酒店營銷論文范文精選

一、襄陽MF酒店營銷存在的問題

襄陽MF酒店雖然是一家五星級酒店，但與襄陽其他五星級酒店相比，酒店尚還處于起步階段，在營銷方面還存在以下不足之處:

(一)目標顧客群相對比較單一酒店

目前主要的營銷對象是以會議客人及商務客人為主，而商務型客人對酒店所在的城市的經濟發展要求很高，他們因公務出差來過這座城市之后可能再也不會前來，客人成為酒店回頭客存在著極大的不穩定性。因此，襄陽MF酒店必須不斷地開發新的目標市場。

(二)酒店產品消費層次不明顯

MF酒店是一家商務型酒店，在產品策略上，酒店提供的住宿產品、宴會餐飲產品以及休閑服務產品具有明顯的針對商務客人的特征，酒店產品檔次豪華、注重品位，符合酒店當前消費者在商務便利上以及身份地位上的心理預期。但是，在酒店業競爭如此激烈的市場環境下，MF酒店在設計酒店產品時，只考慮到商務型客人的特點，而沒有關注到其他類型客人的需求，沒有為其他類型的客人設計出符合其特性的酒店產品，使得酒店產品消費層次不明顯。

一、沈陽高星級商務型酒店營銷策略現存問題

（一）所制定的營銷目標脫離實際營銷目標是要嚴格契合酒店實際營銷狀態的，在制定營銷目標的同時要將地區經濟狀況、酒店入住客人層次等諸多因素考慮在內。沈陽地區的高星級商務型酒店目前所指定的目標過高，過于追求利潤，而忽視了高質量才是酒店切實提升銷售業績的根本。

（二）沒有結合自身特點制定一條適銷對路的營銷辦法高星級商務酒店所提供的服務是明顯不同于經濟型酒店的，它的服務是更高端的，更高品質商務，而非快節奏的。目前沈陽地區的高星級商務型酒店全部為國外酒店管理集團的下設酒店，其管理系統完全沿用總公司的管理系統，其中包括酒店的營銷策略、人力資源管理規劃、行政手段等。

二、沈陽高星級商務型酒店營銷策略現存問題原因

（一）營銷目標制定的過于宏觀酒店的銷售目標的制定是由宏觀目標以及微觀目標兩部分組成的。而沈陽地區的高星級商務酒店在制定營銷策略的過程中，過于追求宏觀目標，而忽視了微觀調控對酒店營業額的作用。

（二）營銷辦法沒有結合自身特點酒店營銷部門在工作中沒能認真結合自身特點進行銷售策略的改進，沒能將酒店的地理因素、當地的經濟現狀等客觀因素以及地區賓客消費心理、賓客消費層次等主觀因素考慮在內。

一、我國星級酒店的發展現狀

1、我國星級酒店的發展狀況隨著改革開放的不斷深入,星級酒店向著多元化方向發展,產業規模迅速擴大,酒店的整體得到提升。數據表明,目前我國的星級酒店超過了16000家,客房超過170萬間,參與酒店工作人員超過200萬人,酒店管理體系趨于完善。

2、我國星級酒店的特點從我國星級酒店的發展歷程來看,一些四星級、五星級酒店的發展規模以及發展數量都是處于穩定的增長狀態。我國舉辦奧運會期間,星級酒店出現大規模的增長。整體來看,星級酒店的客房出租率較高,并取得可觀的經濟收益。主要特點如下:高星級酒店的客房數量在星級酒店中占有較高的比重。有關數據表明,2010年,我國四星級客房占客房總數的五分之一,出租率高達百分之七十五。五星級客房占客房總數的十分之一,出租率近七成。星級酒店中,高星級酒店的營業收入遠超低星級酒店。以北京市為例,2010年北京市四星級酒店的營業收入占所有星級酒店收入的十分之三,五星級酒店的營業收入占所有星級酒店收入的二分之一,四星級酒店和五星級酒店的數量占到24%,但其營業收入占總收入的五分之四。我國高級別的酒店基本被國際酒店壟斷。在全國的星級酒店中,國外酒店管理集團為五十二家,中國市場中擁有八十多家國際酒店,六百多家酒店由國外進行管理經營,我國高級酒店基本被國際酒店壟斷。

二、我國星級酒店在營銷管理中出現的問題

1、營銷與銷售誤區盡可能滿足用戶的需求是酒店營銷的目的。酒店營銷就是為了滿足用戶的各種需求,從而達到為酒店創造利潤的目的。營銷的目的是為了與客戶建立起長期的信任關系。但是,在我國,一些管理者錯誤的將營銷與銷售進行等價,以為只要爭取足夠數量的客戶,就是成功。這些人通常忽略了顧客的真正需要。一些高級酒店的管理人員認為酒店應當將精力花費在營銷策略上,這樣不僅會增加企業的成本,而且不容易留住顧客,不利于酒店的長期發展。

2、忽略內部營銷隨著我國經濟實力的不斷增強,各個星級酒店的設施差距越來越小,星級酒店的競爭重點集中在服務方面。酒店只有推出高質量、有特點的服務,才能在市場中擁有一席之地。因此,酒店要注重對員工的培訓,重視員工在營銷活動中的重要地位。隨著時代的不斷進步,酒店的管理日趨完善。酒店的高級管理人員明顯不足,這便限制了酒店營銷活動的順利開展。旅游業管理的畢業生由于沒有切實的服務經驗,不能在短時間內擔任管理人員的角色。酒店是服務性較強的行業,酒店中的工作人員不可避免的要與客戶進行面對面的溝通、交流,所以,酒店工作人員的一言一行直接代表了酒店的形象,潛移默化中對酒店起到了宣傳的作用。

一、重新理清酒店與消費者之間的關系

進入大互聯時代之后，商業民主意識和消費者主權漸漸崛起，這對企業的市場營銷提出了更高的挑戰。市場營銷不再是從一端向另一端的商業過程，而是品牌與目標消費群之間的交流互動過程，甚至要求二者之間的關系愈加親密，繼而形成品牌與目標消費群之間的強關系，這種關系應該是一種“生活關系”。簡言之，就是將品牌的市場營銷活動與消費群的社會活動有機結合起來，對于雙方來說，自覺地建立起親密友好型的關系。

二、酒店營銷的幾點思考

（一）提供更好的支付體驗

手機掃碼，完成支付，無需前臺過賬，即可自動收款。隨著人們生活節奏的加快，這種新型便捷支付逐漸成為了酒店營銷的新內容。作為中國移動互聯網最大入口的微信，擁有七億的用戶。微信支付依托著微信的大數據庫，強有力地占據了便捷支付的大部分市場。近期，長沙佳馳軟件與騰訊微信深度合作，將簡單點免費酒店管理系統全面接入微信掃碼支付，為酒店提供“一部手機住酒店”的全新到店支付方式。該項支付流程為旅客在酒店前臺掃描入住登記單上的二維碼---輸入密碼---確認支付，即完成房費的支付，旅客無需攜帶銀行卡和現金即可完成支付，酒店也無需為客人找零。這種體驗讓追求數字化生活的消費者大呼過癮。

（二）酒店自建銷售平臺，避免過度依賴OTA

一、當前我國酒店營銷模式的發展現狀

(一)產品的同一性，缺乏新鮮感

當前人們在選擇酒店上更加注重酒店的主題特色，然而，多數酒店的產品雷同只是充當了產品的單向提供者。在實際的推銷過程中，盲目地從自身產品的特性出發，而忽視了消費者的實際心里感受與需求，從而給客戶帶來了不好的客戶體驗，使客戶再次選擇的可能性降低，直接影響了酒店自身的經營收益。

(二)低價盲目競爭，擾亂市場秩序

削價競爭成為一些酒店存活的手段，通過單純的降價讓利來獲得客戶的認可。在初期會得到一些顧客的青睞，但經過一段時間的市場檢驗，低價競爭的模式不僅影響自身酒店的品牌與知名度，而且影響了行業之間的良性競爭。一定程度上容易使顧客產生誤區，認為越便宜越有問題，從而喪失了自身酒店的忠實客戶。在現代多樣化的市場經濟下，價格已不再是影響產品暢銷度的主要因素。

(三)營銷手段單一，網絡利用不夠