效。一方面，資本市場(chǎng)的強(qiáng)制性信息披露機(jī)制、法人治理要求等對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的法人治理產(chǎn)生很大的促進(jìn)作用。另一方面，國(guó)有商業(yè)銀行外部市場(chǎng)環(huán)境再造有賴于資本市場(chǎng)的完善，要建立和完善資本市場(chǎng)激勵(lì)約束機(jī)制，建立起更加靈活地進(jìn)入和退出機(jī)制。

2、法律環(huán)境再造：規(guī)范風(fēng)險(xiǎn)防范和利益保障體系

公司治理涉及諸多法律問(wèn)題，必須由國(guó)家通過(guò)法律加以規(guī)范，從這個(gè)意義上說(shuō)，公司治理水平高低取決于國(guó)家法律法規(guī)的質(zhì)量。對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行而言，法律環(huán)境的再造包括三個(gè)層面：一是明確國(guó)有商業(yè)銀行公司治理必須遵循的法律法規(guī)守則，以及董事和經(jīng)理人員必須承擔(dān)的法律責(zé)任；二是在符合法律法規(guī)框架下制定公司政策，確保經(jīng)營(yíng)者在良好的公司治理結(jié)構(gòu)下開(kāi)展經(jīng)營(yíng)；三是加快制定保障中小股東利益的法規(guī)。此外，還可以建立健全刑事訴訟機(jī)制和民事賠償機(jī)制，提高商業(yè)銀行的違規(guī)成本。

3、監(jiān)管環(huán)境再造：實(shí)現(xiàn)以風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的審慎監(jiān)管

商業(yè)銀行的金融監(jiān)管包括本國(guó)央行監(jiān)管和國(guó)際監(jiān)管，它構(gòu)成商業(yè)銀行外部公司治理的核心。當(dāng)前，隨著金融國(guó)際化和國(guó)際金融市場(chǎng)的一體化，國(guó)際化銀行的監(jiān)管以及銀行業(yè)監(jiān)管的國(guó)際協(xié)調(diào)已經(jīng)成為一種客觀要求。根據(jù)巴塞爾委員會(huì)提出的原則，商業(yè)銀行必須在股份制改造和構(gòu)建科學(xué)的公司治理機(jī)制的同時(shí)，強(qiáng)化監(jiān)管約束。目前我國(guó)銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管工作重心已經(jīng)由合規(guī)性監(jiān)管向風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管轉(zhuǎn)移，以提高銀行審慎監(jiān)管的有效性，這將有助于確保國(guó)有商業(yè)銀行安全、穩(wěn)健、高效運(yùn)行，提高防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)的能力。

十二、我們商業(yè)銀行內(nèi)部控制還存在一些迫切需要解決的重大問(wèn)題。

近年來(lái)，通過(guò)商業(yè)銀行自身的努力，中國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部控制制度建設(shè)和執(zhí)行情況已有了較大的改善。內(nèi)控優(yōu)先意識(shí)明顯增強(qiáng)，內(nèi)控環(huán)境得到改善，尚未出現(xiàn)大面積違規(guī)的現(xiàn)象；按照內(nèi)部控制原則和防范風(fēng)險(xiǎn)的要求，商業(yè)銀行調(diào)整和完善組織結(jié)構(gòu)，明確職責(zé)，新建和修改了大量的業(yè)務(wù)規(guī)章制度和操作流程，目前大多數(shù)商業(yè)銀行均建立了資產(chǎn)負(fù)債比例控制和風(fēng)險(xiǎn)管理制度、貸款質(zhì)量五級(jí)分類制度和審慎的會(huì)計(jì)制度，風(fēng)險(xiǎn)控制措施逐步完善；管理信息系統(tǒng)不斷升級(jí)，信息容量不斷增大，支持了商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的需求；銀行普遍建立了相對(duì)獨(dú)立的統(tǒng)一管理、下查一級(jí)的內(nèi)部稽核體系，內(nèi)部審計(jì)的獨(dú)立性不斷增強(qiáng)，對(duì)規(guī)章制度合理性和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)合規(guī)性的反饋、糾正機(jī)制正在形成。

一是銀行公司法人治理結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步完善。近年來(lái)，銀行公司法人治理結(jié)構(gòu)雖發(fā)生了很大變化，但與真正市場(chǎng)化的貨幣金融企業(yè)相比仍相差甚遠(yuǎn)，主要表現(xiàn)在符合現(xiàn)代銀行制度要求的公司法人治理結(jié)構(gòu)尚未完全確立，與之相適應(yīng)的自我約束和自我發(fā)展機(jī)制也需要進(jìn)一步完善。股份制商業(yè)銀行雖初步建立了現(xiàn)代銀行制度的基本框架，但卻不同程度地存在著公司治理架構(gòu)不健全、決策執(zhí)行體系構(gòu)造不合理、監(jiān)督機(jī)制有效性不足等問(wèn)題。所有這些，都在一定程度上限制了銀行內(nèi)部控制的有效運(yùn)行。

二是銀行內(nèi)控文化尚未得到真正的建立。內(nèi)部控制是一個(gè)需要董事會(huì)、高級(jí)管理層和各級(jí)工作人員共同努力才能實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。隨著銀行監(jiān)管力度的加大和商業(yè)銀行的改革與發(fā)展，銀行內(nèi)部人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)得到了增強(qiáng)。但內(nèi)控文化并未在銀行從上到下真正形成，特別是基層機(jī)構(gòu)的部分工作人員還未充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)涵。這些都將增大銀行發(fā)現(xiàn)和防止失誤的難度，加大出現(xiàn)違規(guī)行為的可能性。

三是控制分散與控制不足并存。控制分散表現(xiàn)為規(guī)章制度數(shù)量龐大，但分散于各類文件中，缺少整合：控制不足表現(xiàn)為有的控制制度尚未建立或尚不健全，管理部門之間的銜接不充分。

四是部分基層機(jī)構(gòu)內(nèi)控制度執(zhí)行情況不容樂(lè)觀，有章不循、違規(guī)操作的現(xiàn)象依然存在。