西藥營銷論文
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西藥營銷論文范文第1篇
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷品牌
一、品牌策略與執(zhí)行
在醫(yī)藥行業(yè)中有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費(fèi)用投入是很大的。營銷什么？當(dāng)然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個(gè)知名度高、美譽(yù)度高的強(qiáng)勢品牌。
品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個(gè)說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個(gè)藥也會賣得很好，因?yàn)樗鄬ψ吭?。國?nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來得太慢。
如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。
二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”
制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實(shí)際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個(gè)方面：“推”和“拉”。舉個(gè)例子，假如一個(gè)人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會相信這個(gè)醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。
處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個(gè)說法，只要有一個(gè)說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個(gè)說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個(gè)產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的動力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。
非處方藥的營銷實(shí)際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實(shí)在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費(fèi)者。所謂“拉動”，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時(shí)更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。
三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌
醫(yī)藥企業(yè)做品牌時(shí)遇到的另外一個(gè)難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時(shí)人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達(dá)克寧。提到天士力時(shí)人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口?？墒菗P(yáng)子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點(diǎn)都不少。可為什么人們對它的名字那么陌生？是因?yàn)樗乃幐嗟厥窃卺t(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個(gè)疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實(shí)西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個(gè)愿望，希望擺脫“一牌獨(dú)大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當(dāng)我們國家的行業(yè)集中度非常高的時(shí)候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時(shí)候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。
21世紀(jì)是一個(gè)競爭激烈的世紀(jì)，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。
【參考文獻(xiàn)】
西藥營銷論文范文第2篇
一、文化營銷的內(nèi)涵、模式及策略
所謂文化營銷是指企業(yè)在經(jīng)營活動中運(yùn)用文化資源，通過文化理念的設(shè)計(jì)創(chuàng)造來提升產(chǎn)品及服務(wù)的附加值，在滿足和創(chuàng)造消費(fèi)者對真善美的文化需求中，實(shí)現(xiàn)市場交換的一種營銷方式。
文化營銷模式是指跨國企業(yè)與東道國的消費(fèi)文化存在不同程度差異時(shí)的相應(yīng)處理模式。根據(jù)施耐德和巴爾索克斯的分析，文化差異可分為三類，即：兩種文化間互不相關(guān)；兩種文化相互構(gòu)成威脅；兩種文化可以相互學(xué)習(xí)并成為革新的機(jī)會或產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。受到文化差異假設(shè)的啟發(fā)，筆者認(rèn)為文化營銷模式可分為三種：文化順應(yīng)模式、文化借用模式和文化滲透模式。文化順應(yīng)模式是指企業(yè)對目標(biāo)市場文化環(huán)境采取主動適應(yīng)策略，對本身的既有生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行積極改造，以求獲得“準(zhǔn)本土企業(yè)”的身份，從而避免與目標(biāo)市場文化傳統(tǒng)的沖突；文化借用模式是指企業(yè)利用目標(biāo)市場文化進(jìn)行文化營銷，使產(chǎn)品契合目標(biāo)消費(fèi)群的文化理念，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴；文化滲透模式則是指企業(yè)以本民族或企業(yè)固有價(jià)值觀為中心，在營銷活動中傳播自身文化，以求達(dá)到文化認(rèn)同。
而從具體的操作層面上講，文化營銷的策略包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道以及促銷四個(gè)營銷組合要素。
下文以同仁堂集團(tuán)為案例，從其具體文化營銷策略入手，分析其采用的文化營銷模式，并從文化營銷模式層面提出優(yōu)化對策，以助于中醫(yī)藥企業(yè)更好地實(shí)施文化營銷，加快國際化步伐。
二、同仁堂集團(tuán)的文化營銷策略詮析
北京同仁堂集團(tuán)始創(chuàng)于1669年，至今已有343年的歷史。截至2011年，同仁堂集團(tuán)在海外16個(gè)國家和地區(qū)開辦了66家藥店和1家境外生產(chǎn)研發(fā)基地，產(chǎn)品銷往海外40多個(gè)國家和地區(qū)。三百多年里，同仁堂形成了獨(dú)具特色的企業(yè)文化。在國際化進(jìn)程中，同仁堂中醫(yī)藥文化成為進(jìn)入國際市場的敲門磚。從文化營銷角度看，具體策略體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
（一）產(chǎn)品策略
同仁堂產(chǎn)品一直秉承“安全有效方劑、地道潔凈藥材、依法科學(xué)工藝、對癥合理用藥”的質(zhì)量文化，嚴(yán)格堅(jiān)持“炮制必依古法，購料不惜重貨”的產(chǎn)品差異化原則，成為國內(nèi)中藥行業(yè)第一品牌。在國際化進(jìn)程中，除了營銷產(chǎn)品的質(zhì)量文化，同仁堂還進(jìn)行了其他的努力：迎合時(shí)代需求，樹立“制藥出京”新理念；積極調(diào)整處方工藝，適應(yīng)目標(biāo)市場文化；因地制宜，精心調(diào)整包裝、品名等；及時(shí)變通。以不同身份進(jìn)入各目標(biāo)市場等。
㈢價(jià)格策略
信息經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，產(chǎn)品價(jià)格差異不僅來源于產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)也與產(chǎn)品的文化背景、文化內(nèi)涵和價(jià)值觀等息息相關(guān)。中醫(yī)藥產(chǎn)品蘊(yùn)含著深厚的文化底蘊(yùn)，這便構(gòu)成了其高附加值的基礎(chǔ)。目前國際藥物市場上開始流行綠色天然藥物，越來越多的歐美制藥巨頭公司關(guān)注中藥材和中藥產(chǎn)品，他們的研發(fā)行為增加了本地居民對中醫(yī)藥信息的了解，奠定了中醫(yī)藥企業(yè)國際化的認(rèn)知基礎(chǔ)。同仁堂集團(tuán)作為質(zhì)量過硬、信譽(yù)良好的“老字號”品牌，產(chǎn)品文化附加價(jià)值更不待言。
（三）分銷渠道策略
同仁堂集團(tuán)通過藥店和中醫(yī)診所的銷售終端的形式直接與消費(fèi)者接觸，提品和服務(wù)，同時(shí)通過各種方式營造中醫(yī)藥文化氛圍，把銷售終端建成了中醫(yī)藥文化傳播的平臺，讓消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)感受獨(dú)具魅力的中醫(yī)藥文化，其措施有：門店選址與裝潢統(tǒng)一化；內(nèi)聘外引儲備專業(yè)人才，培養(yǎng)高度的企業(yè)認(rèn)同度；保持便民服務(wù)，尊崇“患者第一、顧客至上”理念等。
（四）促銷策略
同仁堂集團(tuán)堅(jiān)持產(chǎn)品推廣與文化傳播并舉的策略，開展了豐富多彩的促銷活動。一是重視公共關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象，如利用重大節(jié)日出版報(bào)紙專版，舉辦義賣義演、送醫(yī)送藥等活動；以孔子學(xué)院為平臺，通過中醫(yī)養(yǎng)生講座，拉近了與當(dāng)?shù)孛癖姷木嚯x。二是充分利用事件營銷。精湛的醫(yī)術(shù)、誠摯的服務(wù)為同仁堂在海外留下了許多佳話。同仁堂的影響力也隨之?dāng)U大。三是開展多種形式的銷售促銷活動，如滿額抽獎、VIP增值服務(wù)等。
三、中醫(yī)藥企業(yè)海外文化營銷優(yōu)化對策思考
縱觀同仁堂的文化營銷策略可知，同仁堂在處理自身企業(yè)文化與目標(biāo)市場文化的關(guān)系時(shí)，并非單純地順應(yīng)、借用或滲透，而往往是多種文化營銷模式并用，這對于其他中醫(yī)藥企業(yè)具有重要的借鑒意義。然而其本身也存在一些需要改進(jìn)的地方。具體看來，同仁堂的產(chǎn)品策略傾向于文化順應(yīng)模式，對目標(biāo)市場文化、價(jià)值觀、藥品標(biāo)準(zhǔn)等采取主動適應(yīng)錯(cuò)誤略，從而避免產(chǎn)生沖突；分銷渠道策略和促銷策略則傾向于文化滲透模式，以同仁堂中醫(yī)藥文化為中心，在渠道建設(shè)與管理、促銷的各個(gè)層面進(jìn)行了中醫(yī)藥文化的滲透與傳播，力求實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的認(rèn)同；而文化借用模式使用相對較少。事實(shí)上，文化借用模式較之文化順應(yīng)模式與文化滲透模式更易于引起消費(fèi)者的共鳴，妥當(dāng)結(jié)合這三種營銷模式，必將進(jìn)一步促使中醫(yī)藥企業(yè)文化營銷取得更好的效果。
（一）深度挖掘中醫(yī)藥文化內(nèi)涵，結(jié)合東道國文化傳統(tǒng)，整合企業(yè)文化資源
文化營銷的關(guān)鍵在于把文化內(nèi)涵注入營銷活動當(dāng)中。在中醫(yī)藥企業(yè)國際化進(jìn)程中，企業(yè)所面臨的文化環(huán)境不僅包括自身的企業(yè)文化，也包括企業(yè)所在國的文化傳統(tǒng)，還包括東道國的意識形態(tài)。因此，中醫(yī)藥文化的整合需要做到兩方面：一是加強(qiáng)對《黃帝內(nèi)經(jīng)》、《神農(nóng)本草經(jīng)》、《本草綱目》等傳統(tǒng)中醫(yī)藥經(jīng)典的研究，凝練其精華；同時(shí)大力挖掘中醫(yī)藥地方性知識，豐富完善傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化，為更有效指導(dǎo)中醫(yī)藥企業(yè)文化的建設(shè)奠定堅(jiān)實(shí)的文化內(nèi)涵基礎(chǔ)；二是在國際化進(jìn)程中，中醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步挖掘東道國的文化內(nèi)涵，采取文化借用模式，使產(chǎn)品契合目標(biāo)消費(fèi)群的文化理念，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。近年來西方世界回歸自然和重視保健的消費(fèi)觀念業(yè)已逐步形成，這與中醫(yī)藥產(chǎn)品的純天然性十分契合，這樣的理念可以融入文化營銷的任何一個(gè)要素當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)文化資源的整合。而在微觀層面上，東道國文化理念的具體載體，如詩歌、格言警句等也可以為我們所用，作為中醫(yī)藥企業(yè)的宣傳標(biāo)語；東道國重大的節(jié)日活動也是開展中醫(yī)藥文化營銷的極好時(shí)機(jī)。
（二）運(yùn)用文化營銷，傳播中醫(yī)藥企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定及科技創(chuàng)新進(jìn)展
中醫(yī)藥海外經(jīng)營雖然有所進(jìn)展，然而尚未拿到進(jìn)軍全球主流市場的通行證，其問題的關(guān)鍵在于這些藥品無法通過FDA認(rèn)證，國外中醫(yī)藥相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)似乎是中醫(yī)藥行業(yè)國際化難以逾越的鴻溝。在西醫(yī)的話語體系下，中醫(yī)甚至被貼上“偽科學(xué)”的標(biāo)簽。然而，中醫(yī)和西醫(yī)是兩門不同的學(xué)科，中醫(yī)理論體系的形成已有兩千多年的歷史，其療效也已被反復(fù)驗(yàn)證，把中醫(yī)納入西醫(yī)的標(biāo)準(zhǔn)體系下進(jìn)入評判是否合理本身就值得商榷。因此，制定適合自身特點(diǎn)的國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范體系，并采取文化滲透的模式，逐步讓東道國接受這樣的規(guī)范體系是中醫(yī)藥企業(yè)國際化的長遠(yuǎn)之策。
此外，中醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品是否符合目標(biāo)市場的需求，也是值得思考的問題。為此，從文化順應(yīng)模式出發(fā)，一方面，做好市場調(diào)研，進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分，針對不同的目標(biāo)市場改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或研發(fā)新產(chǎn)品；另一方面，堅(jiān)持科技創(chuàng)新，改變過度依賴祖方進(jìn)行生產(chǎn)的現(xiàn)狀，加大對中醫(yī)藥研發(fā)的資金投入。重視通過文化營銷向公眾傳播中醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)展，有助于提高中醫(yī)藥企業(yè)的形象。
（三）推廣中西醫(yī)結(jié)合療法，建立和諧醫(yī)療文化
西藥營銷論文范文第3篇
9月16日，國家勞動和社會保障部召開新聞會，公布了《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調(diào)整。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購買力的人群，醫(yī)保支出從1999年至2003年，復(fù)合增長率達(dá)到65%；醫(yī)保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%。可見其潛力。
藥品消費(fèi)醫(yī)院占到了70%－80% 的市場份額，而醫(yī)保品種基本上是在醫(yī)院實(shí)現(xiàn)銷售的。以上海為例，2002年全市醫(yī)保籌資110億，其中徐匯區(qū)就有20多億，僅該區(qū)年終還超支2億多。
從銷售收入增長的路徑來看，能夠進(jìn)入《醫(yī)保目錄》對于制藥企業(yè)是一個(gè)極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進(jìn)入到《醫(yī)保目錄》，助推了它們主營業(yè)務(wù)收入的逐年提升。其中云南白藥，主營業(yè)務(wù)收入的復(fù)合增長率達(dá)到了16.38%；而天士力的養(yǎng)血清腦顆粒在去年底被增補(bǔ)到老版本的《醫(yī)保目錄》中，使得公司產(chǎn)品銷售收入大幅增長，2004年上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長了212.43萬元，增長了118.69%。
二、進(jìn)入醫(yī)保后營銷該怎樣做
1、對初次進(jìn)入醫(yī)保目錄產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家來說，應(yīng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略
如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進(jìn)入醫(yī)保目錄，這次是第一次進(jìn)入的話，那么你就要調(diào)整營銷模式，轉(zhuǎn)換營銷資源分配結(jié)構(gòu)，這應(yīng)是一項(xiàng)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就，對其預(yù)期要長遠(yuǎn)，否則可能帶來的是失望。因?yàn)楝F(xiàn)在的醫(yī)院市場面臨的是白熱化的同質(zhì)化競爭，你要做好醫(yī)院產(chǎn)品的營銷最少要花很長一段時(shí)間，來做好以下之事。 ? 突破重重關(guān)卡：
“物價(jià)局備案、招標(biāo)、藥事會、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競爭對手還來份舉報(bào)。各個(gè)擺平，花錢，花錢，再花錢。
就是說，進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)，只是說院線產(chǎn)品具備了在醫(yī)院營銷上量的基本條件之一，但對于營銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個(gè)進(jìn)入醫(yī)院銷售的關(guān)口。 ? 面臨政策風(fēng)險(xiǎn)：
“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加。”
這說明了國家政策對廠家醫(yī)藥代表給醫(yī)院醫(yī)生處方費(fèi)的限制和目前轉(zhuǎn)入更隱蔽的現(xiàn)狀。但是不給推廣費(fèi)是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風(fēng)辦發(fā)現(xiàn)是找死。如果你的產(chǎn)品不能單獨(dú)定價(jià)，價(jià)格不高（不是價(jià)格越低越有競爭力），各環(huán)節(jié)費(fèi)用不夠，那你最好就別碰醫(yī)院，否則只能是找死。
政策風(fēng)險(xiǎn)還有就是政府限價(jià)，尤其是醫(yī)保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風(fēng)險(xiǎn)。 ? 建立銷售網(wǎng)絡(luò)：
原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，目前絕大多數(shù)地區(qū)，醫(yī)院商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和OTC商業(yè)網(wǎng)絡(luò)是兩條線，覆蓋醫(yī)院的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建立需要一些時(shí)間和花費(fèi)的。 ? 組建優(yōu)秀隊(duì)伍和創(chuàng)新銷售方法：
“你開報(bào)告會，我搞聯(lián)誼會；你專家講座，我權(quán)威；你贊助學(xué)術(shù)，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總。‘蛇有蛇道，龜有龜路’?！?/p>
如果你的企業(yè)以前有了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，由于這次醫(yī)保目錄增加的品種多達(dá)714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競爭的進(jìn)一步加劇。
企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊(duì)伍比OTC銷售隊(duì)伍更難組建。
你必須試用更創(chuàng)新的銷售方法，否則常規(guī)的方法聰明的醫(yī)藥代表們都用過了，肯定是邊際效應(yīng)遞減的，醫(yī)生絕對不愿接受一個(gè)陌生廠家陌生醫(yī)藥代表的所謂推廣費(fèi)，即使別人20%，你給30%，醫(yī)生也不會在短期接受一個(gè)新的醫(yī)藥代表。因?yàn)閷λ麄儊碚f拿得安全是第一位的。
2、開始第二步：進(jìn)入各省醫(yī)保目錄
這次國家醫(yī)保兩個(gè)目錄，與以往相同，把進(jìn)入國家目錄的產(chǎn)品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費(fèi)用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付，在全國所有統(tǒng)籌地區(qū)都應(yīng)保證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平和用藥習(xí)慣進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療保險(xiǎn)基金的承受能力確定。勞動與社會保障部規(guī)定各省最少有15%的調(diào)出與調(diào)入權(quán)。
因此，如果你的產(chǎn)品僅進(jìn)入乙類目錄，那你就還得在各省的相關(guān)部門間做工作，花費(fèi)用讓其進(jìn)入所在省的目錄中。否則進(jìn)入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。
3、進(jìn)入第三步：破解招標(biāo)難題
不論你是獨(dú)家品種還是普通的非獨(dú)家品種，都必須先進(jìn)行招標(biāo)，盡管招標(biāo)業(yè)內(nèi)頗多非議，但作為操作方有權(quán)有利可圖，自然是不會輕易放過招標(biāo)這一工具為己牟利的。 如果不是獨(dú)家品種，可能有些還要面臨二次公關(guān)。
三、新進(jìn)入醫(yī)保目錄品種營銷新思路
1、 做深做透醫(yī)保定點(diǎn)藥店
現(xiàn)在全國每個(gè)城市都有醫(yī)保定點(diǎn)藥店，比如上海有約120家社保定點(diǎn)藥店，而且?guī)准遗鷥r(jià)藥品超市也納入了醫(yī)保定點(diǎn)藥店。在定點(diǎn)藥店一般的OTC品種，只要是在醫(yī)保目錄中，都是可以刷卡購買的，而且，刷卡是消費(fèi)者可以任意刷卡，沒有醫(yī)院一個(gè)處方對藥量的限制，這樣對營銷反而有利，你可以加強(qiáng)定點(diǎn)藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫(yī)保品種上量。
2、 農(nóng)村包圍城市：強(qiáng)力開拓中小醫(yī)院市場
以二三級中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的醫(yī)保目錄品種營銷。
3、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進(jìn)入中小醫(yī)院
以贊助各中小醫(yī)院醫(yī)生出論文、或者企業(yè)自己收集論文、協(xié)同行業(yè)協(xié)會、學(xué)會或者雜志社舉辦研討會的方式，讓產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院銷售。
西藥營銷論文范文第4篇
我校在堅(jiān)持面向農(nóng)村基層服務(wù)，培養(yǎng)“下得去、用得上、留得住”的高級應(yīng)用型醫(yī)藥學(xué)專業(yè)人才為廣西及鄰近省份的農(nóng)村基層培養(yǎng)了大量實(shí)用型的醫(yī)藥人才做了重要的貢獻(xiàn)。但作為地方高校在辦學(xué)模式和人才培養(yǎng)模式方面還存在著辦學(xué)模式陳舊、人才培養(yǎng)模式單一、教育與科技經(jīng)濟(jì)脫節(jié)等問題。目前的教學(xué)的現(xiàn)狀及存在以下的問題:①招生逐年擴(kuò)大，教育經(jīng)費(fèi)的增長不同步的突出矛盾使很多大學(xué)的硬件建設(shè)受到忽視，教學(xué)資源嚴(yán)重不足，教學(xué)設(shè)施差，導(dǎo)致教育手段、教學(xué)方式單一。②傳統(tǒng)教學(xué)模式仍占主要地位，學(xué)生的獨(dú)立創(chuàng)造性被扼殺，很多新教學(xué)方法在課堂教學(xué)及實(shí)踐教學(xué)中得不到有效應(yīng)用，如很多的案例討論課的課堂上出現(xiàn)冷場甚至是形式化。③教與學(xué)本質(zhì)上仍是以教師為中心的，即使在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，學(xué)校開展的課外創(chuàng)新活動，學(xué)生大多在老師限定的框架中進(jìn)行的。④管理意識過強(qiáng)，學(xué)校為學(xué)生設(shè)計(jì)了完整的專業(yè)體系，在這個(gè)體系中有基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課;有必修課、選修課;不僅有本專業(yè)的課，還要選修外專業(yè)的課。除了必要的體系，給學(xué)生選擇的空間基本沒有，學(xué)生處于嚴(yán)重的束縛之中，允許選修———外專業(yè)的課程開放度很低。⑤教學(xué)管理辦法不夠規(guī)范，對教學(xué)質(zhì)量尚不能進(jìn)行有效的控制。⑥嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)風(fēng)———還未能完全形成，自由、民主的學(xué)術(shù)氛圍，寬容而又嚴(yán)肅的學(xué)術(shù)批評還不夠濃厚，這些都阻礙著學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。
2適應(yīng)社會需求中藥學(xué)人才培養(yǎng)新模式的構(gòu)建
2.1我校中藥學(xué)人才培養(yǎng)模式的定位每所高校都需要根據(jù)自身的優(yōu)勢和特色在辦學(xué)模式、辦學(xué)層次、辦學(xué)規(guī)模上準(zhǔn)確定位，使學(xué)校培養(yǎng)出來的人才符合社會對人才專業(yè)層次和專業(yè)結(jié)構(gòu)的需要。以社會需要和大學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向來定位我校中藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)模式應(yīng)用型人才，即能解決藥品開發(fā)、生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)等問題的技術(shù)型人才;能解決藥品質(zhì)量控制和安全合理用藥等問題的藥師型人才及醫(yī)藥經(jīng)營管理型人才。根據(jù)我國醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展規(guī)劃，我國將由一個(gè)醫(yī)藥生產(chǎn)大國轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥強(qiáng)國，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展不僅需要一批研究型人才、高級技術(shù)人才和管理人才，還需要大批能夠從事一線生產(chǎn)的高素質(zhì)技能型人才。
2.2加強(qiáng)應(yīng)用能力培養(yǎng)的課程體系構(gòu)建在應(yīng)用型中藥人才培養(yǎng)課程體系的改革與構(gòu)建過程中，必須根據(jù)應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)，對中藥專業(yè)人才的培養(yǎng)模式進(jìn)行全面、深入細(xì)致研究。根據(jù)市場和用人單位對應(yīng)用型人才的實(shí)際的用人要求來確定，從總體上設(shè)計(jì)出學(xué)生需要掌握的知識點(diǎn)、能力點(diǎn)，體現(xiàn)鮮明的市場導(dǎo)向，再根據(jù)所確立的知識點(diǎn)、能力點(diǎn)來組織培養(yǎng)方案。在人才培養(yǎng)課程體系的改革與構(gòu)建實(shí)踐過程中，我們從應(yīng)用型創(chuàng)新人才的培養(yǎng)要求著手，梳理各課程的相關(guān)性，打破原有的教學(xué)模式，實(shí)現(xiàn)課程計(jì)劃內(nèi)在的融通及立體化教學(xué)，逐步增加交叉融合課程學(xué)時(shí)比例，體現(xiàn)多學(xué)科交叉滲透，把各相關(guān)專業(yè)課程的知識進(jìn)行整合，構(gòu)建理論教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)和素質(zhì)培養(yǎng)等三大課程體系，將所有課程分為通識課程、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)核心和能力拓展等四大模塊，利用必修、選修和輔修等課程的結(jié)合完成人才培養(yǎng)。
2.3加強(qiáng)教學(xué)改革，建立以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體的教學(xué)方式一是以“強(qiáng)基礎(chǔ)、寬專業(yè)、重實(shí)踐、高素質(zhì)”為原則來制定和優(yōu)化教學(xué)計(jì)劃，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)科學(xué)和中醫(yī)藥科學(xué)的發(fā)展趨勢改革、調(diào)整和設(shè)置課程體系。以培養(yǎng)復(fù)合型和外向型人才為目標(biāo)，堅(jiān)持以應(yīng)用型為培養(yǎng)方向。二是改進(jìn)教學(xué)方法手段。積極探索分層次教學(xué)、案例教學(xué)、PBL教學(xué)法教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)、比較教學(xué)法、討論教學(xué)等多樣化教學(xué)方法，突破傳統(tǒng)教學(xué)以教師為中心、學(xué)生被動學(xué)習(xí)的教學(xué)方式，建立以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體的自主學(xué)習(xí)方式和互動式教學(xué)方式，注重學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)推行教學(xué)方法改革，體現(xiàn)了學(xué)生在教學(xué)活動中的主體地位。三是積極地、充分地把包括多媒體技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在內(nèi)的現(xiàn)代教育技術(shù)運(yùn)用到教學(xué)過程中，不斷優(yōu)化教育方法和教學(xué)手段，促進(jìn)教學(xué)模式的深層次變革，使教育方法更加人性化，更有利于受教育者的身心健康。
2.4構(gòu)建多元化的人才的評價(jià)體系所謂中醫(yī)藥專業(yè)人才評價(jià)體系，就是基于人才培養(yǎng)目標(biāo)，對中藥專業(yè)的學(xué)生是否具有中藥從業(yè)者所必須具有的一般性技能和素質(zhì)進(jìn)行鑒定和考核的過程。由“評價(jià)內(nèi)容、評價(jià)主體、評價(jià)方法”等基本要素構(gòu)成。我校中藥相關(guān)專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)具有為我校周邊少數(shù)民族地區(qū)培養(yǎng)具備中藥學(xué)科基本理論、基本知識和實(shí)驗(yàn)技能、“下得去、用得上、留得住”，能在中藥生產(chǎn)、檢驗(yàn)、流通、使用和研究開發(fā)領(lǐng)域從事中藥鑒定、設(shè)計(jì)、制劑及應(yīng)用等方面工作的藥學(xué)中、高級應(yīng)用型專門技術(shù)人才。首先要根據(jù)應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)修訂好專業(yè)人才培養(yǎng)方案;其次在教學(xué)考核中，制定明確的評價(jià)內(nèi)容和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，參考現(xiàn)代的教學(xué)及考試方法，采用多元化的評價(jià)模式，加大過程性評價(jià)的比重，注重在教學(xué)活動中觀察和記錄學(xué)生的表現(xiàn)，實(shí)施質(zhì)量控制。以課程評價(jià)為例，避免只注重筆試而忽視過程性評價(jià)，增加平時(shí)考查成績和技能性考核成績的綜合評定。在評價(jià)方式方面，除了筆試的卷面成績?yōu)橐罁?jù)外，增加畢業(yè)生的實(shí)習(xí)報(bào)告、論文寫作及答辯、現(xiàn)場操作、實(shí)習(xí)單位鑒定等面試考核的比重。
2.5加強(qiáng)中藥實(shí)踐教學(xué)基地的建設(shè)我校中藥專業(yè)是順應(yīng)我國、我區(qū)醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展，適應(yīng)社會對中藥人才的需求和學(xué)校發(fā)展的需要而新辦的學(xué)科專業(yè)。我校的藥學(xué)專業(yè)起步相對較早，有良好的實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺和較好的校內(nèi)外實(shí)踐基地，如天然藥物化學(xué)實(shí)驗(yàn)平臺、藥物分析、藥理實(shí)驗(yàn)平臺和“學(xué)生建設(shè)、學(xué)生管理、教師指導(dǎo)”的模擬藥房等，在校外有百色市、河池市、南寧市和自治區(qū)藥檢所等藥物檢驗(yàn)分析機(jī)構(gòu)，廣西中醫(yī)藥研究所和廣西藥用植物研究所等研究機(jī)構(gòu)，右江民族醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院、百色市醫(yī)院及廣西壯族自治區(qū)內(nèi)各地市的三級甲等醫(yī)院的藥劑科，廣東大參林、青海益欣、云南健之佳、康哲和四川科倫等眾多醫(yī)藥企業(yè)，百色市內(nèi)的桂西制藥有限公司、廣西偉健藥業(yè)及市外的廣西萬壽堂藥業(yè)、廣西中醫(yī)藥大學(xué)百年樂制藥廠和廣西維威制藥等多家制藥企業(yè)都與我校合作建設(shè)實(shí)踐基地，我們可以借助學(xué)校里藥學(xué)專業(yè)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺和校內(nèi)外實(shí)踐基地，再根據(jù)中藥專業(yè)的特點(diǎn)建設(shè)一些中藥專業(yè)需要的實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺和實(shí)踐教學(xué)基地，如中草藥種植園、標(biāo)本館、中藥炮制室等校內(nèi)實(shí)踐基地，拓展校外的中草藥種植基地.建成的滿足中藥專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)的實(shí)踐教學(xué)平臺。
2.6實(shí)施校內(nèi)和實(shí)習(xí)單位雙導(dǎo)師制對實(shí)習(xí)生進(jìn)行實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))進(jìn)行指導(dǎo)，并把本科生科研導(dǎo)師制和畢業(yè)論文指導(dǎo)相結(jié)合我們對藥學(xué)學(xué)生畢業(yè)論文指導(dǎo)實(shí)行雙導(dǎo)師制，在進(jìn)入實(shí)習(xí)崗位前半年把愿意指導(dǎo)與藥學(xué)相關(guān)專業(yè)具有中級經(jīng)職稱或碩士以上學(xué)歷的老師的名單列出向?qū)W生公布，讓學(xué)生進(jìn)行選擇作為指導(dǎo)老師，每位老師可指導(dǎo)3～5名學(xué)生，經(jīng)雙向選擇后由系里下達(dá)聘請書，由這些校內(nèi)導(dǎo)師先期進(jìn)行相關(guān)的指導(dǎo)，學(xué)生進(jìn)入實(shí)習(xí)單位后由實(shí)習(xí)單位指定符合條件的技術(shù)人員擔(dān)任導(dǎo)師對學(xué)生實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文的寫作，校內(nèi)教師可通過QQ、飛信、電話、電子郵件等進(jìn)行遠(yuǎn)程指導(dǎo)。我校自2001年起積極開展本科生導(dǎo)師制工作，鼓勵科研創(chuàng)新能力強(qiáng)的教師在個(gè)人開展科學(xué)研究的同時(shí)向?qū)W生傳授學(xué)習(xí)方法，指導(dǎo)他們進(jìn)行科研學(xué)習(xí)，開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新能力鼓勵學(xué)生學(xué)會創(chuàng)造性地學(xué)習(xí)和工作，讓他們掌握科研的思路及基本方法;學(xué)校設(shè)有本科生科研創(chuàng)新基金，讓學(xué)生通過申報(bào)課題獲得立項(xiàng)，資助優(yōu)秀本科生參與科研。我們藥學(xué)院的教師中符合條件的老師基本上都報(bào)名招收本科生導(dǎo)師制學(xué)員，積極指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)和開展科學(xué)研究并已取得一定的成效，我們根據(jù)此情況，制定本科生科研導(dǎo)師制和畢業(yè)論文指導(dǎo)相結(jié)合的政策，使學(xué)生的畢業(yè)論文或畢業(yè)設(shè)計(jì)取得良好的效果。
2.7舉辦與就業(yè)相關(guān)的五項(xiàng)知識和技能競賽，“以賽促學(xué)，以賽導(dǎo)學(xué)”大學(xué)階段是一個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重要準(zhǔn)備期，也是大學(xué)生從學(xué)生向社會人轉(zhuǎn)變的過渡期，因此大學(xué)生開展職業(yè)生涯規(guī)劃具有重要意義。但是在現(xiàn)實(shí)大學(xué)校園中大學(xué)生對職業(yè)生涯規(guī)劃不了解和、對職業(yè)生涯規(guī)劃重視不和對職業(yè)生涯規(guī)劃的準(zhǔn)備不足夠，因而造成許多的大學(xué)對大學(xué)學(xué)習(xí)動力不足，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，學(xué)習(xí)方法不對頭，以致出現(xiàn)厭學(xué)棄學(xué)，在學(xué)校時(shí)沒掌握任何就業(yè)技能，到畢業(yè)因?yàn)槿狈σ?guī)劃而出現(xiàn)各種就業(yè)難題的情況屢見不鮮。大學(xué)生處于青春期，思想活躍，表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈，對參加各式各樣的競賽的興趣和熱情非常高，通過舉辦“知識和技能競賽”可以對大學(xué)生起到“以賽促學(xué)”和“以賽導(dǎo)學(xué)”的積極作用，對課程模式的改革、師資隊(duì)伍的建設(shè)、實(shí)訓(xùn)設(shè)備的改善起到了推動作用，對高等教育特別是高等職業(yè)教育的整體發(fā)展起也有著重要的作用，不但能鞏固學(xué)生所學(xué)理論知識，促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐操作技能的提高，更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)?；谖倚Ｋ帉W(xué)各專業(yè)的學(xué)生主要到醫(yī)院和社會藥房、制藥企業(yè)的藥檢崗位、醫(yī)藥流通行業(yè)等崗位就業(yè)的實(shí)際情況，我們每年都舉辦與各種就業(yè)崗位相關(guān)的競賽:①藥品營銷策劃與技能競賽;②藥房崗位知識與技能競賽;③藥品食品檢驗(yàn)知識與技能競賽;④中藥鑒定與栽培知識與技能;⑤藥學(xué)實(shí)驗(yàn)基本知識和技能競賽。通過這些競賽，對學(xué)生的學(xué)習(xí)起到積極的促進(jìn)作用和引導(dǎo)作用，同時(shí)也為學(xué)生就業(yè)打下良好基礎(chǔ)。
2.8依托校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)藥學(xué)信息應(yīng)用與服務(wù)平臺我校藥學(xué)專業(yè)是在西醫(yī)院校的基礎(chǔ)上建立起來的，很多的教學(xué)及教學(xué)設(shè)施都是依托醫(yī)學(xué)相關(guān)專業(yè)的教學(xué)資源來辦學(xué)，所以校內(nèi)外的實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)得很不完善，學(xué)生缺乏實(shí)訓(xùn)場所，達(dá)不到教學(xué)要求。為了解決由于高校擴(kuò)招而帶來的生源素質(zhì)下降、教學(xué)資源短缺等原因造成的高校教學(xué)質(zhì)量嚴(yán)重下滑的矛盾，由計(jì)算機(jī)與信息中心、藥學(xué)院及附屬醫(yī)院藥劑依托校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)藥學(xué)信息應(yīng)用與服務(wù)平臺，該服務(wù)平臺可應(yīng)用在諸多藥學(xué)領(lǐng)域，從藥學(xué)科研、教育、臨床到藥品營銷，這些領(lǐng)域幾乎涉及到了藥學(xué)研究的各個(gè)方面。其應(yīng)用領(lǐng)域主要有:①精選藥學(xué)信息資源網(wǎng)站，為藥學(xué)學(xué)習(xí)者和工作者推薦方便快捷的有價(jià)值的藥學(xué)信息;②建立為藥學(xué)教育、科研、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供藥學(xué)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺;③考研及藥師考試指導(dǎo);④把模擬藥房(店)、模擬GMP生產(chǎn)車間的工作流程等制作成flas、視頻等的仿真實(shí)驗(yàn)平臺;⑤藥典的最新版本、中草藥圖譜等藥學(xué)生最常用的工具書的電子版的工具書平臺;⑥藥物咨詢、藥物不良反應(yīng)、醫(yī)院藥品動態(tài)、藥學(xué)信息、用藥常識等藥學(xué)服務(wù)內(nèi)容的藥學(xué)服務(wù)平臺。
3結(jié)論
西藥營銷論文范文第5篇
案例：定位巧避競品鋒芒
案例提供者：董繼業(yè)
特約點(diǎn)評：楊昌順（今辰藥業(yè)市場部經(jīng)理）
董國平（處方藥營銷策劃人）
小李是S公司駐M省的招商經(jīng)理，公司主打產(chǎn)品S膠囊是心腦血管疾病治療藥物，屬于獨(dú)家醫(yī)保產(chǎn)品，有較大的競爭優(yōu)勢，但在當(dāng)?shù)匾患胰揍t(yī)院的銷量一直不理想。經(jīng)過調(diào)研，小李發(fā)現(xiàn)該類產(chǎn)品在這家醫(yī)院每月應(yīng)該有2萬盒的處方量，S膠囊的銷售正常情況下應(yīng)該占到5000盒左右。
S膠囊的同類產(chǎn)品主要有3個(gè)，其中2個(gè)是獨(dú)家產(chǎn)品，1個(gè)是普藥產(chǎn)品。普藥產(chǎn)品成分單一，主要靠掛金銷售，缺少學(xué)術(shù)推廣，不是對手；另2個(gè)獨(dú)家產(chǎn)品也是醫(yī)保產(chǎn)品，且比S膠囊早10年上市，在價(jià)格、學(xué)術(shù)推廣和產(chǎn)品知名度上都優(yōu)于S膠囊。
小李通過商與該醫(yī)院的一些醫(yī)生進(jìn)行接觸，通過交談發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對這2個(gè)競品的療效評價(jià)甚高，特別是治療重癥心腦血管疾病，如腦血栓、中風(fēng)、心梗等療效較好。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓小李非常興奮，因?yàn)镾膠囊主要針對高粘血癥和高脂血癥患者，即中輕度心腦血管病患者，側(cè)重于預(yù)防腦卒中、腦血栓、中風(fēng)、心梗的發(fā)生。這樣S膠囊就與競品區(qū)別開來，找到了自己的新定位。
于是，小李立即把這一情況反饋給市場部，希望市場部在當(dāng)?shù)亻_一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品新定位的科室推廣會。同時(shí)，小李與商積極溝通相關(guān)情況，要求商召開科室推廣會，并和商一起制定了新的推廣方案。接下來，小李對商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，著重強(qiáng)調(diào)S膠囊的新定位，并就即將開展的科室會的后續(xù)跟進(jìn)步驟進(jìn)行了細(xì)致商討。
經(jīng)過一輪科室會和業(yè)務(wù)員的積極跟進(jìn)，S膠囊的銷量逐漸上升。
（本案由董繼業(yè)提供）
【觀戰(zhàn)臺】
市場策劃：招商人員必修課
戰(zhàn)略指數(shù)：
董繼業(yè)（哈爾濱某制藥公司市場部經(jīng)理）：
小李在促進(jìn)銷量上升的過程中，遵循了市場策劃的3個(gè)步驟：
1.市場研究。即對產(chǎn)品市場容量、市場份額、同類競品等情況的研究，一方面通過對競爭對手的分析，找到產(chǎn)品的切入點(diǎn)，或與競爭對手不同的定位，另一方面也為后續(xù)的跟進(jìn)工作找準(zhǔn)目標(biāo)。
招商型醫(yī)藥企業(yè)以商為主要銷售力量，商擁有良好的終端資源以及與醫(yī)院終端良好的關(guān)系，因此研究產(chǎn)品的市場容量就不需要像經(jīng)典外資派方法那樣復(fù)雜，只要通過商直接到醫(yī)院藥房查一查該類產(chǎn)品的月銷量和年銷量，就可以大致推斷本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐脑落N量和年銷量。
市場份額是指競品在醫(yī)院的銷量及其在同類產(chǎn)品中占的比例。研究同類競品主要參考以下方面：產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠家、成分、作用機(jī)理、適應(yīng)癥、療效、價(jià)格、促銷費(fèi)用（或臨床費(fèi)用）、銷售方式（自營、）、學(xué)術(shù)推廣方式、其他促銷方式，醫(yī)生、業(yè)務(wù)員姓名、性別、年齡，業(yè)務(wù)員與醫(yī)生的關(guān)系，產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。
2.問題界定。市場研究要解決這些問題：銷售業(yè)績不理想的問題出在哪里？是產(chǎn)品定位問題、推廣問題，還是目標(biāo)醫(yī)生選擇問題？是產(chǎn)品、業(yè)務(wù)代表，還是商的問題？
3.解決方案。解決方案主要包括采取行動的內(nèi)容及步驟、安排具體行動時(shí)間、行動后的反饋。小李針對產(chǎn)品定位問題，采用了學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)相結(jié)合的方法。
他的行動內(nèi)容和步驟是：①與商溝通，指出問題所在，提供解決方案——新定位的學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)；②和商達(dá)成共識，確定開展新定位的學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)；③向市場部說明情況，要求做出新定位的學(xué)術(shù)推廣方案，并確定時(shí)間期限；④確定學(xué)術(shù)推廣會的時(shí)間、人員、地點(diǎn)；⑤準(zhǔn)備對商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行S膠囊新定位的培訓(xùn)內(nèi)容，確定培訓(xùn)時(shí)間；⑥與商業(yè)務(wù)員商討學(xué)術(shù)推廣會后的跟進(jìn)方法。然后，為上述步驟列出具體時(shí)間表。行動后的反饋主要是要求跟蹤業(yè)務(wù)員會后跟進(jìn)的情況，及時(shí)掌握跟進(jìn)后臨床醫(yī)生的信息反饋，針對醫(yī)生提出的問題，及時(shí)給出答案，以加深推廣會的效果。
終端銷售上量是提升銷售業(yè)績的根本，只有每個(gè)銷售終端都產(chǎn)生良好的業(yè)績，都能夠達(dá)到預(yù)期銷量，才能促進(jìn)整體銷售業(yè)績的提升。因此，針對市場終端提升銷量的市場策劃方案應(yīng)該成為每個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)業(yè)務(wù)員的一堂必修課，也只有做好這門功課，才能有效地提升終端銷量?！? 疑點(diǎn)待商榷
戰(zhàn)略指數(shù)：
楊昌順（今辰藥業(yè)市場部經(jīng)理）：
本案對招商人員的實(shí)際工作有一定的指導(dǎo)作用，但因案例背景交代略顯不清，許多疑點(diǎn)仍有待商榷：
1.產(chǎn)品類別沒講清。不清楚產(chǎn)品是中藥還是西藥，但從功效類別來看，估計(jì)是中藥。
2.沒介紹銷售背景。只講M省一家三甲醫(yī)院銷售情況不理想，那M省其他醫(yī)院銷售情況如何？全國其他省的銷售情況如何？如果有銷售理想的樣板醫(yī)院或樣板地區(qū)，需要同時(shí)調(diào)研人家的成功經(jīng)驗(yàn)，看看能不能嫁接，而不是首先自創(chuàng)一套。
3.沒交代S膠囊的上市時(shí)間及其處于推廣的哪個(gè)階段。藥品在全國、某省、某地或某醫(yī)院上市1年、3年、5年或更長時(shí)間，銷量沒有起來，問題都會不一樣。
4.沒交代S膠囊的新定位有無藥理、臨床證明資料。如果新定位是藥品說明書中已有的功能主治，那就不是新定位，說明是商沒有運(yùn)用好，醫(yī)生對產(chǎn)品不了解，只需要進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)和召開科室會就好；如果真的是新定位，有沒有藥理、臨床學(xué)術(shù)論文起證據(jù)支撐作用？
5.調(diào)查樣本太小。僅僅調(diào)研一家醫(yī)院的情況，傾聽一些醫(yī)生的意見而得出那么一個(gè)重大的新定位，說明了兩個(gè)問題，一是新定位的得出過于輕率，二是S公司市場部人員純粹不學(xué)無術(shù)。
6.對競品了解不全面。醫(yī)生認(rèn)為競品療效好，并未講競品不能用于預(yù)防，而且競品有10年的臨床基礎(chǔ)還依然暢銷。筆者懷疑，競品推廣人員早就在教育醫(yī)生將產(chǎn)品用于相關(guān)疾病的預(yù)防，因此有充足理由懷疑這個(gè)新定位或許并不新，市場調(diào)研極不充分。
7.沒有遵守學(xué)術(shù)推廣的管理流程。小李向市場部反饋“新發(fā)現(xiàn)”并表明做科室會的希望之后，在還沒有得到市場部對“新發(fā)現(xiàn)”的認(rèn)可及舉辦科室會的批復(fù)時(shí)，就同時(shí)要求商召開科室會并制定了新的推廣方案，之后又對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。如果市場部不認(rèn)可小李的主張，小李豈不是失信于商？（當(dāng)然，從后文來看，科室會按照小李的意志舉辦了。）在營銷活動中，一線人員擅作主張、擅自行動，就有機(jī)會導(dǎo)致未知的惡果，小李必須對此有清晰的認(rèn)識。
8.科室會、跟進(jìn)與銷量上升之間有無必然關(guān)系值得商榷。文章并未交代商原先做了哪些努力，因此只能估測：如果商原先沒有舉行科室會，沒有營造好用藥氛圍，上量會比較難；業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識欠缺，介紹不清楚，醫(yī)生本來就不知道怎么用S膠囊，當(dāng)然難以上量；如果舉行過科室會，業(yè)務(wù)員沒有積極跟進(jìn)，也難上量。但本文將銷量逐漸上升歸功于發(fā)現(xiàn)新定位和圍繞新定位的科室會等舉措，值得細(xì)究。
招商經(jīng)理是橋梁
戰(zhàn)略指數(shù)：
董國平（處方藥營銷策劃人）：
