銀行銷售人才的需求和培養研究論文
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[論文摘要]基于對銀行業一線營銷工作人員的學歷、專業對口率等指標的分析，高職院校金融專業可以定位于培養符合商業銀行需要的基層金融營銷人才。為了實現這一目標和定位，高職院校金融專業應當強化“雙師型”教師隊伍建設、加強銀校合作、深化金融人才培養模式改革。
一、銀行對基層營銷人才的需求情況分析
在市場競爭的環境下，能否擁有一批高素質的基層銀行營銷人才從而實現成功營銷，直接關系現代商業銀行的生存與發展。本研究對廈門市某銀行4家營業部的基層營銷工作人員的數量、學歷、工作年限及專業對口率進行了分析，結果如表1所示:該銀行的4個營業部平均有巧名正式基層營銷人員，如果再加上兼職營銷人員，可以推算出每個營業部對基層一線營銷人員的需求是30人左右。隨著我國銀行業的發展，每個銀行都存在增加銀行網點、擴大現有網點規模、推銷金融產品的需要，因此銀行業對一線金融營銷人才的需求也是呈現上升趨勢的。
目前我國商業銀行的基層營銷人員主要來自三個渠道:一是把其他行業的營銷人員招聘過來;二是將原有職工分派做營銷人員;三是招聘應屆畢業生。由于其他行業的營銷人員和銀行原有職工要么缺乏金融投資知識，要么缺乏市場營銷經驗和能力，因此招聘應屆畢業生就成為銀行獲得高素質基層一線營銷員工的主要途徑。我們注意到，目前廈門的商業銀行基層營銷工作人員的專業對口率大多在40%左右，非金融營銷專業的人士占大多數(見表1)。而在對銀行負責人的訪談中我們則發現各營業部偏好雇傭具有金融專業背景的員工，顯然，無論是在知識水平或是企業發展的需要上看，具有金融專業背景的員工都是更合適的人選。此外，從學歷層次上看，高職高專畢業生在銀行基層營銷工作人員中所占比重最大，占總數的1/2。雖然各銀行營業部也有不少本科畢業的學生，但事實上，這些基層營銷崗位有大專學歷已經足夠，只不過由于社會就業壓力使不少本科生甚至研究生進人基層營銷工作崗位尋求“過渡”。因此，在基層一線營銷崗位上，并不是大專生的競爭力不如本科生，相反由于高職專業學生期望值不高、工作踏實、動手能力強使得他們在基層營銷崗位上更具有競爭力。
二、高職院校金融營銷人才培養的問題分析
雖然高職院校每年有大量的金融專業畢業生，但是由于培養學生的質量離商業銀行的要求還存在著相當大的差距，導致了銀行業一方面有大量的基層營銷工作崗位找不到合適的人才，另一方面許多金融專業的高職畢業生又在抱怨工作難找，大量改行。導致這種現象的原因主要是高職院校金融專業的培養方向不對路，將精力過多地集中在金融理論知識的學習，很少重視實踐和營銷能力的培養。高職階段金融人才培養的問題集中體現在以下三個方面:
(一)現有教學體系不能適應銀行對金融營銷人才的需求
教育部《關于加強高職高專人才培養工作的意見》明確指出，高職高專的任務是培養適應生產、建設、管理、服務第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發展的高等技術應用型專門人才。在這一精神指導下，高職院校金融專業的培養目標應該定位在“銀行基層一線，這就要求高職院校的金融專業課程設置、教材的選擇、教學安排的制定與實施等都要圍繞著“理論夠用，注重實踐”這一指導思想展開。
但是從目前的情況來看，高職金融專業的教學體系還沒有突出“銀行基層一線”這一培養目標:沒有形成一套“教學做融于一體”的高職金融專業課教材，缺乏有針對性的崗位單項技能訓練，如點鈔技能、客戶關系管理、理財咨詢等，同時缺少體現實踐能力的成績考評體系。
(二)“雙師型”教師隊伍建設還有待進一步加強
培養應用型金融人才，必須依靠一支兼具科研能力和實際工作經驗、懂銀行業務的“雙師型”教師隊伍。不少高職院校的成功經驗都表明，“雙師型”教師團隊對高職院校教學水平的提升具有重要的意義。從目前的情況來看，同時具有金融專業的學術背景和實際金融操作經驗的“雙師型”高素質的教師還不多。因此，提高教師實踐動手能力的任務異常艱巨和緊迫。
(三)現有課程體系不能緊跟銀行業的發展趨勢
近年商業銀行業務發展呈現多元化、電子化、網絡化等趨勢，金融業已經進人高層次的發展階段。而當前高職院校金融專業開設的課程與銀行的發展趨勢脫節現象比較嚴重。“以需求為導向”進行課程定位，就要求高職院校金融專業適應現代銀行業務經營發展趨勢，更好地體現“產學研結合”的需要。例如隨著商業銀行的網絡化，銀行出現了“網絡導購員”、“電子銀行柜員”等新崗位，而電話銀行的出現則要求銀行配備大量的“基層一線”話務員，這些都要求高職院校的金融專業課程根據行業的發展趨勢做出改革和調整。
三、高職金融營銷人才的培養對策
綜上所述，高職院校應當面對企業轉型所引發的對金融營銷人才的需求，以市場需求為導向，及時對辦學模式、人才培養模式和教學模式進行調整與改革:
(一)對培養方案、教學模式以及課程設置等適時調整
首先是對課程體系進行重建。應淘汰那些不適應銀行需要或理論性過強的課程，增加金融實訓課程的比重及總學時數，突出高職辦學的特色。其次應當秉持“理論夠用，注重實踐”的指導思想，培養適應性強的實用型金融營銷人才。最后是加大對實習實訓基地等硬件設施的投人，為學生提供和創造盡可能多的實習機會。例如《金融營銷學》課程，一些高職院校就與銀行合作，為學生安排了推銷銀行信用卡的任務，并以信用卡推銷的業績作為期末成績評定的重要指標。學生可以在短時間內提高自身的金融推銷實踐能力，這遠比課堂講授更生動和有效。
(二)加快教師隊伍建設，提升育人水平
推進高職金融專業“雙師型”教師隊伍和兼職教師隊伍的建設，改變教師隊伍整體上存在的理論強、技能差的不合理結構。建設“雙師型”教師隊伍一方面可以通過鼓勵教師在不影響正常工作的情況下，到金融企業進行掛職鍛煉，提高其專業意識和專業水平。另一方面，學校可以聘請有一定教學能力的企業專家到校兼課。同時，在政策上進行引導，支持“雙師型”教師隊伍的建設。逐步建立起適應高職金融專業人才培養需要的專兼職教師隊伍。超級秘書網
(三)加強銀校合作共同育人
銀行與學校結合的一個重要目的之一就是從中挑選適合未來發展的人才，為銀行業健康可持續發展提供人力資源。高職院校應當充分利用學術科研、知識創新領域的優勢，加強與從事具體金融業務的商業銀行的“產學合作”。通過“銀校合作”，一方面有利于發揮學校在人才培養、科技成果轉化、服務社會等方面優勢為銀行提供金融技術開發、員工業務培訓等支持。另一方面學校也可以邀請銀行員工參與學校培養目標、人才培養方案的制定和改革，彌補“雙師型”隊伍不足的同時又加強了學校與企業的聯系，使人才培養更貼近銀行的實際需要。
總之，高職金融專業人才培養是一項系統工程，也是一項不斷發展的系統工程，在實踐中應對高職金融專業的培養模式進行不斷的改革和優化。高等職業教育最突出的一個優勢就是知識實用、課程設置貼近市場、貼近崗位、注重實踐能力的培養。只有密切關注國內外金融界的發展，以市場為導向改革高職金融專業的人才培養模式，注意學生綜合素質的提高，才能夠為我國的銀行業培養出合格的基層金融營銷人才。
