煙草營銷策略
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煙草營銷策略范文第1篇
關鍵詞：營銷；機遇與挑戰；環境
自中國加入WTO以來，中國市場降低了針對國外煙草的進入壁壘，對中國本土煙草行業形成了一定的沖擊態勢，面對復雜多變的經營環境，中國煙草業面對的挑戰非常嚴峻。因此，在面臨新挑戰的形勢下，中國煙草業應該主動抓住機遇，改變自身的營銷策略以適應新的國際環境，揚長避短，發揮自身優勢，打造屬于中國煙草行業的品牌，提升競爭力，打入國際市場。
一、中國煙草行業營銷的SWOT分析
1、煙草行業的營銷機遇分析
（1）大環境下的經濟。自改革開放至今，中國的經濟得到了快速的發展，GDP年均增長率在9%以上，使得中國的經濟實力和綜合水平得到明顯的提升。另外，隨著中國特色社會主義市場經濟的發展，我國市場經濟和對外貿易在格局上有了較大的變革，這對于煙草行業而言無疑提供良好的發展機會。
（2）消費市場潛力巨大。隨著居民收入的增加，以及消費需求不能得到滿足的現狀，使得煙草行業市場營銷的發展空間日益加大，給煙草行業的發展帶來了全新的機遇與挑戰。
（3）國家政策的實施。自2011年，國家相繼實施“大企業，大市場，大品牌”營銷戰略至今，煙草企業組織結構進行了調整，對卷煙牌號作了清理，卷煙品牌數量有所減少，煙草行業逐漸走向集中制，這樣的做法提升了行業的競爭力，奠定了堅實的行業發展基礎。
2、煙草行業的營銷威脅分析
（1）隨著中國加入WTO，國家間的貿易壁壘放寬，不斷有外國資金注入，這些外資因其資本雄厚、技術先進，因此生產成本低，在于本土品牌的競爭中，用“價格戰”獲得優勢；煙草專賣品進口關稅的下降，直接使中國煙草面臨更加嚴峻的挑戰，使得中國煙草必須不斷的進行改革和發展，才能面臨未來發展存在的巨大競爭力。
（2）與世界知名品牌的差距很大。目前，中國的卷煙品牌多數為地域性品牌，受地域限制很少有全國性的品牌，所以也就談不上國際化的香煙品牌了。而世界的煙草品牌則擁有較高的知名度，且影響力不可小覷。可見，一旦中國開放對外煙草市場，國外知名品牌的進入勢必會對國內卷煙品牌造成沖擊，縮小國內品牌的市場占有率。這無疑是煙草行業面臨的一大威脅。
3、煙草行業的營銷優勢
（1）中國煙草行業經過多年的經營與發展，建立了一套較為完善的市場體系，而這套體系將工、商、零三方緊緊的聯系在一起，煙草行業通過不斷提高煙草技術、經營能力及服務水平，以擁有了一定程度的忠誠消費者，這對于中國煙草來說，在一定程度上抵消了外國企業對中國煙草的沖擊。
（2）外煙來源主要靠進口，沒有價格優勢。雖然中國入世之后降低了貿易壁壘，但是仍然會有一些針對本土品牌的保護性政策，事實上，外過卷煙企業目前還暫不能利用我國的本土資源大規模投資辦廠，以此降低生產成本。因此，進口仍然是國內市場上外煙的主要來源，而且這些進口卷煙也不具備價格優勢。
（3）外煙在吸味上的吸引力不足。通過近些年煙草公司及地方政府對本地煙草的扶持，國產卷煙在質量、吸味和包裝方面下功夫，取得了明顯的成效，甚至部份烤煙型卷煙品牌已經達到國際一流質量水準。同時，因為是本土企業，對本土市場的把握也更方便，各地卷煙企業都根據各自地域消費者的特點決定卷煙生產包裝，把市場細分到了省一級。而外煙企業和外煙品牌短期內是很難實現這樣的細分的。
（4）煙草的國家專賣制度是外煙進入中國市場的一大阻力。中國煙草實行國家專賣，各地煙草公司擁有唯一的進貨權和銷售權，市場牢牢的控制在各地煙草公司手中，這種控制是由法律和行政手段來保證和體現的。對于卷煙批發領域的這種濃厚的計劃經濟與國家壟斷，外煙顯然在短期內很難適應這一點。因此，外煙初期進入中國尋求合資、合作應是他們首選目標。
4、中國煙草行業的營銷劣勢
（1）企業規模小，資產一體化不足。相對于外國煙草企業，中國的企業雖然經過了長期的改革重組，仍然存在著“小作坊”的弊端，不能做到資源的統一化、合理化、有效化利用，從而造成了競爭力的下降，企業應變能力的不足，最終會給外國企業可趁之機。
（2）產品結構和營銷措施的不合理。大品牌在國內市場只占了較小的一部分，在國際市場幾乎沒有。追根溯源，是產品本身的問題以及營銷措施的不夠完善，使得品牌效應沒有很好的發揮作用，最終造成了市場上卷煙種目繁多。
（3）科技水平叫低。中國煙草行業科技投入不足，沒有建立起完善的基礎性和系統性的科學技術研究研發體系，同時在煙草行業缺乏高精尖的專業人才，造成中國煙草行業技術創新能力弱、產品技術含量低，缺乏國際競爭力。
二、對策建議
（1）煙草行業的兼并與重組。中國全年煙草總銷售收入和利潤還比不上一個菲利普.莫里斯公司，這從一方面反映出中國煙草企業組織結構，產品結構不合理。中國煙草要想進步，就必須在觀念上有新的突破，在體制上有大的創新，在行動上有大的動作。必須搞好企業組織結構調整，大力推進企業聯合兼并重組整合，培養具有國際競爭力的大企業集團，從而提高中國煙草業的競爭實力，與世界煙草巨頭展開競爭。
（2）技術創新與技術改革。加大煙草產品的科技投入，使科技成果盡快轉化為生產力。加強技術創新與技術改革，使煙草行業的科技投入多元化，形成煙草行業科技力量合理配置的局面。并借助科技創新能力，運用新工藝，開發出一批具有中國特色的新式中式卷煙。
（3）實施大名牌卷煙戰略。樹立生產企業名牌卷煙戰略經營理念，加強市場調研，完善品牌定位，提高產品質量，合理確定價格，優化煙標設計和卷煙包裝，提高廣告宣傳的有效性，提高卷煙產品的科技含量，合理延伸品牌，溝通與消費者的聯系，健全服務體系。只有企業經營理念的不斷創新，才能使卷煙品牌的優勢很好的發揮出來。
（4）建立良好的學習交流渠道。在國內，建立行業內部人才不斷學習與交流的平臺，在不斷的摩擦中綻放智慧的火花；對外，學習其先進的生產、銷售、宣傳等經驗，擴大與國外企業的交流與合作，縮小在先進技術和管理方面的差距，最終提高我國煙草企業的國際競爭力。
（5）加強人才培育建設。市場的競爭最終是人才的競爭，不斷提高人才的綜合素質，是中國煙草走向國際的必備條件。要解決人才問題，除了給予一定的物質條件外，還要培養其愛崗敬業精神，激發起工作積極性與創造性，只有這樣才能增強中國煙草行業的抗風險能力，才能為中國煙草走向國際。（作者單位：陜西省煙草公司安康市公司）
參考文獻：
[1]周文波.中國煙草業營銷分析[2011].行業探究.
[2]劉卉 任翔.世界煙草企業兼并重組對中國煙草工業的機遇與挑戰[J].思想戰線，2009，（3）.
煙草營銷策略范文第2篇
【關鍵詞】4C理論；草原旅游；營銷策略；內蒙古
隨著草原旅游業的不斷發展和消費者對草原旅游的需求不斷增加，草原旅游消費者的需求特色發生了較為深刻的變化，需求重點逐步向觀光旅游、休閑度假旅游和體驗式旅游的綜合式旅游需求轉變，單一的草原觀光式旅游難以滿足當前草原旅游消費者的需求，作為草原旅游產品和旅游業開發經營的主體，旅游企業面臨著轉變傳統營銷觀念，改變傳統營銷策略的問題，因此本文以此為背景，通過4C理論構建全新的營銷策略。
一、相關理論及概況簡述
1、草原旅游
草原旅游是不同與城市旅游，鄉村旅游的又一旅游形式，它是指以草原生態系統為對象，對旅游目的地進行開發規劃、項目選擇、產品設計、市場營銷、空間配量、游客引導等行為，它包括開發時政府的宏觀調控和各旅游企業的經營活動以及旅游者在目的地的活動行為。
2、4C理論
4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
顧客：草原旅游企業要直接面向旅游者，更應該著重考慮旅游者的需求和欲望，建立以游客為中心的開發與經營理念，以游客為中心始終貫穿于市場營銷活動的整個過程。成本：包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。旅游企業必須考慮游客為滿足自身需求而愿意支付的總成本，企業可以采取各種措施降低游客觀光旅游的總成本，如降低市場營銷費用和旅游產品開發成本從而降低旅游產品成本，以減少游客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少游客的時間支出，節約游客的購買時間；通過多種渠道向游客提供詳盡的信息、為游客提供良好的售后服務，減少游客精神和體力的耗費。方便：最大程度地便利游客。如草原旅游企業在選擇地理位置時，應考慮地區抉擇、區域抉擇、地點抉擇等因素，使消費者容易達到旅游目的地。即使是遠程的消費者，也能通過便利的交通接近旅游目的地。溝通：旅游企業要不斷地與游客溝通，了解游客的需求，包括向游客提供有關旅游產品的地點、價格、特色等方面的信息；影響游客的態度與偏好，說服消費者光顧、觀光和消費等
3、內蒙古草原旅游的特點
內蒙古旅游資源的分布較為廣泛，由于受到季風氣候的影響，加之大興安嶺和陰山山脈等山地隆起的影響，從而出現了復雜多樣的草地類型。從東到西可分為溫性草甸草原類、溫性草原類、溫性荒漠草原類、溫性草原化荒漠類、溫性荒漠類五大類。此外還分布有山地草甸類、低平地草甸類、沼澤類等三類非地帶性的隱域性草地，多樣的草原類型與當地的森林資源、沙地資源和湖泊等自然體交叉分布，形成了內蒙古地區草原旅游的特色旅游產品。
豐裕的草原資源與具有地方特色的人文資源的良好結合也是該地區特有的旅游產品。全區已開發旅游景區（點）近300個，被評為國家A級的景區有205個，其中5A級2個、4A級38個、3A級81個、2A級80個、A級4個，響沙灣和成吉思汗陵是自治區首批國家5A級景區，遍布11個盟市，形成了不同等級的草原旅游區，各地草原民俗旅游點不斷涌現；成吉思汗陵、元上都遺址等蒙古歷史上的重要人物陵寢和文化遺產；大召寺，五當召等很多蒙古黃教廟宇；以及格根塔拉草原、錫林郭勒草原等魅力的天然草原；以草原文化為背景的蒙牛、伊利等現代企業也逐漸成為旅游熱點。
二、草原旅游開發與經營過程中存在的問題
1、產品開發存在盲目性與同質化問題，市場導向性較差
內蒙古地區大多草原旅游產品的開發并沒有以市場為導向，沒有以游客的需求為開發目的，更多注重的是產品本身，而非市場需求。盡管該區草原資源豐富，人文景觀多樣，具有較大的旅游價值的旅游景區和民俗旅游點多樣，但該地區草原旅游產品的開發并未真正的了解市場，了解消費者的真正需求，導致重復性建設較多，旅游產品盟市間的差異，以及與、新疆、云南、甘肅等地的草原旅游品存在同質化問題。因此草原旅游品的開發要與市場開發密切結合，增強草原旅游品的市場競爭力，了解市場需求，找準不同市場的需求取向，獲取現有市場、潛在市場及其需求，確定開發的基本主題與方向，以實現旅游產品的系列性、獨特性開發。
2、旅游人才隊伍建設滯后，導致產品開發及推廣不力
該地區各類旅游人才支撐嚴重不足，主要表現為研發草原旅游產品的科研人員缺失，市場營銷及產品推廣人員素質不高，導游員隊伍缺少專業知識等，特別是高層次管理人才的缺乏，是導致草原旅游產品開發及推廣難以實現開拓性進展的主要原因。產品開發人員由于缺少專業的知識，設計出的旅游產品較為單調，為增加利潤而嚴控成本所造成的產品工藝粗糙，且重復性較嚴重，缺乏特色性，難以引起游客的瀏覽興趣。其次，缺乏經驗豐富，能力突出的旅游產品推廣人才。這些主要歸咎于政府和草原旅游企業缺乏對研發及推廣員的扶持與培養。
3、無序的市場競爭和欠缺的政府指導與管控
由于，甚至于具有草原旅游資源的其它省、市、自治區，由于草原旅游產品的單一和重復性，旅游企業和經營者為了追求利潤，或者維持企業生存，不惜采用各種手段，打擊競爭對手，爭搶游客，比如導游拿回扣，詐騙或脅迫游客瀏覽和購物等。無序的市場競爭導致草原旅游業進入了惡性發展的怪圈，越無序越惡意，導致產品越來越差，游客越來越少。與此同時，由于地方保護主義和眼前利益折誘惑，有些政府管理部門和旅游主管部門則睜以一只眼，閉一只眼，以免影響地方政績。如果政府指導及時，科學合理，那么草原旅游產品的開發將會是一本萬利的，有效管控無序的市場競爭和惡意競爭行為，規范旅游企業的不法行為，最大程度地保護當地的旅游資源，可以更好地發揮地方資源優勢，實現經濟與社會效益的雙贏。
4、落后的營銷與推廣理念和方式
由于人才隊伍建設的滯后，落后的營銷與推廣理念和方式便充斥其中，信息時代的到來，廣大的游客迫切地需求更多地了解當地的旅游產品和項目，只有更好地知道和了解旅游產品，才能作出出行和觀光旅游的決定。但現實情況是，整個自治區的草原旅游景點大都存在對草原旅游產品宣傳力度不夠，營銷方式單一的問題，以使得廣大游客難以及時接收到有關產品的信息，再好的草原旅游特色產品也不可能實現其應有的價值和經濟效益。
三、基于4C理論對草原旅游產品進行營銷的對策
4C理論作為營銷理念的前沿理論為內蒙古地區解決當前的營銷困境提供了強有力的指導，該理論以游客需求為出發點，可以更好地引導草原旅游產品的開發、設計和營銷。
1、 以游客為中心的開發與經營
草原旅游產品最終是要面向旅游者的，其旅游價值的實現也是以游客的需求是否得到滿足為衡量標準。旅游產品在設計之初，就要著重考慮到旅游者的需求和欲望，結合旅游者的多層次需求設計出全新的旅游產品。旅游項目經營過程中，也要以游客為中心，并將此貫穿于各個環節和經營始終。
為實現以游客為中心的開發與經營，政府與旅游企業要加強對研發人員和經營推廣人才的培養和引進，以強有力的人才隊伍為支撐，打造以游客需求為核心競爭力的特色草原旅游產品。政府要加強規劃與指導，幫助和扶持競爭力弱，起步較低的企業進行草原旅游產品的開發與經營。企業要強化科學管理和品牌化建設，打造以游客需求為中心的旅游產品。
2、 降低游客的支出成本
降低游客的支出成本，即包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等在內的支出總成本。企業可以通過降低市場營銷和旅游產品開發成本降低旅游產品成本，以減少游客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少游客的時間支出，節約游客的購買時間；通過多種渠道向游客提供詳盡的信息、為游客提供良好的售后服務，減少游客精神和體力的耗費。政府要加強市場管理和指導，嚴厲打擊哄抬物價，通過收取回扣方式者誘騙或強迫旅游者購物與瀏覽，打擊無序競爭和惡意競爭，擾亂草原旅游市場秩序的不法企業或個人。
3、最大程度地便利游客
讓游客方便，為其出行旅游提供便利，可以更大程度地吸引更多地游客前來觀點消費。企業在選擇地理位置時，應考慮地區抉擇、區域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應考慮“消費者的易接近性”這一因素，使消費者容易達到旅游目的地。即使是遠程的消費者，也能通過便利的交通接近旅游目的地。同時，在旅游產品的設計和布局上要考慮方便游客進出、觀賞、餐飲、住宿、游玩等，方便游客參觀、瀏覽、觀光、拍照留念和購買民族特色產品。政府作為管理者和旅游業發展的規劃指導者，在地方旅游業開發規劃之初，就應將交通和區位的便利性作為開發的主要參考依據，合理布局旅游開發項目，同時為交通不便的旅游項目進行交通規劃與布局，盡可能地為其提供水路空等便捷的交通工具，同時進行旅游業發展的基礎產業和配套設施的規劃與建設，改善民航、鐵路、公路、口岸和通訊、能源、電力等與旅游業密切相關的產業基礎設施，通過進一步優化旅行社結構體系和提高旅行社服務管理水平，優化旅游飯店的結構和質量，全力提升特色旅游餐飲檔次，大力推進旅游商品開發和旅游購物，積極發展特色化的旅游娛樂，大力發展旅游公共信息服務等措施為旅游業快速發展奠定良好基礎。
4、持續不斷地與游客溝通
持續不斷地溝通可以更好地了解游客的需求，清晰地了解目標人群和市場，并對目標游客和市場進行細致地劃分，更好地為游客提品和服務。包括向游客提供有關旅游產品的地點、價格、特色等方面的信息，企業可以通過電子網絡和各種信息平臺相關旅游產品信息，也可以通過發放調查問卷和其它調查方式，更好地了解游客的態度與偏好，同時也可以幫助企業在游客以目中樹立良好的企業形象。政府部門要加強旅游營銷信息化建設，通過公眾信息服務網、旅游電子商務網等網絡平臺開展網絡營銷；建立集旅游信息、旅游產品、宣傳營銷、調查評價、投訴管理、咨詢服務、游客信息、意見反饋、電子商務為一體的內蒙古旅游服務信息平臺；積極發展旅游信息咨詢和電子商務等措施為與游客進行持續不斷地溝通提供可能。
參考文獻：
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煙草營銷策略范文第3篇
關鍵詞：營銷策略；顧客價值；企業管理
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672.3198.2016.28.028
在我國，受我國自身的經濟發展特點影響，根據國民經濟發展需要和有關法律規定，煙草行業一直采用專賣專營的方式進行管理，這種管理模式在一定程度上呈現出適度競爭的特點。但是，隨著全球經濟一體化進程的不斷加快，國外的煙草跨國公司期望進入我國市場，將會進一步加劇我國煙草行業的市場競爭。在這種情況下，如何提高客戶的滿意度，成為煙草行業面臨的緊要問題。
1 顧客價值理論及重要性
對于營銷美國營銷學會在2004年的時候給出了明確的定義，指出營銷是一種有組織的活動，這種活動通告創造價值，并將價值傳遞給顧客，同時維系公司與顧客之間的關系，進而使公司獲得相應的收益。從本質上說，營銷就是價值創造、選擇、提供的過程，而營銷活動始終圍繞著價值傳遞展開。在市場經濟環境下，所謂顧客價值就是顧客對企業提供的產品或服務的一種感知價值，這種價值通常情況下，可以理解為：（1）顧客對所購買產品或服務的感知價值，例如超值、不值等。（2）顧客價值一方面是顧客對企業提品或服務的感知，另一方面也是對同類產品或服務的感知。（3）在顧客購買、消費產品或服務的過程中，始終貫穿著顧客價值，并且培育著一種情感。在激烈的市場競爭中，對于購買企業產品或服務的顧客來說，如果感知顧客價值比較高，相應的滿意度也會比較高，這時其重復消費的幾率也就比較大。
對于煙草企業來說，如果想在激烈的市場競爭中實現自身的生存與發展，那么就要向顧客提供高于競爭對手的顧客價值，在顧客價值方面樹立核心競爭力，通過不斷強化顧客價值優勢，進一步將顧客培育成忠誠的消費者，進而牢牢地黏住顧客。
2 影響顧客價值的因素
2.1 產品價值
在煙草行業中，煙草企業都是通過卷煙直接接觸顧客。因此，煙草企業需要采取措施，確保自身有充足、穩定、持續的卷煙供應給顧客，其影響因素主要包括銷售渠道、卷煙供應能力和卷煙品牌等。
2.2 贏利水平
市場經濟環境下，企業生存與發展都要以利益做基礎。而煙草企業則通過向市場供應煙草制品，獲得自身的利益。為了確保利潤的科學性、合理性，防止影響顧客的滿意度，就需與顧客建立和諧、長久的供應關系。通常影響這種供應關系主要因素是煙草價格的穩定性。如果煙草價格不穩定，一方面影響企業的銷售利潤，另一方面直接沖擊消費者物有所值的感覺。
2.3 服務水平和服務態度
對于煙草企業來說，影響服務水平的因素主要包括：煙草企業的形象、煙草企業與顧客之間的溝通渠道。同時煙草企業工作人員的態度，在一定程度上直接關系到是否尊重、關心顧客，是否滿足顧客心理的愉悅感等，這些直接影響顧客的滿意度。
2.4 公司形象
在市場競爭中，煙草企業的公司形象也會對顧客的滿意度產生不同程度的影響。尤其是隨著經濟的發展，生活水平的提高，人們的綜合素質普遍提高，在這種情況下，消費者都不愿意與形象不好的企業發生關系。
另外，在網絡時代，訂貨是否便捷、送貨是否及時、結算是否便利，以及煙草的防偽方式等也會對顧客價值產生影響。
3 提升顧客滿意度需要解決的問題
在我國，隨著改革開放的不斷深入，煙草行業正逐步圍繞市場經濟特征深化改革，面對國際煙草的競爭、國內控煙力度的加大和宏觀政策的影響。提升顧客滿意度將是應對復雜困難的重要途徑，當前，國內煙草企業在提升顧客滿意度方面需要解決以下問題。
3.1 煙草企業形象有待進一步提升
在市場經濟環境下，煙草企業需要樹立消費者利益至上、國家利益至上的行業價值觀，同時在企業內部積極倡導良好的工作作風，尤其近幾年來，國家實施的一系列禁煙措施（例如公共場所禁止吸煙等），進一步削弱了消費者對煙草的認可度。在這種情況下，煙草企業需要提升自身的企業形象，以此贏得消費者的認可。
3.2 煙草品牌薄弱
受計劃經濟體制的影響和制約，我國的煙草企業普遍缺乏品牌戰略規劃，煙草品牌比較薄弱，在煙草行業中，能夠一直保持穩定銷售的品牌并不多。
3.3 服務水平低，服務能力弱
在市場競爭中，對于煙草企業來說，無論是提供的煙草產品，還是煙草服務，都與顧客需求之間存在一定的差距，造成這種現象的原因主要是：首先煙草企業對自身經營規范缺乏深刻的了解，甚至部分煙草企業受制度限制，多數無法對顧客提供應急訂貨服務；其次煙草營銷人員的服務能力較為薄弱，尤其是分析市場的能力有待進一步提升；第三煙草企業為提升自身的網絡服務水平，給消費者帶來不便；第四煙草企業存在過度服務的現象，無形中增加了顧客負擔；第五沒有建立真正的以市場為導向的營銷體系。
4 完善顧客價值營銷策略的具體措施
4.1 加強管理，確保貨源供應的穩定性
在市場競爭中，對于煙草企業來說，為了更好的服務顧客，需要對自身加強管理，同時重點關注貨源供應的穩定性，一方面培育自身的品牌，另一方面從外省選擇、引進煙草品牌，從根本上最大限度地確保貨源供應的穩定，進而為顧客提供全方位的服務。
4.2 做好煙草品牌培育工作
對于煙草企業來說，在激烈的市場競爭中，要想實現自身的生存與發展，需要提升自身的市場競爭力，培育強勢的煙草品牌，首先工商部門加強合作，建立健全以市場為導向的營銷體系，豐富卷煙供應渠道，做好卷煙品牌培育工作，培育滿足當地消費者需求的卷煙品牌；其次，建立培育卷煙品牌的責任機制，強化培育品牌的意識，明確培育卷煙品牌的責任，從根本上解決計劃經濟體制遺留下來的品牌培育存在的問題（例如品牌培育不清晰、責任不明確等）；最后對重點卷煙品牌加大考核力度，認真維護既有品牌，確保其健康發展。
4.3 建立信息化的營銷體系
隨著科學技術的發展，信息化逐漸成為時代的主題，對于煙草企業來說，為了提升服務質量，需要充分挖掘信息化的價值，對此，需要樹立創新意識，建立信息化的營銷體系，通過深入研究分析終端，實時掌握煙草消費信息，為制定實施煙草營銷策略提供參考依據，一方面推廣使用信息化平臺網絡，借助平臺網絡進行網上訂貨，加強與煙草消費者之間的溝通，同時疏通溝通渠道，從根本上解決卷煙供應問題；另一方面建立完善的卷煙信息數據庫，同時對接業務系統，提高分析卷煙經營數據的準確性，從根本上確保分析結果的有效性。另外，搭建后續服務營銷網絡，收集煙草消費者需求信息，不斷完善顧客消費需求，進而為卷煙消費者提供全方位的服務。
4.4 加強監管力度，建立良好的經營秩序
在激烈的市場競爭中，為了確保煙草行業健康發展，煙草管理部門需要對煙草走私、煙草造假行為保持高壓態勢，對煙草行業加大監管力度，確保煙草市場的純潔性。通過大力宣傳，向煙草消費者提供煙草信息，進一步幫助煙草消費者樹立正確的消費意識。對卷煙產品明碼實價進行監管，確保煙草產品價格的穩定性。
4.5 樹立煙草企業良好的社會形象
對于煙草企業來說，通過樹立自身良好的社會形象，可以在煙草消費者心目中塑造負責任、講誠信的良好形象，從根本上幫助煙草企業提升市場競爭力，在一定程度上確保煙草企業持續健康發展，首先對卷煙品牌進行大力宣傳，切實提升煙草品牌的知名度；其次建立完善的卷煙服務標準，完善服務內容，規范服務行為，優化服務流程，進一步提升服務零售終端和煙草消費者的服務質量和服務水平。第三，樹立以人為本的經營理念，培育企業文化，充分發揮企業文化的激勵作用，健全煙草企業管理制度，明確管理職責，為煙草行業健康發展奠定基礎和提供保障。最后，注重公益事業，做好精準幫扶，主動承擔精準扶貧工作，資助社會困難群體，向社會展示負責任的煙草行業形象。
參考文獻
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煙草營銷策略范文第4篇
關鍵詞：檳榔；營銷策略；卷煙營銷；優化
借勢營銷：將銷售的目的隱藏于營銷活動之中，將產品的推廣融入到一個消費者喜聞樂見的環境里，使消費者在這個環境中了解產品并接受產品的營銷手段。借助消費者自身的傳播力，樹立良好的品牌形象，促成產品或服務銷售的營銷策略。
隨著市場環境的不斷變化，行業改革對當前卷煙營銷提出了更高的要求。基層營銷部門水平與營銷方式是決定煙草公司是否能沖破困境、逆勢而上的重要因素。
1.卷煙營銷現狀及問題分析
1.1產品供求失衡
卷煙營銷是一種基于專賣體制下的壟斷經營模式，這種模式對煙草規范與發展起到一定的促進作用，隨著市場環境的變化，該模式對行業發展帶來一定的制約。商業公司從工業企業調入不同的卷煙品牌時，往往需要考慮到卷煙產品的結構、品牌發展規劃以及利差現狀，可能有一部分卷煙產品不一定能適銷對路。近年來，煙草公司實行稍緊平衡的產品投放策略，按照結構提升需求，導致邊遠散市場低檔煙無法滿足零售客戶和消費者需求，而城鎮高檔位客戶高檔煙供應緊張，部分假、私、非卷煙流入市場，影響零售客戶盈利水平。今年以來，由于市場價格疲軟，社會庫存高位運行，市場供需性矛盾突出，導致零售客戶對煙草企業滿意度和依賴度降低，并加劇真品卷煙非法流通等不規范行為發生。
1.2市場價格不規范
與煙草商業企業相關的卷煙價格主要為調撥價格、批發價格和零售價格。由于各種因素影響，部分客戶卷煙實際銷售價格并未按零售指導價經營。部分貨源緊張而本地市場有消費習慣的品牌實際銷售價格超過煙草公司零售指導價，貨源充足而本地區沒有消費習慣的品牌實際銷售價格低于零售指導價，甚至低于煙草公司批發價。部分零售客戶經營不規范，擾亂市場價格。比如：從事批發經營的高檔位客戶，在事件煙經營中，降低卷煙零售價格，帶動其他商品銷售；部分中小客戶為獲取緊俏煙故意多購進卷煙來提升自身店鋪檔位，該客戶實際經營能力不高，為盡快回籠資金，往往低價銷售順銷卷煙。
1.3品牌培育未延伸到消費者
《新廣告法》出臺，很大程度上限制了品牌培育開展，目前主要采取工商分離品牌培育模式，部分地區正在探索和推進工商協同營銷，在實際執行時，工業企業依托商業企業搭建平臺，將新品介紹給煙草公司和部分零售客戶代表，再由煙草公司將品牌向零售客戶宣傳，零售客戶再介紹給消費者。這種單向線性模式往往會造成品牌信息流失，培育效果不明顯。前幾年卷煙經營處于銷量、結構等指標快速增長的機遇期，部分營銷人員觀念陳舊，管理意識強于服務意識的工作狀態。今年以來，市場狀態低迷，客戶承擔的壓力越來越大，在新品培育過程中，客戶和消費者難以從情感上接受從而形成新的消費習慣，難以形成穩定的消費群體。
1.4需求預測有效性差
卷煙需求預測是市場化取向改革按訂單組織貨源工作的起點，科學的需求預測，精準地把握市場需求能夠及時有效地反映真實的市場需求和變化情況，為商業企業的營銷活動提供決策支持。但由于受行業宏觀調控和品牌規劃發展以及市場的動態變化影響，現行需求預測模型還難以全面準確地把握卷煙總量、結構及品牌（規格）需求情況。在實際銷售過程中，由于需求預測與實際市場的差異性，部分工商企業貨源分配和結構指標等不能滿足實際市場需求，最后導致貨源不能適銷對路。
2. 檳榔營銷策略現狀分析
2.1 共性與個性分類優化的產品策略
檳榔企業將檳榔劃分為休閑、社交和健身食品，然而檳榔本身是一種口腔嗜好品，能刺激交感神經從而產生一定的興奮與滿足。檳榔企業為滿足消費者刺激減壓需求，主動尋找消費者共性需求和個性需求，進行產品品質和推廣策略優化。根據消費群體和個性需求，開發女士專用檳榔、商務禮品檳榔、節日禮品檳榔等專屬產品。在消費結構提升的需求下，新產品包裝一律規范化，中高端產品進行專屬顆粒化，便于吃完后檳榔渣處理；高檔禮品檳榔禮盒化。當前部分地區已出現過度食用檳榔容易誘發口腔癌的輿論，檳榔企業致力于改良檳榔口感，祛除和減輕產品的刺激度獲得更多愉悅感，以減輕甚至消除產品帶來的不適。
2.2獨立統一的價格策略
檳榔產品價格制定既獨立又統一。近年來，檳榔產品銷售價格始終堅持保證產品競爭力又能引導后續消費結構提升的戰略原則，按高、中、低三個檔次對檳榔產品實行差異化定價。根據產品特征和市場需求，參照口香糖等同類快速消費品銷售價格，結合成本和價格策略等多因素自主制定銷售價格。各企業根據地域消費、品牌價值個性化制定銷售價格。具有成熟穩定消費群體的市場采取提價為主、培育為輔的價格策略，還未形成消費習慣的地區則采取培育為主、提價為輔的消費策略。
2.3交叉推進的渠道策略
營銷渠道始終是搶占市場的關鍵要素，檳榔產業發展初期，主要以密集分銷策略和選擇分銷策略為手段，通過最大限度的消費便利性推動銷量的提升。隨著市場行為的變化和移動互聯網的快速普及，檳榔行業已制定和實施線上和線下相結合的渠道策略，建立直銷與代銷相結合的組合渠道。為滿足廣大顧客購買方便需求，在各大購物網站設立銷售點，部分企業開辟網上直營渠道，擴大網上銷售提升市場占有率；對于中高端檳榔產品，實力較強的客戶設立檳榔專賣店，提升產品形象，迎合消費者面子消費心理，目前檳榔市場專賣店主要以直營店和加盟店為主；邊遠農村市場采取密集型分銷策略，加強產品文化滲透。
2.4體驗豐富的促銷推廣策略
檳榔行業精準定位消費群體開展新品免費體驗的推廣策略，盡管形式不同，其實質就是讓利培育消費習慣。目前檳榔行業暫未對密集分銷渠道進行專屬終端打造，其策略是借助終端煙柜為陳列臺，強勢占領渠道陳列“黃金區域”，低成本的借勢陳列有利于各企業資源在其他方面讓利于消費者。以“刮刮中獎”活動為例，超高中獎率（最高時達40%）成功利用消費者驚喜期待心理，將普通的購買行為轉換為驚喜體驗行為。
3. 檳榔專營店成功案例解析
隨著檳榔行業的不斷發展，檳榔專營店已成為快速消費品市場的一大亮點，檳榔專營店采用“廣告式”門面，使品牌文化逐漸深入人心。個性化的店面裝修細節轉化為隱形品牌推廣策略，對其品牌培育大有益處。階梯狀價格區間，建立產品及品牌黏性。企業實行專營店和普通終端貨源差異化供貨。據調查，專營店以散裝和禮盒裝為主，散裝檳榔零售價格以1.8-4元/粒為主，高端禮盒裝單粒價格高達6-8元。其營銷策略是根據消費功能和服務價值等因素綜合考慮，對產品和服務實行個性化定制，打造尊貴享受體驗。普通零售店較低價位檳榔通過高性價比建立消費者與檳榔的產品黏性，擴大和鞏固低結構消費群體；對于消費能力較強或對消費品質有更高需求的客戶，則打造加盟店或直營店提供更高品質的產品和服務滿足其需求。便捷的下單渠道和高效的物流運轉是專營店突出優勢，有個性化需求的消費者通過網絡、電話和現場提供消費需求，3-5日內送貨上門完成服務，消費價格的提升給消費者帶來更多的尊貴體驗和貼心便利化服務，消費者容易產生消費價值認同。
以鎖定消費者為核心的現代營銷意識，提升服務價值。嚴格管理營銷隊伍，要求駐店銷售人員對產生三次以上購買行為的客戶從入店開始5秒內鎖定目標產品，并加以新品推介。據調查，檳榔專營店產品重復購買率高達90%，專營店工作人員注重消費者檔案信息維護，產生重復購買行為的客戶可通過記錄查詢到其信息，根據信息及時推送新品上市、產品活動等營銷信息，有針對性地開展個性化服務，實行定期回訪制度，加強與消費者感情聯系，保證了優良的服務效果和客戶滿意度。
三合一專業化配送員高頻次走訪降低公司運營成本。專營店和普通終端采取相同的市場服務和管理模式。目前檳榔行業市場專員集客戶經理、配送、市場調研三大職能于一身，每天對所轄區域店面走訪一次進行盤貨補貨、上柜指導、市場摸底、客戶服務等工作。除直營店外，檳榔行業市場專員基本承擔了普通零售終端營業專員的所有職能，借助普通終端銷售平臺，完成市場銷售的實際掌控。保證產品不斷檔不脫銷，及時發現經營異常并第一時間解決，保證店面服務質量。
4. 新常態下卷煙營銷策略優化的建議
4.1供需平衡差異化
根據市場需求變化規律，分階段對市場在銷規格進行評估調整。科學分析研判市場形勢，確保卷煙市場供求平衡、庫存合理。堅持按訂單組織貨源的思路，進一步優化需求預測模型設計。從功能需求出發設計專業化調研，切實掌握市場需求真實資料，對預測誤差大的品牌進一步查找原因，分析改進，準確預測消費趨勢。及時引導優質客戶參與需求預測，發揮客戶更接近消費者更了解市場的優勢，提高需求預測的準確性。根據區域市場的消費能力、消費潛力和需求變化趨勢，精準貨源投放。找準專項用煙規律，貨源投放保證淡季無積壓旺季不斷檔。引導產品轉型升級，改變傳統包裝模式和價格策略，特別是針對高檔禮品用煙和事件用煙，可嘗試個性化定制，利用智能終端搜集市場需求，提升產品附加值。
4.2品牌培育場景化
在不違法廣告法的前提下，適時開展創新營銷體驗。圍繞品牌文化，面向零售客戶和消費者開展“品牌文化大講堂”活動。適時營造卷煙交易場景參與感，增加消費者參與興趣和互動性。緊抓節日市場和社會活動有利時機，將產品文化和節日文化有機結合，指導客戶創新產品賣點提煉，及時造勢引導市場。利用掃碼搜集消費者信息，實現品牌培育延伸到消費者。建立高端消費朋友圈，引導消費升級。利用區域發展優勢，適時開展景點營銷、社區營銷、廠礦營銷和工地營銷等多元化有針對性的特色營銷活動，并建立標準化流程，提升品牌文化滲透率。
4.3物流配送精準化
當前卷煙配送主要采取集中配貨統一送貨模式，不論訂購量和訂購金額多少，均實行統一配送。“互聯網+”時代，可嘗試“互聯網+煙草物流”體系建設，在管理監控、配送流程等方面實現信息物流供應鏈信息化。建立物流跟蹤體系，商業企業和零售客戶根據智能終端，實現物流動態查詢、產品預約交貨。縮短配送周期，開展分類配送，根據零售客戶訂購量和訂購金額開展差異化配送服務，訂貨量大經營能力強的客戶由煙草物流系統實行智能配送，訂貨量少經營能力弱的客戶由客戶經理承擔部分配送職能。開辟綠色訂單系統，針對需求量大、急需用煙的客戶開辟綠色訂單配送系統，保證兩天內貨到完成需求供給服務。
4.4 終端建設智能化
根據前期終端建設取得的成果進一步分類升級，按其分布特征及品牌培育發展規劃，分類開展終端信息化建設。在鞏固終端現行六大功能的基礎上，探索開發智能終端建設，試點完善終端需求采集、網絡推廣、零售價格監控等現代化功能需求，引導客戶建立需求搜集平臺，借鑒滴滴打車等APP運行模式，搭建消費者與零售客戶互動平臺。當消費需求發生時零售客戶在線即時搶單，拓寬需求信息交換渠道。強化移動互聯網思維，加強新型終端重點客戶培育，引導客戶利用移動互聯網由傳統的坐銷向智能化行銷轉變。創新零售客戶培訓方式，深入“互聯網+培訓”模式探索，提高終端從業人員服務技能，增加消費者消費黏性。
參考文獻：
[1]范海闊，黃麗云，唐龍祥，馬子龍.檳榔生產消費現狀及存在的問題[J].安徽農業科學，2007，35（13）：4044-4045.
煙草營銷策略范文第5篇
關鍵詞：煙草 ；市場營銷 ；企業發展
一． 煙草企業存在的問題
1. 在煙草營銷過程中缺乏先進的創新性營銷理念
對于企業來講，理念決定方向，也可以說理念決定興衰。一旦理念滯后，企業就會踟躕不前，甚至出現倒退虧損的局面，直至倒閉，這就是理念的力量。理念創新是企業營銷創新的核心和前提。所以，在煙草營銷過程中，必須善于學習，必須打造學習型企業，必須具備先進的創新性營銷理念，引導煙草企業在國際國內激烈競爭的市場中立于不敗之地。
2. 煙草企業缺乏創新營銷系統
在煙草企業營銷中缺乏創新，管理中具有明顯的局限性、不確定性；煙草企業營銷管理還存在著不系統、不全面、不到位，缺少精準的目標和網絡體系，營銷沒有明確的目標市場，過于粗放，缺乏方向。從而造成高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其他部門不能充分發揮整體協同營銷的有效職能。管理層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用，許多煙草企業的營銷工作沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。
3.煙草企業缺乏創新型人才
在煙草營銷過程中,煙草營銷人員素質參差不齊，工作效率不明顯，而優秀的營銷人才在我國市場中非常短缺，在經濟全球化的新形勢下，企業的營銷人才不再是經營型的營銷專家，而應是知識型的營銷通才，應具有較高的文化素養，強烈的社會責任感，并且富有創新精神和進取精神，知識應用能力很強的綜合性營銷人才，應該是科技通才與營銷專才的完美結合，營銷創新能否成功的關鍵，就在于是否擁有創新性的營銷人才。
4.煙草企業缺乏產品創新
產品品牌是企業的生命，在世界煙草市場激烈競爭的今天，產品創新運作中的死亡陷阱客觀存在，我們必須反對為創新而創新，也要反對過早地去進行創新，還要反對貿然進入過于狹窄的新市場空間。科學地制定產品創新策略是時下煙草企業的當務之急，只有認識到產品創新必須依靠主流化的平臺，創造出主流化的市場空間，中國的煙草品牌品牌才能健康成長。
二． 解決煙草企業存在問題的對策
1.創新理念，開創煙草市場營銷新格局
全球經濟化競爭激烈的今天，煙草企業必須把全球市場置于企業的營銷范圍內，以一種全球化營銷理念來指導煙草企業的營銷活動，以爭取更大的市場發展空間。隨著知識時代的快速發展，知識營銷理念是與知識經濟相適應的一種嶄新的新營銷理念，既高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場競爭中穩占鰲頭，知識營銷觀念對企業管理、企業營銷都將產生深刻的影響。要實現企業可持續發展要有色化營銷理念，樹立綠色營銷觀念，開發綠色煙草制品，開拓綠色煙草市場，實現綠色化營銷，這已成為經濟全球化潮流下煙草企業營銷發展的新趨勢，也給企業發展創造了新的機遇。這才是現代企業應充分樹立的最起碼的營銷理念。
2. 組織創新煙草企業營銷系統
創新包括很多方面，諸如知識創新、制度創新、營銷方法創新等等，只有創新之路，才能使煙草企業不斷發展，最終戰勝競爭對手，利用現代電子信息技術為現代市場營銷方法創新和發展提供手段，明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、消費者、市場信息以最佳方式組織起來，使企業所有部門和員工緊密地協作，充分發揮企業的整體有效營銷能力，最大限度地占領市場，實現煙草企業可持續發展的良好目的。
3. 企業要把人才作為促進煙草發展戰略
煙草企業要全面貫徹落實科學發展觀，促進經濟社會又好又快發展，要加快改革開放，不斷提高創新能力，建立在人才優先發展的基礎之上，切實做到謀劃發展同時考慮人才保證，制定計劃同時考慮人才需求，研究政策同時考慮人才導向，部署工作同時考慮人才措施。要樹立人才優先理念，把對人才的重視和渴求轉化為做好人才工作的責任和動力。必須深刻認識到人才在煙草經濟發展中的主導作用和核心地位，把抓人才放在與抓重要的位置去落實。將人才強企戰略納入企業發展的長遠規劃，與科教興國和可持續發展戰略并列，鼓勵各類人才投身全面建設現代化煙草的偉大事業。
4. 產品創新是煙草企業的核心
煙草企業在產品開發過程中，一定要從全球化的角度出發，產品標準創新，也就是說煙草企業的產品應符合國際認證標準，不宜機械地照搬某一標準，而應以消費者要求為最終標準，力求使產品最大限度地滿足消費者需要和市場需求，從而為廣大消費者提供標準的環保低害型的煙草產品；產品品牌創新是企業的生命，在世界煙草市場激烈競爭的今天，煙草企業一定要根據時代的發展和競爭的變化對煙草品牌的設計更新，拓展品牌的內在影響力，不斷擴大擴大品牌的知名度，爭創國際名牌，以品牌取勝；對于中國煙草企業來說，產品服務創新體現在各個方面。諸如在企業經營管理的各個層面樹立以客戶為中心的服務理念，建立有特色的服務手段，對企業管理制度的創新，將客戶至上的原則體現在激勵約束機制之中等等。
