銷售專員實訓總結
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銷售專員實訓總結范文第1篇
人才培養方式改革是我國職業教育改革與發展的關鍵問題，是新形勢下職業教育改革的重要方向，是加快職業教育發展的根本出路。作為人才培養方式改革的核心組成部分――專業課程體系，其構建的合理性直接影響專業建設與發展的成敗。就目前情況來看，高職專業課程體系在構建的過程中主要存在兩個方面的困惑：一是以入口為基準，如何有效融合不同類型、不同能力層級生源的通用性和個性化培養；二是直面出口，如何通過更有效的課程設置來對接行業企業相關崗位。針對上述情況，學院在多年人才培養模式基礎上，緊緊圍繞培養“懂技術、會管理、善營銷、精服務”的專業人才特質，嘗試構建了“崗位對接，能力遞進”的汽車技術服務與營銷專業課程體系。
一、汽車技術服務與營銷專業“崗位對接、能力遞進”課程體系構建
（一）“崗位對接、能力遞進”課程體系核心
“崗位對接、能力遞進”課程體系是在充分企業調研的基礎上，提煉本專業的核心崗位，并按照崗位職業能力與崗位晉升的要求，而不是按學科來設置和編制課程。“崗位對接、能力遞進”課程體系將課程分為四大模塊，這四模塊課程相對獨立，每個模塊關注學生不同方面能力的培養，同時模塊之間又互有聯系，互相促進，四個模塊的課程安排是一個層層遞進的過程，從素質到專業再到拓展最后到綜合。此外，每門課程同樣也是按能力遞進式關系進行編排。“崗位對接、能力遞進”課程體系的主要核心內容。
能力遞進體現為橫向遞進及縱向遞進，縱向遞進主要體現在課程模塊上面，具體為公共基礎課、專業課、專業拓展課、社會實習與綜合實踐課程，其中專業課包括專業基本能力課程及核心崗位能力課程，專業拓展課包括公共拓展課程及專業拓展課程。橫向遞進是指每位課程中學習內容的設計也是基于工作過程導向的能力遞進，如《事故車查勘與定損》這門課程，我們就劃分了輕微事故車查勘定損、一般事故車查勘定損、重大事故車查勘定損及特殊事故車查勘定損四個學習情境。
崗位對接是指結合汽車技術服務與營銷專業對應的主要就業崗位銷售顧問、服務顧問、配件專員及二手車專員我們設置了相應的課程，專門培養他們從事這些崗位所需具備的職業能力。學生只要掌握了這個崗位對應的課程，基本就能從事這個崗位的工作。
（二）“崗位對接、能力遞進”課程體系構建的意義
1.打破傳統學科界限，課程設置及內容更科學合理
“崗位對接、能力遞進”課程體系中將課程分為四大模塊，各模塊內的課程設置打破傳統學科界線，按照崗位能力目標要求，將課程體系劃分為公共基礎課程、專業課、專業拓展課及綜合實踐課程。公共基礎課程主要培養學生的文化素質，以一般通識性能力培養為主，兼顧職業素養的培養，為學生可持續發展、繼續教育職創造條件。專業課程設置主要以專業對應的主要就業崗位為切入點，按照職業崗位要求進行開發和設計，每門課程可能包含若干與該崗位相關的不同學科知識內容。專業拓展課程主要是為了滿足學生其他就業崗位或者更高職業崗位所需求的職業能力而開發的課程。綜合實踐課程主要是培養學生綜合操作及企業頂崗實習方面的能力。
2.崗位對接特征更能滿足行業需求，有利于學生就業
“崗位對接、能力遞進”課程體系中，所設置的課程完全按照企業的崗位能力要求進行開發與設計，能及時體現行業新知識、新技術和新方法，很大程度上提升了教學內容的適用性。同時，由于教學內容取舍的依據是職業崗位的實際需求，每個模塊都以某一能力或技能的形成為主線，把專業知識和專業技能有機地融合為一個整體，并根據工作崗位和崗位能力的變化調整課程模塊設置，與市場需求保持一致。這種課程體系的柔性特征使課程具有更強的適應性，更能滿足市場需，從而提高學生的職業競爭能力。
3.能力遞進式設置更符合學生認知規律，有助于學生可持續發展
依據職業能力梯度，遵照職業能力遞進規律和學習者認識規律，按照公共基礎課程、專業課、專業拓展課及綜合實踐課程序化課程模塊。這種遞進式課程設置不僅可以提高學生學習積極性，扭轉被動學習的尷尬局面，還能夠促進學生充分挖掘自身的潛力，在縱深方向上提升職業能力。更能從學生的人生規劃出發，幫助學生確立職業發展方向，使學生在畢業后獲得可持續發展的能力。同時既滿足學生就業需求，又培養其基本人文素質和職業素養。
二、“崗位對接、能力遞進”課程體系構建過程
（一）市場調研，獲得相關崗位能力專業人才培養特質
近年來依托湖南汽車職教集團及中國汽車營銷人才培養產學研創新聯盟，以專業教學團隊為核心，深入企業一線座談，對寶馬汽車、上海通用、北京汽車、長沙保時捷中心、株洲美寶行、別克株洲4S店、北汽株洲藍北4S店、廣汽豐田湖南九城4S店等品牌汽車集團及其湖南經銷商企業、湖南知名銷售服務公司的組織架構進行收集、分析和篩選，獲取了一百七十多份企業訪談記錄、三百四十多份調查表、六十多份崗位說明書，了解當前企業的組織構架、崗位設置、人員配比；針對每個崗位的職業能力需求，企業考核標準、職位晉升考核條件。全面了解各崗位的任職資格和所需的職業資格證書或上崗證。分析出本專業“懂技術、會管理、善營銷、精服務”的專業人才培養特質。
（二）分析調研結果，提煉專業培養目標崗位
緊緊圍繞培養專業人才特質，深入各類汽車企業進行調研。在企業調研的基礎上，匯總各個企業的調研結果，進行分析、整理，總結出當下企業所需的崗位層次，提煉具有廣泛適用性的崗位能力、崗位職責以及評價標準，由此形成專業崗位群表，描述崗位職責和崗位能力要求，確定了本專業最后主要培養的職業崗位為銷售顧問、服務顧問、二手車專員及配件專員等，努力培養“懂技術、會管理、善營銷、精服務”并具備可持續發展能力的復合型高素質技術技能型人才。
（三）整合課程，形成課程體系
根據上一階段分析結果，針對汽車銷售、服務、保險、二手車置換企業核心崗位群的職業特點，融入國家、行業職業標準和企業崗位標準，以職業行為為導向，結合職業成長規律，按照專業基礎能力-專業核心能力-專業專項能力-專業拓展能力模塊遞進規律，針對現有課程進行解構與整合，形成“崗位對接、能力遞進”的課程體系。
三、“崗位對接、能力遞進”課程體系實施有效保障
（一）探索“五位一體、五元驅動”的校企合作體制機制
2011年，學院牽頭組建了湖南汽車職教集團。本專業以湖南汽車職教集團為平臺，以核心參與中國汽車工程學會的“全國汽車營銷人才培養產學研創新聯盟”為依托，聯合寶馬集團、保時捷汽車、上海通用汽車、北京汽車、上海大眾汽車、湖南申湘、湖南九城等汽車服務貿易集團，創新并實踐了“五位一體、五元驅動”的校企合作體制機制，建立了以政府為主導、由行業、企業、教育公司和學校共同參與的“五位一體”的“理事會”管理體制，通過框架協議、價值合同、捐贈協議等形成“合作育人、合作發展”的利益實體，并建立了成員單位遴選機制、校企定期交流和決策機制、資源與成果共享機制，實施“集團化”辦學。
以保時捷PAEP項目、寶馬BEST項目、上海通用ASEP項目、北京汽車BSEP項目、上海大眾汽車SCEP項目等各類合作項目為載體，以校辦工作室――汽車技術服務培訓咨詢中心、湖南汽車在線網站建設為突破，創新“政府驅動”“行業驅動”“企業驅動”“市場驅動”和“學院驅動”的“五元驅動”校企合作運行機制。實現行、企、校“培養方案共訂、培養過程共管、師資隊伍共培、實訓基地共建、教育資源共享、校企文化共融”，初步形成了“合作辦學、合作育人、合作就業、合作發展”的良好局面。
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（二）組建一支“專兼結合，校企互通”雙師教師團隊
“崗位對接、能力遞進”課程體系需要專業教師在教學內容、教學方法上進行調整和改進，這對教師是一個挑戰。同時這需要專業成立一支由企業專家及學校專家組成的專業教學團隊。近三年學校共投資一百多萬元，先后選派10名本專業教師出國培訓，更新教育教學理念，學習專業和課程建設經驗；同時聘請國內知名職教專家進行專業建設和課程改革培訓，有效提高教師專業和課程建設能力，保障了課程體系改革的順利進行。同時實施了“企業歷練”工程，每年派教師到企業頂崗實習1個月，為企業提供相應技術服務，有效提升了教師實踐能力。從行業或企業一線聘請了12名專業管理人員、技術人員擔任兼職教師，建立了一個由企業專家構成的兼師庫，實施了兼職教師動態遴選與管理體制。這些兼師主要承擔了專業技能課程的教學、企業訂單課程及生產性實訓指導工作等。
（三）校企共建“設備先進、功能完備”的實習實訓基地
通過“五元驅動”，創新基地建設模式。以“政府驅動”建設了“國家汽車技術服務與營銷專業教師企業頂崗培訓基地”“湖南省汽車專業師資認證培訓基地”“湖南汽車制造業高技能人才培養基地”；以“行業驅動”建設了“國家汽車營銷人才培養產學研創新聯盟基地”；以“企業驅動”建設寶馬集團株洲培訓基地、保時捷汽車湖南培訓基地、上海通用湖南教學中心、北京汽車株洲培訓基地等；以“市場驅動”建設了“華大菁英合作院校師生培訓基地”“湖南汽車在線網”；以“學校驅動”建設了“汽車技術服務培訓咨詢中心”“汽車構造實訓室”“發動機拆裝實訓室”“汽車保險與理賠實訓室”等。至今已經建設成了一流的具有真實職業氛圍的校內實訓場所，完全能夠保障專業校內實訓的高效運行，并有專人維護，定期檢修，確保了完好率。校外實訓基地建設以“廠中校”為重點，建有湖南申湘集團等26個校外實習實訓基地，這些校外實訓基地承擔學生專業課程學習過程中的企業觀摩、企業調研及頂崗實習及就業等功能。同時，將企業“6S”管理理念引入實訓室建設與管理，一個集“產、學、鑒、研、培”功能于一體的、區域共享型實習實訓基地已基本形成。
（四）構建“數字化、共享型”專業教學資源
除了師資隊伍建設及實訓場地與設備建設外，還需要其他配套相關設備，如專業教學資源、專業教學管理等。近兩年，本專業構建了“數字化、開放性、共享型”的專業教學資源，初步搭建了集專業技能抽查標準庫、課程資源庫、培訓資源庫、專業素材庫、專業信息庫于一體的專業教學資源庫空間。
（五）引入國際名企培訓方法體系，以做學合一為主，創新教學方法與手段
引入寶馬集團企業員工“互動式”教學模式與標準，充分運用翻紙板、針板、活動掛圖、PPT、CI等教學手段，采用實驗導入、任務驅動等靈活多樣的組織形式，改革教學做合一的教學模式。
引入寶馬、保時捷、上海通用汽車等國際知名企業培訓方法體系，參照企業汽車銷售、服務二手車置換等崗位的典型任務創設學習情境、引入企業培訓項目，校企共同開發教學/培訓資源與標準，完成網絡在線學習、教學與管理平臺建設，通過任務引入、項目展開、項目指導、項目評價、項目拓展等方式實施項目導向教學。
銷售專員實訓總結范文第2篇
關鍵詞 高職院校；課程設計；教學模式；理實一體化；酒店市場開發與公關宣傳
中圖分類號 G718.5 文獻標識碼 A 文章編號 1008-3219（2012）23-0052-04
《酒店市場開發與公關宣傳》是酒店管理專業必修的職業能力核心課程。該課程將市場營銷公關的基本理論和酒店行業的特點相結合，其內容用于指導酒店業的營銷工作。廣州番禺職業技術學院酒店管理專業借助國家首批示范性重點專業建設平臺，積極開展課程改革探索。
一、課程建設的理念
（一）堅持校企合作開發與設計課程
成立由行業、酒店、學校三方人員組成的《酒店市場開發與公關宣傳》理實一體化課程開發小組。課程建設過程中得到專業指導委員會成員（花園酒店、長隆酒店、東方賓館、南沙大酒店等企業專家）及南沙大酒店的指導和幫助，他們對課程建設提出了很多意見和建議。
（二）基于職業性、實踐性和開放性建設課程
分析酒店營銷公關部職業崗位群的工作任務和工作過程，確定典型工作任務。在執行任務時，由學生分組模擬組成酒店營銷公關部，根據部門的組織結構與人員分工，各司其職，開展工作，充分體現職業性；教學過程注重學生實踐能力的培養與鍛煉，注重操作技能環節，并作為評價學生的主要依據，充分體現實踐性；積極邀請行業能工巧匠進課堂，組織學生觀看視頻，根據行業需要不斷調整教學內容，根據學生要求不斷改進教學方法，充分體現開放性。
二、課程內容的開發
（一）確定課程目標
職業性是高職教育的重要屬性之一。課程組首先對酒店營銷公關部門各崗位工作任務和工作過程進行廣泛調研，在此基礎上，確定本課程所對應的典型職業崗位（考慮剛畢業時的崗位，以及未來5～8年職業崗位的變遷），如酒店預訂專員、酒店銷售代表、市場專員、銷售經理、營銷總監等，然后分析要完成此典型職業崗位的各項工作任務所必備的知識與能力等素質要求，最后確定本課程的培養目標，從專業能力、方法能力和社會能力三個方面詳盡描述要達到的綜合職業能力要求。專業能力包括：開展酒店旅行社市場銷售業務；開展酒店商務市場銷售業務；實施酒店營銷公關類調研活動并提交調研報告；根據酒店的定位，準確尋找酒店的客源并對不同的客源實施差異化的策略；編制酒店產品說明書；進行酒店廣告宣傳的策劃與管理；實施酒店贊助活動；組織酒店新聞會；處理酒店公關危機；編制酒店營銷公關計劃。方法能力包括：自主學習新知識和新技能的能力；多渠道獲取信息的能力；獨立思考，運用理論知識分析問題、解決問題的能力；制定工作計劃并予以實施、協調、總結、歸納的能力。社會能力包括：較強的表達溝通能力和談判能力；較強的團隊協作能力；較強的克服困難能力。
（二）選擇課程內容
課程組在對酒店營銷公關部工作任務分析的基礎上，充分考慮學情、校情以及學科知識本身的特性，以教學目標為導向，確定了本課程的教學內容（六大情境）與學習任務。六大情境分別為調研酒店市場、確定酒店整體營銷戰略、開發酒店市場、策劃酒店廣告、實施酒店公關活動、編制酒店營銷公關計劃。對應的工作任務分別為完成本模擬酒店PEST（Politics， Economy，Society，Technology）、SWOT（Strength，Weakness， Opportunity，Threat）及顧客購買行為調研報告，完成本模擬酒店STP（Segmenting，Targeting，Positioning）戰略規劃，編制本酒店產品說明書，策劃本酒店廣告、實施本酒店公共活動（任選其一），編制本酒店年度營銷公關計劃。
（三）組織課程內容
本課程由六大情境構成，實際上，前五大情境學習任務的完成也為第六大情境打下了基礎，并且前五大情境體現了營銷工作的一般步驟，即在內容的序化上以工作過程系統化為依據。
三、教學模式設計與創新
（一）踐行“教學做相結合，理論與實踐一體化”的課堂教學模式
本課程教學模式以項目導向、任務驅動為指導思想。首先，本課程所有的任務都源于實際。對于每個學習情境的每個任務，師生按照“資訊——計劃與決策——實施——檢查與評估”的順序實施，完成任務的過程也是學生學習的過程，同時也是教師教學的過程。此模式突破了“教師講完所有理論后再讓學生課后實踐”的安排方式：先由教師講完一部分與實踐相關的理論知識或者先讓學生摸索，然后在學生需要時再適時提供理論的內容組織方式，從而達到項目導向、任務驅動，教、學、做三者完美結合。以情境四的具體設計為例進行說明，如表1所示。
（二）多課堂教學，課堂與實踐地點一體化”的教學創新
第一，課程組建設了本課程的網絡課程平臺，網絡課程中提供豐富的教學資源，建有實時交流論壇、聊天室等虛擬社區供學生使用，學生不僅能閱讀資料、觀看視頻，而且能在線提問、在線檢測知識等，實用高效的線上虛擬課堂成為線下傳統教學的良好補充。第二，課程組利用校內生產性實訓基地——頌雅園餐廳和青年旅館，開展“頌雅園餐廳定位及廣告方案策劃”、“青年旅館產品宣傳冊設計”，并配合美酒節開展“美酒節宣傳促銷推廣”等學習活動。第三，課程組依托校外實訓基地開展酒店產品宣傳冊的設計制作比賽，讓學生的學習在課堂與校內校外實訓基地的真實工任務中進行。各種方法手段、多地點教學模式的嘗試，使得本課程實現了“課堂是實踐點，實踐點也是課堂，線上線下為多課堂”的一體化教學。
（三）“目標——策略——評價”一體化課堂教學環節創新
一個優秀的項目設計應由目標、設計方案和評價方案三個部分組成。在課堂教學中，隨著教學情境的不斷深入以及教學內容的需要，在課堂教學策略實施環節，可以由教師帶領學生完成某項學習任務，也可以由學生獨立探索完成某個學習任務。
另外，在教學評價環節，本課程堅持多方評價，過程與結果并重，知識、技能與態度、方法共同評價，力求盡可能幫助學生全面衡量其專業能力、社會能力與方法能力水平。詳見表2評價單。
（四）“表單護航，教學設計與實施過程并重”的學習監控創新
為了更好地了解與掌握學生的學習表現，課程組在實踐過程中不斷摸索，開發了一套嚴格的學習管理表單，如引導文任務單（見表3）、任務實施進程自查表（略）以及評價單（略）等，這些表單一方面為評價學生提供了依據，另一方面也極好地培養了學生的自學與反思能力。
參考文獻：
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Construction of Practice-theory Integration Curriculum of “Hotel Marketing Development and Publicity” in Higher Vocational Schools
ZHANG Ping
（Guangzhou Panyu Vocational and Technical College， Guangzhou Guangdong 511483， China）
銷售專員實訓總結范文第3篇
一、背景介紹
筆者任職于廣東機電職業技術學院，教授商務英語課程，因學校要求專任教師每五年需在專業相關企業掛職鍛煉六個月，筆者于2011年上半年來到中國國際美博會的主辦方實習，以補充商務英語會展方向的一線實踐經驗和專業知識。
二、企業概況
中國國際美博會（原廣東國際美博會）是由廣東省美容美發化妝品行業協會主辦，創辦于1989年，1996年以來每年舉辦兩屆，至今已成功舉辦44屆。展覽規模雄踞亞洲第一、世界第二，設有12大專業展館，全面涵蓋美容行業各范疇。展會共吸引了來自中國大部分省份以及亞洲、歐洲、美洲、大洋洲等國家和地區的企業參展。近幾屆中國國際美博會每屆到會采購和觀摩的專業人士都超過40萬人次。
三、掛職鍛煉工作項目
筆者全程經歷了第34、35屆美博會的籌備、舉辦和總結等環節，任職于市場部，擔任海外專員，承擔的工作主要為涉外推廣、特備節目籌備、涉外資料優化、市場調研、現場統籌管理等。具體項目如下：1.Specialevents特備節目2.Pressrelease&E-blast英文新聞稿及英文簡訊3.FairDirectory&ShowPreview會刊及展前預覽4.Overseainvitation海外買家/展商邀請5.Overseaunitsinvitation海外機構邀請6.Visitorsurvey買家問卷調查7.Exhibitorlist展商名錄8.Exhibitormanual展商手冊9.Internship學生實習在工作過程中，筆者接觸到規范的展會操作流程，也對展會的銷售、統籌和市場各項工作有了較好了解，意識到專業嚴謹的工作態度的重要性，掌握了展會知識、行業需要的能力素養、規范的管理運營模式。在涉外展會行業工作的過程中，筆者意識到自己的不足，并且時刻在思考應該培養什么樣的人才，以適應現實的工作環境。
四、促成校企合作
在實習過程中，筆者得到學院領導的支持，成功促成了主辦方和學院的合作，有機會和學生一起實習。在和學生一起實習的過程中，筆者對學生在工作中的欠缺有了深刻的了解，也意識到在今后的教學中需要引入和補充的內容。在第34屆美博會期間，共有學生107人次參與了展會現場的實習，負責場外指引和問卷調查。在35屆美博會中，有15名學生在暑假期間在主辦方單位擔任展會助理工作，并于展會現場于銷售辦公室、媒體辦公室、辦證中心等處工作，同期另有學生95人次參與現場實習工作，工作內容和34屆相同。2011年至今，我院已成功與中國國際美博會合作五年共9屆展會，每年為商務英語學生提供了大量的涉外展會實踐機會，實習崗位也不但擴充和完善，現有崗位為：展位翻譯、咨詢接待、媒體助理、市場助理、銷售助理、辦證登記、門禁管理、人員管理、禮儀接待等，學生可以在這些崗位上運用課堂所學的商務和英語知識，積累實踐經驗，提升組織管理能力、人際交往能力、臨場應變能力。
五、反思與建議
在對學生的培訓和現場指導中，大部分學生不畏艱苦，以積極向上的態度認認真真完成工作，筆者十分欣慰，但也看到個別學生存在的問題，比如紀律性不強，不夠靈活等。通過與學生一起在企業長時間鍛煉，并以企業的眼光去看待學生，換位思考讓筆者受益匪淺。筆者認為，在商務英語課堂教學中教師需要注意以下內容：1.工作態度學生社會經驗少，對家庭和學校往往依賴較大，涉外展會實習工作強度大，且需要接觸成千上萬的展商和觀眾，學生容易產生不適應，因而產生消極情緒。教師在常規授課時應幫助學生端正工作態度，擺正心態和位置，方能在心理上做好準備。2.嚴謹的工作流程在畢業之前，學生的主要生活環境集中在家庭和校園，兩者都相對輕松和自由，但國際化展會中都采用十分嚴謹的標準化工作流程，節奏緊、效率高，學生在短時間內轉移環境同樣會產生不適應，跟不上或理解錯誤，不能滿足企業的用人需求。因此，校內實訓課程必須引入與企業一致的標準化工作流程，讓學生意識到嚴謹的重要性，并提前熟悉工作流程。3.企業需要的知識技能、社會能力企業所需的知識技能與時俱進，更新速度快，學校所提供的知識體系更新有時存在滯后，必須及時關注行業動態，更新教學內容和模式；企業要求的社會能力較高，特別是人際交往能力和臨場應變能力，學校可以通過支持學生社團的方式，為學生提供更多提升社會能力的機會。
六、總結
銷售專員實訓總結范文第4篇
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關鍵詞] 連鎖企業；門店營運管理；項目化；課程開發
[中圖分類號] G710 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-893X(2014)05?0035?04
[收稿日期] 2014-07-04；[修回日期] 2014-09-27
[基金項目] 湖南省教育科學“十二五”規劃2012 年度立項課題《基于“CTPE”的高職人才培養模式創新研究》（XJK012CZJ019）
[作者簡介] 范征（1968-），男，湖南長沙人，湖南科技職業學院經貿商務系副教授，主要研究方向：人力資源管理，連鎖企業經營管理.
一、課程的定位
目前，我國高職院校在校生973.6 萬，年招生人數318 萬[1]。高等職業教育經過幾年的快速發展，已占我國高等教育的半壁江山，為實現我國高等教育大眾化作出了不可磨滅的貢獻。
然而，國內高職院校大都是從中專升格而來，在人才培養模式特別是課程體系始終沒能徹底擺脫傳統學科型教學模式的束縛，或是沿襲過去中專、中職的做法，成為中專、中職教育的“發面饅頭”；或是照搬本科教育的形式，成為本科教育的“壓縮餅干”，培養出來的很可能就是基礎理論不如本科，實際技能不如中職，毫無高職特色的學生[2]，在技能、經驗、知識結構的培養上與社會需求不相適應，結構性失業嚴重。因此高職院校課程改革勢在必行。
高職教育不但培養學生掌握某一專業的基礎理論與基本知識，更重要的是培養他們具有某一崗位群所需要的生產、建設、管理、服務第一線工作的操作和組織能力。因此，課程改革應該崗位化，即根據行業崗位群，構建學校與社會、教學與生產、理論與實踐緊密聯系的工學結合、實用價值強的課程，與工作崗位互動，讓學生獲得工作崗位所需要的完整知識、技能，以崗位的工作任務及完成每項作任務應具備的職業能力培養學生的職業意識與職業精神。
目前全國大約有230 多所高等院校（主要是高職院校）開設了連鎖經營管理專業（或方向），主要面對現代連鎖商貿流通企業，培養能掌握現代連鎖企業經營管理基本理論和連鎖門點營運管理專業技能，熟悉連鎖商貿流通企業的運作流程，能夠熟練進行連鎖企業各部門管理工作的復合型與技術應用型人才[3]。“連鎖企業門店營運管理”是一門非常重要的專業核心課程，主要根據大型連鎖企業門店崗位及崗位群設置情況，并對崗位典型工作任務進行分析，歸納總結出該崗位的能力素質模型，以培養學生門店營運管理能力為主要目標而設置的一門課程。本課程與“商品學”“連鎖經營管理原理”等前導課程和“品類管理”“連鎖企業采購管理”等后續課程構成完整的職業核心能力培養體系。
我校本課程在項目課程開發理論的指導下，通過對學生專業技能及管理能力的全方位塑造，設計了走進門店營運管理、規劃門店布局、陳列門店商品、控制門店采購與庫存、門店商品促銷管理、處理門店顧客服務事項、評估門店經營績效、管理門店安全與損耗八個學習型項目，使學生通過項目任務反復訓練，讓他們在校內就掌握崗位操作技能，獲得職業崗位的感性認識，提高專業素質，增強職業技能和就業競爭力，實現專業人才培養目標。
二、課程設計流程
根據克諾的研究，項目化課程是始于17 至18世紀的職業教育，它與自然科學家的實驗、法學家的案例研究，軍事參謀的沙盤練習屬于同一類型的課程模式[4]。
課程是高校人才培養的基本單元，也是實現人才培養的基礎。在進行課程設置和內容設計時，首先是對連鎖企業的典型就業崗位所要求的知識技能進行調研，將專業課程與典型工作崗位進行對口設計，并且每年對用人單位、行業企業和對口就業的畢業生進行市場回訪，了解其人才需求的變化狀況，對課程體系和課程內容進行相應的動態調整，以符合企業和市場的要求。
連鎖零售業涉及的業態多、崗位多，經過調研分析，選取了超市、百貨兩種業態的采購專員、食品/百貨課長、現場督導、招商專員、客服主管等五個典型崗位作為連鎖專業學生的主要就業崗位，并以此來開展教學設計。通過連鎖零售企業和行業專家，對五個典型崗位所需的能力和應掌握的知識進行闡述，能夠清楚地看到了各項工作的過程及內容，并了解各項工作的重要程度、難易程度以及相互關聯程度，并將這些知識能力與相關課程對應起來。以采購員為例，其崗位應具備的知識、能力及對應課程分析如下（見表1）。
根據以上分析，可以得出連鎖專業學生需要掌握的主要知識技能標準為：
（1）商務談判能力：能夠與供應商就擬采購商品的數量、質量和價格和日期等問題進行談判，達到預期目標；能夠與零售商就店鋪的面積、租金和租期達成一致意見；能夠就店鋪的促銷活動與供應商就商品交個、數量和日期達成一致意見。
（2）商品管理能力：能夠正確地分析店鋪的銷售數據，進行商品的ABC 分析及庫存管理，合理地進行商品品類組合，及時引進新品，淘汰滯銷品；能夠根據商品陳列的原則正確地繪制商品配置表；能夠成功地策劃不同主題、不同商品的促銷活動。
（3）賣場布局設計能力：能夠根據店鋪的面積及形狀，合理地進行商品的貨位設計和空間布局。
（4）人際溝通能力：能夠正確地處理好顧客投訴；能夠協調好各部門之間的工作和處理員工之間的矛盾。
（5）人事管理能力：能夠制定并執行部門日、周、月工作計劃；能夠合理地進行員工工作任務和時間的安排；能夠對員工進行培訓和業務指導；能夠運用正確的方法考核和激勵員工。
三、項目化課程開發思路
基于項目化的課程開發首先要完成的是工作任務與職業能力分析，其具體操作過程如圖1 步驟一所示。由于工作項目與職業能力分析面向專業，因此在具體實施過程中，一定要邀請本專業領域的企業和行業專家，要求他們以崗位工作為出發點，只闡述在崗位上做哪些工作，怎么做這些工作，而無需考慮那些跟崗位工作有關的知識。通過專家們的描述，我們明確了各項工作的過程及內容，了解了各項工作的重要程度、難易程度以及相互關聯程度，在這個基礎上，提煉出具有學習價值的典型工作任務（工作過程和工作內容）并轉化成相對獨立的工作項目（一組具有相關性的工作任務組成的工作領域），然后再對工作項目進行分解和細化，獲得每個工作項目的具體工作任務（工作過程中需要完成的具有相對獨立性的任務），并對完成工作任務應掌握的職業能力做出較為詳細的描述。在整合不同專家和教師的意見后，形成工作任務分析表（見表1）。
最后再跟專家們一起討論所設置的工作項目、工作任務是否覆蓋了他們先前所描述的工作過程和工作內容，并對職業能力進行評判和鑒定，看其是否包含了崗位工作要求學生必須掌握的各項能力，然后再實施教學。在教材選取上選用高職高專規劃教材（最好是由任課老師與企業合作編寫），并采用企業的真實經營案例作為輔助教材，提高學生職業能力培養的效果。
四、項目化課程的設計
項目化課程開發的第二階段是項目化課程的設計，其實施是以職業能力為目標、以工作任務為載體、以技能訓練為明線、以知識掌握為暗線進行的。設計過程包括課程內容選取和學習項目設計，如圖1 步驟二所示。
（一）課程內容選取
選取課程內容的基本思路是：根據典型工作崗位所需的基本知識和技能，參照企業專家的建議和國家職業技能標準，進行崗位任務分析，提煉、歸納、整合所需的知識、能力與素質，進而選取教學內容。這其中能力目標是主要分析對象，按照職業特定能力、行業通用能力和基本能力構成金字塔式的能力構架，如圖2 所示。
門店營運以顧客服務為中心有四個主要內容：商品陳列與盤點、顧客服務、商品促銷及商品防損。典型的工作任務主要有：門店組織結構、顧客服務管理、商品管理、促銷管理、門店安全等。因此，本課程的教學重點放在顧客服務、商品管理、績效控制等三大核心能力的培養上，教學內容覆蓋營運標準化、門店布局、顧客服務、商品管理、門店業績評價等連鎖門店營運管理的基本內容與關鍵環節。見表2。
（二）學習項目設計
學習項目設計是項目化課程設計的最終目的。通過設計操作性強、預期較好的項目來實現課程內容分析中所提到的“能力目標”和“知識目標”。如前所述，課程被分成了八個工作項目，其中每個項目又分解成2～4 個任務進行教學，每個任務后設計了技能訓練，每個項目后設計了綜合實訓，這樣提高學生的學習興趣和探究欲望，并且在學習完每個任務和項目后，通過技能訓練和綜合實訓能及時地鞏固所學知識。
（三）教學情境的設計
項目化課程開發的最后一步就是教學情境的設計，如圖2 步驟三所示。我們在課堂講授中采用音視頻等多媒體教學手段，分組組討論等教學方法，還通過“3D 門店營運實訓軟件”“賣場布局與商品陳列模擬實訓”“頂崗實習”等實訓，盡量給學生營造出出一個真實的門店經營環境，模擬實際工作中的要素，不僅從實際工作問題或情景出發，利用真實而有效的問題或情景，引起學生的學習興趣和探究欲望，而且還要求學生按照實際工作的操作過程或規范來解決問題，從而消除教學環節與工作環境之間的差異，使學生學習到的知識和技能能直接應用于實際環境中，縮短“學”與“用”之間的差距，使學生能很快適應崗位要求，實現學習與就業的“無縫對接”。
參考文獻：
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銷售專員實訓總結范文第5篇
一、市場營銷專業實踐性教學與地方產業發展相結合的必要性和可行性
1.地方產業的發展，迫切需要具備營銷實踐能力的實用性人才
福建晉江地處閩南三角地帶，已連續多年位居福建省經濟十強縣(市)之首，擁有“中國品牌之都”——“世界夾克之都”“中國鞋都”、中國紡織工業基地、中國體育產業基地等13項“國字號”產業，形成紡織服裝、制鞋、食品、輕工玩具、陶瓷石材五大傳統產業及紙制品、車輛機械、精細化工、生物制藥、新型材料業五大新興產業。地方產業的快速發展，及其對實用性人才的迫切需求，為中職學校具備營銷實踐能力和開拓創新能力的學生提供了廣闊的就業空間，同時也對中職學校市場營銷專業的教學提出了更高的要求。
2.地方產業的發展，要求市場營銷實踐性教學與地方產業發展相結合
改革開放以來，僑鄉晉江民營經濟飛速發展。現有民營企業數萬家，擁有安踏、特步、勁霸、九牧王、心相印、雅客、梅花等幾十個中國馳名商標和名牌產品。“一個成功的企業離不開創新和營銷！”可見營銷對企業發展的重要意義，以及企業對營銷專業人才的迫切需求。然而在晉江的企業發展現狀中，除少數較大型企業通過校企合作設立“冠名班”“訂單班”等方式來培養人才外，多數企業、特別是中小型民營企業在用人方面多講求低成本、高效益，不愿意花時間和精力去培養剛剛步入社會、缺乏實踐能力和工作經驗的學生，也不愿意承擔把學生培養成才之后跳槽給企業帶來的損失。因此他們往往要求畢業生能夠“即來即用”，特別關注學生的動手操作能力和綜合實踐能力。企業對人才的這種需求特點，進一步要求中職學校市場營銷專業實踐性教學能與地方產業發展相結合，培養出適應地方產業發展要求的應用性營銷合格人才。
3.中職學校與地方企業校企合作、聯合辦學的逐步開展，使市場營銷專業實踐性教學與地方產業發展相結合成為可能
近年來，在各級政府、教育主管部門的大力推動下，本地中職學校與部分地方企業校企合作、聯合辦學的新型職業教育模式正逐步推進。2006年晉江汽修廠整體搬遷到筆者所在學校，使“前廠后校”的辦學模式得以真正實現；2007年晉江首個企業冠名班“恒安班”落戶安海職校，給晉江職業教育帶來新突破。此后晉江幾所中職學校與安踏集團、七匹狼集團、著龍服裝、友成制衣、三福紡織等數個企業和單位，展開創辦“冠名班”、開設“企業講堂”、建立校外實習實訓基地、冠名各種職業技能賽事等多種形式的校企合作、聯合辦學。多樣化的校企合作，“半工半讀、工學結合”的技能型人才培養模式，加快了中職學校部分專業實踐性教學與地方產業發展的融合，也為市場營銷專業實踐性教學與地方產業發展相結合帶來更大的可行性和參考作用。
二、市場營銷專業實踐性教學與地方產業發展相結合的實際運用
1.課堂實踐教學
（1）課堂陳述。市場營銷實踐教學中的課堂陳述，可由教師圍繞教學內容給學生布置一個主題，讓學生利用課余時間搜集并整理資料、制作課件，在課堂上進行展示。如學習營銷策劃內容時，教師可向學生發問：晉江雅客食品如何從一個擁有800多個糖果品種卻默默無聞的晉江老企業，一躍成為糖果業領軍品牌，并創下招商會第一天簽約金額2.3億元的銷售奇跡？由學生圍繞這一問題，自行查找和學習促使雅客走向成功的葉茂中知名營銷策劃案，并結合營銷策劃知識要點進行歸納整理，在課堂上進行陳述和展示，再由教師點評學生表現的優缺點，進行必要的知識補充。由此提高學生的自我學習能力、歸納總結問題的能力。
（2）案例分析。案例分析是在教學過程中，由教師選擇和安排教學案例，學生圍繞案例，綜合運用所學知識與方法對其進行分析、推理，提出解決方案，師生共同探討、交流的實踐性教學形式。真實、生動地反映當前地方企業發展現狀的典型性案例，能夠激發學生參與分析討論的積極性，使學生身臨其境，從而獲得仿真營銷活動的效果。如在講授“市場定位”時，教師可提出：面對NIKE、ADIDAS、李寧等運動品牌的強大競爭，晉江鞋業該如何通過市場定位打造“中國鞋都”運動品牌新形象？學生在對上述運動品牌的定位進行分析之后，提出自己的觀點、看法和應對的定位策略，再由教師列舉安踏、特步、喬丹等晉江運動品牌的成功定位范例，與學生的觀點進行對比、點評和總結，以此引導學生主動學習，培養學生綜合分析問題和創造性解決問題的能力。
（3）情景模擬教學。情景模擬教學是在學生已熟練掌握某一營銷理論知識的前提下，由教師圍繞這一知識，將企業營銷活動引入課堂，給學生創設一個營銷實踐情景，讓學生在課堂上分角色進行模擬實戰演練，由此架起溝通理論與實踐的橋梁，增強學生理論應用于實踐的能力。如學習推銷理論之后，由教師組織部分學生分小組扮演晉江雅客、親親、盼盼食品的推銷員，其他學生扮演不同性格特征的顧客或進貨商人，由“推銷員”根據“顧客”特征及現場反應，運用各自的推銷技巧展開推銷競賽，最后根據每個小組“賣”出去的食品多寡來判定勝負。事后讓學生先行對自己的表現進行點評，再由教師進行指導和總結。此類活動不僅能激發學生的興趣，使學生的理論知識得以鞏固，而且有利于學生競爭意識和團隊協作能力的培養，也有利于實際操作技能和靈活應變能力的鍛煉和提高。
2.校內實踐教學
（1）開設“企業講堂”。筆者所在學校會定期或不定期地邀請畢業于中職學校的商界精英、企業主管、人力資源培訓專員和創業成功的往屆校友來校開設“企業講堂”，向營銷專業學生講述企業如何適應營銷環境、面對競爭，如何通過正確定位更好的滿足消費者需求，如何開發產品和進行品牌擴展，如何運用多樣化的促銷方式進行有效促銷等等，從而為學生提供源于真實，新鮮、豐富的本地企業營銷實踐經驗。
（2）參與校園內營銷活動。中職校園內的營銷活動以校園為活動范圍，以在校師生為目標顧客，如移動公司的通信套餐校園促銷、可口可樂公司的校園新品推廣、學校食堂的服務態度調查、校內店鋪的產品需求調查、藝術類學生的手工制品創意市集等等。這類真實發生的營銷活動貼近學生生活、面向學生需求，具有很強的實踐性。教師可以組織營銷專業的學生參與其中，并適時跟蹤指導，從而使學生的營銷學習更接近于企業實戰。
（3）組織專業技能競賽。為了驗證學生專業技能的掌握情況和專業實踐能力高低，營銷專業教師可以組織和指導學生參加市場營銷方面的專業技能比賽，如晉江知名企業營銷專題知識有獎競答、鞋類產品推廣營銷策劃比賽、“中國鞋都”品牌產品模擬推銷競賽、商務談判大賽等。通過營銷技能與本地產業相結合的各種競賽，鍛煉學生膽識，培養學生的競爭精神和創新能力。
（4）引企入校，共建校內實訓基地。隨著政府和社會各界對中職教育扶持力度的不斷加大，“恒安班”“百宏班”“安踏班”等機械、物流、電氣、鞋類檢測專業的企業冠名班在晉江各中職學校相繼開班。為了定向培養出能夠適應企業所需的實用型職業技術人才，企業積極為學校專業實習、學生技能培養、專業教師培訓提供各種幫助，除定期派員來校開設“企業講堂”外，也與學校聯合共建校內實驗實訓基地，為學生提供了廣闊的實踐空間。在此大好形勢之下，中職學校的市場營銷專業也應順勢而上，力爭與本地知名企業共建冠名班，通過校企共建營銷實驗實訓基地，進行營銷活動的實戰模擬，讓學生親身體驗企業運作的整個流程，為今后更好的適應具體工作崗位打下基礎。
3.校外實踐教學
（1）進行觀摩學習。職專一年級是市場營銷專業學習的基礎階段，學校可充分利用校外實踐資源，多組織學生到大型商場或大型展會進行觀摩實習。如一年一度的晉江國際鞋業博覽會，筆者就會組織學生以參觀、志愿者的身份參與其中，讓學生觀察各類鞋機、鞋材、成品鞋廠商的產品開發和品牌競爭，及其面向中間商和顧客的現場推銷手段、各種促銷和宣傳策略的運用。通過學習近距離觀察生產者、中間商、顧客和企業展品，有助于學生開闊眼界，形成相應的洞察能力和分析能力，并積累社會經驗。
（2）開展市場調研。在校外實踐教學環節，營銷專業教師可組織學生為合作企業進行專題市場調研，如為運動鞋服企業進行產品性能、款式花色等市場需求的調研，為食品生產企業進行各類產品市場需求量的調研，或試銷新品的消費者口味喜好的調研等。通過指導學生設計調查問卷，進行現場實地調研，整理、分析調查資料和撰寫調查報告等一系列營銷實踐活動，培養學生搜集、整理、分析市場信息和發現市場機會的能力，在增強學生實踐經驗的同時，也為今后的就業打下良好基礎。
（3）組織頂崗實習。頂崗實習是實踐教學的重要方法，一般安排在中職教育的最后階段，即學生從學校走向社會的銜接階段，可由學校和合作企業簽訂協議、統一安排學生進入企業實習，也可由學生通過各種途徑自己尋找單位進行實習。在頂崗實習過程中，學生和指導教師應積極尋找機會，主動申請參與企業環境分析、市場調研、品牌定位、產品開發、價格制定、渠道拓展、宣傳促銷等一系列營銷活動，或參與營銷活動的某一環節。學生在實習過程中逐步了解企業、熟悉企業，為企業解決問題，將幾年所學的理論知識轉化為自身技能，并在實踐中檢驗自己，總結經驗、發現不足，調整和補充知識與技能結構，扎扎實實完成實習任務，為營銷專業學習畫上圓滿的句號。頂崗實習既有益于學生獲得更多的實踐經驗,又有益于企業的發展。
