服裝企業(yè)發(fā)展價(jià)格歧視運(yùn)用研究

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編者按：本論文主要從充分的市場(chǎng)調(diào)研；品牌定位的確定；組織架構(gòu)的建立等進(jìn)行講述，包括了企業(yè)的源頭與終端均為市場(chǎng)、品牌所針對(duì)的消費(fèi)者年齡段、產(chǎn)品運(yùn)作系統(tǒng)、可以降低產(chǎn)品的價(jià)格、可以發(fā)代金券、可以贈(zèng)送實(shí)物、品牌經(jīng)過(guò)定位之后就要對(duì)這樣的消費(fèi)市場(chǎng)選擇之后再投放，使之獲得更多的利潤(rùn)等，具體資料請(qǐng)見：

一般說(shuō)來(lái)，價(jià)格歧視是指一家廠商在同一時(shí)間對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)索取兩種或兩種以上的價(jià)格。它還可指一家廠商的各種產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格之間的差額大于其生產(chǎn)成本之間的差額。

在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，所有的購(gòu)買者都對(duì)同質(zhì)產(chǎn)品支付相同的價(jià)格。如果所有消費(fèi)者都具有充分的知識(shí)，那么每一固定質(zhì)量單位的產(chǎn)品之間的價(jià)格差別就不存在了。因?yàn)槿魏卧噲D比現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)格要價(jià)更高的產(chǎn)品銷售者都將發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有人會(huì)向他們購(gòu)買產(chǎn)品。然而，在賣主為壟斷者或寡頭的市場(chǎng)中，價(jià)格歧視則是很常見的。

在服裝行業(yè)里面，價(jià)格歧視有著其重要的作用。

服裝的價(jià)格是兩個(gè)部分組成的，一個(gè)是單位產(chǎn)品的價(jià)格，還有一個(gè)就是它的固定的價(jià)格，由服裝的生產(chǎn)銷售的價(jià)格曲線可以知道，隨著產(chǎn)品數(shù)量的增加，價(jià)格必然是會(huì)降低，所以，當(dāng)服裝產(chǎn)方實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的壟斷之后，它的固定價(jià)格就回凸顯出來(lái)，固定價(jià)格就會(huì)讓廠商實(shí)現(xiàn)利益的更大化。

說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，廠商要?jiǎng)?chuàng)造出價(jià)格歧視就是想獲得更加大的利潤(rùn)。

中國(guó)現(xiàn)在的市場(chǎng)不是純粹的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，還是存在部分的市場(chǎng)調(diào)節(jié)，所以，在某些領(lǐng)域還是不可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

但是在服裝方面，要實(shí)現(xiàn)對(duì)某種商品的完全壟斷是不可能實(shí)現(xiàn)的，于是廠商努力創(chuàng)造價(jià)格的歧視也就不為過(guò)了。有了價(jià)格歧視的存在，商家獲得更大利潤(rùn)的可能性就大大增加了。

我自認(rèn)為，在服裝行業(yè)中，一般一級(jí)價(jià)格歧視用處不大，而二級(jí)和三級(jí)的價(jià)格歧視經(jīng)過(guò)良好的運(yùn)用則可以大大提高在市場(chǎng)的中的競(jìng)爭(zhēng)地位。二級(jí)價(jià)格歧視良好地運(yùn)用數(shù)量折扣就能獲得更加大的利益，三級(jí)價(jià)格歧視的話而是在不同市場(chǎng)的前提之下對(duì)不同的消費(fèi)者實(shí)行不同的價(jià)格，從而在實(shí)行高價(jià)的市場(chǎng)中獲得超額的利潤(rùn)，這在服裝行業(yè)中普遍存在的。

想在服裝行業(yè)中獲得以后良好的發(fā)展，并獲得長(zhǎng)期的利益，創(chuàng)造一個(gè)品牌是必須的，而想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下獲得好的發(fā)展，品牌得有自己的戰(zhàn)略定位。

那怎樣建立起自己的品牌？需要通過(guò)三個(gè)方面的基礎(chǔ)工作來(lái)實(shí)現(xiàn)：一、充分的市場(chǎng)調(diào)研。二、品牌定位的確定。三、組織架構(gòu)的建立

一、充分的市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)的源頭與終端均為市場(chǎng)，因此，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研是服裝品牌創(chuàng)立的第一條件。

只有通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研，才能明確發(fā)展方向，才能明確品牌的定位。不經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研而創(chuàng)立的品牌是盲目而危險(xiǎn)的。品牌的發(fā)展是一個(gè)從一線城市到二、三線城市的趨勢(shì)，因此市場(chǎng)調(diào)研的地點(diǎn)選擇應(yīng)為市場(chǎng)比較成熟的全國(guó)一線城市。具體的調(diào)研可從三個(gè)方面開展：1市場(chǎng)大環(huán)境，包括：社會(huì)文化背景、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人均收入水平、總體人口數(shù)量、人口年齡結(jié)構(gòu)比、所在城市商圈分布等。2消費(fèi)者，包括：人口文化層次、生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、群體偏好等。3、市場(chǎng)中其他服裝商家，包括：不同類產(chǎn)品商家數(shù)量、品牌分布、銷售策略、店鋪管理等方面。

通過(guò)這三個(gè)方面的調(diào)查，可以對(duì)所調(diào)查區(qū)域總體情況有所了解，通過(guò)對(duì)多個(gè)一線城市的調(diào)查活動(dòng)可以對(duì)全國(guó)總體服裝市場(chǎng)情況有一定了解。在仔細(xì)分析自身情況的基礎(chǔ)上可以找到一個(gè)很好的切入點(diǎn)。

二、品牌定位的確定

品牌定位主要就是三個(gè)方面的確定：1、品牌所針對(duì)的消費(fèi)者年齡段。2、在確定的年齡段內(nèi)的產(chǎn)品風(fēng)格定位。3、產(chǎn)品的價(jià)格定位。

三、組織架構(gòu)的建立

有了明確的品牌定位后，接下來(lái)的工作就是企業(yè)的成立并運(yùn)營(yíng)了。因此就需要建立一套完整、合理并規(guī)范的企業(yè)架構(gòu)。按照大類職能可將公司劃分為四個(gè)系統(tǒng)：1、市場(chǎng)品牌系統(tǒng)。這是緊扣品牌定位，建立品牌理念，品牌形象推廣的大系統(tǒng)。2、產(chǎn)品運(yùn)作系統(tǒng)。產(chǎn)品的一系列規(guī)劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流的系統(tǒng)。3、營(yíng)銷系統(tǒng)。以店鋪為工作核心的系統(tǒng)，包括店鋪的開發(fā)與管理兩個(gè)方面。4、行政人事、財(cái)務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)的后勤保障系統(tǒng)。當(dāng)有良好的品牌建立好之后，進(jìn)軍市場(chǎng)也就有有模有樣了。

有了良好的企業(yè)品牌，之后便是服裝營(yíng)銷的策略，這個(gè)時(shí)候，價(jià)格歧視的作用就能體現(xiàn)出來(lái)了。

折扣這個(gè)字眼在人們的眼中肯定非常熟悉，每當(dāng)?shù)搅斯?jié)假日，各大商場(chǎng)和專賣店都會(huì)掛出打折的招牌來(lái)吸引顧客，這個(gè)時(shí)候人們當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，到各大商場(chǎng)進(jìn)行一番血拼。

沒(méi)錯(cuò)，折扣就是二級(jí)價(jià)格歧視中最簡(jiǎn)單的方式。那怎樣使用折扣能獲得大的利益呢？

折扣的兌現(xiàn)形式最好不要是直接返還現(xiàn)金，要讓折扣物超所值就可以用其他的辦法。

1可以降低產(chǎn)品的價(jià)格，比如說(shuō)本來(lái)價(jià)格是100塊的東西，現(xiàn)在你買80塊，雖然獲得的單個(gè)利潤(rùn)少了，但是由此吸引了消費(fèi)者，薄利多銷。

2可以發(fā)代金券，使用代金券的話，在利益程度上雖然少了，但是使用此項(xiàng)代金券只能在本家的商店消費(fèi)，一定程度上讓消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)了商家，確保了固定的收入。

3可以贈(zèng)送實(shí)物，比方說(shuō)你買一件商品，就曾送一個(gè)其他的實(shí)物。例如賣一件100塊的T恤，再贈(zèng)送一雙襪子。這種折扣的方式，還可以把自己積壓二賣不出去的商品換一種渠道銷售出去，一舉兩得。

接下來(lái)就是三級(jí)價(jià)格歧視在銷售中的運(yùn)用。

既然前面說(shuō)到已經(jīng)創(chuàng)建了一個(gè)品牌，那品牌就會(huì)對(duì)不同的市場(chǎng)進(jìn)行選擇，例如耐克這么品牌，一般存在著高檔市場(chǎng)、中檔市場(chǎng)和低檔市場(chǎng)。例如耐克公司選擇的就是體育用品界的高檔和中檔市場(chǎng)，一般在低檔市場(chǎng)中見不到耐克的產(chǎn)品，耐克公司從品牌的角度放棄了低端市場(chǎng)，而在中高端市場(chǎng)中耐克很好地運(yùn)用了價(jià)格歧視，獲得的利潤(rùn)也是在其他市場(chǎng)的數(shù)倍，例如一雙耐克鞋與一雙李寧的運(yùn)動(dòng)鞋，耐克把其定位在中高端市場(chǎng)之后，選擇的消費(fèi)人群也是中高端的消費(fèi)人群，其獲得的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比李寧鞋獲得的利潤(rùn)多。

所以，品牌經(jīng)過(guò)定位之后就要對(duì)這樣的消費(fèi)市場(chǎng)選擇之后再投放，使之獲得更多的利潤(rùn)。

小結(jié)：服裝企業(yè)先定位好自己的品牌是第一步，之后在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候經(jīng)過(guò)良好的價(jià)格歧視的運(yùn)用，相信以后的發(fā)展將會(huì)更加具有競(jìng)爭(zhēng)性！