銀行公司客戶經理總結

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銀行公司客戶經理總結范文第1篇

20**年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。

首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業務，截至2010年末，實現總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現]方案-范文"庫.整理.利息收入160多萬元，實現]方案-范文"庫.整理.中間業務收入29.55萬元。個人管戶企業XX成功申報為總行級重點客戶，并且正協助支行領導積極營銷一批XX下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家XX企業，利用交叉營銷，實現]方案-范文"庫.整理.年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。

其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為唯一一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。

最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力"方案范文.庫.整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。

銀行公司客戶經理總結范文第2篇

公司客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發展，以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，“穩住大客戶，努力轉變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、客戶上門推介、組織投標和營銷活動等，持續的市場推廣攻勢。

現金管理市場領先地位。分層次、推廣現金管理服務，努力產品的客戶價值。要抓客戶市場，現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內客戶、行業大戶、集團客戶調查，分析其經營特點、模式，設計的現金管理方案，營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現金管理客戶185200戶。

開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這我行的基礎客戶，并為資產、中間發展來源。在去年中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，營銷。要全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重質量;要優化結構，優質客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力市場占比。要對公司無貸戶管理，分析其結算特點，全產品營銷，我行的結算市場份額。XX年要努力新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。

系統大戶的營銷工作。全市還有鎮區財政所未在我行開戶的現狀，調用資源營銷，開花。并借勢向各鎮區分支機構展開營銷攻勢，更大的存款份額。對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶客戶掛牌認購工作，鎖定他行客戶，攻關。

(二)服務渠道管理，“結算優質服務年”活動。

客戶資源是全公司至關的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要對公視圖系統，在優質服務的基礎上，體現個性化、多樣化的服務。

要建設好三個渠道：

要總行要求“二級分公司結算與現金管理配置3名客戶經理;每個對公網點(含綜合網點)應當發展情況配備1名客戶經理，客戶資源的網點應增配，”起高素質的營銷團隊。

物理網點的建設。，對公結算品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要網點建設，在貴賓理財中心改造中要考慮對公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公營銷指南，同網點業態對公的服務內容、服務要求、服務規范、服務流程等。

要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場占比的，還要“精耕細作”，拓展有層次的客戶。各行部應與分公司下發的客戶清單，有側重、有地營銷工作，要在優質客戶市場上占據優勢。客戶服務與深度營銷工作。企業客戶電子銀行臺賬，并以此客戶支持和服務的依據，為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，“動戶率”和客戶使用率。

“結算優質服務年”活動。要以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導向。產品創新，服務，問題，服務管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務模式。提升服務質量，全公司又好又快地發展。

(三)產品創新步伐，加大新產品推廣應用

結算與現金管理部產品，承擔著產品創新、與管理的責任營銷支持系統建設。總行全公司法人客戶營銷、企業級客戶信息管理和銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理技術手段。

結算產品創新機制。要產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要收集、研發產品的主要承擔者。信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司組織行、行產品創新研討會，解決客戶的問題。

財智賬戶品牌的市場認知度。今年要實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在品牌下品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品品牌設計，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。

發展方存管。抓住多銀行方存管的機遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優勢，

加大新產品推廣應用。各行部要對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，職責，考核，觸角、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務、激勵的新產品推廣機制，市場響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養人才

要人員管理，實施日常工作規范，制定準則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。

培訓。今年分公司將組織結算和現金管理、電子銀行培訓和營銷技能培訓，嘗試多樣化的培訓，基層培訓，受訓人員范圍，努力人員素質，以現代商業銀行市場競爭需求。

銀行公司客戶經理總結范文第3篇

一､“四位一體”客戶服務體系的涵義

所謂“四位一體”客戶服務體系，是指商業銀行的客戶經理､產品經理､項目經理和風險經理四者之間的分工協作､共同為客戶提供全方位服務的一種架構。

客戶經理是全權代表銀行與客戶聯系的“大使”，由客戶經理將客戶的需求集中起來，提供“一站式”服務。但由于客戶需求是多方面､無定式的，涉及到的專業知識繁多，盡管銀行可以通過各種手段來提高客戶經理們的業務素質，但由于金融市場環境的復雜多變，客戶經理不可能也不必要成為一個“全能人才”，在很多情況下，客戶經理只能將客戶需求轉達給行內有關部門，再將行內部門的認知及建議轉達給客戶。因此，客戶經理自身不光要滿足客戶的業務需求，同時還要促進銀行內各部門在政策允許的范圍內滿足客戶的需求。[1]

從產品經理與客戶經理的關系來說，客戶經理面向的是客戶，包括開發客戶和維持與客戶的良好關系，而產品經理則根據客戶經理的要求量身定做客戶所需產品或產品組合，設計符合客戶特點的個性化方案，并負有引導客戶需求､完善產品的職責。產品經理的出現可以幫助客戶經理解決在實際業務操作中出現的依靠自身難以解決的問題，從而縮短反應時滯，快速､圓滿地發掘和滿足客戶需求，增強銀行的營銷效果。

從客戶經理與風險經理的關系來說，客戶經理處在與客戶接觸的第一線，負責對客戶的調查了解､信用信息采集和客戶未來發展前景的預估。而風險經理則根據銀行風險管理的需要，對客戶的風險進行識別和度量，獨立提交風險評估報告供信貸委員會決策參考。通過在分支機構派駐直屬總行的風險經理，可以使風險管理更貼近市場，有利于及時發現風險､控制風險，而且可以將銀行的風險管理關口前移，實現風險的源頭控制，同時也可以減輕客戶經理在開拓業務時對風險防范的疑慮，并協作客戶經理更有針對性地開拓客戶。

從客戶經理與項目經理的關系來說，兩者同樣是一種業務協作關系。由于客戶經理與客戶聯系緊密，了解客戶有關投行項目的需求，但客戶經理對于復雜的投行項目并不具備規劃運作的知識和能力。而項目經理擁有投行項目運作的專業知識和能力，但與客戶的聯系較少，難于發現客戶的項目需求。因此，客戶經理與項目經理的支持､協作，是一種完美的投行業務運作模式，客戶經理專門負責收集､反饋客戶項目需求，項目經理負責項目的具體運作和提供專業化服務。在項目運作過程中，還涉及到產品經理提品組合，風險經理評估業務風險的環節。

總之，客戶經理的主要作用是通過縱向暢通的客戶服務系統，集中優勢對客戶進行差異化營銷，而考慮到業務的專業性､復雜性特點，銀行相應設置了產品經理､風險經理和項目經理，由客戶經理采集市場需求､產品經理提供專業化產品，風險經理評估控制風險，項目經理具體運作復雜的投行項目，他們共同組成市場拓展和專業化服務互動協作的業務團隊，體現了以市場和客戶為中心､分工協作和“專業化”的特點。這就是“四位一體”的客戶服務體系(見圖1)。在這個體系中，客戶經理處于中心環節，起著溝通后臺支持系統和客戶的作用。

圖1四位一體客戶服務體系

二､國外商業銀行客戶服務體系的經驗借鑒

國外商業銀行按照“以客戶為中心”､分工協作和提供專業化服務的原則，普遍建立了以客戶經理為核心的包括產品經理､風險經理和項目經理在內的多維度的支持保障體系。

1.從客戶經理來說，主要是提供“一站式”的金融服務。例如，花旗銀行的客戶經理主要負責與客戶的聯系，跟蹤客戶的生產､經營､財務､發展等情況，及時了解并受理客戶的服務需求，負責銀行業務的拓展､宣傳及信息收集，等等。又如，德累斯頓銀行實行“一站式”的客戶經理負責制，無論是跨國公司還是大型的企業集團等，每個客戶都只對應一個客戶經理，他是客戶的金融總顧問，不僅要做好客戶的拓展､管理與維護，而且要為客戶提供包括戰略規劃､市場研判､投資專家､理財顧問､業務操作等一系列的綜合金融服務。

2.成立獨立的產品經理組織機構以支持客戶經理的營銷活動。“一站式”的客戶經理負責制對客戶經理的要求很高，但越來越復雜的金融產品已不是客戶經理一個人所能全部掌握的，其背后必然要有強大的支持力量。因此，在產品服務上，很多大銀行都成立了獨立的產品經理組織機構，推行產品經理制，設立助理產品經理､產品經理組或產品經理崗位。例如，花旗銀行在其銀行從業人員中設有專業的″產品經理″，產品經理的職責主要是：產品利潤指標，每年要有15%的增長;新產品的開發，每年有兩個新產品;新產品在世界的排名，全世界前三名之一;產品經理配合客戶經理，根據客戶的需求進行設計和提供金融產品。在這種機制下，花旗銀行的金融新產品始終處于行業領先的技術水平，其客戶經理的營銷活動也得以維持強大的競爭優勢。

3.在授信業務領域都推行風險經理制，突出其在整個風險管理體系中的重要作用。風險經理一般都是由具有較豐富的風險管理經驗，且掌握風險識別､控制技術的人員擔任;他不僅要承擔審批的職責，且要承擔一定數量客戶風險和資產質量的動態監控的職責;在審批方式上實行客戶經理與風險經理“雙簽”審批和委員會會議審批的審批制度;采取授權到個人的授權管理和垂直管理的方式。例如，美聯銀行按照風險類別和管理的業務產品配置風險經理，他們在相對固定的崗位上可以全面了解各種產業､行業､客戶､地區､產品和業務流程的風險因素，成為該領域的專家，從而更有利于發現風險和控制風險，也便于分清責任。又如，德累斯頓銀行客戶行動組的風險經理是公司銀行內為客戶進行財務風險管理的經理，有效地為銀行和客戶降低了風險。

4.客戶經理與專業的項目機構或人員合作，共同為客戶提供專業化服務。對于復雜的投行項目，國外許多大的商業銀行基本上是在旗下或在金融控股公司旗下成立獨立的投行公司，由投行公司專業化運作證券承銷､IPO及上市財務顧問､并購和資產重組財務顧問､證券化等投行項目。當然，商業銀行與其關聯投行公司在投行業務的信息､客戶､資金等方面還是保持著密切的互動協作關系的。至于中小規模商業銀行，他們多數是在銀行內部設立商人銀行部，配備專業的項目經理，與客戶經理合作，共同為客戶提供專業的投行項目服務。

三､國內商業銀行客戶服務體系存在的問題

金融產品具有高度的同質性。在拼搶優質､高端客戶的激烈競爭中，必須精深理解客戶的需求，努力提供別人所沒有或提供不了的服務才能立于不敗之地。國外商業銀行“四位一體”的客戶服務體系很好的體現了這一點。而目前，雖然我國的大部分銀行已經建立了客戶經理制，但我國銀行的客戶服務體系尚未形成一個統一的整體，存在殘缺不全､支持乏力､客戶服務水平難于提高的問題。具體來說，主要表現在以下幾個方面：

1.客戶經理無法提供“一站式”的綜合性金融服務。客戶經理對于客戶的個性化､綜合性金融需求以及復雜的融資項目和財務顧問無能為力，難于真正滿足客戶需求。這除了與客戶經理的素質尚待提高有關外，更主要的原因在于國內商業銀行尚未建立強有力的客戶經理支持體系，而客戶經理忙于任務繁重的業務拓展，根本無暇顧及產品組合､融資方案設計等知識的學習和積累。至于財務顧問等復雜項目的服務，更是客戶經理所無法提供的。

2.產品經理制的發展存在障礙。目前產品經理制僅在在民生銀行､招商銀行等少數商業銀行實行，多數商業銀行尚未引入產品經理制度。而引入產品經理制的銀行仍處于摸索和試行階段，產品經理制的效用尚未得到充分發揮。當前國內商業銀行實行產品經理制的主要障礙有以下幾個方面：

首先，缺乏合格的產品經理。精干的專業人員配備是產品經理制有效實施的前提條件，這就要求銀行必須根據不同客戶層面和業務要求有選擇地､有針對性地配備相應的專業人員，為客戶提供滿意度高的產品組合。但目前，對于已實行產品經理制的商業銀行來說，其產品經理有許多是直接從客戶經理轉型而來，多數產品經理的專業素質難以過關，無法為客戶設計出滿意的產品組合，產品維護和產品改進工作被嚴重忽視，而有價值的創新產品就更顯薄弱了。

其次，業績評價模糊，激勵機制缺乏。我國引入產品經理制的時間較晚，雖然有國外的經驗可以借鑒，但由于我國銀行整體經營體制與國外銀行相差甚遠，無法生搬硬套，應建立適合國情､行情的產品經理考核機制。然而，到目前為止，國內銀行尚未建立全面的､定量的考核指標體系以科學､動態地評價產品經理的業績，更未形成合理的､科學的激勵機制。這種情況難于調動產品經理的積極性，是產品經理制發展的重要障礙之一。

最后，產品管理和營銷體系紊亂。我國商業銀行的產品管理和營銷職能經常分散在各個業務職能部門，部門之間相對獨立､相對分割地開展產品營銷與產品管理工作，部門之間很少協作，在開發､應用､改進方面更是出現多個部門表面上是主管､實際上沒有主管的現象。[2]

3.風險經理職能定位不清晰。與產品經理制一樣，目前也只有極少數銀行開始引入風險經理制，但這些銀行對于風險經理職能定位的認識并不清晰，尚未在體制機制上為風險經理制創造基本的運作環境，如尚未建立真正的風險垂直化管理､矩陣式管理以及有效的授權體系，缺乏契合風險經理運作特點的評價和考核機制，等等。最重要的是，目前具有專業水平的､合格的風險評估人員嚴重缺乏，特別是能夠熟練運用國際上先進的風險量化手段進行風險評估且又熟悉當地市場和客戶的專業人士更是鳳毛麟角，因此，風險經理制要在國內商業銀行中真正發揮作用需要不斷地摸索和完善。[3]

4.項目經理制尚未真正建立。目前，國內一些商業銀行設立了商人銀行部或投行業務部，這些部門也運作了諸如項目融資､財務顧問等投行項目，但其下的員工并不是真正的項目經理，由于其考核激勵機制與銀行其他員工無異，一方面其積極性無法調動起來，另一方面也造成其業務素質難以達到運作復雜投行項目的要求，而且商人銀行部或投行業務部員工與客戶經理的互動協作也非常不夠。

總之，在目前，很多國內銀行還沒有意識到對客戶經理的專業化支持協作的重要性，還沒有形成一個清晰的､完整的客戶服務支持體系。

四､盡快構建有中國特色的“四位一體”客戶服務體系

隨著WTO過渡期的結束，中外資銀行將展開面對面的更加激烈的競爭。根據帕累托的80：20原則，在銀行業務中，80%的利潤源自20%的優質客戶。而優質客戶的競爭，最重要的是在于提供優質的､個性化的､增值的全方位服務。在未來的競爭中，哪家銀行能夠樹立“方案專家”的形象，將傳統存貸款､結構化融資､并購重組､資本運作財務顧問等業務融為一體，為客戶提供最佳的解決方案，它就越有可能贏得優質客戶。因而，我國商業銀行有必要借鑒國外銀行的做法，盡快建立“四位一體”的客戶服務體系，充分發揮客戶經理､產品經理､風險經理和項目經理的聯動協同功能。在“四位一體”的客戶服務體系的建設過程中，應注意如下方面：

1.建立科學合理的“四位一體”客戶服務體系組織構架。建立“四位一體”的客戶服務體系，首先是要形成科學合理的組織架構，理順客戶經理､產品經理､項目經理和風險經理四者之間的關系。在客戶拓展端，應明確通過客戶經理統一拓展客戶，提供“一站式”的金融服務。而產品經理､項目經理和風險經理都是客戶經理的支持協作者，是為了強化客戶經理對客戶的服務職能。因此，產品經理､項目經理和風險經理應通過客戶經理服務客戶，而不是將他們設計成與客戶經理平行的一線市場拓展人員(見圖2)。

圖2“四位一體”客戶服務體系組織架構圖

2.充分發揮“四位一體”的客戶服務體系的聯動協作效應。在“四位一體”客戶服務體系中，客戶經理､產品經理､項目經理和風險經理應加強信息交流和反饋，共同參與對優質客戶的方案設計､市場營銷及售后服務等活動，形成整體合力。加強聯動協作，必須要建立信息共享的客戶數據庫，更關鍵的是要建立科學的考核激勵機制，科學確認客戶經理､產品經理､項目經理和風險經理在方案設計過程中或共同服務客戶過程中各自的績效，并合理分配四者之間的報酬，從機制上切實保障四者聯動協作的順利進行。

3.建立科學的考核和激勵機制。在對“四位一體”客戶服務體系考核的過程中，要始終貫徹以客戶的滿意度為標準，實行定性指標與定量指標相結合的原則。對于客戶經理的考核，要將每個客戶經理作為成本中心和利潤中心的統一體，建立收益考核及激勵機制，將每一項業務均納入考核之中，并跟蹤統計不同產品､不同客戶的收益貢獻､成本差異及風險概率，利用回歸分析等方法及客戶信息流做出參考性預測。同時要以“雙重記帳”和“多重利潤中心”的方式將客戶經理的激勵考核與產品經理､風險經理､項目經理的激勵考核協調一致。這一點可參照花旗銀行的做法：一筆業務或產品收益發生，內部給客戶經理､產品經理､風險經理､項目經理同樣都記上該筆收益，反映到正規財會賬上只做一筆賬，而風險損失的發生要扣減收益。在此基礎上，對于客戶經理､產品經理､風險經理､項目經理下達一定的利潤指標等，對于超過指標數額的利潤予以分成，給予獎勵。在此，值得注意的是對于項目經理，可借鑒投資銀行對項目經理的考核激勵做法，提高激勵彈性，加大激勵效能。

4.加強對項目的分析､策劃､跟蹤､評估工作。隨著商業銀行業務的越來越綜合化，在商業銀行未來的業務體系中復雜項目的重要性將愈來愈高。因此，銀行的項目經理要和客戶經理､產品經理密切配合，對每一個投行項目的實施過程進行監控，建立一個項目監控體系。在項目方案制定過程中，可以把重點放在客戶的優勢和差異性上，協調､溝通､整合各個項目系統，保持它的完整性，同時，尤其要注意對一些內部和外部不確定性因素的分析，比如國家宏觀經濟政策､資本市場變化､匯率變動等因素的影響。[4]

銀行公司客戶經理總結范文第4篇

根據縣分公司客戶服務中心下達的經濟指標和工作要求，8月份筆者結合片區的實際情況，圍繞著卷煙銷售和網絡建設開展以下幾方面工作：

一、主要經營指標及分析

8月份根據考核指標，根據當前卷煙銷售側重點不同，主要以銷售總量、一類、二類為考核指標。從各項經營指標來看，本月完成的情況較差，主要是銷售總量，差距較大。銷售總量未完成主要原因一方面是貨源供應量減少，部分品牌出現斷貨，如富健獅月底時間出現斷貨;省產緊俏貨源不能滿足，省外品牌短期內又無法替代，導致市場空間被其他亂渠道卷煙所替代。另一方面是受到金融危機影響，區域經濟環境處于劣勢，市場銷售較為低迷，從而影響到片區的卷煙銷售。

二、品牌培育工作

本月重點品牌銷售情況如下：塔山經典100銷售421條，經典1956塔山銷售794條，醇紅一品梅557條、銷售精品哈德門1076條。本月片區的重點品牌銷售未能完成客服中心下達的任務，最主要是客戶上個月的卷煙庫存量較多，本月屬于銷售淡季，消費能力下降，導致下柜緩慢，仍然存在庫存累積。

三、主要服務工作

1、做好貨源投放宣傳解釋，引導客戶做好卷煙訂購。本月大部分暢銷品牌已經基本放開供應，因此，本周除了宣傳貨源之外，幫助客戶合理訂購卷煙，以滿足不同客戶的需求。

2、及時提醒客戶訂貨，保證訂貨成功率。上柜率仍然作為片區保證銷售量的主要措施之一來抓，本月成功率同比上月略有上升，主要是通過上個月的經驗總結，對個別容易忽視訂貨的客戶加強宣傳引導。

3、做好黃果樹、貴煙、紅雙喜等新品牌的上市宣傳。作為5、11、6元檔次的新品牌，同檔次價位競爭品牌較少，市場發展空間較大，本月工作主要做好前期宣傳，通過分發宣傳廣告單，逐戶進行宣傳，提高三個新品牌的上柜率，本月均達到15%以上。

4、加強市場走訪力度，提高客戶的守法意識。針對近期省產7、5、3元檔次卷煙不能滿足需求，市場空間被其它亂渠道卷煙替代，通過與市管員溝通，聯合市場走訪，對重點戶進行宣傳教育。

四、9月份的工作計劃：

1、圍繞以低檔卷煙銷售為重點開展工作，進一步加強低檔卷煙宣傳力度，提高品牌的上柜率，在農村地區對富健、吉慶獅等的銷售市場、銷售空間進行摸底調查，擬出替代省內低檔卷煙的方案，促進低檔卷煙的銷售量提高。

2、加強省外卷煙品牌的推介力度，有新投放市場的省外品牌及時告知零售戶，重點抓好新品牌的上柜率，提高省外煙的影響度，為拉動省外卷煙的銷量提升打下基礎。

3、跟蹤電話定貨成交率，推動銷量的提高。由于各種原因，有些零售戶會經常忘記電話定貨，自己不能保持卷煙銷售連續性，又影響了銷售總量，因此每天根據市公司提供的未訂貨零售戶名單，電話提醒零售戶及時訂貨，提高成交率和銷售量并做好網上訂貨的推廣提高客戶的訂貨工作效益。

4、加強電子結算監督和宣傳。個別偏遠地區地零售戶確實無法進行電子結算外，基本按要求實行電子結算。在拜訪中提醒零售戶要及時存款，保證電子結算工作順利完成。

5、加強信息的收集密度和力度，密切關注卷煙銷售市場，加強與市管員的信息交流，打擊假、非、私等亂渠道卷煙在市場的銷售。

6、做好新辦證的培訓和明碼標價的實施到位。

【八月份客戶經理工作總結二】

在津市支行連續工作xx年后榮調到常德分行規模最大、效益最好、管理最嚴、要求最高的武陵支行從事公司客戶經理崗位工作，對于我來說，適應新的環境、融入新的集體、熟悉新的客戶、調整新的姿態、轉變新的作風等，都是一個重新開始的里程和起點。現在我把到武陵支行以來八月份的工作情況向各位領導和同事做個階段性匯報。

一、牢記存款是立行之根本，把存款客戶的維護、營銷和管理放在首位。

按照客戶經理組分工并受領導重托，占支行公存款近40%的經投、城投和交投的維護、管理和營銷重擔落在了我的肩上，剛接手時以上客戶存款已處于歷史高峰，經投4.87億元、城投0.43億元、交投1億元，而這些客戶又是常德市金融機構極力營銷的對象，隨著交行、長沙商業銀行等機構的進駐成立，深深感受到了與日俱增、日趨激烈的競爭壓力，為了解決與課堂作文網客戶進行及時的聯系與溝通、及時解決客戶業務中的疑難問題、及時為壯大了的網銀客戶提供快捷便利的業務和技術支持，解決了當務之急的交通工具問題，大大提高了重點客戶的走訪頻率，管理效率也得到有效提高，先后三十余次送達客戶財務人員到相關銀行辦理業務和傳遞回單。

即贏得了客戶對我的工作支持，又維護好了支行存量優質客戶。在支行領導搞好客戶上層關系、客戶經理組通力合作的努力下，常德市三投在我行的存款至今仍保持在5.31億元以上(不包含交投購買乾元的7480萬元)。與此同時，按照支行客戶經理組的分配，不定期的對分管存款客戶進行差別化維護和走訪，尤其在掌握支行十大存款客戶資金變動以及賬戶的歸類上堅持每日有小計、每旬有統計、每季有分析，并及時提供給分管領導作為存款拓展的參考。

二、切記資產質量是生命，把搞好貸款客戶的維護、監管和營銷放在第一。

我行現有貸款余額12.68億元，而我接手的貸款余額現在達到8億元，雖然只有四個客戶但占了支行63%貸款余額，深感責任之重大，這也是支行領導對我的莫大信任與重托。尤其是剛到武陵支行就碰到交通系統貸款的重組和轉移工作，因政策不明、操作方案未定一直處于風險預警狀態。

為了盡早化解因國家政策變化而帶來的質押權滅失等風險，按照分行擬定的運作方案，利用晚上時間獨立完成了項目評估和材料的撰寫任務，并在5月底前成功的將我行存量9600萬元和兄弟行5200萬元存量貸款進行了有效債務轉移。另外，先后向經投發放前任客戶經理未發放的2.9億元貸款，并在兩個工作日內完成經發展公司5000萬元貸款的報批和發放工作，我行的辦事效率得到了客戶的肯定和認可。

在日常信貸管理工作中，嚴格按照要求對信貸客戶進行綜合監控和管理，及時按質按量的完成各項常規檢查和重大事項報告，在貸款資金使用的管理上嚴格按照銀監局頒布的三個辦法進行操作，以規避監管政策風險。同時順利完成課堂作文網城投和經投的評級工作以及到逾期貸款的及時催收和進度報告。在信貸基礎資料的整理和完善工作中，先后對抵押物臺帳、中間業務臺帳、還款計劃臺帳和評級授信臺帳等進行了補充和歸集，有效實現了信貸資料的可查性、有效性和完整性，實現了分管信貸項目在今年市行季度檢查中未出現任何需整改的事項發生。

三、順應轉型發展需要，把搞好產品的維護、營銷和管理作為提升交易量的重點。

來到武陵支行就感到支行的網銀客戶量很大，而很多客戶對網銀的熟知程度還很膚淺，考慮資金安全出現任何丁點疑問就尋求我們的支持，在滿足客戶的要求就能更好的穩定客戶理念下，先后不下五十余次現場處理企業網銀客戶技術和操作疑難問題，在8月份企業網銀營銷中按質按量的完成了支行下達的指令性計劃，并實現了及時100%現場安裝調試到位，得到了客戶的肯定。

在產品營銷上針對性向客戶提供高收益、低風險的產品，掌握到交投得到財政撥付的償債資金后，了解到客戶需要提高資金的收益率，及時與主管行長一道向客戶介紹并著重推介乾元產品，得到認可后先后購買了1.048億元，在客戶得到可觀收益的同時，我行產品也得到有效推廣。

四、存在的問題和今后的工作目標

到武陵支行工作了近九個月，深感常德市的競爭壓力遠大于縣支行，所管課堂作文網客戶的性質與在津市所管的工業企業截然不同，經過這幾個月來的工作自己深感在客戶深入度上還很欠缺，在新的市場中尋求有價值的營銷客戶一度出現過茫然和無助的感覺。但是，事在人為，在日益增多的競爭對手環境下，我將以嶄新的姿態和工作作風，珍惜來武陵支行工作的美好時光。

1、加大同經投和城投的聯系和公關力度，建立更加堅不可摧的良好關系，進一步強化營銷手段和策略，把與客戶的工作關系和個人感情提升到新的高度，充分實現重點客戶的存款向我行有效傾斜，實現我行主辦行的權利。

銀行公司客戶經理總結范文第5篇

銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應的范本。下面小編為大家帶來公司經理銷售工作計劃范文，歡迎大家閱讀學習。

公司經理銷售工作計劃一經過2021年的工作，我對產品售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。

(一)細分市場，多層次立體化的營銷推廣活動。

公司客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發展，以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，“穩住大客戶，努力轉變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、客戶上門推介、組織投標和營銷活動等，持續的市場推廣攻勢。

現金管理市場領先地位。分層次、推廣現金管理服務，努力產品的客戶價值。要抓客戶市場，現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內客戶、行業大戶、集團客戶調查，分析其經營特點、模式，設計的現金管理方案，營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現金管理客戶185200戶。

開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這我行的基礎客戶，并為資產、中間發展。在去年中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，營銷。要全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重質量;要優化結構，優質客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力市場占比。要對公司無貸戶管理，分析其結算特點，全產品營銷，我行的結算市場份額。__年要努力新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。

系統大戶的營銷工作。全市還有鎮區財政所未在我行開戶的現狀，調用資源營銷，開花。并借勢向各鎮區分支機構展開營銷攻勢，更大的存款份額。對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶客戶掛牌認購工作，鎖定他行客戶，攻關。

(二)服務渠道管理，“結算優質服務年”活動。

客戶資源是全公司至關的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要對公視圖系統，在優質服務的基礎上，體現個性化、多樣化的服務。

要建設好三個渠道：

要總行要求“二級分公司結算與現金管理配置3名客戶經理;每個對公網點(含綜合網點)應當發展情況配備1名客戶經理，客戶資源的網點應增配，”起高素質的營銷團隊。

物理網點的建設。，對公結算品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要網點建設，在貴賓理財中心改造中要考慮對公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公營銷指南，同網點業態對公的服務內容、服務要求、服務規范、服務流程等。

要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場占比的，還要“精耕細作”，拓展有層次的客戶。各行部應與分公司下發的客戶清單，有側重、有地營銷工作，要在優質客戶市場上占據優勢。客戶服務與深度營銷工作。企業客戶電子銀行臺賬，并以此客戶支持和服務的依據，為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，“動戶率”和客戶使用率。

“結算優質服務年”活動。要以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導向。產品創新，服務，問題，服務管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務模式。提升服務質量，全公司又好又快地發展。

(三)產品創新步伐，加大新產品推廣應用

結算與現金管理部產品，承擔著產品創新、與管理的責任營銷支持系統建設。總行全公司法人客戶營銷、企業級客戶信息管理和銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理技術手段。

結算產品創新機制。要產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要收集、研發產品的主要承擔者。信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司組織行、行產品創新研討會，解決客戶的問題。

財智賬戶品牌的市場認知度。今年要實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在品牌下品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品品牌設計，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。

發展方存管。抓住多銀行方存管的機遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優勢，加大新產品推廣應用。各行部要對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，職責，考核，觸角、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務、激勵的新產品推廣機制，市場響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養人才

要人員管理，實施日常工作規范，制定準則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。

培訓。今年分公司將組織結算和現金管理、電子銀行培訓和營銷技能培訓，嘗試多樣化的培訓，基層培訓，受訓人員范圍，努力人員素質，以現代商業銀行市場競爭需求。

(五)強化流程管理，風險控制

要以風險防控為主線，結算制度體系建設。在產品創新中，制度先行。要通報結算案件的動向，制定的防范措施，堅決遏制結算案件。對結算中間收入的管理，加大對賬戶管理的。監督，會計檢查員、事后監督要要注重日常檢查監督的作用，堵塞差錯和漏洞，各網點對的問題要整改。

公司經理銷售工作計劃二著眼公司當前，兼顧未來發展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

二、客戶回訪：

目前在國內市場汽車種類偏多，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

為與客戶加強信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間。

1、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

2、售后協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室

四、密切合作，主動協調

與公司其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮公司的整體營銷活力，創造效益。

加強與有關宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

公司經理銷售工作計劃三任何公司都需要提前做工作計劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計劃：

一、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

2、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

3、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認識

1、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

2、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

3、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

4、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

5、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

6、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

三、銷售工作具體量化任務

1、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

2、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

3、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

4、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

6、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

8、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

9、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

10、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。