鋼鐵流通行業核心競爭能力的提升

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國外及中國臺灣鋼鐵供應鏈的結構模式

目前，國外鋼鐵供應鏈的運作模式有其相似性，即重視企業之間的分工合作與增值服務能力的提升，但詳細來看，不同國家又具有各自特征。“歐美模式”以美國、法國和德國為代表，鋼材生產企業在鋼材流通、加工配送環節發揮主導作用，處于中間環節的鋼材經銷商所占比重較小。日本、韓國的鋼材銷售和加工服務則主要靠一些商業組織、經銷商來實現。而中國臺灣的鋼材流通環節較短，鋼材的剪切加工業務隸屬于鋼鐵制造業。

(一)歐美國家鋼鐵供應鏈結構模式在美國，鋼材的銷售主要以直銷為主，單純以買進再賣出賺取差價為主營業務的經銷商幾乎沒有生存空間。美國鋼鐵供應鏈的下游鏈條較短，流通環節較少，直銷的比例達到60%－70%，主要的客戶集中在汽車廠、建筑公司等大型用鋼企業。［2］對于一些小型鋼材用戶和個體消費者則主要通過鋼材服務中心滿足自身差異化、定制化的需求。在這樣的供應鏈運作模式中，鋼鐵流通企業需要發揮自身優勢，走出一條不同于鋼鐵生產企業的差異化競爭之路。美國鋼材服務中心正是其中的典型代表，其承擔了鋼鐵生產企業與下游零散用戶之間的大部分業務，并逐步走向大型化、連鎖化和個性化的發展趨勢。因此，經歷了長期的市場競爭，歐美的鋼鐵流通企業在零配件庫存管理、差異化經營、增值服務能力、先進的加工技術等方面走出了一條特色之路。據統計，近些年，歐美鋼鐵流通過程中剪切加工服務所占的比例大約為40%。美國剪切加工服務等占到總流通量的48%，法國、德國、西歐等國家的增值服務所占的比率分別是46%、36%和32%。［2］增值服務已成為鋼鐵流通企業實現客戶價值的關鍵業務。在鋼材流通方面開展鋼材深加工業務，通過細分市場，為目標用戶提供無需再加工的鋼材產品等手段，降低用戶采購成本、庫存成本等費用，提高用戶鋼材使用效率，在此基礎上實現企業與用戶的效益最大化。

(二)日本鋼鐵的供應鏈結構模式在日本的鋼材供應鏈運作模式中，與其他國家不同之處也主要體現在鋼材的流通環節，即供應鏈下游。如圖2所示，在日本，鋼材的直銷約占銷售總量的10%左右，主要供給國有鐵道建設單位和一些大型輪船及汽車制造企業。鋼鐵流通企業主要承擔絕大部分的產品分銷、零售和流通加工業務，但在其中幾乎一半業務的商流和物流是分離的。綜合商社和專營商社通過提供商流、信息流服務來賺取利潤，而終端用戶所需鋼材則是通過直送的方式實現物流服務。鋼鐵流通主要掌握在由綜合商社、專營商社和專營批發商組成的商業壟斷組織手中。在日本，鋼材的流通加工等增值服務也主要集中在綜合商社、專營商社。日本各大商社的業務已經進一步拓展到鋼材深加工領域、用戶的零部件制造、融資、信息服務、物流配送等領域，并參與到了構筑產業間供應鏈的整體活動，已經成為聯系鋼廠、商社和用戶之間不可缺少的橋梁和紐帶。

(三)韓國鋼鐵供應鏈結構模式韓國鋼鐵供應鏈中，鋼鐵生產的上游供應鏈較簡單，行業集中度較高，下游流通環節分銷與直銷兼而有之。如圖3所示，鋼鐵生產企業的直銷與直供主要是針對一些大型的汽車廠、造船廠等鋼材需求大戶，國內中小型用戶企業則多是經過鋼材批發商、零售商等流通企業來實現銷售。在流通加工等增值服務方面，同日本一樣，韓國的鋼材流通企業同樣在增值服務方面進行了大規模資金投入，流通加工技術較為先進，服務項目眾多，可以為中小鋼材用戶提供定制化、差異化的鋼材產品。

(三)中國臺灣鋼鐵供應鏈結構模式與歐美、日本等國家鋼鐵供應鏈不同的是，中國臺灣鋼鐵供應鏈上游層次較多，環節較復雜，下游都是以直銷的方式為主，鋼材的剪切加工中心則被劃入鋼材制造業。如圖4所示，臺灣鋼鐵供應鏈上游主要包括上游子產業、中游子產業和下游子產業。上游子產業涉及到的企業有電爐鋼廠、一貫作業鋼廠、大型單軋廠，其生產的主要產品為鋼板、熱軋鋼材、冷軋鋼材。中游子產業則由一次或二次鋼材加工廠組成，其主要生產的產品為電工鋼板帶、涂鍍板卷。下游子產業則是提供各種零散、差異化服務的鋼材剪切中心。臺灣中鋼是臺灣鋼鐵產業的龍頭，它一方面為中游、下游鋼材加工企業提供熱軋板帶、冷軋板帶等原料，另一方面也為一些大型鋼材用戶提供直接產品。對于一些需求量較小的零散用戶可以到較大的用戶處購買。

供應鏈視角下我國鋼鐵流通企業存在的問題

我國的鋼鐵供應鏈環節多，涉及到的企業類型復雜，流通方式直銷、分銷兼有，但以傳統的批發－零售為主導。如圖5所示，鋼鐵生產企業的直銷對象一般都是一些較大型造船廠、車輛制造廠和大型建筑企業。分銷主要由鋼鐵流通企業包括國際貿易商、批發商、零售商完成，主要以民營企業為主，供給對象多是分散的小建筑公司、制造廠和終端消費者。據不完全統計，我國鋼鐵流通企業所承擔的鋼材流通貿易活動占到總鋼材產量的近70%。我國的鋼鐵流通企業多以買賣差價為主要利潤來源，經營項目單一，市場競爭力差。再加上鋼鐵流通企業多是單打獨斗，規模尚小，無論在企業規模、經濟實力還是在技術投入方面都難以和鋼鐵生產企業相抗衡，因此在采購價格、合同履行方面處于被動地位，談判力度較差，很難實現利益共享、風險共擔的供應鏈管理目標。主要存在的問題表現在以下幾方面:

(一)增值服務能力不強，缺乏核心競爭能力鋼材貿易企業關心的是如何獲取差價利潤，但在如何實現對鋼材終端用戶的有效服務上缺少大規模資本、資金的投入。一些鋼材經銷商以從事鋼材期貨交易為主，有些則是通過低買貴賣方式賺錢差價，而不是像歐美國家那樣重視流通加工等增值服務能力的提升獲得競爭優勢。在國內，能夠提供鋼材批發零售、加工配送及定制化服務為一體的鋼鐵流通企業相當少。鋼材經銷商都不愿意承擔對用戶全方位的深度服務，不愿意進行鋼材深加工設備等諸多固定資產的投資。據統計，發達國家的鋼材加工中心在對管材、線材、板材方面深加工的比例達到50%以上，而在我國，有實力的大型鋼鐵流通企業主要把精力放在購銷上，忽視鋼材流通加工服務能力的提供。鋼材流通加工服務主要集中在個體小作坊式的經營者手中，不但技工技術落后、自動化水平低，而且服務項目單一，難以實現規模效益。

(二)與鋼鐵生產企業缺乏長期戰略性合作鋼鐵生產企業、鋼鐵流通企業與客戶間的伙伴關系不夠穩定，突出表現在鋼鐵生產企業與鋼鐵流通企業之間缺乏有效的合作。由于鋼鐵生產企業天然的資源壟斷與行業優勢，鋼鐵流通企業始終處于受盤剝，受擠壓的不均衡地位，因此在價格談判、合同履行方面鋼鐵流通企業明顯處于劣勢，導致產、銷雙方矛盾日益激化。造成這一現象的原因是，一方面，鋼鐵生產企業忽視流通企業的作用，缺乏共贏的經營理念，只關注自身利益，而不顧及下游流通企業的生存空間。在合同當中簽訂霸王條款或不按合同履約的現象時有發生。另一方面鋼材流通企業缺乏長遠眼光，不注重長期合作關系的建立，只把目光停留在短期獲取差價上，導致鋼鐵生產企業對其缺乏必要的信任與合作。

(三)企業集中度低，后向整合能力不足鋼材經銷商在我國鋼材流通中占有數量上的優勢，但缺乏具有龍頭地位、能夠帶動和整合分散資源的大型企業。由于鋼材經銷商數量眾多且單打獨斗，所以他們在與鋼鐵企業談判和利益博弈的過程中處于較弱的地位，抵御市場風險的能力較差。我國鋼鐵流通企業的集中度非常低，鋼鐵流通企業“散”、“亂”、“小”的狀況十分驚人。據統計，我國的鋼鐵流通商大約有20多萬家，但前5家企業的鋼材經營總量僅占全國鋼鐵流通消費總量的4%。［1］

(四)缺乏與廠商、最終用戶信息共享機制的建立鋼鐵流通企業在鋼鐵供應鏈中處于中間環節，來自供應鏈前向的供應信息和來自供應鏈后向的需求信息綜合決定鋼鐵物流企業的采購決策和銷售決策。在現實的企業決策中，鋼鐵流通企業自身在捕捉市場供求信息方面嚴重不足，再加上與上下游企業缺乏合作，信息的來源多為滯后與失真，因此常常出現“牛鞭效應”，造成雙方信任的缺失，利潤的縮水。

供應鏈視角下鋼鐵流通企業核心競爭力提高的途徑

鋼鐵流通企業一方面掌握著較為全面的產品供應信息，另一方面掌握著鋼材用戶的市場需求信息，從而以其獨特的優勢在鋼鐵生產企業與鋼鐵用戶之間架起了溝通的橋梁，在鋼鐵供應鏈中發揮著重要作用。但是，其存在的問題也非常突出，亟待應用供應鏈思想，在供應鏈整合、增值服務、庫存策略、信息化建設等方面進行全局戰略性調整。

(一)加強鋼鐵生產企業與鋼鐵流通企業的資源整合就我國目前鋼材流通環境而言，直銷并不能普遍適用于鋼鐵生產企業。雖然鋼鐵企業可以將產品直接銷售給鋼材終端用戶，中轉環節減少，但并不意味著鋼鐵企業所承擔的流通成本減少。相反，鋼鐵企業資金周轉周期延長，搜索成本增加，信用風險也相對較高。因此在鋼材流通過程中，鋼鐵流通企業的作用不容忽視。進一步加強鋼鐵企業、流通企業資源的整合，有利于實現優勢互補，達到風險共擔、利益共享的目的。如加快鋼材流通體系的改革，將鋼材流通業納入到鋼鐵產業當中，降低行業壁壘;建立鋼鐵生產企業與鋼材流通企業信息共享機制，加強直接對話;與鋼鐵生產企業建立長期戰略性合作關系，生產企業可以參與鋼材流通企業、鋼材交易市場的資本運作，還可以為流通企業實現流通加工服務提供必要技術支持，同時，流通企業也可以為生產企業的產品研發、生產決策、市場營銷提供必要信息和建議。

(二)加強供應鏈后向整合目前，我國鋼鐵流通企業多以區域性、地方性的銷售市場為主，無論從資金實力，市場輻射范圍來說都難以和鋼鐵生產企業相抗衡。因此，必須從根本上加強供應鏈后向整合能力。如圖6所示，鋼鐵流通企業可以通過橫向聯盟的形式與其他鋼鐵流通企業合作，實行“統購分銷”，提高其與上游鋼廠之間的定價權，從鋼廠博取批量低價的優勢，充分實現鋼材流通服務型企業的角色轉變。建立戰略聯盟還可以延伸至鋼材的終端銷售，通過整合地方資源建立終端銷售物流園區以實現擴大銷售渠道的目的。另一方面通過縱向兼并的方式增開連鎖店、加盟店，擴大輻射范圍，拓展終端消費市場，以增加市場占有率。

(三)提高增值服務水平以客戶需要為導向，提高企業的服務能力，既節約客戶成本和產品周轉時間，降低客戶原材料庫存跌價的風險，同時也是企業差異化經營，獲得新的利潤來源，提高競爭力的主要途徑。在新形勢下，鋼鐵貿易產業深化和產業延伸，已成為鋼鐵貿易產業轉型，保持競爭力和領先優勢的新趨勢。鋼鐵貿易企業要取得生存和發展，必須轉變經營觀念，提高對于終端市場的服務能力，向流通服務型企業轉型。一方面，由于市場分工的進一步細化、客戶對鋼板的規格要求也越來越趨向多樣化和復雜化，現在鋼鐵流通企業的競爭已不完全是為爭奪客戶，而是能夠為客戶提供專業化和一體化的服務。另一方面隨著傳統鋼鐵貿易企業模式的利潤不斷下降，鋼鐵貿易企業只有通過產業精深加工，專業化配送服務等措施來轉型和升級，才能延伸價值鏈，實現產品的增值。

(四)實施聯合庫存管理策略如圖6所示，鋼鐵流通企業必須改變原有的以儲存為目的的庫存管理策略，調整產品的供應方式。首先，與鋼鐵生產企業以聯合庫存管理的方式設立總庫，終端連鎖店、加盟店設立分庫，由總庫接收、匯總各店需求，以此制定采購、配送計劃;然后基于各連鎖店、加盟店或大客戶的需求采取直撥的方式進行配送;由總庫負責調劑各門店余缺，起到集貨、疏貨作用。通過聯合管理庫存策略的實施既能實現供應鏈的同步化運作，又能減少了供應鏈中的需求扭曲現象，減少庫存的不確定性，降低庫存成本。

(五)注重信息技術的廣泛使用現代電子商務方式是現代物流理念和技術向鋼鐵領域滲透的必然產物，建立一個集信息交流、商談、訂貨、發貨、運輸、商檢、金融服務為一體的電子商務平臺是鋼材市場發展的趨勢。隨著越來越多的鋼鐵生產企業電子商務平臺的建立和應用，鋼鐵流通企業必然要順應這種趨勢，加強信息技術的投入，以實現電子化交易。不論從發達國家的經驗還是我們自身市場發展的需要看，電子商務都是鋼鐵流通的發展方向。現代鋼鐵物流成為以現代管理系統、智能化運輸、倉儲系統、售后服務系統等信息系統為支持的信息平臺，可為鋼鐵生產企業和鋼鐵物流企業提高管理水平、增強市場競爭力創造條件。另外，隨著互聯網技術和電子銀行的不斷發展，電子商務等新的鋼材營銷模式也逐漸得到推廣和普及。

結論

以供應鏈視角研究鋼鐵流通企業發展過程中存在的企業關系松散、服務能力弱，信息不對稱等問題，有利于其從全局戰略高度尋求發展空間和發展方向。本文借鑒了國外鋼鐵流通企業發展的成功經驗，在流通加工、差異化經營、整合資源、信息共享等方面提出了我國鋼鐵流通企業必須走出一條合作性競爭之路。

作者：朱艷新彭永芳單位：北京科技大學石家莊經濟學院