房地產銷售論文
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房地產銷售論文范文第1篇
關鍵詞：房地產企業營銷渠道選擇
房地產企業對銷售渠道的建設必須先行,因為當巨大的開發能力形成,而沒有形成與之相適應的渠道網絡時,必然造成開發能力的巨大浪費,其結果就是商品房空置面積增加；優秀的企業都很重視銷售渠道建設,強調能夠有效地控制整個目標市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運轉。
一、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買方市場條件下,房地產企業的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業應做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務需求
房地產企業應為客戶提供更多的物業信息。物業的設計和開發應符合客戶使用的要求。重視物業的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質量擔保等服務。
1.2顧客渠道偏好調查
最好的顧客渠道偏好調查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現在已經存在的客戶購買方式。加強對企業現有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產生本質性的影響
1.3考慮顧客購買準則
在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。
1.4監控顧客購買行為的變化
企業需要隨時監控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調整以降低渠道成本的公司是危險的。
1.5提供靈活的渠道選擇
不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。
二、房地產渠道選擇與房地產企業定位
當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務產出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優的渠道形式,即渠道定位。優化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執行這一步驟來滿足細分市場對服務產出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先,渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產品進入的市場選擇渠道時,關鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關系,能夠對產品成功進入市場有非常明顯的影響。
設計渠道結構的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產品很容易地接近目標市場的終端消費者。設計渠道結構時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務,理想的任務分配應使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。
當某一特殊細分市場的服務產出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應意識到存在著一個尚未被開發的市場機會,并建立新的渠道服務于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務產出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰略。因此,企業必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結構的反應。
三、房地產渠道與顧客購買行為
順利實現房地產銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產企業有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。
3.1房地產銷售點的選擇原理
房地產銷售點是房地產企業實現自己經營目的的前沿陣地,房地產企業的產品能否最終銷售出去以及能否最終實現理想的經濟效益,都直接與銷售點的選擇和經營有關。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業產品或服務特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現銷售目標。
房地產企業銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現,讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產企業應根據目標市場的特征及競爭狀況、自身的經濟實力、產品特點、公關環境、市場基礎等特點,以及企業所處的外部環境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。
3.2消費者對房地產銷售現場的認知
銷售現場上銷售人員的衣著、談吐、工作態度及各種硬件設施的先進程度,開發商所采用的促銷手段,以及其他配套設施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發商的看法和態度,這一看法和態度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。
四、房地產渠道與產品
在現實生活中,識別產品本身的復雜性以及與渠道的良好適應性,對于企業選擇渠道至關重要。因此,房地產分銷渠道的選擇必須考慮產品的特性。
4.1客戶購買風險
房地產屬于高風險產品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規模的分銷商群體,需要一個有知識的經過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險,幫助客戶明白如何克服風險事件。
4.2服務要求
產品服務性越強,渠道越短,而服務性差的產品則需要長的渠道。房地產屬于服務性強的產品,需要提供專業性的服務,因此適合采用短渠道結構。
4.3產品識別產品的生命周期
房地產屬于低識別度產品。這類產品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業化的服務,特別是要有經過訓練的專業人士參與銷售過程。這類產品需要直銷,或者有附加值的商業伙伴,它們很少通過大規模市場分銷渠道銷售。
4.4產品的生命周期
產品處于生命周期的不同階段對房地產渠道選擇有本質的影響：在導入期,房地產銷售量較小,增長緩慢。產品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發商需要擴大規模,渠道結構也會隨之調整,這時分銷商進入,并且數量可能會逐漸增加,從獨家轉為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網狀結構,各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道
中的產品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規模的分銷商才能生存下來,分銷商的數量也不會很多。在此階段的關鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續在多樣化的渠道中銷售產品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產品對渠道成員的吸引力日益下降。
五、渠道與溝通
來自銷售渠道的信息,是房地產開發企業的指南。沒有了這些信息,開發商就無法制定正確的渠道戰略。開發商應注意收集信息,加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。
5.1收集與銷售有關的一切信息
（1）宏觀信息。政府的經濟管制、優惠政策、法律措施、經濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術、行業現狀、發展趨勢和市場結構。
（2）競爭對手信息。渠道戰略、市場開發能力、市場份額、資金、人員、優勢、劣勢及目標市場定位。
（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。
（4）公司信息。渠道現狀、營銷政策、產品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。
5.2房地產企業應掌握信息溝通的方式或途徑
（1）內部報告制度。公司產品開發部門、人事管理部門、銷售部門和財務管理部門等都有責任提供本部門運作信息,形成內部報告制度。
（2）互聯網絡。房地產企業內部網絡的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經銷商、商、各網點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業,便于企業做出正確的決策。
（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發商都設有銷售代表職位,承擔區域市場經銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區域市場的代言人,負責向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。
（4）渠道成員會議。會議是房地產公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應進行有效的溝通。
（5）客戶數據庫。客戶數據庫是近幾年在國外大型企業中剛剛出現的客戶資料保存形式。運用現代計算機技術發展成果建立客戶數據庫,具有在客戶信息存儲內容、規模和查詢使用等方面的強大功能。
（6）公司簡報。房地產公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產公司應及時將簡報送給公司的經銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。
六、利潤：渠道選擇的經濟標準
營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應。因為房地產企業是追求利潤而不是僅僅追求對企業銷售渠道的控制性。經濟分析可以用許多企業經常遇到的一個決策問題來說明,即企業應使用自己的推銷力量還是應使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應是該方案能否使企業取得最大利潤。
渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。
渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：
（1）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現預定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產生嚴重的后果。
（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業能夠接受的。
（3）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數量。
總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。
參考文獻：
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[2]紀寶成。市場營銷學教程（3版）[M].北京：中國人民大學出版社,2002.
房地產銷售論文范文第2篇
【關鍵詞】房地產業 VAR模型 脈沖響應函數
一、研究背景
房地產業是我國的支柱產業，房地產業的快速發展，在一定程度上緩解了嚴峻的就業問題，房地產業從業人數從1998年的825888人增長到2011年的2256964位人，同時房地產業的快速發展也促進了GDP水平的進一步提高。
但目前房地產業出現了市場泡沫，市場價格高位運行遠超普通老百姓承受能力。在這種背景下，為了更好的發揮房地產業對經濟增長的促進作用，房地產業投資額應有怎樣的規模和水平，中國房地產業如何與國民經濟保持協調發展，如果房地產業受到正的或負的沖擊，會對國民經濟產生怎樣的影響？這些都需要我們深入的思考。
本文從總量的角度，通過建立VAR模型以分析房地產業與國民經濟的內在規律。通過此研究對于我們深化房地產業和國民經濟的關系、合理調整房地產業穩定我國的房地產業投資規模都具有現實意義和理論意義。
二、研究設計
本文采用VAR理論對房地產業與GDP的關系進行實證研究，并在VAR模型的基礎上分析變量的脈沖響應函數。根據研究需要搜集了1991年～2011年的變量數據，并按當年的價格計算，本文中所有數據均來自中國統計年鑒。
為建立VAR模型，首先做數據的平穩性檢驗，若是平穩的則直接建立VAR模型。若不是平穩的，進行協整分析，在滿足協整分析之后，做VAR回歸并進行Granger因果關系檢驗，以判斷因果關系的類型。為檢驗被估計VAR模型的穩定性，利用AR特征多項式根的倒數進行參考，如果被估計的VAR模型所有根模的倒數小于1則其是穩定的。為判斷房地產業的正負沖擊對GDP的影響，應用脈沖響應函數進行分析，以分析沖擊力度和方向。
三、實證研究
本章將對房地產業與GDP之間的關系進行定量分析，并在建立VAR模型的基礎上，進行脈沖響應函數分析。
為了消除異方差性的影響，對數據gdp和fdctzr.fdcxs.fdczjz（gdp和fdctzr.fdcxs.fdczjz分別指GDP、房地產投資額、房地產銷售額、房地產業增加值）取自然對數，然后對lngdp和lnfdctzr lnfdcxs lnfdczjz做單位根檢驗，經檢驗得出上述變量數據數據都不是平穩的。繼續檢驗一階差分，檢驗結果顯示在1%的顯著水平下，lngdp和lnfdctzr lnfdcxs lnfdczjz均為一階單整序列，滿足協整檢驗條件。
利用EVIEWS軟件對上述變量進行Johansen協整檢驗，從檢驗結果可得出，存在三個協整變量，可知lngdp和lnfdctzr lnfdcxs lnfdczjz之間存在長期均衡關系。所以可以建立VAR（K）模型。通過LR統計量、最終預測誤差（FPE）、SC信息準則、AIC信息準則與HQ信息準則五個指標來進行判斷，本文選取VAR（1）模型。
通過對VAR（1）模型進行檢驗（檢驗結果不再贅述）可以看出，方程的擬合度很好，調整的R^2分別達到了0.998和0.994、0.982、0.992，F統計量很大，殘差平方和也比較小，AIC和SC的值都很小，模型擬合的比較理想。
通過對AR特征多項式根檢驗，四個根均小于1即都是位于單位圓之內的，所以VAR（1）模型是穩定的。經Granger因果檢驗顯示可知lnfdczjz、lnfdcxs、lnfdctzr在1%的顯著性水平都能Granger因果lngdp。這說明房地產投資額的變化，房地產銷售額的變化，房地產增加值的變化在1%的顯著性水平下都能引起GDP的變動。
考察lnfdctzr lnfdczjz lnfdcxs對lngdp的沖擊。
由第一行第二圖可知，給房地產增加值一個正的單位標準差的沖擊，GDP在3時期前會有一個同方向的變動且斜率較大，至3時期到達頂峰，并在此后時期緩慢減弱至7時期開始平穩。這說明當所有從事房地產活動的常住單位在一定時期內新創造的價值提高時，GDP剛開始上升幅度很快，但是上升到一定時期后，經過約一個時期的調整，然后緩慢下降。
由第二行第一圖可知，當給房地產銷售一個正的單位標準差的沖擊，GDP在5時期前，會持續平緩的上升。這說明我們促進房地產的銷售，確實增加了GDP值，但是在5時期后繼續增加房地產的銷售，給GDP帶來的增長并不是很顯著的。
由第二行第二圖可知，給房地產投資額一個正的單位標準差的沖擊，GDP在2.5時期前會有一個同方向的變動，且緩慢逐漸加強，至2.5時期到達頂峰并在此后時期非常緩慢的減弱至3.5時期突破0。這表明，當我們采取促進房地產市場發展的政策時，GDP在剛開始的時期會有緩慢顯著的增長的，這說明在沖擊的前期，給經濟增長是帶來同方向的變化的，但是如果繼續刺激房地產市場，這將會不利于GDP的增長，會出現緩慢的下降。因此這可以解釋1998年以來，持續給房地產市場正的沖擊給GDP帶來了增長，這從2009年前年GDP增長率達8.9%就可以看出。同時也可以從11年經濟增長首次低于8%，也可以看出，持續對房地產市場進行正的沖擊，將會減弱GDP增長的。
四、模型啟示
通過以上的分析，我們可以得出以下啟示，大力發展房地產業在短時期內會促進GDP的增長，但是從長期來看，對GDP增長會產生非利好信息。當在短期給房地產銷售一個正的單位標準差沖擊時，房地產投資額總體會持續緩慢上升。從脈沖響應函數中也能得到此結論。
所以，我們應該科學的認識我國的房地產業政策，不能一味的采取刺激房地產業的措施。房地產業有其自身的調控系統，當經濟發展到一定階段時，投入到房地產業的資金應轉入其他行業。
同時，我們應聯系現實，當前我國的房地產業已經出現了諸多問題，以前為促進經濟增長而采取的大力促進房地產業的政策措施，已經產生了不好的影響。應針對性的采取新的政策，通過合理的調控房地產市場，來長遠的促進我國GDP的增長。比如地方政府在保障政策性住房得到切實履行的前提下，適當著眼其他的經濟增長點，例如發展新型服務業，金融業等，以更好的促進國民經濟增長。
參考文獻
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房地產銷售論文范文第3篇
中圖分類號：F293.3
文獻標志碼：A
文章編號：1000-8772(2015)25-0038-02
從1988年以來，我國的居民住房制度經歷了很大的改革變動，我國的房地產行業在這幾十年的過程中經歷了從無到有的發展。全國各地的房地產發展都經歷了很大的改變，內蒙古是我國的經濟發展大省，近幾年的內蒙古的房地產發展的變化也較為明顯。
一、房地產發展以及發展模式
1.房地產市場的基礎情況
在經歷了2008年至2011年這四年的快速發展時期后，的房地產市場進入了緩慢發展的時期，特別是在2013年后內蒙古給城市的房地產行業指標都有所下降，對內蒙古的經濟發展影響也是較為明顯的。
（1）房地產開發銷售
根據內蒙古住房廳和建設廳的調查報告現實，針對2013年全年房地產行業下滑的態勢，政府部門進行了相應的調控操作，并且取得了一定的成效。次年，內蒙古各地市縣的房地產市場綜合發展勢頭較好，各項指標呈現升溫狀態。2014年的1—7月份自治區房地產開發投擲達到了613億萬元，較去年同期增長了69億元，同比增長率達到了14.31%。整個區內的住房銷售面積達到了962.3m2，商品住房的銷售額達到了443.36億萬元。區內的商品房的平均售價為4212元/m2，環比增長不明顯，同比增長為6.64%。從這些數據我們就可以看到，內蒙古的房地產市場呈現持續回收的狀態，預計2015年的房地產形式將全面好于往年。
（2）區內稅收和信貸
房地產稅收主要會出現在房地產的三個環節，即開發、銷售和保有。根據相關的數據報告，內蒙古全區房地產稅收同比增長率為22.3%，占當地地稅收入的6%。
從近幾年內蒙古房地產發展態勢來看，區內的信貸增長較快，個人房貸形式區域平穩增長態勢。
2.內蒙古房地產的發展模式
近幾年我國經濟高速發展，作為我國的經濟發展大區，正在逐漸成為我國的政治、經濟、文化、體育和金融高速發展的典型大省，內蒙古的房地產需求已經出現了不斷上升的市場需求力度。但是，我國多數省市的房地產發展模式都是模仿其他省市或項目的，的房地產框架依然如此。的房地產發展可以說已經進入了不斷完善的階段，但是，還是與我國“北上廣”地區的房地產發展仍然有一定的差距，主要的差距是房地產項目設計、銷售理念、經驗、建設成本控制等多個方面。“北上廣”等的房地產發展模板并不一定適用于的房地產發展方向，因此，我們應該從內蒙古房地產的實際情況出發，建設符合自治區的特色建筑，形成一套獨特的房地產開發模式。
二、房地產行業發展中存在的問題
1.區內房地產整體形勢不是很樂觀
當地房地產市場的運行很不穩定，住房的供應很不科學合理，個別地市縣出現了住房供應大于需求的表現，從而出現眾多的空房。因此，房地產的市場持續應該進一步得到規劃，住房開發、房地產銷售、二手房中介和物管服務等一些環節仍然經常出現侵害消費者合法權益的現象出現。住房產業化的整體水平較低，其品質有待進一步的提升。
2.城市化總體程度不是很高，有效住房的需求受到影響
最佳的城市化發展是工業與城市化的結合體，兩種發展要素互相協調共同發展。的土地城市化速度明顯快于人口城市化的速度。這一典型問題主要是受到內蒙古當地的歷史、人文、體制和發展方式等一些因素的影響。主要是以草原為主，以往人們多數過著游牧的生活，隨著內蒙古城市化建設的發展，并且在不斷的加快速度，在土地城市化的同時沒有考慮到人口城市化的因素，從而造成了人口與現有房地產行業出現沖突的現象。
3.房地產不良信貸的增加，信貸風險不斷增大
隨著房地產不斷的發展，大量資金不斷的融入，內蒙古的金融支持著開發商和投資商的資金運轉，但是這種需求缺乏剛性的支撐，長時間以后導致經濟蕭條現象的出現，民間借貸的鏈條隨之斷裂，隨之民間借貸鏈條的斷裂，房地產投資方和開發商的資金就會出現兩種狀態，既：套牢、撤離，最終導致當地房價直線下降。
三、完善當地房地產的市場調控，促進房地產平穩發展的建議
1.的當地政府應該繼續貫徹和落實國家各項有關于房地產的相關政策，把更多的調控自己投入到中小企業的發展中，從而讓當地經濟更好、更快、更平穩的發展。應該順應當地經濟結構轉型的發展的方向，讓更多的投資回歸到實體經濟當中，同時讓投資者看到實體經濟的重要性。經濟基礎穩定牢固發展的實體產業，是提升社會經濟和改善人民生活水平，應對房地產行業外部沖擊的有效保障。
2.全面推進大中小城市的整體發展，逐漸解決城市結構不科學合理的現象。如果在人口城市化和土地城市化的過程中，不能進行科學的分配，那么就會導致出現一二級城市出現住房供不應求，而三四線城市的住房無人購買的兩個極端現象。內蒙古小城鎮建設是內蒙古城市化過程中的特色表現。可以說是小城鎮體系是發展的重要組成部分，建設過一批批具有發展機制、城鄉統籌活動、吸納游牧民等優勢的特色發展城市。鄂爾多斯可以說是這一建設方式下的典型城市。
3.地市縣的政府部門應該做好房地產市場的監管力度，防止房地產信貸風險的出現。要采取積極的態度對房地產市場進行合理的調控，從而讓房地產行業保持一個平穩發展的態勢。同時，還應該根據目前的情況，判斷出房地產未來發展的走勢。
結束語
在的城市化進程中，房地產行業具有極大的推動力。但是，我國的房地產發展集中區還是處于我國的東部，內蒙古地區的房地產行業想要得到蓬勃的發展，就應該結合當地城市房地產的實際情況，結合人們的住房需求，構建一個符合的房地產發展框架。
參考文獻：
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作者簡介：李濱（1970-），男，內蒙古呼和浩特人，經濟師，從事房地產登記工作研究。
房地產銷售論文范文第4篇
關鍵詞：溫泉旅游經濟 城郊房地產 協調發展
溫泉地素有宿城的說法（王艷平、孫巧耘、傅軼，2007），溫泉旅游是商家集中之地，為了滿足旅游需求，一般會大規模的興建各種娛樂設施、服務設施。有研究表明，無論是城市中心的溫泉還是遠郊的溫泉都會吸引洗浴、住宿、餐飲等消費（王艷平，2009），這就表明溫泉旅游經濟的發展離不開房地產的支持，但大量的溫泉分布在城郊地區，這些地方區位優勢不明顯，房地產發展面臨一定的挑戰，如何推動溫泉旅游經濟與城郊房地產協調發展便成為一個值得探討的課題。
溫泉旅游經濟對城郊房地產發展的影響
（一）溫泉旅游經濟發展有利于帶動房地產行業投資
溫泉旅游地具有重要的經濟價值已經為世人所認識，“中國溫泉之城”――廣東省清遠市2012年旅游總收入達到178.71億元，有29家企業主要依托溫泉資源運營，這些企業接待游客總數達到686.57萬人次，清遠市溫泉旅游總收入達到59.57億元，溫泉旅游帶來的人流、物質流勢必形成吸引大量的外部資金匯聚，包括房地產行業投資，從而為城郊房地產的發展提供資金支持。以首屆中國旅游投資洽談會溫泉項目招商情況來看，投資額度最大的項目達到30億元（北京國際體育運動培訓、溫泉度假休閑中心），投資上十億的項目包括天津東麗湖溫泉度假區、重慶南溫泉核心景區等項目，由此可見，溫泉旅游經濟的發展對外部資本吸引力較大，能夠為房地產行業的發展提供支持（溫尚錕、閆弘文、趙志英，2013）。
（二）溫泉旅游經濟發展有利于提升房地產價值
溫泉旅游產業的發展不僅本身會成為一個重要的經濟增長點，而且會帶來土地、房產及基礎設施等要素的普遍升值，這主要是由于溫泉不僅會成為一個重要的消費項目，而且溫泉會成為一張“名片”，成為宣傳地方特色，提升地方形象的重要渠道，從而拉動房地產價值增值，我國香港便是靠“商”成為國際大都市的典范。以海南萬寧釣魚臺山水溫泉度假區為例，截止到2014年3月，該地區在售住宅項目達29個，其均價為9600元/平米，但度假區的房價卻達到18000元/平米左右，溫泉旅游帶來的房地產價值增值由此可見一斑。實際上，由于溫泉旅游經濟的發展，不僅會帶來大量的人流、物流，從而增加了人們對房價上升的預期，同時，部分社會公眾特別是有較強經濟基礎的社會公眾期望享受溫泉帶來的便利，因而會增加房地產的需求，這將有效地拉動房地產價值增值。這一過程中，郊區房地產的非理性消費將發生重要的作用，即由于消費者甚至于政府部門、企業等主體市場信息的不充分，不能全面、客觀地確定溫泉旅游區域房產價格，從而有可能進一步推動房地產價格上漲（劉鐵軍，2007）。
（三）溫泉旅游經濟發展有利于促進房地產銷售
房地產行業特別是城郊房地產如何提高周轉率，加快產品銷售是一個重要的課題，特別是，當前我國房地產行業正經歷深入調整期，房地產庫存大，銷售壓力大。中國指數研究院數據顯示，截至 2013 年 11 月，一線城市、二線城市、三線城市可售面積平均出清周期分別為9個月、10個月和37個月，可見二、三線城市、城郊的房地產銷售不容樂觀（梁倩、齊健，2014）。而溫泉旅游經濟的發展不僅會帶來大量的游客并吸引部分有購房需求游客，而且游客會將溫泉旅游所在地的房產信息傳遞給周邊的人，并進而激發市場需求，促進房地產銷售。特別是，對于非剛性需求主體即房地產投資主體而言，如果其預期溫泉旅游發展潛力大，未來該郊區房地產前景看好，則會通過團購等方式投資于該地，進而拉動房地產銷售（劉鐵軍，2007）。
城郊房地產行業發展對溫泉旅游經濟的作用
溫泉旅游經濟的發展與繁榮需要眾多的條件，包括商業、住宅、工業地產的支持，特別是，現代溫泉旅游經濟多以度假村（區）的形勢出現，這一區域內部生產生活設施要配套，要能夠滿足游客吃、住、玩等方面的需求，只有這樣才能吸引游客、留住游客，才能真正達到發展旅游經濟的目標，而這無不需要發展房地產行業。此外，由于房地產行業關聯度大，拉動作用明顯，因而會促進旅游經濟的繁榮。
（一）溫泉旅游經濟發展需要商業地產支撐
溫泉旅游經濟需要各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的商業地產的支持，研究表明，旅游核心區已呈現嚴重旅游商業化的現象，旅游購物設施（地產）中，越是核心區域商業越豐富，支持購物的地產也越多，餐飲和住宿反而偏少，而在核心區域的則會大量布局餐飲、住宿等商業地產（徐靜，2013），從這種研究來看，溫泉旅游經濟的發展對商業地產的需求表現在兩個方面：一方面是溫泉消費本身的需求，如溫泉休閑等，這類地產為消費提供了場所，特別是當前一些能夠提供綜合的溫泉酒店，其規模龐大，需要大房地產項目進行配套。另一方面是溫泉旅游相關的需求，包括購物等帶來需求，這類地產是必不可少的。實際上，在溫泉旅游經濟發展過程中，這類地產是增值速度最快、市場前景最為廣闊的地產，并且這種地產一般以“購物一條街”等形式存在，需要大量的投資才能建設開發完畢，因而需要經過政府部門的嚴格審批并規劃才能開工建設，但盈利空間也較大。
（二）溫泉旅游經濟發展需要住宅地產支撐
溫泉旅游相比較于其他旅游具有一定的特殊性，表現在溫泉旅游不僅要讓游客看到溫泉，體驗溫泉的文化，同時還要親身體驗溫泉水，享受溫泉所帶來的健身等享受，并且這是一種長期性的活動，不能簡單的一次性的享受就終止，因而會形成強大的住宅地產需求。特別是，隨著溫泉旅游經濟的發展，旅游區域會產生大量的就業崗位，大量勞動力進入并長期性的停留在這一區域，UNWTO的研究結果表明，旅游業每增加1個就業崗位，就可帶動相關行業增加4.2個就業機會，因此，溫泉旅游將帶動大量的勞動力就業，這些人員會產生住宿等方面的需求，這就需要有住宅地產來支撐。按照北京大學的《中國民生發展報告2013》標準，全國家庭平均住房面積、人均住房面積分別為100、30平米，因此，每增加1個就業崗位就相當于共有5.2個人就業，會產生156平米的住房需求。由此可見，如果溫泉旅游經濟繁榮，則必然會帶來相當的住宅需求。
（三）溫泉旅游經濟發展需要工業地產支撐
溫泉旅游發展到一定階段后將面臨提質的需要，化學制品、香料、精油等工業品將會被廣泛地應用，奶浴、茶浴、葡萄酒浴甚至咖喱浴等產品也將更為流行，這些產品需求的增大將吸引相關企業的入駐，如果規劃科學合理，本地資源優勢明顯，甚至可能在某一細分領域形成完善的產業鏈條，這就需要大量工業地產的支持。特別是，由于這些工業產品并不需要大規模的廠房，更多的是對科學研究等的需求，因而政府部門可以利用城郊土地建設標準化廠房，并以出租等方式提供給相關的企業。
（四）城郊房地產行業發展的其他作用
溫泉旅游經濟是一個綜合體系，必須有相互聯系的行業作為支撐，特別是，各地在發展溫泉旅游的過程中還會依托地方資源積極開拓其他的旅游產品，如宗教旅游、文化休閑旅游等項目，以此提升旅游品質，如山東省夏津生態旅游區就以溫泉旅游為主導，配套打造了以休閑旅游與為內容的文化旅游項目，以椹文化為內容的（生產類）主題旅游項目，形成了較為完善的產業鏈條。而這種產業的發展都必須有房地產業的支持，此外，房地產行業作為一個與其他行業關聯度大、牽涉面廣的產業，與旅游相關的包括房地產布局、房地產項目勘察與設計，此外，還包括房地產項目的整體運營，特別是溫泉旅游相關產品展示、批發經營等，這都表明溫泉旅游經濟要發展必須有房地產作為支撐。
推動溫泉旅游經濟與城郊房地產協調發展的思考
《山東溫泉旅游消費體驗活動調查報告》資料顯示，我國溫泉旅游地產建設中存在較大的問題，表現在溫泉地產開發前期為占據先機，特別是為占據溫泉旅游核心板塊，大量的房地產企業一哄而上“圈地”，盡可能多地搶占土地，而這一過程由于溫泉多處于相對偏遠的郊區，地方政府為吸引投資商掀起建設熱潮，往往采取寬容甚至支持的態度對待這種行為。在房地產開發過程中存在規劃設計不科學等問題，部分地產項目內部結構設計不合理，如殘疾人設施不健全等，交通等配套設施不健全。房地產項目建成后則存在后續開發利用不足等問題，如物業管理配套不完善等，因此，推動溫泉旅游經濟與城郊地產協調發展需要有針對性地破除這些問題。
（一）樹立正確的溫泉旅游地產理念
要堅決破除在溫泉旅游區建設房地產就是溫泉旅游地產的思想，而要從溫泉旅游文化出發，融旅游、休閑、度假、居住為一體，這種房地產項目的特點在于溫泉、旅游、房地產三者緊密結合，基于此，在房地產項目的選址上要突出溫泉這一主題，雖然可以與溫泉所在地有一定的距離，但是不能過于遙遠，要能夠感受到溫泉的氣息，在溫泉的輻射范圍內；在房地產項目設計中要包含溫泉元素，如在房地產外觀上能夠讓人聯想到溫泉，在房地產項目文化、房地產項目經營中能夠與溫泉旅游保持密切的聯系，只有這樣才能真正做到溫泉旅游經濟發展與房地產項目關聯度大。
（二）明確目標對象科學確定不同開發項目
溫泉地產項目可以分為不同的類型，因此，在開發過程中必須明確目標對象，如果以商戶為目標則開發商業地產，如果以住宅為主則開發商品房，如果以工業品加工為主則開發工業地產，通過明確這種細分目標確定房地產開發模式。在這一過程中，房地產項目開發者要做好三大工作，即做好市場調研，充分了解溫泉所在地房地產供給和需求情況，了解各類房地產項目開發、布局情況，在市場調研的基礎上明確哪一類市場還有較大的市場容量，還具有較大的市場空間；結合自身的優勢合理選擇開發項目，一般而言，房地產企業本身在工業地產、住宅項目、商業地產方面各有所長，房地產企業要結合自身的優勢明確開發模式，控制項目風險。
（三）科學規劃并推動郊區房地產建設
作為城郊的房地產項目，其開發將面臨資金等方面的壓力，即使利用溫泉旅游等概念來吸引外部投資，也必須通過科學的規劃才能達到開發的目標（封季媛、王寧，2013）。在實際操作中，要搞好房地產項目空間布局，要針對工業地產、住宅地產以及商業地產對溫泉旅游的需求不同，以及城郊所處區域的道路規劃科學的布局房地產項目，達到既方便又集約的目標，集約即要推動同一類型用地特別是工業用地相對集中，對于溫泉核心區域要提高投入強度保障土地得到充分開發；要做好房地產項目配套規劃，包括交通規劃、綠化規劃、生活配套規劃，通過這些配套設施的完善提升房地產項目的價值，促進房地產產品銷售（黃翔、代鶴鋒、袁凈，2011）。
（四）注重后期經營開發
提高持續經營能力。溫泉旅游地產更重要的在于后續的開發與經營，而不能“賺了錢就走”，因此，在房地產項目開發建設過程中，要選擇合適的物業等管理單位，提高房地產項目的經營管理水平。此外，在運行過程中，要根據市場發展的需要，不斷提供新的服務，如針對殘疾人的需求改進一些基礎設施，針對療養需求建設一些公寓型住宅等。
參考文獻：
1.徐靜.周莊古鎮旅游商業類型、布局與規模研究[J].安徽師范大學碩士論文，2013
2.欒楨，宋秩宇.基于 AHP 法的溫泉旅游競爭力測評與投資反溯[J].浙江旅游職業學院學報，2011（2）
3.王艷平.溫泉旅游經濟效益四圈層結構研究―以遼寧省弓長嶺溫泉為例[J].旅游學刊，2009（1）
4.封季媛，王寧.桂林國家旅游綜合改革試驗區發展策略―雁山旅游地產 LPFs 模式的探討[J].商，2013（7）
房地產銷售論文范文第5篇
【關鍵詞】利率政策 通貨膨脹 貨幣政策
利率政策是貨幣政策中非常重要的中介指標和杠桿工具。近五年來我國央行對利率政策的調整比較頻繁，2006年至2010五年期間，央行共15次調整一年期金融機構存貸款基準利率，其中有10次上調，5次下調。2011年5月前我國一年期存款利率已上調至3.25%。2008年以后我國經濟表現為“內熱外冷”：以國內投資的快速增長及居高不下的通貨膨脹表現為“內熱”，全球經濟發展減緩則表現為“外冷”的現狀，使得2011年我國在控制通貨膨脹與保持經濟增長之間陷入了加息的兩難選擇。
我國利率政策調整的機理分析
通貨膨脹預期是利率政策調整的主要因素。費雪效應（1930）指出通貨膨脹與名義利率之間存在正相關關系。即公眾對通貨膨脹的心理預期往往會造成通貨膨脹的惡化，此時央行為了控制通脹，若提高名義利率，那么名義利率的調高又會在公眾心中形成通脹加重的預期。①2006年至2010年我國通脹率與名義利率的變化關系也印證了費雪效應的存在。
2006年我國出現通貨膨脹苗頭，央行在第三季度提高一年期存款基準利率，但當年第四季度至2008年第二季度，CPI指數依然逐月高位攀升，隨即央行運用了積極緊縮的政策進行應對；2007年第四季度存款基準利率已調至4.14%，但是上調的幅度仍低于通脹率的增長幅度。2010年我國CPI逐月走高，至11月時已至5.1%，央行第四季度開始又上調了基準利率，2010年末，一年期存款利率已至2.75%。從央行的控制看，沒有達到預期效果，反而增加了公眾對通貨膨脹繼續上漲的預期，出現了存款基準利率逐漸提升，CPI也逐月增長的現象。可見，制約通貨膨脹是我國近幾年利率調整的主要因素。
防范國際金融危機是利率政策調整的偶發性因素。全球經濟的聯動性使中國在此次金融危機中遭受很大的影響。2007年第四季度數據顯示，我國出口增速較前三季度下降了6個百分點，低于全年平均水平；2008年第四季度我國出口增長僅為4.3%，出口萎縮，沿海中小企業面臨破產危機。由于外部影響，2008年第四季度我國國內生產總值（GDP）增長僅為6.8%，低于全年平均水平。2008年次貸危機后，英國、日本、西歐及美國無不例外采取了寬松的貨幣政策下調基準利率防止經濟下滑。我國央行從2008上半年緊縮性的貨幣政策轉為“適度寬松”的貨幣政策，并于2008年下半年五次下調基準利率，實施積極擴大內需的刺激性政策措施。中國利率政策方向的迅速轉變，成為2008年我國利率政策調整的主要原因。但是從2006年至2010年利率調整的總趨勢看，金融危機是我國利率調整的偶然性因素。
人民幣匯率升值壓力是利率政策調整的聯動因素。開放經濟環境中，匯率的變動會通過影響外匯收支，從而導致國內資金市場供求發生變化，進而影響利率水平。目前外資投行普遍認為，2011年人民幣對美元的升值幅度在5%上下。②在人民幣升值預期的促動下，大量短期資本會通過各種渠道流入中國市場，加劇了流動性風險和通脹壓力。通脹壓力的增大使我國不斷增強緊縮貨幣政策的運用，利率因此也跟著上調，而上調的利率又促動游資的進入。因此，人民幣匯率升值是我國利率調整的聯動因素。
貨幣政策的不斷調整是利率調整的重要因素。2006年至2010年，我國GDP增長率平均在10%左右，但是經濟發展的好壞并不以經濟增長率的高低為標準，在高增長的同時，國內也出現了很多問題。為了穩定經濟發展，央行從整體上實施的是謹慎、偏緊的政策。由于國內經濟發展狀況的需要，貨幣政策頻繁調整，貨幣政策的變動是我國利率調整的重要因素。
近五年我國利率政策調整的效應分析
利率政策的調整對我國經濟的各方面都產生了不同的影響，筆者認為最為明顯的影響主要有四個方面，即：商行信貸資金的投放、居民儲蓄、房地產市場、股市。
利率調整對我國商行信貸資金投放的影響。2006年至2010年，我國市場中存在流動性過剩隱患，央行主要是運用貨幣政策調節商行的信貸行為，控制市場中的流動性。但在現實中，由于商業銀行放貸的多少主要取決于存貸款凈利差的大小。因此，央行利率水平的調整并不一定會有相應的效果。③我國在2006年至2010年期間緊縮的利率政策，對商行信貸資金的影響就并未產生應有的效應。
利率的調整對我國居民儲蓄的影響。2006年10月末，人民幣儲蓄存款余額為15.8萬億元，同比增長15.5%，是2005年4月以來的最低點；2006年至2008年隨著我國存款基準利率的提高，居民儲蓄存款總量是逐年增加的，2008年末突破2.1萬億元；2008年第四季度央行下調存貸款基準利率至2.25%，并且2009年全年都維持此存款利率，但2009年我國居民存款總額仍是增加的。2010年央行第四季度全國城鎮儲戶問卷調查結果顯示：我國居民投資意愿增強，消費意愿穩定、儲蓄意愿下降。④可見，利率的高低并不是影響我國居民儲蓄的關鍵因素。但是，從利率變動與儲蓄存款結構的變動看，活期存款總額比重均隨利率下降呈上升趨勢，長期儲蓄存款減少，其流動性增強。⑤
利率政策的調整對我國房地產市場的影響。房地產行業與國民經濟有很強的相關性。利率調整對房地產需求市場的影響主要表現在房地產銷售面積、銷售額、購房貸款及房地產空置率等方面。
利率調整對我國房地產需求市場的影響總體來講是逐漸上升的趨勢。2006年第一季度房地產銷售面積從0.95億平方米上升至年末的4.16億平方米，增長了近3倍多；2007年年末已達7.6億平方米；2008年上半年的房地產銷售面積降至2.6億平方米，可見2007年的利率上調政策至2008年發揮了應有的效應。2008年下半年在下調利率的影響下又回升至6.2億平方米。2009年末房地產的銷售面積達近9.4億平方米，商品房銷售額4.4萬億元，比上年增長75.5%，增幅顯得較為突出；2010年末銷售面積突破10億平方米，銷售額為5.3萬億元，同比增長18.3%。從數據可看出利率政策對于房地產市場需求有一定影響，房地產需求隨利率的升高是增加的。主要因素在于我國房地產的需求曲線是向右上方傾斜的，利率升高，需求也會增加，其中關鍵因素在于消費者預期未來房價一定會上漲。⑥因此，利率調整雖能發揮一定的調節作用，但是政策調節效應并未完全顯現。
利率政策的調整對我國股市的影響。降息對股票市場而言，是長期利好的因素，股票價格與市場利率一般呈反向關系。從短期指標看，2006年至2010年間我國利率的調整與股市表現出了三種關系，分別是上調后的上漲、下調后的下跌、上調后的下跌，此三種狀態只有第三種是符合金融理論的，即2010年后利率的調整對股市的影響比較明顯。這種反常現象的原因主要在于公眾對利率調整的幅度有過度的預期，則對股票價格的變動幅度也會有較高的預期，另外從調整利率到其對股票價格的影響充分體現，時間滯后為1到1.5年，表明利率對股票價格的影響要經過較長的時間才能充分顯現。⑦
結 論
從以上幾個角度的分析可以看出我國利率政策的整體效應偏弱。利率政策的上調及下調通常很難達到預期的調節效果。主要原因在于：第一，利率政策存在“時滯效應”。時滯效應的存在是利率政策無法發揮效應的內生因素，解決的思路是降低時滯性帶來的不利影響。第二，利率政策對經濟的調節效果不理想，主要原因是利率的市場機制不完善，增加了利率政策工具在傳導中的磨擦系數，導致了利率傳導渠道受阻。即央行調節利率與市場產生利率存在沖突⑧。優化利率傳導機制，構造一種啟動投資需求和啟動消費需求的傳導渠道應該是新的方向。⑨（作者分別為延安大學財經學院副教授；碩士研究生）
注釋
①封福育：“名義利率與通貨膨脹：對我國‘費雪效應’的再檢驗”，《數量經濟技術經濟研究》，2009年第1期，第89～91頁。
②“戰通脹 機構料央行上半年還會加息”，省略，2011年2月14日。
③王國剛：“調整利率政策思路防范銀根緊縮”，《農村金融研究》，2009年第3期，第4～6頁。
④《2010年第四季度貨幣政策執行報告》，中國人民銀行網站，2011年1月30日。
⑤王超洋：“利率政策理論及其政策效力的實證分析”，《全國商情（理論研究）》，2010年第20期，第52～53頁。
⑥段進：《我國股票市場與貨幣政策的相互影響研究》，湖南大學博士學位論文，2007年，第143頁。
⑦陸前進，盧慶杰：《中國貨幣政策傳導機制研究》，上海：立信會計出版社，2006年，第257～258頁。
