家居培訓總結
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇家居培訓總結范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
家居培訓總結范文第1篇
90年代末，智能小區、智能化樓宇等智能化小區開始迅猛發展，同時針對每個家庭的智能家居產品開始出現，智能生活已成為時展不可阻擋的新潮流，智能家居市場巨大，商機無限，誰先捷足先登，誰就先占領市場份額，所以，如何更快、更好的營銷這個巨大市場是擺在每一個智能家居營銷商面前的最大的課題。據目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，現總結為如下七大成功營銷模式：
一、房產合作
(放長線才能釣大魚)
房產合作營銷方式又分為：精裝修房產項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：
精裝修房產項目合作
主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產項目，把智能家居這一塊納入房產預算中，這樣對房產商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產立項預算前進行。
銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。
貨款結算方式：跟房產商分期結算貨款
樣品房項目合作
主要在房產樓盤造樣板房時，跟房產商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售方式一般在房產打樁時，就要立即考慮跟房產商的樣板房合作事宜。
銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。
貨款結算方式：跟房產商成交單數定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結算貨款。
樓盤交房定點展示合作
主要在樓盤準備交房給戶主時，人住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產商來說這是一個贏利點。
銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經濟的銷售方式。
貨款結算方式：跟房產商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結算貨款。
二、裝修合作
(讓別人為您推銷產品的最佳方法)
跟各裝修公司合作，利潤共享，由商來負責安裝及售后服務，對各裝修公司設計人員進行集中培訓，由裝修公司來負責產品推薦。
銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。
貨款結算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結算貨款。
跟裝修公司合作應注意以下幾個要點：
利潤分配：
一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產品，一般宜在分享20％以上的利潤點。
智能設計培訓：
一定要對裝修公司的設計人員進行集中培訓，培訓XlO智能家居的特點、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設法讓裝修設計人員培訓成您產品的推銷員。
尋找更多的裝修公司：
如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的智能家居設計師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產品，這是最重要和省力的銷售方式。
三、系統集成商合作
(最佳的合作是更大成功的前提)
尋找裝修相關類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產品，主要是一些安防產品銷售商、建材銷售商、電子產品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，智能家居產品既是一個配套銷售的產品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經銷和。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。
銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。
貨款結算方式：跟系統集成商分享利潤；跟戶主直接結算貨款。
四、設立下一級經銷商
(分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富)
通過做地方性的招商廣告來尋找下一級及經銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，一定要做到統一的政策。
五、專業市場設點
(把力用在刀刃上，才能事半功倍)
通過在專業市場設點來宣傳和銷售智能家居產品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業電子市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準客戶。
銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經濟而且穩定的銷售方式。
貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。
六、智能家居專賣店
(最親切的服務、最專業的品牌效應)
通過設立專業的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產品真正貼近老百姓的生活。
銷售模式的特點：影響面比較大、是比較穩健、經濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。
貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。
七、超市式銷售
(貼近生活、貼近百姓，讓智能走進千家萬戶)
通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產品，當然，這種方式主要用在產品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式：
家居培訓總結范文第2篇
近幾年來，我們不斷學習、不斷摸索智能家居的營銷策略及銷售方法。從與品牌裝飾公司的結盟，到與設計師的合作；從設計院到發展商；從工程項目的跟進到渠道建設；從集成商到終端客戶；我們不斷嘗試，不斷從失敗中獲得教訓，從成功中總結經驗。直到今天，在智能家居行業即將起飛的時機，面對日益增強的市場競爭環境我們更加充滿信心。非常感謝《數字社區&智能家居》雜志能給我這樣一個與廣大業內朋友交流經驗的機會。
我們關注到，近些年來一些開發商開始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業主也開始選擇體驗這個時尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據統計，中國富有階層正在形成，該部分家庭戶均年收入在5、6萬元以上，人口約4460萬人，1400多萬戶，占城市人口的10％，總人口的3.5％，占全社會消費購買力總和(6萬億元)的17％左右，因此主要針對這部分人的智能家居系統其市場總量為1400萬套。我們相信，隨著經濟環境的進一步改善，特別是房地產的蓬勃發展，股市攀升帶來的豐厚利潤，已經為智能家居產品的市場營銷創造了一個前所未有的發展良機，創業者多年的積累必將在未來兩年內產生巨大的回報，智能家居行業的第一輪紅日也即將升起。
智能家居與其它熱門行業一樣，只有銷售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會有更多的從業人員投身到這個新興行業。而目前多數智能家居的生產商都屬于創業型企業，資金實力薄弱，市場推廣投入小，研發投入不足。生產規模小都是制約企業發展的諸多因素。事實上，許多智能家居產品的生產商確實面臨進退兩難的境地。市場推動力不足，“內熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過這段困難的時期迎來智能家居的春天，如何迅速將產品推向市場，有效開展與品牌房地產商的合作，以及建立完善的經銷渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰。
很顯然，對于目前眾多智能家居的中小型生產商、商來說，通過各地經銷渠道開展區域市場的營銷似乎是必由之路。當然，技術先進、質量可靠的產品是參與市場競爭的可靠保證。如果產品質量上不去，性價比低，最好的營銷策略也難以奏效的。而另一方面，一個成功的品牌推廣，一個產品的銷售增長都需要從廠家到銷售渠道、集成商、服務商以及從業人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區域市場推廣兩個方面來談談個人的從業感受。
從渠道商的角度制定營銷策略
經銷商、商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關，但有時又會由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業利潤作為保障。對于占主導地位的生產廠家來說，這就需要一個具有凝聚力的合作伙伴發展計劃。銷售渠道是由眾多的經銷商構建成的，渠道如何建設、如何尋找經銷商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問題。有人認為，只要有好的產品和營銷政策，就可以找到合適的加盟商或商？事實證明，這個觀點是錯誤的。產品和政策是硬件，是必須的，如何服務及做好后續支持才是最關鍵的。
渠道商看重的是企業如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷某個產品是否有競爭力，某家企業、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。對于智能家居產品的渠道商來說，他們主要關注的方面有以下幾點：
1．產品競爭力。包括產品的技術路線、外觀風格、質量、系統可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產品定價等；
2．技術支持能力。在產品導入階段廠家是否能提供系統詳細的技術培訓，在業務開展的初期，是否能協助經銷商做產品應用的方案設計，提供系統布線及設備安裝調試等方面的技術咨詢服務等；
3．產品服務支持。包括產品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷政策等；
4．市場銷售培訓支持。經銷商往往還需要得到及時有效的產品銷售培訓，這對經銷商快速建立一個區域市場營銷團隊將非常有利；
5．廣告支持。這包括企業品牌塑造計劃、區域性廣告支持、公關活動支持等；
6．經銷權益保護。這是經銷商非常關注的一點，廠家需要有明確清晰的市場保護政策以確保渠道伙伴的利益市場效益不受損害。
就上述渠道伙伴非常關心的問題，廠家必須提出有針對性的營銷政策，以吸引有志從事智能家居行業的有實力、有市場資源的優秀合作伙伴。 找到優質的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經銷商共同打造企業及產品品牌，共同經營發展區域市場，提升產品銷量，做好終端用戶的售后服務，使經銷商能賺到錢，才是企業成功的關鍵所在。所以，企業只有不斷的修煉內功、加強產品競爭力、擴大品牌知名度，貫徹執行企業理念、促進品牌文化的建設及傳播才能提高企業本身的核心競爭力。
如何做好區域市場推廣
在渠道建設與區域市場推廣方面，廠商應堅持以品牌為依托，以技術優勢的產品，以合理的利潤空間，以細致周到的服務開展與區域經銷商的合作。一般來說，區域伙伴分為三級，即省級總，市級總以及區域經銷商。
商市場經營的好壞，直接影響到公司在當地的銷售。為協助商做好區域市場銷售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場準備工作，包括市場調查，客戶群體定位，業態分析、商人員培訓、產品陳列與演示廳、服務意識等。其次，市場管理工作，包括協助建立“進、銷、存報表”，營銷管理政策及網絡維護，定期溝通與巡視，企業理念磨合等。
市場前期準備工作主要是對商所在區域進行詳細的市場調查，掌握此區域消費習慣、消費水準、樓盤檔次、其它同類產品經營基本情況等基本資料，以便為以后的市場開拓做好基礎性的工作。
一、詳細的市場調查
主要包括：
1.所在區域的地產發展現狀、售樓定價、購買階層等基本信息，以便對所管轄區域客戶形成一個初步的定位。以上調查以表格的形式進行體現，便于分析整理，為商的客戶選擇做好準確的信息搜集、判斷，同時也方便查閱和更新。
2.業態調查：掌握當地主流業態，包括建材市場、裝飾公司、安防渠道及當地強勢渠道。以此來了解渠道銷售大致占比和各競爭品牌業態分布情況及渠道關系，同時注意各個品牌業務員精神面貌和終端形象，確定本地區主要競爭對手。而且必須及時準確地掌握市場競爭對手價格、性能，市場渠道，各個商的變化情況，對市場做出正確的判斷和調整。
二、商人員培訓
對商的關鍵人物，如領導層、終端銷售人員進行產品方面的培訓，一般要先讓商對產品所在的行業及未來發展趨勢感興趣。必須讓其對涉及到整個營銷流程中的每一個環節都保持高度的敏感和關注;幫助其分析消費者購買心理和行為特點，產品在市場上的發展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產品結構等)。并對商做好品牌意識、產品專業知識、導購技巧等有利于銷售促進的培訓，增加商對產品的認同感和銷售信心。
三、產品陳列與演示
家居智能系列產品，我們通常的叫法是“智能家居系統”，并非傳統家用產品，直觀的產品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現產品應用功能，才能對消費者形成較好的說服力，通過演示使消費者對產品產生強烈的體驗欲望，刺激產品的銷售。
四、服務意識
商直面消費者，對于產品信譽和品牌的建立與成長起到了至關重要的作用。在市場競爭異常激烈的環境下，服務口碑好的企業和產品越來越受到消費者歡迎，因此作為廠家與消費者之間橋梁的商應具備良好的服務意識。
商的服務意識不僅體現在與消費者的關系，同時還應兼顧廠家與分銷商。作為廠家與分銷商的中間環節，兼有二者的角色職能：對廠家來說是其全國不同區域的分銷，對分銷商來說是其具體的廠家，最了解二者的的服務需求，應具備對上游廠家的信息互動、產品推廣、通路管理以及解決市場突發事件與問題的服務。對下游分銷商，應具備經營管理指導，培訓輔導以及良好的物流配送服務等功能。
五、市場管理工作
商管理是市場工作中非常重要的環節，公司的市場政策包括促銷、廣告宣傳、培訓等最終都是要有商來擔當落實的，及時準確了解商的市場政策執行、人員變化等情況，做好公司政策落實的溝通；同重點銷售人員與技術人員保持良好的溝通，及時掌握較為真實的市場信息；協助商建立相關制度，以便保證商良性運作。例如可以協助經銷商建立“進、銷、存報表”及安全庫存數，從而幫助其做好庫存管理工作。“進、銷、存報表”的建立可以讓商了解其某一周期實際的銷貨數量和利潤。此外，幫客戶建立“先進先出”的庫存管理原則，也可以讓客戶減少損失。
六、定制合理的營銷管理政策
廠商要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂一套針對該區域市場的銷售政策。必要時還應該制訂激勵政策。著重向商推介專業支持、推廣支持、管理支持，還包括能為商提供的助銷措施、公關運作等等。增加專業領域的市場推廣。此外還應該給商作專業培訓，作詳細的助銷計劃。同時，也要運用價格、返利、促銷、推廣費等相關資源直接對商進行支持。
為規范市場，確保各地商之權益。我建議采取區域市場保護制度。經銷協議應規定，在不與當地經銷商業務產生直接競爭的情況下，授權經銷可在授權區域之外其它地區發展房地產項目業務，但須知會當地經銷商并征得此地區區域經銷商或商的認可，并按產品銷售額之一定比例向當地經銷商交納市場推廣費。
家居培訓總結范文第3篇
廣州番禺，蓮花山下，獅子洋畔，制造企業星羅密布。
即便是傳統制造業和實體經濟略顯蕭條的當下，這里仍然有不少工廠開足馬力，夜以繼日地生產。作為國內最知名的定制家居品牌之一，詩尼曼的智造車間正在利用全自動信息化生產線，應對全線飄紅的客戶訂單。
長期以來，定制家居是一個野蠻生長、技術壁壘有限的行業，然而詩尼曼這家發軔于珠江之濱的企業，卻在十來年間，把家居玩出了萬千花樣，從一個小作坊變成在全國擁有上千家專賣店，產品與口碑俱佳的明星級企業。
這樣一家企業，背后究竟隱藏著怎樣一位企業家，以及怎樣一種力量？
一針捅破天
解讀今年50歲的辛福民，以及擁有14年歷史的詩尼曼，可以放在傳統產業如何在新環境中重新崛起的大追問中。
2003年，靠賣紗窗起家的辛福民，懷揣20余萬元創建定制家居品牌詩尼曼。與當時很多洗腳上田、白手起家的家居行業老板不同，辛福民受過良好的教育，做過高校教師，干過房地產和互聯網，學歷背景和職業經歷決定了他的格局夠大，視野夠廣闊。
基于此，詩尼曼成立之初，辛福民就選擇了由高打低，用“定制”進行降維攻擊。
彼時，家居市場并無“定制”概念，成品家具是顧客的主流選擇，而帶有“定制”元素的木工家具，卻因為受到生產周期和生產效率制約，無法在市場有更大的作為。辛福民敏銳地察覺到，在消費升級趨勢下，滿足顧客個性化需求的定制化產品一定是家居市場爆發的方向。
于是，辛福民單點突破，把“定制衣柜”作為“針尖”，想要一針捅破天。詩尼曼第一個門店面積不到100平方米，樓上辦公，樓下賣貨，員工僅有四名。沒有人想到，這個毫不起眼和默默無聞的小門店，日后會成為中國定制家居領域的明星品牌。
事實上，從創業者到企業家的氣象轉換，沒有人能一蹴而就，甚至一開始就要面對企業生存的壓力。
詩尼曼初創階段，進賣場，只有犄角旮旯，參加展會，被歸入五金建材類別……凡此種種，辛福民沒有任何怨言，而是抱著“好產品自然會說話”的堅定信念，帶領員工埋頭苦干。此后數年間，憑借著高性價比的衣柜產品和優質服務，詩尼曼在廣州站穩了腳跟。
然而，辛福民并不滿足，他想要詩尼曼成為一個家喻戶曉的全國知名品牌。
2008年，金融危機襲來，辛福民卻做了一個大膽的決定―擴大產能，從占地兩畝的工廠搬到一個占地22畝的工廠。當時很多人并不理解辛福民的這種“冒進”，殊不知，這種逆勢而為的底氣，其實來自于辛福民對行業的信心。
危機背后是生機，事實證明，辛福民是對的。定制家居正在不斷蠶食著傳統成品家具的市場份額，并逐漸發展為一個新的細分市場。詩尼曼擴大產能后，很快便以凌厲之勢席卷南粵，繼而劍指全國。
5年后的2013年，詩尼曼再次上演了戰略性勝利的好戲碼，斥資建成占地150畝的番禺生產基地，并引進智能化生產線，使產能再次擴大了數倍。這一舉措的直接結果是，詩尼曼連續4年增速超過70%，經銷商數量發展至上千家。
何以得天下
“企業想要長久發展，就必須讓你的經銷商賺錢！”辛福民的話擲地有聲。
很多傳統企業的經銷體系，廠商是割裂的，廠家只是把經銷商作為渠道和終端。在固化思維之下，一些廠家為了完成銷售指標不斷向經銷商壓貨，讓其苦不堪言，有的甚至與經銷商爭奪利益。
相比之下，詩尼曼始終將經銷商的利益放在首位。在辛福民看來，詩尼曼不只是品牌，更是經銷商與消費者溝通服務的平臺。只有服務好經銷商，才能更好地服務消費者。
具體而言，詩尼曼圍繞經銷商提供了一套堪稱“全程保姆式”的服務體系，涵蓋店面選址、人員培訓、市場推廣、渠道引流等。另外，詩尼曼還成立了商學院，全國巡回對經銷商團隊進行針對性培訓和指導，傳授經營管理之道。
辛福民認為，“給經銷商真正的幫助是輸出方案、輸出團隊，一起戰斗。”
比如，有的經銷商不擅長營銷，詩尼曼就會派出市場營銷人員協助經銷商制定推廣方案，組織促銷活動;有的新經銷商缺乏經驗，突然遇到大批量訂單時手足無措，詩尼曼便會立即抽調設計和安裝人員“江湖救急”;又比如，為了杜絕總部與經銷商爭利，無論是在詩尼曼自營電商平臺“家居100”，還是在天貓、京東旗艦店，消費者購買任何一款產品，都必須點擊進入所在區域的實體店下單，采購和服務由當地經銷商完成。
雖然這種全程保姆式服務比其他廠家付出得多，但這恰好體現了詩尼曼的決心，要讓各地的經銷商變得優秀，使其擁有強大的獲單能力和銷售能力，享受品牌和業務增長的紅利。
這種“共生”關系帶來的是雙贏，對于詩尼曼來說，一支素質高，戰斗力強的經銷商隊伍，可以強化終端能力。反之對于經銷商來說，抓住一個優秀品牌不僅能賺錢，還能讓他們在初創階段少走彎路，少繳“學費”。
銷商王文強對此深有體會。早在2011年，王文強就加入詩尼曼成為山東濟寧地區的經銷商，一個80平方米的門店，一年銷售額達到1 200萬元。躺著賺錢的日子讓王文強有些找不著北，辛福民便鼓勵他不要小富即安，要有更大的愿景。在詩尼曼總部的支持下，王文強2014年進軍濟南市場，3年時間開了3家門店，并創造了月銷售額300萬元的佳績。
回歸商業的初心
一家企業的風格，往往就是這家企業老板的風格。以此為維度，我們可以更好地理解詩尼曼以及它所釋放出的穩健感。
外界看辛福民，覺得他是行業里的學院派，一方面善于思辨，另一方面卻低調務實，步步為營。而辛福民審視自己，卻認為他只是遵循了最基本的商業規律而已。
辛福民時常會想起小時候在山東農村老家生活的場景：肥沃的土地上，母親辛勤地耕種，施肥，在泥土芳香中收獲豐碩的果實。對標詩尼曼經營管理之道，辛福民將其總結為四個字：“萬物生長”。
事實上，詩尼曼在發展過程中的確做到了穩健與有序，既沒有“拔苗助長”，也沒有“打激素”。比如，詩尼曼不打價格戰，而是注重對經銷商的培養，讓他們參與到詩尼曼的整個生態體系中去;又比如，詩尼曼從不做花里胡哨的營銷，因為開店速度和銷售額的飆升就是最好的廣告;詩尼曼甚至很少講C2M、F2C、柔性供應鏈等熱門概念，因為在經銷商看來，詩尼曼雄厚的設計實力和工廠實力，就是好產品的保證。
在公司治理方面，辛福民提出了“分好錢，分好權，有愿景”，讓各級員工、經銷商不僅成為了詩尼曼的“利益共同體”，更是一種“命運共同體”。
世間的真理都是樸素的，而支撐一門持久生意的商業思想也是樸素的。從一個人內心深處流出來的真情，是可以流入到另一群人內心深處去的。多年來，詩尼曼和員工、經銷商確實形成了同心圓與手足情的關系，辛福民重感情，經銷商也感恩詩尼曼為他們帶來的改變。
萬物生長。中國定制家居行業，大風正在過境。
家居培訓總結范文第4篇
相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響。客戶更為看重的是在服務過程中,所產生的直觀印象及橫向對比中體現出的價值。
在這片承載著厚重歷史積淀的三晉大地上,“智能家居”對于很多人來說或許還稱的上一個名副其實的新鮮概念,但近年來隨著以煤礦為主體的能源經濟快速發展,一批具備較強消費力的消費群體應運而生,這同樣也為定位高端的智能家居產品提供了一片獨特的市場空間。
另一方面,國內外一線品牌敏感的“觸角”早已深入了這座太行山腳下的內陸省份,看似平靜如水的市場表象下,悄無聲息的競爭正不斷推進著市場對于經銷商們的檢驗。在采訪過程中,從這些智能家居市場的“晉商”身上流露出的那份對于行業的執著與信心,著實給我們留下了深刻影響。
市場兩極分化
高端客戶需求凸顯
每個地區都有自身的地域性特色,雖然存在些許差別,但在根本問題,尤其是與住宅、高尚生活、享受這些元素相關領域,消費需求在很大程度上都是相似。易品智能總經理王文博告訴本刊記者:“相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響。客戶更為看重的是在服務過程中,所產生的直觀印象及橫向對比中體現出的價值。”
目前工程項目覆蓋太原及周邊地區的引航商貿,近期正在施工的一個項目是太原某別墅區,在采訪過程中,引航總經理畢雷表示:“已經有不少客戶流露出對智能化方面的興趣,因為別墅本身配備有地下室,這樣為專業家庭影院的配置提供了條件,公司更為注重智能家居和家庭影音房相結合,前期會由專業設計人員為業主制定相關的系統方案,一般的工程造價平均在二三十萬左右,目前這一別墅區已有十幾套的預定量。”
眾所周知智能家居在家庭應用外,在商用市場方面都是以項目性和工程性為主,易品智能也在嘗試這種交叉式的運行,王總認為:“這樣可以更好的將一些建筑智能和商用智能的技術更好的運用到家庭,而把家庭應用的細膩屬性和客戶心理的溝通融合到商用領域,畢竟家庭應用的基數還是很大的。”
終端用戶認知低
裝修合作瓶頸多
一如全國其他區域市場,與裝修渠道的合作,目前在山西市場經銷商的經營中同樣占據重要的份額,但隨著市場的發展,這種渠道模式的實際操作過程中也受到了越來越多的詬病。新興市場開發難度大,較成熟市場卻很難實現量的積累成為了困擾不少區域經銷商的瓶頸所在。
太原盈智科技總經理杜智廣認為,“本地市場的認知情況還不是很樂觀,在產品營銷中,消費者對產品的認識和了解都依靠設計師及營銷人員的‘渲染’,不少高端別墅業主選擇智能家居產品,往往是看智能家居產品在總的裝修報價中所占的比例并不大而選擇的,并不是對智能家居具有更多功能層面上的認知,在這樣的情況下由設計師進行智能家居的概念引導便顯得十分重要。”
對于一些智能家居處在一個萌芽狀態的二三線市場,裝飾裝修公司對智能家居的概念更多的還是停留在大概了解的階段。長治元邦智能總經理李紹元表示:“現在同裝修公司的合作還處在一個起步階段,雖然開展了大量的工作,但如何提高家裝設計師的認知度還在逐步的嘗試,設計師缺乏相應的專業知識向客戶推廣,還沒有深層的意識到智能家居這個設計賣點。”
“作為主要客戶來源的裝修公司與設計師對智能家居的認知度還比較低,大部分的裝修公司并未將智能家居融入到其整體設計理念當中,而是將其視作與傳統建材類似的產品,主要的銷售動力還是來自于產品本身創造的利潤,雖說大家也都將智能家居作為發展的趨勢,但在實際操作過程中,同樣是有一些來自方方面面的阻力,比如:客戶的預算,客戶對智能家居的認知度和設計師對產品本身的理解,設計師對于智能家居知識培訓普遍熱情不是很高,設計師在銷售過程中主要還是負責前期對客戶的引導,起到橋梁作用,主要的銷售工作還是由自身銷售人員完成”,尚品智能崔經理在與裝修渠道的合作中也總結出了其中所存在的問題。
突破裝修模式桎梏
邁步渠道多元化
智能家居需要發展,無論是在消費理念還是在用戶接受度上,都離不開更多消費者的認同,正如很多廠商越來越多提到的智能家居需要直面終端的市場理念,智能家居在營銷模式上,突破目前占據較大比例的裝修渠道,全面走向渠道多元化,已成為必然趨勢。
在采訪過程中,我們也了解到,越來越多的經銷商開始重視自身的體驗店建設,其中大型建材賣場成為不少經銷商的首選,在居然之家賣場中設有智能家居門店的太原引航商貿主要客源已經擺脫了完全依賴裝修公司渠道的局面,逐步向多渠道并進過渡,其中令人欣喜的是,“之前已經有幾個單子是來自門店體驗廳,原先居然之家沒有專門的智能區域,通過與賣場積極溝通,讓他們對智能家居也有了認可,目前太原居然之家的智能化區域也形成了多家商戶聚集的效應。雖然在賣場中處于拐角的位置上,但由于臨近賣場中的餐飲區,人氣還是得到了相當程度的保證”,引航商貿總經理畢雷告訴記者。“結合居然之家賣場中定期的促銷活動,同樣吸引了大批裝修業主,目前通過門店渠道來的客戶還是年輕人居多,對于智能家居是很多客戶聽說過,但卻不了解,通過在賣場體驗廳的展示和體驗,考慮到90平米的小戶型花費在萬元左右,而實現局部功能也只需幾千元,燈控、影音共享也比較受消費者的青睞。針對不同層次的客戶群體,引航也會為其訂制不同的消費套餐,無論是90平米的小戶型還是200平米的復式,都有適合他們的選擇”。
在智能家居這片新興市場上,經銷商們更多扮演著探路者的角色,易品智能王文博總經理在與采訪過程中也談及了多年來在智能家居市場上所收獲的感悟,作為接觸智能家居相對也比較早的專業經銷商,從中自然獲得了一些成功的喜悅,當然也經歷過一些不愉快的坎坷,對于記者提出的銷量預期,王總則認為銷量對于智能家居市場為時過早,畢竟兩年內市場還是不夠成熟的,經銷商的思路應該是穩扎穩打,目前的易品智能的客戶來源也同樣是幾種渠道方式相結合,實現整合營銷。
發展“魚水關系”
實現共贏發展
通過觀察我們不難發現,隨著幾年下來的市場積淀,正有一批區域經銷商在市場的擴展中,逐步走向成熟,他們對于市場發展癥結的探索也逐步走向理性和客觀。
在分析廠商、經銷商、用戶三者關系上,易品智能總經理王文博談到:“經銷商與客戶的溝通過程中,如果總是站在經銷商自身的立場上或是利益上,這樣很難與客戶達成共識,很難得到一種互相的理解和支持,經銷商與廠商之間也同樣是‘魚水關系’,我們希望與廠家建立融洽的關系,但也必須是建立在好的產品和技術基礎上,專注于做高品質的智能家居的前提下,我們主張建立一種廠商融洽的市場推進關系和客戶服務關系。”
引航商貿總經理畢雷則從經銷商與廠商的互動、溝通機制出發指出,目前相關廠商定期安排相關市場及技術人員來當地常駐一段時間,對工作人員進行培訓指導。與此同時,對于經銷商有價值的建議,廠商也都會來收集、整理和采納,這種互動機制也成為當下市場上廠商對于經銷商最大的支持。
而另一方面,“作為使用中的產品,難免會有問題,關鍵在于有了問題需要能夠及時解決。售后方面,經銷商自身也需要定期對客戶進行回訪和溝通,當然最好還是沒有售后,因為沒有售后就意味著產品質量的過硬。智能家居作為新生事物消費者的認識還是需要一個過程,智能家居產品的前景還是很好的,這一點我很看好。”經過多年的堅守,畢總話語間更多還是流露出的是對行業發展信心。
挫折中自我調整
守候市場升溫
在記者對以太原為中心的山西智能家居市場采訪過程中發現,一些前兩年接觸智能家居并且在本地開始市場拓展的經銷商朋友紛紛因為各自的原因或轉行,或壓縮了智能家居自身經營中的份額,在問及導致這一局面的原因時,這些經銷商的回答也無一例外的集中在了本地市場消費者的認知度不高上,這也直接影響了智能家居產品經銷對于量的要求。
山西美佳智能前兩年也曾經營過智能燈控、電動窗簾等智能家居產品,據美佳智能吳經理透露:“隨著智能產品經營狀況的不盡如人意,公司的主營業務還是回歸到之前的地板經銷上了。在智能家居方面基本上停滯了,現在有客戶需求的話,我們也可以安裝,但不做專門的推銷。”
吳經理認為,關鍵還是智能方面的業務量比較少,但造成這一現象的主要原因并不是競爭的激烈,而是消費者的認知度不高,其原先經營的燈控產品安裝起來整套造價也不過三、五千元,但有的客戶在布線方面嫌麻煩,怕復雜。特別是碰到一些客戶前期完成布線后,又突然變卦,這也讓前期的精力都白白浪費。但之所以沒有像其他轉型經銷商那樣完全放棄智能家居,關鍵還在于其對于未來的發展還是滿懷希望,公司還具備自身經營傳統建材具備的門店和客戶資源,在整體市場升溫時,還是會考慮重回智能家居市場。
同樣是前兩年將側重點放在智能家居市場的盈智科技,目前已轉向以監控業務為中心,杜智廣總經理指出:“智能家居量比較小,我們這邊別墅業主主要都是煤老板,對安防的要求比較高些。一般都是以安防為主肩帶做一些智能的單子,要靠智能家居根本養不活公司,必須得考更多的工程業務。智能家居利潤并不低,關鍵還是量的積累。”
產品本質成最大市場瓶頸
在本地市場的推廣過程中,引航商貿通過賣場體驗店以及口碑營銷等方式不斷完善著自身的市場渠道。在被問及目前市場存在的瓶頸問題時,畢總指出:“事在人為,市場拓展中的困難肯定是存在的,我們所希望的是無論哪個廠家的產品,穩定性必須放在首位,智能家居給客戶提供的自然也是他們在以往所想不到的功能,對于產品的后期維護,不能是安裝過后兩三年后就損壞了,客戶對產品穩定性的要求至少得在十至二十年以上,對于本地市場的拓展和銷售都不成問題,關鍵還是在產品的質量,智能家居市場發展這么多年來,很多以前接觸的廠商現在都消失了,這樣的問題也是存在的。”
無獨有偶,易品智能王文博總經理對于市場瓶頸的焦點也同樣集中在了產品本身,“目前國內的智能家居技術較之國外先進水平還相差很多,從技術和品質,哪怕是一些需布線的總線品牌在降低故障率和保證穩定性方面還有待突破,產品本身的設計和品質也存在較大的差距,如果市場上充斥過多的不穩定產品,便會造成消費者對智能家居的印象就會逐漸趨于不可靠,賣弄噱頭的印象,穩定性、故障率、品質工藝性、融合擴展性都是衡量的關鍵因素所在。”
家居培訓總結范文第5篇
特許經營是指包括專利、商標、經營模式等各種知識產權在內的無形資產，由特許人有償轉讓給受許人使用的一種經營方式。其特點是特許人、受許人雙方的投入都少，適用范圍廣，滲透力強，擴張速度快，成功率高，易沖破區域壁壘，可以迅速地實現集團化、國際化，是一種低成本快速擴張的雙贏經營模式，
電子商務與特許經營結合在業界被稱為是商務模式的絕配，其優勢主要體現在：分布廣闊的特許連鎖網絡能為電子商務的物流配送提供實際意義上的支持，實行門到門的服務，使信息流、資金流與物流的鏈接有了可靠的地面支持系統，實現了從虛擬到現實的突破，無形網絡傳播信息，有形網絡傳輸物流，形成大物流、小賣場的新的商業形態。但是電子商務和特許經營如何實現成功對接?對接后特許經營企業在物流配送方面增添和實施哪些新的功能?這些問題不僅在企業實際操作中很不成熟，在理論上也鮮有論及，本文將對此做一探討。
一、電子商務企業和既有特許經營企業的整合模式
電子商務企業與特許經營進行結合的基本形式有兩類：一類是契約合作體，或稱非股權合作體；另一類是股權合作體，或稱合資經營企業。
1．非股權合作體
指各公司相互同意共同采取某種經營方式的聯合，各企業經營管理仍有獨立性，而只是利用對方的業務特長，一般由各合作方分別提供資金、技術、設備、經銷網點、管理人員等，在互利互助的基礎上從事經營合作，并通過簽訂協約規定各方的權利、義務及利潤分配的松散型聯合。合作體不具有法人資格，沒有獨立的財產權，合作各方都以自己的身份承擔法律責任。各合作方的權益、義務和具體的職能與任務如風險分擔、資源投入、利潤分享等均在合同方式規定下進行。對經營活動、財產管理與使用，則由合作各方派出代表組成管理機構進行管理，也可以推舉其中一方代行管理。它是一種有計劃的持久性合作關系，合作雙方彼此能滿足對方的需要，并為實現共同的利益具有共同的價值取向、目標和企業戰略。
非股權合作體的基本特點有：
(1)財產性質。靈活的出資方式，各方出資形式可以是資金、技術、機械設備、無形資產、營銷網絡等，均可作為經營投入。不論那種形式出資均不作股計價，盈虧也不一定按投資比例計算，而是按契約規定的各方收益率和風險分擔比例。如果采取非法人式合作，財產所有權則分屬各出資方，聯合體只有使用權和管理權；如采取法人形式，則財產歸合作企業。
(2)組織形式靈活多樣。合作體既可以是非實體性質的，也可以是實體性質的法人企業。合作規模不限，期限可長可短，經營可以是分工單作，也可以是綜合協作，結構簡單，其合作方式與形態等均可通過協商確定，不像合資經營那樣有較多的程序與規定。
(3)審批程序簡便。其相關報批文件如項目申請書、可行性研究報告、合同書等，可一次性報批，復雜一點的綜合性項目可分開報批。主審機構一般為當地政府部門，一旦獲準，在工商管理部門登記后，受當地法律保護與管轄。
(4)稅收方面。與合資經營一樣，合作經營享受有相應的優惠政策，特別是合作于優先發展的領域，可以減免企業所得稅。
全球最大的房產連鎖品牌美國21世紀不動產公司，在全球擁有6300家加盟店，平均每一分鐘有一個房地產交易發生于其系統上，其所取得的成就是其同電子商務的結合密不可分的。首先21世紀不動產公司在美國在線(AOL)創立之初，即與之成立了戰略聯盟。AOL與21世紀不動產公司建立虛擬專用網，所有的加盟商與經紀人可以從該網上看到系統內的關于培訓、管理及經營的最新信息。通過現代科技與管理的組合，21世紀不動產公司成功地將近8000家在美的加盟店通過合并重組的方式，整合為現在的4400家較大規模的加盟店，使經濟效益大大提高。
新浪網與中國最大的特許連鎖體系亞飛汽車連鎖總店聯手，在網上進行汽車租賃、銷售業務，利用亞飛的連鎖網絡進行物流配送和售后服務，實現了信息時代無形網絡與汽車市場有形網絡的結合。二者的結合是松散的戰略聯盟體。
2．股權合作體
它是由合作各方通過簽訂合同而建立起來的契約式企業：有自己的章程、管理形式、組織機構，由董事會作為最高權利機構，任命經營班子負責日常經營工作。合作各方投資入股，共同經營、自負盈虧，按股權大小分擔風險和分享收益。其企業組織結構更加緊密，管理控制比較復雜，企業作為獨立的法人擁有所有財產權，以全部資產作為責任限度，實行有限責任制。另外合資經營企業在納稅、法人地位、投資回收、經營期限、享受優惠政策等方面也有諸多優勢。
上海正廣和網上購物銷售公司就是由上海的中公網和正廣和公司聯合新成立的企業。兩家業務的領域和性質雖然不同，但原本就有淵源，相互已經非常了解，決定憑借各自的優勢，共同開拓電子商務和物流配送。合作的結果是，上市公司上海梅林占上海正廣和網上購物銷售有限公司70%的股份，控股中公網的上市公司ST海虹為25%。2000年1月，由正廣和提供經營理念和商業模式、中公網提供技術平臺支持的85818．com．cn網站開通。從該公司成立以來運營情況看，經濟效益非常好。
二、實體企業實行電子商務過程中自建特許經營網絡
實體企業指生產性企業和流通性企業，他們在實行電子商務的過程中，完成了企業信息化的基本改造后，為了建立一個物流配送的地面支撐系統，自行建立特許經營的網絡。總部和各個加盟店之間，產權分離，經營權相對統一。
1．自建特許經營網絡的基本條件
特許人首先是要擁有強勢品牌，在消費者和社會公眾中擁有很強的忠誠度、凝聚力和滲透性，這是特許經營最有價值的資產，也是受許人在購買特許經營時希望得到的最重要部分。其次是要有特有的技術和服務。特有的技術和服務是現代特許經營不可分割的一部分，是特許人通過經驗獲得的，具有鮮明的獨有性，如高科技技術和老字號工藝及傳統的神秘
配方等，它可以被轉讓，卻不易被公眾立即掌握；不受專利權保護，卻會給掌握者帶來競爭方面的利益。再者要有成功的經營管理模式。特許者所推廣的經營管理模式應該是特許人實行和總結出來，并被實踐證明是正確和成功的。由于估計到受許人所處的經營環境的差異，這些經營模式應該具有一定的柔韌度，即根據不同的情況可以做出適當的調整而取得成功，確保受許人取得穩定的經營效益。
2．建立特許組織的關鍵步驟
(1)試點經營。檢驗和發展特許制度的生命力，促使消費者從內心里接受它。確定可能出現問題的領域，以便特許人找到相應的解決辦法，也可獲得實際經營經驗和不同類型地點的經營潛力方面的認識。
(2)制定操作手冊。手冊中包含以書面形式提供的經營特許業務的詳細方法，包括日常經營業務所需的各個細節方面的指導資料。
(3)選擇受許人。受許人在多方考慮、認真調查的基礎上，應重點把握的一是財力方面：在受許人在開始時有足夠的資金很重要，如果受許人沒有投入自己的資金，那么他遇到困難時很可能輕易地放棄業務；二是有較好的資質信譽和一定的經營運作經驗。在對申請人做出全面評價以后，才能決定是否選擇其作為受許人。
(4)培訓：建立一支高素質的培訓隊伍，對加盟者進行科學有效的培訓，是建立和擴展特許網絡的關鍵。
三、特許經營連鎖店的新功能——物流末端的家居配送
特許經營的傳統業務是終端零售，和電子商務結合后，又增加了新的重大功能，即電子商務物流末端的家居配送，主要表現在：
1．進行物流末端配送，快速送貨
家居購物將給零售業和消費者的消費行為帶來巨大的變化。但是無論生產制造業，還是流通業，真正的挑戰是有效的末端配送和盡可能低的成本，家居配送可能涉及狹窄的通道、不同的顧客，商品量少，需要分別派發，大量工作要靠人力和手工完成。專門建立數量眾多的末端配送點需要花費大量的資金，其市場空間覆蓋面也很有限；建立單獨的配送倉庫也不經濟，而分布在各地的，具有一定規模和數量的特許連鎖店，熟悉社區環境，和訂單用戶的家庭距離較近，在做好原有零售業務基礎上，又可以作為小型分撥配送點使用，在店內按照區域內用戶的訂單進行集貨、儲存、分揀、送貨，做到快速反應、及時送貨，非常便利而且節省資金。特許店進行家居配送的種類主要有：多品種、少批量配送；定時、定量及定點的社區內配送；即時配送；店內交送等。如英國Tesco公司已經在它的特許連鎖店開辦了家居配送服務，家居購物銷售額大幅上升，取得了處理大批小量訂單方面的經驗，并獲得了很大的競爭優勢。
2．加工和包裝
特許店按用戶要求，設立加工場所進行的活動，如卷板展平、開片、下料、原木鋸材、型煤加工、玻璃集中套載等，把貨物變為用戶需要的尺寸、規格或成分；還有器件組裝、包裝、集裝、換裝等。
3．信息處理
特許店介于供應商與用戶之間，一方面它要為供應商提供物流服務，同時也充當用戶與供應商之間的信息傳遞的重要角色。特許店處于市場一線，與用戶距離較近，所傳遞與反饋的市場信息比較真實可信。
