餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷方案

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餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：鐵路；客運(yùn)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

中D分類號(hào)： F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1673-1069（2017）06-106-2

引言

社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展使得交通運(yùn)輸量不斷增加，尤其是在人們物質(zhì)文化生活水平不斷提高的今天，人們的出行日益頻繁。與此同時(shí)，航空、水路、公路等交通運(yùn)輸方式也在急劇發(fā)展，給鐵路客運(yùn)市場(chǎng)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。在此形勢(shì)下，蘭州鐵路運(yùn)輸要想取得優(yōu)勢(shì)地位就必須基于多樣化、個(gè)性化的旅客出行需求，合理制定差異化的營(yíng)銷策略，合理細(xì)分客運(yùn)市場(chǎng)，明確客運(yùn)目標(biāo)市場(chǎng)及定位，緊緊圍繞定位實(shí)施有針對(duì)性的差異化營(yíng)銷策略，這對(duì)提升蘭州鐵路客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有積極的現(xiàn)實(shí)意義。

1 蘭州鐵路局客運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀

營(yíng)銷的觀念、機(jī)構(gòu)及相關(guān)的活動(dòng)在我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的起步較晚，目前還處于探索階段。隨著客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，加上鐵路企業(yè)的深入改革，蘭州鐵路開始探索客運(yùn)營(yíng)銷模式，并初見成效。一是客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念逐步深化。各鐵路局由政府職能部門轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)后更突顯出了鐵路的市場(chǎng)主體功能。蘭州鐵路局也緊隨市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷策略做出靈活及時(shí)的調(diào)整，提高了鐵路運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷的開放性與靈活性，有效應(yīng)對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)[1]；二是客運(yùn)產(chǎn)品逐步優(yōu)化。隨著高鐵的投入使用，我國(guó)自2017年1月5號(hào)起開始實(shí)施新運(yùn)行圖，保證各個(gè)時(shí)段以及客流{峰期的列車數(shù)量，增強(qiáng)了旅客出行的便捷性與完善性。目前，蘭州局客運(yùn)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，同時(shí)公路、航空等客運(yùn)形式增長(zhǎng)幅度更大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。公路客運(yùn)的周轉(zhuǎn)時(shí)間較短，航空客運(yùn)時(shí)速快等方面的優(yōu)勢(shì)，使得鐵路客運(yùn)改革市場(chǎng)營(yíng)銷策略迫在眉睫。

2 蘭州鐵路局客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1 缺乏合理的市場(chǎng)信息挖掘

準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息調(diào)研是保障市場(chǎng)營(yíng)銷有效性的關(guān)鍵一環(huán)，也是基本前提。但由于鐵路部門體制改革尚不成熟，市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)研工作還不完善，主要體現(xiàn)在：①市場(chǎng)調(diào)查不全面及時(shí)，調(diào)查內(nèi)容單一，只局限在旅客的需求與滿意度上，對(duì)市場(chǎng)實(shí)時(shí)變化趨勢(shì)信息的獲取存在較大的滯后性；②深度挖掘市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的力度不足，沒(méi)有構(gòu)建相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)法集中力量實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。市場(chǎng)調(diào)查的不充分，致使市場(chǎng)信息缺乏深度和實(shí)效性，難以有效執(zhí)行落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃，也就無(wú)法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的多變與競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。

2.2 市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位簡(jiǎn)單粗放

合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須建立在市場(chǎng)細(xì)分和定位上，定位和細(xì)分市場(chǎng)的根本是根據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)逐步劃分、逐層細(xì)化消費(fèi)群體，探索不同消費(fèi)群體需求共性及個(gè)性，進(jìn)而制定合理的營(yíng)銷策略。但目前鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的細(xì)分相對(duì)簡(jiǎn)單，僅依據(jù)票價(jià)分為動(dòng)臥（上下鋪）、商務(wù)座（特等座）、一等座和二等座；細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)也局限于旅客的行程、收入、出行目的、地理位置，特別是沒(méi)有明確與消費(fèi)者利益相關(guān)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)細(xì)分缺乏多層次體系化，致使客運(yùn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單一

目前，高鐵已成為鐵路客運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)依賴于{鐵列車本身安全性、快速性和舒適性的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在如今激烈的客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)顯然已不適用。由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和清晰精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群定位，沒(méi)有具體的針對(duì)目標(biāo)客戶群的差異化營(yíng)銷方案，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單一。此外，嚴(yán)重缺乏與旅客的有效信息溝通，很多旅客并不清楚高鐵車票優(yōu)惠的具體信息，無(wú)法吸引潛在的旅客。

3 蘭州鐵路局客運(yùn)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略分析

3.1 產(chǎn)品策略

3.1.1 優(yōu)化列車經(jīng)停線路及換乘接駁方案

基于客運(yùn)產(chǎn)品核心、利益的角度，以時(shí)效性和便捷性兩個(gè)方向滿足節(jié)約旅客時(shí)間和出行便捷的利益訴求。優(yōu)化列車經(jīng)停線路及換乘接駁方案在符合運(yùn)輸組織的技術(shù)條件的同時(shí)，充分滿足目標(biāo)客戶群的利益訴求。①時(shí)效性方面：優(yōu)化經(jīng)停線路方案，合理設(shè)計(jì)停站時(shí)間，拓展路網(wǎng)覆蓋范圍，根據(jù)沿線客流規(guī)律增加列車可達(dá)地點(diǎn)范圍，幫助旅客直達(dá)目的地，提高出行時(shí)效性；②便捷性方面：優(yōu)化換乘接駁方案，建立客運(yùn)綜合交通樞紐站，豐富配套換乘交通設(shè)施，擴(kuò)展交通接駁路網(wǎng)覆蓋范圍；加列車開行密度，實(shí)現(xiàn)同站臺(tái)轉(zhuǎn)乘，降低節(jié)點(diǎn)間旅客換乘次數(shù)及候車時(shí)間，尤其是客流密集區(qū)域，提高旅客出行便捷性。

3.1.2 制定正點(diǎn)保障機(jī)制，完善突發(fā)事故處理機(jī)制

為了滿足市場(chǎng)目標(biāo)客戶高效、便捷的利益訴求，應(yīng)保證高正點(diǎn)率。這里我們所說(shuō)的正點(diǎn)運(yùn)行指的是列車能夠在票面約定時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)時(shí)出發(fā)和抵達(dá)。所以應(yīng)制定正點(diǎn)保障機(jī)制，完善突發(fā)故障應(yīng)急處理機(jī)制，為目標(biāo)客戶群創(chuàng)造高效便捷價(jià)值。建議不斷優(yōu)化突發(fā)故障應(yīng)急處理化制，提{故障應(yīng)急處理效率和效果，縮短延誤時(shí)間，提{正點(diǎn)到達(dá)概率；建立客運(yùn)正點(diǎn)保降化制，針對(duì)晚點(diǎn)旅客給予相應(yīng)補(bǔ)償措施，如按照客票價(jià)格給予一定折扣的退費(fèi)、當(dāng)次乘車餐飲免費(fèi)和目的地膳宿安排等，努力打造客運(yùn)正點(diǎn)率高的品牌優(yōu)勢(shì)[2]。

3.1.3 完善候車廳及列車配套設(shè)施

注重品質(zhì)出行，在旅程中實(shí)施個(gè)性化服務(wù)。建議完善候車廳配套設(shè)施，如加專用休息室、辦公室和娛樂(lè)休閑設(shè)備等；完善車站候車廳空間布置，結(jié)合當(dāng)?shù)孛袼孜幕M(jìn)行特色化裝飾，優(yōu)化候車廳空間布局；在動(dòng)臥列車的鋪位旁安裝具有瞄音防光效果的窗簾，形成保護(hù)旅客隱私的獨(dú)立休息空間，優(yōu)化旅客乘車體驗(yàn)；增加不同等級(jí)車廂內(nèi)設(shè)置豐富配套設(shè)施，如座椅靠墊、個(gè)人閱讀燈等車上娛樂(lè)休閑設(shè)施等，進(jìn)而吸引更多客流。

3.2 促銷策略

3.2.1 廣告促銷

首先是廣告內(nèi)容。廣告是向旅客傳遞鐵路產(chǎn)品服務(wù)信息、塑造良好形象的有效促銷手段。促銷廣告的內(nèi)容應(yīng)該以高效、快捷、準(zhǔn)時(shí)為核心，向旅客傳遞鐵路客運(yùn)具有的高效、便捷等勢(shì)。在廣告內(nèi)容中重點(diǎn)突出高鐵正點(diǎn)率高、中短途時(shí)間優(yōu)勢(shì)、安檢乘車行李托運(yùn)手續(xù)簡(jiǎn)單等主題；其次是廣告形式和投放平臺(tái)。針對(duì)客流進(jìn)行深入分析，從中我們可以發(fā)現(xiàn)，其中公商務(wù)客流較多，年齡分布比較平均，所以可采取平面廣告、影視植入廣告、視頻廣告等多樣化的形式。重點(diǎn)推廣影視植入廣告，可將{鐵客運(yùn)的準(zhǔn)點(diǎn)率、快捷性等特點(diǎn)融入到影視劇或綜藝節(jié)目中，加受眾范圍，樹立品牌形象。廣告投放平臺(tái)可選擇網(wǎng)絡(luò)中心、商業(yè)雜志、候車廳和列車上、客流密集的城市交通工具等。

3.2.2 旅行中心促銷

根據(jù)旅客出行規(guī)律，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)出行和自由出行的旅行方案；設(shè)計(jì)“高鐵出行+酒店餐飲+旅游景點(diǎn)“特色主題旅行線路方案，并制定相應(yīng)優(yōu)惠政策、列車服務(wù)升級(jí)、行李搬運(yùn)寄存、酒店膳宿安排等促銷項(xiàng)目；根據(jù)旅游當(dāng)?shù)靥厣O(shè)計(jì)文化旅游、休閑旅游和精品旅游等方案；根據(jù)旅游淡季設(shè)計(jì)不同旅行方案，可以享受錯(cuò)峰出行價(jià)格優(yōu)惠等。

3.3 提供特色服務(wù)

①通知和定位服務(wù)。在旅客上車前幾個(gè)小時(shí)，系統(tǒng)根據(jù)天氣、路況、車站等信息，及時(shí)提醒旅客安排好上車的準(zhǔn)備和行程。系統(tǒng)與城市交通網(wǎng)絡(luò)聯(lián)運(yùn)，提供實(shí)時(shí)的城市交通狀況，提供到站前的交通乘運(yùn)建議。旅客可以隨時(shí)開通定位服務(wù)，使得家人、朋友或單位能隨時(shí)清楚旅客所在的位置。②電子客票。向旅客提供電子客票信息，信息可以存放在磁卡中，也能以加密條碼形式打印，或者存放在專用手機(jī)卡、電子錢包中?？蓮目焖偻ㄟ^(guò)自動(dòng)檢票系統(tǒng)，方便旅客上下車。旅客可自行在車站或聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)打印紙質(zhì)發(fā)票，或者通過(guò)郵遞、上口等服務(wù)獲取紙質(zhì)發(fā)票。電子客票的支付可以通過(guò)可信第三方支付方式，既能方便旅客的支付，又能提高客戶滿意度，提升鐵路客戶服務(wù)能力[3]。

4 結(jié)束語(yǔ)

總之，在當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，鐵路客運(yùn)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，可以逐層逐步匹配旅客利益訴求，有利于擴(kuò)大客運(yùn)市場(chǎng)份額，使鐵路客運(yùn)處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，更有助于有效解決當(dāng)前鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的諸多問(wèn)題，提高其市場(chǎng)營(yíng)銷效率和水平，促進(jìn)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的長(zhǎng)效發(fā)展。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 霍勐|.深圳鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].西南交通大學(xué)，2012.

餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第2篇

為了更好地調(diào)動(dòng)酒店員工及營(yíng)銷人員工作積極性，提高酒店整體業(yè)績(jī)，倡導(dǎo)多勞多得，少勞少得”為主導(dǎo)思想特制定營(yíng)銷方案。方案如下： 市場(chǎng)營(yíng)銷部： 一、關(guān)于價(jià)格權(quán)限 客房方面：

1、除營(yíng)銷部外的酒店其他人員均不得超過(guò)權(quán)限向客人提供酒店包括：協(xié)議價(jià)、訂房公司售價(jià)等協(xié)議、合同類合作價(jià)格；已接待過(guò)的各類會(huì)議及團(tuán)隊(duì)價(jià)格以及與現(xiàn)行價(jià)格體系中不符的所有價(jià)格。 2、營(yíng)銷經(jīng)理享有目前酒店現(xiàn)行價(jià)格體系中不低于協(xié)議公司價(jià)格的權(quán)限，超過(guò)權(quán)限須報(bào)總經(jīng)理批。 3、會(huì)議、團(tuán)體等特殊價(jià)格，需經(jīng)總經(jīng)理批示后，方可執(zhí)行。 餐飲方面：

1、營(yíng)銷人員、管理人員不得超過(guò)權(quán)限向客人提供酒店價(jià)格，其他人員沒(méi)有任何折扣 2、特殊價(jià)格必需請(qǐng)總經(jīng)理批示。 卡銷售方面：

以現(xiàn)行推銷的一卡通以規(guī)定的價(jià)格為依據(jù)銷售，無(wú)折扣價(jià)。 二、營(yíng)銷部業(yè)績(jī)范疇

1、客房：會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、協(xié)議散客等一切由營(yíng)銷部進(jìn)行開發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用房。 2、餐飲：會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)銷部預(yù)訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營(yíng)銷部進(jìn)行開發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用餐。

3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。 備注：業(yè)績(jī)考核范疇不包括返傭金額。 三、營(yíng)銷員月度基本銷售額指標(biāo)及薪金構(gòu)成

針對(duì)目前酒店升級(jí)，營(yíng)銷人員的月度基本銷售額指標(biāo)為高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理10萬(wàn)元，營(yíng)銷經(jīng)理5萬(wàn)完成月度基本銷售額指標(biāo)后才享有高比例提成獎(jiǎng)勵(lì)。月度未完成基本銷售額的營(yíng)銷人員按完成額度的百分比發(fā)放基本工資，提成按實(shí)際完成比例發(fā)放 1、 績(jī)效工資結(jié)構(gòu)

注：1）、補(bǔ)貼包括交通補(bǔ)貼+餐補(bǔ)。（交通補(bǔ)貼120元，餐補(bǔ)120元，合計(jì)補(bǔ)貼260元）。

2）、質(zhì)量考核工資與每人本月的工作質(zhì)量有關(guān)，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關(guān)。 2、營(yíng)銷員試用期工資標(biāo)準(zhǔn)

高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理：試用期為2個(gè)月，試用期間不進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。 3、具體的薪資方案

1）銷售員的基數(shù)工資中的基本工資：營(yíng)銷部人員基本工資?？己朔謨刹糠郑阂?、是出勤考核，如果非公假，因個(gè)人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數(shù)者，按實(shí)際缺勤天數(shù)扣除。二、是日清考核，由總經(jīng)理每天對(duì)營(yíng)銷完成工作的質(zhì)量進(jìn)行日清考核，按質(zhì)按量完成工作任務(wù)獲得滿分，按全額發(fā)放，否則按規(guī)定扣除。酒店頒布的規(guī)章制度，違反者，按規(guī)定罰款。以上兩項(xiàng)的基本考核罰款在月度工資中扣除。

2）提成考核工資的核算（自主開發(fā)客戶與跟蹤維護(hù)客戶，以及總經(jīng)理指派的客戶的劃分，由總經(jīng)理統(tǒng)籌安排，做以界定）

四、工資的發(fā)放流程

首先，需要前廳部、餐飲部和財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的大力支持，客房的收入由前臺(tái)人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預(yù)訂），算銷售人員的客房及會(huì)議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會(huì)收入統(tǒng)計(jì)單》，在客人消費(fèi)結(jié)束之后，填寫此單的確認(rèn)消費(fèi)數(shù)據(jù)，并將此單隨賬單轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)。每月初，由財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)每位營(yíng)銷員的客房、餐飲、會(huì)議收入，報(bào)給營(yíng)銷部經(jīng)理初審后，由營(yíng)銷部制作提成考核表，總經(jīng)理界定自主開發(fā)客戶、跟蹤維護(hù)客戶的相關(guān)提成，報(bào)財(cái)務(wù)部相關(guān)人員做最終核算。審核結(jié)果報(bào)工資管理員依據(jù)此完成工資核算表并履行簽批手續(xù)，并在次月工資里發(fā)放（例：1月的提成在2月初進(jìn)行核算，與2月份的工資一起發(fā)放）。此間營(yíng)銷人員對(duì)上月收入統(tǒng)計(jì)疑義，可以提出復(fù)核，工資上報(bào)后再查處收入遺漏，順延至下月，累計(jì)3個(gè)月按作廢處理。卡的消費(fèi)計(jì)入任務(wù)量，但是不計(jì)提成。 酒店全員營(yíng)銷方案

為了提高酒店員工全員營(yíng)銷的積極性，增加酒店的收入，現(xiàn)將酒店全員營(yíng)銷方案規(guī)定如下，參與全員營(yíng)銷的對(duì)象：酒店除營(yíng)銷部之外的員工。

一、全員營(yíng)銷產(chǎn)品：限酒店的充值卡、個(gè)人通過(guò)關(guān)系拉進(jìn)的其他團(tuán)體消費(fèi)。提成比例：統(tǒng)一的提成比例為1%。流程：客人購(gòu)卡，消費(fèi)必須是現(xiàn)金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺(tái)或者財(cái)務(wù)，填寫售卡單；每月月底，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)售卡人收入，按照提成比列，發(fā)放到售卡人當(dāng)月的工資里。

二、酒店前廳入住提成：

漢庭：散客全天房入住20間，有團(tuán)隊(duì)時(shí)25間以上（不含自用房、免費(fèi)房、鐘點(diǎn)房），以過(guò)夜審數(shù)為準(zhǔn)，每間房記提2元，獎(jiǎng)勵(lì)由前臺(tái)當(dāng)班接待人員享有。

德林：散客全天房入住80間，有團(tuán)隊(duì)時(shí)100間以上（不含自用房、免費(fèi)房、鐘點(diǎn)房），以過(guò)夜審數(shù)為準(zhǔn)，，每間房記提2元，獎(jiǎng)勵(lì)由前臺(tái)當(dāng)班接待人員享有(24對(duì)倒班),如是三班倒提成平均分配.

此方案在操作過(guò)程中不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按提成額的雙倍處罰。

餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第3篇

（福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院管理學(xué)院，福建長(zhǎng)樂(lè)，350202）

[摘要] 以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向，以福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，構(gòu)建民辦高校營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。分析基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)設(shè)計(jì)動(dòng)力，圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)規(guī)格，構(gòu)建包含課程體系、第二課堂、專業(yè)實(shí)踐技能實(shí)訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。

[

關(guān)鍵詞] 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力；民辦高校；營(yíng)銷專業(yè)；實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)

[中圖分類號(hào)] G642 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-893X（2015）01-0086-04

[收稿日期] 2015-01-16；[修回日期] 2015-01-26

[作者簡(jiǎn)介] 孫湘湘（1990-），女，福建寧德人，福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院助教，主要研究方向：企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷。

依據(jù)教育部高等學(xué)校工商管理類專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)《工商管理類本科專業(yè)教學(xué)質(zhì)量國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》（討論稿），工商管理類本科專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是：培養(yǎng)踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀，具有較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感、公共意識(shí)和創(chuàng)新精神，適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要，具備人文精神與科學(xué)素養(yǎng)，掌握現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理理論及管理方法，具有國(guó)際視野、本土情懷、創(chuàng)新意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神和溝通技能，能夠在企事業(yè)單位、行政部門等組織從事經(jīng)濟(jì)管理工作的應(yīng)用型、復(fù)合型、創(chuàng)新型專業(yè)人才。在就業(yè)形勢(shì)不容樂(lè)觀的背景下，要想從根本上破解就業(yè)難，就必須提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)能力特別是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。

一、基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)設(shè)計(jì)動(dòng)力

以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向?qū)嵸|(zhì)上是一個(gè)將民辦高校、社會(huì)（企業(yè)）和大學(xué)生三方需求進(jìn)行高效整合的過(guò)程。民辦高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)是在高校營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式中構(gòu)建一個(gè)基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的循環(huán)系統(tǒng)。通過(guò)良好的循環(huán)機(jī)制，有效地促成各方需求的滿足，達(dá)到高校、社會(huì)（企業(yè)）、大學(xué)生的資源共享、互利互惠的目標(biāo)。在循環(huán)系統(tǒng)中，民辦高校根據(jù)學(xué)校辦學(xué)定位、營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)方案、校園文化及社會(huì)實(shí)踐為學(xué)生提供創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐平臺(tái)，為社會(huì)和企業(yè)培養(yǎng)符合其需求的人才；營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生通過(guò)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐平臺(tái)，提升自身創(chuàng)新能力、創(chuàng)業(yè)技能等，完成預(yù)期學(xué)習(xí)目標(biāo)，積極參與社會(huì)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)；社會(huì)（企業(yè)）把對(duì)人才的需求反饋給地方高校，主動(dòng)參與學(xué)校變革人才培養(yǎng)模式的工作，同時(shí)為學(xué)生提供自我實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)（見圖1）。

二、基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)構(gòu)建

（一）福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)概況

1. 人才培養(yǎng)目標(biāo)

福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要，培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展、具備市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易等方面的知識(shí)與能力，能熟練利用外語(yǔ)和計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代化手段在企事業(yè)單位從事營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷管理及銷售業(yè)務(wù)與管理等工作的高級(jí)應(yīng)用型人才。陳偉（2005）提出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才通常要掌握營(yíng)銷管理和策劃的基本理論、基本知識(shí)和基本技能，具有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力、市場(chǎng)拓展能力、公共關(guān)系能力、商務(wù)談判能力，熟悉國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情，懂得商品知識(shí)，具有電子商務(wù)技能，勝任營(yíng)銷管理與策劃工作等（見圖2）。

資料來(lái)源：陳偉.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才能力培養(yǎng)教學(xué)改革的研究[J].黑龍江高教研究，2005，（4）

因此，實(shí)踐能力是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的核心能力，而創(chuàng)新精神的培養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)能力的歷練則是加強(qiáng)實(shí)踐能力的重要環(huán)節(jié)。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)更貼近政府、社會(huì)與學(xué)生的主體需求，更符合大學(xué)生認(rèn)知規(guī)律和心理特點(diǎn)，更有利于理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)化。可見，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)是人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要構(gòu)成部分。

2. 人才培養(yǎng)定位

區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新局面對(duì)人才培養(yǎng)提出了新的要求，應(yīng)用型營(yíng)銷人才需求明顯增加。因此，與社會(huì)需求對(duì)接，轉(zhuǎn)變?nèi)瞬排囵B(yǎng)觀念，不斷優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系，逐步構(gòu)建以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為模式，積極與企業(yè)需求接軌，培養(yǎng)符合社會(huì)需求的應(yīng)用型營(yíng)銷人才，對(duì)提高我校市場(chǎng)營(yíng)銷人才的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。為此，福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)設(shè)計(jì)了如下人才培養(yǎng)規(guī)格（見圖3）。

（二）實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)體系

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門具有極強(qiáng)實(shí)踐性和應(yīng)用性的專業(yè)，在應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的素質(zhì)能力結(jié)構(gòu)中，專業(yè)實(shí)踐能力特別是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力尤為重要。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在近幾年的實(shí)踐探索明確“以創(chuàng)業(yè)促進(jìn)就業(yè)，以創(chuàng)業(yè)推動(dòng)創(chuàng)新”的教學(xué)理念，構(gòu)建民辦高校營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，提高營(yíng)銷專業(yè)人才質(zhì)量。相對(duì)于過(guò)去單純理論知識(shí)鞏固為主的實(shí)踐教學(xué)體系而言，新的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向，以逐步提升實(shí)戰(zhàn)能力為目標(biāo)，以科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)模式設(shè)計(jì)為核心，以豐富的實(shí)踐教學(xué)資源為平臺(tái)，以多樣化的實(shí)踐教學(xué)方法為路徑，采用量化的實(shí)踐教學(xué)評(píng)估作為支撐，整合所有實(shí)踐教學(xué)要素，實(shí)現(xiàn)立體而全面的實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建。

1. 課程體系

在課程設(shè)置方面，增加創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的課程，在課程教學(xué)方面，采用角色扮演、案例分析等。以案例分析教學(xué)法為例，該方法是適用于工商管理類專業(yè)的教學(xué)方法之一。1910年美國(guó)哈佛大學(xué)最早開始采用案例分析教學(xué)法，其教學(xué)的有效性得到國(guó)際公認(rèn)。案例分析教學(xué)法通常根據(jù)課程教學(xué)的需要，由教師選擇和安排，以學(xué)生為中心對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題和某一特定事實(shí)進(jìn)行交互式探索過(guò)程的實(shí)踐性教學(xué)形式。一方面可以引導(dǎo)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)與方法對(duì)案例進(jìn)行分析、推理， 提出解決方案， 從而改變被動(dòng)、消極地接受知識(shí)的狀況；另一方面， 可以培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、綜合分析和創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的能力。本科階段的案例教學(xué)不同于mba，要循序漸進(jìn)， 從單項(xiàng)性、教學(xué)型的案例逐步過(guò)渡到綜合性、商業(yè)型的案例。以“大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃”這門課程為例，在對(duì)國(guó)際上創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的發(fā)展趨勢(shì)等理論分析的基礎(chǔ)上，對(duì)比爾蓋茨、雷軍等成功的創(chuàng)業(yè)進(jìn)行案例分析，幫助學(xué)生樹立科學(xué)的創(chuàng)業(yè)觀，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)意識(shí)，增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)的自信心。同時(shí)，通過(guò)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的角色扮演，深入了解企業(yè)面臨的實(shí)際問(wèn)題，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，培養(yǎng)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

2. 第二課堂

目前，福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院的第二課堂內(nèi)容主要包括了生產(chǎn)勞動(dòng)、社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)、學(xué)術(shù)講座、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐、學(xué)科競(jìng)賽（見表1）。我們特別設(shè)置了“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐”的第二課堂，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與實(shí)踐活動(dòng)，小組合作發(fā)表實(shí)踐論文、創(chuàng)新小發(fā)明等，激勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，從學(xué)分認(rèn)可等政策保障來(lái)進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。

3. 專業(yè)實(shí)踐技能實(shí)訓(xùn)

福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院的專業(yè)實(shí)踐技能主要有市場(chǎng)調(diào)查與分析（實(shí)踐）、公共關(guān)系實(shí)務(wù)（實(shí)踐）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐、VBSE企業(yè)模擬實(shí)踐、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與管理綜合實(shí)訓(xùn)、服務(wù)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)與跨境電商運(yùn)營(yíng)綜合實(shí)訓(xùn)（見表2）。以“虛擬企業(yè)社會(huì)環(huán)境VBSE實(shí)驗(yàn)室”為例，該實(shí)驗(yàn)室是經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)方向富有特色的綜合性、創(chuàng)新性實(shí)踐平臺(tái)。福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院VBSE實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺(tái)營(yíng)造了一個(gè)由現(xiàn)代制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、商業(yè)銀行、政府服務(wù)機(jī)構(gòu)（工商、稅務(wù)等）組成的環(huán)境，讓學(xué)生在此虛擬的市場(chǎng)環(huán)境、商務(wù)環(huán)境、政務(wù)環(huán)境和公共服務(wù)環(huán)境中，根據(jù)制造企業(yè)財(cái)務(wù)工作業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理流程、單據(jù)，結(jié)合教學(xué)設(shè)定的業(yè)務(wù)規(guī)則，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)核算、財(cái)務(wù)管理與現(xiàn)實(shí)工作接軌，進(jìn)行仿真經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)運(yùn)作，培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)學(xué)生的綜合職業(yè)能力與崗位勝任能力，突破市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的瓶頸制約。這種“將企業(yè)搬進(jìn)校園”的模式，促進(jìn)產(chǎn)教融合的實(shí)踐教學(xué)改革，提升了營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)，提高了營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)力。

4. 頂崗實(shí)習(xí)

組織學(xué)生到工商企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，目的在于使學(xué)生掌握有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)活動(dòng)的基本程序與過(guò)程，在營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中摸索市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧，培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)際操作能力。目前， 我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)與百勝餐飲（福州）有限公司、福建省郵政速遞物流有限公司長(zhǎng)樂(lè)市分公司、福建省國(guó)際電子商務(wù)中心、中國(guó)海峽（晉江）人才市場(chǎng)等開展了深度的合作，共建多個(gè)校企合作基地。以百勝餐飲為例，2014年8月，管理學(xué)院共有包括市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及物流管理專業(yè)在內(nèi)的11名學(xué)生參與了肯德基實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，通過(guò)師傅帶徒弟等方式，讓學(xué)生親身參與到肯德基的廚房、總配、前臺(tái)和大廳等工作崗位上，體驗(yàn)百勝的發(fā)展史、服務(wù)理念、企業(yè)文化等。在短短一個(gè)多月的時(shí)間里，我院學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中的表現(xiàn)獲得了肯德基相關(guān)負(fù)責(zé)人的一致好評(píng)。在企業(yè)實(shí)習(xí)基地的建設(shè)與維護(hù)方面， 我們本著“合作共贏”的理念，一方面企業(yè)給予學(xué)生頂崗實(shí)踐的機(jī)會(huì)，另一方面我們派出有經(jīng)驗(yàn)的老師為企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢等服務(wù)。

頂崗實(shí)習(xí)的模式，真正讓學(xué)生走進(jìn)企業(yè)，在實(shí)戰(zhàn)中形成創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理念，不斷提升學(xué)生創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)能力，在實(shí)踐中鍛煉創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)品格和創(chuàng)業(yè)能力。

三、結(jié)語(yǔ)

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的落腳點(diǎn)在于實(shí)踐，民辦高校營(yíng)銷專業(yè)在構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的過(guò)程中，注重創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍建設(shè)，建立滲透創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育內(nèi)容的課程體系，設(shè)計(jì)以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的第二課堂活動(dòng)，加強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐技能，借助認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)等企業(yè)實(shí)踐實(shí)踐平臺(tái)激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情、樹立科學(xué)的創(chuàng)業(yè)觀、培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)自信心和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 張寶艷.實(shí)施多維實(shí)踐教學(xué)模式提升大學(xué)生創(chuàng)新實(shí)踐能力——市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)多維實(shí)踐教學(xué)模式的實(shí)踐探索[J]. 經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2009（32）：216-218.

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餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第4篇

[摘要] 市場(chǎng)營(yíng)銷是一門綜合性、實(shí)踐性很強(qiáng)的管理科學(xué)。專業(yè)實(shí)習(xí)在營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中占據(jù)重要的地位，其實(shí)施的好壞，對(duì)整體教學(xué)效果影響很大。本文在綜合分析當(dāng)前種種專業(yè)實(shí)習(xí)模式弊端的基礎(chǔ)上，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)“合作雙贏”模式，并根據(jù)我校該模式的探索實(shí)踐，提出了進(jìn)一步完善“合作雙贏”模式的措施。

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)實(shí)習(xí) “合作雙贏”模式 營(yíng)銷策劃

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門綜合性、實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)。本專業(yè)旨在培養(yǎng)具備市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綜合知識(shí)和技能(包括管理、經(jīng)濟(jì)、法律、計(jì)算機(jī)等相關(guān)知識(shí)與技能)，具有科學(xué)的思維方法和較強(qiáng)的實(shí)踐能力的工商管理學(xué)科復(fù)合型人才。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下如何加強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，各高校都進(jìn)行了有意義的探索。

一、營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)模式創(chuàng)新的背景

隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的推進(jìn)，目前，高校專業(yè)實(shí)習(xí)遇到諸如實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)不足，實(shí)習(xí)單位難尋等諸多困難，實(shí)習(xí)工作難以順利實(shí)施，實(shí)習(xí)質(zhì)量難以保障。針對(duì)這些困難，各高校進(jìn)行了大量的探索，形成了一些典型模式，主要有三類：

1.校企共建實(shí)習(xí)基地式實(shí)習(xí)。這類模式以企業(yè)對(duì)專業(yè)實(shí)習(xí)的利弊權(quán)衡為前提，合作的前景有一定的局限性。由于實(shí)習(xí)學(xué)生人數(shù)多（100人左右），實(shí)習(xí)基地的數(shù)量畢竟有限，接待能力有限，一次性統(tǒng)一安排是相當(dāng)困難的。而且，對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)而言，一、兩個(gè)實(shí)習(xí)企業(yè)明顯單調(diào)。

2.松散式實(shí)習(xí)。由學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，分散到全國(guó)各地。這種方式由于老師不能親臨指導(dǎo)和監(jiān)督，類似于“放羊”，同學(xué)們?nèi)狈?shí)習(xí)的壓力和動(dòng)力，甚至出現(xiàn)大量虛假實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)效果自然無(wú)法保證。

3.情景模擬專業(yè)實(shí)習(xí)。通過(guò)軟件模擬企業(yè)實(shí)際的場(chǎng)景，學(xué)生在虛擬的環(huán)境下，進(jìn)行模擬實(shí)習(xí)。不可否認(rèn)，模擬實(shí)習(xí)對(duì)于程序性強(qiáng)的專業(yè)及課程實(shí)習(xí)具有事半功倍的效果，如會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)模擬實(shí)習(xí)等。但對(duì)于程序性不強(qiáng)，環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜而實(shí)踐性很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)而言，需要實(shí)習(xí)學(xué)生在真實(shí)的環(huán)境下親身經(jīng)歷。企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的不確定性、人際關(guān)系的復(fù)雜性、工作崗位壓力與挑戰(zhàn)，是軟件情景模擬難以做到的。

綜上所述，我們認(rèn)為：以上三類實(shí)習(xí)模式對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言，存在著很多缺陷，必須對(duì)另辟蹊徑進(jìn)行創(chuàng)新，走市場(chǎng)化道路，探索出適合營(yíng)銷人才培養(yǎng)的新型專業(yè)實(shí)習(xí)模式。

二、“合作雙贏”模式的運(yùn)作思路

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：一方面，一些中小企業(yè)由于自身資源的不足，存在大量的營(yíng)銷和管理問(wèn)題亟須得到解決；而另一方面，學(xué)校擁有一定的資源但缺乏大量的實(shí)習(xí)場(chǎng)所和項(xiàng)目。為了滿足校企雙方的需求，于是我們提出了“合作雙贏”的專業(yè)實(shí)習(xí)模式。

“合作雙贏”模式的主要特色在于把高校學(xué)生的生產(chǎn)實(shí)習(xí)與企業(yè)實(shí)際需求結(jié)合起來(lái)，按市場(chǎng)的需求來(lái)組織高校學(xué)生的專業(yè)實(shí)習(xí)，使高校與企業(yè)的關(guān)系，由過(guò)去單純的“依賴”型，轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦偷摹昂献骰锇椤标P(guān)系。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)的具體思路是：利用營(yíng)銷資源（師生的專業(yè)知識(shí)和技能）提供有償服務(wù)給有需求的顧客（各類企業(yè)如工業(yè)企業(yè)、旅游企業(yè)、貿(mào)易公司、服務(wù)企業(yè)等）。作為賣方，學(xué)生在老師的指導(dǎo)下，幫助企業(yè)做市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃、促銷推廣等服務(wù)；作為買方，企業(yè)為學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)、解決部分經(jīng)費(fèi)缺口。交易的結(jié)果是學(xué)生獲得理論知識(shí)和實(shí)踐能力的提高，企業(yè)低成本地解決了營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，從而達(dá)到雙贏的局面。

三、“合作雙贏”模式的實(shí)踐

1.“合作雙贏”模式實(shí)踐情況。自2003年我校第一屆市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)，我們就開始了實(shí)習(xí)市場(chǎng)化“合作雙贏”模式的探索。 各年參加營(yíng)銷策劃的同學(xué)和企業(yè)基本情況如表1所示。

表1 歷年來(lái)“合作雙贏”模式生產(chǎn)實(shí)習(xí)的基本情況

實(shí)習(xí)涉及的企業(yè)類型豐富，包括手機(jī)賣場(chǎng)、保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行、百貨超市、旅游景點(diǎn)、物業(yè)管理、房地產(chǎn)銷售、機(jī)械制造、餐飲和文化培訓(xùn)等。為了更好地指導(dǎo)和督促學(xué)生的實(shí)習(xí)，我們要求實(shí)習(xí)單位在青島開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)（學(xué)校所在地），原則上不超過(guò)青島地區(qū)。

2.“合作雙贏”模式實(shí)踐探索的兩個(gè)階段

（1)啟動(dòng)、摸索階段。2003-2004年，由于剛開始采用這種模式，有許多需要摸索的地方。為了保證實(shí)習(xí)質(zhì)量和為以后的實(shí)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)，我們采取的措施是：老師事先聯(lián)系好實(shí)習(xí)單位，商談合作項(xiàng)目和合作條件，由指導(dǎo)老師全程陪同同學(xué)與企業(yè)合作。我們要求各小組在實(shí)習(xí)結(jié)束后，將策劃書送交實(shí)習(xí)單位，由實(shí)習(xí)單位出具實(shí)習(xí)鑒定，并作為實(shí)習(xí)成績(jī)主要評(píng)判依據(jù)，真正做到實(shí)習(xí)從市場(chǎng)開拓開始，到市場(chǎng)評(píng)定結(jié)束。這個(gè)階段，我們的實(shí)習(xí)項(xiàng)目基本上都是由老師主動(dòng)尋找企業(yè)進(jìn)行洽談。

(2)逐步成型階段。從2005年開始，基于營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后往往需要獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的情況，為了激發(fā)學(xué)生的工作積極性和實(shí)踐能力的全面提高，實(shí)習(xí)單位的聯(lián)系開始演變?yōu)橛蓪W(xué)生自己聯(lián)系企業(yè)和由教師聯(lián)系企業(yè)兩種，另外，經(jīng)過(guò)前兩年的工作，我們的專業(yè)實(shí)習(xí)在開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)有了一定的影響，一些企業(yè)開始主動(dòng)和我們聯(lián)系。對(duì)于由學(xué)生聯(lián)系實(shí)習(xí)企業(yè)，我們的做法是：在實(shí)習(xí)前一個(gè)月對(duì)實(shí)習(xí)同學(xué)進(jìn)行分組，由各小組在實(shí)習(xí)開始之前主動(dòng)聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，之后交指導(dǎo)教師審查企業(yè)和課題，審查合格方可進(jìn)行正式實(shí)習(xí)；對(duì)于主動(dòng)找上門的企業(yè)，我們的做法是：加大平時(shí)與企業(yè)的交流，將企業(yè)要求的合作課題登記在冊(cè)，根據(jù)時(shí)間要求，將與專業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間相匹配的課題交學(xué)生實(shí)習(xí)；對(duì)于時(shí)間不匹配的項(xiàng)目，我們另外安排同學(xué)利用課余時(shí)間完成。

四、“合作雙贏”模式的實(shí)踐效果

通過(guò)這幾年的“合作雙贏”模式的實(shí)踐，學(xué)生、企業(yè)、教師和學(xué)校各方多受益匪淺，具體情況如下：

1.實(shí)習(xí)學(xué)生的收獲。(1)學(xué)生由當(dāng)初被動(dòng)的“飯來(lái)張口、衣來(lái)伸手”型逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的積極進(jìn)取型。學(xué)生普遍反映，通過(guò)這種形式的實(shí)習(xí)，和企業(yè)打交道不再打怵。這無(wú)疑對(duì)以后營(yíng)銷同學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)拓展業(yè)務(wù)搞好客戶關(guān)系增強(qiáng)了自信度。(2)通過(guò)“合作雙贏”模式專業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)生將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到企業(yè)的問(wèn)題中，熟悉了營(yíng)銷問(wèn)題的解決程序，當(dāng)他們提出的營(yíng)銷方案被企業(yè)全部采納或部分采納時(shí)，所獲得的成就感是巨大的，這也更加激發(fā)了學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)熱情。(3)通過(guò)“合作雙贏”模式的實(shí)習(xí)，同學(xué)實(shí)習(xí)獲得了企業(yè)的經(jīng)費(fèi)支持，學(xué)生真正感受到勞動(dòng)的價(jià)值。一般而言，企業(yè)都會(huì)承擔(dān)實(shí)習(xí)的資料查閱費(fèi)、材料費(fèi)和交通費(fèi)，有些企業(yè)對(duì)于一些很有價(jià)值的策劃方案會(huì)給出一定的價(jià)值體現(xiàn)（用同學(xué)們的話就是“盈利”）。(4)良好的專業(yè)實(shí)習(xí)為營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)求職增加了砝碼。當(dāng)今企業(yè)招聘越來(lái)越注重畢業(yè)生的實(shí)踐能力，我們營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生將自己完成的營(yíng)銷策劃書作為重要的證明材料。在強(qiáng)大的求職作用顯現(xiàn)下，營(yíng)銷學(xué)生自發(fā)地重視了專業(yè)實(shí)習(xí)，從而形成了“我要實(shí)習(xí)”的良好風(fēng)尚。

2.實(shí)習(xí)企業(yè)的收獲。(1)通過(guò)“合作雙贏”模式的實(shí)習(xí)，企業(yè)能夠獲得問(wèn)題的解決方案，最起碼是獲得解決問(wèn)題的第一手資料。具體如李新小組做的“青島高校物業(yè)管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃” 為新時(shí)代物業(yè)進(jìn)入山東科技大學(xué)項(xiàng)目提供了翔實(shí)的數(shù)據(jù)和可行的策略，梁德山小組做的“青島森林野生動(dòng)物園開園營(yíng)銷策劃” 為動(dòng)物園的順利開園提供了很好的策劃方案等等。這些策劃方案被公司采納和應(yīng)用，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（2）企業(yè)為學(xué)生的實(shí)習(xí)基本上提供的是基本的實(shí)習(xí)成本費(fèi)用，相對(duì)于聘請(qǐng)專業(yè)公司大大地節(jié)約了成本。（3）通過(guò)“合作雙贏”實(shí)習(xí)，企業(yè)獲得了與高校交流的機(jī)會(huì)，建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3.教師的收獲。(1)在學(xué)生的實(shí)習(xí)過(guò)程中，教師獲得了市場(chǎng)的第一手資料，對(duì)自己的研究提供了很好的素材。(2)通過(guò)學(xué)生的實(shí)習(xí)，教師和企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。

4.學(xué)校的收獲。(1)校方獲得更多的實(shí)習(xí)資源。(2)通過(guò)這種方式的實(shí)習(xí)，對(duì)提高學(xué)校的知名度和美譽(yù)度很有好處。(3)節(jié)約了教育經(jīng)費(fèi)開支，盡管現(xiàn)在的效果尚不明顯，但這是一個(gè)趨勢(shì)

五、“合作雙贏”實(shí)習(xí)模式亟需完善的地方

“合作雙贏”實(shí)習(xí)模式迄今已經(jīng)經(jīng)過(guò)5年的探索，模式框架基本建立，校企雙方按市場(chǎng)規(guī)律結(jié)成合作關(guān)系?，F(xiàn)在亟須完善的地方主要是校企雙方合作交流平臺(tái)的建立，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)資源的豐富和動(dòng)態(tài)化。一方面讓學(xué)生有更大的選擇空間，另一方面將固定的實(shí)習(xí)實(shí)踐推廣到整個(gè)學(xué)習(xí)期間，而不是僅僅固定在實(shí)習(xí)時(shí)間段。為了建立穩(wěn)定而有效的交流平臺(tái)，我們計(jì)劃實(shí)施兩大措施：一是完善合作企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，二是加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)，依托網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大信息覆蓋面。

結(jié)束語(yǔ)

專業(yè)實(shí)習(xí)如何順利高質(zhì)量地實(shí)施是擺在各高校教育工作者面前的一項(xiàng)艱巨工作，在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中，走市場(chǎng)化道路無(wú)疑是必然的選擇。各種專業(yè)實(shí)習(xí)模式之間不存在排斥，而是應(yīng)該基于不同的專業(yè)要求，選擇合適的模式和模式組合。我校的“合作雙贏”專業(yè)實(shí)習(xí)模式是基于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)和我校所處的地理和經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)，盡管已經(jīng)取得了階段性成果，但尚存在較大的完善空間。

參考文獻(xiàn):

[1]周梅華昌濤:市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式的構(gòu)建與實(shí)施 [J].黑龍江高教研究.2006,（6）

餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第5篇

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已經(jīng)把營(yíng)銷的含義講解的非常清楚：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。配合需求為目標(biāo)的4P理論，以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論，以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論，在加上SWOT自我診斷的法則等等先進(jìn)的管理工具，并沒(méi)有讓更多的營(yíng)銷人員功成名就，也沒(méi)有讓更多的中小型企業(yè)走出泥潭，到底原因何在？我個(gè)人認(rèn)為就是方法太多，工具太多，以致于大部分銷售人員忘記了“營(yíng)銷”的真諦，在營(yíng)銷的熱浪中迷失了方向！

“營(yíng)銷＝生意＝買賣＝買＋賣”。實(shí)際上也就是我們常說(shuō)的消費(fèi)群和通路成員這兩個(gè)環(huán)節(jié)。

“買”顧名思義就是消費(fèi)者購(gòu)買的意思，那就意味著我們要了解目標(biāo)受眾的喜愛(ài)，就需要我們提煉產(chǎn)品的消費(fèi)訴求點(diǎn)或者是產(chǎn)品賣點(diǎn)。一般消費(fèi)者購(gòu)買商品的區(qū)隔到底在什么地方呢？

1、 產(chǎn)品的內(nèi)外包裝

2、 產(chǎn)品的內(nèi)在性價(jià)比，也就是說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬。

3、 消費(fèi)者購(gòu)買特點(diǎn)：不買貴的，不買便宜的，只買占便宜的商品。

4、 產(chǎn)品的品牌影響力（本人認(rèn)為品牌是否能夠喚醒消費(fèi)者的記憶？）

5、 能否通過(guò)促銷較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)刺激消費(fèi)者的持續(xù)性購(gòu)買。

最終通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析，一定要將所制定的營(yíng)銷方案和消費(fèi)者緊密的結(jié)合：找到消

費(fèi)者初次購(gòu)買商品的方法，并能夠形成對(duì)產(chǎn)品持續(xù)性購(gòu)買。要圍繞“買”做好市場(chǎng)的營(yíng)銷方案，這也就從根本上解決了通路的“回貨”，增加了通路成員經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心。

半年前筆者為山西一家酒廠做服務(wù)，屬于典型的中小型企業(yè)，產(chǎn)品沒(méi)有品牌的積累，當(dāng)然也沒(méi)有充足的資金來(lái)展開陸?？盏拿襟w運(yùn)作，通過(guò)走訪市場(chǎng)，筆者對(duì)產(chǎn)品做了以下幾個(gè)調(diào)整

1、 產(chǎn)品定位：根據(jù)酒氣清香醇正，口味甘爽綿甜等清香酒的特色，以及傳統(tǒng)消費(fèi)者

對(duì)酒的消費(fèi)概念，而定位一款“光瓶盒裝酒”。讓消費(fèi)者在享受盒裝酒質(zhì)量的同時(shí)，而支付的是光瓶酒的價(jià)格，從而充分的感受“物美價(jià)廉”的真正含義，滿足了消費(fèi)受眾的心里需求。這樣在通路競(jìng)爭(zhēng)中即避開了傳統(tǒng)光瓶酒的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，又和盒裝酒實(shí)現(xiàn)了明顯的區(qū)隔。

2、 產(chǎn)品傳播：

（1） 新品推廣最大的困難就是讓消費(fèi)者第一次消費(fèi)，只有實(shí)現(xiàn)了第一次消費(fèi)，消費(fèi)

者才可能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)重復(fù)性購(gòu)買。筆者依據(jù)“現(xiàn)代餐飲”的運(yùn)作方式來(lái)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)，也就是將農(nóng)村的“集會(huì)”當(dāng)作“餐飲”來(lái)運(yùn)作，對(duì)單個(gè)市場(chǎng)建立集會(huì)清單，根據(jù)集會(huì)清單建立“核心銷售日”。每個(gè)市場(chǎng)配備助銷人員3名，配備相關(guān)的宣傳道具數(shù)種，在“核心銷售日”展開產(chǎn)品的品嘗、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等相關(guān)的“廠家直銷”的宣傳和鋪市工作，通過(guò)造勢(shì)宣傳，即培育了消費(fèi)群又增加了通路成員的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心。

（2） 因?yàn)槠髽I(yè)資源較少，為了配合“集會(huì)”市場(chǎng)的宣傳造勢(shì)，我們制作了專門的

POP，一半是印刷品一半是白板的張貼畫，即無(wú)手寫海報(bào)的粗劣又沒(méi)有和傳統(tǒng)全面印刷的POP趨同，更大程度上吸引了消費(fèi)者的眼球，達(dá)到了宣傳的目的。

（3） 產(chǎn)品促銷：為了讓消費(fèi)者嘗到我們的產(chǎn)品并能持續(xù)性消費(fèi)，設(shè)定了“瓶瓶中獎(jiǎng)”

連環(huán)方案：集齊3個(gè)瓶蓋兌換本品一瓶，也就是目標(biāo)受眾一旦飲用，將至少飲用4瓶；因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，口味純正，也就培育了消費(fèi)群持續(xù)性的回頭購(gòu)買，從根源上解決了營(yíng)銷中的難題。

因?yàn)橥ㄟ^(guò)消費(fèi)行為分析，通過(guò)未被充分滿足的需求和竟品之間實(shí)現(xiàn)了區(qū)隔，不到6個(gè)月的時(shí)間，在河南北部局部單個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)了120萬(wàn)。

“賣”顧名思義就是通路成員將“商品或服務(wù)”提供給消費(fèi)者并達(dá)成交易的過(guò)程。同

樣需要針對(duì)競(jìng)品我們?nèi)绾蝸?lái)實(shí)現(xiàn)“通路區(qū)隔”，那樣我們就需要掌控通路成員的特性。

1、 通路成員一般情況下都是商人，最在乎的應(yīng)該是利潤(rùn)。所以單件利潤(rùn)成為他們的首選。

2、 只是賺錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了通路成員，如果一件商品賣了一年都沒(méi)有變現(xiàn)，通路成員就會(huì)失去信心，第二個(gè)要求就是產(chǎn)品變現(xiàn)的速度要快。

二線品牌之所有能夠生存是因?yàn)閮r(jià)格透明度很低，相對(duì)一線品牌的通路利潤(rùn)較高，這

贏得了以利潤(rùn)為主的終端商的青睞，自然而然的提高了通路成員的推廣激情，終端成了活廣告。一線品牌的附加值很低，雖然通路的成員抵觸，但是為了配貨和加快現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，變?yōu)榱瞬坏靡讯鵀橹氖虑?。所以通常流行這么一句話“好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好賣”，這也就意味著誰(shuí)能夠做到“產(chǎn)品即好賣又賺錢”，誰(shuí)最終必將是贏得消費(fèi)者需求的同時(shí)，滿足了通路成員的利益需求。

筆者同樣根據(jù)上述對(duì)通路成員的了解，制定了以下終端市場(chǎng)的運(yùn)作方案：

（1） 每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)定500家終端客戶，每家免費(fèi)贈(zèng)送5瓶“光瓶盒裝酒”，盒子用

于上架，光瓶才是真正的用于銷售。即形成了產(chǎn)品的生動(dòng)化、形象化的氛圍，又不用提供大量的費(fèi)用。

（2） 同時(shí)和免費(fèi)接酒的客戶簽約，盒子要求陳列兩個(gè)月，陳列酒一旦形成銷售，需

要備注消費(fèi)者的相關(guān)姓名、聯(lián)系方式，以便廠家人員跟蹤服務(wù)，總結(jié)不足。極大的打消了消費(fèi)者飲用產(chǎn)品的顧慮。

（3） 一旦簽約，公司承諾對(duì)每家店進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在“核心銷售日”，依托其店面做

相關(guān)的宣傳、銷售和造勢(shì)工作，也就是第一步的新品推廣工作由公司的“推廣隊(duì)”來(lái)完成，進(jìn)一步增加了服務(wù)理念，極大的消除了通路成員新品推廣難的思想顧慮。

（4） 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是“連環(huán)中獎(jiǎng)”，形成了“集會(huì)”市場(chǎng)銷售一空的局面， 3個(gè)瓶蓋

兌一瓶，也就意味著消費(fèi)者只要消費(fèi)了一次，至少要再購(gòu)買兩瓶，自然會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者拿著“瓶蓋”四處買酒的良好氛圍。可是簽約客戶只有5瓶酒，并且已經(jīng)銷售完畢。有人買酒，他只能給經(jīng)銷商打電話要求送貨，徹底的避免了白酒領(lǐng)域里通路欠賬的弊端。