商務談判案例分析

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇商務談判案例分析范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

商務談判案例分析范文第1篇

商務談判案例及分析案例一：

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。

中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方決策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，

3、分梯次捍衛決策的實行，先電話后面談;先業務雖談后領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

商務談判案例及分析案例二：

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟吃人家嘴軟，拿人家手短，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!

商務談判案例及分析案例三：

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

商務談判案例分析范文第2篇

摘 要：當今國際貿易中，必不可少的環節就是商務談判，但是國家與國家之間有著非常大的文化差異，這些差異將在談判上造成較大的影響。如果這些文化差異不能得到委善解決，勢必引起文化沖突，給雙方談判帶來不便，甚至導致商務談判的失敗。若要有效避免上述情況的發生，就要求譯者掌握豐富的文化意識，推進商務談判，使其順利開展。本文將針對掌握文化意識的意義，提出幾條建議措施，解決如何強化商務文化意識的問題。

關鍵詞：文化意識 商務談判 文化差異

在對外貿易大發展和世界經濟全球化的社會大環境下，商務談判，尤其是商務英語談判日趨在對外貿易中占據重要地位，商務談判的成功與否對整個商務活動起著至關重要的作用。因此，確保商務英語談判的順利是開展商務談判活動中節省費用，抓住商機的關鍵。考慮到談判的參與方均來自不同的國家，擁有不同的文化背景，如果對談判方的文化意識一無所知，僅僅以本國的文化意識和思維來參與商務英語談判，必將導致文化矛盾，這就使談判陷入疆局甚至是失敗。所以，商務文化意識在商務英語談判中的作用是十分明顯的。探究商務文化意識在商務英語談判中的作用有著極大的理論意義和實踐意義。

一、深諳文化意識的重要性

古往今來，社交活動中的禮儀都受到英漢文化較多的重視和關注，以禮貌用語的使用為例，大體看來英語文化中日常所涉及到的禮貌用語大體上都是相對應的，在社會交際主面都發揮著相似的作用，但是仔細品評，我們可以發現在這些禮貌用語的使用過程中存在著較大的差異，這些差異往往成為商務英語談判進展不順利的根本原因。我們以經常使用的“謝謝”這一禮貌用語為例，它的英語表達是“thank you”，該禮貌用語在不同的國家、不同語境下就具有不同的含義。在英美文化中，該詞的使用頻率要比在中文狀況下的使用頻率高。在我國傳統文化中，關系比較親密的家人和好友之間很少使用“謝謝”，尤其是在長輩和夫妻之間，這是由我國特定的文化造成的。在中國，熟人之間使用該詞會使彼此的關系疏遠，進而產生陌生感。在英語文化中則恰恰相反，該詞出現于每個人日常生活的幾乎每一個場景中，比較而言，英美國家的眼中，中國人在禮儀方面似乎不太周全。并且，擁有不同文化背景的人，對于“謝謝”（thank you）的答語也呈現出一定的差異。當給予幫助的人受到被幫助的人的感謝時，以英語為母語的人在答語上較中國人存在著不同。如若按照中國人的思維將答語翻譯給對方聽，則會讓對方感到不適。同理，此種情景若出現在商務英語談判中，將使談判的場面十分尷尬，不利于談判的成功。

二、提高文化意識的舉措

1.豐富相關的商務文化意識

在商務談判活動中，即便是再渺小的文化差異方面的失誤，也將在談判中引起沖突；這種沖突即便再渺小，所產生的影響都是極其惡劣的，這些影響都可以使貿易談判以失敗的結果告終。商務文化意識是商務英語談判的重要的構成內容，要想推動商務談判的順利進行，談判雙方都要了解對方的經濟、政治、文化、宗教習俗，豐富相關的文化意識知識是否對參與談判的另一方深入了解的敲門磚。參與商務談判的各方都應認識到商務文化意識的重要性和必要性，在提高自身素質和能力的同時，加強文化意識的修養。

2.培養商務文化意識

培養商務文化意識是每一個談判者的必修課。在當今科技發達的條件下，商務談判的參與方培養商務文化意識的渠道有很多，辟如文化內涵豐富的講座和與文化意識相關的報紙、雜志以及網絡資。除此之外，豐富的多媒體資源也可以幫助我們了解最新的商務文化知識，最新的商務文化發展動態，掌握商務談判的禮儀。通過長時間的學習和不懈的努力，我們會發現自己的視野拓寬了，商務知識也得到了極大的擴展。在談判過程中，不但商務語言較以前更加豐富，商務文化意識的敏銳度也得到了提高，對商務文化的運用也更有信心。

3.在案例分析中提高商務文化意識

將案例分析的方法運用到實際學習中，能把學習者的積極性充分地調動起來，目的在于提高參與者的學習效率。這種案例分析的方法就是在情景模擬中，融入比較經典的商務英語談判案例，通過分析和探討，找出成功的原因，總結出在商務英語談判中行之有效的方法，不但可以增進學習者對商務文化意識重要性的了解，而且能使學習者感受文化差異的不同。，案例分析的使用既能夠有效鍛煉參與者對文化沖突應變能力，又可以加強所學的商務文化知識。

三、總結

當下，各個國家經濟相互融合，經濟往來日益頻繁與深入，中國在與其他貿易往來過程中，商務英語談判的地位亦顯得愈來愈重要，商務文化整體意識的加強，談判雙方文化迥異的點滴思量，己成為雙方談判人員的基本素質的重要組成部分。商務英語談判人員應多了解、多學習、多掌握談判的技巧及溝通方法與方式，增強商務文化意識，充分運用熟練的商務文化知識，從而在商務談判中達到雙贏的結果。

參考文獻：

[1]高淑英. 商務英語中的商務文化意識及其培養[J]. 商業理論，2005.

[2]李祥慧. 商務英語語言的特點[J]. 商場現代化， 2009（2）.

商務談判案例分析范文第3篇

關鍵詞： 商務談判：案例教學法：組織和實施

中圖分類號 ： G 文獻標志碼 ： A

Abstract: Case teaching-method is the method that mainly fostets the students’ ability of selflearing,practice and innovation .It can effectively mobilize the students’enthusiasm and initiative,inspire the students’ creative thinking and improve the students’ability of analyzing and soiving problems . The paper analyzes that it is necessary that case teaching-method is used in the “business negotiations”. It also specificly analyzes the process of implementation and indicates some problems in the process of implementation .

Key words: Business negotiations；Case teaching-method ； Organization and implementation.

1案例教學法概述

1.1案例教學法概念

案例教學法起源于美國，20世紀80年代初期被國內的一些教育領域借鑒引入我1國。它是將案例討論的方法運用到課堂教學活動中，通過設置案例，讓學生在具體的情景中積極思考、積極討論問題。與傳統的教學方法不同，教師在案例教學中扮演著設計者和激勵者的角色，教師提出案例，鼓勵學生積極參與討論，來提高學生的分析問題和解決問題的能力。

1.2案例教學法的特色

(1)學生主體性。在案例教學法中，學生充當主角、是主動的學習者。教師的角色是指導者與推動者，學生在教師的指導下參與教學中來深入案例，體驗案例，有利于提高學生學習的積極性。

(2)目的性明確。案例教學目的在于培養學生思考問題的能力、解決問題的思維方式。在案例教學法中通過提供一個或幾個獨特而又具有代表性的典型事件，讓學生在閱讀案例、思考案例、討論案例的過程中，建立起適合自己的思考問題的方式，以提高學生分析問題、解決問題的能力，進而提高學生素質。

(3)突出實踐性。案例教學法中提供的案例所描述的事件基本上都是真實的，不加入編寫者的評論和分析，案例的真實性決定了案例教學的真實性，可以使讓學生在校園內就能接觸并學習到大量的社會實際問題，實現從理論到實踐的轉化，實踐性突出。

2商務談判教學中運用案例教學的必要性

2.1能夠滿足高職院校培養談判類高技能人才的教學要求

商務談判是一門科學也是一門藝術，它需要一定的技巧、策略與智慧。事實證明，誰學會了談判的技巧，熟悉了談判的策略，掌握了談判的智慧，誰就能在激烈的商戰中獲勝，并最終給企業的發展帶來貢獻。商務談判在教學過程中有大量的案例供學生選擇，讓學生參與討論，通過討論有效地培養了學生分析和解決實際問題的能力,符合高職教育的“以能力為本位”的教學理念。

2.2有利于激發學生學習興趣，提高學生學習的積極性

傳統講授法是教師講，學生聽，教學的重點和中心是課堂教授。案例教學法是教師和學生一起，共同參與對案例的討論和分析。案例教學法認為在課堂教學中要充分發揮個體的主動性并使學生通過互動、協商、合作來開展學習活動，能夠最大限度的調動每一個學生的積極性和創造性。在課堂上,教師引導討論并讓學生就他們的觀點暢所欲言,學生在討論、辯論和解決問題過程中,激發了學生的學習熱情,調動了學生的積極性和參與度,活躍了課堂氣氛。

2.3有利于培養學生綜合能力

案例教學過程中除了要求學生理解案例本身外, 還要求學生在進行具體案例分析時，要學會正確處理案例中的信息，并有目的地收集其它信息來支持自己的觀點，比如學生在討論案例的過程中，需要形成一個團隊，他們會了解到自己在團隊中的地位，懂得與其他成員的配合。在發表小組觀點時需要集體智慧，集思廣益，這會很好地鍛煉他們的創新與團隊協調等能力。而在案例的課堂討論中，學生要清晰地面對全班同學表達本組的觀點并回答其他同學及老師的提問，為培養學生的書面及口頭表達能力、辯論能力, 提供一個難得的鍛煉機會。因此，案例教學可以培養學生的綜合能力，提高學生的綜合素質。

2.4有利于拓寬學生思維

案例教學過程中針對同一個案例,不同學生都會提出不同見解,通過學生之間的充分交流,使學生對問題的理解更清楚,更有助于掌握授課內容。在商務談判場上什么事情都有可能發生，面對變化多端的局面，有時不能只用一種方法來解決，要有多種應對方案，才能夠靈活應對談判場上發生的情況。

3 商務談判案例教學的組織和實施

案例教學的組織安排是否恰當既是案例教學的難點和重點,也是案例教學成敗的關鍵所在。在教學活動中,根據學生的實際情況以及教學進度,設計合理的案例教學,可以充分發揮學生的積極性和創造性,培養學生思考問題的能力和團隊合作的意識。商務談判案例教學需要學生的參與，學生是主要的參與者，教師只是組織者和引領者，組織實施案例教學遵循以下的步驟：

3.1案例的選擇

教師在進行案例教學前要準備好案例，選擇案例時要注意以下事項：

（1）選擇的案例應難易適度

案例太難,學生因為掌握的知識有限無從下手，沒有興趣參與。相反,案例如果過于簡單,結果學生一看便知,這不僅降低了教學要求,也會降低學生對案例的參與興趣，所以,案例難易要適度。選擇好案例之后，提前把案例發給學生，讓學生在課下的時間進行準備。

（2）案例的選擇應該具有代表性

教師應根據自己的教學內容選擇合適的案例,所選案例既要與教學目標相吻合,又要是教師自己能把握的,學生易于接受和認同的。案例中所出現的問題或反映出的經驗應該具有一定的代表性和適用性。

（3）選擇的案例應該具有啟發性

一個好的案例可以讓學生了解到現實生活的豐富和復雜性，給學生留下一定的思考空間，有助于開拓和提升學生的思考廣度和深度，培養學生全面的思維能力。

3.2學生分組

筆者本學期教國際貿易專業的商務談判課程，在進行案例分析前先把學生分組，每5個同學一組，每組選出一位同學當代表，代表他們的小組進行發言，在發言的過程中，本組的其他同學可以對這位同學的發言進行補充，發言的結果可以作為這組所有同學的成績，通過這種方式提高了學生討論問題的積極性，增強了他們的團隊意識。

3.3案例的課堂討論

課堂的分析和討論是案例教學的核心環節。學生通過案例分析，找出問題的主要原因，提出解決問題的方法。

在這個環節中，首先每一小組選出一個代表進行發言，闡述本組成員的觀點，其他成員可以進行補充或說明。在該小組發言結束后，其它小組的同學可以對發言中所表達的觀點或出現的問題進行提問，如果存在對同一觀點的相反意見，允許學生適當進行辯論。

例1：某外國公司與我國的某公司合資建立一個大型超市，需要近郊的500畝土地。土地的使用權屬于勝利村，合資公司出價50萬購買土地，而勝利村堅持要100萬。勝利村強調，土地是農民的生活之本，失去土地，農民的生活沒有出路，想多要一些錢來維持生活或用這筆錢另謀出路。合資公司的想法是，購買地皮時少用一些資金，可以用剩下的錢擴大經營規模。

問：運用雙贏原理，給出雙贏方案。

例2：上海一家服裝廠與日本A株式會社做了一筆生意。日本 A 株式會社對國內的消費市場預測錯誤，等上海的貨物按照合同日期發到日本后已經錯過了營銷旺季，導致了貨物的大量積壓。日方試圖退貨，雙方進行了談判。由于日方是進貨而不是代銷，按理買賣成交后所有權與風險責任都已經轉嫁，如果不是質量問題，中方就沒有必要接受日方的退貨。問：中方如何做才能贏得長遠利益？

以上兩個案例實施中事先要求學生在課前進行詳細的搜集相關資料，在討論的過程中，學生可以先把各種可能的方案都羅列出來，然后結合案例中的資料進行分析、討論。

3.4教師歸納總結

案例討論結束后,由教師進行總結, 總結時主要歸納學生的主要觀點，提出發言中存在的問題，對發言中的精彩表現進行表揚以激勵學生下次更好地參與討論。或者教師啟發引導學生討論評議,讓學生嘗試總結辯論,進而明確方案是否可行,哪些方案具有獨到之處,是否還存在需要改進的環節等。

3.5撰寫報告

課堂討論結束后,要求學生撰寫案例分析報告。學生根據案例討論的情況,在老師的指導下，在綜合分析各種觀點的基礎上,寫出分析報告，同時,也可以總結自己的體會。另外,撰寫案例報告對提高學生的文字表達能力有一定的幫助。

4 實施案例教學過程中應注意事項

案例教學法在教學中注重培養學生的參與意識和分析問題的能力，所以較傳統教學方法更加適合素質教育的要求，教師在案例教學過程中,應該注意一些事項：

4.1正確處理案例教學與其它教學方法的關系。

商務談判教學中運用案例教學法縮短了教與學的距離，有助于提高學生的綜合能力，但案例也不是萬能的，也有其自身的局限性。所以在運用這一方法時，并不排斥其它教學方法。教師應針對不同的教學內容，不同的教學目的，選擇不同的教學方法。

4.2教師要樹立正確的教學理念，不斷提高自身素質

教師必須樹立“以學生為主體”的教學理念,真正讓學生自主地學習和鍛煉。同時，運用案例教學法對教師的知識結構、教學能力、工作態度及教學責任心都有較高要求。教師要具有淵博的理論知識和豐富的教學與實踐經驗，為此，教師必須不斷提高自身素質，從理論和實踐的結合上提教學水平，增加駕馭案例教學的能力。

4.3注重培養學生參與意識

案例教學中學生是學習的主體，是教學過程的對象，再有價值的案例如果沒有學生的參與，同樣不能發揮案例教學的優勢。所以，在案例教學中應注重培養學生的參與意識。

五、結論

在教學過程中，案例教學法是一種比較有效的教學方法，但同時，我們也必須看到案例教學法只是現代教學方法中的一種，要優化課堂教學，并不能簡單地以一種教法替代另一種教法，而應是多種教法的綜合運用，它必須隨著教學目標、教學內容和學生情況的不同而有所側重，只有這樣，才能真正提高課堂教學質量。

參考文獻：

[1]鄭金洲.案例教學指南[M].上海:華東師范大學出版社,2001:50-51.

[2]陳智德.管理案例編寫與教學[M].上海:上海交通大學出版社，2005:34-36.

[3]劉雙.“案例教學”若干問題的辨析[J].教學與管理, 2003,（6）:31-32.

[4]于秀芝.?案例教學在高職教學中的運用[J].遼寧高職學報,2005,(6):95-97.

[5] [美]約翰?A?昆奇,羅伯特?J?多蘭,托馬斯?J?科斯尼克著.市場營銷管理:教程和案例[M].北京:北京大學出版社,2000:78-80.

[6]姜鑫.淺論利于大學素質教育的案例教學法［J］.綏化師專學報，2004，(3)：192．

商務談判案例分析范文第4篇

【關鍵詞】商務談判;模擬談判;教學

[ 中圖分類號 ]G 426 [ 文獻標識碼 ] A

[ 文章編號 ] 1673-5838-(2009)12-0041-03

我國經濟的快速發展,對商務談判人才的需求也在逐漸增加。高校承擔著對談判人才的培養的責任,但由于《商務談判》課程開設時間還較短,因此在教學方法上還存在一些不足,主要授課方式是理論講授和案例分析。由于商務談判是一門綜合性的應用學科,以上教學方式對學生的實踐能力培養存在欠缺,由此模擬談判的教學方式也被逐漸引入課堂。

國內有一些研究者在模擬談判教學中作了研究,陳巖(2001)對模擬談判的內容選擇、分組、計劃表、小結、物質準備和人員準備做了初步探討;吳顯英和陳偉(2003)簡單介紹了內容選擇、分組、準備、小結,并列舉了模擬談判的意義;王曉輝和金鐘鳴用情境教學理論解釋了模擬談判,并提出了對教師的要求;譚利(2005)提到了一對一談判;吳繼研(2007)也提到了模擬談判的意義,按階段如何組織,模擬談判過程中存在的問題、原因分析及對策;李敏(2007)提出了給學生足夠的準備時間;周松蘭和何東霞(2007)談到了內容選擇、模擬談判的組織實施,如何開展模擬談判競賽,并提出了更好開展模擬談判的一些建議;束惠萍(2008)簡要介紹了模擬談判;魯小慧(2008)談到了內容選擇和模擬談判的組織實施;楊赦和段峰(2009)提到了學生態度、合作精神和如何組織模擬談判。

本文在前面研究者的基礎上或在某個問題上深入闡述,或提出一些新問題。主要論述以下問題:一是模擬談判教學的意義;二是模擬談判準備階段應注意的問題;三是在課堂模擬談判階段應注意的問題;四是是更好進行模擬談判的一些其他建議。

一、模擬談判教學的意義

筆者在教學過程中組織了幾次模擬談判,并讓學生寫下通過模擬談判的收獲,以下是學生的感受。其他研究者已提出了以下意義:一是活躍課堂氣氛,提高了學生學習積極性;二是豐富了教學方式;三是使學生學以致用,加深了對書本知識的理解,在此不再贅述。還有以下作用,希望能引起講授《商務談判》的教師對模擬談判這種教學方法的重視。

1.學生加深了對自己的了解

在沒參加談判時,學生對自我有一個認識。參加完談判后,有些同學反映,能更深入地認識到自身的一些優點和缺點,尤其是聽到其他同學的點評后,認識就更客觀了。

2.鍛煉了學生的表達能力

對于市場營銷專業的學生來說,表達能力很重要。除了一些學生參加學校活動和社團活動時有機會當眾發言外,其他同學很少參與集體發表言論。模擬談判給了他們論證與說服的舞臺,對膽識和表達能力都是一個鍛煉。

3.增強了學生的團隊合作能力

現在的社會更強調團隊精神和合作精神。在模擬談判中,學生要做好分工和合作,各司其職,互相配合,才能有一個好的談判結果。

4. 增強了學生的應變能力

在模擬談判過程中,常會有一些突發性事件,比如對手的策略與準備階段預料的差別非常大,比如某個失誤被對手緊追不放,比如某個成員異常憤怒,場面異常緊張等等,這都需要學生及時的處理、應對。

5.學生增加了某行業或某產品的知識

由于學生社會閱歷及知識還不夠豐富,一次通常進行的都是買賣型的模擬談判。針對一個或一類產品,這樣學生在收集資料的過程中就增加了對某行業和某產品的知識。

二、模擬談判準備階段

模擬談判階段實施教學中暴露出一些問題,一些是可以在模擬談判準備階段或準備階段前加以克服。

1. 調動學生積極性,端正態度

可以說,大部分同學都是認真積極的,也有部分同學不太認真,如何調動積極性呢?一是選題要吸引人,使學生能融入到談判情境中去;二是對談判的一些具體要求要明確,比如買賣雙方的底線,當時的情境等;三是是把模擬談判表現作為成績考核的一部分,這樣能促使一些同學能更認真的對待。

2. 禮儀培訓

有的學校在開《商務談判》之前已經開了《商務禮儀》這門課程,有的學校沒有開《商務禮儀》這門課程。而大多數的《商務談判》教科書中把“談判禮儀”這一章放在了后面,等講完之后學期快結束了,學生要準備期末考試,無心無力再準備模擬談判。因此,最好把“談判禮儀”禮儀這一章放在前面講。因為學生沒有這方面的訓練的話,會有很多不注意禮儀的行為,影響到談判效果。如有的學生在談判中用手直指對方,并高聲講話,使場面顯得混亂,影響雙方情緒,甚至把原則式談判變成立場式談判。

3.談判心理的教學加強

在模擬談判中,筆者發現學生的談判心理狀態還不穩定,一方面是由于經驗不足,另一方面也是由于教學中對談判心理這一部分的講述還有待加強。商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。談判心理的講授有助于培養談判人員自身良好的心理素質;揣摩談判對手的心理,實施心理誘導;有助于恰當地表達或掩飾我方心理;有助于處理好各種復雜的談判問題。談判心理可能包括氣質特征、性格特征、能力特征、談判動機、談判心理挫折及預防和應對。

三、課堂模擬談判階段

1. 調動旁觀同學的積極性與參與度

在小組談判中,有時全班上陣效果是不好的,一是老師不能全面兼顧,二是總結效果不好。所以有時選幾組參加,比如一個買方和多個賣方,或者一個賣方多個買方,其余的同學旁觀學習。這就涉及到旁觀同學積極性調動的問題。讓同學們詳細的了解談判的背景,物質準備,如話筒和音響。比如筆者進行的模擬談判中,有部分同學漠不關心,覺得這只是談判人的事。那如何調動好這部分同學的積極性呢?一是把他們分組,分成幾個小組的啦啦隊,為小組助威;二是讓同學們作為一個旁觀者,模擬談判結束后進行點評;三是讓大家寫一個模擬談判觀后感。

2. 同學們配合不好

由于同學們以前沒有參加談判,所以有時會出現配合的問題,如會出現“一言堂”的現象,絕大部分由主談包辦,其他同學甚至也沒有剔除建議。有時還會會出現混亂的場面,兩方中的一方或雙方都有兩人在同時說話。這就要求同學們在課下就要多進行模擬,作“沙盤演習”,互相扮演己方和對方角色,想著對方會怎么進攻,怎么防守,我方又該如何應對,如何配合,這樣就會增強效果。

3.一對一模擬談判

由于課時有限的關系,模擬談判中幾人一小組模擬居多,有時也不妨采用一對一談判。舉一例子說明之。筆者在一個分配性的模擬談判中,采用了一對一談判:某人給甲和乙100元錢,要求甲提出分配方案,乙選擇接受或拒絕,如果接受就按甲的方案執行,如果拒絕,甲和乙什么也得不到。其中,要三人來完成,一位同學扮演甲,一位同學扮演乙,還有一位同學做觀察員,最終報出結果,是成交還是破裂以及如果成交結果如何。一對一模擬談判的優點:一是全體同學都可參與,充分調動了大家的積極性;二是用時短,兩個課時就可進行完;三是對個人綜合能力也是一個鍛煉,將來同學們畢業后也可能進行一對一談判。

四、更好實施模擬談判的其他建議

除了以上論及的一些問題外,模擬談判要想取得理想的效果,還需要一些其他因素的配合。比如,對《商務談判》課程的重視,加大軟、硬件的投入;合理安排課程時間和模擬時間;對教師素質的要求等。

1.加強對《商務談判》課程的重視。

目前許多學校開的有《商務談判》的課程,不過重視程度還不夠。有很多教師在教學中也有模擬談判,但商務談判的實驗室建設還很滯后甚至沒有,硬件和軟件配備不足,例如沒有引入模擬談判教學系統。而模擬談判教學系統軟件的好處在于可以讓學生獲得時間的經驗而不必承擔錯誤決策的后果,能增加學生學習的主動性和積極性。

2. 時間安排的問題

⑴模擬談判的時間安排

一般學校安排課程都是一次課2學時左右,這對模擬談判來說時間是不夠用的,有時是談判還沒有完全進行完,有時是進行完還沒點評或者不能完成點評。一次模擬談判最好是4個學時左右,因為被中間打斷的話,因為遺忘的關系,接著進行時效果會大打折扣。

⑵ 《商務談判》課程的時間安排

有一些學校把《商務談判》開在大學三年級,有一些學校把商務談判開在大學四年級。筆者根據教學體會,認為最好的時機是大學三年級下學期開,一是學生已具備了許多相關專業知識,二是學生現在還不是特別忙。到了大學四年級,有一些同學忙于考研,還有一些學生忙于找工作,沒有很多精力和興趣做很多的課下準備。而模擬談判效果好不好,很大程度上取決于課下的功夫。

3.老師要提高自身素質

為了提高模擬談判的效果,如果教師有一些親身參與的商務談判作為例子,效果會更好。因為教師的親身參與,對模擬談判的主要狀況比較了解,更重要的是也能告訴同學們當時的背景知識,這更重要。因為商務談判沒有具體的背景或是虛構的背景,它的效果就會打折扣。所以對講授《商務談判》的教師,可以參加一些社會實踐活動,如利用假期或課余加入一些咨詢公司作為兼職,或作為某個企業的商務談判顧問,以期了解一些真實的談判案例為教學所用。

五、結束語

本文在前人研究的基礎上,主要論述了如何更好地進行模擬談判教學。首先論述了模擬談判教學對提高教學效果的作用。其次,在模擬談判的準備階段做好調動學生積極性、禮儀培訓和談判心理講授等工作。在課堂模擬談判階段要處理好參談同學與旁觀同學的關系,針對同學配合問題給出建議。有時小組式的集體談判不便時,可以使用一對一談判。最后,希望學校加強對《商務談判》課程的重視,體現在軟硬件配備上,時間安排上。當然,對教師的素質要求也要進一步提高。

【參考文獻】

[1]周松蘭,何東霞.完善國際商務談判模擬實踐教學之我見[J]中國大學教學,2007(10):41-43.

[2]吳顯英,陳偉.國際商務談判教學方法改革的探索與實踐[J ]教學研究,2003,26(2):161-162.

[3]吳繼研.模擬談判教學在《商務談判》課程中的應用[J] 當代經濟,2007,5(下):114-115.

[4]譚利.《商務談判》課程實踐教學之探索[J]廣東青年干部學院學報 ,2005,19(62):54-56.

[5]王曉輝,金鐘鳴.情境教學在國際商務談判中的應用[J] 嘉興學院學報,2005,17(3):91-93.

[6]陳巖.商務談判模擬實習模式初探[J] 吉林糧食高等專科學校學報,2001,16(4):18-20.

[7]李敏.論模擬談判教學模式在商務談判課程中的應用[J]現代企業教育,2007,9(下)136-137.

[8]魯小慧.《商務談判》教學中模擬談判實踐的探索[J]河南商業高等專科學校學報,2008,21(6):119-120.